服裝有限公司的營銷策略研究分析 市場營銷專業(yè)

1、題目：深圳市藍天之韻服裝有限公司的營銷策略研究目 錄TOC o 1-3 h u HYPERLINK l _Toc20292 一、引言 PAGEREF _Toc20292 3 HYPERLINK l _Toc22124 二、研究綜述 PAGEREF _Toc22124 3 HYPERLINK l _Toc8619 （一）營銷管理研究綜述 PAGEREF _Toc8619 3 HYPERLINK l _Toc32183 （二）營銷管理相關(guān)理論 PAGEREF _Toc32183 4 HYPERLINK l _Toc20581 1.4PS營銷理論 PAGEREF _Toc20581 5 HYPERL

2、INK l _Toc857 2.SWOT分析模型 PAGEREF _Toc857 5 HYPERLINK l _Toc2870 三、我國服裝零售業(yè)的基本情況 PAGEREF _Toc2870 5 HYPERLINK l _Toc27747 （一） 服裝行業(yè)市場規(guī)模與發(fā)展態(tài)勢 PAGEREF _Toc27747 5 HYPERLINK l _Toc3525 （二） 服裝零售業(yè)的營銷特征 PAGEREF _Toc3525 6 HYPERLINK l _Toc3408 （三）服裝零售業(yè)影響環(huán)境的PEST分析 PAGEREF _Toc3408 6 HYPERLINK l _Toc3145 四、深圳市藍

3、天之韻服飾有限公司營銷現(xiàn)狀分析 PAGEREF _Toc3145 6 HYPERLINK l _Toc23685 （一）公司簡介 PAGEREF _Toc23685 6 HYPERLINK l _Toc29327 （二） 藍天之韻服裝有限公司營銷面臨的主要問題分析 PAGEREF _Toc29327 6 HYPERLINK l _Toc4516 1.市場定位的不明確 PAGEREF _Toc4516 6 HYPERLINK l _Toc28793 2.營銷策劃缺乏創(chuàng)新 PAGEREF _Toc28793 7 HYPERLINK l _Toc16558 3.公司員工對公司營銷方面的了解不夠 PA

4、GEREF _Toc16558 7 HYPERLINK l _Toc26400 （三）藍天之韻服裝有限公司營銷策略研究 PAGEREF _Toc26400 7 HYPERLINK l _Toc22283 1、藍天之韻服裝有限公司SWOT分析 PAGEREF _Toc22283 7 HYPERLINK l _Toc9267 五、對藍天之韻服裝有限公司營銷策略創(chuàng)新的建議 PAGEREF _Toc9267 10 HYPERLINK l _Toc20972 （一）明確產(chǎn)品市場定位 PAGEREF _Toc20972 10 HYPERLINK l _Toc1374 （二）加大營銷方案和人才培養(yǎng)的創(chuàng)新力度

5、 PAGEREF _Toc1374 10 HYPERLINK l _Toc165 （三）加大企業(yè)文化的建設(shè)力度 PAGEREF _Toc165 10 HYPERLINK l _Toc11180 六、結(jié)論 PAGEREF _Toc11180 11 HYPERLINK l _Toc31472 參考文獻： PAGEREF _Toc31472 12 HYPERLINK l _Toc26443 致 謝 PAGEREF _Toc26443 13深圳市藍天之韻服裝有限公司的營銷策略研究摘要：隨著我國的經(jīng)濟發(fā)展，人們對服裝的要求也越來越高，對于服裝的需求也期間增加?，F(xiàn)在大多數(shù)人都不再認為保暖是服裝最重要的作用

6、，服裝市場的發(fā)展?jié)摿κ遣豢晒懒康摹Ｄ壳拔覀儗εＷ蟹男枨笠耘Ｗ醒潪橹?，但是牛仔褲市場競爭過于激烈，市場發(fā)展已經(jīng)很成熟，若沒有特色很難打開市場。相對于我國的牛仔褲市場來說，牛仔衣市場的前景是相當廣闊的，市場需求也在不斷擴大，牛仔衣的款式也漸漸被人們所認可，受到了人們的歡迎。本文對目前藍天之韻服裝有限公司的營銷現(xiàn)狀做出分析，并發(fā)現(xiàn)其營銷策劃方面的一些問題，通過研究對藍天之韻服裝有限公司的營銷提出一些實質(zhì)性建議，以期能對藍天之韻服裝有限公司的營銷帶來新的突破。關(guān)鍵詞：藍天之韻服裝有限公司；營銷策略；SWTO分析；PEST分析 一、引言現(xiàn)今營銷方式隨著網(wǎng)絡(luò)時代的到來其營銷方式也在不斷改變，很多新的營銷

7、方式逐漸受到人們的關(guān)注。但是由于我國營銷的發(fā)展歷史較短，其發(fā)展過程中難免會出現(xiàn)一些問題。本文從我國服裝行業(yè)營銷的理論知識以及背景入手，分析我國服裝行業(yè)營銷存在問題及其產(chǎn)生的原因，剖析我國服裝行業(yè)營銷的現(xiàn)狀和預測服裝網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展趨勢，并根據(jù)目前藍天之韻服裝有限公司存在的問題提出相應的對策，即明確市場定位；加大營銷方案和人才培養(yǎng)的創(chuàng)新力度； HYPERLINK l _Toc243471339 加大企業(yè)文化的建設(shè)力度。隨著營銷方式的發(fā)展，合理的營銷方式已經(jīng)成為了提升企業(yè)核心競爭力的重要組成部分。合理的營銷方式可以降低公司的成本，加大公司的競爭力，并且可以減少一些不必要的開支，使公司可以集中資源在自己的

8、核心業(yè)務上，以保持企業(yè)的競爭優(yōu)勢。雖然合理的營銷模式有很多好處，但是也存在著風險，因此，我們需要對營銷方案進行研究，盡可能規(guī)避營銷所帶來的風險，促進公司的發(fā)展。本文是在前人研究的基礎(chǔ)上對藍天之韻服裝有限公司營銷策略的進一步探討，希望可以為藍天之韻服裝有限公司的營銷提供一些建設(shè)性的方法和建議。 二、研究綜述營銷管理研究綜述 南開大學的邱立成、于李娜在跨國公司進入中國市場模式及影響因素分析期刊中說：跨國公司進入中國市場讓我國企業(yè)面臨前所未有的沖擊，我們企業(yè)必須加快學習，勇于創(chuàng)新，努力完善企業(yè)的營銷、管理等方面。企業(yè)市場營銷活動是一項系統(tǒng)工程，其管理過程則是用系統(tǒng)的方法發(fā)現(xiàn)、分析和選擇市場機會，進而

9、把市場機會轉(zhuǎn)化為有利可圖的企業(yè)營銷機會。 邱立成, 于李娜. 跨國公司進入中國市場模式及影響因素分析J. 南開經(jīng)濟研究, 2013. 王方華、黃沛在書籍市場營銷管理中提到，按照菲利普.科特勒的解釋就是為實現(xiàn)企業(yè)目標而對旨在創(chuàng)造、建立和保持與目標顧客之間有益的交換關(guān)系的設(shè)計方案所進行的分析、計劃、實施和控制。她還指出企業(yè)銷售管理過程包括分析和評價市場機會、研究和選擇目標市場、定制營銷組合策略管理市場營銷活動。 王方華, 黃沛. 市場營銷管理M, 上海交通大學出版社，2003. 廖靚在分析NIKE品牌中國營銷之心理營銷說到：隨著我國改革開放的不斷深化，市場經(jīng)濟的建設(shè)也時刻發(fā)生著變化，而這也要求企業(yè)

10、有必要對自身的營銷管理進行適時的創(chuàng)新。當前NIKE品牌在中國的成功和其營銷方式是分不開的，NIKE品牌抓住了中國消費者的心理，使其品牌在中國市場很快推廣開來，并取得了較好的成績。 廖靚分析NIKE品牌中國營銷之心理營銷J中國商界2010. 文勇體育市場營銷學中提到，如何在激烈的市場競爭中贏得市場，獲得利潤？營銷管理成為最關(guān)鍵的一環(huán)，也是傳統(tǒng)企業(yè)的病癥所在。加強營銷管理，提升企業(yè)競爭力是大勢所趨。當前體育營銷管理中存在的問題主要有：1、企業(yè)固有的營銷系統(tǒng)，缺少有效性的激勵、競爭、約束機制，造成營銷系統(tǒng)的老化不規(guī)范。企業(yè)固有的運行機制未能將現(xiàn)代化的管理系統(tǒng)及時納入到公司的正常發(fā)展軌道，沒有根據(jù)時代

11、變化來調(diào)整體育市場營銷。2、缺乏標準的營銷管理制度，客戶資源整合欠缺，營銷權(quán)力的行使缺乏彈性。因權(quán)力統(tǒng)得過死，極大地限制了銷售工作的積極性和才能的發(fā)揮。3、企業(yè)固有的產(chǎn)品系統(tǒng)，技術(shù)優(yōu)勢含量不突出，企業(yè)的品牌知名度不夠高，同競爭品牌相比，整體產(chǎn)品成本高。對產(chǎn)品開發(fā)、品質(zhì)管理等力度較弱，在市場上無法形成極具競爭力的產(chǎn)品優(yōu)勢。對于市場營銷起不到很好的拉動作用。（二）營銷管理相關(guān)理論 1.4PS營銷理論 4Ps營銷理論是1967年菲利普科特勒在其暢銷書營銷管理：分析、規(guī)劃與控制中提出來的，這一理論是營銷方面的著名理論之一。該理論的具體內(nèi)容是，產(chǎn)品（Product）：注重開發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨特的賣點

12、，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。價格(Price）：根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價格策略，產(chǎn)品的定價依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。分銷(Place）：企業(yè)并不直接面對消費者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費者的聯(lián)系是通過分銷商來進行的。促銷（Promotion）：企業(yè)注重銷售行為的改變來刺激消費者，以短期的行為促成消費的增長，吸引其他品牌的消費者或?qū)е绿崆跋M來促進銷售的增長。 2.SWOT分析模型所謂SWOT分析，即基于內(nèi)外部競爭環(huán)境和競爭條件下的態(tài)勢分析，就是將與研究對象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢和外部的機會和威脅等，通過調(diào)查列舉出來，并依照矩陣形式排列，然

13、后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性。運用這種方法，可以對研究對象所處的情景進行全面、系統(tǒng)、準確的研究，從而根據(jù)研究結(jié)果制定相應的發(fā)展戰(zhàn)略、計劃以及對策等。 三、我國服裝零售業(yè)的基本情況服裝行業(yè)市場規(guī)模與發(fā)展態(tài)勢 由于我國人口眾多，人們對服裝的要求也越來越高，我國服裝行業(yè)的發(fā)展?jié)摿艽蟆陌l(fā)展趨勢來看，服裝的款式更新快，服裝做工也越來越精細，人們在服裝方面的花銷也越來越多，這就使得在今后的一段時間內(nèi)中高檔品牌的服裝需求有所增加，這類服裝的銷量會有提升。服裝零售業(yè)的營銷特征 服裝零售業(yè)現(xiàn)階段最大的特點就是網(wǎng)絡(luò)銷售的發(fā)展越來越好，

14、越來越多的商家采用線上線下相結(jié)合的方式進行銷售，這樣可以最大程度的提升銷量，當前服裝企業(yè)想要提升銷售，就必須重視線上銷售，這樣才能取得更好的發(fā)展。（三）服裝零售業(yè)影響環(huán)境的PEST分析 PEST分析指的是政治環(huán)境分析、經(jīng)濟環(huán)境分析、社會環(huán)境分析以及科技環(huán)境分析。從政治環(huán)境來看，政府近年來是大力支持服裝零售業(yè)的，尤其是服裝進出口貿(mào)易，能夠帶動經(jīng)濟增長，促進就業(yè)；經(jīng)濟環(huán)境方面，21世紀以來我國經(jīng)濟飛速發(fā)展，人均收入有了明顯提高，人們在服裝方面的可支配收入有所增加；社會環(huán)境方面，人們的在服裝方面需求不僅僅是為了保暖，而且希望通過合理的服裝提升自身的個人形象；科技環(huán)境方面，隨著科學水平的提高，制衣所用

15、的材料也不斷更新，款式也日漸多樣化。四、深圳市藍天之韻服飾有限公司營銷現(xiàn)狀分析（一）公司簡介 深圳市藍天之韻服裝有限公司是男士牛仔褲、女士牛仔褲、牛仔褲服飾等產(chǎn)品專業(yè)生產(chǎn)加工的公司，擁有完整、科學的質(zhì)量管理體系。深圳市藍天之韻服裝有限公司的誠信、實力和產(chǎn)品質(zhì)量獲得業(yè)界的認可。藍天之韻服裝有限公司營銷面臨的主要問題分析 1.市場定位的不明確 在市場的定位方面，由于我國轄區(qū)面積較大，各個省份的的市場需求和消費能力有所區(qū)別，而目前藍天之韻沒有具體根據(jù)各個地區(qū)的市場需求制定對應的市場定位，所以在銷售有一些盲目，對于自身產(chǎn)品定位也有一些不明確。專業(yè)化是當今社會對一個公司產(chǎn)品的基本要求，藍天之韻服裝有限公

16、司雖然近年來從財務報表顯示企業(yè)效益越來越好，但卻沒有改變公司經(jīng)濟增長模式，改進公司銷售策略。公司在服裝方面的市場定位不夠明確，導致了公司一些財力、物力方面有一些浪費，公司產(chǎn)品的優(yōu)勢也沒有完全發(fā)揮出來，公司應明確市場定位，加大對市場調(diào)研和市場推廣的力度，以解決目前市場定位不明確的問題。 2.營銷策劃缺乏創(chuàng)新創(chuàng)新能力的缺乏是目前我國企業(yè)面臨的的普遍問題，藍天之韻服裝有限公司在科技方面和生產(chǎn)線上面投入較多。公司在經(jīng)濟發(fā)展良好的珠江三角洲地區(qū)，將大量的資金投入到了研發(fā)方面，在營銷策劃方面投入的人力、物力、財力較少，目前在營銷策劃方面創(chuàng)新能力相對于其他知名服裝公司來說是有所欠缺的。 3.公司員工對公司營

17、銷方面的了解不夠 雖然近年來公司營銷方案逐漸被員工了解和接受，但是相當一部分基層員工對于公司營銷方面的了解仍然十分有限。這讓公司在營銷方案的推廣出現(xiàn)了一些困難，人們對于新興事物的認可往往需要一定的時間，這也影響了公司營銷方案在公司員工中的接受效果，使得相當一部分基層員工難以接受企業(yè)文化的整合。公司新的營銷方案的推出在各個方面或多或少的改變了原有的營銷方案，而這些改變往往給公司帶來了一些沖擊，相當一部分老員工難以接受這種新的營銷模式。公司新的營銷方案的植入方式不科學，往往采用強行植入的方式，公司員工在被動過程中接受新的營銷方式，這讓一部分公司員工對企業(yè)文化整合很反感，導致他們對企業(yè)新營銷方案認可

18、度不高。（三）藍天之韻服裝有限公司營銷策略研究 1、藍天之韻服裝有限公司SWOT分析 優(yōu)勢分析。相對于其他品牌的服裝公司，藍天之韻的優(yōu)勢在于兩個方面。第一個方面是公司先進的生產(chǎn)線和強大的生產(chǎn)能力，公司的先進生產(chǎn)線一直受到國內(nèi)外同行業(yè)的認可，其服裝的出口量也相當可觀，一直受到國外消費者的好評。第二個方面是藍天之韻服裝有限公司的生產(chǎn)能力，近年來公司的規(guī)模有所擴大，在保證生產(chǎn)質(zhì)量的同時有著很大的生產(chǎn)規(guī)模，這也加大了藍天之韻在市場中的競爭力。 劣勢分析。藍天之韻服裝有限公司的服裝較為單一，以牛仔衣、牛仔褲為主，隨著時代的發(fā)展，人們的服裝的品種需求有所增加，單一的品牌不利于公司銷量的增加。 機會分析。從

19、外部條件來看，不斷增大的消費人群使得整個服裝市場擴大，對于藍天之韻這樣一家在行業(yè)內(nèi)有一定影響力服裝公司來說，其服裝的銷售會隨之增大，利潤也會隨之增加；從內(nèi)部條件來看，藍天之韻在價格、市場定位、生產(chǎn)能力等方面都有著很大的優(yōu)勢，隨著時間的推移，藍天之韻的發(fā)展相信也會越來越好。 威脅分析。雖然我國的服裝市場在不斷擴大，但是有很多國內(nèi)知名的服裝企業(yè)都開發(fā)產(chǎn)品來進入牛仔服市場。像美特斯邦威、海瀾之家等等，美特斯邦威在我國的服裝市場上有很大的知名度，近年來美特斯邦威推出了多款牛仔服，給藍天之韻造成了很大的競爭；而海瀾之家已在國內(nèi)男裝市場上發(fā)展多年，并有了一定的品牌知名度和固定消費人群，海瀾之家開始加大牛仔

20、服、牛仔褲的比例。這些知名服裝企業(yè)進駐牛仔服市場，給藍天之韻帶來了很大的競爭力。2、藍天之韻服裝有限公司的營銷組合策略 產(chǎn)品方面。藍天之韻的服裝主要以牛仔衣、牛仔服為主，這類服裝較適合深圳的以及南方地區(qū)的氣候，產(chǎn)品定位沒有問題，但向氣候寒冷地區(qū)發(fā)展可能會遇到瓶頸。 價格方面。在我國的服裝市場的價格參差不齊，主流服裝從100元到1000元的價格不等，目前價格在100500元的服裝市場競爭白熱化，在這一市場中，森馬、美特斯邦威等大型公司在市場中已經(jīng)占據(jù)了絕大部分份額。在5001000元的高端方面，人們普遍相信國外服裝品牌的質(zhì)量更好，款式方面也更吸引人。所以藍天之韻將自己的服裝定位為“次高端”品牌，

21、力求用“次高端”的價格，打造“高端品牌”，在服裝質(zhì)量和款式設(shè)計上嚴格把關(guān)，以高端品牌的標準來要求自身。價格由產(chǎn)品價值和品牌價值決定，當藍天之韻的服裝價值超出其價格時，人們自然會選擇藍天之韻的服裝。 促銷方面。在促銷方面，藍天之韻已做了大量的宣傳工作，藍天之韻的最新宣傳視頻正通過電視和網(wǎng)絡(luò)不斷在加以宣傳。另一方面，藍天之韻已通過支持各種公益活動獲得一定的群眾贊譽。結(jié)合目前藍天之韻的實際情況，下面我來提出有關(guān)促銷的幾點建議：第一，作為中高端服裝品牌的這么一個定位，廣告選擇的媒體尤其重要，選擇的媒體可以先從地方收視率高的電視臺入手，通過地方電視臺將藍天之韻的品牌深入人心。第二，借文化娛樂，如娛樂盛典

22、、晚會等來傳播品牌，并贊助高端會議、高端客戶如全球通VIP及高端場所如機場VIP接待室等，形成品牌影響力，讓人們心目中形成藍天之韻的定位為中高端市場的影響。第三，從產(chǎn)品的特色外形文化著手，打造企業(yè)文化。一個企業(yè)銷售方面的成功離不開有影響力的企業(yè)文化，優(yōu)秀的企業(yè)文化是吸引人們購買產(chǎn)品的一大動力，也能加大人們對產(chǎn)品的品牌認可度。渠道方面?；谒{天之韻品牌體驗以及便于消費者購買，以下地區(qū)附近銷售藍天之韻的服裝將會有較好的效果，高檔會所、星級酒店、高爾夫、加油站、電影院等地銷售比較好。五、對藍天之韻服裝有限公司營銷策略創(chuàng)新的建議 （一）明確產(chǎn)品市場定位營銷策劃想要成功就必須明確自己產(chǎn)品的市場定位，我國

23、疆域遼闊，各個地區(qū)的人們對服裝的消費能力和消費觀念不盡相同，公司想要在營銷方面取得突破，就必須針對各個地區(qū)來定位自身的產(chǎn)品，將產(chǎn)品合理的投放到適宜其銷售的地區(qū)，這樣才能提高銷售業(yè)績。公司營銷的過程中要考慮到企業(yè)發(fā)展的實際情況，也要順應當今時代的發(fā)展趨勢，明確產(chǎn)品的市場定位。另一方面又要立足于政府，把握政府政策對于相關(guān)行業(yè)幫扶的新方向，更快速準備的把握好營銷的新發(fā)展規(guī)律，整合各個方面的資源來企業(yè)營銷獲得更好的發(fā)展，一個企業(yè)有明確的方向性才能夠有好的發(fā)展，公司產(chǎn)品市場定位的方向性原則是公司營銷中最重要的原則之一。 （二）加大營銷方案和人才培養(yǎng)的創(chuàng)新力度盡快建立屬于企業(yè)自己的營銷創(chuàng)新體系，對于在創(chuàng)新

24、發(fā)展良好的部門，要予以獎勵和規(guī)范化的管理，企業(yè)要依托城市的發(fā)展，根據(jù)自己城市的實際情況來定位自身的發(fā)展，加大企業(yè)的創(chuàng)新力度。企業(yè)也要積極配合有關(guān)部門，配合政府部門來培育和發(fā)展壯大自己。企業(yè)不能脫離社會和政府獨自發(fā)展，在政府有相關(guān)技術(shù)創(chuàng)新計劃的時候，企業(yè)要積極配合。企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新項目一定要突出自身特色，技術(shù)創(chuàng)新的根本性目的是加快產(chǎn)業(yè)升級，提高生產(chǎn)力，推動高新技術(shù)的產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和升級，生產(chǎn)高附加值的產(chǎn)品，來獲得更高的利潤。對自己企業(yè)內(nèi)部的重點行業(yè)、重點產(chǎn)品、重大技術(shù)裝備等，著重投入人力物力，依托國家相關(guān)項目，組織技術(shù)人員，力求取得核心技術(shù)，增強企業(yè)的競爭力，在一些重點領(lǐng)域能夠有新的突破和技術(shù)跨越。 （三）加大企業(yè)文化的建設(shè)力度從實際出發(fā)，培育具有個性追求的高品質(zhì)企業(yè)文化。文化包羅萬象，體現(xiàn)在企業(yè)的方方面面，它既象是企業(yè)的影子，又似是企業(yè)身上的烙印和標識，藍天之韻在培育自身文化的時候，必須要有自己的特色，要有鮮明的個性。這個特色和個性還必須從本企業(yè)自身出發(fā)，借鑒一些做的好企業(yè)文化，精心培育自己的企業(yè)文化，但絕不可模仿，也不能脫離本企業(yè)的自身實際。企業(yè)培育健康向上的文化，其根本的目的是促進企業(yè)的持續(xù)不斷地發(fā)展壯大。因此，在企業(yè)內(nèi)部必須要圍繞本企業(yè)的發(fā)展目標，倡導一種滿懷激情，積極向上，敢