房地產(chǎn)客戶接待流程課件

1、客戶接待七大步驟接待準(zhǔn)備首次接待客戶跟蹤促成交易按時(shí)簽約按揭資料銷售總結(jié)第1頁，共20頁。一、客戶接待第一步接待準(zhǔn)備1、置業(yè)范：不上妝不上崗動(dòng)作要領(lǐng)樹立置業(yè)顧問自信心；拉近客戶距離，獲得更多溝通時(shí)間；項(xiàng)目形象之一；邀請專業(yè)老師做禮儀培訓(xùn)。第2頁，共20頁。一、客戶接待第一步接待準(zhǔn)備2、熟悉產(chǎn)品動(dòng)作要領(lǐng)制訂統(tǒng)一說辭，營銷經(jīng)理簽字確認(rèn)，置業(yè)顧問人手一份。除銷售前三名外，必須嚴(yán)格要求按說辭對客戶；持續(xù)銷售期，要求置業(yè)顧問脫口而出每一套產(chǎn)品的特點(diǎn)（樓層、朝向、戶型、面積、單價(jià)、總價(jià)、優(yōu)缺點(diǎn)）（沙盤、看房動(dòng)線、特殊問題說辭）第3頁，共20頁。一、客戶接待第一步接待準(zhǔn)備3、銷控表動(dòng)作要領(lǐng)制造房源稀缺，讓置

2、業(yè)顧問先緊迫起來！按每天成交量，限量供應(yīng)；好中差均有，或根據(jù)銷售階段，集中推廣產(chǎn)品；每天更新：每日晨會(huì)與銷控員核對；分級(jí)管理：置業(yè)顧問公開的房源、銷售經(jīng)理掌控的房源；真銷控表絕不可全拿給客戶挑，一般只向客戶推薦三套房源（好、差），讓客戶3選1，促使成交！第4頁，共20頁。一、客戶接待第一步接待準(zhǔn)備4、促銷政策動(dòng)作要領(lǐng)熟背該階段促銷的產(chǎn)品：戶型、樓層、單價(jià)等等；促銷期限：一定要給客戶緊迫感，賣完即止，提高成交；促銷內(nèi)容：靈活調(diào)整，目的是為了成交。（客戶要的是面子，認(rèn)同感，而不是促銷的小優(yōu)惠）。第5頁，共20頁。一、客戶接待第一步接待準(zhǔn)備5、案場管理制度：是案場管理的法制！動(dòng)作要領(lǐng)全：包括行為規(guī)范

3、、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、客戶配合、考核、獎(jiǎng)懲、升級(jí)與淘汰、傭金分配；細(xì)：每一個(gè)動(dòng)作具有明確的規(guī)定。接聽電話、來訪登記表、客戶跟蹤表；管理層必須以身作則；一定要按時(shí)兌現(xiàn)！樹立制度的嚴(yán)肅性，而不是領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人主義！第6頁，共20頁。一、客戶接待第二步接待準(zhǔn)備首次接待動(dòng)作要領(lǐng)項(xiàng)目概況核心優(yōu)勢購買理由四大標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作嚴(yán)控接待質(zhì)量來電登記表來訪登記表客戶登記表 阻礙成交的核心問題一般不超過十個(gè)！銷售經(jīng)理回訪制度統(tǒng)一銷講建立客戶檔案核心問題統(tǒng)一說辭第7頁，共20頁。一、客戶接待第二步接待準(zhǔn)備建立客戶檔案動(dòng)作要領(lǐng)住宅客戶跟蹤表非常重要：傭金全來于此！操作要點(diǎn)：1.1個(gè)客戶1張紙2.按ABC類客戶分類3.按成交與未成交分類4.填

4、寫完整率80%，剛開始可稍低70%5.銷售經(jīng)理有一本：銷售部核心客戶匯總表6.登電子版，形成銷售部完整客戶跟蹤7.每天整理第8頁，共20頁。一、客戶接待第二步首次接待客戶滿意度調(diào)查（銷售經(jīng)理回訪制度）動(dòng)作要領(lǐng)目的：提高客戶滿意度，減少投訴，獲得尊重感，解決問題，邀請，促成成交;五個(gè)簡單易解的問題：來訪次數(shù)、態(tài)度、專業(yè)、物業(yè)管理、銷售道具的滿意度；一周考核一次：授予周月服務(wù)明星、發(fā)獎(jiǎng)金；納入每個(gè)月綜合評(píng)估考核系統(tǒng)。第9頁，共20頁。一、客戶接待第三步客戶跟蹤客戶跟蹤動(dòng)作要領(lǐng)所有客戶每月回訪制定期跟蹤，三步曲抓客戶。新客戶1-3-7回訪。無效客戶交叉回訪成交第10頁，共20頁。一、客戶接待第三步客

5、戶跟蹤重點(diǎn)客戶跟蹤計(jì)劃動(dòng)作要領(lǐng)形成客戶跟蹤計(jì)劃，以團(tuán)隊(duì)的智慧提高成交！每天分析客戶，制定再次回訪計(jì)劃；主管以小組為單位每天分析；營銷經(jīng)理每周兩次置業(yè)顧問全體分析。第11頁，共20頁。一、客戶接待第四步促成成交促成成交動(dòng)作要領(lǐng)認(rèn)購任務(wù)分解，每月的銷售任務(wù)表（全體簽字確認(rèn)）；每天梳理客戶，進(jìn)行分類，以小組為單位分組討論。第12頁，共20頁。一、客戶接待第四步促成成交促成成交動(dòng)作要領(lǐng)房源逼定：只給兩個(gè)選擇。逼完一套，在推薦一套。優(yōu)惠逼定：階段折扣、總經(jīng)理折扣、送小禮物?？蛻舯贫ǎ褐脴I(yè)顧問之間的客戶、關(guān)系戶、集團(tuán)客戶。政策逼定：市場會(huì)回暖，價(jià)格會(huì)上漲。每周發(fā)市場成交數(shù)據(jù)，提供信心！第13頁，共20頁。

6、一、客戶接待第五步按時(shí)簽約按時(shí)簽約動(dòng)作要領(lǐng)置業(yè)顧問任務(wù)分析，細(xì)化到天；每天梳理簽約計(jì)劃；共同討論制定專項(xiàng)措施；下定決心，堅(jiān)決執(zhí)行！第14頁，共20頁。一、客戶接待第六步按揭資料按揭資料動(dòng)作要領(lǐng)制定簽約按揭臺(tái)賬，每天組織梳理核對按揭客戶資料；置業(yè)顧問上門收取客戶資料；置業(yè)顧問盯銀行，協(xié)助銀行客戶經(jīng)理準(zhǔn)備上報(bào)審批材料；第15頁，共20頁。一、客戶接待第七步銷售總結(jié)銷售總結(jié)動(dòng)作要領(lǐng)每周客戶總結(jié)：提出改善措施和建議；開辦營銷大講堂，分享銷售經(jīng)驗(yàn)；第16頁，共20頁。THANKS謝謝第17頁，共20頁。愛是什么？一個(gè)精靈坐在碧綠的枝葉間沉思。風(fēng)兒若有若無。一只鳥兒飛過來，停在枝上，望著遠(yuǎn)處將要成熟的稻田

7、。精靈取出一束黃澄澄的稻谷問道：“你愛這稻谷嗎？”“愛?！薄盀槭裁?？”“它驅(qū)趕我的饑餓?！兵B兒啄完稻谷，輕輕梳理著光潤的羽毛?！艾F(xiàn)在你愛這稻谷嗎？”精靈又取出一束黃澄澄的稻谷。鳥兒抬頭望著遠(yuǎn)處的一灣泉水回答：“現(xiàn)在我愛那一灣泉水，我有點(diǎn)渴了?！本`摘下一片樹葉，里面盛了一汪泉水。鳥兒喝完泉水，準(zhǔn)備振翅飛去?！罢?jiān)倩卮鹞乙粋€(gè)問題，”精靈伸出指尖，鳥兒停在上面?！澳阋プ鍪裁锤匾氖聠幔课疫@里又稻谷也有泉水?！薄拔乙ツ瞧_著風(fēng)信子的山谷，去看那朵風(fēng)信子?！薄盀槭裁?？它能驅(qū)趕你的饑餓？”“不能?！薄八茏虧櫮愕母煽剩俊薄安荒?。”愛是什么？一個(gè)精靈坐在碧綠的枝葉間沉思。風(fēng)兒若有若無。一只鳥兒飛過來

8、，停在枝上，望著遠(yuǎn)處將要成熟的稻田。精靈取出一束黃澄澄的稻谷問道：“你愛這稻谷嗎？”“愛?！薄盀槭裁矗俊薄八?qū)趕我的饑餓?！兵B兒啄完稻谷，輕輕梳理著光潤的羽毛。“現(xiàn)在你愛這稻谷嗎？”精靈又取出一束黃澄澄的稻谷。鳥兒抬頭望著遠(yuǎn)處的一灣泉水回答：“現(xiàn)在我愛那一灣泉水，我有點(diǎn)渴了?！本`摘下一片樹葉，里面盛了一汪泉水。鳥兒喝完泉水，準(zhǔn)備振翅飛去?！罢?jiān)倩卮鹞乙粋€(gè)問題，”精靈伸出指尖，鳥兒停在上面。“你要去做什么更重要的事嗎？我這里又稻谷也有泉水?！薄拔乙ツ瞧_著風(fēng)信子的山谷，去看那朵風(fēng)信子?！薄盀槭裁?？它能驅(qū)趕你的饑餓？”“不能。”“它能滋潤你的干渴？”“不能?！钡?8頁，共20頁。其實(shí)，世上最溫

9、暖的語言，“ 不是我愛你，而是在一起?！?所以懂得才是最美的相遇！只有彼此以誠相待，彼此尊重，相互包容，相互懂得，才能走的更遠(yuǎn)。相遇是緣，相守是愛。緣是多么的妙不可言，而懂得又是多么的難能可貴。否則就會(huì)錯(cuò)過一時(shí)，錯(cuò)過一世！擇一人深愛，陪一人到老。一路相扶相持，一路心手相牽，一路笑對風(fēng)雨。在平凡的世界，不求愛的轟轟烈烈；不求誓言多么美麗；唯愿簡單的相處，真心地付出，平淡地相守，才不負(fù)最美的人生；不負(fù)善良的自己。人海茫茫，不求人人都能刻骨銘心，但求對人對己問心無愧，無怨無悔足矣。大千世界，與萬千人中遇見，只是相識(shí)的開始，只有彼此真心付出，以心交心，以情換情，相知相惜，才能相伴美好的一生，一路同行。

10、然而，生活不僅是詩和遠(yuǎn)方，更要面對現(xiàn)實(shí)。如果曾經(jīng)的擁有，不能天長地久，那么就要學(xué)會(huì)華麗地轉(zhuǎn)身，學(xué)會(huì)忘記。忘記該忘記的人，忘記該忘記的事兒，忘記苦樂年華的悲喜交集。人有悲歡離合，月有陰晴圓缺。對于離開的人，不必折磨自己脆弱的生命，虛度了美好的朝夕；不必讓心靈痛苦不堪，弄丟了快樂的自己。擦汗眼淚，告訴自己，日子還得繼續(xù)，誰都不是誰的唯一，相信最美的風(fēng)景一直在路上。人生，就是一場修行。你路過我，我忘記你；你有情，他無意。誰都希望在正確的時(shí)間遇見對的人，然而事與愿違時(shí)，你越渴望的東西，也許越是無情無義地棄你而去。所以美好的愿望，就會(huì)像肥皂泡一樣破滅，只能在錯(cuò)誤的時(shí)間遇到錯(cuò)的人。歲月匆匆像一陣風(fēng)，有多少故事留下感動(dòng)。愿曾經(jīng)的相遇，無論是錦上添花，還是追悔莫及；無論是青澀年華的懵懂賞識(shí)，還是成長歲月無法躲避的經(jīng)歷愿曾經(jīng)的過往，依然如花芬芳四溢，永遠(yuǎn)無悔歲月賜予的美好相遇。其實(shí)，人生之路的每一段相遇，都是一筆財(cái)富，尤其親情、友情和愛情。在漫長的旅途上，他們都會(huì)豐富你的生命，使你