紙業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)

1、張茵的紙上富貴幾乎在一夜之間，張茵那個名字紅遍了大江南北。“好事者”胡潤將這位49歲的女士推上了財寶榜的榜首寶座。且不論胡潤排行榜是否科學(xué)，我們通過對這位女“首富”掌舵的玖龍紙業(yè)的分析，發(fā)覺其縱向一體化商業(yè)模式的成功卻是實實在在的！ 2006年10月11日，“好事者”胡潤又如期推出了他的百富榜。極具娛樂精神的胡潤今年把一位49歲的女士張茵推至榜首，同時如他所期待的那樣收獲了大把的驚詫?！按中摹钡暮鷿櫅]有按玖龍紙業(yè)半年以來的均價6.49元來計算張大姐身價，那樣算只能排到第三，轟動效果就差多了。第一名也好、第三名也罷，玖龍紙業(yè)的資產(chǎn)和業(yè)績卻是實實在在的：10條生產(chǎn)線年產(chǎn)量達330萬噸，配套的電廠、

2、水廠、碼頭、車隊、倉庫一應(yīng)俱全，固定資產(chǎn)達86.25億元；截至2006年6月底的上一財年銷售額和凈利潤分不達到79億元和13.75億元！ 通過對那個紙業(yè)巨頭的分析，能夠發(fā)覺縱向一體化的商業(yè)模式是玖龍成功的關(guān)鍵所在。 “廢紙確實是森林” 1985年，27歲的張茵放棄了深圳一個待遇優(yōu)厚的合資企業(yè)的財會工作，帶了3萬元鈔票只身到香港闖蕩。 由于之前曾受中國一造紙廠托付去香港收購廢紙。張茵開始涉足將稻草漿造紙改為環(huán)保造紙那個領(lǐng)域，她專門快了解到內(nèi)地紙張短缺的情況和巨大的市場潛力。中國森林資源相對貧乏，特不是造紙用速生林建設(shè)嚴峻滯后，因此大部分高檔紙的原料都需要進口的廢紙和木漿（國內(nèi)廢紙收集體系不健全，

3、且級不不夠），發(fā)達國家和地區(qū)的廢紙成為解決我國造紙原料瓶頸的重要途徑。那個門檻不高、被稱為“收破爛”的行當(dāng)吸引了許多客商，香港則成為他們最重要的集散地。因此，張茵在香港做起了廢紙回收生意?；貞浧鹉嵌螝q月，張茵講道：“香港從事廢紙回收的盡管是些文化程度較低的人，但特不講信義，與我特不投緣，再加上我堅持廢紙的品質(zhì)，又恰好趕上香港經(jīng)濟蓬勃時期，因此6年內(nèi)我就完成了資本部分積存?！痹谀莾簭堃鹩龅搅怂蘸蟮姆蚓彩鞘聵I(yè)伙伴臺胞劉名中。 1990年2月，張茵夫婦開始在美國拓展廢紙回收業(yè)務(wù)，成立了中南控股公司。那兒不僅廢紙資源豐富，同時廢紙回收系統(tǒng)極為高效、科學(xué)。另外，細心的張茵也利用了不人沒有發(fā)覺的機遇大

4、量運送出口物資的集裝箱回到中國時差不多上空返，張茵只用極低的運費就把美國的廢紙運到了中國。10年間，中南先后在美建起了7家打包廠（將收到的廢紙打包）和運輸企業(yè)。 2002年，中南躍升為美國集裝箱出口用量最多的公司。時至今日，中南已是歐美最大的紙原料供應(yīng)商，年出貨量超過500萬噸，這些物資要用20萬個12英尺標(biāo)準集裝箱來運輸！據(jù)美國森林和紙業(yè)協(xié)會的報告，美國每年消耗4700萬噸紙張，其中將近75%的廢紙將被循環(huán)利用。而據(jù)中國海關(guān)統(tǒng)計，2005年廢紙進口與2004年相比提高33.6%,高達1704萬噸,（我國進口數(shù)量大幅度上漲也直接導(dǎo)致國際廢紙價格上漲）。如此算來，美國每年可再生利用廢紙中的1/7

5、被中南輸出，而中國再生造紙原料的1/4以上由中南輸入。 就如此，張茵夫婦以其獨到的商業(yè)模式開創(chuàng)了日進斗金的生意，也為中國造紙行業(yè)種下了一片廣袤的“森林”。 縱向一體化 既然原料在握，什么緣故不自己動手造紙？1987年，在香港做了不到兩年，張茵就開始在大陸查找造紙廠作為合作伙伴，和遼寧營口造紙廠的合資專門快獲得成功。隨后，她又在與武漢東風(fēng)造紙廠、河北唐山造紙廠進行的合資經(jīng)營中積存了許多經(jīng)驗。1988年，張茵在東莞建立了獨資造紙廠東莞中南紙業(yè)，生產(chǎn)生活用紙。 1996年，張茵果斷地在東莞投下1.1億美元，設(shè)立玖龍紙業(yè)。1998年7月，第一條生產(chǎn)線建成投產(chǎn)，每年可生產(chǎn)20萬噸高檔?？?。2000年6

6、月和2002年5月，張茵又先后斥巨資在東莞基地安裝了兩條生產(chǎn)線。至此，玖龍紙業(yè)以三條生產(chǎn)線、百萬噸產(chǎn)能確立了中國包裝紙板龍頭企業(yè)的地位。其后，玖龍的腳步絲毫沒有慢下來，東莞基地新生產(chǎn)線依舊一條接一條地上；同時又揮師北上江蘇太倉，迅速形成95萬噸產(chǎn)能，幾乎是再造了一個玖龍。2005年初，產(chǎn)能已達235萬噸，年底，產(chǎn)能又上升近百萬噸、達到330萬噸，在中國市場的占有率為17。玖龍紙業(yè)已超越晨鳴紙業(yè)成為全國第一、亞洲第二、世界第八的造紙巨頭。中國經(jīng)濟的蓬勃進展，特不是作為“世界工廠”生產(chǎn)的產(chǎn)品都需要高質(zhì)量的包裝物，玖龍紙業(yè)產(chǎn)品供不應(yīng)求，被可口可樂、耐克、索尼、海爾、TCL等知名企業(yè)所采納。 玖龍紙業(yè)

7、在東莞市麻涌鎮(zhèn)的1353畝土地上建筑了35萬平方米廠房，土地成本僅為每畝2萬；江蘇太倉所獲3839畝土地的買入單價則在88.6萬元；內(nèi)蒙扎蘭屯739畝土地單價為6.7萬元2005年底，玖龍系在大陸持有物業(yè)（廠房、土地、樓宇等）估值達24.61億元。 中南以低廉的價格在美國收購廢紙，以低廉的運費運到中國，再利用大陸土地、能源、人力方面的優(yōu)勢，以低廉的成本生產(chǎn)出緊俏的高檔紙制品。張茵夫婦構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)鏈，從前端起每一個環(huán)節(jié)都在自己的掌控之下，都具備成本優(yōu)勢，都有利可圖，產(chǎn)業(yè)鏈末端輸出的則是供不應(yīng)求的高檔產(chǎn)品成功的縱向一體化及對產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)化把握，確實是中國“首富”誕生的秘密。 歸 核 1985年，波特提

8、出了“價值鏈”概念，顛覆了傳統(tǒng)的“木桶理論”?！澳就袄碚摗敝v企業(yè)應(yīng)該去補短，以求“滴水不漏”，從而獲得最大價值。而價值鏈理論則指導(dǎo)企業(yè)拋棄“短板”、打破木桶，加長“長板”形成競爭利器。按照波特的理論，企業(yè)應(yīng)該強化業(yè)務(wù)流程中真正制造價值、具有比較優(yōu)勢的環(huán)節(jié)。所謂“歸核”確實是把經(jīng)營活動中產(chǎn)生核心能力的環(huán)節(jié)嚴格操縱在企業(yè)內(nèi)部，而將一些非核心戰(zhàn)略性的活動外包出去，充分利用國內(nèi)、國際市場降低成本，提高競爭力和贏利水平。近年玖龍紙業(yè)的戰(zhàn)略就為我們演示了典型的歸核戰(zhàn)略。 首先是擴大產(chǎn)能，提升產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量。2003年10月，年產(chǎn)45萬噸涂布白卡紙的四號生產(chǎn)線在東莞投產(chǎn)，創(chuàng)世界同類產(chǎn)品單機產(chǎn)量之最，邁出了

9、玖龍紙業(yè)從單一?？埾蚱贩N多元化的第一步。一年以后，生產(chǎn)高強度瓦楞紙芯的六、七號線又在東莞順利投產(chǎn)，玖龍紙業(yè)的產(chǎn)品線進一步得到豐富。2005年12月，九、十兩條高強度瓦楞紙芯生產(chǎn)線的落成使集團總產(chǎn)能達到330萬噸。2007年，東莞年產(chǎn)50萬噸涂布白卡紙的11號線、年產(chǎn)40萬噸?？埖?2號線和太倉年產(chǎn)40萬噸高強瓦楞紙的生產(chǎn)線將陸續(xù)投產(chǎn)。按規(guī)劃，玖龍紙業(yè)總產(chǎn)能還將進一步增加到900萬噸！為豐富原料供應(yīng)渠道，玖龍還北上內(nèi)蒙，于2004年設(shè)立年產(chǎn)優(yōu)質(zhì)木漿10萬噸的“玖龍興安”。 依照造紙業(yè)協(xié)會2005年的預(yù)測，我國高強瓦楞紙、牛卡紙和涂布白卡紙的缺口分不為160萬噸、120萬噸和60萬噸。數(shù)千畝土

10、地、百億級的投入、先進生產(chǎn)線和針對市場缺口的產(chǎn)品布局，玖龍紙業(yè)招招占住先機，形成的“超長”板讓競爭對手望塵莫及。 其次是自建基礎(chǔ)設(shè)施。造紙廠是用電、用水和運輸?shù)拇髴?，不僅對當(dāng)?shù)毓没A(chǔ)設(shè)施構(gòu)成巨大壓力也直接制約了產(chǎn)能的擴張。我國經(jīng)濟越是發(fā)達的地區(qū)電力越緊張，拉閘限電情況每年都會大面積發(fā)生。隨著2005年5月210兆瓦熱電機組并網(wǎng)發(fā)電，玖龍紙業(yè)東莞基地總裝機容量達了351兆瓦，相當(dāng)于一個中型發(fā)電廠。玖龍在太倉基地的熱電廠的裝機容量也達到240兆瓦。不僅保證本企業(yè)充足的電力供應(yīng)，還緩解了當(dāng)?shù)仉娏o張局面。造紙廠依舊用水大戶，玖龍紙業(yè)現(xiàn)有兩個25萬噸級上流蓄水池、日處理量10萬噸的海水淡化廠及完善的

11、污水循環(huán)利用設(shè)施保證生產(chǎn)用水。玖龍紙業(yè)還有50萬噸級原料庫、8萬噸級成品庫和1萬噸級半成品庫。另外，還擁有350輛重型卡車組成的車隊和太倉港可接駁5萬噸級貨船的貨運碼頭 某種意義上來講，資產(chǎn)規(guī)模達到百億級的玖龍紙業(yè)是多元化的，但它投入的所有資源及這些投入形成產(chǎn)能完全圍繞造紙那個核心業(yè)務(wù)。 登陸資本市場 2006年3月3日，玖龍紙業(yè)（2689.HK）在香港主板上市。首次公募打算發(fā)售10億股、發(fā)行價為3.4港元，募集資金34億港元，這在民營企業(yè)IPO案例中是絕無僅有的“大盤股”。掛牌當(dāng)日收盤價為4.75港元，較發(fā)售價上漲39.7%，成交24.25億港元，為當(dāng)日港股最活躍的前20只股票之一。原打算僅

12、在香港發(fā)售10億新股中的1億股，但市場反應(yīng)熱烈之極，僅在香港就獲得520億股的購股申請，凍結(jié)資金約1770億港元。為滿足香港股市對玖龍紙業(yè)的熱烈需求，在港發(fā)售數(shù)量被提高到5億股。同時，承銷商按事前約定行使超額配售權(quán)增發(fā)1.5億股，使玖龍紙業(yè)IPO募集資金總額達到39.1億港元。值得一提的還有，恒基李兆基、新世界鄭裕彤以及嘉里建設(shè)郭鶴年三位富商合共以私人名義投入4.68億港元巨資認購了1.37億新股，占總股本的3.3%。幾個月來，股價一直穩(wěn)中有升，特不是2006財年利潤勁升350%、達13.75億港元的業(yè)績披露后，股價更是沖破9港元，公司市值達374億港元。照此計算，張茵家族持有上市75%股份價

13、值在280億港元以上。 近幾年的高速進展，對玖龍紙業(yè)的資金鏈構(gòu)成極大壓力。2004、2005財年的總資產(chǎn)負債率均高達79.5%。2005財年末流淌資產(chǎn)凈額難道為負20億元，這意味著2006年6月30日前假如沒有得到股權(quán)融資，公司將不得不變賣固定資產(chǎn)，否則將面臨被清盤的危機！IPO成功募集近40億元使資產(chǎn)負債率一舉降為48.7%。完全恢復(fù)了從銀行獲得貸款融資的能力，且按照目前勢頭，玖龍的業(yè)績在以后數(shù)年仍將高速增長，為從資本市場持續(xù)融資制造絕好條件。銀行和股市源源而來的資金，將強力推進玖龍早日實現(xiàn)年產(chǎn)900萬噸、成為世界制紙大王的目標(biāo)。成功登陸海外資本市場，打開大規(guī)模股權(quán)融資通道，盤活了整個玖龍紙

14、業(yè)的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，為它的價值鏈增添了重要的一環(huán)。 防備關(guān)聯(lián)交易陷阱 盡管玖龍紙業(yè)全身上下籠罩著光環(huán)，卻也存在一些問題要緊是關(guān)聯(lián)交易問題十分突出。造紙原料約占生產(chǎn)成本的80%，各種化學(xué)品約占8%，兩項合計占成本的九成。玖龍紙業(yè)這兩類物料采購金額的4/5發(fā)生在關(guān)聯(lián)企業(yè)之間。從披露的資料看，20032006年通過張氏夫婦全資擁有的美國中南購入廢紙的交易金額分不為10億、12.1億、18.9億和25.9億元(不含稅)。按打算，2007、2008年從美國中南的采購額還將分不達到40億元和51億元。 據(jù)有關(guān)資料顯示，由于來自中國的強勁需求，美國廢紙價格已有相當(dāng)幅度的上漲。按常理，原料漲價必將壓縮制造企業(yè)的毛利

15、潤率，而下圖顯示的玖龍紙業(yè)毛利潤率的走勢卻完全不是如此。通過中南獲得廉價的造紙原料是玖龍成功的基石，但成熟的投資卻不一定認可這種關(guān)聯(lián)交易安排。今天，關(guān)聯(lián)企業(yè)能夠低廉的價格讓利于上市公司，改日焉知會可不能提高價格？成熟資本市場對上市公司的監(jiān)治理念是以嚴密的制度安排杜絕“人禍”，而不是靠大股東的“良心發(fā)覺”。假如玖龍紙業(yè)在適當(dāng)時機收購由關(guān)聯(lián)方控股的美國中南和東莞龍騰則能夠大幅減少關(guān)聯(lián)交易。 尾 聲 目前中國紙及紙板生產(chǎn)企業(yè)約有3500家，生產(chǎn)量5000萬噸僅次于美國，但較5500萬噸的消費量尚有不小缺口。隨著經(jīng)濟的持續(xù)增長和民眾生活水平的提高，紙張消費還將不斷增長。依照初步預(yù)測，2010年我國紙品市場需求量將達到70008000萬噸，可能到2020年中國的紙產(chǎn)量將達到1億噸。我國紙和紙板的生產(chǎn)在較長時期內(nèi)尚不能滿足市場的需