設(shè)計師能力提升

1、設(shè)計師能力提升Designers Capacityupgrade 你給別人第一印象是在七秒鐘內(nèi)形成的，接下來客戶會在一分鐘內(nèi)來驗證是不是再和你交流！這一分鐘也就是開場白時間！所以開場白非常重要！開場白三大禁忌忌貶低自己忌嘲諷客戶忌說話太多開場白四項注意注意與客戶進行眼神交流注意與客戶進行互動注意做好客戶信息記錄注意為客戶介紹其他成員贏得客戶好感的五種方法1. 贊美2. 認同3. 聆聽4. 關(guān)心5. 專業(yè)聆聽的技巧1.是一種禮貌 2.建立信賴感 3.用心聽 4.態(tài)度誠懇 5.記筆記 6.重新確認 7.停頓3-5秒 8.不打斷插嘴9.不明白追問 10.不要發(fā)出聲音11.點頭微笑 12.眼睛注視鼻尖

2、或前額準客戶的條件1234有強烈的需求有足夠的支付能力有決策權(quán)認同設(shè)計師客戶的四級分類最有價值客戶1重要客戶2一般客戶3低質(zhì)客戶4確定準客戶的五項流程開場吸引客戶引導(dǎo)客戶各種需求公司優(yōu)勢介紹詳細分析客戶分類并促成客戶訂單解決客戶擔心的三大有效方法用案例說話用實力說話用情感說話客戶真正的需求是什么呢？適合自己的滿意的質(zhì)量感受到的服務(wù)能承受的價格不同客戶的性格分析與對策特征：這類客戶是外向而具有工作導(dǎo)向的人。他們最關(guān)心的就是底線目標及達成任務(wù)。他非常沒有耐心，直截了當，而且講求重點。他對細節(jié)沒有興趣，要的是直接答案。他唯一的問題就是：“你的家裝方案如何幫我把家庭裝修搞得更快更好?！睂Σ撸簽檫@種客戶

3、作家裝，是最令人省心的，他要就要，不要就不要。價格上也比較爽快，只要你出價合理，幾乎不用什么談判，很快就能定下來。但是對這種客戶一定不要欺騙，出現(xiàn)問題及時承認和改進。畢竟他們是我們最優(yōu)質(zhì)的客戶。豪爽型特征：這種客戶總想占一點便宜，不論對什么人，不占一點便宜生意就談不成。即使到了最后，他仍然要你作出讓步。這種客戶在獲得第一次好處后，會不斷提出更大的要求，直到最后把你的利潤空間擠壓得幾乎為零。然后下一次交往中再接著要求你讓步。對策：這種客戶非常精明，與他們打交道你要做好充分的準備。讓步要慢慢來，一次讓完了后面就沒法談了。此外，這種客戶不會輕易離開，因為他非常在意得到的好處，所以可以采用類似“車輪戰(zhàn)

4、”的方法，一兩個設(shè)計師加上經(jīng)理輪番和他作戰(zhàn)，爭取讓他首先疲憊而接受結(jié)果。得寸進尺型特征：這種人個性外向，具有強烈的人際關(guān)系導(dǎo)向。他們通常都會滔滔不絕的指揮設(shè)計師，具有高度的成就感導(dǎo)向，他們非常熱愛權(quán)利和影響力。他們有高度的想象力、過人的經(jīng)歷。他會在第一天作大幅度的決定，第二天有矢口否認，全盤重來。對策：和這種客戶簽單，你必須加快腳步，提高工作效率。他們的脾氣比較急，談話時有時候會嚇著你，如果你斤兩不夠的話就會作出輕易的讓步。你必須將重點放在他的身上，并且對他的成就表示深刻的印象。他們一般非常希望知道你的方案如何讓他在他的團隊中獲得最佳的結(jié)果。你必須強調(diào)你的裝修方案完工后幫助他在社會朋友圈中得到

5、進一步的肯定，贏得更大的成就感和身份地位感。領(lǐng)導(dǎo)型特征：這種類型的客戶都是慢吞吞的，比較安靜、遇事舉棋不定，最在意別人的好感和與家人的和睦相處。這類客戶對簽單后該方案可能對家人造成的影響特別小心。他的問題會圍繞在有關(guān)他家人對家裝方案的感覺，以及該方案對周圍人的影響。對策：當和這種客戶交談的時候，要把步調(diào)放慢，要有耐心，并且觀察細微。這種人需要匯集很多咨詢以及別人的鼓勵，才下得了簽單的決心?！昂煤孟壬笔谴卟坏玫?，如果你說話太快或者堅持要求客戶迅速作出決定?！昂煤孟壬睍兊貌蛔匀?。在和他介紹方案的時候，你應(yīng)該強調(diào)你的設(shè)計方案風格有多么受歡迎，有多少人愛用它，以及別人會多么贊成這項簽單的決定。一

6、定要溫和、友善和耐心。另外，在他們面前一定要顯示出你是裝修專家，讓他聽你的。老好人型特征：這種客戶也就是性格內(nèi)向的人，最在乎的就是精確和細節(jié)，他們把工作做得正確視為第一優(yōu)先，超過了其他任何事情。他們甚至想知道到底有誰以前和你簽過家裝合同，簽單的原因如何，以及他們的目前使用效果如何？這種家裝客戶的好處是比較守規(guī)矩和講道理，守信用，說話算數(shù)。對策：你在給他介紹方案的時候，你的細節(jié)一定要非常明確。在家裝方案介紹時要提出衡量數(shù)據(jù)及方法，要提出證據(jù)以及別人的見證來說明你所言不虛。只有當他們完全確定每一個方面都涵蓋，每一個細節(jié)都沒有失誤的情況下，他們才會安心的下決心。斤斤計較型特征：他們凡事否定、挑剔、無

7、聊、沒有興趣，這種人非常難以相處。他們老愛找茬，又不打算簽單。簡直就是浪費時間找氣受。 對策：對于這種客戶，不理也罷。而且也不用過于熱情，他的這種性格在社會上也一定沒有多少人對他客氣。你只需要客觀的闡述方案合理的報價即可，很有可能還是會來簽單的，因為依照他的性格，在哪里都不會得到什么好的臉色。沒準你還是最合理客氣的一個設(shè)計師呢。極端冷漠型客戶的四種潛在需求愛的需求健康的需求面子的需求怕麻煩的需求讓客戶喜歡你的九大手段形象得體 語言正面做事認真 作風細膩 流程規(guī)范 準備充分對方立場 不斷付出永懷感恩確定準客戶的五項注意1. 開場吸引客戶2. 設(shè)定談單流程3. 引導(dǎo)客戶需求4. 詳細分析客戶需求5

8、. 促成客戶訂單教育客戶及強調(diào)產(chǎn)品特點優(yōu)點利益保障八字原則如何介紹方案 不要以為自己的方案好就一定會被家裝客戶接受，家裝方案沒有經(jīng)過設(shè)計師的精彩介紹之前還僅僅是一個工程圖，要想贏得家裝簽單成功，鍛煉好自己的口才和方案介紹技巧是非常重要的。好方案是介紹出來的在家裝接單時，要想成功簽單，設(shè)計師必須通過家裝方案介紹。好的設(shè)計方案必須經(jīng)過設(shè)計師精彩的介紹才能被家裝客戶接受，否則僅僅是方案而已。介紹方案前要搞清楚的幾個問題a) 通常家裝方案是在哪里最吸引客戶許多家裝設(shè)計師認為客戶需要的我們的設(shè)計方案或者報價單。實際上這種說法是錯誤的。其實最能吸引客戶的是該方案能夠給客戶帶來什么樣的利益。也就是，通過這個

9、方案解決了業(yè)主的各種問題帶來好處。b)客戶為什么要接受你的方案一個家裝設(shè)計師在介紹方案的時候不應(yīng)該純粹是方案，而應(yīng)該是你的方案給客戶帶來的利益。例如：我們買鎖的原因是為了安全，買車的原因是為了方便交通和時髦威風，買一套28萬的紅木家具的目的就是為了顯示身份和地位。因此在介紹方案的時候一定要集中在客戶的訴求上，這是一個發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、喚醒和滿足客戶需求的行為。12c)你的方案是否能夠滿足業(yè)主的需求 設(shè)計師在介紹方案時一定要重在自己的方案能夠滿足客戶什么樣的需要，要看看能解決客戶什么樣的問題。許多設(shè)計師常犯的一個錯誤是“特征介紹”把方案的特點介紹的清清楚楚，唯獨沒有介紹這些特點能解決客戶什么樣的好處，

10、家裝設(shè)計師贏得客戶簽單的可能性，與你向客戶講述利益時的努力成正比。d) 不僅提供方案還提供未來 給客戶提供的不僅僅是設(shè)計方案，還有未來。你的方案不僅要解決客戶面臨的家裝問題，還要能為客戶考慮解決幾年后裝修時的家庭空間超前預(yù)留問題，也就是說，發(fā)現(xiàn)和提出隨著時代發(fā)展和客戶的生活變化時他對家庭空間新的潛在需求。這需要你對社會生活發(fā)展以及家裝業(yè)主的生活狀況比較了解。e)不僅給客戶提供方案，還有友誼 給客戶提供的不僅僅是方案，還有友誼。如果你能成為為你的家裝客戶提供最新家裝信息的人，無論你們之間是否成交，你的客觀性和真實性都會在客戶心中留下很深刻的印象。 如果你能不斷的提供這方面的信息，你的客戶會把你當

11、作他的家裝智囊看待，你的成功就是不言而喻的事情。怎樣介紹方案才能吸引人a) 向客戶介紹方案的利益點 設(shè)計師在為客戶介紹方案時一定要明白我們將要給客戶帶來什么樣的利益。你的方案中一定要充滿利益。 i.設(shè)計師帶來的利益：獨特的設(shè)計，節(jié)約開支等等 ii.家裝公司帶來的利益：優(yōu)秀的質(zhì)量，環(huán)保，合理的價格，售后的保障 iii.裝修帶來的差別利益：別的公司不具備的利益包括設(shè)計差別利益，服務(wù)差別利益，信用差別利益，質(zhì)量差別利益，價格差別利益等等。b)充分了解家裝客戶所需要的利益點 要了解家裝客戶的喜好，懂的客戶的心里。你的家裝方案有10個、20個優(yōu)點并不重要，關(guān)鍵是你的優(yōu)點正好滿足客戶的需要利益。只要家裝設(shè)

12、計師能夠根據(jù)家裝客戶的心里來介紹方案，就能打動客戶。c)把方案的特點轉(zhuǎn)化成客戶的利益 一般來說，設(shè)計師首先要分析一下我們的家裝方案的特征，找出家裝方案的所有特點；然后分析每個特點有什么樣的優(yōu)點；最后再分析每一個優(yōu)點能帶來什么樣的利益，在找出證據(jù)來證實我們的產(chǎn)品能夠滿足利益。這樣，家裝設(shè)計師滿腦子里裝滿的都是客戶的利益，你是一個為客戶送利益的人，也就容易得到客戶的認可。3d)讓客戶發(fā)現(xiàn)使用你的家裝方案前后的差異。 一定要讓客戶明白他的住宅目前存在某些缺陷，而不得不需要改進，一定要讓他感覺到現(xiàn)況和理想的差異有多么的大，而警覺到必須采取行動，通過你的方案，目前的狀況可以充分解決。 在了解客戶需求的時

13、候要向醫(yī)生一樣不斷的發(fā)問，之后就要自己進一步發(fā)現(xiàn)客戶現(xiàn)在還沒有發(fā)現(xiàn)的問題，說出這些問題，會讓客戶感覺到你十分關(guān)心他的家，而且比他更加在行，從而取得客戶的信任。 簽單的欲望與家裝客戶目前的需求強度，以及你的家裝設(shè)計解決問題的明顯程度成正比。要使家裝客戶從冷漠、心動，繼而發(fā)展到熱衷的程度，都是經(jīng)由巧妙的問話技巧來凸現(xiàn)這種差異的。e)讓客戶參與到方案的設(shè)計過程 當你能夠讓家裝客戶參與到家裝設(shè)計的流程，請他一起修改和設(shè)計方案，讓他提供一些意見，并且當場為他作出新的設(shè)計方案。家裝客戶在設(shè)計方案階段的參與行動越多，后來就越有可能接單。f)要成為客戶心中的專家 設(shè)計師接單高手一定要把自己武裝成家裝設(shè)計和裝修

14、施工領(lǐng)域中的絕對專家。他們會不斷的學習和研究，閱讀有關(guān)家裝設(shè)計的書籍、雜志和文章。他們會盡可能的參加各種課程及研討會，他們絕對不容許自己被問到所做的家裝設(shè)計或施工方案時，不能巨細無遺的回答。金牌設(shè)計師接單高手最引為驕傲的就是，他們在家裝方面知識淵博，無人可及。 這應(yīng)是家裝設(shè)計師能否在行業(yè)里成功發(fā)展的基礎(chǔ)，也是家裝設(shè)計師能否成功簽單的保證。g)要充滿自信 1.對方案自信 2.對公司自信 3.對價格自信 4.對施工質(zhì)量自信設(shè)計師介紹方案的方法a)展示、說明、發(fā)問 一般家裝設(shè)計高手成功介紹家裝設(shè)計方案的基本法則可濃縮成三點，即：“展示、說明、發(fā)問”。讓家裝客戶看到某種特點和功能，說明這些東西對客戶有

15、什么好處，并且用問題來測試這種特別的好處是否對他們很重要。家裝設(shè)計介紹最好的方法之一，就是把每一重點都寫下來，或者一句預(yù)先寫好的提綱逐項介紹、說明和發(fā)問。b)特色會引發(fā)興趣，利益會引發(fā)渴望 應(yīng)該在一開始就解說你家裝方案的設(shè)計如何能解決特殊問題或滿足特別需求。你可以解釋你對客戶的這種情況的各種不同的解決方案，以及你為什么最后認為這項家裝設(shè)計和服務(wù)是所有方案中最好的。 當你描述家裝設(shè)計方案功能的時候，一定要同時為家裝客戶解說他的利益何在，也就是去回答客戶的這個問題：“這樣作對我有什么好處？” 在每一個介紹環(huán)節(jié)結(jié)束的時候都要咨詢客戶的意見，每當你詢問客戶的時候一定要保持一定時間的沉默，客戶在考慮如何

16、正確回答的時候，你必須耐心等待，否則，你這個時候再去表述或者發(fā)問，這些問題也會在家裝設(shè)計接單對話中完全失去力量和效果。4c)積極而假想性的稱述，與客戶共同“筑夢” 在作介紹時，假想的力量時非常有威力的。一定要不斷的談到家裝客戶開始使用你家裝設(shè)計之后是多么的快樂，來發(fā)揮假想的力量。這是一種“談?wù)撌酆鬆顩r”的形式，他的理論是基于客戶的簽單決定通常是由于期待能使用并享受你的服務(wù)所帶來的快樂。當你栩栩如生地描述他們簽訂你的家裝設(shè)計之后將體驗到的快樂，他們就會身臨其境的想象那種情景了。一定要用栩栩如生、感性的影像去描述裝修完工后家裝客戶能享受到的快樂和滿足，讓家裝客戶“身臨其境”陶醉其中。從而簽訂家裝合

17、同。d)準備好多種方案 準備多種方案，讓客戶選擇，讓客戶從“作與不作”變?yōu)椤白鬟@個還是作那個”的狀態(tài)。一定要讓客戶從作“判斷題”變成作“選擇題”。 當客戶對一個方案不滿意的時候，可以拿出一個或多個備用方案。這樣客戶會對設(shè)計師有認真負責的感覺。而且客戶會有設(shè)計師已經(jīng)處處為客戶著想，細心而全面的好映像。如果設(shè)計師常常說出“我還準備了另外一個方案”“其實這個情況我已經(jīng)考慮過了，我還有”那么接單的成功率會大大提高。 對每套方案一定要找出合適的理由。事實上設(shè)計中有很多事情是兩難的選擇。但是最后的施工只可以選用一種。當設(shè)計師覺得自己難于判斷的時候，將判斷權(quán)交給客戶，人都是希望有權(quán)利的，其實設(shè)計師放棄了自己

18、的權(quán)利，不僅可以省去了決斷的風險和苦惱，而且，還讓客戶有自主權(quán)的美好感覺。 對于平面布置，最好準備兩種以上的格局。對于效果圖，可以采取一張圖，然后準備一系列諸如玄關(guān)，電視墻，沙發(fā)背景墻，床頭背景墻等等的備用參考圖，一種客戶不滿意，選用另外一種。 但是這種準備也不可以太多，不可以直接將圖庫全盤呈現(xiàn)給客戶，這樣很容易讓客戶眼花繚亂，從而無法定奪最終選擇。而且這樣，客戶可能會發(fā)現(xiàn)設(shè)計師大量設(shè)計的參考原稿，而對設(shè)計師的勞動不再認可。所以每種最多準備23張即可。與客戶談報價的技巧找出客戶侃價的真正原因怕吃虧，想付更少的錢得到更好的設(shè)計或裝修想超過其他客戶，以便低價成交以顯示才能想在討價還價中擊敗設(shè)計師，把對方的讓步看作自己的勝利不了解裝修方案的價值，想討價還價摸清虛實想重請另一家裝飾公司，讓設(shè)計師削價，只是為了向第