戰(zhàn)略性的零售管理概述

1、戰(zhàn)略性的零售管理商業(yè)變革組織模型階段Sources : The Sibbet/Le Saget - Stages of Organization Model, (c)1998 The Grove Consultants International成功地適應(yīng)和變化“Leadership is ACTION not Position” ?燃油EF速度012 knot風(fēng)向SWNE深度位置11.11N - 11.11W99.99N - 99.99W水流目的地規(guī)劃你的未來 PLAN YOUR FUTURE增長營業(yè)的戰(zhàn)略 STRATEGY FOR GROWTH Where are we TODAY ? 今

2、天我們處在什么位置 ? Where do we want to be in the FUTURE ? 將來我們打算要到達(dá)哪里 ? HOW do we get there ? 我們怎樣到達(dá)那里 ? On TRACK ? 我們選擇什么樣的路線 ?4Key Ingredients for Success: 成功的關(guān)鍵因素:Right Strategy1. 正確的目標(biāo) Right Capabilities 2.一定的能力Right Execution 3.正確的執(zhí)行力什么是正確的零售策略? “領(lǐng)導(dǎo)是行動不是職位”目前的狀況目標(biāo)藍(lán)圖任務(wù)把你的公司轉(zhuǎn)變?yōu)槭澜缂壍牧闶凵淌切枰€(wěn)定的銷售額和利潤的增長在你們的

3、市場里，成為第一零售商1. Right Strategy 2. Right Capabilities 3. Right Execution零售戰(zhàn)略規(guī)劃過程 環(huán)境 分析關(guān)鍵問題 戰(zhàn)略愿景目標(biāo)L 業(yè)務(wù)層面 的計劃操作層面的計劃 完成公司層面戰(zhàn)略計劃戰(zhàn)略計劃的層面戰(zhàn)略的實施公司的任務(wù)& 目標(biāo)業(yè)務(wù)部門的目標(biāo)功能操作部門的目標(biāo)公司的-戰(zhàn)略業(yè)務(wù)部門的戰(zhàn)略功能部門的戰(zhàn)略公司管理機(jī)構(gòu)的設(shè)計業(yè)務(wù)部門管理機(jī)構(gòu)的設(shè)計功能操作部門管理機(jī)構(gòu)的設(shè)計目標(biāo)的制訂戰(zhàn)略的制訂公司層面 的計劃業(yè)務(wù)層面 的計劃操作層面的計劃策略意向目前的局勢市場定位 S.W.O.T優(yōu)劣勢分析主要論點舉例銷售額是正在下降嗎？利潤是在很大壓力下取得？目

4、前的損耗是不可接受的？運營費用太高嗎？后勤（職能部門）的效率很低嗎？人力資源有問題嗎？ 發(fā)展的核心才能是：營運的優(yōu)點人力資源生鮮管理品類管理風(fēng)險管理門店的規(guī)劃和發(fā)展將來的狀況IGA商標(biāo)就是保證顧客忠誠度的王牌IGA社區(qū)店深植人心IGA多模式發(fā)展IGA便利店IGA便利超市IGA標(biāo)準(zhǔn)超市IGA高級標(biāo)準(zhǔn)超市-大賣場IGA學(xué)院（在線測試），IGA會員交流，國際交易體系IGA零售商在該行業(yè)控制市場份額達(dá)到或大于？成為市場第一1. Right Strategy 2. Right Capabilities 3. Right Execution正確的策略 個人的杠桿標(biāo)準(zhǔn)（標(biāo)桿）來改進(jìn)價格和利潤評論市場計劃庫存

5、減少計劃需要轉(zhuǎn)運的門店確認(rèn)位置并回顧損耗的過程評論分類策略，建立空間管理依據(jù)品類管理原則發(fā)展價格策略改進(jìn)利潤和競爭地位對后勤部門做總評論改進(jìn)服務(wù)水平，運輸計劃和成本效率建立生鮮的標(biāo)準(zhǔn)實施質(zhì)量控制體系減少總營運費用的途徑人力資源培訓(xùn)和發(fā)展計劃IGA標(biāo)準(zhǔn)-建立IGA模范店改進(jìn)門店的運營管理和商品標(biāo)準(zhǔn)會員-改革經(jīng)營策略計劃的過程階段1：“建立轉(zhuǎn)變代理商做向?qū)А笨沙掷m(xù)轉(zhuǎn)變的內(nèi)部需求內(nèi)外部的-當(dāng)前狀況的評估依據(jù)將來公司的需求選擇轉(zhuǎn)變代理商階段2：“內(nèi)部資源最大化”建立打造人才的計劃來滿足那些需求標(biāo)準(zhǔn)（標(biāo)桿）-內(nèi)部的（全公司最好的）階段3：“中國/國際最好的實踐者”知識交流-國際旅行和交流活動國際課程和會

6、議標(biāo)準(zhǔn)（標(biāo)桿）-外部（全行業(yè)最好的）階段1階段2階段3零售戰(zhàn)略定位公司戰(zhàn)略改進(jìn)公司戰(zhàn)略品類規(guī)劃網(wǎng)圈/網(wǎng)點設(shè)計/計劃實施/評估品類管理規(guī)劃過程 完成全公司戰(zhàn)略計劃規(guī)劃過程 環(huán)境 分析關(guān)鍵問題 戰(zhàn)略愿景目標(biāo)L 業(yè)務(wù)層面的計劃 BSC page 1操作層面的計劃BSC page 1 完成公司層面戰(zhàn)略計劃 BSC 平衡記分卡 零售業(yè)態(tài)-百貨060217.ppt 門店業(yè)態(tài) /定位 門店業(yè)態(tài)060123.ppt 2002年所占的百分比結(jié)果在低價折扣店購買食品的像Wal-Mart（沃爾瑪）, Kmart（凱瑪特） or Target（美國塔吉特） 28在倉儲會員店購買食品的像BJs, Costco（好事多）

7、, 或者 Sams（山姆會員店）16在低價/品種有限/裝飾簡樸的店購買食品的 10像 Aldi （德國阿爾迪）或者 Save-A-Lot購物者購買食品可選擇的渠道MarketPlace2- mandarin.pptSUPERVALU 定位方法，措施 操作模式結(jié)合市場和商業(yè)管理可變操作的結(jié)合是： 別于競爭對手的差異 制訂能達(dá)到行業(yè)第一，或第二的措施 符合顧客消費的發(fā)展趨勢 參與商務(wù) 得到操作模式的支持SUPERVALU 定位方法措施 操作模式方案是如何創(chuàng)建和傳達(dá)的: 運作過程 商業(yè)結(jié)構(gòu) 管理體系 技能/能力 文化商圈分析選擇門店的位置步驟 1: 評估可選擇的地理區(qū)域依據(jù)居住群和存在的零售商選擇商

8、圈區(qū)域步驟 3: 選擇位置的類型步驟 2: 決定是一個單店形式存在還是座落在規(guī)劃商務(wù)區(qū)中步驟 4: 分析可選擇的網(wǎng)點已經(jīng)包括了那些特殊的零售網(wǎng)點類型商圈當(dāng)前的情況和計劃發(fā)展方向地理信息系統(tǒng)軟件演示 - A地理信息系統(tǒng)軟件演示 - B商圈分級圖分級商圈的描繪商圈和門店的類型最大商圈最小百貨店/大商場超級市場服裝店禮品店便利店商圈分析模型的比較類似量模型衰退模型引力模型“雷利零售引力法則”雷利法則是通過確定一個位于兩區(qū)域間無差異點，根據(jù)此點來確定商圈的大小。該法則表明特定區(qū)域人口越多、消費規(guī)模越大、商業(yè)基礎(chǔ)越發(fā)達(dá)，對顧客的吸引力就越大，而處于無差別點上的消費者無論到哪里購物利益均等。 “雷利零售引

9、力法則”雖簡單易行，但沒有考慮交通時間和網(wǎng)點的集散顧客的能力，且該法則并不是確定某一網(wǎng)點的商圈，而是確定某一區(qū)域的商圈。雷利法則的缺陷距離不只是主要街道的，人們也會沿著交叉的接到走較短的距離花費的時間不是行程距離的反映，很多人更關(guān)心他們花費的時間而不是距離實際距離可能與觀念上的不一致哈弗法則哈弗法則在商品分類的基礎(chǔ)上描繪商圈（消費者渴望那些品項）。從購物者家中到可選擇的網(wǎng)點的需花費的時間，以及顧客對購物距離和所花費時間的敏感度。哈弗法則考慮到網(wǎng)點的營業(yè)面積、顧客的購物時間、顧客對距離的敏感程度等，經(jīng)統(tǒng)計計算可得出消費者從不同距離到目標(biāo)店購物的概率，根據(jù)企業(yè)的不同情況設(shè)立不同的概率標(biāo)準(zhǔn)，選擇一定

10、概率下的距離劃定商圈范圍。但哈弗模型也有其缺點，概率值得確定較復(fù)雜，而且沒有考慮消費者對不同商店的偏好。評估零售商圈的主要考慮因素人口數(shù)量和人口特征人口總數(shù)和密度年齡段平均教育程度常住人口所占百分比可支配收入人均可支配收入職業(yè)分布情況人口變化趨勢評估零售商圈的主要考慮因素競爭形勢狀況分析目前存在的競爭者的數(shù)量和規(guī)模各競爭者的優(yōu)劣勢競爭者短期和長期的變動趨勢市場飽和度零售商圈評估卡 選址概覽步驟1:調(diào)查不同的商區(qū)步驟2:決定開設(shè)哪種類型的門店是最好的步驟3:選定具體的商區(qū)步驟4:評估不同的店址這個幻燈片主要介紹步驟24未規(guī)劃的商業(yè)中心和獨立店網(wǎng)點評估百分百位置 一個普通門店最佳的位置網(wǎng)點評估卡

11、3、Right Execution 3、正確執(zhí)行IGA Benefits好處Comprehensive IGA INSTITUTE Human Resources Training Programs & Business Development Strategy IGA全面的人力資源培訓(xùn)和開發(fā)計劃IGA全球運營管理 新概念和知識IGA International Operational Management Expertise With the 2、Right Capabilities 2、應(yīng)有的能力1、Right Strategy1、正確的策略O(shè)perational Management E

12、xcellence Auto-replenishment inventory Control and Inventory management system 庫存控制的自動補貨和庫存管理系 統(tǒng) IGA Certification program IGA認(rèn)證計劃 IGA INSTITUTE training Program IGA 學(xué)院培訓(xùn)計劃 IGA store assessments IGA商場評估 Operational Management Assessments and reporting System such as運營管理評估和報告系統(tǒng).Front end scanning acc

13、uracy report 前臺掃描的準(zhǔn)確性報告 minus Margin report 負(fù)利潤報告 Damage report 損壞報告GIG or IMU reportGIG或 IMU 報告Discount report打折報告Receiving procedures收貨報告Fresh Ordering system and procedures新的訂貨系統(tǒng)和程序Assortments report分類報告Employees Scheduling員工工作日程安排New Ideas.with International Best Practice IGA管理執(zhí)行新概念.國際最好的做法發(fā)展策略內(nèi)

14、部成長新雇員積極性能力低積極性能力強(qiáng) “杰出的人 / 勝利者”高積極性能力強(qiáng)“無用的人 / 失敗者”低積極性能力弱高積極性能力弱評估體系培訓(xùn)培訓(xùn)策略“杰出的人”高積極性能力強(qiáng)高積極性能力弱培訓(xùn)技術(shù)技能管理技能50%50%15%85%15%85%經(jīng)理主管人員銷售前端123激勵體系 主動性低能力強(qiáng)“明星”主動性高高能力激勵系統(tǒng)激勵的施行平衡積分卡與獎金系統(tǒng)相連接LINKLINK 零售品類戰(zhàn)略規(guī)劃公司戰(zhàn)略公司財務(wù)和市場目標(biāo)公司使命任務(wù)業(yè)態(tài)和部門戰(zhàn)略消費者 品類計劃品類計劃 品類計劃食品/乳制品/冷凍食品易腐爛的食物（生鮮食品）日用品（高頻率購買品）專業(yè)部門確定構(gòu)成各部分品類的產(chǎn)品根據(jù)消費者決定樹確定

15、品類結(jié)構(gòu)零售品類管理的業(yè)務(wù)流程品類角色計劃實施品類技巧品類概覽品類定位品類標(biāo)準(zhǔn)（標(biāo)桿）品類評估品類策略在門店實施計劃回顧和修訂計劃為品類戰(zhàn)略做鋪墊發(fā)現(xiàn)某些品類的機(jī)會達(dá)到或提升品類目標(biāo)的手段和方法經(jīng)營策略有效的品類組合, 采購, 價格, 促銷, 和商品供應(yīng)等活動品類角色定義A 目標(biāo)性品類通過向目標(biāo)顧客提供穩(wěn)定的超值的商品，使企業(yè)成為該品類商品的首選提供者B 常規(guī)性品類通過向目標(biāo)顧客提供穩(wěn)定的富有競爭力的，使企業(yè)成為該品類商品的優(yōu)先選擇對象C 季節(jié)性品類通過向目標(biāo)顧客提供及時性的富有競爭力的商品，加強(qiáng)企業(yè)的形象D 便利性品類通過向目標(biāo)顧客提供滿足需求的優(yōu)質(zhì)商品加強(qiáng)企業(yè)的全方位服務(wù)的形象.零售品類角

16、色策略(品類角色設(shè)定先于品類策略)品類角色戰(zhàn)略商品技巧目標(biāo)性品類刺激額外增加增加來客數(shù)增加客單價賺取毛利新研制出的汽水特殊包裝的物件12L包裝可樂百事2L百事，可樂特制調(diào)料24包裝箱自有品牌混合品品類戰(zhàn)略舉例注意使用“品類戰(zhàn)略地圖”來結(jié)合品類戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)（促銷、定價等等）銷售額毛利率低高高低產(chǎn)生利潤保持或提高份額最重要的利潤制造者產(chǎn)生客流保持或降低市場份額最重要的客流制造者產(chǎn)生利潤 保持或提高份額第二位重要的利潤制造者在不丟失客流的情況下提升利潤保持或降低市場份額第二位的客流制造者產(chǎn)生利潤 保持或提高份額常處于產(chǎn)品生命周期的初級階段提供不同選擇和便利性提高毛利旗艦產(chǎn)品制造現(xiàn)金保持/提高帶來客流受

17、影響的需支持的分層舉例: 咖啡 A B C D E F 門店設(shè)計要和品類策略和品類的角色相結(jié)合象限象限 (食品) 40%象限象限區(qū)域區(qū)域區(qū)域區(qū)域 (20%)(生鮮)區(qū)域(20%)(包裝)區(qū)域區(qū)域目標(biāo)性品類目標(biāo)性品類目標(biāo)性品類目標(biāo)性品類目標(biāo)性品類貨架陳列要和品類策略和品類的角色相結(jié)合第2步品類策略覆蓋第3步優(yōu)化操作方案增加客流增加交易賺毛利強(qiáng)化印象兒童家庭成人增加來客數(shù)增加買單額賺毛利樹形象第1步將消費者決策樹相關(guān)品類放在一起交易趨向陳列要和品類策略和品類的角色相結(jié)合(改動后)TOOTHBRUSHES增加交易MOUTHWASHDENTAL FLOSS賺取毛利REGULR TOOTHPASTE增加

18、客流交易趨向特殊兒童牙刷兒童牙刷兒童涑口劑普通兒童牙刷成人牙刷成人牙刷牙線牙線 治療醫(yī)用牙刷假牙成人涑口劑 普通牙刷普通牙刷成人涑口劑特殊牙刷特殊牙刷創(chuàng)造刺激策略定價增加客流高忠誠度商品的價格要有挑戰(zhàn)性增加交易對量較大的單品打折扣或者多重定價賺取毛利在某些有高忠誠度的小類上提價保住市場與目標(biāo)競爭者的價格持平或稍低創(chuàng)造刺激降低新商品的價格加強(qiáng)印象在形象單品上的價格要有挑戰(zhàn)性品類定價技巧技巧與品類策略相鏈接策略促銷增加客流集中在家庭普及率高，易耗商品。增加交易鼓勵銷售上漲，促銷量大的小類。賺取毛利不做降價促銷，對高毛利商品進(jìn)行大力宣傳活動保住市場集中在目標(biāo)商品上，大排面陳列創(chuàng)造刺激媒體主題，有趣新

19、穎的創(chuàng)新加強(qiáng)印象與地方相結(jié)合，如慈善活動。品類促銷技巧技巧與品類策略相鏈接狗糧(干) 狗糧 (濕)貓糧貓非食品鳥糧增加客流增加交易 賺取毛利賺取毛利樹立形象在門店的位置陳列位的寬高商品與商品比較分析調(diào)整陳列貨架商品分析一、慶客隆價格策略：第1階段食品處商品策略。開始時間：2006年2月4日(周六）價格策略：高敏感商品購買頻率較高商品購買頻率較低商品營業(yè)額比重25%50%25%項目數(shù)（附名單）食品=200 非食品=100食品=1000 非食品=400食品=4135 非食品=3353定價原則低于競爭對手2%平于競爭對手該類品項價格高于競爭對手2-4%市調(diào)頻率食品、非食至少每周一次食品2周/次，非食

20、品1月/次兩周一次（500個單品）調(diào)查部門門店門店（門店市調(diào)價格周三發(fā)到商品部）商品部定價部門門店商品部商品部價格管理所有門店執(zhí)行市場價格所有門店執(zhí)行同樣價格（9#除外）所有門店執(zhí)行同樣價格（9#除外）目標(biāo)競爭者食品、非食品為針對性競爭店，其他的競爭對手選擇性調(diào)查食品、非食品為針對性競爭店，其他的競爭對手選擇性調(diào)查食品、非食品為針對性競爭店其他的競爭對手選擇性調(diào)查新價申請日每周五星期五星期五價格單修訂期半年半年半年 種類的挑戰(zhàn) 單品數(shù)多等于收益多嗎？多少單品數(shù)是合適的？超 市 商 品 結(jié) 構(gòu) 考 評 表% of 品項數(shù)100%80%60%40%20% 0%0 20 40 60 -% 品類銷售占

21、比零售市場 品項主要的工具 - 市場覆蓋率 80 100品類戰(zhàn)術(shù)的五種範(fàn)圍在品類管理過程中，品類戰(zhàn)術(shù)經(jīng)常建立在下列五種範(fàn)圍IGA門店運營控制報表.ppt商品組合 訂價 促銷 貨架陳列管理 商品供應(yīng) MostLeastBrand Equity Differentiation品牌平衡IGA零售輪廓分析-改進(jìn)區(qū)域零售第一零售第二零售第三Performance = % who strongly agree & agreeLow Price for most itemsHigh quality of fresh foodGood quality of instant cooked foodGood ra

22、nge of fresh productsAlways have what I want in stock0255075100便利離家很近在一個店里我能找到我需要的所有東西我需要的能很容易很快的找到雜貨商品物有所值員工提供好的服務(wù)商品項齊全對高質(zhì)量的商品有較好的選擇具有吸引力和有趣的促銷商品陳列擺放的很好現(xiàn)代化舒適的門店規(guī)模干凈衛(wèi)生的門店高效的付帳柜臺寬敞的停車場提供他們的雜貨的自有品牌1. Right Strategy 2. Right Capabilities 3. Right Execution什么是正確的執(zhí)行? 高質(zhì)量的生鮮食品正確的執(zhí)行零售戰(zhàn)略計劃 通過改進(jìn)創(chuàng)新的公式可以引導(dǎo)營業(yè)增長

23、品牌的定位-區(qū)分品牌的不同1. Right Strategy 2. Right Capabilities 3. Right Executionprice level, promotions, price perceptionquality, assortment, presentationstore location, lay-out and conveniencelevel of customer service and supportstore ambience, shopping experience價格水平, 促銷, 價格印象質(zhì)量， 分類, 陳列展示門店位置, 布局便利顧客服務(wù)水平的支

24、持門店，氣氛 購物感受012345價格商品路徑服 務(wù)感 受同樣的改進(jìn)公式 現(xiàn)在的超市 將來的IGA超市不同的公式 現(xiàn)在的超市 將來的IGA標(biāo)準(zhǔn)超市 MANAGEMENT TRAINEE PROGRAM管理層的培訓(xùn)項目Objective: To develop a skillful and well attitude manager to place in Supermarket Store.目的：發(fā)展培養(yǎng)一個高技能、態(tài)度端的經(jīng)理放到門店（店總經(jīng)理）= 480 DaysStoreOrientation(New Recruit)Back-EndTraining后臺培訓(xùn)Front-EndTraini

25、ng前臺培訓(xùn)Groceries &Fresh Food食品生鮮Project項目15 Days45 Days45 Days75 Days120 DaysStore Orientation (15d):門店定位Retail mind set and terminology零售思想的建立和專業(yè)術(shù)語Rule and Regulation規(guī)章制度Store Layout門店布局架構(gòu)Intro to Retail Mgt.(3d):介紹零售的管理Company Vision, Mission and Strategy公司原景、規(guī)劃和任務(wù)Building retail mind set建立零售理念Towa

26、rd International Best Practice向最好的國際學(xué)習(xí)Introduction to Retail Concept介紹零售的概念Understand how customer make buying decision理解如何讓顧客做賣的決定Retail Pricing Strategy零售價格策略Manager Role經(jīng)理的角色Class Room: (5 days)Inventory & Stockroom Management.庫存商品的管理Distribution Chain分配鏈Receiving Standard接收標(biāo)準(zhǔn)Back-End System后臺系統(tǒng)F

27、.I.F.OLoss Prevention預(yù)防損耗Visit D/C facilities參觀配送中心的設(shè)備設(shè)施Store OJT: (40 days)On the Job Training, the learner will be able to understand correctly overall back-end mgt.在門店給一個崗位實踐，學(xué)習(xí)者將正確理解全部的后臺管理Evaluation methods評估方法:Written test筆試Sharing Session會議分享Store Mgr. Evaluation門店評估Manager3On The JobTraining

28、崗位實踐180 DaysIntroduction toRetail Management(Internal Growth)03 Days= 468 DaysClass Room: (5 days)Cashier/POST operation and Trouble shooting收銀操作和麻煩的解決Understand the customer理解顧客Standard Customer Service, customer rules whos the boss標(biāo)準(zhǔn)的顧客服務(wù)，顧客原則“誰是老板”Dealing with customer complain處理顧客投訴Store OJT: (4

29、0 days)On the Job Training, the learner will be able to understand correctly overall Front-end mgt.在門店給一個崗位實踐，學(xué)習(xí)者將正確理解全部的前臺管理Evaluation methods評估方法:Written test筆試Sharing Session分享會Store Mgr. Evaluation門店店總評估Class Room: (5 days)Merchandising & marketing strategy groceries & Fresh food.食品生鮮的商品策略Mercha

30、ndising assortment, space mgt & Replenishment concept.商品品類的空間管理和補貨Fresh Food mgt. (Produce, Meat-seafood)鮮食管理（現(xiàn)做和肉海鮮）Store signing, display and visual merchandising.門店的標(biāo)識陳列和商品外觀Visit : Slaughter house, wet market參觀屠殺房、濕場Store OJT: (70 days)On the Job Training, the learner will be able to understand correctly ov