【保險培訓】課件增員拒絕處理

1、增員拒絕處理增員拒絕處理1、家人反對配偶反對公婆反對 1-1 這可能是他們對保險推銷的工作沒有了解，甚至于誤解，所以我希望能夠直接跟他談一談，請問他什么時間方便？我到府上拜訪一下。3 1.2 當初我剛要踏入泰康的時候，同樣的也遭到家人(先生、太太、父母、親戚）強烈的反對，但是因為我對保險事業(yè)非常有信心，有先進國家國民的投保率可以做證明，同時也了解推銷保險的意義，所以我一面做，一面以成果來改變他的觀念，由于工作順利，收入又多，慢慢的不反對，反而會幫忙介紹客戶給我，所以只要堅持下去若是對的工作，相信必定會得到家人的贊成。4 1-3 先生真反對先生為何會反對，因為他沒有安全感，我們可先強調(diào)做不來或耽

2、誤家庭生活，隨時可再回來，男人更不可和他談老婆以后收入，那反而會讓他感覺自尊受損。有句話：萬貫家財不如一技在身，今天你之所以不讓你太太出來做事，是因為你愛她、疼她，再說你大她好X歲，按照男女平均壽命來談，可能她自己要獨立生活10-15年左右，當然你的財產(chǎn)是足夠她生活，不過若有一技在身不是更好嗎？還是讓她學點從事壽險事業(yè)，行銷及風險規(guī)劃的技巧，用服務來提升自己的能力。5 1-4 公婆真反對公婆為何會反對,因為他們疼惜兒子、孫子，他怕你把家弄亂了，他怕媳婦出門后，媳婦就丟了。多向公婆保證，多和婆婆接近，拉攏感情，才是辦法。甚至在主角不在，刻意拜訪被增員者的婆婆，偷偷告訴她：讓你的媳婦來經(jīng)營行銷的事

3、業(yè)，吃點苦，否則她永遠不知自己做你媳婦實在有多好命，像我以前也喜歡和婆婆頂嘴、嘔氣，現(xiàn)在好多了，這些都是從事業(yè)務工作以后不斷磨練學習來的。6 1-5 為任意反對而反對這種藉口常見，告訴她做任何事，人多意見就多，每個人意見都不一樣，或許你以前結(jié)婚時,家人也有意見,但你卻克服了，因為你很愛他，很了解他，所以你會想辦法突破。他們現(xiàn)在反對，可能是他們還不了解我們的工作。你當初的選擇是絕對正確的，可見你很有眼光，你現(xiàn)在可以選擇現(xiàn)今最熱門而且不受景氣影響的人壽保險事業(yè)。72、搞保險是須賣人情、賣面子的工作，我沒有興趣 2-1 面子大，人情多的人，對推銷保險當然是有幫助，但并不是重要的條件。因為今天的社會，

4、教育水平普遍提高，已經(jīng)能接受保障觀念，推銷保險是以專業(yè)知識，及提供服務的方式來達到推銷的目的，在先進國家壽險推銷員、醫(yī)師、律師是一般家庭的三大顧問，很受人尊敬。8 2-2 這是觀念的問題，在社會上不管做生意，或是做事業(yè),靠親戚的牽成，朋友的幫忙是免不了的。譬如說你結(jié)婚的時候，不是也發(fā)許多的貼子？收許多禮？讓人破費愈多，覺得愈光彩，但是我們做保險，是幫他存錢,讓他買保障，并沒有使他損失，何必不好意思呢？再說，何況他買了保障，他的家庭有保障，真正的福利都是他自己享受，將來領滿期金的時候，他還會感謝你，像我很多的客戶9 2-3 你對什么有興趣呢？你想成功嗎？成功和興趣有沒有絕對的關(guān)系？你對(人民幣)

5、(鈔票)有興趣嗎？而且興趣是可以被培養(yǎng)的？高爾夫與麻將的例子當你懂得游戲規(guī)則時，興趣自然就來了。是不是有人本來不會打麻將的，后來變成了(賭徙)！103、做保險經(jīng)常在外在跑，我沒興趣3-1 假使一個月給你賺一、二萬元， 你也沒興趣嗎？11 3-2 這是習慣性的問題，只要跑幾遍 (習慣呀),你不感覺艱苦,反而會 覺得很有(趣味), 因為我們可以 多認識一些人,多增加很多知識, 比較跟得上時代,同時收入增加, 興趣自然會產(chǎn)生。12 3-3 做保險并不受時間的限制， 一天投資五、六鐘就夠了， 不用一天到晚在外面跑。13 4、招保險我沒經(jīng)驗, 無法勝任 4-1 這方面你盡可放心，天下間沒有 一個人是生下

6、來就會做保險，每 一個人剛來公司的時候，都也是 沒有經(jīng)驗，后來經(jīng)過公司的各種 教育訓練，自然就會做保險了。 ( 就像我剛進公司的時候.)14 4 - 2 我們公司有很好的教育制度， 同時一個新進人員，公司會 派有經(jīng)驗的人員陪同去招攬， 很快你就會學到許多做保險 的技巧，并輔導你在公司成 長發(fā)展。154-3 經(jīng)驗是累積起來的，起先我陪 你去推銷幾件，這幾套步數(shù)你 若學會了，以后你就能推的得 心應手。但是你剛開始千萬不 可以自己去做，因為你現(xiàn)在對 保險的內(nèi)容還不很了解、無法 應付人家提出的問題。164-4 現(xiàn)在的時代，能服務就能做，肯學習就做得好。175、壓力很大，受不了 壓 力 讓煤碳變成鉆石

7、讓沙子變成珍珠！18 5-1 你想大氣壓力那么大，為什么你還活得好好的！做任何事情都會有壓力的，如果壓力都是一樣的，但待遇卻不同，當然選擇待遇較好的！對不對？公務員沒有壓力嗎？會計小姐沒有壓力嗎？如果記錯帳要賠，老板要你記假帳不也是壓力嗎？19 5-2 做人本來就有壓力,適度的壓力,是彈性的成長,學生最怕考試,但若沒有考試, 學問絕不會成長； 老師名譽最好聽，但他的壓力也很大, 升學率就是老師很大的壓力,學生考不上學校或考的不好，老師也難做；做媳婦也有壓力，做母親、妻子都會有壓力，只是你習慣了每天柴、米、油、鹽、醬、醋、茶的生活。有一天你有這么多同事，朋友共事，壓力就自然化解了206、公司知名

8、度不夠6-1 任何一家老公司都曾經(jīng)是新公司，就因為我們是新公司，所以我們比較沒有包袱；壞的我們都沒有，好的我們都有！就像是新生兒一樣，是不是比較有希望？216-2 正因為我們是新公司所以才有這么優(yōu)厚的條件，新公司是不是有比較多的發(fā)展空間？升遷機會也比較多，不是嗎？227、保險不好做7-1 那你覺得什么樣的工作比較好做呢？ 保險不好做，但是不是也有很多人做得很好呢？那你跟那些做的很好的人學習，是不是也可以做的很好呢？在這行業(yè)里面不諱言也有一些人失敗，但也有很多人成功?。?3 7-2 你如果只看失敗的例子，當然不好做。相反地，如果你看成功的人就有如（桌上取柑）一樣容易。吞火球的例子，所以是不是有很

9、多的事都是可以學習？小孩子是不是本來不會拿筷子，但是慢慢的不是也學會了嗎？是不是本來不會騎車的，后來也會了？247-3 其實很多事情都是通過學習而掌握的，只要你還有學習的能力，自然就沒問題了；如果沒有，那就另當別論了！258、業(yè)績、收入不穩(wěn)定 8-1 如果你的工作量穩(wěn)定，業(yè)績自然就穩(wěn)定。我們不是有推銷流程、推銷架構(gòu)的課程，教你如何從事保險工作嗎？如果你能努力的投入工作，你的收入當然會不穩(wěn)定，你本來只想賺五千塊，結(jié)果卻賺了一萬塊，比預期多了一倍，也的確是不穩(wěn)定?？傊杖胧桥c努力成正比，付出得愈多，賺得愈多。26 8-2 換句話說，經(jīng)驗告訴我們，你招攬的準保戶10個人中在一年內(nèi)絕對會有一個人跟你

10、買保險，依照大數(shù)法則的原理推理,如果你今年想成交100件,就得有1,000位準保戶，而這些人在現(xiàn)在及未來都有可能買你的保險;因此只要工作量穩(wěn)定，收入自然就穩(wěn)定，假如我每天都坐在家里當然無法產(chǎn)生業(yè)績，所以業(yè)績要穩(wěn)定一定要去拜訪更多的客戶。27 8-3 我想這個現(xiàn)象不只是保險業(yè)，在各行各業(yè)也都是如此。 請學員以實例說明289、沒業(yè)績，就做不下去 9-1 沒有業(yè)績，是每一個人都會擔心，開店沒有生意，也會擔心，會擔心就會去行動，去改善、去成長，有行動就會有發(fā)現(xiàn)問題,有問題就去面對它，去提升自己的知識，慢慢解決，就會慢慢成長。只要你有足夠的專業(yè)知識與內(nèi)涵，專業(yè)的話術(shù)加上招攬技巧提升，再加上努力，你不怕沒

11、有業(yè)績，市場是無限大，只要你肯下功夫，美夢一定成真2910、前途、市場、收入不確定性其說明要點如下： 1、前途壽險遠景之內(nèi)容，過去、 現(xiàn)在、未來。2、市場主顧開拓之內(nèi)容。3、收入（招攬、增員、組織、津貼） 多項收入3011、不想轉(zhuǎn)業(yè)為什么？還有其它原因嗎？你覺得你的公司會一直開下去嗎？你問過你的老板關(guān)于晉升、待遇問題嗎？你的老板會活得比你久嗎？你的老板一定會要你嗎？難道你從來沒有自己創(chuàng)業(yè)的念頭嗎？難道你不想好上加好嗎？如果你是那種人就算了，算我找錯了！你是嗎？一個人不想動，就表示沒有希望了！3112、保險公司都一樣一般公司或保險公司大概都像以下所形容的樣子： 1、客戶該死 2、員工做死 3、頭

12、家賺死 我們公司的經(jīng)營理念就是要追求制度的公平合理，所以重視人才的培育以及利潤的共享，由全體同仁來共同創(chuàng)造美好的將來。32 13、身段拉不下來 當然面子是很重要，但是要怎么拉，你告訴我？ 做保險要怎么拉，你拉給我看看？又不是演戲，要拉拉腿，或唱歌要拉嗓子，做保險要拉那里呢？33 當場CLOSE對方我講給你聽，我賣你保單，你看我有沒有在求你？要不要把身段拉下來？今天我們只透過我們的專業(yè)知識幫客戶做財務分析，不要在乎客戶怎么問，只要在乎我們怎么答，而這些話術(shù)我們都已寫下來了，整理出來了，你只要背書就成為百萬富翁,難道你不肯？34 而且有時面子是靠自己爭取的，就算我們在其他公司上班，難道就能鬼混嗎？

13、要得到老板或主管賞賜，就要比別人更打拼，不是嗎？就算你當老板，碰到客戶時是不是頭比誰都要低，都要軟呢？所以身段或面子是要靠自己爭取的，只要做得正，服務做得好，到那里都會受人歡迎的！至于身段只是庸人自擾的問題。3514、工作時間很長 你有沒有在電視節(jié)目里看過“大搬家”的游戲？當你在搬東西的時候,是希望時間長一點或是短一點？我想應該是愈長愈好,最好能把東西全部搬空。做保險有點算是“搶錢不帶槍”的事情 ?當一個人能力很好，搶錢的時間都不夠,怎么會嫌時間太長？時間愈久，是不是搶得愈多？這樣不是很好嗎？3615、保險公司沒信用，到時候都不賠，我不敢做保險 15-1 保險公司沒信用，隨便不賠，這是不可能的

14、。因為我們是一個法治的國家，每份保險有保險單做根據(jù)，什么情形要賠，什么情形免賠，什么事賠多少，都寫得很清楚，同時保險公司要受國家管理，國家不可能讓一個騙人的公司在全國各地掛招牌。我做這么久了，也沒碰到隨便不賠的，你所講的是自己碰到的還是聽別人講的？37 15-2 普通會怪保險公司沒信用，都是以下這幾種誤會： 第一種：客戶短期死亡件，違反告知義務，帶病投保，所以不賠。 第二種：到期保費沒繳，又超過寬限期間，契約停效，所以不賠。38 第三種：客戶所投保的壽險，沒有附加傷害特約，所以意外受傷的時候，不能申請醫(yī)藥費。其實并不是像不了解情況的人說的保險公司賠不起。尤其是我們泰康，信用最好，榮獲AA級信用

15、評定，從未被投訴過。3916、我考慮考慮，想做 的時候再通知你 現(xiàn)在大家慢慢都有保險觀念了，買保險是很普通的事。所以說，你的朋友現(xiàn)在若還沒買保險，你不去幫他規(guī)劃，將來他也會跟別人買，也就是說你本來會賺到的錢，讓別人賺走了。因此，從事保險行銷要趁早。40 工作時間占去人生大半部份，周詳?shù)目紤]是應該的，但機會來時往往有時是很突然的，有人在機會來時緊緊把握住，他就成功了。這樣吧，明天先來我們公司參觀參觀，參加我們的創(chuàng)業(yè)說明會后，你的考慮應該會更周到。41 年輕人應該對自己有信心，凡事只有通過嘗試才有成功的機會，考慮太久就會裹足不前，現(xiàn)在本公司的品牌和形象皆受到各界好評，不要再猶豫不決了,展現(xiàn)你的行動

16、力吧！42 17、沒經(jīng)驗、沒口才 其實你我都一樣，讀書的時候，或參加活動的時候，我們第一次要上臺自我介紹時，都會咿咿呀呀，緊張地不曉得說什么好，對不對？就像有很多新同事剛來公司，也不敢上臺講話，但一段時日之后，叫他上臺講話，只要話匣子一打開，就不想下來了。43 所以就是因為口才不好，才要到保險公司練習，這是一個增進你口才千載難逢的機會！但是做保險不一定要口才很好，只要心地好就可以了，你心地好不好？不好就算了？沒經(jīng)驗？難道沒經(jīng)驗的事我們就都不要做了嗎？請問你出娘胎之前，我們有沒有任何經(jīng)驗？沒有，對不對？44 所以人生是不是有很多的第一次，第一次上學、第一次跳舞、第一次翹課、第一次約會、第一次接吻、第一次騎車、第一次初戀、第一次開車、初為人父；總之，在人生中有很多事我們都要去嘗試，也是避免不了的。何況你又不是第一個做保險的，已經(jīng)有十幾萬人在從事這個工作，你的第一次并不是這個行業(yè)的第一個，而且有很多經(jīng)驗是可以傳承的，由公司來輔導你，沒經(jīng)驗沒關(guān)系！4