制作(升級(jí)版)課件

1、Ppt制作（升級(jí)版）戰(zhàn)略規(guī)劃的基本框架市場(chǎng)細(xì)分客戶(hù)需求關(guān)鍵成功因素競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)如何細(xì)分？各細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模、增長(zhǎng)率和毛利率如何？各細(xì)分市場(chǎng)的集中度如何？各細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品生命周期處于哪個(gè)階段？目標(biāo)客戶(hù)群體有哪些獨(dú)特的需求？目標(biāo)客戶(hù)群體中誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)決策關(guān)鍵人？目標(biāo)客戶(hù)群體有什么樣的購(gòu)買(mǎi)行為？行業(yè)中有哪些不同的成功模式？這些模式各自的關(guān)鍵成功因素是什么？哪個(gè)是對(duì)我們最有利的成功模式？服務(wù)、創(chuàng)新還是效率？我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這些關(guān)鍵因素上相比有什么優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？我們要培養(yǎng)什么核心競(jìng)爭(zhēng)力？我們建立什么樣的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？細(xì)分市場(chǎng)定位客戶(hù)定位價(jià)值定位盈利模式產(chǎn)品戰(zhàn)略?xún)r(jià)格戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略促銷(xiāo)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略核心競(jìng)爭(zhēng)力規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃何

2、時(shí)采用什么圖形？線圖建議采用圖形時(shí)間序列和多重?cái)?shù)據(jù)、標(biāo)準(zhǔn)相比較兩組數(shù)據(jù)的相關(guān)性頻率不同數(shù)據(jù)的比較整體的一部分其他水泡水平柱垂直柱餅圖要表達(dá)的數(shù)據(jù)和信息流程：線性TextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextText流程: 圓周式TextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextText TextTextTextTextText

3、TextTextTextTextText影響因素：Text TextTextTextTextTextGoalTextTextTextTextTextText互動(dòng)/相互制約：TextTextTextTextTextTextTextTextTextTextText整體/部分：TextTextTextTextTextTextTextLabel ALabel B原因-結(jié)果：TextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextText矛盾：TextTextTextTextTextTextText Text

4、TextTextTextTextText障礙/阻力：TextTextText在發(fā)達(dá)市場(chǎng)，我們可以清晰地看到區(qū)域規(guī)模經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生的價(jià)值統(tǒng)一采購(gòu)和分銷(xiāo)商品額越大，與供應(yīng)商的談判力越強(qiáng)，成本下降越多，最大下降幅度可以接近3；大規(guī)模、高效運(yùn)作的分銷(xiāo)中心成本可以控制在分銷(xiāo)商品額的2.10統(tǒng)一采購(gòu)量成本下降30億60億90億-1-2-3采購(gòu)額曲線成本下降曲線統(tǒng)一商品采購(gòu)的規(guī)模效應(yīng)統(tǒng)一分銷(xiāo)量成本下降20億40億60億123分銷(xiāo)額曲線分銷(xiāo)成本曲線統(tǒng)一商品分銷(xiāo)的規(guī)模效應(yīng)食用油項(xiàng)目各環(huán)節(jié)均以項(xiàng)目管理機(jī)制運(yùn)行團(tuán)隊(duì)分工程序計(jì)劃控制 項(xiàng)目發(fā)起人 項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì) 項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組 項(xiàng)目各工作組項(xiàng)目聯(lián)絡(luò)人 明確團(tuán)隊(duì)各級(jí)成員的分工

5、明確各工作組分工 明確小組長(zhǎng)職責(zé)和聯(lián)絡(luò)人職責(zé) 向誰(shuí)負(fù)責(zé)獲得授權(quán)信息交流程序如何匯總?cè)蝿?wù)細(xì)分關(guān)鍵路徑時(shí)間計(jì)劃交付物要求責(zé)任人項(xiàng)目會(huì)議 偏差分析計(jì)劃調(diào)整資源再分配行業(yè)研究立項(xiàng)報(bào)告盡職調(diào)查投資計(jì)劃投資實(shí)施立項(xiàng)報(bào)告簡(jiǎn)介棉油市場(chǎng)定位未來(lái)有品牌、渠道擴(kuò)張潛力競(jìng)爭(zhēng)策略行業(yè)有空間、有機(jī)會(huì)2019年全行業(yè)銷(xiāo)售收入800億，2019年將達(dá)到950億近7年年均增長(zhǎng)率為7.7%,今后20年的年均增長(zhǎng)率為6%國(guó)家政策有利于介入前二十大企業(yè)占24%市場(chǎng)份額，行業(yè)集中度低，存在整合機(jī)會(huì);培育持久的低成本原料控制能力以規(guī)模生產(chǎn)形成低成本優(yōu)勢(shì)排名前十位的品牌企業(yè)的市場(chǎng)占有率為10%，存在品牌擴(kuò)張的空間。產(chǎn)品直接面向終端消費(fèi)者，

6、有利于品牌和渠道的建設(shè)；目標(biāo)市場(chǎng)為新疆、甘肅、四川、陜西、山西等五省的居民消費(fèi)以低價(jià)格贏得客戶(hù)投資計(jì)劃書(shū)簡(jiǎn)介原料規(guī)模生產(chǎn)單線規(guī)模開(kāi)工天數(shù)低成本出油率提高產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定綜合消耗下降競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)形成持久的低成本原料控制能力哪里有原料原料在誰(shuí)手里如何獲取持續(xù)低成本獲取簡(jiǎn)單介紹計(jì)劃書(shū)在食用油行業(yè)，原料控制能力是KSF，”獲得了原料，就獲得了利潤(rùn)“立項(xiàng)報(bào)告回答了行業(yè)價(jià)值問(wèn)題，投資計(jì)劃書(shū)要回答運(yùn)營(yíng)的核心問(wèn)題原料德農(nóng)種業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)用工具實(shí)例購(gòu)買(mǎi)行為售前的示范推廣和售后的指導(dǎo)栽培服務(wù)是目標(biāo)客戶(hù)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵 產(chǎn)量（特性和適應(yīng)性）； 整齊度（種子純度）； 長(zhǎng)勢(shì)和穗大小等（品種特性）。評(píng)估 購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)以鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技站為主；

7、同一品種有85以上農(nóng)戶(hù)習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)同一公司產(chǎn)品； 先少購(gòu)買(mǎi)一點(diǎn)看表現(xiàn)而定者占70，大規(guī)模購(gòu)買(mǎi)換種者占5，別人種我才種者占25； 對(duì)價(jià)格無(wú)所謂者占65，認(rèn)為新品種比老品種價(jià)格高者占35。購(gòu)買(mǎi) 經(jīng)銷(xiāo)商推薦； 媒體的宣傳； 周?chē)r(nóng)戶(hù)種植該品種的情況。認(rèn)知 提供技術(shù)資料和培訓(xùn)； 購(gòu)買(mǎi)時(shí)簡(jiǎn)單講解； 出事故能盡快妥善處理; 不再購(gòu)買(mǎi)的原因：質(zhì)量達(dá)不到占71，售后服務(wù)跟不上占22。售后需求農(nóng)戶(hù)需求滿(mǎn)足過(guò)程銷(xiāo)售示范推廣服務(wù)分析框架關(guān)鍵步驟：了解和評(píng)估當(dāng)前的業(yè)務(wù)狀況確定企業(yè)核心能力制定企業(yè)發(fā)展的財(cái)務(wù)目標(biāo)確定可能實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的各種發(fā)展機(jī)會(huì)衡量各個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響了解行業(yè)/市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r確定行業(yè)主要影響因素及關(guān)鍵成功因素

8、結(jié)合自身的核心能力，制定戰(zhàn)略方案選擇標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)影響的大小來(lái)排出戰(zhàn)略方案的優(yōu)先次序能力/差距分析確定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略確定戰(zhàn)略實(shí)施的資源及風(fēng)險(xiǎn)制定戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃成果：理由充分的企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景目標(biāo)實(shí)現(xiàn)企業(yè)增長(zhǎng)的候選方案改進(jìn)方案的衡量標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃12345制定實(shí)施計(jì)劃企業(yè)現(xiàn)狀評(píng)估和目標(biāo)制定確定機(jī)會(huì)與最終確定發(fā)展戰(zhàn)略確定戰(zhàn)略方案選擇標(biāo)準(zhǔn)找出發(fā)展機(jī)會(huì)并進(jìn)行初步篩選制訂戰(zhàn)略規(guī)劃的方法全過(guò)程制定戰(zhàn)略規(guī)劃的第一步是評(píng)估企業(yè)當(dāng)前的業(yè)務(wù)狀況，確定企業(yè)的遠(yuǎn)景目標(biāo)12345分析框架核心競(jìng)爭(zhēng)力業(yè)務(wù)狀況財(cái)務(wù)目標(biāo)與限制條件評(píng)估核心競(jìng)爭(zhēng)力和可被利用的能力及資源理解當(dāng)前的業(yè)務(wù)狀況確定財(cái)務(wù)目標(biāo)、預(yù)期的業(yè)務(wù)表現(xiàn)及企業(yè)發(fā)展的限制條件

9、制定實(shí)施計(jì)劃企業(yè)評(píng)估和制定目標(biāo)確定機(jī)會(huì)與最終確定發(fā)展戰(zhàn)略確定戰(zhàn)略方案選擇標(biāo)準(zhǔn)找出發(fā)展機(jī)會(huì)并進(jìn)行初步篩選第二步確定戰(zhàn)略方案的選擇標(biāo)準(zhǔn)12345分析框架行業(yè)/市場(chǎng)事實(shí)分析企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)能力評(píng)估對(duì)于企業(yè)成功的主要市場(chǎng)影響因素和關(guān)鍵成功因素市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)增長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期競(jìng)爭(zhēng)狀況資源需要利潤(rùn)率市場(chǎng)進(jìn)入的難易市場(chǎng)份額產(chǎn)品線成本優(yōu)勢(shì)公司形象管理能力制定實(shí)施計(jì)劃企業(yè)評(píng)估和制定目標(biāo)確定機(jī)會(huì)與最終確定發(fā)展戰(zhàn)略確定戰(zhàn)略方案選擇標(biāo)準(zhǔn)找出發(fā)展機(jī)會(huì)并進(jìn)行初步篩選德農(nóng)種業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)用工具實(shí)例企業(yè)成長(zhǎng)曲線準(zhǔn)備期成長(zhǎng)期高速成長(zhǎng)期成熟發(fā)展期中國(guó)種業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者世界種業(yè)十強(qiáng)玉米 2水稻 0.18西甜瓜 2.100/05，公司成立00/09

10、，收購(gòu)赤峰種業(yè)00/10，組建鄭隆01/01，收購(gòu)華西01/03，收購(gòu)正成、萬(wàn)豐01/06，收購(gòu)三元01/09，收購(gòu)武禾玉米 6.3水稻 5.1西甜瓜 3.202/09，玉米線重組合并，并與華冠科技交易；玉米 25水稻 30水稻業(yè)務(wù)分拆上市玉米 13.3水稻 17.6控股設(shè)立黑龍江德農(nóng)種業(yè)華西、鄭隆與玉米公司合并；剝離三元投資整合階段產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)階段品牌經(jīng)營(yíng)階段經(jīng)過(guò)三個(gè)階段的發(fā)展，德農(nóng)將成為世界種業(yè)十強(qiáng)德農(nóng)種業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整年34.680.4147.9196234.8289.6345.9400.0國(guó)內(nèi)鉀肥用量的年均增長(zhǎng)率為10.4%國(guó)內(nèi)鉀肥產(chǎn)量的年均增長(zhǎng)率為26.3%進(jìn)口85%國(guó)產(chǎn)15%國(guó)內(nèi)鉀肥市場(chǎng)增長(zhǎng)

11、情況國(guó)內(nèi)鉀肥市場(chǎng)容量增長(zhǎng)很快，其中硫酸鉀僅占國(guó)內(nèi)總?cè)萘康?1%國(guó)內(nèi)鉀肥實(shí)物量使用比例按照換算養(yǎng)分比較，國(guó)內(nèi)硫酸鉀施用量只占鉀肥總量的5.5%（國(guó)際的平均水平為7%）國(guó)內(nèi)硫酸鉀市場(chǎng)容量約60-75萬(wàn)噸，近10年硫酸鉀的國(guó)產(chǎn)化率不斷升高以用戶(hù)中阿公司所在地秦皇島為準(zhǔn)，使用地銷(xiāo)售價(jià)比較，羅鉀運(yùn)到秦皇島運(yùn)費(fèi)為280元/每噸羅鉀青上公司10601550-16501550鹽田法曼海姆法硭硝法不同工藝技術(shù)的使用地成本低321900南風(fēng)集團(tuán)山西鉀肥公司（虧損經(jīng)營(yíng)）俄羅斯進(jìn)口硫酸鉀到岸成本美國(guó)海岸進(jìn)口硫酸鉀到岸成本俄羅斯進(jìn)口美國(guó)進(jìn)口1600-16501480200014051089羅鉀項(xiàng)目投資計(jì)劃及形成的生產(chǎn)規(guī)

12、模、銷(xiāo)量形成優(yōu)質(zhì)資源、成本優(yōu)勢(shì)、規(guī)模效益、營(yíng)銷(xiāo)通道四大資源的共生共享德隆復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)年銷(xiāo)售額：129億元年利潤(rùn)：10億元羅布迫鉀鹽公司年銷(xiāo)售額：12.2億元年利潤(rùn)：0.9億元農(nóng)資超市公司年銷(xiāo)售額：45.6億元年利潤(rùn)：1.4億元農(nóng)資超市項(xiàng)目德隆銀行其他股東復(fù)合肥項(xiàng)目羅鉀項(xiàng)目未來(lái)3年銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)將主要依靠新購(gòu)買(mǎi)的品種，預(yù)計(jì)為3.4億元，占銷(xiāo)售額總增長(zhǎng)量的65；而依托新品種，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)拓展可實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)貢獻(xiàn)1.9億元，占35。財(cái)務(wù)目標(biāo)玉米萬(wàn)元如購(gòu)買(mǎi)新品種不成功，銷(xiāo)售額只能維持在2億元左右，而利潤(rùn)只有2000萬(wàn)元左右。德農(nóng)水稻業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃圖示4 類(lèi) 客 戶(hù) 需 求品種質(zhì)量技術(shù)服務(wù)購(gòu)買(mǎi)便利新出現(xiàn)的品種讓更多客戶(hù)

13、知道德農(nóng)的品種存在質(zhì)量提高空間存在技術(shù)服務(wù)提高空間銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)要貼近客戶(hù)5 類(lèi) 潛 在 機(jī) 會(huì)購(gòu)買(mǎi)品種合約科研機(jī)構(gòu)聘請(qǐng)育種家建立親本提純復(fù)狀體系建優(yōu)質(zhì)基地加強(qiáng)田間生產(chǎn)管理提高后加工質(zhì)量完善示范體系農(nóng)技專(zhuān)家現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)分發(fā)技術(shù)指導(dǎo)手冊(cè)選擇農(nóng)技員做零售商在空白地區(qū)新建銷(xiāo)售網(wǎng) 絡(luò)或提高覆蓋率尋找當(dāng)?shù)刈顝?qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商 和零售商13 類(lèi) 可 采 取 的 行 動(dòng)銷(xiāo)售額和利潤(rùn)02030405徹底改變IBM的價(jià)值取向流程卓越/運(yùn)營(yíng)領(lǐng)先用戶(hù)至上/服務(wù)領(lǐng)先產(chǎn)品/技術(shù)領(lǐng)先持續(xù)創(chuàng)新為滿(mǎn)足客戶(hù)需求和獲取市場(chǎng)主導(dǎo)地位，IBM優(yōu)先投資服務(wù)領(lǐng)先型的價(jià)值取向流程卓越/運(yùn)營(yíng)領(lǐng)先產(chǎn)品/技術(shù)領(lǐng)先持續(xù)創(chuàng)新用戶(hù)至上/服務(wù)領(lǐng)先選擇的價(jià)值取向決定了企業(yè)

14、全部的經(jīng)營(yíng)之道，也是企業(yè)戰(zhàn)略的核心。以客戶(hù)為導(dǎo)向再造公司價(jià)值定位徹底改變IB,M的價(jià)值定位服務(wù)戰(zhàn)略品牌和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略技術(shù)戰(zhàn)略市場(chǎng)細(xì)分客戶(hù)需求競(jìng)爭(zhēng)分析主機(jī)業(yè)務(wù)定位關(guān)鍵成功因素92年日立、富士通同樣性能的大型機(jī)價(jià)格是IBM的3040，搶奪了市場(chǎng)到92年IBM市場(chǎng)占有率下降到40以下可靠性高優(yōu)良服務(wù)和技術(shù)支持價(jià)格合理技術(shù)先進(jìn)忠實(shí)的客戶(hù)群技術(shù)領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的成本包括軟件、應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)、信息等在內(nèi)的全面服務(wù)能力客戶(hù)端服務(wù)器大型主機(jī)超大型主機(jī)及配套的服務(wù)機(jī)會(huì)/問(wèn)題最大的大型機(jī)客戶(hù)群體，希望有穩(wěn)定、可靠、技術(shù)全面的供應(yīng)商價(jià)格差別太大時(shí)，客戶(hù)會(huì)轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新的技術(shù)方案可能會(huì)使成本大規(guī)模降低市場(chǎng)規(guī)模受到小型機(jī)的沖擊客戶(hù)普遍對(duì)IBM不滿(mǎn)PC機(jī)業(yè)務(wù)定位市場(chǎng)細(xì)分客戶(hù)需求及購(gòu)買(mǎi)行為競(jìng)爭(zhēng)分析關(guān)鍵成功因素進(jìn)入門(mén)檻低市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)主流是圍繞WINTEL模式外觀設(shè)計(jì)個(gè)性化主流硬件按摩爾定律更新應(yīng)用軟件需求導(dǎo)向WINTEL模式的結(jié)合程度以低成本、低價(jià)格提供較高的配置核心技術(shù)的研發(fā)能力臺(tái)式機(jī)筆記本電腦兼容機(jī)機(jī)會(huì)/問(wèn)題隨著Internet的發(fā)展，pc機(jī)的需求將迅速增長(zhǎng)便攜式筆記本電腦將有更大的發(fā)展，毛利較高單位：10億美元銷(xiāo)售收入單位：10億美元凈利潤(rùn)創(chuàng)造股東價(jià)值并使之最大化行業(yè)研究戰(zhàn)略規(guī)劃并購(gòu)整合核心競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略投資理念戰(zhàn)略投資理念并購(gòu)