隆豐御璽臺(tái)商業(yè)營(yíng)銷推廣方案-李龍

1、隆豐御璽臺(tái)商業(yè)一層認(rèn)籌營(yíng)銷及住宅一號(hào)樓1單元順銷方案隆豐御璽臺(tái)項(xiàng)目隆豐御璽臺(tái)商業(yè)一層認(rèn)籌營(yíng)銷及住宅一號(hào)樓1單元順銷方案一、營(yíng)銷背景：恒口示范區(qū)16萬人，有很大的人口基數(shù)，和潛在消費(fèi)力，商業(yè)發(fā)展前景巨大。但是由于市場(chǎng)上商業(yè)形態(tài)多以傳統(tǒng)商業(yè)形式為主，很難滿足當(dāng)?shù)刂髁οM(fèi)人群的需求，因此產(chǎn)生了離心消費(fèi)的現(xiàn)象，很多人喜歡周六周天到安康市購物買東西。隆豐御璽臺(tái)項(xiàng)目的啟動(dòng)一站式綜合性正好彌補(bǔ)了這一缺陷。同時(shí)，經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研，恒口示范區(qū)目前商業(yè)競(jìng)品較少，整體體量不大，市場(chǎng)處于空白狀態(tài)。隆豐御璽臺(tái)商業(yè)的推售，在市場(chǎng)上占據(jù)得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過前期的大力宣傳推廣及五月一日的耀世開盤，隆豐御璽臺(tái)項(xiàng)目在恒口示范區(qū)已被廣

2、大客戶群體所知。鑒于五一開盤住宅1號(hào)樓2單元即將售罄，特推出商業(yè)一層認(rèn)籌及1號(hào)樓1單元順銷方案。二、營(yíng)銷目標(biāo)：對(duì)商業(yè)一層火爆認(rèn)籌，同時(shí)完成6月底開盤前1000萬的商業(yè)銷售任務(wù).并保證認(rèn)籌期認(rèn)籌客戶及意向客戶的高轉(zhuǎn)化率。2、對(duì)隆豐御璽臺(tái)品質(zhì)華宅一號(hào)樓1單元進(jìn)行順銷，順帶1號(hào)樓2單元剩余房源。三、營(yíng)銷任務(wù)：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)需求及客戶預(yù)期，結(jié)合項(xiàng)目一層商業(yè)的體量和公司的節(jié)點(diǎn)任務(wù)量，一組按照20萬計(jì)算，離1000萬的目標(biāo)任務(wù)還差50組。截止2018年5月1日，目前商業(yè)認(rèn)籌為3組，認(rèn)籌客戶還差47組。現(xiàn)有置業(yè)顧問9人，渠道專員5人，共14人，拆解后可知：每人平均認(rèn)籌量為：4組除去渠道專員，置業(yè)顧問每人

3、平均認(rèn)籌量為：6組根據(jù)認(rèn)籌轉(zhuǎn)化率，經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研，恒口示范區(qū)目前商業(yè)競(jìng)品較少，整體體量不大，市場(chǎng)處于空白狀態(tài)。隆豐御璽臺(tái)商業(yè)的推售，在市場(chǎng)上占據(jù)得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。根據(jù)認(rèn)籌轉(zhuǎn)化率，其中10組客戶可轉(zhuǎn)化認(rèn)籌。根據(jù)認(rèn)籌轉(zhuǎn)化率10組轉(zhuǎn)化認(rèn)籌1組計(jì)算，需上客：470組客戶。每人平均上客量為：34組除去渠道專員，置業(yè)顧問每人平均談客量為：53組按照暫定6月18日開盤時(shí)間48天計(jì)算：平均每天上客量為：10組此任務(wù)不含住宅順銷量。為了確保意向客戶不流失，開盤時(shí)間暫定為6月18日(端午節(jié))。四、項(xiàng)目定位及業(yè)態(tài)規(guī)劃1、項(xiàng)目商業(yè)定位：總目標(biāo)：隆豐御璽臺(tái)打造恒口示范區(qū)首個(gè)一站式購物體驗(yàn)中心。分目標(biāo)：集吃、喝、玩、樂、購、

4、住、學(xué)為一體的商業(yè)街。定位目標(biāo)：吸引人流為目標(biāo)：以一站式購物體驗(yàn)中心為炒作點(diǎn)，借助政府毗鄰項(xiàng)目旁、恒小位于項(xiàng)目對(duì)面進(jìn)行借勢(shì)炒作，將商業(yè)步行街包裝為恒口示范區(qū)的特色縮影城市之芯。以體驗(yàn)購物為吸引本地的消費(fèi)真及周邊和外來消費(fèi)者。以延長(zhǎng)消費(fèi)者停留時(shí)間為目標(biāo)：一站式購物體驗(yàn)中心商業(yè)步行街除吸引人流量外，還需消費(fèi)者長(zhǎng)時(shí)間停留來營(yíng)造商業(yè)氛圍，城市之芯的縮影可吸引大量客戶的眼球在此體驗(yàn)、消費(fèi)，增加前來客戶的停留時(shí)間。以促銷為目標(biāo)：特色的一站式購物體驗(yàn)中心，集吃、喝、玩、樂、購、住、學(xué)多功能的商業(yè)定位，有效擴(kuò)大目標(biāo)客戶群，實(shí)施全方位差異化消費(fèi)，達(dá)到促銷目標(biāo)。目標(biāo)客戶定位：根據(jù)前期的調(diào)研及市場(chǎng)分析，將商業(yè)步行街

5、的客戶定位三類：現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)客戶：主要集中于餐飲、日用百貨、小商品店面、建材五金等個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶。投資客戶：主要是一些當(dāng)?shù)鼗蛲鈦淼膶ｉT投資和資金較為寬裕的投資客戶。新進(jìn)入客戶：這部分客戶以前為從事過商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，現(xiàn)計(jì)劃進(jìn)入商業(yè)經(jīng)營(yíng)行業(yè)，這部分人以待業(yè)家屬及待業(yè)創(chuàng)業(yè)青年為主，家境較好，具備投資能力。4、傳播符號(hào)：對(duì)外：恒口之芯恒口一站式購物體驗(yàn)中心內(nèi)外：大融合的地方特色商業(yè)步行街5、業(yè)態(tài)規(guī)劃：一層業(yè)態(tài)：黃金珠寶、名表首飾、品牌男女裝連鎖、婚紗攝影、蘋果、OPPO手機(jī)賣場(chǎng)等高附加值業(yè)態(tài)；二層業(yè)態(tài)：兒童與女人主題兒童主題樂園、童裝玩具、孕嬰產(chǎn)品、女人化妝品、箱包美甲、美容會(huì)所等業(yè)態(tài)，讓您在購物休閑中輕輕松松

6、帶孩子。三層業(yè)態(tài)：主要為娛樂、餐飲奧斯卡電影院、KTV、VR科技館、品牌中西餐、川渝人家、克拉拉牛排等是美食與娛樂的天地，彌補(bǔ)了當(dāng)?shù)仫嬍硢我坏牟蛔?。四層業(yè)態(tài)：借助恒口小學(xué)的學(xué)生資源打造的一個(gè)XXX大型連鎖培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，讓您不但可以在家門口送孩子上學(xué)，同時(shí)還可以讓孩子在自家樓下培訓(xùn)提高，讓家長(zhǎng)更安心，更放心。負(fù)一層及地上共400多個(gè)停車位，為整個(gè)商業(yè)后期的運(yùn)營(yíng)提供了非常便利的交通配套；步行街最西側(cè)，是恒口示范區(qū)最大的一個(gè)兩層的連鎖超市，一層為一個(gè)600多的家電賣場(chǎng)，二層是一個(gè)一千多平米的食品生活超市，品類齊全，特設(shè)有當(dāng)?shù)貨]有的果蔬區(qū)、海鮮區(qū)及半成品加工區(qū)等區(qū)域。步行街東側(cè)，是恒口示范區(qū)唯一的一個(gè)高1

7、2層的大型星級(jí)酒店“錦江之星”，不但可以滿足當(dāng)?shù)乩习傩栈檠?、壽宴、小孩滿月酒、公司企業(yè)年會(huì)等大型活動(dòng)，同時(shí)也為整個(gè)商業(yè)步行街的發(fā)展帶來了大量的人氣。五、銷售排期及進(jìn)度：階段日期目的工作內(nèi)容推廣應(yīng)用籌備期5.1-5.101、確定銷售方案。2、完成銷售前的準(zhǔn)備工作。1、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝。2、宣傳資料到位。3、廣告創(chuàng)作完畢。4、商業(yè)培訓(xùn)完畢。1、58同鎮(zhèn)。2、掌上恒口。3、戶外大牌。4、DM單頁。5、暖場(chǎng)活動(dòng)配合。5、微信公眾平臺(tái)。6、朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)。7、宣傳車。預(yù)熱期5.11-5.301、確立商業(yè)入市形象。1、DM單頁宣傳。2、網(wǎng)絡(luò)宣傳。3、1、58同鎮(zhèn)。2、掌上恒口。3、戶外大牌。4、DM單頁。5、暖場(chǎng)

8、活動(dòng)配合。5、微信公眾平臺(tái)。6、朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)。7、宣傳車。強(qiáng)銷期6.1-6.171、擴(kuò)大宣傳面，形成熱銷。1、DM單頁宣傳。2、網(wǎng)絡(luò)宣傳。3、戶外宣傳。4、客戶反應(yīng)群體分析。5、意向客戶回訪。6、未成交客戶群體回訪。7、渠道專員拉訪。8、暖場(chǎng)活動(dòng)配合。1、58同鎮(zhèn)。2、掌上恒口。3、戶外大牌。4、DM單頁。5、暖場(chǎng)活動(dòng)配合。5、微信公眾平臺(tái)。6、朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)。7、宣傳車。開盤6.18強(qiáng)勢(shì)開盤1、實(shí)施銷售控制。2、現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造。3、強(qiáng)勢(shì)開盤，公開認(rèn)購。1、58同鎮(zhèn)。2、掌上恒口。3、戶外大牌。4、DM單頁。5、微信公眾平臺(tái)。6、宣傳車。7、大型開盤活動(dòng)配合。六、價(jià)格體系競(jìng)品定價(jià)法（1）競(jìng)品定價(jià)權(quán)重參

9、數(shù)定價(jià)因素細(xì)分因素權(quán)重分?jǐn)?shù)御璽臺(tái)嶺南麗城領(lǐng)秀城陽光水岸區(qū)域環(huán)境升值潛力66656商業(yè)氛圍95585居住環(huán)境87747區(qū)域規(guī)劃77565交通道路交通54555公共交通54454配套行政機(jī)構(gòu)33333文化教育33232醫(yī)療衛(wèi)生43432休閑娛樂44242品質(zhì)項(xiàng)目體量65666規(guī)劃設(shè)計(jì)44333自持面積55343車位數(shù)量44343品牌店65343業(yè)態(tài)種類44242發(fā)展商品牌54323工程工程進(jìn)度65634證件情況64645合計(jì)10086788073（2）恒口示范區(qū)競(jìng)品價(jià)格概況：項(xiàng)目臨街均價(jià)（元）產(chǎn)權(quán)年限陽光水岸1300070領(lǐng)秀城1800040嶺南麗城1000070（3）御璽臺(tái)臨街定價(jià)倒推表：項(xiàng)目評(píng)

10、分臨街項(xiàng)目權(quán)重占比均價(jià)（元）陽光水岸7330%13000嶺南麗城7825%10000領(lǐng)秀城8045%18000御璽臺(tái)8614500由以上數(shù)據(jù)推算本案臨街均價(jià)為14500元/租金反推法恒口示范區(qū)主干道租金情況類別臨街每平米月租金（元）中心大街50185商貿(mào)街2235南大街26150價(jià)格區(qū)間32123（2）租金反推類別每月租金 10年回本12年回本15年回本臨街32384046085760123147601771222140租金反推法得知臨街區(qū)間價(jià)格合理區(qū)間為4608元/17712元/；綜上競(jìng)品定價(jià)法、租金反推法建議本案臨街均價(jià)為14500元17000元/；參考一層臨街均價(jià)，運(yùn)用商業(yè)三七推算法得成

11、交均價(jià)：一層步行街均價(jià)9500元11000元/二層均價(jià)6800元7500元/三層均價(jià)5000元6000元/四層均價(jià)4000元4500元/七、推貨策略：商業(yè)1、一層外臨街商業(yè)可順銷完成，商業(yè)步行街產(chǎn)品為本案銷售的主力產(chǎn)品及銷售難點(diǎn)，鑒于當(dāng)?shù)厣虡I(yè)市場(chǎng)情況建議對(duì)步行街商業(yè)進(jìn)行擠壓銷售策略，拉大外鋪與步行街商業(yè)的價(jià)格差距：一層外臨街均價(jià)18000元/；一層步行街均價(jià)11000元/。最終價(jià)格應(yīng)待積累一定認(rèn)籌客戶再參考客戶成交預(yù)期進(jìn)行最終定價(jià)，目前認(rèn)籌期僅釋放一層商業(yè)產(chǎn)品均價(jià)。2、推售方式鑒于首先針對(duì)一層整體商業(yè)進(jìn)行認(rèn)籌試水，一方面通過一層蓄客及銷售情況先了解當(dāng)?shù)赝顿Y者對(duì)商業(yè)步行街的認(rèn)可度。另一方面可通過

12、一層蓄客及銷售情況積累客戶量，提升項(xiàng)目知名度，為后期銷售二層、三層、四層步行街商業(yè)產(chǎn)品奠定客戶基礎(chǔ)。 建議一層商業(yè)認(rèn)籌方式：交20000抵50000。最終以開盤集中去化為主。3、商業(yè)面積劃分，因?yàn)樯虡I(yè)步行街體量較大，建議商業(yè)產(chǎn)品面積劃分盡量按照合理范圍內(nèi)最小面積劃分，投資客戶可自由組合進(jìn)行購買，不但可以滿足大客戶投資購買，同時(shí)也可以滿足大量中小投資者，擴(kuò)大投資客戶面。住宅一號(hào)樓1單元和一號(hào)樓2單元以順銷的方式進(jìn)行去化，對(duì)外釋放價(jià)位以低開高走開盤后上調(diào)的價(jià)位進(jìn)行釋放，均價(jià)3300/元。八、營(yíng)銷策略：推廣主題：隆豐御璽臺(tái)商業(yè)一層全面認(rèn)籌中，交20000抵50000住宅一號(hào)樓1單元順銷推廣方式：1、

13、線上推廣：戶外大牌、三輪車車體、掌上恒口、58同鎮(zhèn)、微信公眾平臺(tái)；2、線下推廣：全城海派DM單頁、宣傳車、線下創(chuàng)意活動(dòng)、行銷拉訪、電銷約客、掃碼關(guān)注公眾平臺(tái)派發(fā)抽獎(jiǎng)劵。3、暖場(chǎng)活動(dòng)：兩周一小型暖場(chǎng)活動(dòng)，周末舉行。商業(yè)銷售政策：1、整體商業(yè)施行統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一招商，統(tǒng)一管理的原則。2、施行第三方托管政策，保證客戶收益，委托管理費(fèi)按照租金收益的10%征收。3、統(tǒng)一委托經(jīng)營(yíng)三年，三年后租金隨行就市；4、三年后業(yè)主方考慮自營(yíng)的需提前一年向商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理公司提出申請(qǐng)；自交房之日起為起租日每年租金比例為：第一年：成交總價(jià)*6%；第二年：成交總價(jià)*7%；第三年：成交總價(jià)*8%；住宅銷售政策：鑒于前期五一的火爆開

14、盤，為了后期的快速去化，住宅以低開高走的銷售方式為主。一次性96%，按揭99%。一號(hào)樓2單元剩余貨量?jī)r(jià)位統(tǒng)一上調(diào)50元/m2。一號(hào)樓1單元首次順銷，價(jià)位統(tǒng)一上調(diào)50元/m2。九、活動(dòng)內(nèi)容：商業(yè)：1、商業(yè)一層火爆認(rèn)籌中，交20000抵50000，僅限前50名。2、凡前來售樓部咨詢客戶皆有精美禮品相送；3、凡認(rèn)籌客戶皆有精美禮品相送，價(jià)值298元電飯鍋一個(gè)；住宅：1、凡前來售樓部咨詢客戶皆有精美禮品相送；凡認(rèn)籌客戶皆有精美禮品相送，價(jià)值268元床上用品四件套一套； 十、物料清單及預(yù)算：物料清單及預(yù)算：物料清單及預(yù)算項(xiàng)目數(shù)量出街日期預(yù)計(jì)費(fèi)用推廣內(nèi)容備注設(shè)計(jì)制作物料戶外大牌35月15日-6月25日10

15、000元活動(dòng)推廣主題：隆豐御璽臺(tái)商業(yè)一層全面認(rèn)籌中，交20000抵50000住宅一號(hào)樓1單元順銷宣傳期、開盤前三輪車體廣告1505月1日-7月1日3000元宣傳期、開盤前掌上恒口15月1日-7月1日2000元全程推廣微信公眾平臺(tái)15月1日-7月1日/全程推廣58同鎮(zhèn)15月1日-7月1日/費(fèi)用已付DM單頁10萬5月1日-7月1日7000元按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)分批制作宣傳車34月28日-5月1日4000元開盤前3天門型展架55月1日-7月1日1000元按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)分批制作禮品清單電視機(jī)16月25日2900元/開盤用電冰箱16月25日2500元/開盤用電飯鍋505月5日5000元/認(rèn)籌期及開盤用四件套505月5日4000元/認(rèn)籌期及開盤用加濕器206月25日1500元/開盤用金蛋1006月25日1000元/開盤用合計(jì)43900元十一、設(shè)計(jì)清單：名稱內(nèi)容備注DM單頁根據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)提供后期提供展架/商業(yè)銷控圖/三輪車車體廣告/戶外大牌/新售樓部布