FABE與商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧課件

1、1第1頁，共46頁。導(dǎo)購員說你拿的某件商品非常好，你會相信嗎？品牌意識%進(jìn)店就買%說了就信%有/是9.613.123.9無/否90.486.976.1你進(jìn)到一個商店買東西，是奔著它的品牌去的嗎？你是進(jìn)去就買，買了就走嗎？2第2頁，共46頁。猜一猜為什么沒能打動顧客？3第3頁，共46頁。打動顧客的是什么？ 能給顧客帶來什么 ？永遠(yuǎn)不是我們產(chǎn)品的好而是這個好對顧客有什么用處？利益4第4頁，共46頁。面試時你是怎樣介紹自己的？5第5頁，共46頁?；窘榻B自我描述工作經(jīng)歷及經(jīng)驗真實案例特征優(yōu)缺點好處證明6第6頁，共46頁。打動客戶是什么？怎么樣？有什么利益？誰可以證明或怎么證明？FABE7第7頁，共4

2、6頁。其實“FABE”是一種說服性銷售過程FABE 銷售人員在引導(dǎo)顧客消費時，首先要說明產(chǎn)品“特點”，再解釋“優(yōu)點”，然后闡述“利益點”并展示“證據(jù)”讓顧客相信這些。這是一個循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客的過程。 按照這樣的順序來介紹產(chǎn)品，就是說服性銷售過程，它達(dá)到的效果就是讓客戶知道你的產(chǎn)品是最好的最適合他的，并對此深信不疑。8第8頁，共46頁。什么是 FABE？但是這只貓沒有任何反應(yīng) 一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，并說：貓先生這是一大筆錢?。∽阕阌幸蝗f塊呢！ （Feature）特征F貓和魚的故事9第9頁，共46頁。 貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員接著說：“貓先生，這可是一摞錢?。】梢?/p>

3、買很多魚！但是貓仍然沒有反應(yīng)買魚就是這些錢的作用（Advantage）F+A10第10頁，共46頁。 貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦?！?貓先生站起身來，看了一眼錢又看了一眼銷售員又躺下了。買了魚可以大吃一頓就是錢給貓帶來的利益（ Benefit ）F+A+B11第11頁，共46頁。 銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦。您的女朋友剛剛就用錢買了魚現(xiàn)在一定正在享用鮮美的魚呢！” 剛說完貓先生飛快的跳起來撲向那摞錢證明（ Evidenc

4、e ）F+A+B+E12第12頁，共46頁。 貓吃飽喝足了，銷售員又過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢。 這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。而且你的女朋友剛剛試過”但是貓完全沒有反應(yīng)了。為什么？ 因為貓的需求變了它不再想吃東西了，而是想見它的女朋友了。F+A+B+EC(change) 需求轉(zhuǎn)變13第13頁，共46頁。上面這五張圖很好地闡釋了FABE法則：產(chǎn)品的利益才是顧客最關(guān)心的。 不能一味地站在推銷產(chǎn)品的立場上介紹產(chǎn)品的特征，試圖說服顧客應(yīng)該說明產(chǎn)品的特征與顧客需求的關(guān)系，即產(chǎn)品的利益。 直接介紹產(chǎn)品的利益。如何打動顧客的心？不是產(chǎn)品的特征，而是產(chǎn)品特征能帶給顧客的利益。 對于產(chǎn)品為顧客帶來的

5、利益，別指望顧客自己聯(lián)想，要直接介紹產(chǎn)品利益。要拿出有說服力的證據(jù)對產(chǎn)品可以為顧客帶來利益進(jìn)行證明。 只有明確的指出利益，并列出有說服力證明，才能打動顧客的心。14第14頁，共46頁。利益是什么？顧客最想要的這個時候顧客最想要的給客戶生活帶來什么好處15第15頁，共46頁。16第16頁，共46頁。1、具有吸引力的敘述詞 按下列公式把產(chǎn)品（項目）的FABE連接成一句具有吸引力的敘述詞： 因為 （特征)它可以 (優(yōu)勢) 對您而言 （利益) 您看這是 (證據(jù))17第17頁，共46頁。2、不能省略利益 當(dāng)你在使用FABE敘述詞時，可以省掉特征或功效以及證據(jù)，任何編排都可以，但惟獨不能省略利益“B”，否

6、則將無法打動顧客的心。FABE、ABFE、BEAF、BFEBAE、BE、FB18第18頁，共46頁。FABE敘述詞演練了解客戶需求同意客戶需求指出產(chǎn)品的屬性說出產(chǎn)品的優(yōu)點指出對客戶的意義展示證據(jù)請問你說的對是的你看我們產(chǎn)品（項目）所以它可以對您而言您看這是成交19第19頁，共46頁。1做個出色的“演員”全情投入完美出演2對產(chǎn)品（項目）充滿信心我有最棒的產(chǎn)品只給最幸運的顧客FABE法則在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用20第20頁，共46頁。3避免太過激進(jìn) 熱情適度把握分寸4正確地對待失誤 有錯就改真誠專業(yè)21第21頁，共46頁。 生活化演練特點：_優(yōu)點：_利益：_證據(jù)：_ 胖乎乎的 體格好，在家干活是數(shù)一數(shù)二

7、的好手 找到這樣的媳婦你以后就可以坐在家里享福啦你看她爸媽現(xiàn)在多輕松啊，左鄰右舍沒有一個不夸她能干的 相 親22第22頁，共46頁。使用FABE法則時要注意幾點1、提及所有的利益2、使用顧客容易聽得懂的語言要考慮顧客的記憶儲存3、創(chuàng)造輕松的氣氛時間記憶利益好處特征23101524第23頁，共46頁。24第24頁，共46頁。25在營銷開始之前我們必須要搞清楚的四個問題銷售過程中銷的是什么？ 自己銷售過程中售的是什么？ 觀念買賣過程中買的是什么？ 利益買賣過程中賣的是什么？ 好處第25頁，共46頁。26按性格劃分客戶類型一、分析客戶類型及對策第26頁，共46頁。27按性格差異劃分類型1）理智穩(wěn)健型

8、2）感情沖動型3）沉默寡言型4）優(yōu)柔寡斷型5）喋喋不休型6）盛氣凌人型 7） 求神問卜型 8） 畏首畏尾型9） 神經(jīng)過敏型10） 斤斤計較型 11） 推三拖四型第27頁，共46頁。28 2）感情沖動型 特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。 對策：開始即大力強調(diào)產(chǎn)品（項目）的特色與實惠，促其快速決定。當(dāng)顧客不欲購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。 1）理智穩(wěn)健型 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被項目顧問的言辭所說動，對于疑點必詳細(xì)詢問。 對策：加強產(chǎn)品（項目）品質(zhì)、公司性質(zhì)及優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。 第28頁，共46頁。294）優(yōu)柔寡斷型 特

9、征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來認(rèn)為4號鋪好，一下又覺得5號鋪好，再不6號鋪也不錯。 對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。 3）沉默寡言型 特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。 對策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 第29頁，共46頁。306）盛氣凌人型 特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬項目顧問，拒推銷員于千里之外。 對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。 5）喋喋不休型 特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，

10、有時甚至離題甚遠(yuǎn)。 對策：項目顧問須能先取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心。離題太遠(yuǎn)時，須隨時留意適當(dāng)時機將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。 第30頁，共46頁。318）畏首畏尾型 特征：購買經(jīng)驗缺乏，不易作決定。 對策：提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。 7）求神問卜型 特征：決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。 對策：盡量以現(xiàn)代觀點來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水迷惑，強調(diào)人的價值。 第31頁，共46頁。3211）推三拖四型 特征：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。 對策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。 9）神經(jīng)過敏型

11、特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。 對策：謹(jǐn)言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點說服。 10）斤斤計較型 特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。 對策：利用氣氛相逼，并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開 其斤斤計較之想。 第32頁，共46頁。33二、逼定的技巧 在實際銷售過程中，應(yīng)堅持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗向客戶推薦其滿意的商鋪再加以逼定呢？第33頁，共46頁。34（一）鎖定唯一可讓客戶滿意的一個商鋪，然后促其下決心； 1) 搶購方式（利用現(xiàn)場SP讓客戶緊張）； 2) 直接要求下決心； 3) 引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價階段； 4

12、) 下決心付定金；第34頁，共46頁。35（二）強調(diào)優(yōu)點：（根據(jù)項目各個不同優(yōu)點強化） 1）地理位置好； 2）項目定位優(yōu)越 3）項目規(guī)劃合理【鋪（戶）型、實用率等優(yōu)勢】； 4）開發(fā)商信譽、財務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及 時以及運營管理團(tuán)隊優(yōu)勢等； 第35頁，共46頁。36三、如何尋找客戶購買和放棄的原因購買“物有所值、物超所值”地理位置、鋪型、價格和投資回報喜歡這個項目、可投資、朋友介紹此處好第36頁，共46頁。37放棄購買資金的問題有了更好的投資選擇不喜歡這個項目 尋找到了更合適的項目、工程問題使客戶對項目信心下降，還有就是未爭取到理想價位第37頁，共46頁。38四、如何處理客戶異議聆聽體恤尊重

13、要求行動提出解決方法理清聽的意義和技巧給客戶好的感覺異議有真有假解決客戶問題促成、主動引導(dǎo)成交第38頁，共46頁。39異議處理的方法1、分擔(dān)技巧2、態(tài)度真誠、注意傾聽3、重復(fù)問題，稱贊客戶4、謹(jǐn)慎回答，保持沉著5、尊重客戶，巧妙應(yīng)對6、準(zhǔn)備撤退，保留后路接受、認(rèn)同甚至贊美客戶。永遠(yuǎn)用 yes-but。以退為進(jìn)。第39頁，共46頁。40銷 售聊 天第40頁，共46頁。41一、聊對方的心愿、聊對方的擔(dān)憂、聊如何完成對方的心愿、聊如何拿走對方的擔(dān)憂。二、真正的銷售沒有對立的立場，沒有買方?jīng)]有賣方。三、銷售是全心地為對方解決問題。四、銷售不需要說服對方。第41頁，共46頁。42五、銷售彼此沒有壓力。六、銷售是我們說的是對方想聽的，我們賣的是對方想要的。七、銷售是充滿價值感和意義感。八、真正的銷售，事成之后對方會說 “謝謝” 。第42頁，共46頁。43銷 售第一：用心了解對方的心愿和擔(dān)憂。第二：