絕對(duì)有用的“一石三鳥”銷售法

1、.：.；第一次上傳！ HYPERLINK .hc360/list/swzn-mybd-ywy.shtml t _blank 銷售是一門人與人之間相互溝通的壓服藝術(shù)，銷售人員能否在與顧客一來一往的交流溝通中，翻開顧客的溝通 HYPERLINK list.b2b.hc360/supplytrade/062/010.html t _blank 閥門，讓顧客情愿并愉快地和銷售人員交流、交談，是銷售能否勝利的關(guān)鍵！ 溝通好，銷售好！甚至還可以輕松完成連帶銷售，高效的“一石三鳥銷售法有什么樣的技巧？首先我們來看看多數(shù)銷售人員在終端都是怎樣和顧客交流溝通的： 情景案例： LM品牌西服專賣店，

2、一位長(zhǎng)相氣質(zhì)和馬云頗為類似的先生從試衣間出來。 顧客：這款西服我穿了會(huì)不會(huì)顯瘦？ 導(dǎo)購：他本來就長(zhǎng)的瘦，不是穿了這套西服才顯瘦！ 直接當(dāng)頭一棒，讓顧客頗為不快與難堪，導(dǎo)購的銷售太本性，實(shí)話太實(shí)說，沒有說話及銷售技巧。 顧客：這套西服布料還不錯(cuò)，就是覺得式樣是老款，穿起來會(huì)不會(huì)給人覺得落伍過時(shí)了！沒有時(shí)代感？ 顯然，顧客比較喜歡這款西服，所以沒有馬上分開而是繼續(xù)訊問。 導(dǎo)購：不會(huì)的，西服是正裝，不是時(shí)裝，所以一定沒有多少時(shí)髦元素的！再說了， HYPERLINK cloth.hc360/ t _blank 服裝主要是穿在本人身上，又不是穿在他人身上，只需本人喜歡就是好的！不是有句話叫什么來著，走本

3、人的路讓他人說去吧！本人喜歡才是最重要的！是嗎？先生！而且我看您穿起來挺精神的！ 直接否認(rèn)顧客的覺得，商業(yè)場(chǎng)所被導(dǎo)購轉(zhuǎn)換成了思想 HYPERLINK edu.hc360/ t _blank 教育場(chǎng)所。一番老套刻板的思想教育，再次直接將顧客好不容易起來的購買愿望扼殺在搖籃中。 顧客：我再看看吧！ 顧客丟下西服，邊說邊分開專賣店。 問題診斷： 1.導(dǎo)購開場(chǎng)直接的實(shí)話實(shí)說，不懂委婉表達(dá)本人的看法，不懂顧及顧客面子，給顧客留下不好的第一印象。 2.接下來再一番強(qiáng)勢(shì)、空洞的思想教育，直接用言語把顧客請(qǐng)出門店。老板假設(shè)雇了這樣的店面導(dǎo)購就真是倒霉了，等于雇用了一名無聲殺手，久而久之門店的業(yè)績(jī)就是被這樣的殺

4、手一點(diǎn)點(diǎn)一天天給無意抹殺掉的?？膳碌氖?，這種殺手還渾然不知本人的錯(cuò)誤所在，且這種無聲殺手在各終端店面依然大量存在。 情景案例： LM品牌西服專賣店，一位長(zhǎng)相氣質(zhì)和馬云頗為類似的先生從試衣間出來。 顧客：這款西服我穿了會(huì)不會(huì)顯瘦？ 導(dǎo)購：那您看看這款，顏色更亮一點(diǎn)的！ 顧客一提出異議，導(dǎo)購馬上引導(dǎo)顧客看另一款西服。 顧客：這款的式樣不是很喜歡！ 導(dǎo)購：那這款怎樣樣？款式比起剛剛那款更時(shí)髦些，顏色也更亮！ 見顧客不感興趣，導(dǎo)購匆忙又引見另一款西服。顧客：我還是喜歡第一款試穿的那種款式，有沒有還是這種款式，但顏色更亮一些的！ 導(dǎo)購：那沒有！ 這種導(dǎo)購就像是方案經(jīng)濟(jì)年代和顧客隔著柜臺(tái)隔空對(duì)話、隨波逐流

5、的售貨員，顧客問什么，導(dǎo)購拿什么、回答什么。既沒有了解顧客的需求，也沒有引導(dǎo)顧客的需求，對(duì)于顧客的要求沒有做任何本質(zhì)性的努力，給顧客的覺得既不專業(yè)也不夠敬業(yè)。據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，目前這種售貨員在全國(guó)各大大小小的專賣店約占到67%，是非常龐大的一個(gè)群體。老板要是雇了這種導(dǎo)購，充其量只是協(xié)助 看店的賣貨防損員而已。 顧客：這套西服布料還不錯(cuò)，就是覺得式樣是老款，穿起來會(huì)不會(huì)給人覺得落伍過時(shí)了！沒有時(shí)代感？ 顯然顧客還是對(duì)第一款西服更鐘情，所以才會(huì)拿著第一款西服繼續(xù)訊問。 導(dǎo)購乙：是，但怎樣說呢，西服的新舊款都差不了多少，不仔細(xì)看是看不出來的，所以，每年的款式都不會(huì)有很大的變化！ 顧客：仔細(xì)看還是可以看出來

6、的！ 邊說邊有點(diǎn)依依不舍地分開專賣店。 問題診斷： 1.導(dǎo)購很容易被顧客牽著鼻子走，最終導(dǎo)致為顧客引見來引見去，顧客還是沒有看中導(dǎo)購引薦引見的產(chǎn)品而離去！大多數(shù)顧客在店里往往只是憑自我覺得、自我喜好在閱讀專賣店里的產(chǎn)品，他們能夠并不專業(yè)，挑選產(chǎn)品往往有自我思想定勢(shì)和個(gè)人偏見。這個(gè)時(shí)候，就需求我們的導(dǎo)購為顧客做專業(yè)的引導(dǎo)和指點(diǎn)。 2.導(dǎo)購對(duì)顧客直接發(fā)出的購買信號(hào)無動(dòng)于衷，顧客曾經(jīng)明顯鐘情于第一件西服，導(dǎo)購不懂得正確引導(dǎo)。雖然比起前一位導(dǎo)購少了些否認(rèn)，多了些認(rèn)同，但卻連顧客的異議也給予認(rèn)同了。而且，導(dǎo)購對(duì)顧客有關(guān)落伍過時(shí)的解釋不夠貼切，不僅沒有把顧客已有的對(duì)商品的好感繼續(xù)強(qiáng)化，而且對(duì)顧客異議的講解

7、理由也沒講透，無法翻開和顧客進(jìn)一步交流的空間。顧客的購買愿望沒被及時(shí)刺激起來，顧客當(dāng)然只會(huì)繼續(xù)猶疑，甚至放棄！ 在我們專賣店終端，像前兩種情況比比皆是，甚至每天都在反復(fù)發(fā)生。這種司空見慣的終端麻木景象，有沒有有效的應(yīng)對(duì)方法呢？下面我們來看頂尖導(dǎo)購的處理方式。 情景案例： LM品牌西服專賣店，一位長(zhǎng)相氣質(zhì)和馬云頗為類似的先生從試衣間出來。 顧客：這款西服我穿了會(huì)不會(huì)顯瘦？ 導(dǎo)購：哦，您轉(zhuǎn)過來我再仔細(xì)看看！是這樣，先生，我們中國(guó)人神色偏黃，在選擇顏色上可以少選黃色、紫色，可選擇灰色系列暖性顏色，中性色也可以。所以您挺有目光的，由于您身體偏瘦，所以您避開了重顏色的，選擇了這款灰色暖性顏色的我覺得挺適

8、宜您的，您可以在上衣左胸上袋放一些厚硬的如 HYPERLINK list.b2b.hc360/supplytrade/061/kw/%C3%FB%C6%AC%BC%D0.html t _blank 名片夾等物品，使身體前部顯得豐滿平挺！來，先生您這邊請(qǐng)，我給您看看我們專賣店專門的模特照片！ 先聰明的抓住顧客的審美亮點(diǎn)，引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品。顧客：哦，好呀！我就擔(dān)憂我這種身體不好買西服？ 導(dǎo)購：不同的身體同樣可以穿出不同的氣質(zhì)來，關(guān)鍵是西服和襯衣、領(lǐng)帶及 HYPERLINK list.b2b.hc360/supplytrade/078/kw/%C6%A4%D0%AC.html t _blank 皮鞋

9、的整體的搭配。男西服絕不是千人一面的制服，其魅力在于個(gè)人風(fēng)格的塑造，只需整體搭配好，絕對(duì)不一樣！ 以本人的專業(yè)知識(shí)，給顧客充分的自信心。 來，先生您看，這位模特的身體和您比較接近，也是屬于清秀、儒雅型氣質(zhì)。您看他穿的這款西服就是像您挑中的灰色暖性顏色，經(jīng)過赭黑色的領(lǐng)帶配白色襯衣，給人文靜、秀麗、瀟灑的覺得。這位模特也偏瘦，偏瘦的人選擇的西服的駁領(lǐng)可略寬些，這樣，可使胸部顯得豐滿些，特別是設(shè)計(jì)師再加這件有立體網(wǎng)絡(luò)紋理的翻領(lǐng)背心，使體形更顯厚實(shí)。您看這條褲子有明顯的褶線和折腳，再加上稍寬的 HYPERLINK list.b2b.hc360/supplytrade/045/007009.html t

10、 _blank 皮帶和厚底鞋，一下子增添了模特的矮壯感。 專業(yè)知識(shí)娓娓道來，并巧妙地將關(guān)聯(lián)產(chǎn)品引見給顧客，沒有一絲銷售痕跡，非常有親和力。 顧客：噢，他們店有這種翻領(lǐng)背心嗎？ 導(dǎo)購：有的，這款背心也是我們品牌專賣的！我拿給您看看，同時(shí)我也把這種襯衣和領(lǐng)帶也一塊拿給您，您可以試一下整體效果！ 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售認(rèn)識(shí)非常好，技巧也好。 顧客：好呀！ 由于導(dǎo)購的專業(yè)性指點(diǎn)，顧客煥然一新地從試衣間出來。 導(dǎo)購：看著顧客由衷感慨先生，果然大不一樣了，儒雅又增添了一份帥氣，您也留下照片給我們店里做資料吧！這樣，我們店又多了一份有壓服力的照片資料了！ 導(dǎo)購及時(shí)跟上由衷的贊譽(yù)，繼續(xù)積極地推進(jìn)銷售進(jìn)程。 顧客：呵呵，

11、您真會(huì)說話，背心和領(lǐng)帶都不錯(cuò)，西服也不錯(cuò)，就是覺得式樣有的老，穿起來會(huì)不會(huì)給人覺得落伍過時(shí)了！沒有時(shí)代感？ 顯然，顧客是個(gè)猶疑不決優(yōu)柔寡斷型、沒什么主意的顧客，面對(duì)這種類型的顧客導(dǎo)購應(yīng)該多鼓勵(lì)，關(guān)鍵時(shí)辰甚至可以協(xié)助 其拿主意。 導(dǎo)購：淺笑著面向顧客噢，您覺得這套西服從顏色到布料都挺喜歡的，就是覺得式樣有點(diǎn)老是嗎？ 接上顧客的覺得，再反復(fù)顧客的覺得和問題，讓顧客覺得導(dǎo)購很注重本人的看法和意見，尊重顧客。 顧客：是！有點(diǎn)這么覺得！ 導(dǎo)購：淺笑著面向顧客哦，我想了解一下，您覺得這款西服在哪些地方顯得款式老呢？ 經(jīng)過訊問，探求顧客異議的緣由。 顧客：我也說不好，反正就是一種覺得，覺得每年的西服都大同小

12、異沒有什么變化！ 導(dǎo)購：繼續(xù)淺笑著面向顧客是，買東西覺得是很重要的，就像您剛剛說的第一眼就喜歡這款西服的顏色、布料一樣，也是一種覺得，是嗎？ 反復(fù)顧客的認(rèn)可點(diǎn)，引導(dǎo)顧客讓顧客點(diǎn)頭，說“是。顧客：嗯，差不多吧！ 導(dǎo)購：再次淺笑著面向顧客噢，是，由于男式西服設(shè)計(jì)的精華經(jīng)過幾十年的市場(chǎng)檢驗(yàn)曾經(jīng)相當(dāng)成熟了。所以，根本上新款變化的也僅僅是扣子、領(lǐng)子的細(xì)節(jié)微小的變化，您看今年最新上市的西服和您看中的這款西服比，也就是在衣領(lǐng)方面做了一點(diǎn)嘗試變化，其他方面確實(shí)就像您說的一樣大同小異，經(jīng)典的東西一定是要繼續(xù)保管的！ 顧客拿起另一件西服在比較。 導(dǎo)購：其實(shí)，買東西第一覺得真的很重要，第一覺得往往是本人最喜歡的，本

13、人喜歡的衣服穿起來就自信，不是有句話：自信的男人最帥氣！ 同樣是思想教育，但由于導(dǎo)購的親和，所以聽起來卻很貼心溫馨。 顧客：呵呵 導(dǎo)購：先生，我想了解一下您這套西服平常是在什么場(chǎng)所穿的多一些呢？ 發(fā)掘探求顧客的需求點(diǎn)。 顧客：課堂吧，我經(jīng)常要上課！ 導(dǎo)購：噢，先生是教師呀，怪不得氣質(zhì)就是不一樣！聲音稍高八度，略顯吃驚、興奮您看上的這款淺灰暗紋西服就特別適宜教師上課的時(shí)候穿著，淺灰色給人一種高端的理性穩(wěn)重感，而這種暗條紋那么更顯嚴(yán)謹(jǐn)，您穿起來真的有一種教師的理性、儒雅的氣質(zhì)。而且西服和領(lǐng)帶搭配可以錦上添花、相得益彰，我建議您還可以經(jīng)過多搭配領(lǐng)帶的變化，來表達(dá)您每天不同的氣質(zhì)。您畢竟是教師，每天需

14、求面對(duì)那么多不同的學(xué)生是吧？ 導(dǎo)購有很深的催眠銷售技巧，在整個(gè)銷售過程中總是和風(fēng)細(xì)雨，不斷依從認(rèn)同顧客，接顧客的每一句話總要跟上富有情感共鳴的語氣詞和認(rèn)同語：“噢、哦、是、沒錯(cuò)、就像您說的。再加上適當(dāng)時(shí)機(jī)對(duì)顧客的贊譽(yù)，對(duì)顧客有著不可抗拒的催眠推進(jìn)力。 顧客：哦？ 導(dǎo)購：一種搭配可以是三單，就是三種單色搭配最保險(xiǎn)，或者二單一花，二花一單。您看，這條淺藍(lán)和這條玫瑰色領(lǐng)帶搭您的西服，就會(huì)給人深沉、含蓄的美感！ 再次抓住贊譽(yù)時(shí)機(jī)真誠(chéng)贊譽(yù)顧客，借機(jī)再次引薦引見關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售，有板有眼，銷售層層遞進(jìn)。 顧客：噢，是嗎？您一定是銷售冠軍，這么會(huì)說話！ 導(dǎo)購：謝謝教師的夸獎(jiǎng)，我還真只是實(shí)話實(shí)說呢，還得多向您學(xué)習(xí)！來我給您拿個(gè)袋把西服、背心和這幾條領(lǐng)帶包裝好，教師，這邊請(qǐng)！ 成交時(shí)機(jī)已到，導(dǎo)購自動(dòng)引導(dǎo)成交。特別是面對(duì)猶疑型顧客，導(dǎo)購更需求趁熱打鐵。 顧客：他這樣的導(dǎo)購多一些就好了，我這樣的特殊身體讓我本人來挑西服還真的是無所適從，但是職業(yè)緣由又不得不仔細(xì)挑選，今天多虧了他，謝謝啦！ 導(dǎo)購：您太客氣了，我們要贊賞您對(duì)我們專賣店品牌的信任，可以為您挑選到既適宜又喜歡的西服，我也非常高興！以后有什么需求我協(xié)助 的，您雖然再來找我，可以為您效力是我們LM的榮幸呀！ 技巧分析： 1.導(dǎo)購在和顧客的溝通中，應(yīng)多用認(rèn)可的語氣詞跟進(jìn)，多說認(rèn)同的言語和顧客的覺得互動(dòng)，多一點(diǎn)淺笑和顧客情感互動(dòng)，多一