銀行營銷精英訓(xùn)練營四維度客戶制勝法大綱兩天學(xué)員版

1、精英度客戶制勝法大綱（兩天學(xué)員版）一目錄第一維度：客戶能力第二維度：產(chǎn)品能力第三維度：團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力第度：風(fēng)險(xiǎn)控制能力第一維度：客戶能力圖譜式金融資源圖客戶路線圖圖網(wǎng)狀式同類客戶、同類產(chǎn)品一網(wǎng)打盡集群式產(chǎn)業(yè)集群客戶集群區(qū)域集群小微企業(yè)七優(yōu)客戶群七大類個(gè)人客戶群商圈式業(yè)態(tài)商圈園區(qū)商圈社區(qū)商圈人脈商圈企業(yè)商圈組織商圈鏈條式上游：供應(yīng)鏈客戶中游：生產(chǎn)鏈客戶下游：銷售鏈客戶終端：終端客戶聯(lián)動(dòng)式公私聯(lián)動(dòng)團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)行際聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)狼性式狼性嗅覺收集六大的運(yùn)用策劃式策劃的定義策劃的意義策劃的流程策劃方案的結(jié)構(gòu)重點(diǎn)客戶策劃方案呈現(xiàn)賬戶式好行業(yè)選好客戶好客戶開好賬戶好賬戶用好產(chǎn)品好產(chǎn)品做好服務(wù)大堂式搞好一個(gè)定位促進(jìn)

2、兩個(gè)轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)三個(gè)推進(jìn)四個(gè)網(wǎng)點(diǎn)十查十看社區(qū)式社區(qū)金融概述社區(qū)金融流程第一步：網(wǎng)點(diǎn)周邊社區(qū)市場 分析與排查第二步：繪制網(wǎng)點(diǎn)周邊社區(qū)市場圖譜；第三步：制定網(wǎng)點(diǎn)周邊社區(qū)市場計(jì)劃；第四步： 劃定網(wǎng)點(diǎn)周邊社區(qū)市場責(zé)任區(qū)；第五步 ：開展網(wǎng)點(diǎn)周邊社區(qū)市場活動(dòng)；第六步： 做好網(wǎng)點(diǎn)周邊社區(qū)市場活動(dòng)評估商機(jī)式個(gè)人貴賓客戶商機(jī)商機(jī)識(shí)別商機(jī)初次挖掘商機(jī)初次把握商機(jī)二次把握商機(jī)公司客戶商機(jī)當(dāng)客戶發(fā)生體制時(shí)當(dāng)客戶經(jīng)營管理方式發(fā)生時(shí)當(dāng)客戶電腦升級換代時(shí)當(dāng)客戶計(jì)劃上新的生產(chǎn)（經(jīng)營）項(xiàng)目時(shí)當(dāng)客戶發(fā)生時(shí)當(dāng)客戶與競爭對手發(fā)生時(shí)當(dāng)客戶籌備組建開業(yè)時(shí)當(dāng)客戶舉辦慶典活動(dòng)時(shí)當(dāng)下大雨、下大雪時(shí)當(dāng)客戶代表遇到喜事或家庭事務(wù)為難時(shí)當(dāng)客戶生產(chǎn)經(jīng)營遇

3、到暫時(shí)時(shí)式的作用的流程的方法進(jìn)攻式亮劍精神：坐商變行商天下是打來的市場是搶來的客戶是爭來的是掙來的式人脈等于錢脈人脈關(guān)系拓展圖200 法則交好五類朋友前端式前置，終端。沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗拜訪的八項(xiàng)準(zhǔn)備面相式客戶模式與模式客戶面相特征與對策成熟穩(wěn)健型客戶謹(jǐn)慎型客戶欠缺經(jīng)驗(yàn)型客戶斤斤計(jì)較型客戶喜歡炫耀型客戶溝通式第一印象技巧調(diào)頻技巧贊美技巧技巧詢問技巧說話技巧互聯(lián)網(wǎng)式互聯(lián)網(wǎng)金融概述互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢互聯(lián)網(wǎng)金融對策創(chuàng)新思維：用戶思維、簡約思維、極致思維、迭代思維、流量思維、社會(huì)化思維、大數(shù)據(jù)思維、思維、跨界思維搭建跟進(jìn)產(chǎn)品電子商務(wù)異議式?jīng)]有便沒有從容化解異議的十大絕招定單式定單成就事業(yè)客戶成交信

4、號拿下定單三大絕招式客戶意義客戶理念客戶流程客戶方式客戶責(zé)任價(jià)值式找出價(jià)值挖掘價(jià)值培育價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值第二維度：產(chǎn)品能力交叉式交叉的定義：借助（客戶關(guān)系管理），發(fā)現(xiàn)有客戶多種需求，并通過滿足其需求而銷售多種產(chǎn)品的一種新興方式。交叉的好處：交叉的目標(biāo)：交叉的組織：交叉的方式：交叉的流程：交叉的模型：產(chǎn)品鏈組合模型；組合模型；客戶鏈組合模型；綜合鏈組合模型方案式（一）認(rèn)識(shí)金融服務(wù)方案1.金融服務(wù)方案的定義2. 金融服務(wù)方案的作用3金融服務(wù)方案的對象4. 金融服務(wù)方案的使用范圍（二）制作金融服務(wù)方案1金融服務(wù)方案的團(tuán)隊(duì)組建2金融服務(wù)方案的構(gòu)思3金融服務(wù)方案的編寫4金融服務(wù)方案的制作（三）推介金融服務(wù)方案1金融服務(wù)方案的遞交2金融服務(wù)方案的路演（四）實(shí)施金融服務(wù)方案1嚴(yán)格履行協(xié)議2切實(shí)加強(qiáng)3科學(xué)進(jìn)行評價(jià)（五）金融服務(wù)方案能力第三維度：團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神打造高效團(tuán)隊(duì)強(qiáng)化部門合作創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制管理精細(xì)化管理流程管理（產(chǎn)品銷售流程、客戶關(guān)系管理流程