0202連鎖企業(yè)品類管理教學(xué)課件

1、連鎖企業(yè)品類管理 之模塊二項(xiàng)目二品類目標(biāo)制定第1頁(yè)，共17頁(yè)。內(nèi)容提示Click to add Title1學(xué)習(xí)目標(biāo)1Click to add Title2任務(wù)導(dǎo)入2Click to add Title1學(xué)習(xí)導(dǎo)航3Click to add Title2綜合訓(xùn)練4第2頁(yè)，共17頁(yè)。學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)：熟悉常見(jiàn)的品類評(píng)分指標(biāo)；掌握品類目標(biāo)制定及分解的相關(guān)知識(shí)；熟悉品類角色及品類評(píng)估對(duì)品類目標(biāo)的影響。能力目標(biāo)：能夠羅列出比較詳細(xì)的品類評(píng)分指標(biāo)體系；能夠根據(jù)品類角色及品類評(píng)估選擇合適的品類指標(biāo)；能夠?yàn)槌Ｒ?jiàn)的品類指標(biāo)制定比較詳細(xì)量化的目標(biāo)。第3頁(yè)，共17頁(yè)。任務(wù)導(dǎo)入某標(biāo)準(zhǔn)超市2019年的營(yíng)業(yè)目標(biāo)已經(jīng)確定為

2、500萬(wàn)元，2009-2019年1-12月份業(yè)績(jī)表如表2-28所示，請(qǐng)根據(jù)2009-2019年的銷售數(shù)據(jù)，計(jì)算季節(jié)指數(shù)，分解2019年的月度營(yíng)業(yè)目標(biāo)，同時(shí)，請(qǐng)根據(jù)一般規(guī)律將2019年1月份的營(yíng)業(yè)目標(biāo)進(jìn)一步分解到日。表2-28某標(biāo)超2009-2019年業(yè)績(jī)表年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)200926304559312822313348505045320191828476140323021453257514622019222540524342352441385048460第4頁(yè)，共17頁(yè)。學(xué)習(xí)導(dǎo)航第5頁(yè)，共17頁(yè)。制定品類目標(biāo)的意義確定品類的具體目標(biāo)，每一個(gè)業(yè)績(jī)指標(biāo)都

3、將設(shè)定具體的目標(biāo)提醒我們品類中的重要優(yōu)先級(jí)為品類策略和戰(zhàn)術(shù)的進(jìn)一步實(shí)施奠定基礎(chǔ)保證零售商和供應(yīng)商處于同一行動(dòng)頻率，締造良好的合作能夠進(jìn)行不同時(shí)期業(yè)績(jī)比較有一套平衡的評(píng)價(jià)指標(biāo)，對(duì)零售商和供應(yīng)商都很重要第6頁(yè)，共17頁(yè)。品類角色與品類評(píng)分表的關(guān)系品類角色對(duì)商店的影響對(duì)消費(fèi)者的影響對(duì)配送的影響目標(biāo)性 銷售額 客流量 市場(chǎng)份額 對(duì)其他品類的購(gòu)買（品類轉(zhuǎn)換率） 顧客滿意度 購(gòu)物頻率 客單價(jià) 缺貨率 庫(kù)存天數(shù) 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 客戶服務(wù)水平常規(guī)性 銷售額 毛利率 客流量 對(duì)其他品類的購(gòu)買（品類轉(zhuǎn)換率） 顧客滿意度 購(gòu)物頻率 客單價(jià) 缺貨率 庫(kù)存天數(shù) 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 客戶服務(wù)水平季節(jié)性/偶然性短期： 銷售額 客流量短

4、期： 客單價(jià) 購(gòu)買率短期： 缺貨率 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 客戶服務(wù)水平便利性 利潤(rùn)率 客單價(jià) 庫(kù)存天數(shù)第7頁(yè)，共17頁(yè)。根據(jù)品類評(píng)估的結(jié)果側(cè)重選擇不同的零售商在不同發(fā)展時(shí)期所關(guān)注的指標(biāo)可能有所不同，所以不同零售商的評(píng)估指標(biāo)會(huì)有所不同。如以高效供應(yīng)鏈著稱的沃爾瑪，其庫(kù)存天數(shù)和有貨率是兩個(gè)非常重要的指標(biāo)，評(píng)估時(shí)都必須涵蓋，而大部分國(guó)內(nèi)零售商目前仍將重點(diǎn)放在銷售額和利潤(rùn)上。品類評(píng)分表還會(huì)因零售商目前的狀況（品類評(píng)估）而有所不同。如果零售商的品類評(píng)估結(jié)果不同，其機(jī)會(huì)點(diǎn)就不同；機(jī)會(huì)點(diǎn)不同，其衡量指標(biāo)也不同。 第8頁(yè)，共17頁(yè)。確定每一衡量標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo) S（Specific）明確性 ；M（Measurable）衡量性

5、 ；A（Acceptable）可接受性 ；R（Realistic）實(shí)際性 ；T（Timed）時(shí)限性 。第9頁(yè)，共17頁(yè)。品類目標(biāo)范例品類目標(biāo)消費(fèi)者服務(wù)水平平均客單價(jià)消費(fèi)者滿意度消費(fèi)者94.2%3.1287.4%現(xiàn)狀97.9%3.2792%目標(biāo)自有品牌市場(chǎng)份額 零售商各品類在市場(chǎng)整體銷售中的份額市場(chǎng)14.4 %35%12.5%現(xiàn)狀21.3 %37%13.7%目標(biāo)品類銷售額 銷售額增長(zhǎng)毛利潤(rùn)毛利率凈利潤(rùn)自有品牌銷售額自有品牌毛利率財(cái)務(wù)73.6萬(wàn)元1.2%15.7萬(wàn)元.21.3%-0.7萬(wàn)元 10.6萬(wàn)元 33.9%現(xiàn)狀80.9萬(wàn)元10.0%17.4萬(wàn)元21.5%+2.0萬(wàn)元15.9萬(wàn)元32.8%目

6、標(biāo)庫(kù)存周轉(zhuǎn) (天)庫(kù)存價(jià)值零售服務(wù)水平生產(chǎn)商服務(wù)水平生產(chǎn)率82.66萬(wàn)元97.9%95.6%現(xiàn)狀41.18萬(wàn)元98.3%99.8%目標(biāo)舉例第10頁(yè)，共17頁(yè)。評(píng)判品類績(jī)效常見(jiàn)指標(biāo)匯總 類型指標(biāo)目的銷售銷售額品類銷售額銷售同比與去年同期進(jìn)行比較銷售單位品類交易數(shù)和需求銷售增長(zhǎng)銷售額趨勢(shì)銷售/每店/每星期同類店需求分配銷售/每店組/每星期空間使用效率銷售/每平米或者每立方/每星期空間使用效率銷售/每平米或者每立方/每年空間使用效率第11頁(yè)，共17頁(yè)。評(píng)判品類績(jī)效常見(jiàn)指標(biāo)匯總 類型指標(biāo)目的利潤(rùn)毛利率品類獲利率毛利額品類貢獻(xiàn)率平均銷貨折扣了解實(shí)際銷售價(jià)與標(biāo)家之間的差距利潤(rùn)增長(zhǎng)利潤(rùn)趨勢(shì)凈利品類貢獻(xiàn)率利潤(rùn)

7、/單位品項(xiàng)貢獻(xiàn)率利潤(rùn)/平米立方/每星期空間獲利效率利潤(rùn)/平米立方/每年空間獲利效率毛利/品項(xiàng)每單品創(chuàng)利率毛利回報(bào)率（GMROI）存貨投資獲利率作業(yè)成本法（ABC）完整的成本分析直接利潤(rùn)（DPP）計(jì)入所有成本的獲利率第12頁(yè)，共17頁(yè)。評(píng)判品類績(jī)效常見(jiàn)指標(biāo)匯總 類型指標(biāo)目的份額品類零售市場(chǎng)份額零售企業(yè)在品類零售業(yè)的份額全部市場(chǎng)份額零售企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額增長(zhǎng)市場(chǎng)份額趨勢(shì)零售企業(yè)部門份額品類銷售額占部門比重零售企業(yè)全部生意份額品類銷售額占零售商生意比重品類發(fā)展指數(shù)該品類相對(duì)于零售商平均水平的發(fā)展?fàn)顩r第13頁(yè)，共17頁(yè)。評(píng)判品類績(jī)效常見(jiàn)指標(biāo)匯總 類型指標(biāo)目的產(chǎn)品供應(yīng)供應(yīng)天數(shù)庫(kù)存空間使用效率存貨

8、周轉(zhuǎn)動(dòng)銷效率資產(chǎn)回報(bào)率資產(chǎn)使用效率基礎(chǔ)容量特定主體的單位器架產(chǎn)品容量總和售罄率監(jiān)測(cè)貨品銷售的速度存銷比評(píng)估現(xiàn)有存貨需要多少時(shí)間才能售完庫(kù)齡庫(kù)存貨品已存放時(shí)間新貨占比庫(kù)存商品中新貨所占比重第14頁(yè)，共17頁(yè)。評(píng)判品類績(jī)效常見(jiàn)指標(biāo)匯總 類型指標(biāo)目的消費(fèi)者行為消費(fèi)者需求的品項(xiàng)比例品牌忠誠(chéng)度購(gòu)買比率購(gòu)買該品類家庭比例頻率顧客購(gòu)買該品類的經(jīng)常情購(gòu)物籃分析顧客購(gòu)買該品類的比例單位/交易顧客對(duì)該商品的趨從情況強(qiáng)選擇、忠誠(chéng)度不同的消費(fèi)者對(duì)零售商價(jià)值第15頁(yè)，共17頁(yè)。評(píng)判品類績(jī)效常見(jiàn)指標(biāo)匯總 類型指標(biāo)目的消費(fèi)者反應(yīng)價(jià)格彈性顧客對(duì)價(jià)格變化的反應(yīng)促銷彈性顧客對(duì)促銷的反應(yīng)促銷提升品項(xiàng)促銷對(duì)銷售數(shù)量的影響促銷杠桿系數(shù)

9、品項(xiàng)促銷對(duì)品類內(nèi)項(xiàng)目銷售數(shù)量的影響促銷效果系數(shù)促銷對(duì)提高銷售單位量的效果全部門店消費(fèi)者交易次數(shù)（來(lái)客數(shù)）門店全部營(yíng)銷活動(dòng)的客流效果每個(gè)顧客銷售額（客單價(jià)）門店全部營(yíng)銷活動(dòng)的交易效果客品數(shù)/連帶率用來(lái)衡量每個(gè)客人所購(gòu)買商品數(shù)量的多少第16頁(yè)，共17頁(yè)。綜合訓(xùn)練實(shí)訓(xùn)目標(biāo)：了解不同業(yè)態(tài)在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中商品績(jī)效評(píng)估指標(biāo)體系的差別。實(shí)訓(xùn)資料：超市業(yè)態(tài)、百貨業(yè)態(tài)、服裝專賣店、家電連鎖店四種業(yè)態(tài)的零供合作模式資料及有關(guān)商品運(yùn)營(yíng)管理的特殊性的資料。實(shí)訓(xùn)環(huán)境：互聯(lián)網(wǎng)的電腦。實(shí)訓(xùn)步驟：第一步，實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)老師和學(xué)生共同分析上述四種業(yè)態(tài)的零供合作模式，并且就其所經(jīng)營(yíng)的商品特性進(jìn)行分析；第二步，分別為不同的業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)不同的商品績(jī)效評(píng)分表；第三步