寶鋼國際.勝任能力模型

1、寶鋼國際勝任能力模型報告2004年4月材料簡介在寶鋼國際勾勒職業(yè)發(fā)展路徑的前提下，構(gòu)建職業(yè)發(fā)展的勝任能力體系從而明確人員要求，是寶鋼實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的重要保證之一。該材料詳盡描述了勝任能力體系的基本特征和分類，以及建立勝任能力體系與企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)和策略的內(nèi)在聯(lián)系。同時，從方法論和實施步驟的角度，總結(jié)了寶鋼國際發(fā)展勝任能力體系的過程。本文也介紹了勝任能力體系在人力資源管理體系中的應(yīng)用。本報告包含了翰威特與寶鋼國際共同構(gòu)建的勝任能力體系，包括經(jīng)營管理類的領(lǐng)導(dǎo)力模型、貿(mào)易類的基本能力和專業(yè)知識和專業(yè)能力模型、職能類的基本能力和專業(yè)知識和專業(yè)能力模型、生產(chǎn)管理類的基本能力和專業(yè)知識和專業(yè)能力。目錄 TOC

2、o 1-1 h z t MainTitle/1 Lne,1 HYPERLINK l _Toc62273074勝任能力體系支持經(jīng)營目標(biāo)和戰(zhàn)略的實現(xiàn) PAGEREF _Toc62273074 h 6 HYPERLINK l _Toc62273075勝任能力的基本特征和分類 PAGEREF _Toc62273075 h 7 HYPERLINK l _Toc62273076發(fā)展勝任能力的方法和步驟 PAGEREF _Toc62273076 h 14 HYPERLINK l _Toc62273078了解寶鋼國際的中長期經(jīng)營目標(biāo) PAGEREF _Toc62273078 h 15 HYPERLINK l

3、_Toc62273079確定勝任能力 即：尋找勝任能力標(biāo)簽 PAGEREF _Toc62273079 h 16 HYPERLINK l _Toc62273080訪談提綱舉例： PAGEREF _Toc62273080 h 18 HYPERLINK l _Toc62273082定義勝任能力 即：對勝任能力標(biāo)簽用行為方式進(jìn)行定義和描述 PAGEREF _Toc62273082 h 19 HYPERLINK l _Toc62273083任職者訪談提綱 舉例 PAGEREF _Toc62273083 h 26 HYPERLINK l _Toc62273086確認(rèn)勝任能力 PAGEREF _Toc622

4、73086 h 27 HYPERLINK l _Toc62273087勝任能力模型的特征 PAGEREF _Toc62273087 h 28 HYPERLINK l _Toc62273088勝任能力的應(yīng)用 PAGEREF _Toc62273088 h 31 HYPERLINK l _Toc62273091貿(mào)易類 PAGEREF _Toc62273091 h 35 HYPERLINK l _Toc62273092職能類：財務(wù)部 PAGEREF _Toc62273092 h 47 HYPERLINK l _Toc62273093職能類：信息化管理部 PAGEREF _Toc62273093 h 5

5、5 HYPERLINK l _Toc62273094職能類：人力資源部 PAGEREF _Toc62273094 h 62 HYPERLINK l _Toc62273095職能類：戰(zhàn)略企劃部 PAGEREF _Toc62273095 h 70 HYPERLINK l _Toc62273096職能類：物流部 PAGEREF _Toc62273096 h 78 HYPERLINK l _Toc62273097生產(chǎn)管理類 PAGEREF _Toc62273097 h 87 HYPERLINK l _Toc62273098專家 PAGEREF _Toc62273098 h 98 HYPERLINK l

6、 _Toc62273099公司領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)力 PAGEREF _Toc62273099 h 115 HYPERLINK l _Toc62273100事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)力 PAGEREF _Toc62273100 h 123 HYPERLINK l _Toc62273101貿(mào)易、子公司、職能領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)力 PAGEREF _Toc62273101 h 134 HYPERLINK l _Toc62273102勝任能力等級 PAGEREF _Toc62273102 h 145 HYPERLINK l _Toc62273103勝任能力的權(quán)重 PAGEREF _Toc62273103 h 146勝任能力體系概

7、覽勝任能力體系支持經(jīng)營目標(biāo)和戰(zhàn)略的實現(xiàn)建立和發(fā)展企業(yè)內(nèi)部員工的勝任能力體系，其最終目的是為了支持企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展需要。經(jīng)營目標(biāo)的達(dá)成是企業(yè)的最終目的之一。企業(yè)內(nèi)規(guī)劃的任何行動都應(yīng)該支持這樣的目的。在企業(yè)內(nèi)部建立和發(fā)展勝任能力體系是為了幫助企業(yè)找到合適的人員來完成其經(jīng)營目標(biāo)，與此同時，內(nèi)部人員也得到個人相關(guān)的能力發(fā)展和培養(yǎng)。人員的能力支持企業(yè)的經(jīng)營，企業(yè)的經(jīng)營要求人員不斷成長。兩者相輔相成，不斷更新。而企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展目標(biāo)，無論是短期的還是長期的目標(biāo)，始終是企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行人員能力體系發(fā)展的指導(dǎo)原則。因此，在發(fā)展勝任能力體系時，我們首先要了解整個企業(yè)的中長期經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營戰(zhàn)略。從企業(yè)規(guī)劃的這些目標(biāo)和經(jīng)營

8、戰(zhàn)略中，我們可以分析整個企業(yè)的關(guān)鍵競爭優(yōu)勢，即：企業(yè)在哪些方面的核心競爭能力最終能夠支持企業(yè)的市場地位。企業(yè)的關(guān)鍵能力必須靠內(nèi)部的人員來達(dá)到，這就是企業(yè)對內(nèi)部人員的整體要求：什么樣的人員是能夠在企業(yè)內(nèi)生存和發(fā)展的，并且能夠支持企業(yè)的生存和發(fā)展的。在企業(yè)經(jīng)營發(fā)展目標(biāo)指導(dǎo)下的對人員的整體要求是建立人員勝任能力體系的基礎(chǔ)。將這些基礎(chǔ)能力擴(kuò)展成為以行為方式來描述的勝任能力模型就形成了對人員要求的能力體系。我們根據(jù)這些勝任能力模型的具體內(nèi)容對人員的能力進(jìn)行評估，找出人員現(xiàn)有能力與所要求的能力之間的差距，進(jìn)行有針對性的規(guī)劃、發(fā)展、招聘和激勵留用，形成具有企業(yè)階段性特色的人員發(fā)展方案。人員要求勝任能力體系的

9、發(fā)展人才戰(zhàn)略：吸引/激勵/留用經(jīng)營結(jié)果/目標(biāo)企業(yè)關(guān)鍵能力任職者評估勝任能力的基本特征和分類“為什么需要勝任能力？”我們在制定企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)時，最容易想到的就是關(guān)于財務(wù)方面的指標(biāo)。例如，在3至5年內(nèi)我們需要創(chuàng)造多少銷售額，多少利潤率，多少投資回報率等等。這些財務(wù)方面的指標(biāo)都必須通過企業(yè)內(nèi)部的人員來達(dá)到：通過他們的行動，以及他們的種種努力行為，最終才能達(dá)成企業(yè)的經(jīng)營結(jié)果。我們必須找到對經(jīng)營結(jié)果最有幫助的行為和能力，以及了解如何去培養(yǎng)這樣的能力。我們需要建立的能力發(fā)展體系就是圍繞這樣的能力，進(jìn)行有計劃的發(fā)展。以勝任能力為核心的能力發(fā)展體系是有針對性的體系。它首先明確對經(jīng)營起到重要作用的勝任能力有

10、哪些，并將它們分解成為具體的可以培養(yǎng)的行為特征。因此，勝任能力體系的戰(zhàn)略作用是：推進(jìn)企業(yè)競爭優(yōu)勢的構(gòu)建和輔助企業(yè)完成組織變革建立一套標(biāo)桿參照體系，以幫助企業(yè)選拔、培養(yǎng)、激勵那些能為企業(yè)核心競爭優(yōu)勢構(gòu)建作出貢獻(xiàn)的員工鼓勵針對個人的技能增長進(jìn)行激勵，而非單對崗位便于企業(yè)內(nèi)部人員的橫向調(diào)動和發(fā)展,幫助建立職業(yè)發(fā)展體系進(jìn)行人力盤點，明晰目前能力儲備與未來要求之間的差距建立能力發(fā)展階梯集中優(yōu)勢資源用于企業(yè)最急需或?qū)?jīng)營影響重大的能力培訓(xùn)和發(fā)展勝任能力應(yīng)用以勝任能力為核心的能力發(fā)展體系可以作為人力資源管理的基礎(chǔ)。招聘：我們可以根據(jù)勝任能力體系，進(jìn)行公司的招聘工作。在招聘的過程中，我們不僅僅注重候選人的學(xué)歷

11、，工作背景等等表面的資料，而是要發(fā)掘候選人在勝任能力上是否與我們要尋找的能力相符；績效管理：我們還可以根據(jù)勝任能力進(jìn)行績效管理，因為績效管理所管理的不僅是員工的工作績效，同時也管理著員工的能力發(fā)展，確保員工能實現(xiàn)績效目標(biāo)；培訓(xùn)發(fā)展：根據(jù)勝任能力的現(xiàn)狀，規(guī)劃公司員工的業(yè)績目標(biāo)以及勝任能力發(fā)展的目標(biāo)，因為只有在勝任能力上有進(jìn)步，才可能保障個人以及公司的業(yè)績目標(biāo)的實現(xiàn)；以勝任能力為基礎(chǔ)建立職業(yè)發(fā)展體系;薪酬福利：勝任能力體系還可以應(yīng)用到公司的薪酬體系中去。公司可以根據(jù)勝任能力的評估，在相同職位上為不同的任職者提供不同的薪酬水平。繼任計劃：勝任能力體系還可以幫助公司找出公司重要崗位的繼任者。通過能力的

12、評估，我們?yōu)橐恍└邔庸芾砺毼恢贫▌偃文芰σ螅耐獠炕蚬緝?nèi)部尋找合適的人選，成為將來的可能繼任者。在繼任者的鍛煉期間，我們幫助繼任者找到能力方面的差距，并進(jìn)行跟蹤培養(yǎng)，最后使得繼任者能夠勝任今后的工作。勝任能力的行為模式對于公司的經(jīng)營成功有重要的支持作用。正因為勝任能力是根據(jù)公司經(jīng)營戰(zhàn)略所確定的，因而勝任能力具有階段性，所以當(dāng)經(jīng)營結(jié)果的期望發(fā)生改變的時候，勝任能力也應(yīng)隨之改變?！笆裁词莿偃文芰?？”所謂的勝任能力就是用行為方式來描述員工需要具備的知識、技巧和工作能力。這些行為和技能必須是可衡量、可觀察、可指導(dǎo)的，并對員工的個人績效以及企業(yè)的成功產(chǎn)生關(guān)鍵影響。多個關(guān)鍵的勝任能力的組合，我們把它

13、們稱為勝任能力模型。通常，某個勝任能力模型都會包括3至6個關(guān)鍵的勝任能力不等。這些勝任能力是整個企業(yè)/部門/某類崗位成功的關(guān)鍵能 力的集中體現(xiàn)。勝任能力的種類共有三種：勝任能力的類型通用(核心)勝任能力：公司全員應(yīng)具備的能力。如，全員核心勝任能力是公司價值觀，企業(yè)文化及業(yè)務(wù)需求的反映，應(yīng)在全體員工身上表現(xiàn)出來?？赊D(zhuǎn)移勝任(基本)能力：一個職位系列所共有的一些能力。如，客戶服務(wù)、協(xié)調(diào)溝通是職能系列的基本能力。在多個角色中都需要的技巧和能力，但重要程度和精通程度有所不同；在寶鋼國際勝任能力模型中定義為系列基本能力。獨特勝任(專業(yè))能力：在某個特定角色或工作中所需的特殊的技能。如：技術(shù)營銷、談判能力

14、專業(yè)技術(shù)能力是貿(mào)易系列特有的能力，在寶鋼國際勝任能力模型中定義為系列專業(yè)能力。通用(核心)勝任能力是指適用于公司全體員工的勝任能力。它是公司企業(yè)文化的表現(xiàn)，是公司內(nèi)對員工行為的要求，體現(xiàn)公司公認(rèn)的行為方式。通用勝任能力可以用于建立以能力體系為核心的人才選拔、儲備、激勵和培養(yǎng)等人力資源管理體系，同時也有效地支持企業(yè)文化的推廣?？赊D(zhuǎn)移勝任(基本)能力是指在企業(yè)內(nèi)多個角色都需要的技巧和能力，但重要程度和精通程度有所不同。該能力是對系列內(nèi)所有專業(yè)人員的要求，但在同一能力標(biāo)簽下，要求的行為表現(xiàn)不同。另外，公司所設(shè)定的領(lǐng)導(dǎo)力勝任能力也是可轉(zhuǎn)移的勝任能力。獨特的勝任能力指某個特定角色和工作所需要的特殊的技能

15、。通常來說，獨特的勝任能力大多是針對職位序列而設(shè)置的。某個特定職位序列需要的專業(yè)技能就是其獨特勝任能力，例如，針對貿(mào)易人員，技術(shù)營銷、貿(mào)易知識是獨特勝任能力是針對貿(mào)易類人員的專業(yè)勝任能力。建立勝任能力體系的關(guān)鍵點支持企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略，并能夠準(zhǔn)確反映戰(zhàn)略對人員的要求立足現(xiàn)在，關(guān)注未來關(guān)注業(yè)務(wù)流程 ：直接影響專業(yè)系列勝任能力多源的信息搜集、能力定義和確認(rèn)：公司高層、經(jīng)理、員工、客戶(內(nèi)外部)等，以確保能力體系的認(rèn)同和有效注重“行為表現(xiàn)”而非“概念”能有效支持其它人力資源管理模塊或與其能夠有效鏈接勝任能力體系的益處從公司管理角度基于勝任能力的人力盤點，發(fā)現(xiàn)人才，減員增效有效組合人才以實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)

16、有效建立職業(yè)發(fā)展路徑有效進(jìn)行人員選拔、薪酬、績效、人員發(fā)展的管理溝通工具從員工角度明確努力方向，個人對職業(yè)發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃提高個人績效了解并實踐與企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略相一致的人員吸引、激勵與留用等人力資源管理體系從寶鋼國際人力資源操作角度可與寶鋼國際現(xiàn)有體系有效鏈接職位體系：將職位描述書中所要求的能力具體化。依據(jù)各系列/層級的勝任能力要求，管理職位的招聘、競聘、晉升；績效管理體系：根據(jù)職位要求的勝任能力，可以系統(tǒng)地幫助員工建立發(fā)展目標(biāo)。年中/終時，依據(jù)勝任能力模型評估員工個人能力發(fā)展?fàn)顩r；培訓(xùn)發(fā)展體系:根據(jù)勝任能力模型及其評估結(jié)果,可有針對性地建立員工培訓(xùn)計劃和職業(yè)發(fā)展計劃.薪酬管理體系：獎勵不但基于員工

17、工作績效結(jié)果，還可考慮與員工勝任能力發(fā)展掛鉤。這一方法可以在即使沒用階梯晉升機(jī)會情況下，也能對高績效、高潛力員工給予激勵與認(rèn)可。發(fā)展勝任能力的方法和步驟發(fā)展勝任能力的方法和步驟高層人員訪談，了解寶鋼國際戰(zhàn)略愿景問題與公司高層管理人員進(jìn)行兩個小時的個人訪談，了解他們對公司期望建立的文化和公司影響人員組成、所有員工應(yīng)具備的技能/行為方式和關(guān)鍵高級職位(例如，部門負(fù)責(zé)人)應(yīng)具備的技能/行為方式的看法。方法步驟了解經(jīng)營目標(biāo)分析職位描述分析選定職位系列的職位描述書，匯總職位描述書中列舉的基本能力、專業(yè)能力和專業(yè)知識作為勝任能力模型制作訪談的基礎(chǔ)確定勝任能力一對一討論與技術(shù)專家、高績效任職者和其上司進(jìn)一步

18、確定勝任能力在訪談中搜集某職位每個行為方式/技能的具體例子，將其歸納為勝任能力行為/事件訪談和職位工作職責(zé)訪談與負(fù)責(zé)某個職位工作的高績效者進(jìn)行兩個小時的個人訪談組織訪談?wù)咭龑?dǎo)任職者討論該職位負(fù)責(zé)的基本活動與具體職位任職者、技術(shù)專家、任職者上司分別進(jìn)行兩個小時的個人訪談提出開放式問題，了解任職者在過去兩年內(nèi)的“高績效方面”和“低績效方面”總結(jié)任職者在前面描述的情況下展示的行為方式和技能勝任能力，確保標(biāo)準(zhǔn)足夠高定義勝任能力確認(rèn)勝任能力整合確認(rèn)勝任能力與由相關(guān)高層經(jīng)理、職位系列直接經(jīng)理、其它協(xié)作部門經(jīng)理、任職者進(jìn)行勝任能力模型初稿的審核、確認(rèn)。根據(jù)討論結(jié)果作進(jìn)一步修改，直至最終定稿審批。了解經(jīng)營目標(biāo)

19、確認(rèn)勝任能力定義勝任能力確定勝任能力以下是每一步驟和方法的詳盡描述：了解寶鋼國際的中長期經(jīng)營目標(biāo)寶鋼國際的整體經(jīng)營目標(biāo)和戰(zhàn)略經(jīng)營目標(biāo)和戰(zhàn)略是我們制定任何種類的勝任能力模型的基礎(chǔ)。思考關(guān)鍵點 層層剖析，立足現(xiàn)在并關(guān)注未來，用正反兩方面提問方式：寶鋼國際的戰(zhàn)略是：根據(jù)集團(tuán)“一業(yè)特強(qiáng)，適度相關(guān)多元”的戰(zhàn)略，做大做強(qiáng)采購中心，營銷中心寶鋼將建成中國最大的以碳鋼、特鋼為主業(yè)的鋼鐵經(jīng)營基地寶鋼國際要不斷加強(qiáng)完善碳鋼服務(wù)體系，提高不銹鋼生產(chǎn)體系，探索特鋼營銷模式。營銷網(wǎng)絡(luò)要高速發(fā)展，尤其要迅速建立不銹鋼的銷售網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)一體化經(jīng)營后，原材料采購將發(fā)生重大變化寶鋼國際需要優(yōu)化物流，引進(jìn)人才，重組流程，建立采購平臺

20、確定勝任能力了解經(jīng)營目標(biāo)定義勝任能力確認(rèn)勝任能力確定勝任能力 即：尋找勝任能力標(biāo)簽方法 ：高層訪談、核心小組訪談、小組討論思考關(guān)鍵點 ： 層層剖析，立足現(xiàn)在并關(guān)注未來，用正反兩方面提問方式如果是為了尋找企業(yè)的通用勝任能力，我們需要從企業(yè)整體的經(jīng)營戰(zhàn)略方面來考慮：為了完成這種戰(zhàn)略，我們的企業(yè)必須從整體上具備什么樣的能力。也就是說，我們對全員的整體要求是什么，我們需要什么樣的企業(yè)文化氛圍來支持我們的企業(yè)競爭能力。如我們前面所說的，通用勝任能力通常是企業(yè)文化與價值觀的體現(xiàn)。企業(yè)的文化和價值觀必須支持企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，尤其是長期的經(jīng)營目標(biāo)。這種通用勝任能力是幫助企業(yè)建立理想的企業(yè)文化的一種工具，是使得企

21、業(yè)在競爭環(huán)境中區(qū)別于其他競爭對手的手段之一。專業(yè)系列勝任能力方法 ：核心小組訪談、小組討論 (詳見前述)思考關(guān)鍵點：層層剖析，立足現(xiàn)在并關(guān)注未來，用正反兩方面提問方式從整體的公司經(jīng)營目標(biāo)以及部門/系列的主要職責(zé)中，我們可以分析寶鋼國際或是某部門對該部門/系列內(nèi)員工的整體要求是什么。這就是我們尋找、確定勝任能力維度的過程。如果是為了制定企業(yè)內(nèi)可轉(zhuǎn)移的勝任能力，如某個系列的基本勝任能力，或是企業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)勝任能力，我們還必須了解部門的主要職責(zé)，以及其職責(zé)與公司實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)間的聯(lián)系。從部門職責(zé)中，分析該部門對人員的具體要求。通常，在整個企業(yè)有了完整的全員通用勝任能力之后，部門內(nèi)的可轉(zhuǎn)移的勝任能力(基本

22、能力)就偏重于具備部門特色的基礎(chǔ)的知識和技能。我們通過與部門負(fù)責(zé)人或系列技術(shù)專家的訪談，了解在部門內(nèi)的任職者必須完成什么樣的工作，也就是該/崗位的基本職責(zé)。同時，我們必須了解該部門/崗位的基本工作流程，這些流程如何與其他部門的流程相互聯(lián)結(jié)：本流程需要什么樣的內(nèi)容輸入，經(jīng)過什么樣的內(nèi)部運作，產(chǎn)出什么樣的內(nèi)容輸出。在與其他部門/崗位相合作時，本部門/崗位通過什么樣的方式與其他人溝通和銜接。在確定勝任能力的過程中，我們還可以從企業(yè)/部門負(fù)責(zé)人那里獲得一些他們過去的關(guān)于人員能力的考核經(jīng)驗。例如，在過去的招聘過程中，他們通常為這類崗位尋找哪類技能？在招聘后的3-6月 里，有沒有失敗的經(jīng)驗，為什么？是什么

23、樣的能力使得哪些任職者最后 失??？ 等等。訪談提綱舉例：提問要點：圍繞部門宗旨、業(yè)務(wù)和客戶、組織結(jié)構(gòu)、工作流程、崗位系列 關(guān)鍵活動和績效領(lǐng)域、高績效員工的特征、初任者的挑戰(zhàn)等。信息來源：部門/系列負(fù)責(zé)人、內(nèi)外部客戶、相關(guān)協(xié)作部門、系列任職者。隨著寶鋼國際經(jīng)營目標(biāo)和戰(zhàn)略的發(fā)展，某系列的勝任要求會發(fā)生哪些顯著變化？在滿足客戶需求方面，該系列組織結(jié)構(gòu)是否有效？工作流程是否有效？這一系列的任職者需要具備哪些基本能力？這些基本能力如何體現(xiàn)在工作中？一個初任者勝任該系列崗位會遇到的最大挑戰(zhàn)什么？該系列的高績效員工的主要行為表現(xiàn)？客戶是如何評價的？如果一個員工在崗位上成功或失敗，最直接的原因分別會是什么(行

24、為方式上的)？ 關(guān)注對經(jīng)營結(jié)果產(chǎn)生影響的勝任要素分析每一關(guān)鍵角色和職責(zé)：如，勝任要求目前寶鋼國際某系列中，高績效表現(xiàn)者的主要行為表現(xiàn)有哪些？與競爭對手相比，我們的“短板”在哪里某一職位系列對寶鋼國際整體戰(zhàn)略目標(biāo)的貢獻(xiàn)此系列的主要工作流程不同級別的崗位的關(guān)鍵角色和職責(zé)確認(rèn)勝任能力的一些相關(guān)問題思考定義勝任能力確認(rèn)勝任能力了解經(jīng)營目標(biāo)確定勝任能力定義勝任能力 即：對勝任能力標(biāo)簽用行為方式進(jìn)行定義和描述方法：小組討論、行為方式訪談、崗位工作職責(zé)訪談 (詳見前述)思考關(guān)鍵點：層層剖析，關(guān)注每一關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程中的關(guān)鍵勝任能力要素，尋找“行為方式”而非“概念”我們可以繼續(xù)從部門的負(fù)責(zé)人以及高績效任職者身上了

25、解更多的關(guān)于勝任能力的信息。在這一步驟中，我們的關(guān)鍵是需要這些勝任能力的成功行為方式。也就是說，是什么樣的行為使得成功者得以成功，而失敗者最終失敗。我們可以從部門負(fù)責(zé)人了解其高效員工，分析這些高績效員工是如何完成業(yè)績目標(biāo)的，他們的做法與普通員工有何不同。是哪些行為表現(xiàn)使得他們與眾不同。這時，有人會說是某種態(tài)度，有人會說是某種學(xué)歷或是經(jīng)驗。定義勝任能力的過程就是要讓這些經(jīng)驗或是態(tài)度用行為的方式描述出來。我們需要繼續(xù)詢問：“他們是如何“解決問題”的？您可否給我們舉例說明？”當(dāng)這些負(fù)責(zé)人在舉例說明的時候，我們往往可以發(fā)現(xiàn)有些具體的行為使得經(jīng)理認(rèn)為是值得推廣的，而他們在平時的工作中，更多的是在總結(jié)這些

26、行為，而不是將具體行為加以宣傳和推廣，最終，其他的任職者不了解如何才能獲得經(jīng)理們提倡的某種態(tài)度或是經(jīng)驗。因為行為和行動才是人們工作的基本要素：每個人都是經(jīng)過某項行動之后才獲得某種工作/活動的經(jīng)驗的。我們完全可以將這樣的行為記錄下來，通過多種宣傳培訓(xùn)方式，加以推廣，繼而培養(yǎng)更多的高績效員工。我們還可以與高績效員工本人溝通上述的這些問題，從他們那里我們可以獲得更多的具體行為數(shù)據(jù)，了解他們工作的具體過程。在這一步驟中，我們亦根據(jù)上一步驟搜集到的信息對專業(yè)勝任能力以“能夠、”的形式表述出來。以下我們針對如何進(jìn)行“行為方式訪談”和“任職者訪談”進(jìn)行專門介紹。勝任能力訪談步驟簡介訪談前回顧被訪者所在部門的

27、主要職責(zé)，被訪者主要職責(zé)及其職位描述中被訪者能力要求回顧被訪者履行職責(zé)所涉及的主要流程回顧與被訪者在同一系列或相近系列的職責(zé)，以找出系列中、系列外的行為表現(xiàn)的差別準(zhǔn)備訪談的主要提問問題，這些提問提示將作為訪談的主要指南。采訪者用這些開放式問題進(jìn)行采訪，在過程中需要輔助使用探究式和封閉式問題，以明確行為方式訪談中說明訪談目的、方式；建立與被訪者的關(guān)系詢問被訪者工作職責(zé)工作職責(zé)涉及的主要流程實施流程需要的能力、知識專業(yè)知識專業(yè)能力基本能力將專業(yè)知識、專業(yè)能力、基本能力進(jìn)一步細(xì)化描述詢問被訪者關(guān)于任職條件如學(xué)歷、經(jīng)驗若被訪者有下屬或其下還有其它職位，詢問被訪者被訪者與其下面職位的職責(zé)區(qū)別，能力區(qū)別初

28、步探討能力指標(biāo)感謝被訪者的參與訪談后與小組成員及時將訪談結(jié)果按照標(biāo)準(zhǔn)格式進(jìn)行整理如有不明之處，小組應(yīng)共同研究商討如發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)有遺漏，應(yīng)考慮尋找被訪人補(bǔ)充或通過小組商討、或參考相近系列的數(shù)據(jù)要做到日清，以防日久遺忘在職責(zé)訪談過程中，有時還需要配合使用行為行事件訪談，尤其是在被訪者不能列舉出職位所需勝任能力時。行為事件訪談是通過對已發(fā)生事件的探討，挖掘出被訪者的優(yōu)秀行為表現(xiàn)。通過行為方式舉例，了解每個職位具體勝任能力行為方式例子 描述某人所面臨的形勢，或應(yīng)該完成的任務(wù)，以及他/她采取了什么行動，這些行動又產(chǎn)生了什么結(jié)果行為方式舉例使我們了解員工的感情、觀點以及他們不確定的因素行為方式 舉例面臨的狀況

29、行動結(jié)果我所屬部門最近經(jīng)歷了一個重大變革。我并沒有告訴員工應(yīng)該如何進(jìn)行該變革，而是讓兩名需要進(jìn)一步提高計劃技能的員工參與進(jìn)來。當(dāng)他們制訂變革計劃時，我提供了現(xiàn)場指導(dǎo)。對于這兩名員工而言，完成這項工作比較困難，但是實際上他們按時完成了所有重要的工作。重要的是，對于我們部門而言，現(xiàn)在這兩名員工有能力負(fù)責(zé)更大型的項目。一名經(jīng)理同時負(fù)責(zé)幾個項目，這些項目需要他頻繁地出現(xiàn)在客戶服務(wù)現(xiàn)場。但是這名經(jīng)理并沒有培訓(xùn)過他的員工如何在自己不在的時候，處理日常部門管理問題。他從未想過幫助員工發(fā)展其具體職位要求之外的技能。他的員工盡量根據(jù)該經(jīng)理的電話指導(dǎo)來彌補(bǔ)這些差距，但是他們不能處理的問題太多了，以至于不能完全靠電

30、話指導(dǎo)來解決。該部門生產(chǎn)量下降了15%。我2月份上崗時，發(fā)現(xiàn)全球通業(yè)務(wù)的銷售業(yè)績在滑落。他人都說是因為聯(lián)通上了CDMA的原因，許多客戶都切換到聯(lián)通。我不能認(rèn)同這一分析，我認(rèn)為還有其它原因，所以就進(jìn)行了進(jìn)一步的分析研究，發(fā)現(xiàn)是壞帳處理流程不順暢，挫傷了代理商的積極性。我將分析結(jié)果總結(jié)向上司作了匯報。公司調(diào)整了壞帳處理方式，代理商積極性提升。結(jié)果銷售業(yè)績上升。進(jìn)一步挖掘、剖析問題，搜集行為方式了解面臨的狀況該項工作的特殊之處在哪里？那時發(fā)生了什么情況？您為什么采取這些步驟？您是否可以幫助我了解您當(dāng)時正面臨的狀況？是什么促使您產(chǎn)生這樣的反應(yīng)？了解所采取的行動您是否可以幫助我了解面對那種情況，您的反應(yīng)

31、是什么？您采取了什么方案？您采取了什么步驟？您的反應(yīng)是什么？您是否能夠向我描繪您采取的行動？確定結(jié)果結(jié)果是什么？您的行為產(chǎn)生了什么影響？您是如何知道結(jié)果是什么的？該部門的結(jié)果是什么？您是如何確定您采取的行動有效/無效？提問一些補(bǔ)充性問題，了解并確定勝任能力您使用什么標(biāo)準(zhǔn)來評估負(fù)責(zé)該職位的工作人員？該職位的成功要求是如何變化/發(fā)展的？該職位產(chǎn)生了什么新的要求(這可能使您或另外一個員工需要適應(yīng)這種新要求，或可能需要公司招聘另外一個擁有其它能力的員工)？該職位要求員工具有的最重要的經(jīng)驗/完成的任務(wù)是什幺？過渡到該職位會遇到什么障礙？如果某人沒能成功/成功地完成該職位工作，最有可能的原因是什么？該職位

32、的要求與更高和更低一級別職位的要求有何不同？我們討論中沒有談到哪些對職位成功起到重要影響作用的因素？ 任職者訪談提綱 舉例(寶鋼國際可針對各崗位系列情況，依此發(fā)展出相應(yīng)的崗位任職者訪談提綱，以便定義、描繪勝任能力。詳細(xì)舉例見附件)您在公司已經(jīng)工作多長時間了？_您在該職位已經(jīng)工作多長時間了？_描述您在公司的職位 您在公司組織結(jié)構(gòu)中的匯報關(guān)系如何？您的員工(部門)規(guī)模和組成因素如何？有多少員工直接或間接向您匯報？請描述您所在職位的主要職責(zé)？當(dāng)您剛開始在該職位工作時，您遇到最大的問題或挑戰(zhàn)是什么？請詳細(xì)進(jìn)行描述。原因是什么？您是如何處理這些問題和挑戰(zhàn)的？作為銷售經(jīng)理，您遇到的最大的挑戰(zhàn)或難題是什么？

33、您現(xiàn)在完成您主要職責(zé)的方式與您剛剛在該職位工作時所用的方式有什么不同？引起這些變化的因素有哪些？(寫下您是如何了解哪些方式更好的？)與通用管理/監(jiān)督技能比較，技術(shù)知識對于成功完成該職位工作的重要程度如何？需要具有什么知識？您是如何獲得這些知識的？確認(rèn)勝任能力定義勝任能力了解經(jīng)營目標(biāo)確定勝任能力確認(rèn)勝任能力方法：相關(guān)管理人員確認(rèn)會議思考關(guān)鍵點：戰(zhàn)略導(dǎo)向、全面性、前瞻性、行為表現(xiàn)的可觀察，可衡量和可指導(dǎo)性最后，我們將獲得的行為方式進(jìn)行歸總，根據(jù)我們在前期獲得的關(guān)鍵勝任能力，將類似的行為歸在同類勝任能力下。我們的勝任能力確認(rèn)過程可以是與企業(yè)/部門的關(guān)鍵負(fù)責(zé)人，職位系列或系列技術(shù)專家，或是與所有的利益

34、相關(guān)者共同確認(rèn)。確認(rèn)的過程主要是與大家探討下列問題：勝任能力模型有沒有覆蓋最重要的能力？勝任能力模型有沒有用行為的方式進(jìn)行描述？勝任能力模型中所列舉的行為方式是否是可觀察，可衡量和可指導(dǎo)的？然后，我們收集大家的意見進(jìn)行修訂，最終形成公司內(nèi)某一系列的勝任能力模型。我們還必須強(qiáng)調(diào)的是，在勝任能力確認(rèn)的過程中，常常會出現(xiàn)這樣的問題：我們到底該將勝任能力模型細(xì)化到什么程度？細(xì)化到最基本的動作因素呢，還是細(xì)化到一個概括的行為方式上。如，在學(xué)習(xí)與發(fā)展方面，我們是說“經(jīng)常學(xué)習(xí)新知識，了解行業(yè)內(nèi)的新技術(shù)”，是說“經(jīng)?？茨愁惖臅?？我們的看法是，勝任能力模型不宜過于細(xì)節(jié)，細(xì)化的程度到了該類崗位的管理者能夠清晰

35、地了解如何去區(qū)分，去發(fā)展下屬員工在該方面的能力就足夠了。勝任能力模型的特征勝任能力模型首先是具有行業(yè)特色的。它應(yīng)該反映某類行業(yè)內(nèi)對人員的整體素質(zhì)要求，包括知識和技能的范圍，對所服務(wù)客戶的認(rèn)識程度等。勝任能力模型也具有企業(yè)特色。它反映某個企業(yè)的特定的人員要求，并且細(xì)化到行為方式的程度。即使是兩個企業(yè)在人員要求的勝任能力標(biāo)簽上是一致的，也很少有兩個企業(yè)的勝任能力的行為方式要求是完全一致的。勝任能力有它的階段性，在企業(yè)的特定時期內(nèi)，某項勝任能力，甚至是某個勝任能力模型是至關(guān)重要的，而在另一個階段，當(dāng)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，或是經(jīng)營戰(zhàn)略發(fā)生變化時，我們認(rèn)為勝任能力模型是應(yīng)該定期隨之更新的。勝任能力訪談秘訣通過

36、與寶鋼國際人員訪談，我們認(rèn)為下列要點將有助于實現(xiàn)好的訪談結(jié)果尋找行為指標(biāo)(行為描述)時，強(qiáng)調(diào)高績效者的行為表現(xiàn)檢查所記錄的行為指標(biāo)是否可觀察、衡量在任職者不能說出行為指標(biāo)時，應(yīng)用行為事件訪談法，讓其講述一次經(jīng)歷或發(fā)生的事件注意提問方式：開放式、探究式、封閉式問題的使用。與被訪者確認(rèn)你的理解是否正確。在描述行為時避免使用頻率、程度副詞如經(jīng)常、有效地、使用限定詞如所有業(yè)務(wù)、分管業(yè)務(wù)，跨專業(yè)，本專業(yè)、勝任能力的應(yīng)用勝任能力的應(yīng)用建立以勝任能力為核心的人力資源管理體系組織差距分析若寶鋼國際逐步建立了勝任能力體系，即可將其作為整合人力資源管理流程和模塊的基礎(chǔ)。下圖即形象地表示了各類勝任能力模型的應(yīng)用。在

37、每一應(yīng)用中，都會涉及到人力資源管理流程和某一模塊管理項目的具體設(shè)計和操作。人力規(guī)劃職位的勝任能力行為評估面試組織以勝任能力為基礎(chǔ)的培訓(xùn)發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)勝任能力模型領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)職業(yè)發(fā)展薪酬管理績效管理人力資源計劃接班人計劃專業(yè)能力核心勝任能力領(lǐng)導(dǎo)力基本能力招聘以勝任能力為基礎(chǔ)的工資提升勝任能力與績效目標(biāo)結(jié)合績效管理 以勝任能力為基礎(chǔ)的職業(yè)發(fā)展階段培訓(xùn)薪資PAGE 寶鋼國際勝任能力模型貿(mào)易類產(chǎn)品知識經(jīng)理代表業(yè)務(wù)員產(chǎn)品知識關(guān)于產(chǎn)品的用途、性能、成分、生產(chǎn)過程、市場價格走勢的知識。掌握部門分管產(chǎn)品知識：能夠講解產(chǎn)品的產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝及特色、物理、化學(xué)性能，產(chǎn)品用途以及價格走勢能夠利用產(chǎn)品知識向客戶技術(shù)人員推薦高價

38、值產(chǎn)品或新產(chǎn)品能夠跟蹤客戶使用新產(chǎn)品的情況，以判斷產(chǎn)品的需求能夠?qū)a(chǎn)品看似不可能用的用途挖掘出來以擴(kuò)大銷售熟練掌握個人分管產(chǎn)品：根據(jù)經(jīng)理制定的原則操作穩(wěn)定業(yè)務(wù)，能夠為新業(yè)務(wù)銷售準(zhǔn)備合同文本能夠講解所分管產(chǎn)品的分布狀況以及供應(yīng)商、客戶信息、冶煉過程及各步驟的作用向客戶提供產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品試驗結(jié)果以推銷產(chǎn)品了解部門分管產(chǎn)品：跟蹤客戶對產(chǎn)品的用量、尺寸變化、市場走向，將信息與相關(guān)人員分享能夠判斷產(chǎn)品是否能為客戶所用以及使用效果，并能用量化指標(biāo)描述準(zhǔn)確發(fā)貨，檢查貨物的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)是否符合合同綜合企業(yè)內(nèi)外、市場需求情況，及時向上級提供產(chǎn)品價格變動情況權(quán)重343：1=不重要，2=較重要，3=重要，4=非常重要貿(mào)

39、易知識經(jīng)理代表業(yè)務(wù)員貿(mào)易知識物品與物品交換中的法則。包括與合同條款相關(guān)的關(guān)于品名、交貨期、交貨地、交貨方式、變更處理、物權(quán)轉(zhuǎn)讓、航運船舶、成本利潤計算、稅收、等方面的知識。包括國家有關(guān)進(jìn)出口的政策法規(guī)，與內(nèi)外貿(mào)相關(guān)的財務(wù)、法律、稅收及合同法知識。精通貿(mào)易知識：能夠發(fā)現(xiàn)合同條款背后的問題以及可能產(chǎn)生的后果，及時附加其它條件，規(guī)避風(fēng)險能夠從全局出發(fā)評估貿(mào)易合同變更后產(chǎn)生的風(fēng)險，采取措施防范風(fēng)險根據(jù)天氣情況所產(chǎn)生的連帶效應(yīng)，考慮產(chǎn)品成本，控制價格簽訂貿(mào)易合同時，能夠為自己留有余地，使客戶接受雙贏式的條款能夠根據(jù)公司的資金情況，判斷何種業(yè)務(wù)能更多地獲利精通分管產(chǎn)品貿(mào)易知識：注重分管產(chǎn)品的價格走勢，對分

40、管產(chǎn)品進(jìn)行市場運作，獲得最大利潤空間在簽訂貿(mào)易合同時，能夠靈活運用稅收及財務(wù)知識，爭取有利條款，規(guī)避風(fēng)險簽訂貿(mào)易合同前，了解相關(guān)條款，掌握市場信息，判斷達(dá)成交易的可能性，訂立并讓客戶接受為自己留有余地的條款能夠綜合考慮外部環(huán)境的變化，對合同條款作出適當(dāng)?shù)难a(bǔ)充和修訂了解貿(mào)易知識：能夠講解各單據(jù)的作用、判別公司可接受的票據(jù)，避免單據(jù)使用中出現(xiàn)的錯誤搜集與合同條款相關(guān)的基本信息，提供建議能夠按照公司的規(guī)章制度，嚴(yán)格履行貿(mào)易合同，并進(jìn)行跟蹤能夠講解不同類型企業(yè)享受的稅收政策和具體操作權(quán)重432：1=不重要，2=較重要，3=重要，4=非常重要期貨知識經(jīng)理代表業(yè)務(wù)員期貨知識關(guān)于期貨的操作知識、交易成本、交

41、易規(guī)則和交易體制等方面的知識。熟練掌握期貨知識：能夠根據(jù)誠信原則選擇到誠信的經(jīng)紀(jì)人誠信從LME的網(wǎng)站網(wǎng)站取得信息，根據(jù)不同的信息作出市場預(yù)測判斷和決策能夠進(jìn)行資源運作和分配掌握期貨知識：根據(jù)數(shù)據(jù)曲線作出技術(shù)上判斷能夠作出價格走勢判斷，提出相應(yīng)建議根據(jù)現(xiàn)實情況，向客戶提出預(yù)警根據(jù)價格走勢，預(yù)計資金是否充足當(dāng)價格倒掛時，不是回絕客戶，而是給客戶提建議，幫助其在市場上找合作伙伴，或說服供應(yīng)商減少生產(chǎn)，達(dá)到雙贏的局面 了解期貨知識：能夠準(zhǔn)確處理單據(jù)及時核實資金是否到帳，與銀行確認(rèn)，并與財務(wù)部確認(rèn)能夠及時處理期貨銷售的質(zhì)量問題能夠?qū)ΜF(xiàn)有庫存進(jìn)行盈虧分析，并形成建議上交權(quán)重3321=不重要，2=較重要，3

42、=重要，4=非常重要市場敏感性經(jīng)理代表業(yè)務(wù)員市場敏感性先于他人觀察到市場變化，根據(jù)變化從現(xiàn)有業(yè)務(wù)挖掘銷售機(jī)會或創(chuàng)造新需求的能力。精通市場敏感性技能：判斷市場行情變化及對公司業(yè)務(wù)的潛在影響，從表面現(xiàn)象看到各因素的連帶關(guān)系，采取行動使市場產(chǎn)生波動，獲得高額利潤對市場信息進(jìn)行歸納分析，準(zhǔn)確預(yù)測市場需求，并制定有價值的營銷策略和方案綜合多種因素判斷產(chǎn)品價格潛力，采取相應(yīng)行動來實現(xiàn)產(chǎn)品的價格升值密切關(guān)注部門分管產(chǎn)品供需方的動態(tài)和生產(chǎn)情況，不斷尋求新的銷售機(jī)會針對產(chǎn)品銷售中出現(xiàn)的異常情況，選定相應(yīng)的行動方案，增加效益熟練掌握市場敏感性技能：主動通過各種手段和途徑收集市場信息，進(jìn)行過濾，找出可利用的信息對信

43、息進(jìn)行綜合分析和數(shù)字模擬，判斷對分管業(yè)務(wù)的潛在影響，挖掘到他人未發(fā)覺的信息，反市場潮流采取行動，為部門創(chuàng)造超常規(guī)的利潤密切關(guān)注國外鋼廠生產(chǎn)動態(tài)并分析其對本業(yè)務(wù)可能產(chǎn)生的影響和價格走勢，采取行動把握商機(jī)能夠觀察到市場異動，并調(diào)查原因，向上級提出有價值的營銷建議或規(guī)避風(fēng)險建議掌握市場敏感性技能：主動收集市場信息，并及時向上級溝通這些信息主動和客戶交流，掌握第一手市場信息當(dāng)客戶催貨或拖延發(fā)貨時，應(yīng)敏感地感覺到潛在的變化，及時告知經(jīng)理能夠發(fā)現(xiàn)市場及公司內(nèi)部產(chǎn)品銷售異常情況，并及時反映給上級能夠提出一些市場發(fā)展設(shè)想權(quán)重4421=不重要，2=較重要，3=重要，4=非常重要獲取資源經(jīng)理代表業(yè)務(wù)員獲取資源根據(jù)

44、市場動態(tài)和市場預(yù)測，尋求、獲得資源的能力。熟練掌握獲取資源技能：根據(jù)市場動態(tài)和獲得的信息預(yù)測市場發(fā)展趨勢，作出可行性建議根據(jù)掌握的信息，考慮不同的行動方案，并作出未來市場供應(yīng)情況預(yù)測，提出未來采購的建議能夠適時作出產(chǎn)品買入或賣出的準(zhǔn)確決策在確定貨物沒問題，價格在上漲的市場前提下，敢于購入大量貨物，以創(chuàng)造高額利潤掌握獲取資源技能：對獲取的資源進(jìn)行銷售能夠及時向上級提供所獲得的資源信息，并根據(jù)信息提供獲取資源的建議能夠協(xié)助上級共同尋找資源信息的根源，快速買進(jìn)價格較低但具有巨大市場升值潛力的產(chǎn)品能夠適時拋售庫存資源以獲得高額利潤或降低庫存過剩的風(fēng)險不作要求：權(quán)重341=不重要，2=較重要，3=重要，

45、4=非常重要談判能力經(jīng)理代表業(yè)務(wù)員談判能力能夠有效探究他人需求和底線，發(fā)現(xiàn)合適的進(jìn)、退時機(jī)和各種有利籌碼，把握時機(jī)，影響說服客戶接受我方條件，實現(xiàn)雙贏談判結(jié)果的能力。精通談判能力：了解自身及對手的優(yōu)劣勢，在談判中占據(jù)主動，快速應(yīng)對談判中出現(xiàn)的緊急情況能夠設(shè)身處地為對手著想，判斷對手需求，本著解決問題的態(tài)度，迅速贏得對方信任能夠從對手談話中判斷底線，掌握有利籌碼，設(shè)想好退與進(jìn)，讓一步進(jìn)一步根據(jù)對手情況，隨時調(diào)整自我興趣點，關(guān)注點，確保談判按照既定方向進(jìn)行從公司全局利益出發(fā)，并考慮客戶的需求和接受度，而非一項產(chǎn)品、因素，尋求更廣泛、長期的合作在談判中實踐誠信、雙贏的原則，與客戶簽訂雙贏合同熟練掌握

46、談判能力：了解自我優(yōu)勢及對手的優(yōu)劣勢，以及談判需要解決的問題在談判前，能夠收集外部環(huán)境信息，在談判中適時使用，獲得有利條款在談判中，除價格外，能夠靈活考慮多種可能影響成交的因素能夠從長遠(yuǎn)考慮與客戶的關(guān)系，訂立對雙方有利的條款當(dāng)客戶在價格上討價還價時，能夠挖掘討價背后潛在的原因，利用其它籌碼促進(jìn)交易達(dá)成綜合考慮公司的利益和客戶的需求，尋找變通方法，縮小雙方的差距，平衡雙方的利益了解商業(yè)談判：能夠按照要求準(zhǔn)備談判資料能夠了解需求和市場基本情況以及與對手談判的程度和進(jìn)程能夠不斷收集對手需求量和對手關(guān)注點信息，供上司參考和制定談判策略與有良好關(guān)系的競爭對手交流溝通，規(guī)范市場能夠運用基本的談判技巧，與對

47、手交流，避免引起對手的反感權(quán)重4431=不重要，2=較重要，3=重要，4=非常重要技術(shù)營銷經(jīng)理代表業(yè)務(wù)員技術(shù)營銷靈活運用所掌握的產(chǎn)品知識和相關(guān)技術(shù)，發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求，使用產(chǎn)、銷、研一體化的銷售模式，幫助他們滿足個性化需求，并保證合理利潤的能力。精通技術(shù)營銷技能：根據(jù)資源、用戶市場調(diào)研和技術(shù)分析，規(guī)劃發(fā)展具有增值能力的產(chǎn)品、服務(wù)種類、新業(yè)務(wù)、新的增長點跟蹤客戶用料、產(chǎn)品的變化，將產(chǎn)品技術(shù)要求反饋給供應(yīng)商，促使其開發(fā)新產(chǎn)品挖掘大客戶潛在需求，為他們提供解決方案式的產(chǎn)品、服務(wù)尋求更廣泛的合作伙伴關(guān)系，創(chuàng)新產(chǎn)品運作模式，滿足客戶需求，提高利潤空間在與諸多競爭對手競爭時，能夠從技術(shù)角度為突破口，擊敗競爭

48、對手熟練掌握技術(shù)營銷技能：協(xié)調(diào)銷售、技術(shù)、生產(chǎn)，將信息及時反饋給客戶熟悉產(chǎn)品特性，利用產(chǎn)品本身的競爭力向客戶推銷在進(jìn)行銷售時，能夠通過與客戶分享產(chǎn)品技術(shù)數(shù)據(jù)、化驗結(jié)果，幫助客戶理解產(chǎn)品對生產(chǎn)情況，生產(chǎn)條件的適用性嘗試各種手段與客戶技術(shù)人員交流，使他們能夠理解產(chǎn)品的優(yōu)勢和益處，通過技術(shù)人員影響客戶決策人員不斷幫助客戶考慮提高效率、安全性和降低成本等問題，從而向客戶提供全面解決方案了解技術(shù)營銷：向客戶介紹寶鋼客戶使用產(chǎn)品的經(jīng)驗、方法、以及為客戶帶來的益處能夠?qū)蛻舾信d趣的產(chǎn)品進(jìn)行基本的技術(shù)描述在客戶需求超出個人處理能力時，能及時尋求相關(guān)部門的幫助能夠利用公司資源，幫助解決客戶生產(chǎn)中的問題根據(jù)實際情

49、況和客戶需求幫助客戶推薦產(chǎn)品，選定最合適客戶需求的產(chǎn)品在客戶有超出個人能力、職責(zé)范圍時，能夠及時將客戶推薦給相關(guān)個人、部門權(quán)重4431=不重要，2=較重要，3=重要，4=非常重要風(fēng)險控制經(jīng)理代表業(yè)務(wù)員風(fēng)險控制能夠識別和評估市場、交易的風(fēng)險，并采取適當(dāng)?shù)拇胧﹣硪?guī)避風(fēng)險。精通風(fēng)險控制技能：通過分析市場情況，判斷市場變化和資金、貨物風(fēng)險不斷評估供應(yīng)商，客戶的資信，判斷交易中的風(fēng)險所在通過對供應(yīng)商質(zhì)量管理，客戶資信控制等手段，控制交易流程，規(guī)避交易風(fēng)險根據(jù)已掌握的信息對各種風(fēng)險進(jìn)行評估，判定控制風(fēng)險行動的輕重緩急在明確市場變化的情況下，能采取相對應(yīng)的措施來調(diào)整業(yè)務(wù)方向和重點來規(guī)避市場風(fēng)險熟練掌握風(fēng)險控

50、制技能：能夠根據(jù)客戶資金運營能力、客戶的信譽(yù)、客戶還款能力、對客戶進(jìn)行資信評估能夠根據(jù)風(fēng)險評估結(jié)果，選擇適當(dāng)?shù)倪\輸、短撥方式，付款方式，保證貨物安全和資金回籠與客戶長期合作中，適時進(jìn)行資信評估，淘汰資金支付能力好或信譽(yù)不好的客戶能夠選擇適當(dāng)?shù)谋ｋU方式，既規(guī)避風(fēng)險又要為公司節(jié)省成本掌握風(fēng)險控制技能：能夠主動收集客戶資信信息，為上級作貿(mào)易決策或商務(wù)談判提供依據(jù)仔細(xì)閱讀合同文本，及時發(fā)現(xiàn)可能會產(chǎn)生風(fēng)險或異議之處，及時報告上級能夠及時發(fā)現(xiàn)合同執(zhí)行中出現(xiàn)的風(fēng)險，及時采取行動規(guī)避風(fēng)險，對不能解決的，及時告知上級權(quán)重4441=不重要，2=較重要，3=重要，4=非常重要領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊經(jīng)理代表業(yè)務(wù)員領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊幫助團(tuán)隊明

51、確方向，知人善任，營造團(tuán)隊合作氛圍，帶領(lǐng)團(tuán)隊實現(xiàn)目標(biāo)的能力。熟練掌握領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊技能：能夠溝通團(tuán)隊目標(biāo)，營造團(tuán)隊氛圍能夠全面分解部門目標(biāo)并落實，客觀評估下屬績效能夠物色和培養(yǎng)合適的人員，根據(jù)能力委派合適任務(wù)，使團(tuán)隊成員迅速成長能夠通過各種手段，及時對員工的工作成績表示認(rèn)可，以促使員工持續(xù)產(chǎn)生高績效能夠關(guān)心體諒下屬，了解員工的想法，幫助解決員工生活上的問題掌握領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊技能：能夠溝通團(tuán)隊目標(biāo)，營造團(tuán)隊氛圍能夠分解所分管業(yè)務(wù)塊的目標(biāo)并落實，客觀評估下屬績效根據(jù)下屬的能力委派任務(wù)，進(jìn)行適時的指導(dǎo)，以提高下屬的績效及時對下屬的工作成績表示認(rèn)可，促使員工持續(xù)產(chǎn)生高績效不作要求：權(quán)重441=不重要，2=較重要，

52、3=重要，4=非常重要解決問題經(jīng)理代表業(yè)務(wù)員解決問題全面考慮各方觀點、利益和資源，突破思維局限，在能力、職責(zé)所及的范圍內(nèi)，迅速有效解決問題，否則將問題及時上報并提出相關(guān)建議的能力。精通解決問題技能：能夠解決現(xiàn)有流程、制度以外的問題，在解決新問題的過程中，形成指導(dǎo)未來工作的流程、制度能夠通過捷徑，解決職責(zé)范圍內(nèi)的問題對不能解決的問題上報時，能夠提出解決問題的建議，并能夠分析各種選擇的優(yōu)、弱勢能夠從客戶的利益出發(fā)，提出解決問題的合理方案能夠充分利用現(xiàn)有資源，制定降低客戶成本、顧及雙方利益的解決方案，與客戶建立長久的合作關(guān)系熟練掌握解決問題技能：能夠發(fā)現(xiàn)所分管產(chǎn)品銷售中出現(xiàn)問題，在職責(zé)范圍內(nèi)解決問題

53、能夠傾聽客戶的問題并進(jìn)行分析，判斷產(chǎn)生問題的真正原因?qū)λ止墚a(chǎn)品銷售中出現(xiàn)的問題，能夠建議解決捷徑能夠在解決職責(zé)范圍內(nèi)的問題中，建立新的流程和方案對不能解決的問題上報時，能夠提出問題解決建議，并能夠分析各種選擇的優(yōu)、弱勢能夠根據(jù)實際情況，建議變通方法，說服客戶掌握解決問題技能：能夠發(fā)現(xiàn)所分管環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的問題，在職責(zé)范圍內(nèi)解決問題能夠建議職責(zé)范圍內(nèi)問題的解決捷徑對不能解決的問題上報時，提出問題解決建議，并能夠分析各種選擇的優(yōu)、弱勢能夠及時、如實向上級反饋和溝通問題處理情況領(lǐng)會上級的意圖，實施解決問題的方案權(quán)重4321=不重要，2=較重要，3=重要，4=非常重要被訪者認(rèn)為集團(tuán)一體化運作的戰(zhàn)略對人員

54、提出以下的要求：業(yè)務(wù)量急劇增大(大宗原材料采購、社會貿(mào)易)協(xié)調(diào)的關(guān)系更多、更全面從控制資源的角度、保證供應(yīng)的角度尋找戰(zhàn)略合作伙伴了解不同廠家、不同工藝資源整合、貿(mào)易方式、資金來源、預(yù)計收益都會有所不同職能類：財務(wù)部會計知識主管專管協(xié)管會計知識掌握并應(yīng)用與專注領(lǐng)域或負(fù)責(zé)領(lǐng)域相關(guān)的基本專業(yè)知識與技能要點：會計準(zhǔn)則、原理；公司會計工作制度、方法與流程清楚了解管轄領(lǐng)域的規(guī)定和專業(yè)知識如何應(yīng)用到業(yè)務(wù)運作中：全面理解國家會計制度、準(zhǔn)則、稅法和公司的會計政策，能夠根據(jù)國家的制度指導(dǎo)公司財務(wù)制度的建設(shè)熟練掌握財務(wù)組織的設(shè)置原理，能夠按照經(jīng)營需要和業(yè)務(wù)流程提出不同崗位的設(shè)置方案和職責(zé)劃分提供的財務(wù)分析報告/制度

55、對關(guān)鍵點闡述清晰，文字簡潔嚴(yán)密，具有很強(qiáng)的說服力全面掌握并熟練應(yīng)用與負(fù)責(zé)領(lǐng)域相關(guān)的規(guī)定專業(yè)知識：熟練掌握與分管領(lǐng)域的國家會計制度、準(zhǔn)則、稅法和公司的會計政策，能夠快速回答內(nèi)部客戶的有關(guān)問題熟練掌握會計學(xué)原理、財務(wù)會計知識，具備財務(wù)管理基本知識熟練運用財務(wù)預(yù)測、決策、預(yù)算、控制和分析等各個環(huán)節(jié)的方法理解公司財務(wù)管理的核心思想，了解公司關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程能夠判斷負(fù)責(zé)領(lǐng)域有關(guān)制度的合理性，并提出優(yōu)化改進(jìn)建議提供的財務(wù)分析報告/制度對關(guān)鍵點闡述清晰，文字簡潔嚴(yán)密，可實施性強(qiáng) 熟練掌握專管領(lǐng)域的規(guī)定和專業(yè)知識：了解國家的會計制度、準(zhǔn)則、稅法和公司的會計政策,看得懂相關(guān)操作指導(dǎo)手冊了解會計確認(rèn)、計量、記錄和報告

56、的基本原理和方法掌握會計學(xué)原理、財務(wù)會計知識，具備財務(wù)管理基本知識，具備企業(yè)財務(wù)管理的基本知識，了解財務(wù)分析和控制的基本理論方法了解規(guī)范的財務(wù)組織的基本設(shè)置，了解不同崗位的基本職責(zé)，必要是尋求本部門的資源支持能用規(guī)范的財務(wù)專業(yè)語言與同行溝通交流權(quán)重4331=不重要，2=較重要，3=重要， 4=非常重要會計核算主管專管協(xié)管會計核算掌握并應(yīng)用與專注領(lǐng)域或負(fù)責(zé)領(lǐng)域相關(guān)的會計核算知識與技能要點：會計核算方式、方法、規(guī)定、流程；信息提供與利用清楚公司財務(wù)管理的總體思想，以及決策層對業(yè)務(wù)的考核要求能夠預(yù)測業(yè)務(wù)變化可能產(chǎn)生的新的核算需求定期與業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人溝通核算方案的有效性，在為業(yè)務(wù)設(shè)計個性化核算方案的基

57、礎(chǔ)上，綜合設(shè)計并推公司進(jìn)的核算體系能夠?qū)怂惴桨傅耐度氘a(chǎn)出進(jìn)行分析判斷，對業(yè)務(wù)核算需求的目標(biāo)實現(xiàn)情況進(jìn)行評價能夠判斷某一項會計政策對公司長期收益的影響，通過制定相應(yīng)的會計政策，引導(dǎo)業(yè)務(wù)，滿足公司長期戰(zhàn)略需求能夠?qū)ψ约涸跁嫼怂惴矫娴闹R經(jīng)驗進(jìn)行系統(tǒng)總結(jié)，通過培訓(xùn)、講座等方式與他人分享熟悉收入、成本、費用、損益等核算各部分的內(nèi)容熟悉公司核算體系設(shè)置與考核指標(biāo)之間的關(guān)系清楚信息流的源頭及其產(chǎn)生過程，了解財務(wù)數(shù)據(jù)背后的業(yè)務(wù)行為了解業(yè)務(wù)核算的方式，能夠?qū)︻A(yù)算的制定和控制提供信息支持了解業(yè)務(wù)變化產(chǎn)生的新的需求，通過優(yōu)化核算方案或流程，滿足業(yè)務(wù)的合理需求對于核算中出現(xiàn)的異常數(shù)據(jù)差異，能夠積極探究其根源，針

58、對問題提出解決建議根據(jù)內(nèi)外部信息使用者的要求，適時提供相關(guān)財務(wù)信息/報表，并不斷通過系統(tǒng)等手段優(yōu)化提供財務(wù)信息的流程熟悉收入、成本、費用、損益等項核算中的至少一項了解每一筆自己處理過的經(jīng)濟(jì)事項核算背后的業(yè)務(wù)行為(如：合同內(nèi)容、合同執(zhí)行情況等)準(zhǔn)確處理核算數(shù)據(jù)，并能夠在報表生成過程中根據(jù)內(nèi)、外會計政策法規(guī)進(jìn)行糾偏檢查適時將在會計操作中發(fā)現(xiàn)的財務(wù)制度、流程問題反饋內(nèi)部相關(guān)人員，并提出合理化建議按照要求的核算口徑對財務(wù)數(shù)據(jù)匯總統(tǒng)計，形成相應(yīng)的會計報表，及時向相關(guān)內(nèi)外部接口反饋所需的會計信息耐心傾聽業(yè)務(wù)部門的要求，并與業(yè)務(wù)部門在相關(guān)財務(wù)信息的需求上進(jìn)行確認(rèn)權(quán)重3331=不重要，2=較重要，3=重要，

59、4=非常重要財務(wù)分析控制主管專管協(xié)管財務(wù)分析控制掌握并應(yīng)用與專注領(lǐng)域或負(fù)責(zé)領(lǐng)域相關(guān)的財務(wù)分析控制知識與技能要點：深入研究、分析判斷、有效處理、管理監(jiān)控及時跟蹤業(yè)界最新的財務(wù)分析和風(fēng)險控制方法，并能夠運用于實際工作中能夠設(shè)計完整的預(yù)算管理方案、流程和規(guī)范，進(jìn)行不同層次的預(yù)算管理根據(jù)公司戰(zhàn)略導(dǎo)向，設(shè)計業(yè)務(wù)的財務(wù)考核指標(biāo)在財年初、中、末，積極與業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人溝通年度預(yù)算管理方案和實施過程中出現(xiàn)的問題，并跟蹤解決問題能夠設(shè)計并實施綜合財務(wù)檢查方案，客觀評價并揭示關(guān)鍵風(fēng)險，對業(yè)務(wù)提出預(yù)警，并制定防范措施對自己在財務(wù)分析/風(fēng)險控制方面的經(jīng)驗做出系統(tǒng)書面總結(jié)，并通過培訓(xùn)、講座等方式與他人分享不僅掌握經(jīng)營分析

60、所需的財務(wù)數(shù)據(jù)，而且了解業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)(市場份額、銷售數(shù)據(jù)、增長率、競爭對手信息等)結(jié)合財務(wù)數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，分析導(dǎo)致實際與預(yù)算偏差的原因，找到影響財務(wù)指標(biāo)變化的關(guān)鍵業(yè)務(wù)原因(如：市場因素、競爭對手策略、公司內(nèi)部運作原因等)定期與業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人溝通財務(wù)分析結(jié)果，用其能理解的語言解釋財務(wù)數(shù)據(jù)所反映的業(yè)務(wù)原因，分析診斷業(yè)務(wù)管理行為，幫助其管理預(yù)算偏差對財務(wù)制度執(zhí)行過程中臨時出現(xiàn)的問題，能夠采取有效的應(yīng)變處理措施能夠識別業(yè)務(wù)流程中常見的財務(wù)風(fēng)險，與業(yè)務(wù)部門密切溝通，獨立實施某一方面的專項財務(wù)檢查，并提出相應(yīng)的防范措施，以清晰的報告形式呈現(xiàn)能夠快速了解公司業(yè)務(wù)流程，并熟悉至少一項關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程熟悉財務(wù)指標(biāo)的設(shè)計