營銷九連環(huán)第六環(huán)

1、.：.；營銷九連環(huán)第六環(huán)-遞 進遞進是指經(jīng)過進一步地深度溝通，激發(fā)客戶對產(chǎn)品的購買愿望，突破客戶層層心思防線的過程。遞進篇詳細引見了這方面的一些有效的方法及技巧一、客戶的購買愿望在不知不覺中被他調(diào)起來有了購買愿望，才會有購買的行動一如何激發(fā)客戶購買愿望不同的顧客有不同的需求，產(chǎn)生不同的愿望，有不同的擔憂與疑慮。因此，不能用千篇一概的方法去激發(fā)一切顧客的購買愿望。不能以為在別的地方與別的顧客身上行之有效的說理方法和情贊賞發(fā)手段，在這個地方與這個顧客身上也同樣有效。推銷人員平常必需預備好很多理由與方式，然后因地、因人運用，應做到隨機應變。激發(fā)購買愿望的方法主要有：1、建立與檢驗顧客對推銷的信任。從

2、推銷一開場，現(xiàn)代推銷學就建立顧客對推銷人員及所推銷產(chǎn)品的信任。此時，應在建立信任與引起興趣的根底上，檢驗顧客對推銷訪問的轉(zhuǎn)變過程，檢驗顧客對推銷的信任能否到達了有購買愿望的程度。態(tài)度的轉(zhuǎn)變是延續(xù)的，一元性的；而信任程度是可以檢驗的。在示范并吸引顧客對推銷的興趣后，應及時檢驗顧客對所推銷產(chǎn)品的認識程度。如訊問顧客能否有明顯不了解的地方，能否有需求進一步示范及闡明的地方等。如有的話，推銷人員應立刻進展現(xiàn)范、再闡明，直至顧客表示明白，并構(gòu)成整體良好印象為止。2、強化情感。有時，顧客在對產(chǎn)品發(fā)生興趣后仍不買，或者提出一些不能成立的理由。這闡明顧客缺乏愿望，不是由于對產(chǎn)品無興趣或不了解，而是情感上仍不能

3、全部接近推銷的問題。一個不想被壓服的人，是永遠也不會被壓服的。假設顧客情感上有對立心情，那么推銷人員在檢驗出顧客在情感上仍有消極心態(tài)時，不應急于引見產(chǎn)品。而應再一次對顧客的問題、困難、處境等表示同情與了解。這時需求重新建立顧客信任，重新讓顧客了解推銷人員情愿為顧客效力的愿望。建立信任、溝通情感的方法第一是誠實，第二還是誠實。3、多方誘導顧客的購買愿望。人們在思索能否購買及支付貨幣時，總是多方權(quán)衡利弊得失。只需當顧客認識到擁有產(chǎn)品的眾多利益時，顧客才可以有劇烈的購買愿望。因此，推銷人員應多方面舉例，詳述獲得產(chǎn)品的益處，站在顧客的立場上，引見與研討擁有產(chǎn)品的利益與收獲，誘導顧客去想象購買產(chǎn)品后的種

4、種益處，和不買的種種遺憾，到達激發(fā)顧客購買愿望的目的。4、充分說理。誘導是從情感上激發(fā)顧客的購買欲，而充分說理是用明智去喚起顧客的購買愿望，擺現(xiàn)實講道理，為顧客提供充足的購買理由。二激發(fā)顧客的需求和愿望的推銷妙語1、了解需求 (急迫地說話，要顯示出真誠和熱情)“我希望更多地了解貴公司的需求。您能通知我您是怎樣評價貴公司目前正在運用的XX產(chǎn)品的嗎?2、關(guān)鍵的問題 (要真誠，讓他們知道他關(guān)懷他們)“我想要協(xié)助 您，但在此之前，我要問您一個關(guān)鍵的問題：要是您能發(fā)明一種產(chǎn)品或效力工程來處理貴公司一切的問題，這種產(chǎn)品或效力工程該當是什么樣子的?3、主要優(yōu)點是 (應清楚產(chǎn)品的優(yōu)點)“我們提供的X X產(chǎn)品(

5、效力工程)主要的優(yōu)點是：(1)；(2)；(3)他對哪一點最感興趣?這一點為什么對您很重要?這一優(yōu)點能到達您的要求嗎?4、下一步 (引導顧客，逐漸深化)“XXX先生(女士)，假設您置信運用我們的XX產(chǎn)品(效力工程)后貴公司將得益，那么您下步計劃干什么?5、您有權(quán)同意嗎? (明確決策人)“XXX先生(女士)，我能不能以為，要是您欣賞我們的XX產(chǎn)品(效力工程)及其價錢，您是有權(quán)同意購買的。6、妨礙 引導購買他的產(chǎn)品或效力工程“有什么緣由妨礙您今天作出決議嗎?7、終了試探 以下說法有助于您發(fā)現(xiàn)潛在的阻力)“假設我們的XX產(chǎn)品(效力工程)滿足您的規(guī)范或要求，我們何時能開場商談安裝系統(tǒng)或送貨？二、讓客戶的

6、心思防線土崩瓦解誰說顧客的心象天上的云，飄來飄去捉摸不定？一運用心思誘導打動客戶1、他要不斷反復產(chǎn)品的優(yōu)點和顧客的利益。由于有的時候一次說話，他人很容易沒有聽到，所以他要留意不斷地反復，而且現(xiàn)實勝于雄辯，就是他可以拿以前顧客寫給他們的贊賞信，或者是利用統(tǒng)計的資料等等方面，來證明他們公司的產(chǎn)品確實是受人歡迎的。2、要向顧客灌輸量化的觀念。舉一個例子，有一個美國做自行車的廠家，他消費的自行車比別的自行車貴一點。普通自行車的價錢在美圓150塊左右，結(jié)果他們的自行車要賣186塊錢。為什么他比他人的貴呢？是由于他在剎車系統(tǒng)方面做了特殊的設計，他的本錢比較貴。而且平安思索比較好，所以比他人貴。結(jié)果呢？他們

7、銷售了很久，業(yè)績并不好。產(chǎn)品賣得不多，他們?nèi)フ乙患翌檰柟荆垍f(xié)助 分析為什么他們的產(chǎn)品打不出市場來？這個顧問公司經(jīng)過了解，知道他們的產(chǎn)品比他人優(yōu)越的地方，也知道價錢確實不能降下去，降下去以后，本錢各方面跟銷售的核算不值得，所以價錢必需還得維持這個程度。于是顧問公司研討出一個方式協(xié)助 這個產(chǎn)品作了很好的銷售。怎樣樣的方式呢？就是讓一切的推銷人員在推銷他們這種自行車時，首先用問話的方式：“您覺得一輛自行車什么東西最重要呢？是不是平安最重要。用問話，但是給了答案，由于他們假設問一輛自行車什么最重要，他人一下子說不上來，這樣會讓對方困惑，有種波折感；或者，假設答出來的不對的話，就沒有到達他們的要求。

8、所以第一句話便問對方：“您覺得一輛自行車最主要的思索是什么呢？是不是平安呢？對方會說：“是呀，當然是呀?！澳敲词裁礀|西最影響自行車的平安呢？是不是剎車呢？對方說：“是呀，是剎車。他們說：“您覺得一輛自行車大約運用多久呢？3年？5年？10年？又是問話，又給答案。對方會說：“至少可以用3年，好的可以用到5年、10年。“好吧，我們就拿最短的時間3年來說吧，1年有12個月，3年有36個月，我們的自行車只比別家多36塊錢，他除以36以后，其實他每月只多花1塊錢他就買了平安系統(tǒng)又好，又耐用的一輛自行車，您看這多值呢！而且這輛自行車用得更長的話，其實他1個月只需花幾分錢、幾角錢，就能買了。普通人不可以接受這

9、個東西比那個東西在100多塊錢的價值上貴了36塊錢，但是可以接受這個東西1個月只比那個東西貴1塊錢。同樣的東西由于銷售的方式、說話的方式不一樣，會產(chǎn)生不同的效果。分散量化的觀念，同樣在銷售的時候也是要用上的。比如說，這個月他要求本人要有多少的業(yè)績，他要有一個確定的數(shù)字。3、充分利用他的形體言語。形體言語也可以叫做身體言語。有的時候，對一個人的了解，不一定是從言語上，非言語的東西，有時候表達了言語還不能表達的東西，或者是比言語還表達的深化的東西。所以一個推銷人員，對于本人的形體言語要了解，并且對對方的形體言語也要了解。比如說，他在推銷一個產(chǎn)品的時候，對方不斷的敲桌子或東張西望，能夠是他心思有急事

10、，急著要去參與下面的一個集會，或者是有什么事，結(jié)果他卻仍在滔滔不絕地引見他產(chǎn)品的優(yōu)點。由于他沒有掌握對方的形體言語，很能夠他的壓服并沒有起到一定的效果。在推銷的時候，就對方的形體言語來說，假設他看出他在很專心地聽，表示他比較可以接受他所說的，可以有些贊同。假設他是叉著手，目光各方面不一定是很贊同的，那就是說他對他所說的內(nèi)容有些疑心。我們中國人叫察言觀色，就從他的一舉一動當中，了解到他是不是有一樣的意見。二攻破顧客心思防線的10種方法年輕的推銷員經(jīng)常遇到這種情況：當他使盡渾身解術(shù)，口干舌燥之后，才發(fā)現(xiàn)他所推銷的顧客根本就不是“真正的顧客。對于一個老練的推銷員來說，他們往往可以在一群人中一眼就判別

11、出誰是真正的顧客，他是怎樣的顧客以及如何對付。美國最大的不動產(chǎn)“迪倫公司的董事長姆上威廉畢肯史，曾在美國及世界各地以其獨特的推銷方式，推銷不動產(chǎn)20年以上。其推銷技巧新穎而劃時代，被視為推銷界精神最充沛，最出類拔粹的人物。他寫的本關(guān)于推銷的書，被視為工商業(yè)行銷的。根據(jù)他20多年的推銷閱歷，總結(jié)出以下10條在瞬間認清顧客一舉攻下的方法。(我們按抓住顧客的難易分為10段，10代表最費事的。)1、唯唯諾諾的顧客(難易度4)病癥是對于任何事都贊同的顧客，不論推銷員說什么都點頭說“是。即使作了可疑的商品引見，此類顧客仍贊同。心思診斷不論推銷員說什么，此類顧客內(nèi)心已決議不買了。換言之，他只是為了提早終了商

12、品的引見，而繼續(xù)表示贊同。他以為，只需隨意點頭，附和聲“對，那么推銷員會死心而不再推銷。但內(nèi)心卻害怕假設本人松懈那么推銷員能夠乘虛而入。處方假想象讓此類顧客說“是，即應該干脆問：“為什么今天不買。利用這種截直式的質(zhì)問，乘顧客忽略大意的時機攻下。顧客會因看穿了其心思的忽然的質(zhì)問而驚異，失去了分辯的余裕。大多數(shù)會說出真心話，這樣就可以因地制宜的圍攻。2、硬裝內(nèi)行的顧客(難易度4)病癥此類顧客以為，他對商品比推銷員通知道多。他會說：“我很了解這類產(chǎn)品?；颉拔页⑴c貴公司的任務等。他又會說一些令推銷員著慌或不愉快的話。這類顧客會繼續(xù)硬裝內(nèi)行，有意支配商品的引見。他常說：“我知道，我了解之類的話。心思診

13、斷此類顧客不希望推銷員占優(yōu)勢或強迫他，不想在周圍人面前不顯眼。雖然如此，他知道本人很難對付優(yōu)秀的推銷員，因此建立“我知道的逞強的防御以維護本人。推銷員應防止被他們以為是幾乎“沒有受過有關(guān)于商品教育的愚笨的家伙。處方應該讓顧客中圈套，假設顧客開場闡明商品，即不用妨礙，讓他隨心所欲。當然，不能單純這樣，推銷員還應偽裝有意從他的話學習些什么，或大大地點頭表示贊同。顧客很得意繼續(xù)闡明，但能夠有時因不懂而不知所措。此時，他應說；“不錯，他對商品的優(yōu)點都懂了，計劃買多少呢?顧客既然為了向周圍的人在表示本人了不起，而本人開場闡明了商品，故對應如何回答而慌張。最后，他們能夠否認本人開場說的話，這時候，正是他開

14、場推銷的時機了。3、金牛型顧客難易度4病癥此類顧客盼望闡明本人很有錢，且過去有許多成就。他會說本人與哪些要人有來往，夸口說：“只需我情愿，買十打也不成問題。心思診斷此類顧客能夠滿身債務，但外表上，仍要過奢華的生活。只需不讓他立刻繳錢，他很有能夠在推銷員的誘惑下，激動性購買。處方應附和他，關(guān)懷他的資產(chǎn)，竭力稱譽之，探聽其勝利的秘訣。偽裝尊崇他，表示有意成為他朋友。然后到了簽署時，訊問需求幾天調(diào)撥采購商品用的那部份資金。假設這樣，他能有籌措資金的余裕，顧全了他的面子。推銷員千萬別問：“他不是手邊沒有錢嗎?即使知道沒錢，也絕不可以在態(tài)度上流顯露來。如此，此類顧客一定會中圈套。4、完全膽怯的顧客(難易

15、度3)病癥此類顧客很神經(jīng)質(zhì)，害怕推銷員。經(jīng)常瞪著眼尋覓什么，無法安靜地停在什么地方。他們好似經(jīng)常在玩桌上的鉛筆或其他東西，不敢與推銷員對視，對于家人和朋友也用鋒利的聲音說話。心思診斷此類顧客假設推銷員在場就以為，被陷于苦楚的處境或必需回答與私人有關(guān)的問題，因此提心吊膽。但又由于知道最后會被壓服而不得不買，故假設推銷員出現(xiàn)了就會不高興。處方對于此類顧客，必需親切、慎重地對待。然后細心察看，稱譽所發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點。對于他們，只需略微提到與他們?nèi)蝿沼嘘P(guān)的事，不要深化探聽其私人問題，應專談本人的事，使他們輕松。應該多與他們親密，尋覓本人與他們在生活上共同的地方。那么，可以解除他們的緊張感，讓他們覺得他是朋友

16、。這樣，對此類顧客的推銷就變得簡單了。5、穩(wěn)定的思索型顧客難易度5病癥此類顧客穩(wěn)在椅子上思索，完全不開口。只是不停地抽煙或遠望窗外，一句話不說。他以疑心目光凝視一邊，顯出不耐煩的表情，而因他的沉靜會使推銷員覺得被壓迫。心思診斷此種穩(wěn)靜的顧客是真正思索的人，他想留意傾聽推銷員的話。他也想看清推銷員能否仔細，一本正經(jīng)。他在分析并評價推銷員。此類顧客是知識分子居多，對于商品或公司的事知道不少。他們細心，動作安穩(wěn)，發(fā)言不會出過失，會立刻回答質(zhì)問，屬于明智型購買。處方不忽略大意，細心留意顧客所說的話比一切都重要?？梢詮乃麄冄哉Z的微細處看出他們在想什么。對此類顧客推銷時，應該很有禮貌，老實且多少消極一點。

17、換言之，采取柔軟且保守的推銷方式，絕不可以興奮。但是，關(guān)于商品及公司的政策，應該熱忱闡明。而且，無妨輕松地談本人或家庭及任務問題。那么，他會想更進一步了解他。結(jié)果，他本人會松懈提防心思，漸漸地把本人的事通知他。這樣即翻開了對方的路。對于此類顧客，推銷員絕不可有自大感。他是專家，既然對本人的商品了解透徹，就應該有自信才好。6、冷淡的顧客難易度8病癥采取本人買不買都無所謂的姿態(tài)，看起來完全不介意商品優(yōu)良與否，或本人喜歡與否。其表情與其說不關(guān)懷推銷員，毋寧說不耐煩，不懂禮貌，而且很不容易親近。 心思診斷此類顧客；不喜歡推銷員對他施加壓力的推銷。喜歡本人實踐調(diào)查商品，厭惡推銷員引見商品的行動。此類顧客

18、分為兩種：喜歡安靜，另一種喜歡繁華，喜歡在有利于本人的時候，以本人的想法做事。雖然好象什么都不在乎似的，現(xiàn)實上對于很細微的信息也關(guān)懷，留意力強。他搜集各種情報，沉靜地思索每一件事。處方對于此類顧客，普通的商品引見不能奏效，必需設法讓他們情不自禁地想買商品才干攻下。因此，推銷員必需煽起顧客的獵奇心，使他忽然對商品發(fā)生興趣。然后，顧客就樂于傾聽商品的引見。假設到了這個地步，推銷員就可以展開最后圍攻了。7、“今天不買“只是看看而已的顧客難易度3病癥此類顧客一碰到推銷員就說：“我曾經(jīng)決議今天什么也不買?！拔抑皇强纯?，今天什么也不想買。在進入店門之前，他早就預備好了提問什么及怎樣回答，他會輕松地與推銷員

19、說話。由于，他以為曾經(jīng)完成了心思上的預備。心思診斷他們能夠是一切顧客中最容易推銷的對象。他們雖然采取否認的態(tài)度，卻在內(nèi)心很明白假設此種否認的態(tài)度一旦解體，即不知所措。他們對推銷員的抵抗力很弱，至多可以做到在引見商品的前半階段，干脆對推銷員說“不的程度，以后那么任由推銷員擺布。他們對條件好的買賣不會抵抗。因此，只需在價錢上給予優(yōu)待，就可以成交。他們最初采取否認態(tài)度，猶如在表示“假設他提出好的條件，就會引起我的購買欲。8、獵奇心強的顧客難易度3病癥說真的，此類顧客沒有關(guān)于購買的任何妨礙，他們只想把商品的情報帶回去。只需時間允許，他情愿聽商品的引見。那時候，他樣子態(tài)度謙恭而且禮貌。假設他開場闡明了，

20、他們就積極發(fā)問。而且，提問恰恰相當。心思診斷此類顧客只需喜歡所看到的商品，并激起了購買欲，那么隨時會成交。他們會因一時激動而購買的典型，只需有了動機，只需對推銷員及商店氣氛有了好感，就一定買。處方應多做手法好而有生氣的商品引見。使顧客興奮后，便掌握在他手中了。他無妨說：“如今正是清點的時期，能以特別廉價的價錢買到。對于此類顧客，必需讓他覺得這是個“難得的時機。假設有此想法，那無論如何都可讓他買。9、人品好的顧客難易度4病癥此類顧客謙恭有禮而高尚，對于推銷員不僅沒有偏見甚至表示敬意，有時會輕松的招呼：“推銷員確實是辛勞的任務！心思診斷他們經(jīng)常說真心話，絕不會有半點謊言，又仔細傾聽推銷員的話。但是

21、，不會理睬強迫推銷的推銷員，他們不喜歡特別對待。處方假設碰到此類顧客無妨仔細對待。然后，提示商品的魅力。很有禮貌對待才好，推銷員應以紳士的態(tài)度顯示本人在專業(yè)方面的才干，展現(xiàn)一直有條理的商品引見。但是，應該小心過分，不可以施加壓力或強迫對方。10、粗野而疑心重的顧客難易度4病癥此類顧客會氣沖沖地進入商店內(nèi)，他的行為似乎在指摘一切問題都是由他引起的，故他與他的關(guān)系很容易惡化。他完全不置信他的闡明，對于商品的疑心也很重。不僅推銷員，任何人都不容易應付他。心思診斷此類顧客一定有私人的煩惱，例如家庭生活、任務或經(jīng)濟問題。因此，想找個人發(fā)泄，而推銷員很容易被選中，他們尋覓與推銷員爭論，防止說會讓對方構(gòu)成壓

22、力的話。否那么，會使他們更加急躁。引見商品時，應該輕聲、有禮貌、漸漸地闡明，應該留心他的表情。問能否需求協(xié)助 ，讓他覺得他就是朋友，到他們鎮(zhèn)靜之后，漸漸地以傳統(tǒng)方式引見商品。三推銷詞匯的心思妙用推銷是壓服的藝術(shù)，推銷員要留意詞語選擇和表達。不同的詞語，雖然它們表達一樣的意思，但感染力是不同的，用詞不同，效果各異?！斑@個值五元，要比“這個售價為五元效果好。推銷員要對用詞進展琢磨，要用生動的言語去推銷。對推銷具有推進力的詞語應該具有這樣幾個特點：生動性、提示性、較強的穿透力和感染力。用推銷行話講，就是“可以賣得出去的詞語。假設詞語本身沒有“使購買的敦促力量，推銷的對象是不會聞“言而動的美國推銷專家

23、湯姆發(fā)現(xiàn)，有24個詞匯具有銷售的力量，妨礙銷售的詞匯也有24個。銷售中的第一個詞是他顧客的姓名，他要用最親密的聲音讀出，在整個推銷過程中他要經(jīng)常提到。其它23個詞是：了解、證明、安康、從容、保證、錢幣、平安、節(jié)約、新的親愛、發(fā)現(xiàn)、正確、結(jié)果、真誠、價值、玩笑、真理、平安、驕傲、利益、應得、高興、重要。耶魯大學在以上24個詞的后面，又加上了5個詞：他、擔保，優(yōu)點、明確、益處。妨礙銷售的24個詞是：應付、破費、付款、契約、簽字、嘗試、困擾、虧損、喪失、損害、購買，死亡、低劣、售出、出賣、代價、決心、費力、困難、義務、責任、失敗、不利、不履行。顧客購買產(chǎn)品的目的是為了滿足本人的需求，而人類的需求是可

24、以激發(fā)出來的。推銷員在適當?shù)谋尘跋逻\用某些適宜的詞匯，就有助于激發(fā)人的需求，誘導人產(chǎn)生擁有某種產(chǎn)品的劇烈愿望，打動顧客心。著名心思學家馬斯洛把人的需求劃分為五種。即：生理需求、平安需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求。馬斯洛以為這五種需求都沒有得到充分的滿足。因此，可以分別用適當?shù)脑~語來激發(fā)。1、生理需求。如饑餓、口渴、感官刺激等?？梢约ぐl(fā)生理需求的詞語包括：酸的、誘人的、吸引人的，有食欲的、芳香的、呼吸新穎空氣、整潔、溫馨、方便、涼爽、盼望、可口、愿望、枯燥、挨餓、香味、心境、熾熱、匆忙、盼望、潮濕、令人垂涎、滋補、口干、解渴、恢復精神、味道、咸的、氣味、柔軟的、柔和、口味、質(zhì)地、撫摸、暖

25、和、憧憬等。2、平安需求。維護身體不受損傷，或使財富不受損失。信任的根本要素(預知、信任和自信心)都根植于平安需求。有助于激發(fā)平安需求的詞語包括：能添加，接受得了、有把握、根本的、粘牢的、可以的，得到認可的，常識的、全面的、保險的、失效時間、可信任的、保證、防止、可擴展的、有閱歷的、可靠的、危險、不受損害和無風險、擔保、維護不受損害、有益安康、耐用、很有用、老實、有圖示的、保了險的、完好的、破費大量投入的、不易損壞的、損耗、得到答應、減少風險，經(jīng)久耐用的、不可怕的、根底結(jié)實的、真實的、(該市、該省、該國)最大的企業(yè)之一、最古老的、流行式樣、有力的、經(jīng)過證明的、名聲大的、受人稱譽的、經(jīng)過檢測、值

26、得信任、看看實踐情況、謹防、防腐、優(yōu)質(zhì)、結(jié)實的、可靠的、防備、挑選、平安的、穩(wěn)定的、專門用于、結(jié)實、有效的，堅韌、確實、簡明的，功能齊全、在維護下、經(jīng)過親密察看等。3、愛和歸宿的需求。人天生是社會動物，需求愛，需求和他人在一同。有助于激發(fā)愛和歸宿需求的詞語包括：贊揚、欽佩、忠告、慈祥、參與，贊成、聯(lián)絡、團體、關(guān)懷、依賴、奉獻、熱情、愛心、家庭、喜歡、朋友、親密、難得的時機、喜好、記住、懷著希望、提供、組織、個人的、既得的、想要的等。4、自尊需求。即人們對聲望、尊嚴、位置、勝任感、力量和成就等的需求。可以激發(fā)顧客自尊需求的詞語包括：羨慕、高級、志向、放心、獲獎的、性能最正確或最優(yōu)的、非廉價貨、流

27、的、華美的、值得花錢的、獨一無二的、贊成、高技術(shù)籠統(tǒng)、獨立、領先潮流的、有名的、看好、有留念意義的、有助于提高在生活中的位置、引入留意的、欣賞、精細加工的、聲望，驕傲、專門，注重、新奇的、驚人的、尊崇、價值、獲勝的、值得等。5、自我實現(xiàn)。即個人要發(fā)揚本人才干、發(fā)揚本人的潛力、展現(xiàn)本人人才的需求。有助于激發(fā)自我實現(xiàn)的詞語包括：完成、獲得、到達、獲得、稱心、產(chǎn)生、建成、實現(xiàn)、鼓舞、全面的、控制、方便的、習慣、迅速，自在、容易、結(jié)束、增長、有助于他、教他、獨立、有用途、魔力、奇觀、一個步驟、有組織的、到達、證明的、自力更生、勝利等、推銷員在說話時，要防止運用以下詞語：1、貶義詞語。貶義詞給人以壓制、

28、不安的覺得。諸如反對、異議、批判、疑慮、煩惱、危險、遺憾、指摘、欠缺、因難、厭惡、妒忌、疑心、吝嗇、輕視、反悔、害怕、為難、猶疑、慌張、心虛、敗興、難過、憂慮、悲傷等詞語，應盡量少用或不用。2、否認詞語。否認詞語容易呵斥對立，招來反對，干擾信任氣氛的構(gòu)成。諸如：不、沒、非、無、不用、不用、不行、不可、不好、不許、不是、不見得、不值得、沒法子等否認詞，及“他不要(不想、不預備、不情愿)嗎等句式，都會產(chǎn)生不良心思效果。這類否認詞語不可多用，應改為一定詞語，如“不能改為“應該。3、刺激詞語。這類詞聽起來很不溫馨、容易使人反感，說的人不介意，聽的人卻會耿耿于懷，如“他別講了、“我插一句、“他錯了，“我

29、就料到是、“根本不對。假設改“他錯了為“我以為，改“我就料到是為“他說得正是，效果一定會大大改觀。4、曖昧詞語。有的推銷員常對顧客說：“我好似以為、“他能否能夠、“或許、大約、“老實說吧、“說不定恐怕。這類詞語使人產(chǎn)生猜疑，而猜疑正是壓服任務的大忌。5、夸張不實之詞。包括“就是行、“無限好、“絕了、“絕無僅有、“了不起、“特等、“超級、“完美無缺、“呱呱叫等。這類詞語在推銷中運用得多了，就會失去原有的比較級、最高級的程度差別，顧客也就習以為常、充耳不聞了。6、哼哈詞語。哼哼哈哈，使人覺得推銷員胸無成竹、語無倫次、羅羅索索缺乏自信。使顧客產(chǎn)生疑心及膩煩和蔑視心情，如：“嗯、嗯、“這個、這個、“啊

30、，我們啊等。當然，一個優(yōu)秀的推銷員不但要擅長選擇適當?shù)脑~匯，還要擅長表現(xiàn)它們。要加強推銷言語的表現(xiàn)力，我們必需再現(xiàn)對重要詞語所包含的意義和情感的覺得。在一次推銷研習會上，一位30歲的某化裝品女推銷員，開口便引起了全場聽眾的留意：“我之所以勝利，在于我很留意本人談些什么。比如，說“這支口紅優(yōu)點在于，即使嘴唇非常干裂，涂抹后也會增添高貴艷麗的神色這句話時，要先把“口紅、“干裂的嘴唇、“涂抹、“高貴、“艷麗這些印象在腦海描畫，以本人的方式說給本人聽。“留意本人談些什么是很重要的，先感受本人所選擇的重要詞匯，并將本人的身份和被游說者互換進展預演，推銷時就會使言詞字句能夠呵斥的效果深深地嵌入對方的內(nèi)心，

31、時而獲得親切感和信任感。借助對推銷言語的感受，我們還可以很自然運用停頓和節(jié)拍、語調(diào)的變化，來加強表達效果。比如，要點前后的停頓，自然地提高或降低腔調(diào)，適當?shù)刈兓f話的速度，都可以使信息表達得更為有效。我們應該記?。骸八鯓诱f與他說什么同等重要。四對躊躇客戶的推銷妙語以以下出顧客表現(xiàn)出躊躇不決時的典型言辭以及銷售人員用以同應的推銷用語。“我們要好好思索一下很好 (這是一種逗趣的應對方式！)“很好！而我們需求思索些什么呢? (給對方一點喘息余地)“好。等他們各位商量之后我再打，到時我再來回答他們能夠提出的任何問題。有道理 (切中問題的關(guān)鍵)“您說這話定有道理，我希望弄弄清楚。較小的事 (理順頭緒)

32、“這對您來說是小事一樁，對不對?為什么不是馬上作出決議，去干別的事情。我也將能著手處置您這個工程。更多的時間 “您為什么還要用更多的時間來作這個決議呢?妨礙 (其他方法無效時再用此類用語)“您能不能對我說說究竟是什么緣由妨礙您作出決議?時間和精神“讓我們向前走出一步。能否真的值得再花您的珍貴時間和精神呢?讓我們想象 (以下用語能引導對方變單純思索為詳細想象)“我明白，我也能想象得出您目前面臨的種種問題：利潤薄(新雇員多，士氣低)，我說得對嗎?我們的XX產(chǎn)品(效力工程)能協(xié)助 您處理問題，如今就讓我們一同想象下?！八牡搅逻^去了，貴公司總經(jīng)理正在等年度報告的初稿，他(她)打祝賀您采取種種措施，處

33、理了利潤(人員調(diào)整士氣)問題。這就是您所希望出現(xiàn)的那種情景，是不是?“能否會出現(xiàn)您所想象的情景，這取決于您能否預備馬上行動。讓我們一同向最好的方向努力，將能夠性變?yōu)楝F(xiàn)實性。老大難問題“我了解您的苦衷。我也了解首先使我們聯(lián)想到的那些老大難問題利潤少(士氣低、效力差)，這些問題該當記在心中。您可不想為這樣一種局面日復一日地反復展如今他的面前，是不是?假設您今天就采取行動處理這些問題，您的同事們明天就會贊賞您?！半y道您真的看不到您的老板(同事)由于您使他們能獲得更大勝利而由衷地贊賞您嗎?為什么不在今天就把這一想象變成現(xiàn)實呢?一同想 表現(xiàn)出對對方的關(guān)懷)“讓人們一同將問題想清楚，您關(guān)懷的究竟是什么?想

34、方法是有道理的 (表現(xiàn)出熱情)“那好。想一些方法來提高產(chǎn)量和利潤，這是必要的，也是很有道理的。我們以為采取行動來到達這些目的也是非常重要的?！白屛覀冋務勎覀兊腦X產(chǎn)品(效力工程)能幫個什么忙。沒有說清楚 (您可以自責，只需能得到訂貨)“我聽見了您說的話，您實踐上是通知我，我并沒有說清楚您用了我們的XX產(chǎn)品(效力工程)后會得到怎樣的益處。要是我說清楚了的話，您就不會再多加以斟酌，而會馬上積極行動的?！熬烤鼓€要我闡明什么問題呢?思索時間太長 (對方應了解拖延會產(chǎn)生的后果)“我們有時思索時間太長，往往錯過良機。該當說，目前就是他可以利用的一個大好時機。為了不使拖延讓您蒙受更大的損失，我們能不能采取

35、積極的行動，如今就授權(quán)作好書面簽約的預備?更方便“只需想一想，假設您購買我們的XX產(chǎn)品(效力工程)，事情會變得多么方便。最正確決策 (請對方講講有關(guān)的情況)“請您給我講講對運用別家產(chǎn)品(效力工程)您所作過的最正確決策。決議是怎樣作出的?您怎樣會下了決心購買或運用那種產(chǎn)品效力工程)的?(對方作出回答后，他就說；)“噢，我置信您那時作出是明智的決策，我也置信，您如今也能作出甚至比這還要高明的決策。主要的關(guān)懷“您主要關(guān)懷的還有什么?還要做什么“為了讓您如今馬上就訂購我們的XX產(chǎn)品(效力工程)，還需求做什么事?更大的折扣(更適當?shù)乃拓洉r間)更多的花樣種類，更大的選擇余地?特征“您能否完全清楚是什么緣由

36、使我們的產(chǎn)品效力工程)具有這些特征?需求做 (成交的好方法!)“如今就向您出賣我們的XX產(chǎn)品(效力工程)，我需求做什么事?您不會浪贊時間 (顯得很激動)“那就好極了！我知道，要是您沒有興趣，您是不會浪費時間多加思索的。所以，我想，他所以要思索，是由于您在作是或否的決議時不想犯錯誤。“您想要做的事情就是作正確的決策，是不是這種情況?“要作正確的決策，您需求方方面面的現(xiàn)實根據(jù)。為什么不讓他們在一同用幾分鐘時間把這事縝密思索一下呢?首先提幾個問題：您喜歡我們的X X產(chǎn)品(效力工程)嗎?您想擁有(運用)我們的XX產(chǎn)品(效力工程)嗎?您有足夠的資金購買我們的XX產(chǎn)品效力工程)嗎?您希望在何時開場從我們的

37、XX產(chǎn)品(效力工程)中得益?如今，您還有什么事情需求思索嗎?“我們計劃等到下一個季度再說確定訂貨 (將對方的話看作已成文，往往能奏效)“那么他們確定訂貨了，很好!讓我們填寫好有關(guān)的單據(jù)。我們將在下一季度的第一天發(fā)貨。以后開帳單 作一點退讓“我有一個更好的主意，我們今天就可發(fā)貨，等到下一季度的第一天再開賬單，怎樣樣?那樣做，您馬上就能從我們的XX產(chǎn)品(效力工程)中得益了。為什么推遲? (吃驚地說話)“您為什么推遲作出這樣一個重要的決議呢?“讓我們今天就把事情辦妥吧！時機很重要“我懂，但時機也許很重要，為什么您不想就在此時此刻購買呢?“為什么推遲作這一決策?希望得到? (強調(diào)躊躇不決的害處)“讓我

38、們看一看我能不能協(xié)助 。再等待，您希望得到什么呢?也許您會損失點什么吧?碰頭商量“下一季度您估計情況會有怎樣的變化?也許我們碰頭商量商量就能處理您今天的問題。立刻行動 (恭維對方)“我置信您是在情況需求時就情愿立刻行動的那樣一種人。您還需求哪些新信息讓您下決心今天就租用購買)我們的XX產(chǎn)品(效力工程)?失去競爭優(yōu)勢 (描畫損失的前景是很有壓服力的)“我知道您還要用更多的時間來思索，但在您思索的同時。您在市場上失去競爭優(yōu)勢，能夠會讓您付出非常昂貴的代價?！盀槭裁床蝗缃窬蜎Q策，采取行動來加強您的市場位置呢?治病 (促使對方進入角色)“當您非常關(guān)懷的某個人需求治病時，您會做什么?您會盡早送這個人就醫(yī)

39、，是不是?推遲這一決策能夠您會冒很大的風險。“我們也處于類似的境地。貴公司現(xiàn)時就需求我們的XX產(chǎn)品(效力工程)，讓我們立刻簽約吧。如今就開賬單 (成交的好方法)“您方案在下季度購買?那么如今就開賬單，我們將在您選定的日期送貨(開場行動)。“如今生意確實很清淡優(yōu)先思索 (敦促對方購買)“我明白，如今您該當優(yōu)先思索采購的事。讓我向您解釋一下，為了在即將降臨的困難時期勝利地參與競爭，我們的XX產(chǎn)品(效力工程)為什么該當列為您訂購單上優(yōu)先思索的首項。例證 (用他人的失敗來闡明您的觀念，但必需慎用，弄不好能夠被誤以為是對對方的要挾)“我要通知您我們的一位客戶的情況。他們在生意不景氣時中止了對我們的XX產(chǎn)

40、品(效力工程)的訂貨。結(jié)果這位客戶從此就在那個行業(yè)中銷聲匿跡了，而他的競爭對手倒生意興隆起來。削減“也許您該當削減一些訂貨，但您難道真想完全不買我們的XX產(chǎn)品(效力工程)嗎?完全中止 (試圖作一點退讓)“削減訂貨是一回事，完全中止訂貨那么是另一回事，對不對?添加“您希望添加利潤嗎?等待的代價“這也正是我們該當盡早會面的緣由。再等待下去貴公司能夠會付出繁重的代價。您不會有意“我一定您不會有意讓這種情況繼續(xù)下去，讓我們在一同談一談我們怎樣才干協(xié)助 您改善運營的情況。改動局面“這就是我們在此的緣由，讓我們討論一下我們怎樣能協(xié)助 您改動目前的局面。積極行動“假設生意不景氣，那么您該當馬上采取積極行動來

41、提高產(chǎn)量(績效或士氣)，讓我們談談我們怎樣協(xié)助 您到達這個目的。競爭的計劃 (引進角色來改動對方的想法)“您以為您的競爭者在生意清淡的情況不會作出怎樣的反響?他們絕不會損害本人開展的才干。“優(yōu)先思索購買的事很重要。中止訂貨能夠直接影響到貴公司生存下去的才干，是非常危險的。讓我們討論一下您為什么如今就該當獲得我們的XX產(chǎn)品(效力工程)。擺正位置 (促使對方關(guān)懷本人的目的)“情況也許確實是這樣。但是，要是您在困難時期削減訂貨，那么當情勢好轉(zhuǎn)時，您所處的位置也許無法使您對變化作出足夠迅速的反響。擺正本人的位置對您很重要。是不是?我們預備協(xié)助 您確立有利的市場位置?！拔覀兩形醋骱觅徺I的預備您以為 (詰

42、問下去會有結(jié)果的，故可以發(fā)問)“您以為何時他們能作出決議預備訂貨呢?關(guān)鍵要素“您決策時思索的關(guān)鍵要素有哪些?需求發(fā)生 (另一種促使成交的說法)“需求發(fā)生什么情況才干使您有理由作出如今就購買的決議呢?欣賞話直說“我了解并欣賞您的直說的態(tài)度?！按偈鼓@樣說的緣由是什么?“我需求將這事向老板匯報引見老板 (掌握自動)“好!為什么您不引見一下您的老板讓我認識一下?我可以本人和他談談這事，這也是我份內(nèi)的事情。小事 (推銷不易，小心為好)“您以為真的要為這樣一件小事費事您的上司嗎?我們不可以先干起來嗎?談什么“您要和他(她)談什么呢?“您的想法很好！什么時候我們可以和他(她)談談?如今可以同他(她)談談嗎

43、?老板要管嗎?“還有誰參與決策過程?一切的訂貨決策，您的老板都要管嗎?(如對方回答“是的，那么可以這樣接下去說：“我們約一個時間一道見見您的老板。(如對方回答“不，那么可這樣接下去說：) “是什么緣由使這次訂貨與別次訂貨不一樣呢?老板之外 (爭取對方協(xié)助 )“除了您的老板之外，還有誰和您一同決策？既然如今您對我們的產(chǎn)品(效力工程)已有了一個好的印象，我能不能請您陪我一同去見見您的老板(或者另一位參與訂貨決策的人)，向他(她)引見一下我們產(chǎn)品(效力工程)的優(yōu)點?使您無法“是什么要素使您目前無法作出決策的?三、化解客戶的異議好的風度和溫暖的言語，是回答反對理由的最好方式一業(yè)務員處置顧客異議的戰(zhàn)略為

44、了能勝利地處置顧客異議，業(yè)務員需求把正確的態(tài)度和根本戰(zhàn)略融入四處置顧客異議的行動之中，以到達提高營銷目的。1、異議顧客異議是業(yè)務任務的妨礙，但它又是探查目的，顧客內(nèi)心反響的指路標。它是業(yè)務任務過程中的一個組成部分，它不但是本該料到的，而且是業(yè)務過程的正常景象，要歡迎顧客提出異議，心思有預備，以冷靜，豁達的態(tài)度對待它。老練的業(yè)務員大都歡迎對方表達異議。他們以為，異議有助于業(yè)務任務，并不是鴻溝。最難于打交道的能夠買主，是些對商品毫無興趣的“啞巴。他們一言不發(fā)，最后只能心急火燎地盼望對方能顯露一點蛛絲馬跡,以判別業(yè)務效果和對方的內(nèi)心想法。真誠地提出異議的顧客實踐上是在協(xié)助 他向他指明他距成交還差多遠

45、，他們同時也向他提供出更有價值的信息，即除了前期預備的資料之外，他還需求掌握哪些有利于成交的情況。對異議作仔細分析，搞清楚異議確實切意圖何在，產(chǎn)生的緣由，對癥下藥地給以處置。2、與客戶爭論業(yè)務員在回答以下問題或異議的時候很能夠墮入爭論，與洽談的其它時候相比，這種傾向要大得多，爭論不但極容易發(fā)生，而且會帶來極大的災難，有時他會忽然發(fā)現(xiàn)他已和顧客爭論起來，還不知道是怎樣開的頭，這就要求他必需切記：不論顧客怎樣猛烈地反駁他，不論他的話怎樣與他針鋒相對，想和他吵架他也不要爭論。爭吵的勝者必定是生意的敗者。即使他在爭論時贏了顧客，假設用長久的目光看，那么業(yè)務活動一定失敗。寧愿在爭論時輸給顧客，也要把東西

46、推銷出去，這才是正理。3、避開枝節(jié)問題有時業(yè)務員往往由于一個與商品毫無關(guān)系的問題而墮入爭吵。其結(jié)果不是收獲甚少，就是毀掉一切，業(yè)務員不用也不能夠處置一切的與成交無關(guān)的顧客的異議，由于此類異議并不是成交的直接妨礙。假設買主有偏見或思想古怪，業(yè)務員的義務并不是去改造他，他只需留意他對商品的意見就足夠了，要盡量防止沒有多大價值的枝節(jié)問題，以節(jié)省面談時間，提高業(yè)務效率，減少不用要的費事。4、選擇處置顧客異議的最正確時機能否正確處置顧客異議的最正確時機是調(diào)查業(yè)務員才干和素質(zhì)的條件之一，也是業(yè)務員必備的根本功。詳細方法是：1立刻給予處置絕大多數(shù)顧客以為，在普通情況下，只需出現(xiàn)妨礙，就該當立刻給予解答。這一

47、方針是符合邏輯的。假設顧客提出一個異議，業(yè)務員不立刻回答，就能夠使顧客產(chǎn)生對業(yè)務員的不信任感，并感到本人沒有遭到應有的尊重。因此當即是處置異議的最正確時間。在絕大數(shù)情況下，顧客提出異議或疑問，業(yè)務員就該當立刻回答。2先發(fā)制人，提早回答這不是說首先把能夠買主的問題說出來，接著逐一加以回答，他不要點明他的疑慮，而是在引見商品時采取充分的事先“預防措施，防止他們率先提出，構(gòu)成妨礙，又可以博得顧客的信任，有利于化解異議，還可以節(jié)省大量時間，提高洽談效率。3推遲處置在以下幾種特定的情況下，不立刻排除異議或拖延回答質(zhì)疑，那么是完全正確的。當買主一上來就對價錢產(chǎn)生異議時。當業(yè)務員按照方案的商品引薦程序在后面

48、可以更有效地回答顧客的質(zhì)疑時。當質(zhì)疑過于頻繁和細小，業(yè)務員可以確定是對方故意呵斥妨礙，并進展干擾和拖延時，有時顧客不等他回答，一連提出好幾個問題，這種時候，也應該設法推遲回答其中的一些問題。4不予處置由于顧客心境不佳而提出一些借口或異議，最好不予理睬。那些與商品活動無關(guān)的異議，更不應處置，以免出力不討好，影響業(yè)務的正常進展。二如何處置顧客的不滿顧客異議的產(chǎn)生，緣由很多，但歸納起來也不過客觀和客觀兩個方面，詳細表如今：1、尊重顧客的客觀認識和習慣由于效力對象是個獨立的能動的主體，他有本人的見解和情感，這些見解和情感方面的認識往往帶有片面性且又難用講解、壓服的方法加以消除。顧客常對某些產(chǎn)品抱有偏見

49、、成見、嗜好、習慣及對某一名牌、產(chǎn)品、廣告等的心思信仰，呵斥對某一產(chǎn)品“情有獨鐘，其他的同類產(chǎn)品很難防止，也要采取巧妙的方法引開話題或委婉闡明。顧客的心境，也是顧客異議產(chǎn)生的一個緣由，在洽談之前，也應先有所了解，當顧客心境不佳時，即使想成交，他也會因一時的心境而變得煩惱，例如，故意提出各種異議甚至惡意反對，有意地阻止成交，此外業(yè)務員應盡量防止與顧客正面沖突。有的業(yè)務員“愛為人師，每個人都有要表現(xiàn)本人的愿望，愿本人的知識、才干有一展的良機，這樣在推銷時，有些顧客就會為表現(xiàn)本人知識豐富，有主意而提出種種異議，對這樣的顧客，就要求業(yè)務員應該有耐性，了解他們，贊同他們，采取謙虛的態(tài)度，滿足其自尊心和虛

50、榮心，這時業(yè)務員無疑會大開綠燈。2、要滿足顧客了解情況的要求顧客需求的是商品處理本人的實踐問題，對于商品的了解是顧客的權(quán)益和要求，業(yè)務員應對顧客提出有關(guān)商品問題及各種異議都是可以了解的，也是應該歡迎的，由于這闡明顧客對商品已產(chǎn)生了真正的興趣，希望了解更多的情況，針對這種類型的異議，業(yè)務員應以令人服氣的引見，別具一格的演示和充足的證明資料待充分處理顧客的疑慮。3、業(yè)務人員方面存在缺乏由于業(yè)務員培訓在某些企業(yè)部門還沒給予足夠的注重，業(yè)務員本身的素質(zhì)差，再加上企業(yè)文化不深化人心，沒有到達社會的需求，表如今業(yè)務效力不周，銷售聲譽不佳，提供信息缺乏，待客禮儀不當?shù)?，“本人毀了本人的長城。顧客產(chǎn)生異議也就

51、在情理之中，為了杜絕這些情況，就應該加強業(yè)務員培訓，加強企業(yè)管理，在同行業(yè)中，樹立本人的企業(yè)籠統(tǒng)，銳意進取，不斷創(chuàng)新，緊跟時代的要求，以獲得顧客的信任與好感。4、努力處理產(chǎn)品方面存在的問題當今，偽劣商品充斥市場，使人們對商品自然產(chǎn)生出一種不信任感，這對本來不健全的消費心思又變得更加脆弱，再加上一些商質(zhì)量量不合格，種類不齊全，功能欠缺，價錢不適當或者商品的宣傳證據(jù)不充分，顧客便會自然地提出各種異議，對這方面的異議業(yè)務員要區(qū)別對待，妥善處置，信息要及時反響，該提供證據(jù)的提供更多的證據(jù)，該添加的添加，該改良的改良。三業(yè)務員如何處置本人的過失1、如何應付客戶的埋怨當客戶來埋怨時，他的應對方式能否得體，

52、往往會產(chǎn)生截然不同的結(jié)果。假設客戶非常憤怒，他的首要義務是使對方從激動的形狀中安靜下來。心平氣和有助于相互處置糾紛。這里的關(guān)鍵是耐心傾聽客戶的訴說和埋怨。他千萬不可中途插嘴，特別是不能在對方還沒說完時，就提出否認性的意見。否那么問題會變得更加復雜。他必需先聽完客戶的話，接著再充溢誠意地作答。假設其中有誤解的地方，他可以坦率地指出。假設客戶提出的問題是他無法處置的，應立刻向上司報告，而不可隨意將客戶打發(fā)掉。那種“我們研討研討再回答他、“這個事不歸我管，他去找某某人的搪塞做法，是極其有害的。業(yè)務員既有誠意又迅速的處置埋怨的方式，將會使一個敵人變成朋友，并為公司塑造一個良好的籠統(tǒng)。2、如何對待本人的

53、錯誤 業(yè)務員假設確系本人的錯誤而遭到客戶的埋怨，那么，與其粉飾，不如干脆成認并負疚，并立刻采取補救措施，以減小客戶的損失。任何人都會犯錯誤。有時是由于忽略，有時本人以為非常小心，絕不能夠有錯，但依然產(chǎn)生錯誤。只需不是故意犯錯誤，在業(yè)務員做出必要的成認、負疚后，客戶普通會原諒的?？蛻糇钤骱薜氖遣焕蠈?。粉飾過失是最不好的態(tài)度。這是錯上加錯。而且第一個錯誤也許是無意的，而第二個錯誤就是有意的了。例如有一家影視公司，常去一家公司復制錄像帶，但有一次這家公司的職員將影劇院視公司有時間要求的復制義務忘記了，以致于當影視職員在商定時間某日清晨去取時，他們竟然還沒有著手進展，他們答應立刻復制，讓顧客稍等。但實

54、踐上他們把這一業(yè)務又放在了后面。在等到近中午時，他們答應的時間曾經(jīng)一拖再拖，影視公司終于憤怒的中止了與這家公司的一切業(yè)務往來。那家公司的第一個錯誤是可以體諒的，由于人總有忽略的時候，但其第二個錯誤卻是不能原諒的，由于是故意的。一家公司對客戶的態(tài)度，不僅反映在它在開發(fā)新的客戶時的甜言蜜語上，也不僅僅反映在雙方協(xié)作順利時，更關(guān)鍵的，是反映在雙方產(chǎn)生矛盾、特別是本人一方確有過失時。假設不能恰當?shù)靥幹眠@些矛盾，不能向客戶誠摯地表示歉意并不仔細加以糾正以彌補客戶的損失，那么，闡明他的公司還沒有真正明白如何進入市場經(jīng)濟。開發(fā)一個客戶當然不容易，而失去一個客戶卻是很容易的。3、如何對待本人的醉話在業(yè)務交往中

55、，有時需求宴請客戶或接受對方宴請。在中國，酒席也是業(yè)務談判的場所，有時甚至是更重要的場所，許多重要的合同就是在酒宴上敲定。所以，這種任務性質(zhì)的酒宴，一定要留意不要喝得過量，以免酒后失言或失態(tài)。但有時難以控制，特別是客人酒量很大時。最糟糕的是，他酒量過度，說了不該說的話，翌日，他完全不記得前晚說了些什么。有人以為，酒后說的話，都可以不算數(shù)。這當然可以作為一種失言后反悔的手段。但是，最好的方法是，第二天早上，他要趕緊問一下前晚和他在一同的人，請他通知他能否有失態(tài)或者失言的地方。假設確有不禮貌的行為或不能兌現(xiàn)的大話，應趕緊向?qū)Ψ截摼?，也許一次不行。假設他覺察到客戶仍不稱心，就必需為本人的錯誤，再度誠

56、摯的負疚。 四、談判控制做一名談判高手，讓“取舍進退盡在他的掌握之中。一談判5忌1、談判最忌“崩呵斥談判擱淺的緣由是多種多樣的。雙方個性的差別、細節(jié)上的分歧、言語上的失誤都會導致談判雙方不歡而散。但其中起決議的要素是價錢。對于商品，賣方總有本人最后的底價，買方那么需由本人有多大的經(jīng)濟接受才干來決議。要使雙方在價錢上一致，彼此都可以接受，將是談判中雙方都應努力的方向。為防止開場就接觸本質(zhì)問題而導致談判的破裂，最好先處理次要問題，如供貨時間，能否獨家運營、資金劃撥等等進展協(xié)商。討論價錢時一定要謹慎，缺乏誠意的高價總會令客戶難以接受的。最好是摸著石頭過河，步步為營，不到萬一不露底價。在業(yè)務活動中，每

57、個業(yè)務員都應該牢記，不論是家用電器，還是代理房地產(chǎn)業(yè)務，一定要適時估算客戶的購買才干或經(jīng)濟接受才干，不能僅從公司規(guī)模大小，顧客穿著談吐等外表上看，而忘記了起碼的條件。2、忌被對方誤導很多公司的老板處置生意上的事經(jīng)常是干凈利落，從不拖泥帶水。但有時也為能否上這個工程而猶疑不絕，甚至思索幾年的時間。這正是俗語常說的人都具有雙重性，一定沒錯。我們對于無論何方的懇求，在沒有經(jīng)過仔細思索能否辦得到就貿(mào)然應諾，是輕率而不擔任任的。一旦答應就不去猶疑而應全力以赴去履行本人的諾言，這既是尊重對方，也是尊重本人。但并非做任何事作任何決議，都能保證我們沒有一點失誤，而絕對正確，經(jīng)常在情況不明之中作出錯誤的決策。容

58、易使人產(chǎn)生錯誤而被誤導的情形主要有以下幾種：1情況不明有位經(jīng)理從不以為與本人打過交道的人都要記住本人的名字，每當?shù)诙卧僖姇r，如發(fā)現(xiàn)對方已記不起本人時，總是自動上前自我引見，以防止重提過去的事使人感到難堪。2真理并非掌握在多數(shù)人手中靠團體的意見來決策并不能保證完全正確。在討論中，坐在會議室的人都講同樣的話并不是件好事。這里面必然有其他要素作祟。當老析講完話或同仁發(fā)言后，迫于老板的威嚴，不愿與同仁爭論而傷和氣，不少人總是予以附和，講出雷同或不痛不癢的意見。這往往會使會議主持者和決策人難以了解真實情況，靠此作決議自然會脫離實踐。正確的做法是，仔細聽取大家的意見后，經(jīng)過論證和思索，等人都走后，本人再

59、作決議。3別為妙趣橫生的言語迷惑有兩個投資協(xié)作工程，一個勝利的時機是80%，另一個有20%失敗的能夠，他選哪一個上呢？實踐上這兩個工程勝利與失敗的機遇對等，只不過前者只提及勝利，后者強調(diào)了失敗。但常理中，多數(shù)人總會選中前者，緣由很簡單，勝利的字眼順耳，使人興奮。精明的銷售員會用本人口才去向顧客描畫產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)，齊備的功能，以講“好來推銷。但聰明的顧客將不會為這外表景象和技巧所誘惑，會以他多方的察看做出本人買與不買的決議。4不過分迷信閱歷許多業(yè)務員總愛用老方法處置新問題。實踐上過去的輝煌已變?yōu)闅v史，不一定就適宜當前曾經(jīng)變化了的世界，何況從來就沒有常勝的將軍。假設他仍用以前的框框來指點目前的生意，期

60、望從中找到共同之處，只會使他失去了許多認識新事物，把握其特殊性的時機。因此，正確的原那么是：過去的閱歷是勝利的總結(jié)，但并不一定就是包治百病的靈丹妙藥。3、忌被對方鎮(zhèn)住在商務談判中，他總會遇到自恃才高，我行我素的對手，這時候，他能夠會產(chǎn)生一種被他鎮(zhèn)住的覺得，假設真是這樣他可就糟了。幸好他也不是毫無方法。制服他們的方法有三種。第一種，逃避他們，對他來說，惹不起躲得起。但這樣會使他失去2/3的生意同伴。第二種，可以正面抗衡，彼此相互吹捧，他吹我也吹，看誰吹得大。這是常人最易落入的俗套，結(jié)果與事無補。第三種，利用他的自大驕兵必敗心思，順應他的喜好，送他幾頂“高帽子戴，由于喜歡他人恭維本人的人經(jīng)常驕傲自