XXXX年汽車營銷公司年度目標(biāo)

1、汽車2013營銷規(guī)劃報(bào)告2013年汽車工作規(guī)劃方向行業(yè)預(yù)測規(guī)劃目標(biāo)保障措施2012年行業(yè)情況近年來，整體汽車市場處于微增長狀態(tài)，中汽協(xié)預(yù)計(jì)2012年市場增速約為8%，總銷量達(dá)到2000萬輛。從2012年各月趨勢看，除了春節(jié)因素導(dǎo)致了1月份銷量同比下降外，其它月份均保持同比增長趨勢。20001. 2012整體汽車市場1-11月 銷量1201.8萬輛，同比增長7.9%。預(yù)計(jì)2012年銷量 1318 萬輛，同比增長6.9%。全年銷量同比持續(xù)上升（1月份除外），9-10月，因釣魚島事件（日系大幅下滑）同比增長率降低。2.狹義乘用車：轎車+SUV+MPV2013年汽車工作規(guī)劃方向2013年行業(yè)預(yù)測規(guī)劃目

2、標(biāo)保障措施2012年行業(yè)情況加強(qiáng)和改善宏觀調(diào)控，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展。要牢牢把握擴(kuò)大內(nèi)需這一戰(zhàn)略基點(diǎn)。夯實(shí)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)，保障農(nóng)產(chǎn)品供給。要穩(wěn)定完善強(qiáng)農(nóng)惠農(nóng)富農(nóng)政策。加快調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)業(yè)整體素質(zhì)。關(guān)鍵是深化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整。充分利用國際金融危機(jī)形成的倒逼機(jī)制。積極穩(wěn)妥推進(jìn)城鎮(zhèn)化，著力提高城鎮(zhèn)化質(zhì)量。城鎮(zhèn)化是歷史任務(wù)，也是擴(kuò)大內(nèi)需的最大潛力所在。加強(qiáng)民生保障，提高人民生活水平。要重點(diǎn)保障低收入群眾基本生活。要注意穩(wěn)定和擴(kuò)大就業(yè)。要加強(qiáng)城鄉(xiāng)社會保障體系建設(shè)。全面深化經(jīng)濟(jì)體制改革，堅(jiān)定不移擴(kuò)大開放。穩(wěn)定和擴(kuò)大國際市場份額。推進(jìn)多雙邊經(jīng)貿(mào)合作，加快自由貿(mào)易區(qū)戰(zhàn)略。中央經(jīng)濟(jì)工作會議部署2013年六大任

3、務(wù)2012年GDP增速持續(xù)回落，第3季度GDP增速為7.7%，為2009年2季度以來的最低點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷影響了汽車需求，乘用車市場增速趨緩。制造業(yè)采購經(jīng)理人指數(shù)PMI依舊位于50%榮枯線以下，但幾個月來首次止跌回升，反映經(jīng)濟(jì)運(yùn)行逐漸筑底趨穩(wěn)，汽車行業(yè)雖仍處于低谷，但已出現(xiàn)回暖跡象。整體來講，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)軟著陸的可能性較大，預(yù)計(jì)4季度將回暖，十八大召開，政府換屆，新一輪地方政府投資潮即將興起，預(yù)計(jì)2013年經(jīng)濟(jì)會持續(xù)向好，汽車行業(yè)也必將因此受惠。 1. 2013年宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢受多種社會因素影響，2012年國內(nèi)乘用車維持小幅增長，增長率與2011年基本持平；2013年受宏觀環(huán)境向好，消費(fèi)環(huán)境穩(wěn)定等因

4、素的影響，2013年乘用車市場增速將高于2012年。預(yù)計(jì)2013增速在10%左右。政策分析扶持新能源及節(jié)能減排的政策不斷出臺；鼓勵企業(yè)做大做強(qiáng)的政策不斷出臺；暫無利好汽車消費(fèi)的政策出臺；廣州限購和釣魚島事件導(dǎo)致全年總量下降。宏觀環(huán)境成本分析市場需求燃油成本不斷上升；汽車使用時間成本不斷上升；停車成本不斷上升；但成本因素不會成為制約乘用車需求增長的主導(dǎo)因素。1.物價(jià)水平漸穩(wěn)，通貨膨脹率持續(xù)下降；2.國內(nèi)整體消費(fèi)環(huán)境向好，國際環(huán)境回穩(wěn)。1.GDP持續(xù)下行；2.制造業(yè)PMI一直處于榮枯線之下3.目前經(jīng)濟(jì)已筑底企穩(wěn)，明年將有所反彈。 2. 2013年乘用車市場預(yù)測汽車行業(yè)小型SUV競爭格局據(jù)統(tǒng)計(jì)，20

5、13年即將上市的全新SUV車型；包括國產(chǎn)Q3、國產(chǎn)三菱勁炫、斯柯達(dá)Yeti、福特翼虎及上海通用別克昂科拉等十余款。尤其是10萬元以下的入門級SUV，將成為明年車市的一個增長點(diǎn)。目標(biāo)細(xì)分市場順應(yīng)消費(fèi)需求，正值蓬勃發(fā)展期，為智尚S30帶來寶貴的發(fā)展機(jī)遇。制勝關(guān)鍵：抓住發(fā)展機(jī)遇，尋找市場區(qū)隔（符合智尚S30定位的銷售市場）。入門級SUV將成2013年新增長點(diǎn) 2012年中國汽車市場面臨較大的調(diào)整，但國內(nèi)SUV整體市場仍保持了較高速增長，預(yù)計(jì)2012年國產(chǎn)SUV市場增速將會在36%左右，銷量有望達(dá)到200萬輛。鑒于以上分析，2013年SUV市場預(yù)計(jì)保持約15-20%的增幅，銷量約230-240萬輛。

6、2013年SUV市場預(yù)測皮卡的功能定位皮卡主要用途在于實(shí)現(xiàn)了微客，微貨兩種同功能，且兼?zhèn)湫蓍e多種功能 皮卡性能兼顧到轎車的速度，舒適，安全，操控等性能，良好的通過性，承載性貨物特點(diǎn)所拉貨物特點(diǎn)為載質(zhì)量輕、體積小，對運(yùn)輸效果要求能夠方便快捷以生產(chǎn)資料為主，賺錢的工具，兼顧生活服務(wù)，入城不土，入鄉(xiāng)不俗使用形象2012年中國皮卡市場在商用車板塊中保持了獨(dú)樹一幟的較高正增長速率，平均累比增長率為11.2%,為僅次于SUV的第二大品系。萬輛2011-2015年我國皮卡銷量預(yù)測圖由于目前經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)城市治堵的問題依然嚴(yán)峻，皮卡解禁短期內(nèi)不被看好，因此皮卡在我國依然屬于很小的細(xì)分市場，2009-2010年受

7、益于皮卡下鄉(xiāng)的利好政策，皮卡實(shí)現(xiàn)了快速增長，伴隨政策停止，皮卡的高速增長態(tài)勢受到部分限制但我國私營經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、物流業(yè)需求強(qiáng)勁以及城鄉(xiāng)一體化的建設(shè)加快，加之出口需求強(qiáng)勁，皮卡這種多功能車的需求仍呈現(xiàn)較快增長態(tài)勢，預(yù)測2015年銷量將達(dá)70萬輛152013年皮卡市場預(yù)測由于產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，帶動中西部制造業(yè)的發(fā)展，購買力增加及國家城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快促進(jìn)了皮卡增長。從皮卡歷年銷量趨勢發(fā)現(xiàn)，皮卡銷量逐年增長，2012年預(yù)計(jì)41.5萬輛。鑒于上述利好因素，2013年皮卡市場會保持6%-10%的增幅，銷量達(dá)到44-45.6萬輛。小型卡的主要用途微卡的用途主要分類趴活、自備和販賣等用途，爬活是微卡用戶最大的群體；

8、自備車用戶是微卡損耗最小的用戶；販賣/配送用途的微卡是微卡用戶收入比較高的群體；趴活自備販賣買微卡干出租是多數(shù)車主的選擇，這些車主主要出現(xiàn)在建材市場、物流市場、食品批發(fā)市場等地方；車主的心態(tài)是“只要能賺錢，什么貨都是可以拉”；車輛平均每天跑300公里左右，他們的收入不是很高；在商店、工廠、政府等都有微卡作為自備車；商店和工廠基本上都是運(yùn)送一些對應(yīng)的貨品，主要是生活用品、沙發(fā)等貨品，小城鎮(zhèn)的家電市場與建材市場送貨；這些車主主要都是有固定的客戶，運(yùn)送固定的貨品，主要運(yùn)送水果、機(jī)電、電瓶和配件等貨品；微卡上只有車主一個人駕駛，并沒有乘客，而車輛經(jīng)常有超載的機(jī)會；做販賣/配送車主的收入相對其他微卡用戶

9、的收入較高；微卡用途 2013年輕微卡市場預(yù)測影響小型卡車購買的因素微卡用戶購買微卡的主要考慮是費(fèi)用問題，并且對價(jià)格敏感，包括價(jià)格和油耗，凈車價(jià)相差1500元足以改變購買決策；其次是裝貨能力，包括車輛承載性和貨廂空間；價(jià)格發(fā)動機(jī)/油耗承載性售后服務(wù)貨廂空間車主能夠接受的微卡價(jià)格在23萬之間，并且價(jià)格較敏感；1500元及以上的差價(jià)，足以改變車主的購買決策；車主具有“省油就是省錢”的觀念，柴油機(jī)油耗相對較低；發(fā)動機(jī)動力需要大一點(diǎn)，并且需要質(zhì)量穩(wěn)定；多數(shù)車主都是超載的經(jīng)歷，需要超載能力大點(diǎn)的微卡；后雙胎、硬質(zhì)車架和板簧能夠保證車輛的超載能力；車主有超寬和超長的經(jīng)歷，希望貨廂空間加長和加寬的愿望；多拉

10、貨就是多賺錢，稍大的貨廂空間是多拉貨的保證；需要提高售后服務(wù)的技術(shù)人員的技術(shù)水平和服務(wù)態(tài)度；正廠件配件價(jià)格太高，需要有價(jià)格合理和質(zhì)量可靠的副廠件；未來小型卡車的市場判斷1、在未來20年內(nèi)中國經(jīng)濟(jì)仍將保持較快速度增長；新農(nóng)村建設(shè)與城市化進(jìn)程仍將持續(xù)；中西部經(jīng)濟(jì)將會加快發(fā)展；2、家電下鄉(xiāng)與建材下鄉(xiāng)將會帶動城郊、小城鎮(zhèn)與農(nóng)村物流的興起，而農(nóng)村村村通道路建設(shè)又為小物流創(chuàng)造了條件；3、燃油稅的實(shí)施將進(jìn)一步刺激小型車輛的需求，尤其是以小標(biāo)大的車輛在規(guī)避稅費(fèi)與滿足超載上將推動小型卡車的市場需求?？偭颗袛嘟Y(jié)構(gòu)判斷未來輕微卡趨勢判斷依據(jù)1、相關(guān)市場（微客）的快速發(fā)展將會促進(jìn)微卡發(fā)展；2、小1T車的性價(jià)比要高于大

11、1T車；3、小1T卡更加適應(yīng)運(yùn)載環(huán)境。初步結(jié)論車輛（小型車）需求持續(xù)上升微卡中小1T車需求上升802007年2012年1-11月80后比重不足23%80后比重達(dá)到45%23%45%更智能更豪華更環(huán)保網(wǎng)絡(luò)化來源：德勤公司年輕消費(fèi)群體需求多樣化更安全75%63%42%39%31% 80后購車比例增加，需求多樣化N=2001N=2780N=9921來源：慧聰鄧白氏 網(wǎng)絡(luò)、朋友介紹成為影響客戶購買的主要因素測評表明:2011年經(jīng)銷商的售后利潤上升，占比40%。調(diào)研表明:現(xiàn)階段新車銷售利潤回落，售后利潤上升來源：慧聰鄧白氏售后利潤占比逐年提升銷售滿意度（SSI）越高，成交率越高服務(wù)滿意度（CSI）越高，

12、忠誠度/推薦率越高SSI得分越高，品牌推薦度越高CSI越高，客戶流失率越低 客戶滿意是根本，提高客戶滿意度才能持續(xù)盈利分析結(jié)論：市場競爭越來越激烈，客戶消費(fèi)意識越來越強(qiáng)；如何贏得客戶？ 客戶滿意是前提！做好市場，必須以客戶為中心；只有客戶滿意才能給我們帶來更高的成交率、轉(zhuǎn)介紹率和回廠率，能否【主動+周到】的圍繞客戶滿意開展工作，直接決定我們的盈利水平和未來發(fā)展。售后服務(wù)正逐步成為經(jīng)營利潤的主要來源；客戶滿意度越高，銷售服務(wù)商盈利能力越強(qiáng)。銷量+利潤+客戶滿意度，管理是基礎(chǔ)。2013年汽車工作規(guī)劃方向2013年行業(yè)預(yù)測規(guī)劃策略新產(chǎn)品2012年行業(yè)情況2、2013管理目標(biāo)；組織機(jī)構(gòu)優(yōu)化+人均培訓(xùn)2

13、小時/周；關(guān)鍵運(yùn)營指標(biāo)達(dá)標(biāo)率80%；管理工具合格率80%；1、2013銷售目標(biāo) 萬輛； SUV細(xì)分市場占有率進(jìn)入第名； 皮卡確保前名的位置；目標(biāo)SUV 萬2、國家政策的影響 1、行業(yè)及專家對2013年的預(yù)測3、行業(yè)增長率及市場競爭情況4、2013年新車型及推廣策略皮卡萬目標(biāo)制度化標(biāo)準(zhǔn)化2、消費(fèi)者需求變化 1、市場競爭及發(fā)展要求3、當(dāng)前管理現(xiàn)狀及不足4、2013年管理變革及提升策略執(zhí)行力內(nèi)控力一. 2013年規(guī)劃目標(biāo)轎車引起散戶集團(tuán)客戶1金融產(chǎn)品需求增大3服務(wù)配件需求加大2運(yùn)營方案需求新要求4購買元素發(fā)生新變化個體經(jīng)營多元化股東粗放式精細(xì)化資金型資本型客戶變化需求變化四大變革組織變革管理變革業(yè)務(wù)變革產(chǎn)品變革2013年變革調(diào)整，即組織變革、產(chǎn)品變革、管理變革、業(yè)務(wù)變革。服務(wù)型營銷轉(zhuǎn)變二、營銷提升計(jì)劃2013經(jīng)營方針 夯實(shí)管理基礎(chǔ)：抓執(zhí)行力，保障時效性三、2013年工作具體策略提規(guī)范、夯基礎(chǔ)提滿意度打造明星區(qū)域深化管理售后主動終端推廣重點(diǎn)突破提銷售力 樹優(yōu)勢、搶市場，聚焦資源，逐點(diǎn)突破強(qiáng)化展會、活動管理、主動營銷，重“量”更重“質(zhì)” 做好客戶滿意度，提升銷量、利潤、口碑提升銷量售后以客戶滿意度為核心服務(wù)過程管理的精細(xì)化準(zhǔn)備接車/制作訂單維修/服務(wù)質(zhì)量控制/準(zhǔn)備交車交