5F營銷工業(yè)化模式(194張)課件

1、5F營銷工業(yè)化模式第1頁，共195頁。21、什么是工業(yè)化企業(yè)的工業(yè)化，一方面是以技術(shù)設(shè)備為核心的工業(yè)化硬件建設(shè)，是大規(guī)模生產(chǎn)的物質(zhì)基礎(chǔ)。企業(yè)更重要的還有一個(gè)工業(yè)化，就是人的行為的工業(yè)化目的：防止能人體系，做到團(tuán)隊(duì)復(fù)制，打掉經(jīng)驗(yàn)主義、沒有重復(fù)性錯(cuò)誤方法：建立“低標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求”的大公司作戰(zhàn)模式第2頁，共195頁。32、什么是營銷工業(yè)化復(fù)雜的事情簡單化；簡單的事情重復(fù)做；重復(fù)的事情標(biāo)準(zhǔn)化；標(biāo)準(zhǔn)的事情工業(yè)化。第3頁，共195頁。4用團(tuán)隊(duì)取代對(duì)能人的依賴用機(jī)制取代對(duì)責(zé)任心的依賴用工具取代對(duì)天賦的依賴用訓(xùn)練取代對(duì)狀態(tài)（興趣）的依賴43、工業(yè)化的核心第4頁，共195頁。54：工業(yè)化靠什么實(shí)現(xiàn)？-營銷執(zhí)行力找

2、對(duì)人-誰來做；建機(jī)制-保證人必須做；給工具和訓(xùn)練-教會(huì)人正確地做。這一切需要執(zhí)行力-用4R管控 第5頁，共195頁。65F 團(tuán)隊(duì)營銷工業(yè)化模式5F營銷工業(yè)化F1準(zhǔn)備（for future）F4分享/共享（favourate）F2 接觸（ face to face ） F5一定要成功（Forced to Success）F3服務(wù)/感恩回饋（feedback）事中事前事后團(tuán)隊(duì)個(gè)人第6頁，共195頁。F1-事前銷售信念系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)個(gè)人準(zhǔn)備系統(tǒng)第7頁，共195頁。銷售意味著什么？銷售人員意味著什么？第8頁，共195頁。F1-事前銷售信念系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)個(gè)人準(zhǔn)備系統(tǒng)第9頁，共195頁。1.1 企業(yè)信

3、念系統(tǒng)1）企業(yè)的使命：我們?yōu)槭裁创嬖?？偉大的公司一定是有使命感的公司麥?dāng)勞使命：我們不是在賣漢堡，而是在為人們提供美好的生活2）企業(yè)的愿景3）企業(yè)的核心價(jià)值觀第10頁，共195頁。1.2 個(gè)人信念系統(tǒng)對(duì)行業(yè)的信心(寫出十大信心）這個(gè)行業(yè)處于高速增長期行業(yè)屬于越老越吃香型行業(yè)受人尊重這個(gè)行業(yè)收入高這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)太激烈第11頁，共195頁。1.2 個(gè)人信念系統(tǒng)對(duì)公司的信心寫出十大信心公司在行業(yè)是排頭兵公司老總待員工很好公司的文化我很喜歡公司在高速發(fā)展第12頁，共195頁。2、個(gè)人信念系統(tǒng)對(duì)產(chǎn)品的信心寫出十大信心公司產(chǎn)品質(zhì)量好，深受客戶表揚(yáng)公司產(chǎn)品服務(wù)很好公司產(chǎn)品屬于性價(jià)比高第13頁，共195頁。

4、1.2 個(gè)人信念系統(tǒng)對(duì)自己的信心對(duì)自己的十大信心執(zhí)著有豐富的經(jīng)驗(yàn)積極努力專業(yè)第14頁，共195頁。F1-事前銷售信念系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)個(gè)人準(zhǔn)備系統(tǒng)第15頁，共195頁。2.1 銷售經(jīng)理Vs銷售員第16頁，共195頁。2.2 銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)2.2.1 銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)復(fù)合型銷售隊(duì)伍第17頁，共195頁。2.2.2 銷售隊(duì)伍的規(guī)模業(yè)務(wù)員的數(shù)量測(cè)算明確業(yè)績目標(biāo)測(cè)算不同類別的客戶數(shù)量估計(jì)開發(fā)不同類別的客戶所需的時(shí)間估計(jì)維護(hù)客戶所需的時(shí)間估計(jì)事務(wù)性工作的時(shí)間推算所需業(yè)務(wù)人員數(shù)量第18頁，共195頁。第19頁，共195頁。工作飽和度分析法對(duì)說不清道不明的崗位，進(jìn)行工作寫實(shí)，取得崗位在一定時(shí)間內(nèi)的工作信息；對(duì)信

5、息進(jìn)行分析，計(jì)算工作飽和度；按既定的工作飽和度原則，進(jìn)行崗位和編制的優(yōu)化A飽和度50%D飽和度60%C飽和度60%B飽和度60%合并為3人按飽和度80%原則優(yōu)化第20頁，共195頁。2.2.3 銷售隊(duì)伍的層級(jí)設(shè)計(jì)部隊(duì)的“三三”制管理幅度：管理學(xué)家格蘭丘納斯（Graicunas）指出：控制幅度 “至多5人，可能最好是4人”。第21頁，共195頁。2.3 團(tuán)隊(duì)管理增員培訓(xùn)目標(biāo)過程管控激勵(lì)機(jī)制第22頁，共195頁。2.3.1 增員管理者至少50%的時(shí)間要放在團(tuán)隊(duì)建設(shè)，15%招人，30%培訓(xùn)，15%留人。招聘注意事項(xiàng)：標(biāo)準(zhǔn)問題結(jié)構(gòu)化面試無領(lǐng)導(dǎo)小組面試第23頁，共195頁。2.3.2 培訓(xùn)心態(tài)產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)

6、爭(zhēng)對(duì)手的情況競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)客戶知識(shí)市場(chǎng)與行業(yè)知識(shí)銷售技巧公司政策時(shí)間管理日常工作公司情況第24頁，共195頁。25培訓(xùn)系統(tǒng)每天：師父帶徒弟隨時(shí)隨地的學(xué)習(xí)，夕會(huì)30分鐘集體以會(huì)代訓(xùn)。每周：銷售專題學(xué)習(xí)，每周三下午4:00-6:30每月：銷售干部管理培訓(xùn)不定期：1、外派學(xué)習(xí)2、新員工培訓(xùn)3、高管研修第25頁，共195頁。2.3.3目標(biāo)設(shè)定設(shè)定目標(biāo)在于區(qū)分誰優(yōu)秀，誰差第26頁，共195頁。27 目標(biāo)設(shè)定要素2、歷史數(shù)據(jù)（增長趨勢(shì)）3、期望值預(yù)測(cè)（了解行業(yè)發(fā)展，不低于行業(yè)平均水平。）盈虧平衡點(diǎn)（某公司固定成本為500萬，每單位的變動(dòng)成本為20元，售價(jià)為30元，請(qǐng)問要賣多少單位才能達(dá)到盈虧平衡？） 1、財(cái)務(wù)

7、指標(biāo)第27頁，共195頁。28 企業(yè)設(shè)定目標(biāo)法1、企業(yè)戰(zhàn)略倒推法2、市場(chǎng)調(diào)查法（占有率.)3、經(jīng)驗(yàn)值數(shù)據(jù)4、競(jìng)標(biāo)法5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、標(biāo)桿對(duì)比法6、策略倒推法（ 廣西企業(yè)：區(qū)域擴(kuò)張策略（內(nèi)、外） 、產(chǎn)品策略）（1悲+4把握+1樂）6第28頁，共195頁。291、完成目標(biāo)的措施和計(jì)劃就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而確定的行動(dòng)方案和時(shí)間表第29頁，共195頁。302、如何進(jìn)行過程管控（1）每日目標(biāo)評(píng)估檢查（2）每周目標(biāo)評(píng)估考核（3）每月目標(biāo)評(píng)估考核（4）每季度、年度目標(biāo)評(píng)估考核 員工只做你檢查的事，檢查什么得到什么第30頁，共195頁。311）每日目標(biāo)評(píng)估檢查3每3對(duì)照 每人、每天、每件事 對(duì)照目標(biāo) 對(duì)照過程 對(duì)照結(jié)果

8、兩會(huì)制度 晨會(huì)+夕會(huì)嚴(yán)是愛，松是害，稀里糊涂糊弄下一代！第31頁，共195頁。322.3.5 激勵(lì)機(jī)制1、促銷激勵(lì)2、流動(dòng)紅旗3、業(yè)績排行4、提前完成業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)5、負(fù)激勵(lì)-末尾淘汰制6、負(fù)激勵(lì)-設(shè)立電網(wǎng)7、如何獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)員第32頁，共195頁。331、促銷激勵(lì)1）捆綁銷售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例2）積壓商品銷售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例3）在規(guī)定的一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)銷售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例4）促銷期內(nèi)銷售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例第33頁，共195頁。342、流動(dòng)紅旗1）每月業(yè)績第一名部門獲獎(jiǎng)金1000元，保留紅旗一個(gè)月2）每年業(yè)績（回收款）前三名可在紅旗上簽名留念3）公司表彰大會(huì)4）成功經(jīng)驗(yàn)交流第34頁，共195頁。353、業(yè)績排行榜 部

9、門業(yè)績排名 個(gè)人業(yè)績排名第35頁，共195頁。364、提前完成業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)200萬獎(jiǎng)勵(lì)5萬300萬獎(jiǎng)勵(lì)10萬400萬獎(jiǎng)勵(lì)20萬第36頁，共195頁。375、負(fù)激勵(lì)-末尾淘汰制1）每月業(yè)績排行3次末位者，自動(dòng)離職2）專業(yè)部門，后勤行政績效考核連續(xù)2次不合格者，自動(dòng)離職第37頁，共195頁。386、負(fù)激勵(lì)-設(shè)立電網(wǎng)每個(gè)崗位定責(zé)，定量，若3個(gè)月未達(dá)到目標(biāo)60%，自動(dòng)離職同樣事故，3次錯(cuò)誤或3次投訴，自動(dòng)離職第38頁，共195頁。397、如何激勵(lì)業(yè)務(wù)員（精神層面）親情-錢買不到親情，但能讓親情倍增。以親情激發(fā)員工斗志。我們還有多少時(shí)間？-（互動(dòng)：生命之紙）夢(mèng)想激勵(lì)（寫出最想要的20個(gè)夢(mèng)想，思考如何才能實(shí)現(xiàn)

10、）-小資激勵(lì)法提高生活品質(zhì)激勵(lì)法-20%獎(jiǎng)金消費(fèi)報(bào)銷法第39頁，共195頁。40公眾承諾達(dá)不成的處罰（精神壓力，團(tuán)隊(duì)壓力，領(lǐng)導(dǎo)陪著做俯臥撐）達(dá)成的激勵(lì)（電影票、給女朋友送花、領(lǐng)導(dǎo)接送上班、免費(fèi)用1個(gè)月車)內(nèi)部（）第40頁，共195頁。41如何激勵(lì)業(yè)務(wù)員（物質(zhì)層面）：銷售體系激勵(lì)體系的幾個(gè)問題獎(jiǎng)金制還是提成制？怎樣解決應(yīng)收賬款的問題？大訂單的提成問題專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)第41頁，共195頁。獎(jiǎng)金制還是提成制獎(jiǎng)金制：收入=基本工資+績效獎(jiǎng)金提成制: 收入=基本工資+提成混合制：收入=基本工資+績效獎(jiǎng)金+提成第42頁，共195頁。利息獎(jiǎng)罰為激勵(lì)銷售員回收貨款設(shè)立的獎(jiǎng)罰金額。應(yīng)收賬款利息獎(jiǎng)罰按表第43頁，共195

11、頁。F1-事前銷售信念系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)個(gè)人準(zhǔn)備系統(tǒng)第44頁，共195頁。1、如何才能有效地開發(fā)客戶呢？分清客戶尋找準(zhǔn)客戶核心客戶尋找的渠道新客戶檔案第45頁，共195頁。1、分清客戶（以消費(fèi)者細(xì)分）地理區(qū)域細(xì)分省、市、區(qū)、縣人口細(xì)分年齡、家庭、性別、教育、從行為細(xì)分購買時(shí)機(jī)、環(huán)境、使用率、態(tài)度、忠誠度、購買方式從消費(fèi)心理細(xì)分個(gè)性、收入、生活方式第46頁，共195頁。2、尋找準(zhǔn)客戶1、誰是我的客戶？2、我的顧客會(huì)在哪里出現(xiàn)？3、我的客戶必須具備哪些條件？4、客戶為什么向我購買？5、客戶為什么不向我購買？第47頁，共195頁。3、核心客戶標(biāo)準(zhǔn)1）請(qǐng)每一個(gè)人寫出不少于五條自己公司核心客戶（占業(yè)績80

12、%以上的客戶）的標(biāo)準(zhǔn)，不準(zhǔn)討論。2）同一家公司的對(duì)照一下，大家寫的標(biāo)準(zhǔn)是否一致？第48頁，共195頁。4、尋找的渠道1、隨時(shí)隨地交換名片2、參加專業(yè)聚會(huì)、專業(yè)研討會(huì)3、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交換資源4、參加各種圈子（核心客戶在哪里，你就去哪里）5、向?qū)I(yè)名錄公司購買名單6、請(qǐng)雖然未購買產(chǎn)品但對(duì)你印象不錯(cuò)的客戶推薦7、朋友親人的轉(zhuǎn)介紹8、移動(dòng)互聯(lián)（微信、微博）第49頁，共195頁。9、專業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理10、加入專業(yè)俱樂部、會(huì)所11、網(wǎng)絡(luò)查詢12、向名片店購買名片13、客戶轉(zhuǎn)介紹14、依序查撥手機(jī)號(hào)碼15、請(qǐng)有影響力的人施加影響16、路牌廣告、戶外媒體第50頁，共195頁。5、新客戶檔案建立一份高效率的

13、客戶資料卡： 1、姓名 2、手機(jī) 3、地址 4、郵箱 5、職位 6、所遇問題 7、需求狀況 8、注意事項(xiàng)第51頁，共195頁。新客戶分類：A:簽單B:下過訂單C:提過方案、見過決策人（拜訪面談過）D:有意向、聽說過（我們）企業(yè)和產(chǎn)品第52頁，共195頁。大客戶檔案客戶姓名_ 昵稱（小名）_職位_公司名稱及地址_家庭地址_電話（公）_（宅）_手機(jī)_郵件地址_出生年月日_出生地_籍貫_身高_(dá)體重_身體五官特征（如：禿頭、關(guān)節(jié)炎、嚴(yán)重背部問題等）第53頁，共195頁。在公司任職情況8 .客戶的前一份工作公司名稱_公司地址_受雇時(shí)間_受雇職銜_9. 在目前公司的前一個(gè)職位_日期_10. 是否有特殊關(guān)系

14、（富二代？老板親戚？職業(yè)經(jīng)理人？上級(jí)單位派駐？）11. 在公司人際關(guān)系第54頁，共195頁。教育背景12、高中名稱與就讀期間_大學(xué)名稱_ 畢業(yè)日期_學(xué)位_13、大學(xué)時(shí)代得獎(jiǎng)記錄_14、擅長運(yùn)動(dòng)_15、大學(xué)所屬社團(tuán)_16、如果客戶未上過大學(xué)，他是否在意學(xué)位_其他教育背景_17、兵役軍種_退役時(shí)軍階_第55頁，共195頁。家庭18、婚姻狀況_配偶姓名_19、配偶教育程度_20、配偶興趣/活動(dòng)/社團(tuán)_21、結(jié)婚紀(jì)念日_22、子女姓名、年齡_23、子女教育_24、子女喜好_第56頁，共195頁。業(yè)務(wù)背景資料25、關(guān)系是否良好_ 原因_26、客戶自己對(duì)我公司的態(tài)度_27、客戶自己對(duì)我產(chǎn)品的態(tài)度_28、前

15、面接觸的概要：第57頁，共195頁。特殊興趣29、客戶所屬私人俱樂部 _ 30、宗教信仰_ 是否熱衷_31、對(duì)本客戶特別機(jī)密且不宜談?wù)撝录ㄈ?離婚等） _32、客戶對(duì)什么主題特別有意見（除生意之外） _ 生活方式_33、病歷（目前健康狀況） _34、飲酒習(xí)慣_35、如果不嗜酒，是否反對(duì)別人喝酒_36、是否吸煙_ 若否，是否反對(duì)別人吸煙_第58頁，共195頁。特殊興趣37、最偏好的午餐地點(diǎn)_晚餐地點(diǎn)_38、最偏好的菜式_39、是否反對(duì)別人請(qǐng)客_40、嗜好與娛樂_41、喜歡的培訓(xùn)課程及內(nèi)容_42、喜歡的度假方式_43、喜歡觀賞的運(yùn)動(dòng)_44、喜歡的話題_45、車子品牌_第59頁，共195頁。特殊

16、興趣46、客戶自認(rèn)最得意的成就_47、你認(rèn)為客戶長期個(gè)人目標(biāo)為何_48、你認(rèn)為客戶眼前個(gè)人目標(biāo)為何_第60頁，共195頁?？蛻襞c你49、在客戶眼中最關(guān)鍵的問題有哪些_50、客戶的管理階層以何為重_51 客戶與他的主管是否有沖突_52、你能否協(xié)助化解客戶與主管的問題_ 如何化解_第61頁，共195頁。2、準(zhǔn)備準(zhǔn)備一個(gè)完整的推銷訪問計(jì)劃準(zhǔn)備開場(chǎng)白第62頁，共195頁。一、準(zhǔn)備一個(gè)完整的推銷訪問計(jì)劃1、確定訪問對(duì)象2、準(zhǔn)備好訪問材料3、確定訪問路線4、確定訪問時(shí)間5、確定具體訪問目標(biāo)6、確定推銷策略第63頁，共195頁。公司介紹產(chǎn)品介紹客戶見證（感謝信、合影、合同復(fù)印件、發(fā)票復(fù)印件）公司（產(chǎn)品）各種

17、獲獎(jiǎng)證明公司（產(chǎn)品）資質(zhì)證明、專利證書各種有公信力的證明（國家領(lǐng)導(dǎo)人合影、題詞）合同、收據(jù)等等(準(zhǔn)備兩個(gè)版本：電子版和紙版）準(zhǔn)備完整的展業(yè)包第64頁，共195頁。二、準(zhǔn)備開場(chǎng)白開場(chǎng)白的“標(biāo)準(zhǔn)化”方法先寫再說不斷修改練習(xí)反復(fù)使用再修正第65頁，共195頁。電話30秒開場(chǎng)白結(jié)構(gòu)： 7秒介紹自己8秒介紹給客戶帶來什么好處15秒探詢需求二選一讓客戶先掛電話強(qiáng)有力的開場(chǎng)白第66頁，共195頁。經(jīng)典開場(chǎng)白1、 “王經(jīng)理，您好，我是北京長安公司的XX，我打電話給您的原因是許多象您一樣的大企業(yè)，比如某某公司，成為了我們的客戶，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的銷售費(fèi)用，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠充分滿足企業(yè)的宣

18、傳推廣需求.請(qǐng)問您公司今年的是否有網(wǎng)絡(luò)推廣計(jì)劃？.您看我是明天還是后天來公司拜訪您？2、 “您好，是李經(jīng)理嗎？是的。我是XX的朋友，我叫XX，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好。實(shí)際上我和XX既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的銷售管理系統(tǒng)之后，公司業(yè)績提高了20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話。”不知道您公司是否有使用銷售管理系統(tǒng)？用的效果怎么樣？.您看我是明天還是后天來公司拜訪您？第67頁，共195頁。拜訪客戶前的心態(tài)調(diào)整第68頁，共

19、195頁。 我就是產(chǎn)品的一部分第69頁，共195頁。 賣大白菜心態(tài)！第70頁，共195頁。 幫助心態(tài)，不是銷售產(chǎn)品！-如何你在商場(chǎng)看到一件非常漂亮，價(jià)格又非常便宜的衣服，會(huì)不會(huì)推薦給你朋友？-你的家人得了一種重病，恰好你的一個(gè)朋友以前也得過一樣的病，吃了一種藥就好了，那么你會(huì)不會(huì)立即把這個(gè)藥推薦給你朋友？第71頁，共195頁。72大人心態(tài) - 像喜歡孩子那樣喜歡客戶！讓客戶高興的心態(tài)，就是大人心態(tài)！ 當(dāng)我面對(duì)客戶時(shí)，就要像大人擁抱孩子那樣擁抱客戶，在大人的眼里沒有不好的孩子，在我眼里沒有不好的客戶。我讓客戶快樂，客戶就會(huì)讓我快樂！無論客戶怎樣對(duì)我，我都只說一句話我高興！”第72頁，共195頁。

20、歌曲：讓我們蕩起雙槳讓我們蕩起雙槳，小船兒推開波浪。海面倒映著美麗的白塔，四周環(huán)繞著綠樹紅墻。小船兒輕輕，飄蕩在水中，迎面吹來了涼爽的風(fēng)。紅領(lǐng)巾迎著太陽，陽光灑在海面上。水中魚兒望著我們，悄悄地聽我們愉快地歌唱。小船兒輕輕，飄蕩在水中，迎面吹來了涼爽的風(fēng)。做完了一天的功課，我們來盡情歡樂。我問你親愛的伙伴，誰給我們安排下幸福的生活。小船兒輕輕，飄蕩在水中，迎面吹來了涼爽的風(fēng)。第73頁，共195頁。歌曲：我在馬路邊撿到一分錢我在馬路邊撿到一分錢， 交到人民警察叔叔手里邊， 叔叔拿著錢，對(duì)我把頭點(diǎn), 我高興地說了聲：叔叔再見！ 第74頁，共195頁。設(shè)計(jì)一個(gè)適合自己的開場(chǎng)白第75頁，共195頁。7

21、6F1訓(xùn)練：第76頁，共195頁。77775F 團(tuán)隊(duì)營銷工業(yè)化模式5F營銷工業(yè)化F1準(zhǔn)備（for future）F4分享/共享（favourate）F2 接觸（ face to face ） F5一定要成功（Forced to Success）F3服務(wù)/感恩回饋（feedback）事中事前事后團(tuán)隊(duì)個(gè)人第77頁，共195頁?；セ菰韺?duì)比原理社會(huì)認(rèn)同原理承諾一致原理權(quán)威原理短缺原理喜好原理影響力“非常6+1”第78頁，共195頁?！?1” 對(duì)比原理對(duì)比原理影響我們對(duì)先后接觸到的兩件東西之間差別的判斷。簡單的說，如果兩件東西很不一樣，我們會(huì)趨向于認(rèn)為它們之間的差別比實(shí)際的更大。面試時(shí)的運(yùn)氣第79頁，

22、共195頁?！?1”互惠原理互惠原理：別人為我做一件事，幫我一個(gè)忙，我們感到我們應(yīng)當(dāng)以同樣的方式回報(bào)別人。以解決心里的負(fù)疚感。機(jī)場(chǎng)的玫瑰花1、接受恩惠后會(huì)產(chǎn)生一種回報(bào)對(duì)方的責(zé)任感2、如果不回報(bào)，在社會(huì)群體中是極不受歡迎的3、互惠原理引起不公平的交換第80頁，共195頁。我們希望自己的行為與自己過去做出的決定和采取的行為保持一致性。人們進(jìn)行了承諾，就選擇了某種立場(chǎng)，在接下來的行動(dòng)中就有保持一致的壓力，因?yàn)闆]有愿意別人說自己是一個(gè)前后不一致的人.這條原理的最關(guān)鍵的地方就是“承諾”，因?yàn)槌兄Z代表了某種立場(chǎng)，所以如何讓自己或者你想要影響的人選擇某種立場(chǎng)才是最重要的.海灘的故事如何提升環(huán)保產(chǎn)品的銷售額？

23、“如果你改變計(jì)劃的話會(huì)不會(huì)給我們打電話？”然后停下來等顧客回答。這樣一來，他的訂位顧客不露面的比例一下子從30%降到了10%?！?1”承諾一致原理第81頁，共195頁?！?1”短缺原理東西越稀少，就越珍貴，人們就越想擁有。與希望獲得一樣?xùn)|西的渴望相比，害怕失去的恐懼似乎更能成為人們行動(dòng)的動(dòng)力。第82頁，共195頁?！?1”社會(huì)認(rèn)同原理我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候。三歲小孩學(xué)游泳的故事；喜劇片的笑聲第83頁，共195頁?！?1”權(quán)威原理人們沒法成為每一行業(yè)的專家，所以更依賴于該行業(yè)的專家權(quán)威。店員要在客戶面前樹立權(quán)威的形象，建立起客戶對(duì)自

24、己服務(wù)的依賴。第84頁，共195頁?！?1”喜好原理我們?nèi)菀妆晃覀兿矚g的人影響。好警察與壞警察人人都希望得到周圍人的認(rèn)同、尊重、贊揚(yáng)，沒有人會(huì)希望自己被別人看得微不足道。說產(chǎn)品100個(gè)好處不如說客戶一個(gè)好處第85頁，共195頁。第一步：接觸第二步：解除抗拒第三步：成交F2事中（Face toFace）第86頁，共195頁。第一步：接觸建立信賴感收集資料接觸方法接觸的步驟探尋三技巧尋求購買點(diǎn)說明好處第87頁，共195頁。 收集資料 尋找突破點(diǎn)建立信賴感 接觸的目的成功銷售：70%源于信任感的建立第88頁，共195頁。一、建立信賴感第89頁，共195頁。微笑微笑是全世界的通用語言微笑的價(jià)值 在美國

25、，一個(gè)小孩被一個(gè)根電線電傷了臉部，把左邊臉的神經(jīng)燒壞了，因而引來一場(chǎng)官司。在法庭上，原告辯護(hù)律師要小孩把臉轉(zhuǎn)向陪審團(tuán)笑一笑，結(jié)果只有右臉頰會(huì)笑，左臉根本笑不起來。只花了12分鐘，陪審團(tuán)一致通過，小孩可獲得20萬美元的賠償金，從此決定了微笑的法定價(jià)值。微笑必須采取主動(dòng)微笑可以練習(xí)第90頁，共195頁。贊美與共同話題善解人意是獲取別人信任的有力工具投其所好：熱門話題，商業(yè)資訊，趣聞樂見幫助顧客解決問題、難題、自然成朋友 第91頁，共195頁。92男人心態(tài) - 像喜歡美女那樣喜歡客戶！讓自己追求的女人喜歡！這就是男人心態(tài)！我有多喜歡客戶，客戶就有多喜歡我！客戶就是我最喜歡的人，就是我追求的人，情人眼

26、里出西施，客戶就是我眼里的西施。無論客戶說什么，我都只說一句話我喜歡！第92頁，共195頁。93把客戶當(dāng)成是女人，我們就是男人！對(duì)女人說的話，我們只說Yes！在和客戶交流的時(shí)候，一定要做到我很喜歡！就是要讓客戶感覺到你很喜歡她，這種感覺是最好的感覺！男人心態(tài)就是永遠(yuǎn)要讓客戶喜歡，讓他感覺他是處于一個(gè)被喜歡的位置，這個(gè)環(huán)境最容易幫他成交 ！第93頁，共195頁。歌曲：莫名我就喜歡你 莫名我就喜歡你深深地愛上你沒有理由沒有原因莫名我就喜歡你深深地愛上你從見到你的那一天起你知道我在等你嗎?你如果真的在乎我又怎會(huì)讓無盡的夜陪我度過你知道我在等你嗎?你如果真的在乎我又怎會(huì)讓握花的手在風(fēng)中顫抖莫名我就喜歡

27、你深深地愛上你沒有理由沒有原因莫名我就喜歡你深深地愛上你從見到你的那一天起你知道我在等你嗎?你如果真的在乎我又怎會(huì)讓無盡的夜陪我度過你知道我在等你嗎?你如果真的在乎我又怎會(huì)讓握花的手在風(fēng)中顫抖莫名我就喜歡你深深地愛上你在黑夜里傾聽你的聲音你知道我在等你嗎?你如果真的在乎我又怎會(huì)讓無盡的夜陪我度過你知道我在等你嗎?你如果真的在乎我又怎會(huì)讓握花的手在風(fēng)中顫抖莫名我就喜歡你深深地愛上你在黑夜里傾聽你的聲音第94頁，共195頁。二、收集資料第95頁，共195頁。個(gè)人客戶資料收集 途徑： 資料： 客戶資料的分析1、企業(yè)現(xiàn)在狀況 方法：歸類、分析 2、滿意狀況 目的：得出判斷 3、需要改進(jìn)狀況4、提交方案

28、狀況5、決策狀況6、最感興趣話題他或他的家人（企業(yè)）怎么樣？需求是什么？他最感興趣的話題是什么？共同的語言是什么？第96頁，共195頁。向誰做資料收集關(guān)鍵人士使用單位采購單位第97頁，共195頁。開門見山法討教法故作神秘法看望法（送禮法）介紹法推廣新產(chǎn)品法主動(dòng)幫助法休閑活動(dòng)接觸法調(diào)查問卷法三、接觸的方法第98頁，共195頁。四、接觸的步驟寒暄尋找購買點(diǎn)切入主題第99頁，共195頁。寒暄的作用讓彼此第一次接觸的緊張放松下接觸客戶的戒備心建立信任關(guān)系第100頁，共195頁。寒暄要點(diǎn)交朋友建立起良好的第一印象制造興趣話題，激發(fā)客戶表現(xiàn)欲傾聽、微笑、關(guān)懷推銷自己爭(zhēng)取下次見面機(jī)會(huì)第101頁，共195頁。

29、五、探尋需求第102頁，共195頁。探尋三技巧詢問傾聽贊美第103頁，共195頁。二個(gè)詢問法的掌握狀況詢問法：了解對(duì)方目前狀況；如：您目前買了哪些產(chǎn)品？你辦公室的復(fù)印機(jī)用了幾年、你愛踢足球嗎？問題問詢法：探求客戶潛在需求；如：你認(rèn)為人在幾歲要開始保養(yǎng)？第104頁，共195頁。“傾聽”的技巧培養(yǎng)積極地傾聽的技巧讓客戶把話說完，并記下重點(diǎn)秉持客觀，開闊的胸懷對(duì)客戶所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度掌握客戶真正的想法第105頁，共195頁。贊美的技巧保持微笑找贊美點(diǎn)請(qǐng)教也是一種贊美用心去說，不要太修飾贊美客戶的缺點(diǎn)（缺點(diǎn)里的優(yōu)點(diǎn)）贊美別人贊美不到的地方處理心情的最佳方法！第106頁，共195頁。六、尋找購

30、買點(diǎn)先考慮客戶利益再推銷第107頁，共195頁。判斷能否購買購買多少何時(shí)購買第108頁，共195頁。七、說明好處第109頁，共195頁。說明產(chǎn)品的時(shí)機(jī)最好時(shí)機(jī)：您已經(jīng)把自己推銷出去了客戶已對(duì)你撤除警戒心第110頁，共195頁。說明產(chǎn)品的目的喚醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問題點(diǎn)的重視讓客戶了解獲得哪些改善讓客戶產(chǎn)生想要的欲望讓客戶認(rèn)同你的產(chǎn)品或服務(wù)，能解決他的問題及滿足它的需求第111頁，共195頁。把握展示重點(diǎn)的大方向每一個(gè)行業(yè)都有一些最能打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn)，順著這些重點(diǎn)去訴求，你將能得到事半功倍的效果。第112頁，共195頁。把握住大方向能讓您迅速掌握住重點(diǎn)，讓您的推銷能力提升！強(qiáng)化購買點(diǎn)第113頁，共19

31、5頁。2022/8/4用FAB方法制定十大賣點(diǎn)第114頁，共195頁。第二步解除抗拒第115頁，共195頁?？蛻舻目咕苁鞘裁搭A(yù)防拒絕常見七大抗拒解除抗拒的6步驟處理抗拒的兩大忌第116頁，共195頁。一、客戶的抗拒是什么第117頁，共195頁。二、預(yù)防拒絕認(rèn)清所有可能的拒絕；把這些理由寫下來；設(shè)計(jì)對(duì)抗拒理由的回應(yīng)，針對(duì)每一個(gè)拒絕，都要設(shè)計(jì)出一個(gè)成交問題；開發(fā)出一些銷售工具來支持你的每一個(gè)回應(yīng)，以使你的回應(yīng)更有力； 進(jìn)行角色彩排，演練應(yīng)對(duì)之詞； 一個(gè)享受安全銷售樂趣的新方法第118頁，共195頁。三、常見七大抗拒1、需求抗拒；2、價(jià)格抗拒；3、產(chǎn)品抗拒（質(zhì)量抗拒）；4、購買時(shí)間抗拒；5、銷售員抗

32、拒；6、服務(wù)抗拒；7、支付能力抗拒；第119頁，共195頁。四、解除抗拒的6步驟1、認(rèn)同客戶的抗拒2、耐心地聽完他的抗拒3、轉(zhuǎn)換定義4、多找證言5、異議處理：因?yàn)?。這是值得的6、下定單第120頁，共195頁。五、處理抗拒的兩大忌1、直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤2、與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵第121頁，共195頁。122強(qiáng)者心態(tài) - 像喜歡老人那樣喜歡客戶！當(dāng)我面對(duì)客戶拒絕、抱怨或打擊的時(shí)候，用強(qiáng)者心態(tài)！強(qiáng)者從不主動(dòng)發(fā)起攻擊，強(qiáng)者永遠(yuǎn)用微笑擁抱攻擊。弱者保護(hù)自己.就如同戀愛中的女孩，百般挑剔是為了考驗(yàn)?zāi)?！選擇你！客戶挑剔你，考驗(yàn)?zāi)闶菫榱诉x擇你，只有強(qiáng)者才能服務(wù)強(qiáng)者，只有鉆石才能切割鉆石。無論客戶怎樣批評(píng)我，我都只說一

33、句話你是對(duì)的，我高興我喜歡第122頁，共195頁。123真心英雄在我心中曾經(jīng)有一個(gè)夢(mèng)要用歌聲讓你忘了所有的痛燦爛星空誰是真的英雄平凡的人們給我最多感動(dòng)再?zèng)]有恨也沒有了痛但愿人間處處都有愛的影蹤用我們的歌換你真心笑容祝福你的人生從此與眾不同把握生命里的每一分鐘全力以赴我們心中的夢(mèng)不經(jīng)歷風(fēng)雨怎么見彩虹沒有人能隨隨便便成功把握生命里每一次感動(dòng)和心愛的朋友熱情相擁讓真心的話和開心的淚在你我的心里流動(dòng)la la la la.把握生命里每一次感動(dòng)和心愛的朋友熱情相擁讓真心的話和開心的淚在你我的心里流動(dòng)讓真心的話和開心的淚在你我的心里流動(dòng).第123頁，共195頁。第三步 成 交成交的必要條件成交的個(gè)人要求人

34、們的購買訊號(hào)成交的七個(gè)技巧促成客戶“今天就簽單”的九個(gè)方法第124頁，共195頁。成交是銷售人員的使命成交是銷售的最終目的第125頁，共195頁。銷售人員為什么不成交1、沒有計(jì)劃2、錯(cuò)過時(shí)機(jī)3、沒有章法第126頁，共195頁。一、成交的必要條件1、客戶對(duì)產(chǎn)品有占有欲望時(shí)2、客戶對(duì)你與你的公司信賴時(shí)二、成交的個(gè)人要求1、你必須了解顧客的需求所在2、你必須有效地結(jié)束銷售會(huì)談，要求購買行動(dòng)3、你必須具有不同的成交技巧4、你必須對(duì)別人說“不”有心理準(zhǔn)備5、要學(xué)會(huì)運(yùn)用沉默的壓力第127頁，共195頁。三、人們的購買訊號(hào)1、只要顧客問及有關(guān)價(jià)格或銷售條件2、當(dāng)顧客問及產(chǎn)品細(xì)節(jié)時(shí)3、顧客問及送貨細(xì)節(jié)時(shí)4、顧

35、客的坐姿改變5、當(dāng)客戶開始來算數(shù)字的時(shí)候6、當(dāng)客戶開始顯得很愉快的時(shí)候7、當(dāng)客戶與第三者商議時(shí)第128頁，共195頁。四、成交的七個(gè)技巧1、平均銷售人員至少需要求客戶購買達(dá)3次以上才真正獲得訂單2、主要的成交技巧是： 邀請(qǐng)式成交法 你為何不試試看看？ 假設(shè)成交法 指推銷人員假設(shè)客戶已經(jīng)點(diǎn)頭答應(yīng)，而直截了當(dāng)?shù)仃愂霎a(chǎn)品細(xì)節(jié)第129頁，共195頁。選擇成交法 運(yùn)用對(duì)比定律，先展示比較貴的產(chǎn)品次要事件成交法（駱駝進(jìn)帳篷法） 亦稱為局部成交法，針對(duì)次要的問題來結(jié)束銷售小狗式成交法 只要你方便把產(chǎn)品留下來給客戶一個(gè)試用的機(jī)會(huì)，你就可以用小狗成交法了第130頁，共195頁。法蘭克成交法 法蘭克的成交法鼓勵(lì)潛

36、在客戶去考慮事情的正、反面 + - _訂單式成交法 運(yùn)用承諾感遞增的原理3、這些成交法有很多不同的用法，但最重要的是顧客的推薦，這是所謂金鎖鏈的原則第131頁，共195頁。五、促成客戶“今天就簽單”的九個(gè)方法1、向客戶表述：今天是黃道吉日或業(yè)務(wù)代表自己的生日2、向客戶表述：早一點(diǎn)簽單將早一點(diǎn)產(chǎn)生市場(chǎng)效果3、向客戶表述：今天是公司特殊的日子，簽單有折扣，有優(yōu)惠4 、向客戶表述：如果現(xiàn)在不及時(shí)簽單，你擔(dān)心客戶的損失更大5、向客戶暗示：產(chǎn)品即將漲價(jià)第132頁，共195頁。6、向客戶表述：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)買了，不及時(shí)買，擔(dān)心客戶在競(jìng)爭(zhēng)中帶來更大損失7、向客戶表述：今天若不能簽單，我明天還來，還會(huì)占用您更多

37、時(shí)間、增加更多麻煩8、（決不放棄）重申好處和不買的壞處9、離開前，最后詢問今天不簽單的原因，并確定下次見面的日期，確認(rèn)如果選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)，一定提前給我們一個(gè)電話第133頁，共195頁。商人心態(tài) - 像喜歡金錢一樣喜歡對(duì)方！喜歡就要成交，高興就要成交，遇到打擊更要成交，成交就是商人心態(tài)。我與別人交流時(shí)，永遠(yuǎn)要說對(duì)方想說的話，想對(duì)方之所想，急對(duì)方之所急，當(dāng)我說出了他們所有想要的，他們就只有最后一句話合作吧！“無論對(duì)方如何拒絕，我都只說一句話我一定要幫到您第134頁，共195頁。135 感恩的心我來自偶然像一顆塵土有誰看出我的脆弱我來自何方又情歸何處誰在下一刻呼喚我天地雖寬這條路卻難走我看遍這人

38、間坎坷辛苦我還有多少愛我還有多少淚要蒼天知道我不認(rèn)輸感恩的心感謝有你伴我一生讓我有勇氣作我自己感恩的心感謝命運(yùn)花開花落我一樣會(huì)珍惜我來自偶然像一顆塵土有誰看出我的脆弱又來自何方我情歸何處誰在下一刻呼喚我天地雖寬這條路卻難走我看遍這人間坎坷辛苦我還有多少愛我還有多少淚要蒼天知道我不認(rèn)輸感恩的心感謝有你伴我一生讓我有勇氣作我自己感恩的心感謝命運(yùn)花開花落我一樣會(huì)珍惜花開花落我一樣會(huì)珍惜第135頁，共195頁。5F 團(tuán)隊(duì)營銷工業(yè)化模式5F營銷工業(yè)化F1準(zhǔn)備（for future）F4分享/共享（favourate）F2 接觸（ face to face ） F5一定要成功（Forced to Succ

39、ess）F3服務(wù)/感恩回饋（feedback）事中事前事后團(tuán)隊(duì)個(gè)人第136頁，共195頁。服務(wù)劣質(zhì)服務(wù)的損失服務(wù)客戶的好處客戶想要什么銷售人員服務(wù)客戶的策略要求客戶轉(zhuǎn)介紹第137頁，共195頁。什么是服務(wù)？ 服務(wù)就是以客戶為主，設(shè)身處地地站在對(duì)方的立場(chǎng)本著關(guān)懷的態(tài)度去幫助解決問題第138頁，共195頁。一、劣質(zhì)服務(wù)的損失平均每位流失客戶的長期價(jià)值一個(gè)不滿意的客戶向5位口頭宣傳，造成潛在客戶的流失處理投訴的費(fèi)用 第139頁，共195頁。二、服務(wù)客戶的好處降低客戶的流失率增加客戶的信賴感，擴(kuò)大購買力增加重復(fù)購買力引發(fā)轉(zhuǎn)介紹提升正面?zhèn)鞑ピ黾訚M意度和忠誠度減少投訴第140頁，共195頁。三、客戶想要什

40、么感覺有人信任感覺有人支持感覺有人欣賞感覺有人理解感覺自己重要感覺有人尊重感覺有人重視感覺心情高興第141頁，共195頁。給客戶好感覺，銷售人員要擁有最佳的服務(wù)行為：（1）打開心扉： 接受新知，人的素質(zhì)有經(jīng)驗(yàn)的積累和知識(shí)的積累（2）讓別人看到：笑容自信心友善的眼神良好的精神面貌（服務(wù)哲學(xué)、精神實(shí)質(zhì)）第142頁，共195頁。（3）讓被人聽到：禮貌的用語（經(jīng)常、隨時(shí)的用出來）關(guān)心的用語贊美的用語（4）讓別人感觸到：握手的禮貌柔和的肢體碰觸開放的肢體動(dòng)作第143頁，共195頁。四、銷售人員服務(wù)的策略第144頁，共195頁。1. 建立高效的客戶資料卡（客戶是上司，客戶是老板）2. 2：3：3法則定期服

41、務(wù) （生日、結(jié)婚紀(jì)念日、法定節(jié)日、公司大型活動(dòng)）第145頁，共195頁。4.非定期服務(wù)（1）新商品退出時(shí)（2）客戶不滿意指責(zé)時(shí)：三大步驟八大流程安撫情緒交流思想澄清事實(shí)認(rèn)真傾聽并謝謝說出為什么謝謝他重復(fù)客戶所說的內(nèi)容向客戶道歉向客戶做出承諾遵循客戶的意見迅速改進(jìn)給回應(yīng)確認(rèn)滿意度第146頁，共195頁。自己晉升時(shí)（感激客戶共享榮譽(yù)）競(jìng)賽獲獎(jiǎng)取得榮譽(yù)時(shí)客戶需要幫助時(shí)舉行客戶聯(lián)誼活動(dòng)寄賀卡表達(dá)感激之心最少3個(gè)月要聯(lián)絡(luò)客戶，了解情況，提供咨詢和答疑第147頁，共195頁。真誠奉獻(xiàn)給信任信任奉獻(xiàn)給感動(dòng)我拿什么奉獻(xiàn)給你我的客戶信念奉獻(xiàn)給執(zhí)著執(zhí)著奉獻(xiàn)給感激我拿什么服務(wù)到你我的客戶我拿什么服務(wù)到你我不停的問我

42、不停的找不停的想使命奉獻(xiàn)給行動(dòng)行動(dòng)奉獻(xiàn)給成功我拿什么奉獻(xiàn)給你我的客戶服務(wù)奉獻(xiàn)給客戶幫助奉獻(xiàn)給客戶我拿全部的愛奉獻(xiàn)給你我的客戶第148頁，共195頁。五、要求客戶轉(zhuǎn)介紹客戶是要求出來的小成功靠自己，大成功靠別人第149頁，共195頁。轉(zhuǎn)介紹的技巧確認(rèn)當(dāng)事人所買產(chǎn)品要求客戶當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹讓顧客介紹同等級(jí)的了解新客戶的背景贊美他本人及他的朋友約時(shí)間、約地點(diǎn)見面第150頁，共195頁。增加業(yè)績的方法增加服務(wù)人員（多行動(dòng)）增加消費(fèi)金額（打包賣）提高消費(fèi)頻率（多做活動(dòng)）第151頁，共195頁。銷傲江湖之獨(dú)孤九劍信念銷售尋找起那在客戶并進(jìn)行評(píng)估準(zhǔn)備各種銷售資料了解最容易接近客戶的方法建立信任挖掘需求點(diǎn)講解和示范

43、表演處理異議達(dá)成交易后續(xù)和維持工作第152頁，共195頁。愛技巧和技能只是工具 唯有愛和精神才會(huì)永恒第153頁，共195頁。銷售賣的是產(chǎn)品銷的是觀念拿走的是問題帶來的是快樂第154頁，共195頁。業(yè)務(wù)員幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)間3-6個(gè)月：陣亡期注意員工培訓(xùn)，提升員工能力二年：更年期注意員工的職業(yè)規(guī)劃，能帶隊(duì)的就帶隊(duì)，不能帶隊(duì)的就帶徒弟五年以上的穩(wěn)定期第155頁，共195頁?？蛻粼L問標(biāo)準(zhǔn)美國：一日平均4.2次中國：一日2次提倡：一日3次25%的時(shí)間用于尋找潛在客戶，拜訪三次不見效果則放棄第156頁，共195頁。銷售的六大步驟F1：事前尋找客戶準(zhǔn)備F2: 事中接觸解除抗拒成交F3：事后服務(wù)第157頁，共195

44、頁。賣產(chǎn)品不如賣自己，賣自己不如賣未來如何實(shí)現(xiàn) 顧問式銷售第158頁，共195頁。159我們導(dǎo)購時(shí)，是不是有這樣的體會(huì)？與顧客交流的過程中，我總感覺很被動(dòng)，總是被顧客牽著鼻子走？一見面就說我們產(chǎn)品怎么怎么樣，使顧客聽得厭煩？顧客一上來就開始不斷追求最低折扣，我不知道該怎么辦？第159頁，共195頁。內(nèi) 容顧問式銷售的意義顧問式銷售定義顧問式銷售話術(shù)、工具設(shè)計(jì)顧問式銷售流程第160頁，共195頁。顧客購買決策矩陣：價(jià)值成本低價(jià)值，高成本高價(jià)值，高成本低價(jià)值，低成本高價(jià)值，低成本顧客對(duì)這類交易的價(jià)值、風(fēng)險(xiǎn)把握不準(zhǔn)，他們需要幫助！需要解決方案！而不僅僅是買一種產(chǎn)品！第161頁，共195頁。162顧問

45、式銷售發(fā)揮作用的地方動(dòng)機(jī)考慮尋找選擇體驗(yàn)購買廣告、品牌吸引客戶進(jìn)店面顧客進(jìn)店，這時(shí)是導(dǎo)購發(fā)揮顧問作用的時(shí)候：了解客戶需求，解惑答疑，給出解決方案，銷售產(chǎn)品。客服維護(hù)第162頁，共195頁。163顧問式銷售的三大角色與客戶成為朋友，了解客戶購買動(dòng)機(jī)、主要考慮因素。成為客戶的顧問，針對(duì)客戶的問題，給出專業(yè)的解答，提供解決方案。提供產(chǎn)品服務(wù)，滿足客戶需求。朋友顧問銷售者第163頁，共195頁。顧問式銷售給顧客的好處使顧客在收集信息、選擇和購買三階段中得到顧問的幫助，從而減少購買總成本（精神、體力、時(shí)間成本）面對(duì)面的感情直接接觸，使顧客增加了人員價(jià)值、形象價(jià)值；在體驗(yàn)階段，產(chǎn)品得到有效使用，給顧客帶來

46、更多使用價(jià)值、服務(wù)價(jià)值第164頁，共195頁。165內(nèi) 容顧問式銷售的意義顧問式銷售定義顧問式銷售話術(shù)、工具設(shè)計(jì)顧問式銷售流程第165頁，共195頁。某銷售高手說的對(duì)不對(duì)？我銷售成功的關(guān)鍵就是：見人說人話，見鬼說鬼話?？上?，很多銷售人員是見人說鬼話，見鬼說人話！第166頁，共195頁。普通銷售員與優(yōu)秀銷售員的精力分配表第167頁，共195頁。顧問式銷售定義站在客戶利益的角度針對(duì)客戶的疑問，進(jìn)行專業(yè)的解答，提供個(gè)性化的解決方案使客戶正確選擇產(chǎn)品，并發(fā)揮產(chǎn)品的價(jià)值第168頁，共195頁。169內(nèi) 容顧問式銷售的意義顧問式銷售定義顧問式銷售話術(shù)、工具設(shè)計(jì)顧問式銷售流程第169頁，共195頁。5F 團(tuán)

47、隊(duì)營銷工業(yè)化模式5F營銷工業(yè)化F1準(zhǔn)備（for future）F4分享/共享（favourate）F2 接觸（ face to face ） F5一定要成功（Forced to Success）F3服務(wù)/感恩回饋（feedback）事中事前事后團(tuán)隊(duì)個(gè)人第170頁，共195頁。道：把合格的產(chǎn)品，賣給需要的人，收獲利潤和尊重法：規(guī)則制度-與時(shí)而易術(shù)：操作方法簡單可操作器：物質(zhì)工具化繁為簡以道馭術(shù)第171頁，共195頁。銷售主導(dǎo)角色需求量表2022/8/4第172頁，共195頁。營銷工業(yè)化工業(yè)化是核心，營銷是載體營銷工業(yè)化的核心目的是：復(fù)制規(guī)范、傳承、保障銷售體系的可復(fù)制性2022/8/4第173頁

48、，共195頁。174營銷執(zhí)行力兩大黃金法則營銷執(zhí)行力兩大黃金法則F4分享/共享（favourate）F5一定要成功（Forced to Success）第174頁，共195頁。175175黃金法則一： F4分享/共享（favourate）分享/共享的目的是什么？分享/共享什么內(nèi)容？第175頁，共195頁。176176黃金法則一： F4分享/共享（favourate）分享共享的方式與平臺(tái)營造分享共享的環(huán)境產(chǎn)生分享共享的意識(shí)與態(tài)度形成分享共享的習(xí)慣第176頁，共195頁。177177分享、共享包括什么內(nèi)容？開放式辦公環(huán)境如：公開式承諾，對(duì)事不對(duì)人的開放討論，開放的辦公平臺(tái)工具的應(yīng)用等。知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的

49、分享與共享共享：工具，話術(shù)，方法，流程；分享：感悟，感受，經(jīng)驗(yàn)，主意.第177頁，共195頁。178 178 黃金法則一： F4分享/共享（favourate）分享共享的方式與平臺(tái)營造分享共享的環(huán)境產(chǎn)生分享共享的意識(shí)與態(tài)度形成分享共享的習(xí)慣第178頁，共195頁。179 179 黃金法則一： F4分享/共享（favourate）分享共享的方式與平臺(tái)營造分享共享的環(huán)境產(chǎn)生分享共享的意識(shí)與態(tài)度形成分享共享的習(xí)慣第179頁，共195頁。180180如何打造開放分享？ 做推動(dòng)：團(tuán)隊(duì)帶頭人首先做推動(dòng)，團(tuán)隊(duì)帶頭人本身的開放程度和對(duì)分享共享的推崇，決定著團(tuán)隊(duì)的開放程度與分享水平。第180頁，共195頁。18

50、1181如何打造開放分享？ 做沉淀：分享不是無的放矢，不是隨意而為，而是要把成功與失敗進(jìn)行總結(jié)和反思，這樣才能在分享時(shí)拋出來的都是每個(gè)人心中的玉，而不是磚。第181頁，共195頁。182182如何打造開放分享？ 做推崇：習(xí)慣的養(yǎng)成需要標(biāo)桿帶動(dòng)，個(gè)人主動(dòng)性的激發(fā)更需要榜樣的力量，樹立更多的推崇對(duì)象，分享之人獲得業(yè)績之外的成就感，讓沉淀分享成為習(xí)慣。第182頁，共195頁。183 183 黃金法則一： F4分享/共享（favourate）分享共享的方式與平臺(tái)營造分享共享的環(huán)境產(chǎn)生分享共享的意識(shí)與態(tài)度形成分享共享的習(xí)慣第183頁，共195頁?，F(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練和PK：銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)定期沉淀的機(jī)制，3條以上第18

51、4頁，共195頁。185 F5（Forced to Success）走向成功 教會(huì)大量徒弟，師傅更加成功！第185頁，共195頁。186186銷售管理的要點(diǎn)：（一）、建立成功(自我肯定）的文化：銷售是信心和狀態(tài)的傳遞，購買的是問題的解決和快樂的感覺。（二）、建立成長的機(jī)制：建立師傅帶徒弟的模式和機(jī)制第186頁，共195頁。187一：建立成功文化-情緒和自我意識(shí)管理改變你的思考角度和關(guān)注面審視事件本身而非對(duì)個(gè)人好惡的猜想打擊我們的不是傷害本身，而是？第187頁，共195頁。188188阻礙我們成功的心態(tài)有哪些？A、致命類病毒：抱怨心態(tài)、逃避心態(tài)、 捷徑心態(tài)B、傷害類病毒：推委心態(tài)、沮喪心態(tài)、 僥幸心態(tài)C、潛伏類病毒：自大心態(tài)、自滿心態(tài)、 英雄心態(tài)第188頁，共195頁。189189我們?nèi)绾螌⑿膽B(tài)的改變工業(yè)化？A、成功文化：治療抱怨、逃避、推委、沮喪B、強(qiáng)制機(jī)制：治療自大、自滿、個(gè)人英雄主義C、底線警告和淘汰：治療走捷徑、找偏門、撈外快等法律底線問題。D：沒有比賽和對(duì)抗，就沒有銷售的動(dòng)力和成功。E