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1、.:.;目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc264820770 1 測(cè)評(píng)目的 PAGEREF _Toc264820770 h 1 HYPERLINK l _Toc264820771 2 崗位闡明 PAGEREF _Toc264820771 h 1 HYPERLINK l _Toc264820772 3 方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施 PAGEREF _Toc264820772 h 2 HYPERLINK l _Toc264820773 3.1 建立測(cè)評(píng)目的體系 PAGEREF _Toc264820773 h 2 HYPERLINK l _Toc264820774 3.1.

2、1 確定崗位勝任素質(zhì) PAGEREF _Toc264820774 h 2 HYPERLINK l _Toc264820775 3.1.2 確定測(cè)評(píng)要素,建立目的體系 PAGEREF _Toc264820775 h 3 HYPERLINK l _Toc264820776 3.2 選擇測(cè)評(píng)方法 PAGEREF _Toc264820776 h 6 HYPERLINK l _Toc264820777 3.3 實(shí)施素質(zhì)測(cè)評(píng) PAGEREF _Toc264820777 h 8 HYPERLINK l _Toc264820778 3.3.1 培訓(xùn)測(cè)評(píng)小組成員的操作規(guī)范 PAGEREF _Toc2648207

3、78 h 8 HYPERLINK l _Toc264820779 3.3.2 預(yù)備好所需求的場(chǎng)地、設(shè)備、資料 PAGEREF _Toc264820779 h 8 HYPERLINK l _Toc264820780 3.3.3 測(cè)評(píng)方案的詳細(xì)實(shí)施 PAGEREF _Toc264820780 h 8 HYPERLINK l _Toc264820781 4 信息處置與反響 PAGEREF _Toc264820781 h 8 HYPERLINK l _Toc264820782 4.1 對(duì)測(cè)評(píng)結(jié)果做統(tǒng)計(jì)處置 PAGEREF _Toc264820782 h 8 HYPERLINK l _Toc264820

4、783 4.2 跟蹤測(cè)評(píng)結(jié)果 PAGEREF _Toc264820783 h 81 測(cè)評(píng)目的 根據(jù)公司的開展要求,經(jīng)過對(duì)銷售經(jīng)理的全面測(cè)評(píng),了解銷售經(jīng)理的職業(yè)素質(zhì)及其開展?jié)摿?,?yōu)化企業(yè)的人員配置,給公司提供銷售經(jīng)理的測(cè)評(píng)診斷報(bào)告,并提出咨詢建議。2 崗位闡明 銷售經(jīng)理的主要職責(zé)是: 2.1 團(tuán)隊(duì)建立:協(xié)助營(yíng)銷部經(jīng)理推進(jìn)集團(tuán)中心價(jià)值觀、戰(zhàn)略的貫徹和執(zhí)行經(jīng)過發(fā)明良好的推銷環(huán)境,樹立良好的企業(yè)籠統(tǒng);根據(jù)公司要求,充分調(diào)動(dòng)銷售現(xiàn)場(chǎng)各員工的積極性,營(yíng)造部門內(nèi)部團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的良好的任務(wù)氣氛; 了解本部門每一位員工的個(gè)性及優(yōu)優(yōu)勢(shì),協(xié)助 員工認(rèn)識(shí)到業(yè)務(wù)生長(zhǎng)過程中 的妨礙,培育員工個(gè)人開展才干;將部門任務(wù)

5、與義務(wù)分解成每位員工的任務(wù),并督促其完成;評(píng)定現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的資信及其業(yè)績(jī)表現(xiàn),并擔(dān)任銷售人員的招聘、培訓(xùn)、 獎(jiǎng)懲及調(diào)配。2.2 業(yè)務(wù)管理:參與前期工程謀劃思緒確實(shí)定;根據(jù)公司整體運(yùn)營(yíng)目的,參與制定銷售方案;根據(jù)銷售方案,參與制定和調(diào)整銷售方案戰(zhàn)略、宣傳推行方案戰(zhàn)略,并擔(dān)任詳細(xì)銷售方案實(shí)施;做好對(duì)銷售節(jié)拍及進(jìn)程的控制任務(wù);銷售現(xiàn)場(chǎng)日常管理任務(wù); 2.3 思索并制定現(xiàn)場(chǎng)銷售任務(wù)流程和規(guī)范,組織員工研討確定;2.4 將部門任務(wù)和義務(wù)分解到每位員工,并進(jìn)展指點(diǎn)實(shí)施。據(jù)此建立考核目的體系,并建立薪酬體系;2.5根據(jù)公司階段情況要求或市場(chǎng)反響,對(duì)銷售任務(wù)做出戰(zhàn)略調(diào)整和對(duì)策決策;2.6督促員工加強(qiáng)學(xué)習(xí),組織

6、銷售培訓(xùn),支持員工對(duì)新的任務(wù)方法或流程的實(shí)際;2.7擔(dān)任組織銷售人員及時(shí)總結(jié)交流營(yíng)銷閱歷,加強(qiáng)業(yè)務(wù)涵養(yǎng),不斷提高業(yè)務(wù)程度;2.8 擔(dān)任溝通上下級(jí)及本部門與公司內(nèi)外部各相關(guān)部門的關(guān)系,去除部門任務(wù)障 礙,為本部門任務(wù)開展發(fā)掘資源,提高效率,保證銷售進(jìn)度;2.9 配合公司其他部門的任務(wù),為其提供市場(chǎng)預(yù)測(cè)、反響及營(yíng)銷方面的支持;2.10 做好工程解釋,現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主贊揚(yáng)等任務(wù)。3 方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施 3.1 建立測(cè)評(píng)目的體系3.1.1 確定崗位勝任素質(zhì)經(jīng)過分析銷售經(jīng)理的任務(wù)職責(zé)、任職資歷以及職業(yè)技藝要求,并結(jié)合行為事件訪談法,調(diào)查銷售經(jīng)理的崗位勝任素質(zhì)。經(jīng)分析和調(diào)查,初步確定銷售經(jīng)理的崗位勝任素質(zhì)如下表所列

7、。勝任素質(zhì)要素勝任素質(zhì)要素勝任素質(zhì)要素勝任素質(zhì)要素銷售專業(yè)知識(shí)個(gè)性心思特征情商創(chuàng)新才干信息搜集、預(yù)測(cè)判別才干客戶關(guān)系管理才干團(tuán)隊(duì)建立和協(xié)作才干人際關(guān)系營(yíng)造才干本錢收益認(rèn)識(shí)市場(chǎng)和用戶觀念指點(diǎn)指揮才干壓服溝通才干銷售技藝自我成就動(dòng)機(jī)管理績(jī)效決策才干廣告、財(cái)務(wù)等知識(shí)思想分析才干組織方案才干客戶效力傾向職業(yè)興趣取向靈敏性和順應(yīng)性時(shí)間管理才干接受壓力才干3.1.2 確定測(cè)評(píng)要素,建立目的體系首先,分析上述勝任素質(zhì),調(diào)查各個(gè)要素的相對(duì)重要性,以確定需求重點(diǎn)調(diào)查的素質(zhì)。由測(cè)評(píng)專家統(tǒng)計(jì)、分析、調(diào)整所獲得的數(shù)據(jù),取分?jǐn)?shù)最高的18項(xiàng),最終確定本公司的銷售經(jīng)理的素質(zhì)測(cè)評(píng)要素,并且按個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)、人際關(guān)系才干、組織管

8、理才干進(jìn)展分類。其次,根據(jù)調(diào)查得來(lái)的分?jǐn)?shù),運(yùn)用加權(quán)平均法計(jì)算各個(gè)要素的權(quán)重。并給各要素作高分規(guī)范定義,建立目的體系。結(jié)果表示如下表。測(cè)評(píng)維度測(cè)評(píng)內(nèi)容高分規(guī)范定義權(quán)重 個(gè)人內(nèi)在才干個(gè)人內(nèi)在才干心思素質(zhì)職業(yè)興趣傾向指人們對(duì)某種職業(yè)活動(dòng)具有的比較穩(wěn)定而耐久的心思傾向。5%自我成就動(dòng)機(jī)一種以高規(guī)范要求本人力求獲得活動(dòng)勝利為目的的動(dòng)機(jī)。5%個(gè)性心思特征樂群、外向、心情穩(wěn)定積極、敢于承當(dāng)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)等。5%情商較高的情商,社交才干強(qiáng)、外向而愉快、為人耿直、對(duì)事業(yè)較投入等。3%思想分析才干問題分析透徹,能抓住問題本質(zhì),預(yù)見性地分析能夠出現(xiàn)的問題,并找出最正確結(jié)局戰(zhàn)略。2%專業(yè)知識(shí)專業(yè)知識(shí)銷售管理根底知識(shí)熟練掌

9、握與開辟市場(chǎng)、進(jìn)展渠道建立和市場(chǎng)分析、促銷管理以及管理大客戶等有關(guān)的知識(shí)。4%市場(chǎng)和用戶觀念根據(jù)市場(chǎng)用戶需求,研發(fā)、消費(fèi)和銷售用戶所需求的產(chǎn)品,以求長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng),獲取更大的經(jīng)濟(jì)效益。4%廣告、財(cái)務(wù)等知識(shí)熟練運(yùn)用本人掌握的財(cái)務(wù)、廣告知識(shí),采取措施控制本錢,從投入產(chǎn)出的角度來(lái)處置銷售業(yè)務(wù)、管理各個(gè)業(yè)務(wù)部門。2%人際溝通才干人際關(guān)系營(yíng)造才干與同事、顧客變成私人朋友,并能對(duì)人際資源進(jìn)展歸類管理、開發(fā)運(yùn)作,能利用私人友誼擴(kuò)展業(yè)務(wù)。10%壓服溝通才干可以堅(jiān)決不移地維護(hù)本人的觀念,可以處置一對(duì)多的辯駁。10%客戶效力傾向客戶信任的顧問-按照客戶的需求和問題,提出獨(dú)特見解和意見,深化參與客戶的決策過程,指點(diǎn)客

10、戶如何面對(duì)困難的問題。10%組織管理才干組織管理才干組織方案才干組織方案才干根據(jù)任務(wù)要求和現(xiàn)有資源制定出合理的任務(wù)方案,對(duì)任務(wù)的優(yōu)先順序做出準(zhǔn)確判別和安排,思索各種能夠出現(xiàn)的危險(xiǎn)和問題,制定任務(wù)調(diào)查表、任務(wù)進(jìn)度表,并嚴(yán)厲執(zhí)行。10%10%決策或輔助決策才干擅長(zhǎng)根據(jù)詳細(xì)情況進(jìn)展正確的判別和決策,對(duì)組織開展方向有導(dǎo)向作用。10%團(tuán)隊(duì)建立和協(xié)調(diào)才干擁有真實(shí)的號(hào)召力,提出令人折服的遠(yuǎn)見,激發(fā)下屬對(duì)團(tuán)隊(duì)使命的興奮、熱情和承諾。8%客戶關(guān)系管理才干可以經(jīng)過培育企業(yè)的最終客戶、分銷商及協(xié)作同伴對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品更積極的偏愛和喜好,留住他們并以此提高企業(yè)的業(yè)績(jī)。8%信息搜集、預(yù)測(cè)判別才干廣泛搜集有用信息,具有準(zhǔn)確

11、的判別才干,能根據(jù)現(xiàn)狀準(zhǔn)確預(yù)見,及時(shí)做出反響。4%3.2 選擇測(cè)評(píng)方法根據(jù)上述測(cè)評(píng)要素的特點(diǎn),并綜合思索各種測(cè)評(píng)方法的優(yōu)優(yōu)勢(shì),本公司決議運(yùn)用心思測(cè)試、評(píng)價(jià)中心技術(shù)等方法進(jìn)展測(cè)評(píng)。方法與測(cè)評(píng)要素的詳細(xì)對(duì)應(yīng)關(guān)系如下表所示。測(cè)評(píng)維度測(cè)評(píng)內(nèi)容測(cè)評(píng)方法 個(gè)人內(nèi)在才干心思素質(zhì)職業(yè)興趣傾向心思測(cè)試 -霍蘭德職業(yè)興趣測(cè)試自我成就動(dòng)機(jī)心思測(cè)試個(gè)性心思特征心思測(cè)試-卡特爾16PF量表情商心思測(cè)試思想分析才干心思測(cè)試-韋克斯成人智力量表專業(yè)知識(shí)銷售管理根底知識(shí)筆試&個(gè)人檔案分析市場(chǎng)和用戶觀念構(gòu)造化面試廣告、財(cái)務(wù)等知識(shí)構(gòu)造化面試人際溝通才干人際關(guān)系營(yíng)造才干評(píng)價(jià)中心技術(shù)-角色扮演壓服溝通才干評(píng)價(jià)中心技術(shù)客戶效力傾向評(píng)價(jià)

12、中心技術(shù)組織管理才干組織方案才干評(píng)價(jià)中心技術(shù)無(wú)指點(diǎn)小組討論決策或輔助決策才干評(píng)價(jià)中心技術(shù)團(tuán)隊(duì)建立和協(xié)調(diào)才干評(píng)價(jià)中心技術(shù)角色扮演客戶關(guān)系管理才干評(píng)價(jià)中心技術(shù)信息搜集、預(yù)測(cè)判別才干評(píng)價(jià)中心技術(shù)相關(guān)闡明:此次構(gòu)造化面試的流程如下。入場(chǎng)抽簽。應(yīng)試者根據(jù)所抽取的號(hào)碼順序,拿齊隨身物品依次入局面試,其他應(yīng)試者在休憩室等候。開場(chǎng)白??紙?chǎng)設(shè)一名主考官,46名考官。應(yīng)試者進(jìn)入面試室入座后,主考官會(huì)有一段相對(duì)輕松的開場(chǎng)白:“他好,歡迎參與今天的面試面談時(shí)間為25分鐘左右,回答每個(gè)問題前,他可以先思索一下,不用緊張。預(yù)備好了我們?nèi)缃窬烷_場(chǎng)!回答以下問題。普通情況下,主考官會(huì)請(qǐng)應(yīng)試者首先自述個(gè)人閱歷,包括個(gè)人根本情況

13、、學(xué)習(xí)、任務(wù)閱歷等。然后按照順序宣讀試題,請(qǐng)應(yīng)試者一一回答。問題見附錄。考官詰問。詰問的內(nèi)容相對(duì)靈敏,可以與之前的必答問題相關(guān),也可以隨機(jī)發(fā)問。退場(chǎng)。主考官宣布“請(qǐng)應(yīng)試者退場(chǎng),由專門的任務(wù)人員護(hù)送面試者出任務(wù)單位,不允許該應(yīng)試者回原來(lái)的休憩室。計(jì)分審核。主考官?gòu)母骺脊偈种惺栈?,交?jì)分員計(jì)分。去掉最高分和最低分后,所得平均分為面試分?jǐn)?shù)。3.3 實(shí)施素質(zhì)測(cè)評(píng)3.3.1 培訓(xùn)測(cè)評(píng)小組成員的操作規(guī)范 培訓(xùn)的內(nèi)容包括規(guī)范施測(cè)流程測(cè)評(píng)人員、主試映做的事和不宜做的事、規(guī)范指點(diǎn)語(yǔ)主試要說的話以及施測(cè)過程的時(shí)間控制、現(xiàn)場(chǎng)情況應(yīng)急處置等。3.3.2 預(yù)備好所需求的場(chǎng)地、設(shè)備、資料 測(cè)評(píng)場(chǎng)地要求采光好、無(wú)噪音,空間上能合理布置桌椅;測(cè)評(píng)設(shè)備包括白板、音像放映設(shè)備、攝像安裝等。 被測(cè)人員所需資料,包括測(cè)試編號(hào)、題本、答題紙等;測(cè)試人員所需資料,包括測(cè)評(píng)手冊(cè)、記錄紙、計(jì)時(shí)器等。3.3.3 測(cè)評(píng)方案的詳細(xì)實(shí)施 在實(shí)施無(wú)指點(diǎn)小組討論之前,需求將一切的銷售人員及其他經(jīng)理進(jìn)展分組。 在實(shí)施測(cè)評(píng)時(shí),測(cè)評(píng)專家擔(dān)任主持測(cè)評(píng)的詳細(xì)實(shí)施,宣讀指點(diǎn)語(yǔ)和本卷須知,維持測(cè)評(píng)現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律,控制測(cè)評(píng)時(shí)間,記錄討論情況;測(cè)評(píng)小組其他成員那么擔(dān)任記錄討論情況,為

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