《分紅險話術(shù)集錦》推銷流程教學課件

1、分紅險銷售話術(shù)集錦第1頁，共47頁。1電話拒絕及應對話術(shù)第2頁，共47頁。2你在電話里講好了。答：其實我也想在電話里跟您講清楚，不過這個計劃現(xiàn)在一下子很難講清楚，因為要有資料給您看，不如這樣吧，您抽出一刻鐘左右的時間，我過來向您當面解釋，您看在家里還是單位比較方便？第3頁，共47頁。3你把資料寄過來吧（傳真過來）。這樣倒是很方便，但是您一定會有一些問題要問，不如這樣吧，您抽出一刻鐘左右，我當面向你解釋清楚，也好節(jié)省您的寶貴時間，您看是在家里還是單位比較方便？第4頁，共47頁。4現(xiàn)在我很忙，我打電話給你吧。答：善于安排時間的人，事業(yè)一定很順利，王先生最近在忙哪些事？我看這樣好了，這個計劃關(guān)系到投

2、資，時機也是很重要的，其實只要一刻鐘的時間，我就能當面與您講清楚，不如您抽出一刻鐘左右的空檔。王先生您看是今天還是明天有一刻鐘的時間？第5頁，共47頁。5又是保險，早買過了。請您放心，我保證不是來要您買保險的，看樣子您是遇到過許多保險業(yè)務員了，那您買保險是什么原因呢？ 我沒有現(xiàn)在就讓您買的意思，我們這個最新計劃是幫助許多人既擁有保障又可以參與投資，以錢生錢，與以前的險種完全不一樣，您不會對錢不感興趣吧。第6頁，共47頁。6李先生，您好！不知您是否注意到最近新聞媒體有關(guān)分紅保險方面的報道？您是我們公司的老客戶，能為您服務是我的榮幸。這一次來拜訪您，一是想知道有什么需要我為您提供服務，再就是告訴您

3、我們公司推出了一款全新概念的產(chǎn)品xxxxx（分紅型），這個產(chǎn)品在保障的基礎(chǔ)上又增添了投資的成分，剛推向市場就受到了許多市民的青睞，今天我就是特地來告訴您這個好消息的。您努力工作賺來的錢，除了日常的開銷外，肯定也會進行投資吧！我們公司新推出的這款產(chǎn)品可以在您緊張工作之余，輕松而安全地為自己的資產(chǎn)進行投資。我現(xiàn)在就為您介紹我們的這個新產(chǎn)品第7頁，共47頁。7李小姐，您好！今天特地來拜訪您，是想告訴您我們公司新推出了一款全新概念的產(chǎn)品xxxx（分紅型），這個產(chǎn)品在保障的基礎(chǔ)又增添了參與公司投資、經(jīng)營分紅的成分。這種產(chǎn)品在國外很流行，我覺得它特別適合您這種白領(lǐng)麗人，因此特地來告訴您。我給您介紹好嗎？第

4、8頁，共47頁。8李先生，您好！我們知道，作為律師，您可以為許多人挽回損失，讓許多公司順利地投資賺大錢，但您有沒有想過您個人的理財計劃呢？你雖然很富有，卻可能沒有時間為自己精打細算，對嗎？現(xiàn)在流行請鐘點工、聘家教，您也可以考慮請一個顧問，既為您提供風險保障，又幫您進行投資理財。xxxx推出了全新的理財保險：xxxxxxx（分紅型）。由投資專家?guī)湍顿Y理財。有了這個顧問您就不愁沒有保障和投資方面的安排了。我可以給您解釋它的具體內(nèi)容嗎？第9頁，共47頁。9李太太，您好！朋友都說您很熱衷于投資生意，而且做得很好。但您是否還是覺得有些缺憾：股票很刺激，操心太多；房產(chǎn)要投下大量資金，收效卻很慢，想調(diào)頭寸

5、都很難；銀行安全方便，但利息少得可憐。私人投資真的很辛苦。正因為這樣，我們公司推出了全新的xxxxx（分紅型），把投資和保障結(jié)合起來，有效解決了這些問題，由專家為您運作經(jīng)營，無須操心，也不用擔心資金被套牢。我給您介紹一下好嗎？第10頁，共47頁。10李先生，您好！今天想與您探討一下有關(guān)投資理財?shù)膯栴}。請問您認為目前比較適合您的投資方式有哪些？假如每年存一萬元在銀行，三年利息不過1000元左右，當您終止這種儲蓄時，拿回的不過是本金加利息?，F(xiàn)在有一種新的理財方式，同樣每年存一萬元，三年拿回的利息不是1000元，而是5000元，同時每年會給您一個大紅包，而且假如因不幸不能繼續(xù)存錢，而又要大量用錢，這

6、時它會給您一大筆錢：20萬！怎么樣，要不要我把詳細情況給您介紹一下？第11頁，共47頁。11李太太，您好！您的孩子越來越可愛了，有這樣的孩子真是您的驕傲。你肯定在為您的孩子的將來作計劃了，因為未來社會競爭的加劇往往讓父母很擔心。不知您是否聽說了我們公司推出的xxxx（分紅型），它可以保證您的孩子每三年有固定的收益，風險保障會隨交費年數(shù)的增加而遞增，同時每年還會給他一個上不封頂?shù)拇蠹t包。您愿意聽我介紹一下嗎？第12頁，共47頁。12李先生，您好！我是xxxx保險公司理財產(chǎn)品的銷售代理人。xxxxxx（分紅型）是xxxxx的全新概念產(chǎn)品，只有經(jīng)過嚴格篩選和培訓考試的人才有資格銷售。今天能與象您這樣

7、的人談個人理財計劃是我的榮幸。我可以為您介紹一下我們的新產(chǎn)品嗎？這是世界上非常流行的壽險產(chǎn)品之一。 第13頁，共47頁。13引導話術(shù)第14頁，共47頁。14業(yè)務員：我是中國人壽保險公司的營銷員。我能就某些理財計劃與您談談嗎？客 戶：你們不是推銷保險的嗎？和理財有什么關(guān)系？業(yè)務員：保險本身就是理財?shù)囊环N方式?，F(xiàn)在我們公司推出的既有保障又有獲利的新商品，相當靈活方便，而且在世界上非常流行。還是讓我給您講一講吧。第15頁，共47頁。15業(yè)務員引導話術(shù)李先生，對于如何將您的錢運用得更合理、更有效，相信這一定是象您這么高層次的人，最感興趣和關(guān)心的，不知道您現(xiàn)在的收入中日常開支與節(jié)余投資各占多少比例？那也

8、就是說李先生，我跟您的想法一樣，都想做一些投資，都希望在保本的基礎(chǔ)上，獲利越大越好，這就是我們平常說的，如何將我們的錢運用得更合理、更有效，但您有沒有考慮跟獲利相關(guān)的三個重要因素：風險性、流通性、收益性？第16頁，共47頁。16李先生，由此我想重點跟您聊一聊個人理財與機構(gòu)專家理財?shù)牟町?，就比如債券投資，從投資信息來看從投資渠道來看從投資品種來看從投資方式和技巧來看.從投資規(guī)模來看李先生，今天跟您談的都是有關(guān)投資理財方面的，同時我也學到了很多知識，真的很愉快，歸納我們所談的內(nèi)容，我想我們都希望有這樣一種投資商品，它既要有銀行的穩(wěn)妥，債券投資的收益，還有傳統(tǒng)壽險的保障，這樣一種三合一的商品第17頁

9、，共47頁。17業(yè)務員引導話術(shù)李先生，您接觸了這么多保險代理人，為何至今一份保險都沒有呢？如果現(xiàn)在有一種理財方法，除了擔起家庭的保障外，還可以讓您三年就感受到保險公司的信譽，同時又可以終身享受保險公司的投資回報，您會考慮嗎？第18頁，共47頁。18業(yè)務員引導話術(shù)李先生，您以前買的保險可能有些已經(jīng)無法滿足現(xiàn)在的需求，就象電視一樣，以前是黑白電視機，到如今已進步到家庭影院才能滿足人們的需求。而保險也是這樣，以前是生和死的保險，至于投資、理財?shù)阮I(lǐng)域就少涉及。利潤高的投資風險也高：股票、期貨、黃金，您敢于嘗試嗎？如果害怕高風險，您就永遠沒有高利潤的收益，而唯一高利潤的就是您自己。因為唯有您的存在才能創(chuàng)

10、造高利潤，因此必須為自己作出一份適合的投資計劃。xxxxxx（分紅型），全保障與巧投資兼具，更何況它的投資風險為“0”，還有紅利派發(fā)。第19頁，共47頁。19業(yè)務員引導話術(shù)李先生，您認為什么樣的投資既沒有風險又有穩(wěn)定回報？您想過投資保險？它是目前很多人開始接受的投資方式，我們最近推出的xxxxxx（分紅型）不僅具備傳統(tǒng)型保險的特性，分擔人生旅途的風險，保障未來的家庭責任，提供豐厚的養(yǎng)老金計劃，同時享受保險公司提供的每三年終身利息的返還，并將您的投資風險降至最低，讓客戶共享保險公司經(jīng)營利潤，同時保障遞增以抵御通貨膨脹的影響。投資保險可以讓你輕松愉快地享受人生，安度晚年，成為精明的理財高手，現(xiàn)在就

11、開始這個計劃吧！第20頁，共47頁。20業(yè)務員引導話術(shù)李先生，您認為當前什么是最好的投資方式？象您這么有智慧，一定能想出許多的投資方法，不過 我最近大力向好朋友推薦一種全新的投資方式。誰投資都是想既保本又有回報，您說是嗎？那您有沒有發(fā)現(xiàn)一種投資方法，它可以讓您不僅保本，還有增值和定期回報及分紅。它不僅保障您最基本的生命尊嚴，還保障您的投資利益，這種產(chǎn)品是這樣的第21頁，共47頁。21業(yè)務員引導話術(shù)李先生,您在事業(yè)發(fā)展上能如此穩(wěn)健成功,家庭和睦美滿,真令人羨慕。請教您認為最好的投資理財方式是什么？想不到您對資金運用蠻有見解的，但不知您如何規(guī)劃長期資金運用?還真不錯，可是地產(chǎn)、股票所帶來的煩惱也不

12、少，您可曾想過！那讓我們來分析一下（缺點分析），例如：第22頁，共47頁。221、收入不穩(wěn)時，資金會有套牢的疑慮。2、各種稅金捆擾，如：交易稅、地稅、遺產(chǎn)稅。3、管理成本較高。等等現(xiàn)在有一個投資計劃，具有以上優(yōu)點而無以上缺點，還有更多的福利措施，供您參考：1、這個計劃有強大的xxxxx保險公司做后盾，歷史悠久，信譽良好。2、專家負責資金運用增值。3、可獲取每三年返還一次的利息，確保投資穩(wěn)定回報。4、擔負起對家庭責任的保障，并提供豐厚的養(yǎng)老金。這么棒的理財投資計劃，您不想嘗試一下嗎？我現(xiàn)在就給您做一份計劃書，好嗎？第23頁，共47頁。23說明話術(shù)第24頁，共47頁。24xxxxx（分紅型）充分考

13、慮客戶利益，每三年給客戶一次固定利息，每年給客戶一個上不封頂?shù)募t包，一旦有人因病或意外不幸先走，賠償金會根據(jù)歷年累計增加的保險金額賠償客戶，這就保證了客戶的基本保障不受投資風險的影響。第25頁，共47頁。25xxxxxx（分紅型）投資帳戶里的資金由xxxx的投資理財專家來運作，投資穩(wěn)健，追求資產(chǎn)穩(wěn)定增值。公司運作資金的規(guī)模越大，效益可能更高，而運作費用就相對降低。投資渠道有上市國債、憑證式國債，金融債券（如國家開發(fā)行、進出口銀行的債券等），還有中央企業(yè)債券（信用等級在AA以上），同業(yè)拆借、購買投資基金間接入市等，以上這些投資品種中絕大部分是個人買不到的。 第26頁，共47頁。26如果我們現(xiàn)在要

14、做投資，一般只能在二級市場買賣股票和債券。xxxxxx（分紅型）的投資資金既可以在二級市場運作，也可以在一級市場上運作。我們都知道，一級市場的獲利是很可觀的，機會更多，而且更加穩(wěn)定。第27頁，共47頁。27xxxxxx（分紅型）增加了保單借款的附加功能，對于象您這樣經(jīng)常需要資金周轉(zhuǎn)的老板來說可能更有吸引力，您可以放心地購買大保單，萬一資金周轉(zhuǎn)不靈，可以很方便地從保險公司借款，這豈不是兩全其美！第28頁，共47頁。28拒絕話術(shù)第29頁，共47頁。29你說這個產(chǎn)品的投資功能超過以往的產(chǎn)品，但是究竟每年有多少紅利回報呢？回答：您跟我的想法完全一樣。我在想我每年拿同樣的錢去買股票，多年后會有多少呢？或

15、者每年拿同樣的錢存銀行，多年后會有多少呢？是不是很難確定？因為股價天天在變，銀行利率也在一直變化，但是我知道國壽分紅產(chǎn)品有比我更在行的專家來進行資金運作，我想一定比別人賺得多，您說對嗎？第30頁，共47頁。30這個保險要那么長時間才能取回投資，沒有意思?；卮穑哼@是一種中長期的投資?？墒钦驗橛凶銐蜷L的時間，才可能使您的投資有一個相對穩(wěn)定的增長，您到老年時才會有一筆豐厚的養(yǎng)老金。就好比您現(xiàn)在種下一顆小樹，托付給一個園丁讓他幫您看護，您也不用多花心思，到了將來您安享清福時，就會有一棵大樹為您遮陽避雨，這才是您當時種樹的想法。萬一當您中途需要資金，保險公司都可以靈活地按您的需要來作相應的操作。您看，

16、這樣的產(chǎn)品多好！第31頁，共47頁。31別人投資我不放心，我還是相信自己的投資水平，不如只買保障。回答：當然這也是一種好想法。可是大多數(shù)的人會不會有空每個時刻都來關(guān)注投資市場每分每秒的變化？會不會有那么多的信息來源？這個產(chǎn)品就好比二十幾個專家同時收看信息屏幕，隨時根據(jù)市場行情為您進行最佳投資組合，而免去您個人在這方面的局限，況且即使有時間和精力，大多數(shù)人也要首先成為這個行業(yè)的專家，并且抓住每個瞬間的機會才能取勝，否則贏面只能是少數(shù)人的。您看您周圍的人有幾個是常勝將軍？把麻煩交給我們專家，而您的保障與投資兩不誤。國外許多人都這么做，我們又何樂而不為呢？第32頁，共47頁。32聽別人說，外資公司的

17、資金可向國外投資，利潤高，分紅保險也好?；卮穑捍_實有這種傳說，但您知道：中國保險法規(guī)定：中國境內(nèi)設(shè)立的所有中資、外資保險公司，必須依照中國保險法運行，資金運作也不例外，根據(jù)規(guī)定，目前資金運作只能是四個方面：銀行存款、政府債券、金融債券、國務院規(guī)定的其他方式，各公司只允許拿出可運用資金的10參與證券投資基金，因此，這樣看來，選擇實力最雄厚的公司一定是沒錯的，您說呢？第33頁，共47頁。33你們說有投資回報，可又不能告訴我確切的數(shù)值。回答：您也知道現(xiàn)在的投資回報率整個市場都不高，誰也不敢保證投資沒有一點風險而回報率能達到很高，但如果把錢全放在銀行里實在是太可惜了，特別是長時間的投資，它無法使您的資

18、產(chǎn)保值升值，是一種隱性的浪費，xxxxxxx（分紅型）的投資渠道相當安全。其中投資債券部分的風險很小但收益相對較高。中國人壽保險公司的理財專家可以為您節(jié)省時間和精力。他們的專業(yè)水平都很高，并且在投資領(lǐng)域都有成功的表現(xiàn)，這些人您還能不放心？第34頁，共47頁。34根據(jù)貴公司產(chǎn)品建議書上的產(chǎn)品演示，前幾年紅利分得很少？回答：您有這樣的想法真的可以理解，您知道，任何保險公司的任何險種，前幾年是不贏利的，但我們公司憑借雄厚的實力，從第一年就開始向保戶分發(fā)紅利，盡管金額不大，但體現(xiàn)出公司的一份心意，同時，盡管前幾年紅利看似不多，但若前幾年萬一客戶出險，保障仍舊存在，那付出的和得到的就沒法相比了，所以說，

19、保險當然以保障為主要目的的，您說是嗎？第35頁，共47頁。35萬一投資失敗，我不是沒有分紅了嗎？回答：萬一的事誰也不敢打包票啊，就好比一個專業(yè)保齡球選手，總會有不能打滿貫的時候，但他失手的機會總比業(yè)余選手少得多。其實，我們比您更關(guān)心投資收益，因為投資收益直接影響到我們的經(jīng)營業(yè)績和聲譽，所以我們才聘請專家來幫助您投資理財，盡心盡力為您服務，這您還有什么不放心的呢？再說，就算紅利偶然有一次分不到，保障還在，同時還可附帶附加險，以提供給您醫(yī)療、補貼、意外等保障，我們公司目前是中國大陸實力最雄厚的保險公司，專家曾在報紙等媒體建議客戶：買分紅保險，看重公司實力。第36頁，共47頁。36投資有風險，存銀行

20、最放心?；卮穑耗南敕ǜ乙粯?，以前我也把錢都存在銀行，到時候取出來自己心中最有數(shù)?，F(xiàn)在不一樣了，存銀行的利息越來越低，再加上利息稅的影響，存在銀行里的錢很難獲得理想的保值增值效果。即使存銀行也有竅門，是存五年定期合算還是存一年期五年滾存合算？而且利率也在不斷地變化，所以實際操作時您的收益是很難預期的。其實存銀行也是投資的一種，但是“不要把全部雞蛋放在一個籃子里”是投資的公共原則。如果讓專家來幫您操作具有更多渠道、更復雜的投資，不但省去很多麻煩，還使您的回報可能更豐厚，那又何樂而不為呢？不管是您放在家里的錢，還是您自己存到銀行的錢，都是您辛苦賺來的錢，以錢生錢，您不會不同意吧？第37頁，共47

21、頁。37 是不是投資風險只有我來承擔？ 回答：當然不是，公司將與您共同承擔投資風險。假設(shè)讓您在丟失20元錢與丟了您的名譽之間選擇的話，您會選擇哪一種呢？保險公司正是這樣，它當然不愿損失利潤，但更不愿意損失聲譽。正因為這樣，這個投資產(chǎn)品才會請專家來幫助您投資。其實風險不單是您一個人的，我們承擔的同樣是實際的和聲譽上的風險。保險公司是要永續(xù)經(jīng)營的，更何況您所有的保障風險我們一直在承擔，我們的利益是一致的。我們不是在從對方身上賺錢，而是一起協(xié)作從市場上賺錢，您說是嗎？第38頁，共47頁。38國內(nèi)金融市場現(xiàn)在還不完善，你們怎么保證我的回報？回答：您有這樣的想法真的可以理解。目前國內(nèi)金融市場正在完善當中

22、。市場雖不穩(wěn)定，但債券卻是安全而有回報的，許多人不是在發(fā)行時去排隊購買嗎？但也不一定買得到。而我們公司則有這方面的絕對優(yōu)勢，您就可以不再操這個心了！有沒有回報，市場完善與否起一定的作用，但關(guān)鍵在于誰在操作。機構(gòu)操作當然比個人投資有優(yōu)勢，也許您個人無法進入這個市場去賺錢，但有我們的投資專家來幫您運作，贏面就大，資金也很安全，您看呢？第39頁，共47頁。39我的錢會不會被你們公司亂用到其它地方？回答：您這樣的擔心其實也可以理解。事實上您所有的保費我們只有一小部分用于管理上的支出，而這個產(chǎn)品真正的意義是除了為您提供保障之外，還幫助您作投資，具體的運作由我們公司的投資部門來進行。國家保監(jiān)會將對其進行嚴

23、格監(jiān)控，每年還由保監(jiān)會認可的獨立會計師事務所對投資資產(chǎn)進行審計。這個計劃對您這樣的人是再合適不過了，您說是嗎？第40頁，共47頁。40這個險種和其它險種相比，交同樣的錢，保障反而少了，不合算?；卮穑嚎瓷先ケＵ喜皇呛芨?，您知道是為什么嗎？這個新險種最大的特點是用部分的錢買您最基本的保障，而余下盡可能多的錢來為您投資，使這部分的錢通過專家的投資運作盡可能得到較高的收益，因而它將來的紅利回報也許完全不同于一般的老產(chǎn)品。在國際上，這種投資性的保險產(chǎn)品已經(jīng)越來越流行，并不是因為外國人比我們聰明，而是我們以前條件不成熟而已。況且現(xiàn)在有國家政策的支持，前景一定是很好的，相信我，沒錯的。交同樣的錢，既有保障，

24、又能投資，會不合算嗎？第41頁，共47頁。41以前買過一點可以了（較少），沒有必要再買了?；卮穑赫媸枪材羞@么好的觀念，在那么早就買了保險。我們知道，除了以前買過的一點保險和生活必須的開支外，存放股市、銀行，家里的一些錢，目前都屬于多出部分的資金，如何把這些資金管理好是一門學問。放家里，不安全；放銀行，安全、穩(wěn)定、無風險，但增值少、無保障；放股市，風險太大；買保險，既兼顧投資儲蓄，又考慮到了保障、安全、穩(wěn)定、無風險。多渠道投資，多渠道收益，同時，分階段買保險是當今最先進的理念，在不同階段，人們對保險的需求也不一樣，例如我們公司新進推出的分紅保險就是目前市場很受歡迎的保險產(chǎn)品，既有穩(wěn)定的保障，

25、更有每年分紅，您一定愿意做進一步的了解吧！現(xiàn)在我就跟您介紹。第42頁，共47頁。42到70歲時，錢已經(jīng)不值錢了?；卮穑何曳浅＠斫饽倪@種想法，其實，我們現(xiàn)在工作賺的錢，銀行存的錢，不也都是為了今后養(yǎng)老用嗎？況且我們也不可能因為“錢要貶值”而把現(xiàn)在賺的錢、存的錢吃光、用光。每年交付保險費，就是在用現(xiàn)在的錢買未來的保障（那保費沒付完，保障不減少），有時強制儲蓄倒是一種很好的積累財富的方法，我們新近推出的分紅保險便是其中的一種，同時，我們也都知道，退休后養(yǎng)老金的來源不是在退休前幾年中產(chǎn)生的，而是要在青年時就已經(jīng)開始作準備，這才可以享受人生晚年，您說是嗎？第43頁，共47頁。43孩子買“分紅保險”意義不大?；卮穑耗羞@樣的想法真的可以理解。但孩子和大人一樣同樣面臨風險，同樣需要保障，只有大人參加保險而忽略了孩子，整個家庭保障