南寧市半島半山項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)推盤(pán)策略

1、PAGE 南寧市“半島半山”項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)推盤(pán)策略金豐易居 上海品揚(yáng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司2008年9月15日目錄第一部分 項(xiàng)目分析及定位建議第二部分 本案整體營(yíng)銷(xiāo)策略第三部分 整體推盤(pán)方案第四部分 首期推盤(pán)方案第一部分 項(xiàng)目分析及定位建議一、項(xiàng)目概述本案位于南寧市青秀區(qū)柳沙半島邕江南岸，西、北直面邕江、東臨“半島東岸”、南靠英華路，是整個(gè)柳沙半島臨江最前沿的地塊，可享270度邕江江景。自然坡地，地勢(shì)東南高、西北低，最高標(biāo)高約110米。本案總占地面積11.8萬(wàn)，規(guī)劃總建筑面積26.3萬(wàn)，其中住宅總建筑面積20.63萬(wàn)，容積率2.1，建筑密度10.3，綠化率45.2%，機(jī)動(dòng)車(chē)位1430個(gè)，總戶數(shù)138

2、2戶。本案的建筑設(shè)計(jì)方案充分利用了場(chǎng)地資源及最大限度的利用了景觀資源，沿北線江景由北至南將建筑按照一線、二線、三線規(guī)劃排布，共15棟高層住宅。建筑布局情況如下表：一線江景住宅二線景觀住宅三線住宅棟號(hào)A1、A2、A3、A5、A6共5棟棟號(hào)B1、B2、B3、B5、B6共5棟棟號(hào)C1、C2、C3、C5、C6共5棟建筑面積51203.41建筑面積118699.81建筑面積33034.75總套數(shù)181總套數(shù)881總套數(shù)320其他配套小學(xué)4600物業(yè)管理用房80居委會(huì)用房80文化活動(dòng)室120地下室52698.7架空層4460.7其他配套設(shè)施240 二、項(xiàng)目分析1、本案所處板塊分析 本案所處“柳沙半島”板塊

3、憑借其城市腹地的地理位置，東與青秀山風(fēng)景區(qū)相連、南眺五象嶺森林公園、270度邕江環(huán)抱、自然坡地地勢(shì)等等不可復(fù)制的自然資源，悠久的人類居住歷史和人文文化成為南寧市新興的、極具潛力的“未來(lái)城市中央高檔居住區(qū)域”的市場(chǎng)地位正在被越來(lái)越多的南寧市民所接受。 板塊作為一個(gè)高檔居住區(qū)域的最大不足之處在于目前區(qū)域內(nèi)生活配套設(shè)施匱乏，公共交通不便，區(qū)域內(nèi)絕大部分為在建項(xiàng)目造成人氣較低，居住氛圍尚未形成。 另外，當(dāng)前政府對(duì)這一板塊的扶持力度也較為有限，同時(shí)南寧人對(duì)于半島上所謂的人文底蘊(yùn)并沒(méi)有太大興趣。2、本案在板塊內(nèi)的地位分析 本案位于整個(gè)柳沙半島板塊的臨江最前沿，西、北面直臨邕江，沿江岸線近400米，90度灣

4、流環(huán)繞，自然地勢(shì)最高110米，加上建筑高度足可俯瞰綠城、南望五象嶺森林公園，東面緊鄰青秀山風(fēng)景區(qū)，先天優(yōu)勢(shì)無(wú)可比擬。 板塊內(nèi)無(wú)論是在建項(xiàng)目或是待建項(xiàng)目，綜合其先天優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有一家可與本案相抗衡。 我們?cè)賹鍓K內(nèi)在建項(xiàng)目的市場(chǎng)定位進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析：“半島康城”綜合其地理?xiàng)l件、產(chǎn)品塑造只能定位為中低檔住宅產(chǎn)品?！鞍雿u荔園”所處地理?xiàng)l件較為優(yōu)越，但開(kāi)發(fā)商在產(chǎn)品的塑造上不太成熟，在營(yíng)銷(xiāo)策略上的定位也不準(zhǔn)確，故其產(chǎn)品定位及銷(xiāo)售都出現(xiàn)較為尷尬的狀況?！按笥^天下”所處地理?xiàng)l件和“半島康城”近似，但發(fā)展商在品牌塑造、營(yíng)銷(xiāo)策略上的定位較高，案場(chǎng)執(zhí)行能力較強(qiáng)，目前的市場(chǎng)形象較好，可將其定位為中高檔住宅產(chǎn)品?！鞍雿u東岸

5、”所處地理?xiàng)l件和本案基本相同，整體產(chǎn)品塑造也較高端，但受累于項(xiàng)目南部代建房的品質(zhì)較低、在產(chǎn)品細(xì)節(jié)上的打造力度略有欠缺，因項(xiàng)目規(guī)劃、產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)策略各方面因素，故將其定位為中高檔住宅產(chǎn)品。3、本案目前已確定的設(shè)計(jì)元素分析根據(jù)本案目前已完成的建筑規(guī)劃20萬(wàn)的建筑體量；10%的建筑密度；45%以上的綠化率；近10萬(wàn)的小區(qū)景觀；80-300的超長(zhǎng)產(chǎn)品線；三線江景大宅；合理的布居使二線房源更多的享受到江景；60110米超寬的建筑棟距。都具備了本案成為板塊內(nèi)最高端產(chǎn)品的產(chǎn)品基礎(chǔ)。三、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)1、本案賣(mài)點(diǎn)目前提煉地理位置和稀缺性自然資源：未來(lái)城市中央、柳沙絕版，具有南寧不可復(fù)制的、唯一的地域資源和景觀資源；近

6、400米超長(zhǎng)江岸線，90度灣水環(huán)繞，270度邕江江景，110米城市高度； 緊鄰青秀山，于五象嶺森林公園隔江相望；人文風(fēng)水：區(qū)域久遠(yuǎn)的人類居住歷史；淵源的人文歷史和人文文化；得天獨(dú)厚的絕佳風(fēng)水寶地；半島龍頭的龍之眼睛，享“龍之點(diǎn)睛”的精髓；本案內(nèi)在的住宅風(fēng)水（可請(qǐng)專業(yè)風(fēng)水大師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)）； 建筑：現(xiàn)代感建筑外立面；超寬樓間距；點(diǎn)式建筑設(shè)計(jì)，私密性強(qiáng)，采光面多；超低建筑密度每棟樓宇底層都設(shè)入戶大堂外墻采用面磚景觀：（景觀設(shè)計(jì)方案尚在完善中）景觀設(shè)計(jì)秉承“山林水城人”（山存林.林生水.水養(yǎng)城.城載人.人樂(lè)林.林固山）的理念打造；六重景觀（青秀山，五象嶺、邕江、小區(qū)園林，臨江綠化帶、城市夜景）；小區(qū)生態(tài)

7、水系景觀；近10萬(wàn)小區(qū)園林景觀；45.2%的超高綠化率 房型：80-300超長(zhǎng)產(chǎn)品線，涵蓋一切居住需求；超大面寬，開(kāi)窗多，三面采光，全明設(shè)計(jì)，清新通透；飄窗、入戶花園；主臥270觀景飄窗；空中花園可改建成居室，增加性價(jià)比物業(yè)管理：可提供英式管家貼身服務(wù)體系；服務(wù)內(nèi)容豐富全面，從基礎(chǔ)到VIP低中高端服務(wù)齊全；配套設(shè)施：會(huì)所、900露天游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)（可與半島東岸進(jìn)行共享）社區(qū)自身商業(yè)配套智能化系統(tǒng)：（不詳，尚需確定）安防系統(tǒng)2、項(xiàng)目核心優(yōu)勢(shì)南寧城市中心；最適合人類居?。涣嘲雿u上的最佳位置（風(fēng)水最佳、江景最佳）；區(qū)域內(nèi)最高檔（低密度、大間距、大綠化、高標(biāo)準(zhǔn)等等）樓盤(pán)。四、項(xiàng)目形象定位建議 我們建

8、議將本案產(chǎn)品定位為在南寧城市中心最適合人類居住的柳沙半島上的最佳位置，樹(shù)立起來(lái)的最高檔樓盤(pán)第二部分 本案整體營(yíng)銷(xiāo)策略一、本案目標(biāo)客源定位及分析本案目標(biāo)客源主要定位于能懂得享受生活、接受新的生活方式、希望對(duì)自身形象及居住條件有新的開(kāi)始和改變、注重產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品升值潛力的南寧市和南寧下屬縣市的中高收入人群為主。（一）目標(biāo)客源特征描述1、市場(chǎng)特征該類客戶主要購(gòu)買(mǎi)總價(jià)在80-300萬(wàn)之間的中高端物業(yè)。2、來(lái)源區(qū)域主要來(lái)自于南寧市市區(qū)范圍，部分來(lái)自于南寧市下屬6縣，少量來(lái)自于廣西境內(nèi)地級(jí)縣市。3、來(lái)源分類政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、金融機(jī)構(gòu)、醫(yī)院、學(xué)校、高效益國(guó)營(yíng)企業(yè)、私營(yíng)企業(yè)。4、客源具體職業(yè)政府公務(wù)員、事業(yè)

9、單位的中高層干部、金融機(jī)構(gòu)的中高級(jí)管理人員、高效益國(guó)營(yíng)企業(yè)的管理層和中高級(jí)白領(lǐng)、私營(yíng)企業(yè)業(yè)主、私營(yíng)企業(yè)的管理層和中高級(jí)白領(lǐng)、醫(yī)院醫(yī)生、學(xué)校教師、律師、下屬6縣高收入居民。5、年齡主導(dǎo)人群年齡為3050歲6、購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)一般為二次或三次置業(yè)。7、購(gòu)房目的以改善生活質(zhì)量為主要目的，提高家庭居住需求，追求居住的舒適度；自住比例大約在90%左右，少量以自用兼投資為目的。8、家庭結(jié)構(gòu)這部分人群絕大多已經(jīng)成家，家庭人口以3人為主或3人以上。9、受教育程度受過(guò)較高的教育。10、購(gòu)買(mǎi)行為對(duì)價(jià)格的敏感度適中，對(duì)居住環(huán)境有很高的要求，注重產(chǎn)品的舒適性，對(duì)品牌、品質(zhì)的要求也很高。（二）目標(biāo)客源購(gòu)房特征分析1、大部分為二

10、次獲二次以上置業(yè)，具備購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)，明確購(gòu)房需求和了解購(gòu)房需注意的問(wèn)題。2、經(jīng)濟(jì)條件較為寬裕，購(gòu)房選擇主要考慮到整體品質(zhì)、交通狀況、區(qū)域環(huán)境、居住便利等。3、這部分人群交際范圍較廣，閱歷豐富，接觸新生事物的機(jī)會(huì)相對(duì)較多，所以一般具有較為開(kāi)放的意識(shí)，對(duì)新生事物接受能力強(qiáng)。4、這部分人群對(duì)事物有較強(qiáng)的分析判斷能力，購(gòu)物決策偏于理性，屬于“思考型”客戶，價(jià)值認(rèn)同感強(qiáng)，并有一定的審美情趣。5、由于多為所在單位的骨干，工作壓力大，因此對(duì)住宅的舒適度和功能性要求較高，對(duì)住宅的綜合品質(zhì)要求相當(dāng)高，重視產(chǎn)品的附加值。6、重視子女教育。7、重視區(qū)域位置及周邊環(huán)境，重視區(qū)域升值潛力。8、重視物業(yè)服務(wù)和物業(yè)管理水平。9

11、、重視開(kāi)發(fā)商品牌和項(xiàng)目品牌。二、本案整體營(yíng)銷(xiāo)策略（一）整體策略圍繞項(xiàng)目形象定位，以全方位、多渠道的組合式營(yíng)銷(xiāo)將項(xiàng)目推入市場(chǎng)，樹(shù)立項(xiàng)目在品質(zhì)上的標(biāo)桿形象，同時(shí)以較為合理的價(jià)格入市，以期在入市階段就形成良好的熱銷(xiāo)氛圍。在每一個(gè)銷(xiāo)售周期，開(kāi)盤(pán)前必須做好充分的客戶積累工作，以確保每一次開(kāi)盤(pán)取得成功，使得項(xiàng)目在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中始終保持一個(gè)良性循環(huán)。1、通過(guò)廣告表現(xiàn)、銷(xiāo)售道具、銷(xiāo)售場(chǎng)景、銷(xiāo)售服務(wù)等軟硬件的配合，使項(xiàng)目的良好形象盡快的深入人心項(xiàng)目VI視別系統(tǒng)需盡快確立，以確保項(xiàng)目形象的穩(wěn)定；高質(zhì)量的效果圖、家配圖、三維動(dòng)畫(huà)展示等等；從項(xiàng)目的形象以及項(xiàng)目眾多細(xì)節(jié)尚未確定的情況下，建議制作電子樓書(shū)來(lái)充實(shí)銷(xiāo)售道具；

12、高檔美觀的樣板房、樣板景觀區(qū)；為結(jié)合項(xiàng)目核心賣(mài)點(diǎn)，應(yīng)盡快落實(shí)江景平臺(tái)展示區(qū)；廣告表現(xiàn)力求表現(xiàn)出高檔的視覺(jué)效果；銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)軟裝飾的高檔盡量體現(xiàn)到每一個(gè)細(xì)節(jié)；銷(xiāo)售人員嚴(yán)格培訓(xùn)，體現(xiàn)出銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性及服務(wù)性。 2、合理的定價(jià)及促銷(xiāo)以一線房源價(jià)格做為產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)桿，二、三線房以中低價(jià)位入市，以期快速占領(lǐng)市場(chǎng)份額；在開(kāi)盤(pán)時(shí)，節(jié)假日、舉行活動(dòng)等合適的時(shí)機(jī)，使用價(jià)格優(yōu)惠措施來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。3、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)在南寧市政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、金融機(jī)構(gòu)、醫(yī)院、學(xué)校、部分大中企業(yè)內(nèi)組織產(chǎn)品推介；定期進(jìn)行外場(chǎng)巡展活動(dòng)；組織有針對(duì)性的團(tuán)購(gòu)。 4、利用事件進(jìn)行體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)利用不斷進(jìn)展的工程各個(gè)結(jié)點(diǎn)或本案發(fā)生的各個(gè)事件，創(chuàng)造利好事件，實(shí)施營(yíng)

13、銷(xiāo)推廣；定期舉行和產(chǎn)品有關(guān)的、具有不同主題的PR活動(dòng)并結(jié)合針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)手段，以期通過(guò)“以事件帶活動(dòng)、以活動(dòng)帶營(yíng)銷(xiāo)主題、以營(yíng)銷(xiāo)主題帶動(dòng)銷(xiāo)售”。5、口碑營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)產(chǎn)品良好的形象形成市場(chǎng)口碑傳送；通過(guò)老客戶的口碑傳頌帶動(dòng)新客戶購(gòu)房。三、廣告推廣思路（一）整體形象定位根據(jù)我們對(duì)本象目的產(chǎn)品定位在南寧城市中心最適合人類居住的柳沙半島上的最佳位置，樹(shù)立起來(lái)的最高檔樓盤(pán)我們建議將項(xiàng)目在廣告推廣的形象，定位于“柳沙半島的領(lǐng)島者”領(lǐng)島者既體現(xiàn)了項(xiàng)目在柳沙半島的獨(dú)特地位，又對(duì)業(yè)和及團(tuán)在柳沙半島上的業(yè)績(jī)進(jìn)行了總結(jié)?！白詈蟮囊彩亲詈玫摹?，本項(xiàng)目的推出使業(yè)和旗下的品牌樓盤(pán)又上升了一個(gè)層次。（二）各階段廣告推廣思路柳沙半島

14、的領(lǐng)島者來(lái)了（將項(xiàng)目在半島上的領(lǐng)導(dǎo)者地位全面推出） 領(lǐng)島者的風(fēng)范（地理位置、風(fēng)水） 領(lǐng)島者的眼界（一線江景） 領(lǐng)島者的準(zhǔn)則（社區(qū)規(guī)劃） 領(lǐng)島者的度量（房型規(guī)劃） 領(lǐng)島者的氣質(zhì)（建筑標(biāo)準(zhǔn)） 領(lǐng)島者的尊榮（物業(yè)服務(wù)）。（三）各階段廣告及營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)預(yù)期08年10月08年11月08年12月09年1月09年2月09年3月09年4月09年5月09年8月09年7月09年6月09年9月09年10月09年11月09年12月10年1月10年2月10年4月10年5月10年3月一期開(kāi)盤(pán)；報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、電視、戶外、車(chē)身、巡展、直郵等；開(kāi)盤(pán)活動(dòng)。開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)一期強(qiáng)銷(xiāo)；報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外、車(chē)身、電臺(tái)、電視。報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、直郵、戶

15、外、車(chē)身；迎中秋客戶活動(dòng)。四期開(kāi)盤(pán)；房展報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)、戶外、車(chē)身開(kāi)盤(pán)活動(dòng)。開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)四期強(qiáng)銷(xiāo)報(bào)紙、電視、戶外、車(chē)身。報(bào)紙、直郵、戶外；圣誕主題客戶活動(dòng)。圣誕促銷(xiāo)戶外、巡展；戶外、直郵、電視；五期強(qiáng)銷(xiāo)；報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外五期開(kāi)盤(pán)；報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電視。開(kāi)盤(pán)活動(dòng)。開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、裝修講坐客戶活動(dòng)。老客戶介紹新客戶促銷(xiāo)報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外、車(chē)身、圣誕主題客戶活動(dòng)。圣誕促銷(xiāo)戶外、電視；二期開(kāi)盤(pán)；報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外、直郵等；開(kāi)盤(pán)活動(dòng)。開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)二期強(qiáng)銷(xiāo)；報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、巡展、戶外等。報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)；體育運(yùn)動(dòng)類客戶活動(dòng)。老客戶介紹新客戶促銷(xiāo)房展；報(bào)紙。三期開(kāi)盤(pán)；報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、直郵、戶外；開(kāi)盤(pán)活動(dòng)。開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外。戶外。

16、（四）廣告表現(xiàn)上的大體要求視覺(jué)上體現(xiàn)出優(yōu)良的質(zhì)感；廣告訴求上做到產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與目標(biāo)客戶需求相結(jié)合；（五）廣告渠道的選擇平面媒體以南國(guó)早報(bào)為主；網(wǎng)絡(luò)媒體長(zhǎng)期投放；車(chē)身廣告根據(jù)銷(xiāo)售周期選擇性投放；海報(bào)、DM定向直郵；戶外廣告樹(shù)立形象；在高檔商場(chǎng)定期進(jìn)行巡展電視廣告；電臺(tái)廣告以發(fā)布信息為主。第三部分 整體推盤(pán)方案一、推盤(pán)原則1、推盤(pán)策略制定原則以整體市場(chǎng)情況和區(qū)域市場(chǎng)情況作為制定推盤(pán)策略的前提和參考基準(zhǔn)，以重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的銷(xiāo)售狀況為考量依據(jù)，綜合平衡發(fā)展商銷(xiāo)售速率和資金回籠的要求。2、開(kāi)盤(pán)原則以客戶積累期的客戶積累情況做為開(kāi)盤(pán)前提，綜合考慮市場(chǎng)氛圍、施工進(jìn)展?fàn)顩r、銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作完成情況、目標(biāo)客源購(gòu)房習(xí)性而定

17、；我們不建議在開(kāi)盤(pán)條件均未滿足的情況下貿(mào)然開(kāi)盤(pán)，一旦開(kāi)盤(pán)失敗，將對(duì)整個(gè)樓盤(pán)的銷(xiāo)售帶來(lái)極壞的影響。二、推盤(pán)策略原則1、多期、少量、快節(jié)奏推盤(pán)。2、跟據(jù)工程節(jié)點(diǎn)、市場(chǎng)情況、客戶積累情況以及前期銷(xiāo)售情況確定推盤(pán)量及推盤(pán)時(shí)間。3、A、B、C三線房源合理搭配，每次確保三線房源均有推出，以分化各類客戶需求，但早期以C線為主，B線為輔，確保A線江景房最好的房源在項(xiàng)目銷(xiāo)售中保留至最后。4、各類房型合理搭配，以滿足各類客戶需求。四、銷(xiāo)售價(jià)格策略1、本項(xiàng)目整體實(shí)際成交均價(jià)不低于5600元/M2。2、以5600元/M2做為實(shí)際成交均價(jià)的底價(jià)，實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)外報(bào)價(jià)將上浮6%以上，其中1%留給開(kāi)發(fā)商處理關(guān)系客戶所用，

18、5%留給案場(chǎng)作為銷(xiāo)售控制，具體使用為：案場(chǎng)正常銷(xiāo)售折扣（分級(jí)控制）、客戶積累期優(yōu)惠、階段性優(yōu)惠活動(dòng)等。五、具體推盤(pán)計(jì)劃和定價(jià)計(jì)劃以及銷(xiāo)售預(yù)計(jì)計(jì)劃分5次推盤(pán)第一次推盤(pán)第二次推盤(pán)第三次推盤(pán)第四次推盤(pán)第五次推盤(pán)總計(jì)棟號(hào)C1C2B5A1C3C5B1A2C6B2A5B3A3B6A6套數(shù)2573012742103351377建筑面積38605.9239939.642850.5835982.1145586.56202964.77銷(xiāo)售底價(jià)均價(jià)511852325716616058525616底價(jià)成交總額（萬(wàn)元）197583635208975998244914014221636745266789704113990

19、0095第一次推盤(pán)1、開(kāi)盤(pán)時(shí)間：2008年10月中旬。2、推盤(pán)房源：A1、B1、C1、C2四棟房屋。四棟房源各類房型配表?xiàng)澨?hào)一房二房三房四房五房復(fù)式五房復(fù)式六房套數(shù)建筑面積A118186259.65B584283111619052.00C142827596579.81C243030646714.46套數(shù)858141280319257建筑面積38605.923、銷(xiāo)售底價(jià)本期開(kāi)盤(pán)房源銷(xiāo)售底價(jià)均價(jià)為5118元/M2。C1棟均價(jià)4350元/M2；C2棟均價(jià)4400元/M2；B5棟均價(jià)5100元/M2；A1棟均價(jià)6750元/M2。4、對(duì)外報(bào)價(jià)對(duì)外的銷(xiāo)售均價(jià)為C1棟均價(jià)4630元/M2；C2棟均價(jià)4680

20、元/M2；B5棟均價(jià)5430元/M2；A1棟均價(jià)7180元/M2。5、預(yù)計(jì)銷(xiāo)售情況9月底，意向客戶達(dá)300組，開(kāi)始客戶預(yù)約；10月底，預(yù)約客戶達(dá)100組，一期正式開(kāi)盤(pán)；11月底，成交量達(dá)到30%；12月底，成交量達(dá)到60%；09年1月底，成交量達(dá)到80%；09年2月底，成交量達(dá)到90%；09年3月底，成交量達(dá)到100%。 第二次推盤(pán)1、開(kāi)盤(pán)時(shí)間：2009年2月底。2、推盤(pán)房源：C3、C5、B1、A2四棟房屋。四棟房源各類房型配表?xiàng)澨?hào)一房二房三房四房五房復(fù)式五房復(fù)式六房套數(shù)建筑面積A218186259.65 B115515520506.81 C343030646714.20 C543030646

21、458.94 合計(jì)86021500018301建筑面積39939.60 3、銷(xiāo)售底價(jià)本期開(kāi)盤(pán)房源銷(xiāo)售底價(jià)均價(jià)為5232元/M2。C3棟均價(jià)4550元/M2；C5棟均價(jià)4600元/M2；B1棟均價(jià)5100元/M2；A2棟均價(jià)7050元/M2。4、對(duì)外報(bào)價(jià)對(duì)外的銷(xiāo)售均價(jià)為C3棟均價(jià)4840元/M2；C6棟均價(jià)4890元/M2；B2棟均價(jià)5430元/M2；A6棟均價(jià)7500元/M2。5、預(yù)計(jì)銷(xiāo)售情況09年2月初，一期成交達(dá)80%，開(kāi)始二期客戶預(yù)約；09年3月初，一期成交達(dá)90%，二期客戶預(yù)約達(dá)100組，二期開(kāi)盤(pán)；09年3月底，一期售完，二期成交達(dá)25%；09年4月底，二期成交達(dá)50%；09年5月底，

22、二期成交達(dá)70%；09年6月底，二期成交達(dá)85%；09年7月底，二期成交達(dá)95%；09年9月底，二期成交達(dá)100%。第三次推盤(pán)1、開(kāi)盤(pán)時(shí)間：2009年6月底。2、推盤(pán)房源：C6、B2、A5三棟房屋。三棟房源各類房型配表?xiàng)澨?hào)一房二房三房四房五房復(fù)式五房復(fù)式六房套數(shù)建筑面積A5555515776.56 B215515520506.81 C643030646567.21 合計(jì)43018555000274建筑面積42850.58 3、銷(xiāo)售底價(jià)本期開(kāi)盤(pán)房源銷(xiāo)售底價(jià)均價(jià)為5716元/M2。C6棟均價(jià)4600元/M2；B2棟均價(jià)5200元/M2；A5棟均價(jià)6850元/M2。4、對(duì)外報(bào)價(jià)對(duì)外的銷(xiāo)售均價(jià)為C5棟

23、均價(jià)4890元/M2；B1棟均價(jià)5530元/M2；A5棟均價(jià)7280元/M2。5、預(yù)計(jì)銷(xiāo)售情況09年5月底，一期售完，二期成交達(dá)70%，開(kāi)始三期客戶預(yù)約；09年6月底，二期成交達(dá)85%，三期客戶預(yù)約達(dá)100組，三期開(kāi)盤(pán)；09年7月底，二期成交達(dá)95%，三期成交達(dá)25%；09年8月底，二期售完，三期成交達(dá)50%；09年9月底，三期成交達(dá)70%；09年10月底，三期成交達(dá)90%；09年11月底，三期成交達(dá)100%。第四次推盤(pán)1、開(kāi)盤(pán)時(shí)間：2009年10月底。2、推盤(pán)房源：B3、A3兩棟房屋。兩棟房源各類房型配表?xiàng)澨?hào)一房二房三房四房五房復(fù)式五房復(fù)式六房套數(shù)建筑面積A3555515475.30 B31

24、5515520506.81 合計(jì)0015555000210建筑面積35982.11 3、銷(xiāo)售底價(jià)本期開(kāi)盤(pán)房源銷(xiāo)售底價(jià)均價(jià)為6160元/M2。B3棟均價(jià)5450元/M2；A3棟均價(jià)7100元/M2。4、對(duì)外報(bào)價(jià)對(duì)外的銷(xiāo)售均價(jià)為B6棟均價(jià)5790元/M2；A3棟均價(jià)7550元/M2。5、預(yù)計(jì)銷(xiāo)售情況09年9月底，一期售完，二期售完，三期成交達(dá)70%，開(kāi)始四期客戶預(yù)約；09年10月底，三期成交達(dá)90%，四期客戶預(yù)約達(dá)100組，四期開(kāi)盤(pán)；09年11月底，三期售完，四期成交達(dá)20%；09年12月底，四期成交達(dá)45%；10年1月底，四期成交達(dá)65%；10年2月底，四期成交達(dá)80%；10年3月底，四期成交達(dá)

25、90%；10年4月底，四期成交達(dá)95%；10年5月底，四期成交達(dá)100%。第五次推盤(pán)1、開(kāi)盤(pán)時(shí)間：2010年3月底2、推盤(pán)房源：B6、A6兩棟房屋。兩棟房源各類房型配表?xiàng)澨?hào)一房二房三房四房五房復(fù)式五房復(fù)式六房套數(shù)建筑面積A6332357422.56 B629024430038164.00 合計(jì)0029035046335建筑面積45586.56 3、銷(xiāo)售底價(jià)本期開(kāi)盤(pán)房源銷(xiāo)售底價(jià)均價(jià)為5852元/M2。B6棟均價(jià)5600元/M2；A6棟均價(jià)7150元/M2。4、對(duì)外報(bào)價(jià)對(duì)外的銷(xiāo)售均價(jià)為B3棟均價(jià)5950元/M2；A2棟均價(jià)7600元/M2。5、預(yù)計(jì)銷(xiāo)售情況10年2月底，一期售完，二期售完，三期售完

26、，四期成交達(dá)80%，開(kāi)始四五期客戶預(yù)約；10年3月底，四期成交達(dá)90%，五期客戶預(yù)約達(dá)100組，五期開(kāi)盤(pán)；10年4月底，四期成交達(dá)95%，五期成交達(dá)30%；10年5月底，四期售完，五期成交達(dá)60%；10年6月底，五期成交達(dá)70%；10年7月底，五期成交達(dá)85%；10年8月底，五期成交達(dá)95%；10年9月底，五期成交達(dá)100%。六、銷(xiāo)售預(yù)計(jì)及資金回籠分析一期銷(xiāo)售月份08年11月08年12月09年1月09年2月09年3月09年4月09年5月成交率30%30%20%10%10%銷(xiāo)售金額59275090.559275090.53951672719758363.519758363.5累積銷(xiāo)售金額5927

27、5090.5118550181158066908177825271.5197583635當(dāng)期資金回籠29637545.2529637545.2519758363.598791829879182上期資金回籠29637545.2529637545.2519758363.598791829879182累積資金回籠29637545.359275090.5108670999148187726177825272187704453197583635二期銷(xiāo)售月份09年3月09年4月09年5月09年6月09年7月09年8月09年9月09年10月成交率25%25%20%15%10%5%銷(xiāo)售金額52243999.3

28、852243999.3841795199.531346399.6320897599.7510448799.88累積銷(xiāo)售金額52243999.38104487998.8146283198.3177629597.9198527197.6208975997.5當(dāng)期資金回籠26121999.6926121999.6920897599.7515673199.8110448799.885224400上期資金回籠26122000 26122000 20897600 15673200 10448800 5224400 累積資金回籠26121999.752243999.499263598.81410587981

29、72405198193302798203751598208975998三期銷(xiāo)售月份09年7月09年8月09年9月09年10月09年11月09年12月10年1月成交率25%25%20%20%10%銷(xiāo)售金額61228503.561228503.548982802.848982802.824491401.4累積銷(xiāo)售金額61228503.5122457007171439809.8220422612.6244914014當(dāng)期資金回籠30614251.7530614251.7524491401.424491401.412245700.7上期資金回籠30614251.7530614251.752449140

30、1.424491401.412245700.7累積資金回籠30614251.861228503.5116334157171439810208176912232668313244914014四期銷(xiāo)售月份09年11月09年12月10年1月10年2月10年3月10年4月10年5月10年6月10年7月成交率20%25%20%15%10%5%5%銷(xiāo)售金額44327348.955409186.1344327348.933245511.6822163674.4511081837.2311081837.23累積銷(xiāo)售金額44327348.999736535.03144063883.9177309395.6199

31、473070.1210554907.3221636744.5當(dāng)期資金回籠22163674.4527704593.0622163674.4516622755.8411081837.2355409195540919上期資金回籠22163674.4527704593.0622163674.4516622755.8411081837.2355409195540919累積資金回籠22163674.549868267.594195616.4138522965171768477193932151210554907216095826221636745五期銷(xiāo)售月份10年4月10年5月10年6月10年7月10年8

32、月10年9月10年10月10年11月成交率30%30%10%15%10%5%銷(xiāo)售金額800369118003691126678970400184562667897013339485累積銷(xiāo)售金額80036911160073822186752793226771248253450219266789704當(dāng)期資金回籠40018456400184561333948520009228133394856669743上期資金回籠40018456400184561333948520009228133394856669743累積資金回籠400184568003691113339485219342253522010

33、1506246780476260119961266789704總體銷(xiāo)售及資金回籠計(jì)劃月份08年11月08年12月09年1月09年2月09年3月09年4月09年5月09年6月09年7月每月資金回籠29637545.2529637545.2549395908.753951672755759544.9436001181.4456898781.1941795199.561960651.38累積資金回籠29637545.2559275090.5108670999.3108670999.3203947271.2239948452.6296847233.8338642433.3400603084.7月份09

34、年8月09年9月09年10月09年11月09年12月10年1月10年2月10年3月10年4月每月資金回籠51511851.565554453.0360330053.0958900776.5552195994.4656573049.644327348.933245511.6862182130.05累積資金回籠452114936.2517669389.2577999442.3636900218.9689096213.3745669262.9789996611.8823242123.5885424253.5月份10年5月10年6月10年7月10年8月10年9月10年10月10年11月每月資金回籠56

35、641211.4458898859.4165568602.0126678970.426678970.413339485.26669742.6累積資金回籠942065465100096432410665329261093211897111989086711332303521139900095第五部分 首期推盤(pán)方案一、營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間節(jié)點(diǎn)計(jì)劃售樓處已于8月2日開(kāi)始進(jìn)行客戶的初級(jí)積累，至今已歷經(jīng)一個(gè)多月的時(shí)間，通過(guò)一段時(shí)間的總結(jié)，我們認(rèn)為下一階段的營(yíng)銷(xiāo)工作將面臨以下一些問(wèn)題：由于沒(méi)有取得預(yù)售許可證，在客戶初級(jí)積累時(shí)沒(méi)有向意向客戶收取意向金，因此來(lái)訪客戶留下購(gòu)房意向的比例較高（總計(jì)246組），但客戶誠(chéng)意度較難

36、把控；由于8月份沒(méi)有投放媒體廣告，因此售樓現(xiàn)場(chǎng)來(lái)客量不大，且呈逐日遞減趨勢(shì)；10月房展會(huì)期間預(yù)計(jì)有大量樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)，將會(huì)造成部分客戶的流失；銷(xiāo)售道具仍不完善，戶型單片、戶型模型、樣板房仍未到位；因景觀方案未最終確定，景觀賣(mài)點(diǎn)暫無(wú)法提煉、目前景觀效果圖未制作；因部分規(guī)劃方案未最終確定，部分規(guī)劃賣(mài)點(diǎn)因暫無(wú)法提煉，目前建筑效果圖未制作?？紤]到以上原因，我們認(rèn)為在開(kāi)盤(pán)前以內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的行式對(duì)初步積累的意向客戶進(jìn)行一次深度鎖定，視客戶支付定金的情況來(lái)確定最終的開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)，具體方案如下。（一）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期1、9月20日前取得預(yù)售許可證，具備收取定金條件，于9月20日星期六開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。2、公開(kāi)信息 在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期售樓處公布房源、房?jī)r(jià)、優(yōu)惠、大至開(kāi)盤(pán)時(shí)間等信息，但具體開(kāi)盤(pán)日另行通知，具體如下：即將開(kāi)