三星花園小區(qū)營(yíng)銷策劃方案

1、三星花園小區(qū)營(yíng)銷策劃方案為有效盤(pán)活存量資產(chǎn)，促進(jìn)公司經(jīng)濟(jì)效益最大化為總體目標(biāo)， 充分與市場(chǎng)環(huán)境接軌，提高資產(chǎn)價(jià)值利用率，形成資金流動(dòng)，從 而推動(dòng)公司降本增效，形成良性可持續(xù)性發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力?；谏鲜鲆蛩兀鶕?jù)縣人民政府對(duì)處置存量資產(chǎn)的相關(guān)批示意見(jiàn)，適時(shí)啟動(dòng)三星花園存量住房及商鋪的營(yíng)銷推廣，在市場(chǎng)環(huán)境多變的諸多情況影響下，達(dá)到可預(yù)期的資產(chǎn)回收利益，現(xiàn)提出有針對(duì)性可供實(shí)施的營(yíng)銷策劃方案。具體內(nèi)容如下：一、項(xiàng)目概況三星花園小區(qū)位于稀歸縣新縣城東北方向，處于金缸城新區(qū)核心區(qū)，西鄰南郡大道，北鄰金缸大道，南鄰明珠大道，東鄰茅 坪鎮(zhèn)金缸城村委。該小區(qū)地理位置優(yōu)越，屬金缸城新區(qū)核心區(qū)范 圍。小區(qū)內(nèi)交通便利，

2、周邊配套齊全（中小學(xué)校、醫(yī)院、市民中 心、酒店），是居住、經(jīng)商必選之地。小區(qū)占地面積 51374.63平方米，總建筑面積 101778.71平方 米，容積率0 1.98,建筑密度w 36.6%,綠化率w 30%,住房總套 數(shù)780套，商鋪397間；該小區(qū)于2012年11月29日啟動(dòng)建設(shè)， 2013年12月21日竣工驗(yàn)收，包括26棟6+1層住宅樓，房屋建 筑結(jié)構(gòu)為鋼混結(jié)構(gòu)，其中：住宅部分建筑面積 83373.36平方米， 商業(yè)部分建筑面積18405.35平方米。本次對(duì)外營(yíng)銷存量住房135套（不包括公司自用8套、村物 業(yè)1套），建筑面積13752.41平方米；商鋪139間（不包括村衛(wèi) 生室3間、物

3、業(yè)1間），建筑面積6822.03平方米；架空層12間， 208.39平方米。二、項(xiàng)目市場(chǎng)定位與戶型分布（一）市場(chǎng)定位本小區(qū)住房、架空層營(yíng)銷定位方向主要考慮城區(qū)中低收入、 鄉(xiāng)集（鎮(zhèn)）遷移、拆遷安置人群為主，受控于存量房的樓層分布；本小區(qū)商鋪定位方向主要考慮城區(qū)投資置業(yè)或經(jīng)商對(duì)象（含鄉(xiāng)鎮(zhèn)），以資產(chǎn)升值期指為導(dǎo)向。（二）營(yíng)銷戶型分布住房共135套，其中：1、二室一廳一衛(wèi)（70平方米左右）18套，占總套數(shù)13.3%;2、二室二廳一衛(wèi)（85平方米左右）40套，占總套數(shù)的29.6%;3、三室二廳一衛(wèi)（107平方米左右）31套，占總套數(shù)的22.9%;4、三室二廳二衛(wèi)（120平方米左右）38套，占總套數(shù)的28

4、.1%;5、四室二廳二衛(wèi)（140平方米左右）8套，占總套數(shù)的5.7%。涉及5層住房3套，占總套數(shù)2.22%; 6層住房19套，占總 套數(shù)14.07%; 7層住房113套，占總套數(shù) 83.7%。商鋪共139間。其中：1、臨南郡大道71間，臨金缸大道22間，臨太清路24間。2、小區(qū)內(nèi)部共22間；架空層共12間。三、銷售定價(jià)原則依據(jù)及價(jià)格（一）定價(jià)原則依據(jù)擬對(duì)營(yíng)銷資產(chǎn)定價(jià)著重突出三個(gè)方面原則，一是國(guó)有資產(chǎn)保 值增值原則。擬營(yíng)銷資產(chǎn)為國(guó)有資金建設(shè)投入性質(zhì)，房屋存量是項(xiàng)目建設(shè)安置的不可預(yù)見(jiàn)因素所形成，造成建設(shè)投入資金成本占用或持續(xù)發(fā)生，重點(diǎn)是發(fā)揮營(yíng)銷資產(chǎn)的本身屬性，實(shí)現(xiàn)資金回籠預(yù)期；二是單一評(píng)估定價(jià)原則

5、。因擬銷售房屋資產(chǎn)為安置后的存 量，無(wú)法按照新樓盤(pán)營(yíng)銷的方式對(duì)樓層、朝向及戶型制定不同的價(jià)格層次差異，針對(duì)購(gòu)置群體屬性，只能以單一評(píng)估定價(jià)原則， 分層給定銷售單價(jià)；三是市場(chǎng)比較法定價(jià)原則。 根據(jù)周邊房地產(chǎn) 開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的出售價(jià)格、質(zhì)量、設(shè)計(jì)及物業(yè)管理，如領(lǐng)秀江景、悅 湖華庭、文旅中心等，總結(jié)確定自身營(yíng)銷資產(chǎn)與周邊銷售資產(chǎn)的 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，合理確定營(yíng)銷資產(chǎn)價(jià)格。其定價(jià)依據(jù)：1、中介評(píng)估機(jī)構(gòu)的單位評(píng)估價(jià)為銷售底價(jià)；2、綜合周邊房地產(chǎn)銷售定價(jià)，確定自身資產(chǎn)合理價(jià)格區(qū)間。（二）營(yíng)銷資產(chǎn)單價(jià)經(jīng)過(guò)資產(chǎn)公司、風(fēng)控、財(cái)務(wù)等各部門(mén)綜合意見(jiàn)，并結(jié)合周邊 主要房地產(chǎn)物業(yè)的銷售價(jià)格，形成初步意見(jiàn)：1、住房主要分布在 5

6、、6、7層，含土地變性地價(jià)，銷售定 價(jià)（單價(jià)）分別為 3800-3850元/平方米、3750-3800元/平方米、 3700-3750元/平方米。2、商鋪銷售根據(jù)地域位置不同，暫定11500-15500元/平方米區(qū)間（臨南郡大道、金缸大道一側(cè)），含土地變性地價(jià)。具體的定價(jià)參考因素：一是考慮市場(chǎng)環(huán)境業(yè)態(tài)的變化， 銷售對(duì)象實(shí)際購(gòu)買(mǎi)承受能力。 目前，新區(qū)在建或擬建房地產(chǎn)銷售均價(jià)在5200左右（悅湖華庭：住宅銷售價(jià)4300 -5800元/平方米，洋房 5400 -6000元/平方米， 已銷售80%;湖北天立置業(yè)公司擬建商品房銷售價(jià)格基本相同； 城區(qū)二手房分地段、裝修、采光等，銷售價(jià)格也在4000-42

7、00元/ 平方米以上），我公司房屋銷售針對(duì)的購(gòu)置適用群體不同，不屬 于改善型及剛性需求范疇，購(gòu)置我處房產(chǎn)大多為中低收入、鄉(xiāng)（集） 鎮(zhèn)搬遷安置對(duì)象，相對(duì)于其他二手房、商品房來(lái)講，在價(jià)格上略 有優(yōu)勢(shì)，即使重新裝修，在投入上能夠與二手房基本持平，滿足 營(yíng)銷對(duì)象的購(gòu)買(mǎi)心理因素。二是與周邊區(qū)域銷售整體均價(jià)為鑒。周邊商鋪銷售均價(jià)在 17000元/平方米左右（領(lǐng)秀江景16800-18000元/平方米，已售罄； 悅湖華庭8000-19888元/平方米，已銷售90%;和 笙置業(yè) 20888-21888元/平方米，已銷售 30%）,我司銷售商鋪臨南郡大 道、金缸大道主街道一側(cè)的單價(jià)考慮 11500-15500元/

8、平方米之間， 小區(qū)內(nèi)商鋪考慮到 6000-7000元/平方米之間，架空層 2750元/ 平方米。以此定價(jià)主要是受目前的市場(chǎng)環(huán)境影響，臨街一側(cè)還有一定的商業(yè)氛圍，公攤面積小，以該價(jià)出售可適當(dāng)滿足購(gòu)買(mǎi)戶對(duì) 未來(lái)資產(chǎn)升值的預(yù)期，但小區(qū)內(nèi)無(wú)任何業(yè)態(tài)進(jìn)駐發(fā)展，在價(jià)值定位和發(fā)揮效益上還不夠成熟。四、銷售總價(jià)及稅費(fèi)按營(yíng)銷的措 施來(lái)考慮，住房及商鋪售罄的銷 售總價(jià)為 12501.28萬(wàn)元，支出稅收 2789萬(wàn)元。住房銷售總價(jià)為5097.48萬(wàn)元，考慮售價(jià)的折扣率，住房對(duì) 外宣傳的區(qū)間在 3800-3850元/平方米、3750-3800元/平方米、 3700-3750元/平方米范圍，銷售折價(jià)不能低于 3806

9、375R 3700 元/平方米。商鋪銷售總額為 7403.8萬(wàn)元，銷售區(qū)間在 11500-15500元/ 平方米范圍，折后均價(jià)按照不等于1350a 6000. 2750元/平方米 進(jìn)行銷售。具體如下：（一）銷售總價(jià)按已全部售罄作參考，不考慮資產(chǎn)轉(zhuǎn)移所產(chǎn)生的費(fèi)用，總計(jì)10934.18萬(wàn)元。具體計(jì)算如下：住房計(jì)135套，銷售總額5097.48萬(wàn)元。其中：5層：256.52平方米*3800元/平方米=96.34萬(wàn)元；6層：1532.51平方米*3750元/平方米=574.69萬(wàn)元；7層：11963.38平方米*3700元/平方米=4426.45萬(wàn)元。商鋪139間、架空層12間，銷售總額7403.8萬(wàn)

10、元。南郡大 道71間（3416.08平方米），金缸大道 22間（ 1061.33平方米）， 太清路24間（ 1264.53平方米），小區(qū)內(nèi)22間（905.35平方米）。臨主街：4477.41平方米*均價(jià)13500元/平方米=6044.5萬(wàn)元；太清路及小區(qū)內(nèi)：2169.88平方米*均價(jià)6000元/平方米=1302萬(wàn)元（包含預(yù)計(jì)提供給金缸城村委、丹陽(yáng)居委會(huì)預(yù)留10間的商鋪）,架空層共計(jì)12間，208.39平方米*2750元/平方米=57.3萬(wàn)元。（二）稅費(fèi)測(cè)算本項(xiàng)稅費(fèi)測(cè)算不考慮資產(chǎn)轉(zhuǎn)移 （投資公司-三豐置業(yè)）環(huán)節(jié)， 預(yù)計(jì)產(chǎn)生稅費(fèi)2789萬(wàn)元，其中：增值稅 683萬(wàn)元、稅金附加66 萬(wàn)元、印花稅7萬(wàn)

11、元、土地增值稅2033萬(wàn)元。1、住房銷售總額5097.48萬(wàn)元（不含稅價(jià)4677萬(wàn)元），按3300 元/ nf計(jì)算成本為4539萬(wàn)元（不含稅價(jià)4323萬(wàn)元），抵扣進(jìn)項(xiàng)稅 額后應(yīng)交增值稅205萬(wàn)元、稅金附加20萬(wàn)元、印花稅3萬(wàn)元、 土地增值稅0萬(wàn)元。2、商鋪銷售總額7403.8萬(wàn)元（不含稅價(jià)6792萬(wàn)元），按4000 元/行計(jì)算成本為2812萬(wàn)元（不含稅價(jià)2678萬(wàn)元），抵扣進(jìn)項(xiàng)稅 額后應(yīng)交增值稅478萬(wàn)元、稅金附加46萬(wàn)元、印花稅4萬(wàn)元、 土地增值稅2033萬(wàn)元。五、銷售模式（一）針對(duì)本項(xiàng)目的特殊營(yíng)銷條件，建議采用登記認(rèn)購(gòu)、先 到先購(gòu)的自主銷售推介方式進(jìn)行。（二）在付款方式上，可選擇一次性付款

12、或銀行按揭貸款。選擇一次性付清房款時(shí)，在購(gòu)房者交納定金后60日內(nèi)付清全款； 選擇銀行按揭方式時(shí)，依照各按揭行的要求配合完成。（三）在銷售推進(jìn)方面，選定三星花園不臨街商鋪?zhàn)鲣N售中 心，內(nèi)設(shè)資產(chǎn)銷售平面圖、銷控圖，資產(chǎn)公司完成購(gòu)銷登記、看 房選房引導(dǎo)、認(rèn)購(gòu)協(xié)議的簽訂，并將公司新裝職工用房作為樣板 房對(duì)外展75。（四）對(duì)已確定的購(gòu)買(mǎi)戶，可采取贈(zèng)送小型家電或家居用品（如電飯煲、壓力鍋、被褥等）作為促銷優(yōu)惠政策。六、營(yíng)銷前期費(fèi)用支出經(jīng)初步測(cè)算，營(yíng)銷前的宣傳、維修和促銷直接費(fèi)用預(yù)計(jì)共需 投入22.6萬(wàn)元。（一）宣傳費(fèi)用擬對(duì)縣城和鄉(xiāng)（集）鎮(zhèn)廣播電視站申請(qǐng)飛播及宣傳單的互動(dòng) 方式進(jìn)行宣傳。飛播字幕、視頻制作預(yù)

13、計(jì)需投入資金5萬(wàn)元（含鄉(xiāng)鎮(zhèn)播報(bào)）；宣傳單的制作和印制，集中對(duì)城區(qū)或各鄉(xiāng)鎮(zhèn)（特別 是沿江鄉(xiāng)鎮(zhèn)、重點(diǎn)村）進(jìn)行宣傳，達(dá)到宣傳無(wú)死角，印制分?jǐn)?shù)達(dá) 20000份，預(yù)計(jì)投入資金10000元（含鄉(xiāng)鎮(zhèn)派送人員費(fèi)用），以上 費(fèi)用合計(jì)6萬(wàn)元。（二）維修費(fèi)用根據(jù)對(duì)現(xiàn)房屋及商鋪的排查情況統(tǒng)計(jì)，查明23套住房存在頂棚、外墻墻面滲漏的情況，該房產(chǎn)原質(zhì)保期已過(guò)，需另做防水 處理，因滲漏樓層較高且零星分散，需人工清理和汽吊配合，預(yù) 計(jì)維修費(fèi)用約13萬(wàn)元（含防水材料費(fèi)）。（三）銷售場(chǎng)地及促銷活動(dòng)費(fèi)用擬選三星花園商鋪一間作銷售推廣和聯(lián)系用途，進(jìn)行簡(jiǎn)單裝飾裝修，瓷磚鋪設(shè)、線路及墻面處理，預(yù)計(jì)支出費(fèi)用1.2萬(wàn)元；購(gòu)置小型家電（電飯煲

14、或被褥）的促銷，按認(rèn)購(gòu)房屋前20名，商鋪前30名測(cè)算進(jìn)行回饋，費(fèi)用控制套均 400元以內(nèi)，需 費(fèi)用2.4萬(wàn)元。七、資產(chǎn)營(yíng)銷準(zhǔn)備及時(shí)間安排計(jì)劃（一）資產(chǎn)維護(hù)（4月底）對(duì)銷售資產(chǎn)（住房、商鋪）進(jìn)行全面清理，及時(shí)排除滲漏、 排水管脫落等情形盡早組織維修， 避免出現(xiàn)銷售糾紛，影響企業(yè) 品質(zhì)形象。責(zé)任人：向磊（二）租賃資產(chǎn)銷售銜接（4月16日前）目前，三星花園已完成商鋪53間租賃，對(duì)承租戶發(fā)出通知， 優(yōu)先承租戶按對(duì)外銷售的價(jià)格認(rèn)購(gòu)；對(duì)放棄優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán)的承租戶，按照原簽訂的租賃協(xié)議，做好銷售后的所有權(quán)轉(zhuǎn)讓及移交前期工 作。責(zé)任人：向磊（三）對(duì)外宣傳（4月17日前）通過(guò)廣播電視（鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣）、微信群推和宣傳傳單

15、擴(kuò)大知曉 面，擬定宣傳飛播字幕、宣傳單（牌）內(nèi)容。責(zé)任人：盧濤（四）銷售價(jià)格的確定（4月17日前）細(xì)化出售資產(chǎn)的銷售價(jià)格及認(rèn)購(gòu)協(xié)議、意向登記的制定，啟動(dòng)銷售經(jīng)財(cái)務(wù)、法務(wù)等部門(mén)共同商定后，商鋪采用“一鋪一價(jià)” 方式上圖明確。責(zé)任人：盧濤（五）不動(dòng)產(chǎn)手續(xù)辦理（4月-5月底）按照縣政府批示意見(jiàn)，協(xié)調(diào)房管測(cè)繪、土地測(cè)繪啟動(dòng)土地分 攤計(jì)算，申請(qǐng)縣自然資源和規(guī)劃局進(jìn)行土地出讓評(píng)估工作及房管 備案相關(guān)工作。責(zé)任人：向鴻波、杜佳黎（六）金融政策支持（4月-5月底）與湖北銀行、武漢農(nóng)商行、稀歸農(nóng)商行洽談銀企合作，保障 資金回籠，盡早爭(zhēng)取準(zhǔn)入和資金計(jì)劃安排。責(zé)任人：向鴻波、杜佳黎八、存在的相關(guān)問(wèn)題及建議（一）物業(yè)

16、管理三星花園目前的物業(yè)管理由騰陽(yáng)物業(yè)管理公司實(shí)施，該公司于2014年3月成立，職工含法人崔家喜共 4人（工資情況：物 業(yè)管理1人每月1500元，保潔員2人，每月1200元）主要負(fù)責(zé) 小區(qū)公共部分的保潔工作，目前，該小區(qū)收取的物業(yè)管理費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 為商業(yè)1元/平方米，住宅0.1元/平方米，安置對(duì)象的物業(yè)意識(shí) 不夠，很難收取費(fèi)用物管費(fèi)用，僅依靠商鋪和部分住房的交納勉 強(qiáng)維持，由金缸城新區(qū)辦給予補(bǔ)貼。現(xiàn)三星花園小區(qū)內(nèi)臟亂差現(xiàn)象十分突出，普遍存在亂搭亂建、占用綠化種菜、車輛無(wú)序停放、樓道占用及商鋪外亂堆亂放等情 形，嚴(yán)重影響小區(qū)的營(yíng)商、居住環(huán)境，對(duì)資產(chǎn)銷售多少存在著負(fù) 面影響。建議：1、由公司協(xié)調(diào)金缸城村委

17、、新區(qū)辦、城管部門(mén)在4月份內(nèi)共同組織一次對(duì)該小區(qū)環(huán)境進(jìn)行全面突擊整治，從源頭治理綠化、樓道、垃圾分類設(shè)置、清運(yùn)等；整治資金由公司與新區(qū)辦共同商 討分擔(dān)，預(yù)計(jì)支出相關(guān)費(fèi)用控制在 5萬(wàn)元以內(nèi)。2、通過(guò)對(duì)環(huán)境的整治和改善， 與金缸城村委協(xié)調(diào)，開(kāi)展“綠 色小區(qū)、愛(ài)護(hù)靠大家”的宣傳活動(dòng)，選定有一定威望或信譽(yù)的安 置戶組建業(yè)主委員會(huì)，共同擬定物業(yè)管理合同及社區(qū)公約，推選樓棟責(zé)任人，營(yíng)造小區(qū)大家共同管理的意識(shí)。3、逸安物業(yè)給予騰陽(yáng)物業(yè)半年的扶持，在樓道、室外保潔 清理，保安巡邏、水電維護(hù)上予以傾斜，待環(huán)境、習(xí)慣形成一定 環(huán)節(jié)后逐步退出。（二）金缸城村及丹陽(yáng)居委會(huì)的資產(chǎn)劃轉(zhuǎn)依據(jù)縣政府專題會(huì)議紀(jì)要 2018 1

18、8號(hào)要求，為支持金缸城 村委會(huì)發(fā)展集體經(jīng)濟(jì)，要求將我公司所屬部分商鋪劃轉(zhuǎn)給金缸城 村委會(huì)，金缸城村委會(huì)提出將臨街 8間商鋪及未納入安置房分配 范圍內(nèi)的架空層全部劃轉(zhuǎn)給村委會(huì)。依據(jù)縣委專題辦公會(huì)議紀(jì)要2017 14號(hào)要求，“由房地產(chǎn) 建設(shè)單位預(yù)留社區(qū)公共用房，按照每百戶預(yù)留20平方米的標(biāo)準(zhǔn)無(wú)償提供社區(qū)組織辦公活動(dòng)場(chǎng)所的規(guī)定，確?；顒?dòng)場(chǎng)所不低于 20平方米，滿足服務(wù)居民的基本需要。”因江山景秀樓盤(pán)的建設(shè)， 在申報(bào)物業(yè)管理時(shí)，丹陽(yáng)居委會(huì)依照文件規(guī)定向我公司提出在江 山景秀小區(qū)設(shè)置社區(qū)公共用房的問(wèn)題， 考慮到江山景秀項(xiàng)目的商 業(yè)價(jià)值，臨時(shí)指定將該小區(qū)社區(qū)公共用房放在三星花園小區(qū)內(nèi)， 現(xiàn)茅坪鎮(zhèn)對(duì)丹陽(yáng)社區(qū)進(jìn)行督辦，要求我公司落實(shí)社區(qū)用房問(wèn)題。建議：1、為支持金缸城村集體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，擬將小區(qū)內(nèi)廣場(chǎng)周邊 劃轉(zhuǎn)8間商鋪給金缸城村委，該村醫(yī)務(wù)室已使用3間，整體為11 間，辦理權(quán)屬證件類型為劃撥，按評(píng)估價(jià)值均價(jià)計(jì)算8間*45平方米*6000元/平