專業(yè)化銷(xiāo)售流程之接觸課件

1、8/8/20221專業(yè)化銷(xiāo)售流程 之接觸第1頁(yè)，共33頁(yè)。8/8/20222課程大綱一、接觸的目的二、接觸的原則三、接觸的方法，步驟四、課程回顧第2頁(yè)，共33頁(yè)。8/8/20223取得客戶的信賴收集客戶的資料尋找客戶的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)通過(guò)與準(zhǔn)主顧溝通，激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的興趣并收集相關(guān)資料，尋找出購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)接觸的目的第3頁(yè)，共33頁(yè)。8/8/20224接觸的原則寒暄適當(dāng) 贊美得當(dāng) 溝通真誠(chéng)第4頁(yè)，共33頁(yè)。8/8/20225接觸的方法1、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法2、討教法 3、以故事引入法 4、看望法5、介紹法6、推廣新險(xiǎn)種法7、主動(dòng)幫助法8、問(wèn)卷調(diào)查法第5頁(yè)，共33頁(yè)。8/8/20226接觸的步驟寒暄 贊美尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 切入主

2、題第6頁(yè)，共33頁(yè)。8/8/20227寒喧贊美的作用讓彼此第一次接觸的緊張放松下來(lái)解除客戶的戒備心建立信任關(guān)系第7頁(yè)，共33頁(yè)。8/8/20228說(shuō)贊美，贏得客戶好感聽(tīng)世界上成功的推銷(xiāo)員和公關(guān)人員 都是善于傾聽(tīng)的人，而不是喋喋 不休的人 問(wèn)探求購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，引導(dǎo)客戶思考看- - 仔細(xì)觀察客戶的表情神態(tài)溝通的要領(lǐng)第8頁(yè)，共33頁(yè)。8/8/20229話太多自己說(shuō)個(gè)不停，客戶被撂在一邊。心太急不專心聽(tīng)，急著談保險(xiǎn)。太實(shí)在切忌不要反駁批評(píng)，先認(rèn)同、贊美。做事太直談到保險(xiǎn)，就忘了寒暄、贊美。溝通注意事項(xiàng)第9頁(yè)，共33頁(yè)。8/8/202210 贊美的要領(lǐng)（1）交淺不言深，只有贊美沒(méi)有建議（2）贊美對(duì)方引以為傲的

3、地方 （3）不懂之處多多請(qǐng)教（4）迅速找出題材.第10頁(yè)，共33頁(yè)。8/8/202211贊美的方法（1）保持微笑（2）找準(zhǔn)贊美點(diǎn)（3）請(qǐng)教也是一種贊美（4）用心去說(shuō)，不要太修飾（5）贊美客戶的缺點(diǎn)（缺點(diǎn)里的也有優(yōu)點(diǎn)）（6）贊美別人贊美不到的地方第11頁(yè)，共33頁(yè)。8/8/202212贊美點(diǎn)對(duì)于男士我們應(yīng)如何贊美？（理想、事業(yè)、人格、尊嚴(yán)、財(cái)富、智慧、個(gè)性等。）對(duì)于女士我們應(yīng)如何贊美？（ 性格、容貌、身材、服裝、烹調(diào)、縫紉、家庭、孩子等。）若在客戶辦公室見(jiàn)面，我們?nèi)绾钨澝溃浚ㄞk公室的布置、文化、工作作風(fēng)等。）第12頁(yè)，共33頁(yè)。8/8/202213三句贊美語(yǔ)1、你真不簡(jiǎn)單 當(dāng)對(duì)方情況良好時(shí)，贊美

4、他，“你真不簡(jiǎn)單”“陳先生，你真不簡(jiǎn)單！這么年輕就當(dāng)上總經(jīng)理！”2、我最欣賞你這種人 “陳先生，我最欣賞你這種人，處理事情條理分明且非常細(xì)心，真是難得！”3、我最佩服你這種人 “小陳，我最佩服你這種人，意志這么堅(jiān)強(qiáng)，摔倒了五次，第六次還能東山再起！”第13頁(yè)，共33頁(yè)。8/8/202214尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)通過(guò)提問(wèn)收集資料單位提供的福利情況個(gè)人壽險(xiǎn)計(jì)劃家庭背景-家庭構(gòu)成及成員狀況壽險(xiǎn)的保障范圍需求點(diǎn)的排序基本資料第14頁(yè)，共33頁(yè)。8/8/202215收展員：請(qǐng)問(wèn)，你是陳XX陳姐嗎？客 戶：我就是，請(qǐng)問(wèn)你有什么事？收展員：陳姐，你好！你好！我就是泰康保險(xiǎn)公司的XXX（遞上名片），我們事先電話聯(lián)系過(guò)的，

5、記得嗎？ 客 戶：哦，對(duì)，對(duì)，請(qǐng)進(jìn)。收展員：陳姐，您家里布置得真溫馨舒服，您又要工作，又能把家里收拾得這么又干凈又整齊，真是不簡(jiǎn)單，李先生能有你這樣的賢內(nèi)助真是太幸福了客 戶：哪里哪里 接觸話術(shù)第15頁(yè)，共33頁(yè)。8/8/202216接觸話術(shù) 提問(wèn)收展員：最近工作怎么樣？單位效益還好嗎？客 戶：還可以。收展員：您單位有沒(méi)有給您們提供福利保障，比如醫(yī)療保障？客 戶：有收展員：您單位為員工提供了哪些醫(yī)療保障？客 戶：住院大概可以報(bào)銷(xiāo)60，總額不超過(guò)2萬(wàn)元吧。收展員：您覺(jué)得單位給您們提供的醫(yī)療保障夠嗎？客 戶：不夠業(yè)務(wù)員：現(xiàn)在大病的發(fā)病率越來(lái)越高，您說(shuō)是嗎？客 戶：是的第16頁(yè)，共33頁(yè)。8/8/2

6、02217接觸話術(shù)提問(wèn)收展員：您有過(guò)這方面的擔(dān)心嗎？客戶：有收展員：您覺(jué)得得一次大病需要花多少錢(qián)呢？客戶：收展員：您是否擔(dān)心因?yàn)榇蟛《赡墚a(chǎn)生的高昂醫(yī)療費(fèi)用？客戶：是收展員：的確現(xiàn)在很多市民擔(dān)心大病醫(yī)療問(wèn)題，如果有一份醫(yī)療保障計(jì)劃，您認(rèn)為是5萬(wàn)還是10萬(wàn)保額比較充分？陳姐，如果您不反對(duì)，我可以幫您整理一下保單。不知道保單在不在這里？第17頁(yè)，共33頁(yè)。8/8/202218有效傾聽(tīng)的技巧尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 表現(xiàn)出你對(duì)對(duì)方和他所說(shuō)的話感興趣，使對(duì)方開(kāi)口 全神貫注，保持眼神的溝通。對(duì)方提出一個(gè)觀點(diǎn)時(shí)，應(yīng)該點(diǎn)點(diǎn)頭，表示你正在聽(tīng)。 在合適的時(shí)機(jī)，以恰當(dāng)?shù)姆绞阶鞒龇答?在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題第18頁(yè)，共33

7、頁(yè)。8/8/202219保險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)有哪些1、家庭保障金2、子女教育金3、退休金4、應(yīng)急的現(xiàn)金5、有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄“如果一個(gè)計(jì)劃能提供以上的五個(gè)優(yōu)點(diǎn)，對(duì)你來(lái)講是否有用呢？” （開(kāi)門(mén)）“對(duì)于以上的五個(gè)方面，以你目前的情況，你最關(guān)心的是那些方面？”（開(kāi)門(mén)）第19頁(yè)，共33頁(yè)。8/8/202220尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)切入的方法數(shù)據(jù)法危機(jī)意識(shí)法感性勸說(shuō)法直接切入法討教法第20頁(yè)，共33頁(yè)。8/8/202221數(shù)據(jù)法 （話術(shù)一） 收展員：王小姐，我們做父母的，對(duì)兒女是有著說(shuō)不完的關(guān)愛(ài)，希望他們永遠(yuǎn)能感受到我們的溫暖?？墒?9%的都是父母比孩子走得早，并且還有的孩子未成年可能就見(jiàn)不到父母，這樣的大概有17%的比例。 不

8、知你身邊有沒(méi)有這樣的例子？客戶：沒(méi)有啊。收展員：那非常恭喜你，你身邊的人都這么幸運(yùn)，相信你從電視上也看到過(guò)這樣的例子。人生無(wú)常,什么事都有可能發(fā)生,為了孩子將來(lái)生活有保障，上學(xué)費(fèi)用有保障，有一個(gè)光明的前途，我們應(yīng)該及早規(guī)劃分散風(fēng)險(xiǎn),您一定知道不把所有的雞蛋放在一個(gè)藍(lán)子里的道理吧。我這里有一份財(cái)務(wù)計(jì)劃,可以幫助您用很少的支出保證一生后顧無(wú)憂,你看，耽誤您10分鐘的時(shí)間我給您講解一下?第21頁(yè)，共33頁(yè)。8/8/202222數(shù)據(jù)法（話術(shù)二）收展員：吳先生，作為一家之主，您一定為孩子準(zhǔn)備教育金了吧？客戶：準(zhǔn)備了一些。收展員：據(jù)數(shù)字統(tǒng)計(jì)，孩子從出生到十八歲成人，如果接受最普通的教育，最少需要25萬(wàn)元的

9、教育金。為了孩子受到更好的教育，您是不是應(yīng)該從現(xiàn)在起就開(kāi)始做準(zhǔn)備呢？購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)：教育金第22頁(yè)，共33頁(yè)。8/8/202223危機(jī)意識(shí)法（話術(shù)三）收展員：王太太，你是個(gè)很有見(jiàn)識(shí)、有主見(jiàn)的女性，您知不知道女同胞的壽命平均要比男同胞長(zhǎng)多少？客戶：- 收展員：一般是三年，加上夫妻結(jié)婚年齡平均相差四歲，所以很不公平，妻子注定要獨(dú)自生活七年。我們做女人的，年齡越大越?jīng)]有安全感，不如早點(diǎn)為將來(lái)做一番打算，王太太，你覺(jué)得呢？保險(xiǎn)正好可以為您解決這一后顧之憂,不妨聽(tīng)一聽(tīng)我的辦法? 購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)：養(yǎng)老第23頁(yè)，共33頁(yè)。8/8/202224危機(jī)意識(shí)法（話術(shù)四）趙先生，您作為一家之主，責(zé)任重大。人們說(shuō)，健康是人生最大的財(cái)富

10、，更是您家庭的財(cái)富。據(jù)最新統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在重大疾病發(fā)病率為72%，您更應(yīng)該辦理一份保障全面的綜合保險(xiǎn)。 購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)：醫(yī)療 第24頁(yè)，共33頁(yè)。8/8/202225感性勸說(shuō)法（話術(shù)五） 收展員：葉先生，看得出您不但事業(yè)有成，對(duì)家人也一定很有責(zé)任心，是嗎？葉先生：這是應(yīng)該的。收展員：是啊，我們每天在外面辛苦拼搏，還不是為了給父母親爭(zhēng)口氣，為自已的愛(ài)人孩子生活得更舒適，更有保障。說(shuō)到底，父子情，夫妻恩愛(ài)是人間最值得珍惜的東西，葉先生，你說(shuō)呢？葉先生：這是肯定的。收展員：那如果在你的能力范圍內(nèi)，不用費(fèi)很多錢(qián),就能保證父母妻兒將來(lái)衣食無(wú)憂,生活安穩(wěn)。您會(huì)考慮嗎？ 購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)：對(duì)家人的愛(ài)心與責(zé)任感第25頁(yè)，共33頁(yè)。8

11、/8/202226直接切入法（話術(shù)六）1.客戶先生：請(qǐng)問(wèn)以前有沒(méi)有保險(xiǎn)公司的人給您講過(guò)保險(xiǎn)呢？ （您以前有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)人壽保險(xiǎn)呢？）2. 您為什么沒(méi)投保呢？ 沒(méi)有：為什么那個(gè)時(shí)候沒(méi)有決定給您投保呢？ 你心目中最理想的保單是什么樣的？第26頁(yè)，共33頁(yè)。8/8/202227直接切入法（話術(shù)六）買(mǎi)過(guò)了：買(mǎi)了什么保單呢？保額多大呢？為什么當(dāng)初確定了這樣的保額或保費(fèi)呢？3.你現(xiàn)在對(duì)人壽保險(xiǎn)的看法又是怎樣呢？第27頁(yè)，共33頁(yè)。8/8/202228討教法（話術(shù)七）一看就知道您是一位很有見(jiàn)地、知識(shí)淵博的人，站在您這么一位老板和家長(zhǎng)的角度，您覺(jué)得保險(xiǎn)對(duì)企業(yè)、對(duì)家庭有什么作用？第28頁(yè)，共33頁(yè)。8/8/202229課程回顧一、接觸的目的二、接觸的原則三、接觸的方法，步驟四、課程回顧第29頁(yè)，共33頁(yè)。