《ERP沙盤模擬訓(xùn)練》課程指導(dǎo)書教學(xué)內(nèi)容

1、ERP沙盤模擬訓(xùn)練課程指導(dǎo)書PAGE PAGE 22ERP沙盤模擬訓(xùn)練課程指導(dǎo)書（適用于大學(xué)本科各專業(yè)）參賽組號(hào)： 參賽組名： 參賽地點(diǎn)： 參賽日期： 目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc162328230 一、課程基本概況與要求 PAGEREF _Toc162328230 h 1 HYPERLINK l _Toc162328231 （一）課程的性質(zhì) PAGEREF _Toc162328231 h 1 HYPERLINK l _Toc162328232 （二）課程的基礎(chǔ)背景 PAGEREF _Toc162328232 h 1 HYPERLINK l _Toc

2、162328233 （三）課程學(xué)習(xí)的目的 PAGEREF _Toc162328233 h 1 HYPERLINK l _Toc162328234 （四）課程訓(xùn)練計(jì)劃與學(xué)時(shí)分配 PAGEREF _Toc162328234 h 3 HYPERLINK l _Toc162328235 （五）課程教學(xué)方式 PAGEREF _Toc162328235 h 4 HYPERLINK l _Toc162328236 （六）考核方法與標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc162328236 h 4 HYPERLINK l _Toc162328237 （七）學(xué)生實(shí)訓(xùn)守則 PAGEREF _Toc162328237 h 5

3、 HYPERLINK l _Toc162328238 二、實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)與步驟 PAGEREF _Toc162328238 h 5 HYPERLINK l _Toc162328239 （一）組織準(zhǔn)備工作 PAGEREF _Toc162328239 h 5 HYPERLINK l _Toc162328240 （二）初始狀態(tài)設(shè)定 PAGEREF _Toc162328240 h 8 HYPERLINK l _Toc162328241 （二）模擬競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則 PAGEREF _Toc162328241 h 13ERP沙盤模擬訓(xùn)練課程指導(dǎo)書一、課程基本概況與要求（一）課程的性質(zhì)ERP沙盤模擬訓(xùn)練是ERP課程中的一

4、部分，是一種具有極強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)色彩的管理訓(xùn)練課程。是西方知名商學(xué)院借鑒軍事演習(xí)，開發(fā)出的高端訓(xùn)練模式。沙盤訓(xùn)練是通過(guò)引領(lǐng)學(xué)生進(jìn)入一個(gè)模擬的競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)，由學(xué)生分組建立若干模擬公司，圍繞形象直觀的沙盤教具，實(shí)戰(zhàn)演練模擬企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在經(jīng)歷模擬企業(yè)6年的榮辱成敗過(guò)程中提高戰(zhàn)略管理能力，感悟經(jīng)營(yíng)決策真諦。通過(guò)對(duì)“公司”當(dāng)年業(yè)績(jī)的盤點(diǎn)與總結(jié)，反思決策成敗，解析戰(zhàn)略得失，梳理管理思路，暴露自身誤區(qū)，并通過(guò)多次調(diào)整與改進(jìn)的練習(xí)，切實(shí)提高學(xué)生綜合管理素質(zhì)。（二）課程的基礎(chǔ)背景企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策模擬對(duì)抗課程的基礎(chǔ)背景設(shè)定為一家已經(jīng)經(jīng)營(yíng)若干年的生產(chǎn)型企業(yè)，此課程將把參加訓(xùn)練的同學(xué)分成若干組，每組5-6人，每組各代

5、表不同的一個(gè)虛擬公司，在這個(gè)訓(xùn)練中，每個(gè)小組的成員將分別擔(dān)任公司中的重要職位（CEO、CFO、市場(chǎng)總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)等）。每個(gè)公司都是同行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們是從先前的管理團(tuán)隊(duì)中接手企業(yè)，在面對(duì)來(lái)自其它企業(yè)（其它小組）的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，將企業(yè)向前推進(jìn)、發(fā)展。在這個(gè)課程中，同學(xué)們必須做出眾多的決策。例如新產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)設(shè)施的改造、新市場(chǎng)中銷售潛能的開發(fā)等等。每個(gè)獨(dú)立的決策似乎容易做出，然而當(dāng)它們綜合在一起時(shí)，許多不同的選擇方案自然產(chǎn)生。（三）課程學(xué)習(xí)的目的本門課程通過(guò)模擬公司運(yùn)營(yíng)、團(tuán)隊(duì)合作、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、預(yù)算、ERP流程管理等一系列活動(dòng)，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中獲得成功。 在經(jīng)營(yíng)企業(yè)的活動(dòng)中，感悟如何卓有

6、成效的工作，獲得成果中的工作經(jīng)驗(yàn)，使得學(xué)生對(duì)以下方面的能力得到提高：1.深刻體會(huì)ERP核心理念（1）深刻體會(huì)ERP核心理念感受管理信息對(duì)該狀況下的企業(yè)運(yùn)作；（2）體驗(yàn)統(tǒng)一信息平臺(tái)下的企業(yè)運(yùn)作管理；（3）學(xué)習(xí)依靠客觀數(shù)字評(píng)測(cè)與決策的意識(shí)與技能；（4）感悟準(zhǔn)確及時(shí)集成的信息對(duì)于科學(xué)決策的重要作用；（5）訓(xùn)練信息化時(shí)代的基本管理技能。2.全面闡述一個(gè)制造型企業(yè)的概貌 （1）制造型企業(yè)經(jīng)營(yíng)所涉及的因素；（2）企業(yè)物流運(yùn)作的規(guī)則；（3）企業(yè)財(cái)務(wù)管理、資金流控制運(yùn)作的規(guī)則；（4）企業(yè)生產(chǎn)、采購(gòu)、銷售和庫(kù)存管理的動(dòng)作規(guī)則；（5）企業(yè)面臨的市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、未來(lái)發(fā)展趨分析；（6）企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和崗位職責(zé)等。 3

7、.了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)（1）資本、資產(chǎn)、損益的流程、企業(yè)資產(chǎn)與負(fù)債和權(quán)益的結(jié)構(gòu)；（2）企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)：利潤(rùn)和成本的關(guān)系、增加企業(yè)利潤(rùn)的關(guān)鍵因素；（3）影響企業(yè)利潤(rùn)的因素：成本控制需要考慮的因素，擴(kuò)大銷售需要考慮的因素；（4）腦力激蕩如何增加企業(yè)的利潤(rùn)？4.確定您的市場(chǎng)戰(zhàn)略和產(chǎn)品、市場(chǎng)的定位（1）產(chǎn)品需求的數(shù)量趨分析；（2）產(chǎn)品銷售價(jià)位、銷售額分析；（3）市場(chǎng)開拓與品牌建設(shè)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響；（4）市場(chǎng)投入的效益分析；（5）產(chǎn)品盈虧平衡點(diǎn)預(yù)測(cè)；（6）腦力激蕩如何才能拿到大的市場(chǎng)份額。5.掌握生產(chǎn)管理與成本控制（1）采購(gòu)定單的控制：以銷定產(chǎn)、以產(chǎn)定購(gòu)的管理思想（2）庫(kù)存控制：資產(chǎn)收益率（ROA）與減少

8、庫(kù)存的關(guān)系；（3）JIT準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)的管理思想；（4）生產(chǎn)成本控制 ：生產(chǎn)線改造和建設(shè)的意義；（5）產(chǎn)銷管理：根據(jù)銷售定單的生產(chǎn)計(jì)劃與采購(gòu)計(jì)劃；（6）腦力激蕩 如何合理的安排采購(gòu)和生產(chǎn)？ 6.全面計(jì)劃預(yù)算管理（1）企業(yè)如何制定財(cái)務(wù)預(yù)算：現(xiàn)金流控制策略；（2）如何制定銷售計(jì)劃和市場(chǎng)投入；（3）如何根據(jù)市場(chǎng)分析和銷售計(jì)劃，制定安排生產(chǎn)計(jì)劃和采購(gòu)計(jì)劃；（4）如何進(jìn)行高效益的融資管理；（5）腦力激蕩如何理解“預(yù)則立，不預(yù)則廢”的管理思想。7.科學(xué)統(tǒng)籌人力資源管理（1）如何安排各個(gè)管理崗位的職能；（2）如何對(duì)各個(gè)崗位進(jìn)行業(yè)績(jī)衡量及評(píng)估；（3）理解“崗位勝任符合度”的度量思想；（4）腦力激蕩如何更有效地監(jiān)控各

9、個(gè)崗位的績(jī)效 。8.獲得學(xué)習(xí)點(diǎn)評(píng) （1）培訓(xùn)學(xué)生實(shí)際訓(xùn)練數(shù)據(jù)分析； （2）綜合理解局部管理與整體效益的關(guān)系； （3）優(yōu)勝企業(yè)與失敗企業(yè)的關(guān)鍵差異。（四）課程訓(xùn)練計(jì)劃與學(xué)時(shí)分配ERP沙盤模擬訓(xùn)練按照教學(xué)計(jì)劃規(guī)定，總學(xué)時(shí)為24學(xué)時(shí)，分三個(gè)階段進(jìn)行。1.第一階段：準(zhǔn)備工作，以教師講解為主，學(xué)生運(yùn)營(yíng)初始年，8學(xué)時(shí)。（1）沙盤結(jié)構(gòu)介紹，2學(xué)時(shí)；（2）組織準(zhǔn)備工作，1學(xué)時(shí)；（3）基本情況描述，1學(xué)時(shí)；（4）企業(yè)運(yùn)營(yíng)規(guī)則，2學(xué)時(shí)；（5）初始狀態(tài)設(shè)定及運(yùn)營(yíng)，2學(xué)時(shí)。2.第二階段：企業(yè)運(yùn)營(yíng)練習(xí)，在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下，由學(xué)生自行練習(xí)企業(yè)運(yùn)營(yíng)規(guī)則，8學(xué)時(shí)。（1）第一年，感性認(rèn)識(shí)時(shí)代，2學(xué)時(shí)；（2）第二年，理性思考時(shí)代

10、，1.5學(xué)時(shí)；（3）第三年，科學(xué)管理時(shí)代，1.5學(xué)時(shí)；（4）第四年，全面預(yù)算時(shí)代，1學(xué)時(shí)；（5）第五年，平衡計(jì)分時(shí)代，1學(xué)時(shí)；（6）第六年，信息管理時(shí)代，1學(xué)時(shí)。3.第三階段：6年運(yùn)營(yíng)模擬，8學(xué)時(shí)。由學(xué)生自由分組組成團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行6年的實(shí)戰(zhàn)演練模擬企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，內(nèi)容包括：年度會(huì)議、爭(zhēng)取定單、組織運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)關(guān)賬、業(yè)績(jī)分析、知識(shí)點(diǎn)評(píng)六個(gè)部分。（五）課程教學(xué)方式課程分以下三種方式進(jìn)行：1.分組訓(xùn)練： 沙盤模擬每次分若干組，每組6-7個(gè)學(xué)生，為一個(gè)模擬公司，每個(gè)學(xué)生至少要擔(dān)任一個(gè)角色。在運(yùn)營(yíng)企業(yè)前，每個(gè)團(tuán)隊(duì)要制訂出企業(yè)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，運(yùn)行結(jié)束后要提交模擬訓(xùn)練總結(jié)，與前期的規(guī)劃對(duì)比。 2.作業(yè)形式作業(yè)

11、分為兩部分：（1）模擬記錄記錄，小組每個(gè)成員按角色記錄運(yùn)作步驟結(jié)果，記錄模擬過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題；（2）沙盤模擬總結(jié)報(bào)告模擬活動(dòng)結(jié)束后提交，主要總結(jié)模擬的感受和問(wèn)題。 3.論文： 每小組對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)結(jié)果做出自己的分析，以及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析，整改措施等。（六）考核方法與標(biāo)準(zhǔn)ERP沙盤模擬考核，以小組運(yùn)營(yíng)成績(jī)和總結(jié)報(bào)告中的問(wèn)題及改進(jìn)分析的內(nèi)容和深度評(píng)定。 1.考核標(biāo)準(zhǔn)為：企業(yè)經(jīng)營(yíng)的排名：10%；2.經(jīng)營(yíng)活動(dòng)記錄齊全：20%； 3.團(tuán)隊(duì)合作：10%；4.遵守運(yùn)作規(guī)則：10%；5.論文中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題：30%； 6.對(duì)結(jié)果分析的客觀性：10%； 7.問(wèn)題分析合理深刻：10%。 （七）學(xué)生實(shí)訓(xùn)守則1.實(shí)訓(xùn)

12、課前必須認(rèn)真預(yù)習(xí)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，明確實(shí)訓(xùn)目的及步驟；2.進(jìn)入實(shí)驗(yàn)區(qū)必須衣冠整潔，不許在實(shí)驗(yàn)室內(nèi)穿拖鞋、背心 ；3.自覺(jué)維護(hù)實(shí)驗(yàn)區(qū)的公共環(huán)境衛(wèi)生，不得將零食、飲料帶入實(shí)驗(yàn)區(qū)，禁止隨地吐痰，亂扔紙屑等廢棄物。4.實(shí)訓(xùn)時(shí)必須遵守課堂紀(jì)律，保持安靜，不得大聲喧嘩、隨處走動(dòng)，不得做與課程無(wú)關(guān)的事情。5.愛(ài)護(hù)公共財(cái)物，不得隨意搬動(dòng)或拔插有關(guān)設(shè)備。禁止隨意涂抹刻畫等毀損設(shè)備的行為，損壞公物照價(jià)賠償。6.下課時(shí)應(yīng)清理桌面、推好座椅、還原設(shè)備。7.學(xué)生實(shí)訓(xùn)要服從老師管理，不服從管理情節(jié)惡劣者，將取消實(shí)訓(xùn)資格，并按情節(jié)輕重上報(bào)學(xué)校進(jìn)行處理。二、實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)與步驟（一）組織準(zhǔn)備工作1.沙盤教具 沙盤教具主要包括6-12張沙盤

13、盤面，代表6-12個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的模擬企業(yè)，沙盤盤面按照制造企業(yè)的職能部門劃分了職能中心，包括：營(yíng)銷與規(guī)劃中心、生產(chǎn)中心、物流中心和財(cái)務(wù)中心。各職能中心覆蓋了企業(yè)運(yùn)營(yíng)的所有關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是一個(gè)制造企業(yè)的縮影，制造業(yè)運(yùn)營(yíng)流程沙盤臺(tái)面見(jiàn)圖21。圖21 制造業(yè)運(yùn)營(yíng)流程沙盤臺(tái)面（1）營(yíng)銷與規(guī)劃中心主要職能：市場(chǎng)開拓規(guī)劃：確定企業(yè)需要開發(fā)哪些市場(chǎng)；產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃：確定企業(yè)研發(fā)哪些產(chǎn)品；ISO認(rèn)證規(guī)劃：確定企業(yè)需要爭(zhēng)取獲得哪些國(guó)際認(rèn)證。（2）生產(chǎn)中心主要職能：廠房?jī)煞N：大廠房可布置6條生產(chǎn)線，小廠房可布置4條生產(chǎn)線；生產(chǎn)線標(biāo)志：有手工、半自動(dòng)、全自動(dòng)、柔性生產(chǎn)線四種，其生產(chǎn)效率和靈活性不同。產(chǎn)品標(biāo)志：有P1、P2、

14、P3、P4四種產(chǎn)品。（3）物流中心主要職能：采購(gòu)提前期：R1、R2為一個(gè)季度，R3、R4為兩個(gè)季度；原材料庫(kù)四個(gè)：分別存放R1、R2 、R3、R4原料；原料訂單：代表與供應(yīng)商簽訂的訂貨合同；成品庫(kù)四個(gè)：分別存放P1、P2、P3、P4四種產(chǎn)品（4）財(cái)務(wù)中心主要職能：現(xiàn)金庫(kù)：用來(lái)存放現(xiàn)金，現(xiàn)金用灰?guī)疟硎荆總€(gè)價(jià)值1M；銀行貸款：用放置在相應(yīng)位置上的空桶表示，每桶表示20M；應(yīng)收/付帳款：用放置在相應(yīng)位置上的裝有現(xiàn)金的桶表示；綜合費(fèi)用：將發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用置于相應(yīng)的位置。2.人員定位企業(yè)創(chuàng)建之初，任何一個(gè)企業(yè)都要建立與其企業(yè)類型相適合的組織機(jī)構(gòu)。組織機(jī)構(gòu)是保證企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基本條件。在“ERP沙盤模擬”

15、課程中，采用了簡(jiǎn)化企業(yè)組織機(jī)構(gòu)的方式，企業(yè)組織由幾個(gè)主要角色代表，包括：企業(yè)首席執(zhí)行官、營(yíng)銷總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、采購(gòu)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)?？紤]到企業(yè)業(yè)務(wù)職能部門的劃分，可以把教學(xué)對(duì)象按56人分為一組，組成一個(gè)企業(yè)，每個(gè)人扮演不同的角色。下面對(duì)每個(gè)角色的崗位職責(zé)做簡(jiǎn)單描述，以便于受訓(xùn)者根據(jù)自身情況來(lái)選擇扮演相應(yīng)角色。（1）首席執(zhí)行官企業(yè)所有的重要決策均由首席執(zhí)行官帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員共同決定，如果大家意見(jiàn)相同，由CEO拍板決定。（2）營(yíng)銷總監(jiān)企業(yè)的利潤(rùn)是由銷售收入帶來(lái)的，銷售實(shí)現(xiàn)是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，營(yíng)銷總監(jiān)在企業(yè)中的地位不言自明。營(yíng)銷總監(jiān)所擔(dān)負(fù)的責(zé)任是：開拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷售。開拓市場(chǎng)作為一個(gè)民營(yíng)企業(yè)，最初大都在

16、其所在地注冊(cè)企業(yè)并開始運(yùn)營(yíng)，經(jīng)過(guò)幾年的經(jīng)營(yíng)，在本地有場(chǎng)上已站穩(wěn)腳跟。在全球市場(chǎng)廣泛開放之時(shí)，一方面要穩(wěn)定企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)，另一方面要積極拓展新市場(chǎng)，爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)空間，才能力求在銷售量上實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。銷售管理銷售和收款是企業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)之一，也是企業(yè)聯(lián)系客戶的門戶。為此，銷售主管應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)預(yù)測(cè)及客戶需求制訂銷售計(jì)劃，有選擇地進(jìn)行廣告投放，取得與企業(yè)生產(chǎn)能力相匹配的客戶訂單，與生產(chǎn)部門做好溝通，保證按時(shí)交貨給客戶，監(jiān)督貨款的回收，進(jìn)行客戶關(guān)系管理。營(yíng)銷總監(jiān)還可以兼任商業(yè)間諜的角色，因?yàn)樗罘奖惚O(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，比如對(duì)手正在開拓哪些市場(chǎng)？未涉足哪些市場(chǎng)？他們?cè)阡N售上取得了多大的成功？他們擁有哪類生產(chǎn)線

17、？生產(chǎn)能力如何？充分了解市場(chǎng)，明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向可以有利于今后的競(jìng)爭(zhēng)與合作。（3）生產(chǎn)總監(jiān)生產(chǎn)總監(jiān)是企業(yè)生產(chǎn)部門的核心人物，對(duì)企業(yè)的一切生產(chǎn)活動(dòng)進(jìn)行管理，并對(duì)企業(yè)的一切生產(chǎn)活動(dòng)及產(chǎn)品負(fù)最終的責(zé)任。生產(chǎn)總監(jiān)既是計(jì)劃的制訂者和決策者，又是生產(chǎn)過(guò)程的監(jiān)控者，對(duì)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)負(fù)有重大的責(zé)任，他的工作是通過(guò)計(jì)劃、組織、指揮和控制等手段實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，創(chuàng)造最大經(jīng)濟(jì)效益。生產(chǎn)管理的范疇主要包括：負(fù)責(zé)公司生產(chǎn)、安全、倉(cāng)儲(chǔ)、保衛(wèi)及現(xiàn)場(chǎng)管理方面的工作，協(xié)調(diào)完成生產(chǎn)計(jì)劃，維持生產(chǎn)低成本穩(wěn)定運(yùn)行，并處理好有關(guān)的外部工作關(guān)系；生產(chǎn)計(jì)劃的制訂落實(shí)及生產(chǎn)和能源的調(diào)度控制，保持生產(chǎn)正常運(yùn)行，及時(shí)交貨；組織新產(chǎn)品研發(fā)，

18、擴(kuò)充并改進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備，不斷降低生產(chǎn)成本；做好生產(chǎn)車間的現(xiàn)場(chǎng)管理，保證安全生產(chǎn)；協(xié)調(diào)處理好有關(guān)外部工作關(guān)系。（4）采購(gòu)總監(jiān)采購(gòu)是企業(yè)生產(chǎn)的首要環(huán)節(jié)。采購(gòu)總監(jiān)負(fù)責(zé)編制并實(shí)施采購(gòu)供應(yīng)計(jì)劃，分析各種物資供應(yīng)渠道及市場(chǎng)供求變化情況，力求從價(jià)格上、質(zhì)量上把好第一關(guān)，確保在合適的時(shí)間點(diǎn)、采購(gòu)合適的品種及數(shù)量的物資，為企業(yè)生產(chǎn)做好后勤保障。（5）財(cái)務(wù)總監(jiān)在企業(yè)中，財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)的職能常常是分離的，它們有著不同的目標(biāo)和工作內(nèi)容。會(huì)計(jì)主要負(fù)責(zé)日?，F(xiàn)金收支管理，定期核查企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，核算企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果，制訂預(yù)算及對(duì)成本數(shù)據(jù)的分類和分析。財(cái)務(wù)的職責(zé)主要負(fù)責(zé)資金的籌集、管理；做好現(xiàn)金預(yù)算，管好、用好資金。在這里，我們將其職

19、能歸并到財(cái)務(wù)總監(jiān)，其主要任務(wù)是管好現(xiàn)金流，按需求支付各項(xiàng)費(fèi)用、核算成本，按時(shí)報(bào)送財(cái)務(wù)報(bào)表并做好財(cái)務(wù)分析；進(jìn)行現(xiàn)金預(yù)算、采用經(jīng)濟(jì)有效的方式籌集資金，將資金成本控制到較低水平。組建企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)后，企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)將領(lǐng)導(dǎo)公司未來(lái)的發(fā)展，在變化的市場(chǎng)中進(jìn)行開拓，應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)能否順利運(yùn)營(yíng)下去取決于管理團(tuán)隊(duì)正確決策的能力。每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員盡可能在做出決策時(shí)利用你的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，不要匆忙行動(dòng)而陷入混亂。提示：如果教學(xué)班人數(shù)較多，在指定了首席執(zhí)行官、營(yíng)銷總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、采購(gòu)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)之后，可以考慮分配財(cái)務(wù)助理、內(nèi)審員等角色。對(duì)于有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的受訓(xùn)者來(lái)說(shuō)，可以選擇與實(shí)際任職不同的職位，以體驗(yàn)換位思考。另外，在課

20、程進(jìn)行的不同階段，也可以互換角色，以熟悉不同職位的工作及流程。3.職能定位一個(gè)模擬公司有56個(gè)角色，擔(dān)任不同的只能，分別為總裁CEO、營(yíng)銷總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)（生產(chǎn)）總監(jiān)、采購(gòu)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、財(cái)務(wù)助理（可由財(cái)務(wù)總監(jiān)兼），各職能位置見(jiàn)圖22。圖22 各職能位置布置圖（二）初始狀態(tài)設(shè)定1.模擬企業(yè)概況公司發(fā)展與股東期望本企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)一直專注于某行業(yè) P 產(chǎn)品的生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)，目前生產(chǎn)的P1產(chǎn)品在本地市場(chǎng)知名度很高,客戶也很滿意。同時(shí)企業(yè)擁有自己的廠房,生產(chǎn)設(shè)施齊備,狀態(tài)良好。最近，一家權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)該行業(yè)的發(fā)展前景進(jìn)行了預(yù)測(cè)，認(rèn)為P產(chǎn)品將會(huì)從目前的相對(duì)低水平發(fā)展為一個(gè)高技術(shù)產(chǎn)品。為此,公司董事會(huì)及全體股東決定將企業(yè)

21、交給一批優(yōu)秀的新人去發(fā)展，他們希望新的管理層：（1）投資新產(chǎn)品的開發(fā)，使公司的市場(chǎng)地位得到進(jìn)一步提升；（2）開發(fā)本地市場(chǎng)以外的其他新市場(chǎng)，進(jìn)一步拓展市場(chǎng)領(lǐng)域；（3）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,采用現(xiàn)代化生產(chǎn)手段,獲取更多的利潤(rùn)。2.資金、原料及產(chǎn)品（1）資金用灰?guī)疟硎?，每個(gè)價(jià)值1M，存放在桶內(nèi)，每桶為20M；（2）原料(供應(yīng)商)有R1、R2、R3、R4四原料，分別用不同顏色表示，R1為紅色、R2為橙色、R3為蘭色、R4為綠色。（3）產(chǎn)品產(chǎn)品研發(fā)完成后，可以接單生產(chǎn)。生產(chǎn)不同的產(chǎn)品需要原料不同，各種產(chǎn)品所用到的原料及數(shù)量見(jiàn)如圖23 。圖23 P系列產(chǎn)品的BOM結(jié)構(gòu)3.企業(yè)初始狀態(tài)從資產(chǎn)負(fù)債表和利潤(rùn)表兩張主要財(cái)

22、務(wù)報(bào)告中雖然可以了解企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況及經(jīng)營(yíng)成果，但不能得到更為細(xì)節(jié)的內(nèi)容，如長(zhǎng)期借款何時(shí)到期，應(yīng)收賬款何時(shí)回籠等。為了讓大家有一個(gè)公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，需要統(tǒng)一設(shè)定模擬企業(yè)的初始狀態(tài)。從資產(chǎn)負(fù)債表上可以看出，模擬企業(yè)總資產(chǎn)為1.05億，因此各組目前擁有105個(gè)單位為1百萬(wàn)的幣值（灰?guī)牛Ｏ旅婢桶凑召Y產(chǎn)負(fù)債表上各項(xiàng)目的排列順序?qū)⑵髽I(yè)資源分布狀況復(fù)原到沙盤上，復(fù)原的過(guò)程中最好請(qǐng)各個(gè)角色各司其職，從熟悉本崗工作開始。（1）流動(dòng)資產(chǎn)52M流動(dòng)資產(chǎn)包括現(xiàn)金、應(yīng)收賬款、存貨等，其中存貨又細(xì)分為在制品、成品和原料。 現(xiàn)金20M請(qǐng)財(cái)務(wù)總監(jiān)拿出一滿桶灰?guī)牛ü灿?jì)20M）放置于現(xiàn)金庫(kù)位置。 應(yīng)收賬款15M為獲得盡可能多的客

23、戶，企業(yè)一般采用賒銷策略，即允許客戶在一定期限內(nèi)繳清貨款而不是貨到即付款。應(yīng)收賬款是分賬期的，請(qǐng)財(cái)務(wù)總監(jiān)拿一個(gè)空桶，向工作人員領(lǐng)取一張票據(jù)（已記錄應(yīng)收賬期和金額），置于應(yīng)收賬款3賬期位置。提示：賬期的單位為季度。離現(xiàn)金庫(kù)最近的為1賬期，最遠(yuǎn)的為4賬期。（按沙盤手指指示方向） 在制品8M在制品是指處于加工過(guò)程中，尚未完工入庫(kù)的產(chǎn)品。大廠房中有三條手工生產(chǎn)線、一條半自動(dòng)生產(chǎn)線，每條生產(chǎn)線上各有一個(gè)P1產(chǎn)品。手工生產(chǎn)線有三個(gè)生產(chǎn)周期，靠近原料庫(kù)的為第一周期，三條手工生產(chǎn)線上的三個(gè)P1在制品分別位于第一、二、三周期。半自動(dòng)生產(chǎn)線有兩個(gè)生產(chǎn)周期，P1在制品位于第一周期。每個(gè)P1產(chǎn)品成本由兩部分構(gòu)成：R1

24、原料費(fèi)1M和人工費(fèi)1M，取一個(gè)空桶放置一個(gè)R1原料（紅色彩幣）和一個(gè)人工費(fèi)（灰?guī)牛?gòu)成一個(gè)P1產(chǎn)品。由生產(chǎn)總監(jiān)、采購(gòu)總監(jiān)與財(cái)務(wù)總監(jiān)配合制作四個(gè)P1在制品并擺放到生產(chǎn)線上的相應(yīng)位置。 成品6MP1成品庫(kù)中有3個(gè)成品，每個(gè)成品同樣由一個(gè)R1原料費(fèi)1M和人工費(fèi)1M構(gòu)成。由生產(chǎn)總監(jiān)、采購(gòu)總監(jiān)與財(cái)務(wù)總監(jiān)配合制作三個(gè)P1成品并擺放到P1的成品庫(kù)中。 原料3MR1原料庫(kù)中有三個(gè)原料。每個(gè)價(jià)值1M。由采購(gòu)總監(jiān)取三個(gè)空桶，每個(gè)空桶中分別放置一個(gè)R1原料，并擺放到R1原料庫(kù)。除以上需要明確表示的價(jià)值之外，還有已向供應(yīng)商發(fā)出的采購(gòu)訂貨，預(yù)定R1原料兩個(gè)，采購(gòu)總監(jiān)將兩個(gè)空桶放置到R1原料訂單處。（2）在固定資產(chǎn)53M

25、固定資產(chǎn)包括土地及廠房、生產(chǎn)設(shè)施等。 大廠房40M企業(yè)擁有自主廠房大廠房，價(jià)值40M。請(qǐng)財(cái)務(wù)總監(jiān)將等值資金用桶裝好放置于大廠房?jī)r(jià)值處。 設(shè)備價(jià)值13M企業(yè)創(chuàng)辦三年來(lái)，己購(gòu)置了三條手工生產(chǎn)線和一條半自動(dòng)生產(chǎn)線，扣除折舊，目前手工生產(chǎn)線賬面價(jià)值為3M，半自動(dòng)生產(chǎn)線賬面價(jià)值為4M。請(qǐng)財(cái)務(wù)總監(jiān)取四個(gè)空桶，分別置入3M、3M、3M、4M，并放置于生產(chǎn)線下方的“生產(chǎn)線凈值”處。（3）負(fù)債 41M負(fù)債包括短期負(fù)債、長(zhǎng)期負(fù)債及各項(xiàng)應(yīng)付款。 長(zhǎng)期負(fù)債40M企業(yè)有40M長(zhǎng)期借款，分別于長(zhǎng)期借款第四年和第五年到期。我們約定每個(gè)空桶代表20M，請(qǐng)財(cái)務(wù)總監(jiān)將兩個(gè)空桶分別置于第四年和第五年位置。提示：A、對(duì)長(zhǎng)期借款來(lái)說(shuō)，

26、沙盤上的縱列代表年度，離現(xiàn)金庫(kù)最近的為第1年期，依此類推。對(duì)短期借款來(lái)說(shuō)，沙盤上的縱列代表季度，離現(xiàn)金庫(kù)最近的為第1季度。B、如果以高利貸方式融資，可用倒置的空桶表示，于短期借款處放置。 應(yīng)付稅1M企業(yè)上一年稅前利潤(rùn)4M，按規(guī)定需交納1M稅金。稅金是下一年度交納，此時(shí)沒(méi)有對(duì)應(yīng)操作。至此，企業(yè)初始狀態(tài)設(shè)定完成。臺(tái)面布置見(jiàn)圖24、25、26、27。圖24 生產(chǎn)中心圖25 物流中心圖26 財(cái)務(wù)中心圖27營(yíng)銷與規(guī)劃中心企業(yè)目前的財(cái)務(wù)狀況及經(jīng)營(yíng)成果見(jiàn)表21、22。表21 利 潤(rùn) 表 單位：百萬(wàn)元項(xiàng)目符號(hào)金額對(duì)應(yīng)利潤(rùn)表的項(xiàng)目銷售收入+35主營(yíng)業(yè)務(wù)收入直接成本-12主營(yíng)業(yè)務(wù)成本毛利=23主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)綜合費(fèi)用

27、-11主營(yíng)費(fèi)用、管理費(fèi)用折舊前利潤(rùn)=12折舊-4利潤(rùn)表中的管理費(fèi)用、營(yíng)業(yè)費(fèi)用及主營(yíng)業(yè)務(wù)成本已含折舊，這里折舊單獨(dú)列示支付利息前利潤(rùn)=8業(yè)務(wù)利潤(rùn)財(cái)務(wù)收入/支出+/-4財(cái)務(wù)費(fèi)用額外收入/支出+/-營(yíng)業(yè)外收入支出稅前利潤(rùn)=4利潤(rùn)總額所得稅-1所得稅凈利潤(rùn)=3凈利潤(rùn)表22 資產(chǎn)負(fù)債表 單位：百萬(wàn)資產(chǎn)金額負(fù)債+權(quán)益金額現(xiàn)金+20長(zhǎng)期負(fù)債+40應(yīng)收款+15短期負(fù)債+0在制品+8應(yīng)付款+0成品+6應(yīng)交稅+1原料+3一年到期的長(zhǎng)貸+0流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)=52負(fù)債合計(jì)=41固定資產(chǎn)權(quán)益土地和建筑+40股東資本+50機(jī)器和設(shè)備+13利潤(rùn)留存+11在建工程+0年度凈利+3固定資產(chǎn)合計(jì)=53所有者權(quán)益合計(jì)=64總資產(chǎn)=10

28、5負(fù)債+權(quán)益=105（二）模擬競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則企業(yè)是社會(huì)經(jīng)濟(jì)的基本單位，企業(yè)的發(fā)展要受自身?xiàng)l件和外部環(huán)境的制約。企業(yè)的生存與企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)不僅要遵守國(guó)家的各項(xiàng)法規(guī)及行政管理規(guī)定，還要遵守行業(yè)內(nèi)的各種約定。在開始模擬競(jìng)爭(zhēng)之前，管理層必須了解并熟悉這些規(guī)則，才能做到合法經(jīng)營(yíng)，才能在競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求發(fā)展。1.企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)企業(yè)是指從事商品生產(chǎn)、流通和服務(wù)等活動(dòng)，為滿足社會(huì)需要和盈利，進(jìn)行自主經(jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧，具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織。經(jīng)營(yíng)是指企業(yè)以市場(chǎng)為對(duì)象，以商品生產(chǎn)和商品交換為手段，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，使企業(yè)的投資、生產(chǎn)、銷售等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)與企業(yè)的外部環(huán)境保持動(dòng)態(tài)均衡的一系列有組織的活動(dòng)。企業(yè)是一個(gè)以盈利為目的的

29、組織。企業(yè)管理的目標(biāo)可概括為生存、發(fā)展、盈利。（1）企業(yè)生存企業(yè)在市場(chǎng)上生存下來(lái)的基本條件：一是以收抵支，二是到期還債。這從另一個(gè)角度告訴我們，如果企業(yè)出現(xiàn)以下兩種情況，就將宣告破產(chǎn)。資不抵債如果企業(yè)所取得的收入不足以彌補(bǔ)其支出，導(dǎo)致所有者權(quán)益(連續(xù)兩年）為負(fù)時(shí)，企業(yè)破產(chǎn)?，F(xiàn)金斷流如果企業(yè)的負(fù)債到期，無(wú)力償還，債權(quán)人會(huì)來(lái)敲你的門，企業(yè)就會(huì)破產(chǎn)。（2）企業(yè)盈利企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)是股東權(quán)益最大化，即盈利。而從利潤(rùn)表中的利潤(rùn)構(gòu)成中不難看出盈利的主要途徑一是擴(kuò)大銷售（開源），二是控制成本（節(jié)流）。擴(kuò)大銷售利潤(rùn)主要來(lái)自于銷售收入，而銷售收入由銷售數(shù)量和產(chǎn)品單價(jià)兩個(gè)因素決定。提高銷售數(shù)量有以下方式：A、擴(kuò)張現(xiàn)

30、有市場(chǎng)，開拓新市場(chǎng)；B、研發(fā)新產(chǎn)品；C、擴(kuò)建或改造生產(chǎn)設(shè)施，提高產(chǎn)能；D、合理加大廣告投放力度，進(jìn)行品牌宣傳。提高產(chǎn)品單價(jià)受很多因素制約，但企業(yè)可以選擇價(jià)較高的產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)?？刂瞥杀井a(chǎn)品成本分為直接成本和間接成本。A、降低直接成本直接成本主要包括構(gòu)成產(chǎn)品的原料費(fèi)和人工費(fèi)。在ERP沙盤模擬課程中，原料費(fèi)由產(chǎn)品的BOM結(jié)構(gòu)決定，在不考慮替代材料的情況下沒(méi)有降低的空間；用不同生產(chǎn)線生產(chǎn)同一產(chǎn)品的加工費(fèi)也是相同的，因此在ERP沙盤模擬課程中，產(chǎn)品的直接成本是固定的。B、降低間接成本從節(jié)約成本的角度，我們不妨把間接成本區(qū)分為投資性支出和費(fèi)用性支出兩類。投資性支出包括購(gòu)買廠房、投資新的生產(chǎn)線等，這些投資是

31、為了擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)能力而必須發(fā)生的；費(fèi)用性支出包括營(yíng)銷廣告、貸款利息等，通過(guò)有效籌劃是可以節(jié)約一部分的。2.市場(chǎng)規(guī)則企業(yè)的生存和發(fā)展離不開市場(chǎng)這個(gè)大環(huán)境。誰(shuí)贏得市場(chǎng)，誰(shuí)就贏得了競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的，變化增加了競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)抗性和復(fù)雜性。（1）市場(chǎng)劃分與市場(chǎng)準(zhǔn)入企業(yè)目前在本地市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，新市場(chǎng)包括區(qū)域、國(guó)內(nèi)、亞洲、國(guó)際市場(chǎng)，不同市場(chǎng)投入的費(fèi)用及時(shí)間不同（見(jiàn)表23），只有市場(chǎng)投入全部完成后方可接單，所有已進(jìn)入的市場(chǎng)，每年最少需投入1M維持,否則視為放棄了該市場(chǎng)。表23 開發(fā)不同市場(chǎng)所需的時(shí)間和資金投入市場(chǎng)開拓費(fèi)用持續(xù)時(shí)間說(shuō) 明區(qū)域1M1年市場(chǎng)開發(fā)投資按年度支付，允許同時(shí)開發(fā)多個(gè)市場(chǎng)，但每個(gè)市場(chǎng)每年最多投

32、資為1M，不允許加速投資，但允許中斷市場(chǎng)開發(fā)完畢之后每年都要投入至少1M的廣告維護(hù)市場(chǎng)，否則視為放棄該市場(chǎng)，下一年度要進(jìn)入該市場(chǎng)需重新開發(fā)。國(guó)內(nèi)2M2年亞洲3M3年國(guó)際4M4年（2）商業(yè)情報(bào)分析這是由一家權(quán)威的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)對(duì)未來(lái)六年里各個(gè)市場(chǎng)的需求的預(yù)測(cè)，應(yīng)該說(shuō)這一預(yù)測(cè)有著很高的可信度。但根據(jù)這一預(yù)測(cè)進(jìn)行企業(yè)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，其后果將由各企業(yè)自行承擔(dān)。P1產(chǎn)品是目前市場(chǎng)上的主流技術(shù)，P2作為對(duì)P1的技術(shù)改良產(chǎn)品，也比較容易獲得大眾的認(rèn)同。P3和P4產(chǎn)品作為P系列產(chǎn)品里的高端技術(shù)，各個(gè)市場(chǎng)上對(duì)他們的認(rèn)同度不盡相同，需求量與價(jià)格也會(huì)有較大的差異。 本地市場(chǎng)將會(huì)持續(xù)發(fā)展，客戶對(duì)低端產(chǎn)品的需求可能要下滑。伴

33、隨著需求的減少，低端產(chǎn)品的價(jià)格很有可能會(huì)逐步走低。后幾年，隨著高端產(chǎn)品的成熟，市場(chǎng)對(duì)P3、P4產(chǎn)品的需求將會(huì)逐漸增大。同時(shí)隨著時(shí)間的推移，客戶的質(zhì)量意識(shí)將不斷提高，后幾年可能會(huì)對(duì)廠商是否通過(guò)了ISO9000認(rèn)證和ISO14000認(rèn)證有更多的要求。 區(qū)域市場(chǎng)的客戶對(duì)P系列產(chǎn)品的喜好相對(duì)穩(wěn)定，因此市場(chǎng)需求量的波動(dòng)也很有可能會(huì)比較平穩(wěn)。產(chǎn)品需求量的走勢(shì)可能與本地市場(chǎng)相似，價(jià)格趨勢(shì)也應(yīng)大致一樣。該市場(chǎng)的客戶比較樂(lè)于接受新的事物，因此對(duì)于高端產(chǎn)品也會(huì)比較有興趣，但由于受到地域的限制，該市場(chǎng)的需求總量非常有限。并且這個(gè)市場(chǎng)上的客戶相對(duì)比較挑剔，因此在后幾年客戶會(huì)對(duì)廠商是否通過(guò)了ISO9000認(rèn)證和ISO1

34、4000認(rèn)證有較高的要求。 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)因P1產(chǎn)品帶有較濃的地域色彩，估計(jì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)P1產(chǎn)品不會(huì)有持久的需求。但P2產(chǎn)品因?yàn)楦m合于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，所以估計(jì)需求會(huì)一直比較平穩(wěn)。隨著對(duì)P系列產(chǎn)品新技術(shù)的逐漸認(rèn)同，估計(jì)對(duì)P3產(chǎn)品的需求會(huì)發(fā)展較快，但這個(gè)市場(chǎng)上的客戶對(duì)P4產(chǎn)品卻并不是那么認(rèn)同。當(dāng)然，對(duì)于高端產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，客戶一定會(huì)更注重產(chǎn)品的質(zhì)量保證。 亞洲市場(chǎng)上的客戶喜好一向波動(dòng)較大，不易把握，所以對(duì)P1產(chǎn)品的需求可能起伏較大，估計(jì)P2產(chǎn)品的需求走勢(shì)也會(huì)與P1相似。但該市場(chǎng)對(duì)新產(chǎn)品很敏感，因此估計(jì)對(duì)P3、P4產(chǎn)品的需求會(huì)發(fā)展較快，價(jià)格也可能不菲。另外，這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)者很看中產(chǎn)品的質(zhì)量，所以在后幾年里，如果廠商沒(méi)

35、有通過(guò)ISO9000和ISO14000的認(rèn)證，其產(chǎn)品可能很難銷售。 進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)可能需要一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)期。有跡象表明，目前這一市場(chǎng)上的客戶對(duì)P1產(chǎn)品已經(jīng)有所認(rèn)同，需求也會(huì)比較旺盛。對(duì)于P2產(chǎn)品，客戶將會(huì)謹(jǐn)慎地接受，但仍需要一段時(shí)間才能被市場(chǎng)所接受。對(duì)于新興的技術(shù)，這一市場(chǎng)上的客戶將會(huì)以觀望為主，因此對(duì)于P3和P4產(chǎn)品的需求將會(huì)發(fā)展極慢。因?yàn)楫a(chǎn)品需求主要集中在低端，所以客戶對(duì)于ISO的要求并不如其他幾個(gè)市場(chǎng)那么高，但也不排除在后期會(huì)有這方面的需求。 （3）銷售會(huì)議與訂單爭(zhēng)取 銷售會(huì)議每年初各企業(yè)的銷售經(jīng)理與客戶見(jiàn)面并召開銷售會(huì)議，根據(jù)市場(chǎng)地位、產(chǎn)品廣告投入、市場(chǎng)廣告投入和市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，按順序

36、選擇訂單。 市場(chǎng)地位首先，由上年在該市場(chǎng)的訂單價(jià)值決定市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，并由其最先選擇訂單；其次，按產(chǎn)品的廣告投入量的多少，依次選擇訂單。若在同一產(chǎn)品上有多家企業(yè)的廣告投入相同，則按該市場(chǎng)上全部產(chǎn)品的廣告投入量決定選單順序；若市場(chǎng)的廣告投入量也相同，則按上年訂單銷售額的排名決定順序；否則通過(guò)按照上交廣告登記表的時(shí)間先后選單。 廣告投放廣告分市場(chǎng)、分產(chǎn)品投放，投入 1M 有一次選訂單的機(jī)會(huì)，以后每多投 2M 增加一次選單機(jī)會(huì)。如：投入 7M 表示準(zhǔn)備拿 4 張訂單，但是否能有 4 次拿單機(jī)會(huì)則取決于市場(chǎng)的需求、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等。投入 2M 準(zhǔn)備拿一張訂單，只是比投入 1M 的優(yōu)先拿到訂單。 市場(chǎng)竟單實(shí)際操作

37、市場(chǎng)竟單是按照市場(chǎng)、按產(chǎn)品登記廣告費(fèi)用的，以P3為例的“竟單表”如圖24所示。表24 P3“竟單表”第四年A組（本地）第四年B組（本地）產(chǎn)品廣告總額數(shù)量900014000產(chǎn)品廣告總額數(shù)量900014000P11P11P2P2P32233P35321742P4P4注意：競(jìng)單表中設(shè)有9K代表“ISO9000”，14K代表“ISO14000”兩欄，這兩欄中的投入不是認(rèn)證費(fèi)用，而是取得認(rèn)證之后的宣傳費(fèi)用，該投入對(duì)整個(gè)市場(chǎng)所有產(chǎn)品有效。每個(gè)市場(chǎng)投入的ISO9000和ISO14000的宣傳費(fèi)只對(duì)本市場(chǎng)有用。如果希望獲得標(biāo)有“ISO9000”或“ISO14000”的訂單時(shí)，必須在相應(yīng)的市場(chǎng)的欄目中投入1M廣

38、告費(fèi)。 客戶訂單市場(chǎng)需求用客戶訂單卡片的形式表示，卡片上標(biāo)注了市場(chǎng)、產(chǎn)品、產(chǎn)品數(shù)量、單價(jià)、訂單價(jià)值總額、賬期、特殊要求等要素。如果沒(méi)有特別說(shuō)明，普通訂單可以在當(dāng)年內(nèi)任一季度交貨。如果由于產(chǎn)能不夠或其他原因，導(dǎo)致本年不能交貨，企業(yè)為此應(yīng)受到以下處罰：A、因不守信用市場(chǎng)地位下降一級(jí)；B、下一年該訂單必須最先交貨；C、交貨時(shí)扣除該張訂單總額的25（取整）作為違約金。違約金直接在銀行處扣除?？ㄆ蠘?biāo)注有“加急！”字樣的訂單，必須在第一季度交貨，延期罰款處置同上所述。因此，營(yíng)銷總監(jiān)接單時(shí)要考慮企業(yè)的產(chǎn)能。注意：如果上年市場(chǎng)老大沒(méi)有按期交貨，市場(chǎng)地位下降，則本年該市場(chǎng)沒(méi)有老大。訂單上的賬期代表客戶收貨時(shí)貨

39、款的交付方式。若為0賬期，則現(xiàn)金付款；若為3賬期，代表客戶付給企業(yè)的是3個(gè)季度到期的應(yīng)收賬款。如果訂單上標(biāo)注了“ISO9000”或“ISO14000，那么要求生產(chǎn)單位必須取得了相應(yīng)認(rèn)證并投放了認(rèn)證的廣告費(fèi)，兩個(gè)條件均具備，才能得到這張訂單。各個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品數(shù)量是有限的，并非打廣告一定得到定單。能分析清楚“市場(chǎng)預(yù)測(cè)”、并且“商業(yè)間諜”得力的專家，一定占據(jù)優(yōu)勢(shì)。 訂單爭(zhēng)取在每年一度的銷售會(huì)議上，將綜合企業(yè)的市場(chǎng)地位、廣告投入、市場(chǎng)需求及企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等因素，按規(guī)定程序領(lǐng)取訂單。客戶訂單是按照市場(chǎng)劃分的，選單次序如下：首先，由上一年該市場(chǎng)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者最先選擇訂單。其次，按每個(gè)市場(chǎng)單一產(chǎn)品廣告投入量，

40、其他企業(yè)依次選擇訂單；如果單一產(chǎn)品廣告投放相同，則比較該市場(chǎng)兩者的廣告總投入；如果該市場(chǎng)兩者的廣告總投入也相同，則根據(jù)上一年兩者的市場(chǎng)地位決定選單次序；若上一年兩者的市場(chǎng)地位相同，則按照上交廣告登記表的時(shí)間先后選單注意：無(wú)論你投入多少?gòu)V告費(fèi)，每次你只能選擇1張訂單，然后等待下一次選單機(jī)會(huì)3.企業(yè)運(yùn)營(yíng)規(guī)則現(xiàn)實(shí)生活中，企業(yè)需要遵循分門別類、名目繁多的各項(xiàng)法律、法規(guī)。舉例來(lái)講，僅財(cái)務(wù)中的稅收一項(xiàng)，就包括增值稅、營(yíng)業(yè)稅、所得稅及其他稅。其內(nèi)容之多，要另寫一本稅務(wù)會(huì)計(jì)才能列全。在“ERP沙盤模擬”課程中，不可能逐項(xiàng)細(xì)節(jié)面面俱到，只能采取相對(duì)簡(jiǎn)化的方式，抓大放小，做到簡(jiǎn)單而有效。本著簡(jiǎn)化的原則，將企業(yè)運(yùn)營(yíng)

41、需要遵守的各項(xiàng)規(guī)定分為六個(gè)方面。（1）廠房購(gòu)買、出售與租賃企業(yè)目前擁有自主廠房大廠房，價(jià)值40M。另有小廠房可供選擇使用，有關(guān)各廠房購(gòu)租賃、出售的相關(guān)信息如表25所示。表25 廠房購(gòu)買、出售與租賃廠房買價(jià)租金售價(jià)容量大廠房40M5M/年40M（4Q）6條生產(chǎn)線小廠房30M3M/年30M（4Q）4條生產(chǎn)線提示：年底決定廠房是購(gòu)買還是租賃，出售廠房計(jì)入4Q應(yīng)收款，購(gòu)買后將購(gòu)買價(jià)放在廠房?jī)r(jià)值處，廠房不提折舊。（2）生產(chǎn)線購(gòu)買、轉(zhuǎn)產(chǎn)與維修、出售企業(yè)目前有三條手工生產(chǎn)線和一條半自動(dòng)生產(chǎn)線，另外可供選擇的生產(chǎn)線還有全自動(dòng)生產(chǎn)線和柔性生產(chǎn)線。不同類型生產(chǎn)線的主要區(qū)別在于生產(chǎn)效率和靈活性。生產(chǎn)效率是指單位時(shí)間

42、生產(chǎn)產(chǎn)品的數(shù)量；靈活性是指轉(zhuǎn)產(chǎn)生產(chǎn)新產(chǎn)品時(shí)設(shè)備調(diào)整的難易性。有關(guān)生產(chǎn)線購(gòu)買、轉(zhuǎn)產(chǎn)與維修、出售的相關(guān)信息如表26所示。表26 生產(chǎn)線購(gòu)買、轉(zhuǎn)產(chǎn)與維修、出售相關(guān)信息生產(chǎn)線購(gòu)買價(jià)格安裝周期生產(chǎn)周期轉(zhuǎn)產(chǎn)周期轉(zhuǎn)產(chǎn)費(fèi)用維護(hù)費(fèi)用出售殘值手工線5 M無(wú)3Q無(wú)無(wú)1M/年1M半自動(dòng)8 M2Q2Q1Q1M1M/年2M全自動(dòng)16M4Q1Q2Q4M1M/年4M柔性線24M4Q1Q無(wú)無(wú)1M/年6M說(shuō)明：所有生產(chǎn)線都能生產(chǎn)所有產(chǎn)品，所需支付的加工費(fèi)相同，1M/產(chǎn)品。購(gòu)買：投資新生產(chǎn)線時(shí)按安裝周期平均支付投資，全部投資到位的下一個(gè)季度領(lǐng)取產(chǎn)品標(biāo)識(shí)，開始生產(chǎn)；轉(zhuǎn)產(chǎn)：現(xiàn)有生產(chǎn)線轉(zhuǎn)產(chǎn)生產(chǎn)新產(chǎn)品時(shí)可能需要一定轉(zhuǎn)產(chǎn)周期并支付一定轉(zhuǎn)產(chǎn)費(fèi)用，最后一筆支付到期一個(gè)季度后方可更換產(chǎn)品標(biāo)識(shí)；維護(hù)：當(dāng)年在建的生產(chǎn)線和當(dāng)年出售的生產(chǎn)線不用交維護(hù)費(fèi)；當(dāng)年建成的沒(méi)有用于生產(chǎn)的也不用教維護(hù)費(fèi)；出售：出售生產(chǎn)線時(shí)，如果生產(chǎn)線凈值等于殘值，將凈值轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金；如果生產(chǎn)線凈值大于殘值，將相當(dāng)于殘值的部分轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金，將差額部分作為費(fèi)用處理（綜合費(fèi)用-其他）；折舊：每年按生產(chǎn)線凈值的1/3取整計(jì)算折舊。當(dāng)年建成的生產(chǎn)線不提折舊，當(dāng)生產(chǎn)線凈值小于3M時(shí)，每年提1M折舊。當(dāng)凈值等于殘值時(shí)，不再計(jì)提折舊。（3）產(chǎn)品的生產(chǎn)和原材料的采購(gòu)生產(chǎn)：開始生產(chǎn)