商務(wù)談判準(zhǔn)備

1、商務(wù)談判人員準(zhǔn)備一 談判信息的積累和信息的收集二商務(wù)談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備四 第3章 商務(wù)談判準(zhǔn)備談判方案的擬定三3.1商務(wù)談判人員準(zhǔn)備案例：“麗珠得樂”的成功 1987年，湖北醫(yī)藥研究所成功研制一種經(jīng)專家鑒定具八十年代國(guó)際先進(jìn)水平的胃藥沖劑。當(dāng)時(shí)，武漢的某制藥廠想購(gòu)買這種專利技術(shù)，研究所提出的條件是制藥廠必須提供一臺(tái)價(jià)值3萬人民幣的制劑干燥設(shè)備。制藥廠談判人員猶豫不決，內(nèi)部意見也不統(tǒng)一，最終導(dǎo)致談判破裂。 1990年，珠海市麗珠制藥廠知道這個(gè)消息后，立即派人趕到武漢與研究所談判，當(dāng)即拍板成交，以40萬元轉(zhuǎn)讓費(fèi)獲得該項(xiàng)專利。 1991年，“麗珠得樂”上市，年產(chǎn)值1.2億元，利稅3000萬元。經(jīng)過幾年

2、的努力，珠海市麗珠制藥廠成為有名的上市公司。溝通能力心理素質(zhì)知識(shí)結(jié)構(gòu)職業(yè)道德素質(zhì)要求3.1.1商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求知識(shí)結(jié)構(gòu)：具備“T”字型的知識(shí)結(jié)構(gòu)橫向方面有廣博的知識(shí)。縱向方面也要有較深的專門學(xué)問。 談判人員如何才能具備“T”字型的知識(shí)結(jié)構(gòu)？ 心理素質(zhì)堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力 案例：戴維營(yíng)和平協(xié)議埃及和以色列達(dá)成的關(guān)于和平解決中東問題的原則性協(xié)議卡特（美國(guó)總統(tǒng)）薩達(dá)特（埃及總統(tǒng)）貝京（以色列總理）兩輛自行車，三部電影 “你好，我是卡特，再把那個(gè)乏味的題目討論上一天吧?！毙睦碚{(diào)控能力職業(yè)道德 這是談判人員必須具備的首要條件談判人員必須遵紀(jì)守法、廉潔奉公，忠于國(guó)家、組織和職守，要有強(qiáng)烈的事業(yè)心、進(jìn)取心

3、和責(zé)任感 案例：究竟選用什么樣的談判人員？談判雙方：上海某文物進(jìn)出口貿(mào)易公司 日本文物商談判標(biāo)的：中國(guó)文物出口參加人：雙方都有翻譯上海籍在日本打工的男青年 上海籍女青年談判過程：艱苦談判結(jié)果：以我國(guó)內(nèi)部底價(jià)簽約3.溝通能力信息1解碼編碼信息2反饋接收者發(fā)送者渠道噪音環(huán)境情景案例：超市保健品銷售區(qū)域，一中年女性顧客責(zé)問銷售人員。顧客：你昨天給我吹噓你們的產(chǎn)品老年人吃了“胸不悶、氣不喘”！買回去我父親吃了就拉肚子！導(dǎo)購(gòu)：（沒等顧客說完，迫不及待地）不可能，產(chǎn)品已經(jīng)上市6年了，從來沒有顧客吃了拉肚子的現(xiàn)象，是您父親吃了不新鮮的東西吧？顧客：你簡(jiǎn)直就是在胡說八道！明明是你產(chǎn)品的質(zhì)量問題，你反倒責(zé)怪起我

4、們來！你今天非得給我一個(gè)說法?。櫩颓榫w由責(zé)怪、責(zé)問上升到責(zé)罵、憤怒）顧客：我父親吃了就拉肚子！導(dǎo)購(gòu)：哎呀！大姐別著急，來，您坐下慢慢說！（跟上顧客的證據(jù)節(jié)奏，略顯著急）您父親現(xiàn)在身體還好嗎？（關(guān)心的口吻）顧客：好什么好！可能好嗎？（看銷售人員認(rèn)真傾聽，氣稍泄了一些）導(dǎo)購(gòu)：父親病了女兒肯定著急。來，大姐，我們來看看您低頭是怎么服用的？老人是飯前吃的還是飯后吃的？吃了多少粒？顧客：飯前！照你們的產(chǎn)品說明書吃的兩粒?。ǜ杏X銷售人員在關(guān)心自己，氣再泄了一些）導(dǎo)購(gòu)：真對(duì)不起，怪我沒給您交待清楚，西洋參偏涼性，所以飯后吃比較好，這時(shí)候胃不空，可以先吃一粒，待胃適應(yīng)了再加服第二粒，這樣就好了！顧客：你怎么

5、不早說！導(dǎo)購(gòu)：大姐，實(shí)在不好意思，為了表示我交代不周的歉意，我加送您一盒西洋參贈(zèng)品，等你父親好一點(diǎn)，可以配合著吃，老人家年齡大了，要多補(bǔ)補(bǔ)氣！顧客：噢！（1）但是法推銷員：這種童裝系列是針對(duì)兒童的特點(diǎn)專門設(shè)計(jì)的，色彩、款式都很時(shí)尚。顧客：這種款式童裝我很喜歡，可惜布料太薄了，現(xiàn)在的孩子都很淘氣，這種衣服恐怕穿不到兩天就會(huì)破，一般人不會(huì)買的。推銷員：看到這套服裝的顧客都擔(dān)心它不經(jīng)穿。布料看上去很薄，其實(shí)它是用一種高級(jí)纖維織成的，穿在身上輕飄、涼爽，但耐磨力和抗拉力都很好，前天這個(gè)系列已經(jīng)斷貨了，這是我們今天早上新補(bǔ)的貨。（2）反駁法推銷員：現(xiàn)在好多家庭都裝這種分體式空調(diào)機(jī)，噪音小、功能多。顧客：

6、這種分體式空調(diào)機(jī)只負(fù)責(zé)上門安裝，又沒說上門維修，壞了不知道怎么辦?推銷員：您盡可能放心，我們有特約維修服務(wù)部，隨時(shí)可以上門維修、保養(yǎng)。您看商品說明書上都說明了維修服務(wù)部的地址和電話。（3）太極法 一位中年女士來到化妝品柜臺(tái)前，欲購(gòu)護(hù)膚品，售貨員向她推薦一種高級(jí)護(hù)膚霜。顧客：我這個(gè)年紀(jì)買這么高檔的化妝品干什么，我只是想保護(hù)皮膚，可不像年輕人那樣要漂亮。推銷員：這種護(hù)膚霜的作用就是保護(hù)皮膚的。年輕人皮膚嫩，且生命力旺盛，用一些一般的護(hù)膚品即可。人上了年紀(jì)皮膚不如年輕時(shí)，正需要這種高級(jí)一點(diǎn)的護(hù)膚霜。推銷員：您想看一下我們新進(jìn)的鑄砂嗎?您看一下這個(gè)品牌，這是最新出的，性能挺好的。顧客：這種鑄砂倒是不錯(cuò)

7、，不過我們和紅星廠已有十幾年的合作關(guān)系，現(xiàn)在要換這種新砂我可做不了主。推銷員：科長(zhǎng)，您真會(huì)說話，您是這個(gè)廠的決策者，您做不了主誰能做主?（4）詢問法推銷員：您可以看一下這種餅干，老少皆宜，很受消費(fèi)者喜歡的。顧客：這批餅干還有兩個(gè)月就過保質(zhì)期了，我不要了。推銷員：這批餅干是一個(gè)老顧客訂購(gòu)出口的，由于顧客方面出了一些問題，沒有履行合約，所以積壓下來。這批貨什么都好，就是保質(zhì)時(shí)間短，現(xiàn)在我打個(gè)五折賣給您，您愿意嗎?（5）補(bǔ)償法3.1.2、商務(wù)談判隊(duì)伍的組成案例 聯(lián)合采購(gòu)的流產(chǎn)A廠：引進(jìn)生產(chǎn)工藝N:進(jìn)出口公司（談判代理）貴州B,遼寧C，江蘇D也有采購(gòu)計(jì)劃供應(yīng)商：兩家日本公司，一家歐美公司聚集在北京進(jìn)行

8、談判技術(shù)引進(jìn)范圍不同，資金預(yù)算不同供應(yīng)商與個(gè)別采購(gòu)商單獨(dú)接觸，提出更好的優(yōu)惠政策商務(wù)談判隊(duì)伍的規(guī)模確定談判隊(duì)伍的規(guī)模：一對(duì)一談判小組談判 1.精干適用原則-無差錯(cuò)管理人員2.所需知識(shí)范圍 從大多數(shù)的談判實(shí)踐來看,工作效率比較高時(shí)的人數(shù)規(guī)模在4人左右。 商務(wù)談判隊(duì)伍的構(gòu)成精干適用原則（1）首席代表（談判的主要負(fù)責(zé)人）（2）商務(wù)代表（價(jià)格、交貨、支付條件、信用保證、資金籌措等）（3）技術(shù)代表（4）法律人員（5）翻譯人員（6）記錄人員首席代表的職責(zé)：監(jiān)督談判議程和進(jìn)度聽取和協(xié)調(diào)專業(yè)人員的意見、說明決定談判過程中的重要事項(xiàng)代表單位簽字匯報(bào)談判工作選擇：地位 年齡 風(fēng)度翻譯作用創(chuàng)造把錯(cuò)誤來回來的機(jī)會(huì)創(chuàng)造

9、反應(yīng)的機(jī)會(huì)創(chuàng)造思考的機(jī)會(huì)正式場(chǎng)合必須配備談判小組成員之間的配合1、夸大介紹本組成員2、肯定本組成員提出的意見3、對(duì)主談人員表示某種程度的尊重主輔談之間的配合 情景一:買賣雙方就交貨問題進(jìn)行談判。賣方的主談人說：“兩個(gè)月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€(gè)月內(nèi)的訂單都滿了?！边@時(shí)，他的一個(gè)輔談人員接話說：“別說兩個(gè)月，三個(gè)月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！” 情景二：買賣雙方就買賣機(jī)床的價(jià)格問題進(jìn)行談判。買方的主談人說：“好吧，如果你們實(shí)在要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，我們只好不買了?！倍@時(shí)他的一個(gè)輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”談判信息收集的主要內(nèi)容談判信息收集的方法和途徑3.2談判信息的積

10、累和信息的收集1、有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息政治狀況 法律制度 宗教信仰 商業(yè)習(xí)慣 社會(huì)習(xí)俗氣候因素 日本人日常交往中非常注重禮節(jié)；美國(guó)人不拘小節(jié) 3.2.1談判信息收集的主要內(nèi)容案例分析 中國(guó)某工程承包公司在加蓬承包了一項(xiàng)工程任務(wù)。當(dāng)工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動(dòng)力，便將從當(dāng)?shù)毓陀玫拇笈R時(shí)工解雇，誰知此舉導(dǎo)致了被解雇工人持續(xù)40天的大罷工。中方不得不同當(dāng)?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當(dāng)?shù)氐姆少r償被解雇工人一大比損失費(fèi)。根據(jù)加蓬的勞動(dòng)法：一個(gè)臨時(shí)工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動(dòng)轉(zhuǎn)成長(zhǎng)期工，有權(quán)獲得足夠維持兩個(gè)妻子和三個(gè)孩子生活的工資，此外，還有交通費(fèi)和

11、失業(yè)補(bǔ)貼等費(fèi)用。一個(gè)非熟練工連續(xù)工作一個(gè)月以上則自動(dòng)轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個(gè)月以上則提升為技術(shù)工人。工人的工資應(yīng)隨著技術(shù)的提升而提高。此時(shí)中方人員才意識(shí)到他們對(duì)加蓬的法律太無知了。從該例的商務(wù)活動(dòng)中，你認(rèn)為該吸取什么教訓(xùn)？2、掌握市場(chǎng)行情供求狀況 供求動(dòng)態(tài) 相關(guān)產(chǎn)品(或服務(wù))分析 替代品：包括功能相近的不同品牌的產(chǎn)品、功能上升級(jí)換代的產(chǎn)品等多種類型 補(bǔ)充品：指人們?cè)谙M(fèi)主項(xiàng)產(chǎn)品時(shí)必須附帶消費(fèi)的產(chǎn)品 前續(xù)品：生產(chǎn)主項(xiàng)產(chǎn)品必須的原材料或初級(jí)加工產(chǎn)品（服務(wù)） 后續(xù)品：指主項(xiàng)產(chǎn)品（服務(wù)）而派生的為主項(xiàng)產(chǎn)品提供直接服務(wù)的產(chǎn)品或行業(yè)。掌握市場(chǎng)行情案例一 有英美兩個(gè)鞋業(yè)公司的推銷員，一起來到南太平洋的一

12、個(gè)島國(guó)上，發(fā)現(xiàn)那里的人們都沒有穿鞋的習(xí)慣，都光著腳，于是英國(guó)的推銷員發(fā)電報(bào)給公司：“這里的人沒有穿鞋的習(xí)慣，我明天就回來！”美國(guó)的推銷員也發(fā)電報(bào)給公司：“這里的人都沒有穿鞋，而且我發(fā)現(xiàn)，他們的腳因?yàn)闆]有穿鞋都有不同程度的傷害，這是一個(gè)沒有被開發(fā)的市場(chǎng)，我發(fā)現(xiàn)了金礦！”美國(guó)的推薦員送給這個(gè)島的國(guó)王一雙質(zhì)量最好款式最新的鞋，并在島上開設(shè)了鞋的專賣店。島上的人民看見國(guó)王穿鞋，也紛紛效仿穿鞋，一年之后島上所有的人都穿上了鞋。 面對(duì)相同的市場(chǎng)，為何兩個(gè)推銷員 得出了不同的結(jié)論？案頭調(diào)查法直接調(diào)查法購(gòu)買法從國(guó)內(nèi)的有關(guān)單位或部門從國(guó)內(nèi)在國(guó)外的機(jī)構(gòu)及與本單位有聯(lián)系的當(dāng)?shù)貑挝粡墓矙C(jī)構(gòu)提供的已出版和未出版的資料談判信息收集的方法和途徑談判方案的基本要求選擇談判對(duì)手制定談判目標(biāo)談判方案的擬定制定談判方案的基本要求 1、簡(jiǎn)明扼要，通俗易記 2、要具體翔實(shí) 3、要靈活實(shí)用 談判對(duì)象的確定 （1）擬定談判對(duì)象：選擇匹配的談判伙伴 （2）了解談判對(duì)手： 強(qiáng)有力型談判開始立場(chǎng)強(qiáng)硬；談判代表權(quán)力有限；情緒易激動(dòng)；很少時(shí)間壓力； 軟弱型談判開始立場(chǎng)謹(jǐn)慎；不漫天要價(jià)；面對(duì)壓力常委曲求全； 合作型立場(chǎng)現(xiàn)實(shí)；努力求同存異。確定談判目標(biāo)談判目標(biāo)的三個(gè)層次最優(yōu)期望目標(biāo) 特征：1、是對(duì)談判者最有利的理想目標(biāo) 2、是單方面可望而不可及的 3、是談判進(jìn)程開始的話題 4、會(huì)帶來有利的談判結(jié)果最低限度目標(biāo) 特征