營銷推廣工作規(guī)劃及目標(biāo)量化管理方案

1、2011年度營銷推廣工作規(guī)劃及指標(biāo)量化管理辦法 第一章市場開發(fā)及渠道建設(shè)第一節(jié)：堅(jiān)持以新產(chǎn)品研發(fā)、推廣為宗旨，帶動(dòng)并優(yōu)化其他 系列產(chǎn)品穩(wěn)步發(fā)展一、所謂精品發(fā)展路線，是指公司堅(jiān)持以部分優(yōu)質(zhì)中高檔產(chǎn)品研發(fā)為核心， 兼顧中高檔次承以零售終端市場的需求，結(jié)合營銷通路建設(shè)和渠道重塑的實(shí)際情 況，在以豪庭系列為代表的情況下，補(bǔ)充開發(fā)與之檔次較匹配的新系列產(chǎn)品，同 時(shí)不斷補(bǔ)充和完善豪庭系列產(chǎn)品，逐漸加大精品系列產(chǎn)品在未來XXXX總體銷售 中的比重，強(qiáng)調(diào)以優(yōu)質(zhì)中高檔產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、推廣為核心的經(jīng)營模式，塑造精 品XXXX的行業(yè)公眾形象。二、在以豪庭高檔歐式白亮光系列為目前XXXX精品典范的同時(shí)，公司堅(jiān)持 精品

2、系列化、深度化發(fā)展，從而帶動(dòng)其他系列產(chǎn)品穩(wěn)步發(fā)展，取締黑白亮光和彩 色等銷售滯后系列產(chǎn)品，補(bǔ)充、完善、更新、優(yōu)化E派、新貴兩大系列，新設(shè)計(jì) 并即將投產(chǎn)的亮光配色休閑系列，其價(jià)位投控制在2800元至3200元之間，作為 此價(jià)位投空白的替代產(chǎn)品，滿足商家對(duì)大眾化休閑家具的暫時(shí)需求，此產(chǎn)品為公 司產(chǎn)品發(fā)展過程中的輔助作用，中檔次的實(shí)木配同步木紋浮雕三胺的產(chǎn)品，也已 正在定型和圖紙?jiān)O(shè)計(jì)階段，有望成為明年展會(huì)期間的亮點(diǎn)產(chǎn)品，全三胺系列產(chǎn)品 目前已基本補(bǔ)充到位，將作為低價(jià)位產(chǎn)品在2011年競選重點(diǎn)推廣，不斷研發(fā)并 優(yōu)化的目的就是向市場可以接受并認(rèn)同的產(chǎn)品過渡，適價(jià)的中檔臥房系列，將為 我們2011年?duì)I銷工

3、作打下良好的產(chǎn)品基礎(chǔ)。第二節(jié)、以大中店推廣為核心，兼顧發(fā)展臥房優(yōu)質(zhì)精品單 店一、大中店推廣在很大程度上可以展示系列產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，塑造品牌強(qiáng)勢(shì)，但也存 在大店推廣質(zhì)量的劣勢(shì)，由于產(chǎn)品檔次、風(fēng)格、款式等差距較大，部份客戶經(jīng)營 理念滯后，對(duì)專賣店的提升、維護(hù)比較薄弱，店址選擇偏差，裝修整體效果不協(xié) 調(diào)、統(tǒng)一等等一系列問題。這些系列問題在2010年已形成的專賣店較為突出， 因?yàn)楫a(chǎn)品及其它諸多原因，大部份專賣店臥房平方米月進(jìn)貨額不足50元，血頃成都市XXXX家具有限責(zé)任公司文件 因款式及價(jià)格造成的普遍銷售滯后現(xiàn)象較為嚴(yán)重，年后有望新產(chǎn)品臥房推廣中得 以改善。大中店推廣過程中推廣技能、業(yè)務(wù)綜合水平對(duì)客戶的服

4、務(wù)水準(zhǔn)等反映出 部份銷售人員自身業(yè)務(wù)技能的薄弱，因?yàn)闃I(yè)務(wù)能力的問題將大大影響我們的經(jīng)營 發(fā)展目標(biāo)。二、從2011年起，大中店推廣將以追求整體效果為目標(biāo)，從形式上將大店 推廣分為兩種，一種為600平方米以上的“XXXX名品店”，一種為800平方米以 上的“XXXX旗艦店”，其標(biāo)準(zhǔn)和整體效果要求如下：XXXX旗艦店建店標(biāo)準(zhǔn)（特級(jí)店）內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)及效果面積800平方米以上（減去公攤后的陳列面積不得彳氐于700平方米）。店址當(dāng)?shù)刈钪闹懈邫n家具賣場，以XXXX產(chǎn)品為其店內(nèi)唯 經(jīng)營品牌 的獨(dú)立店，獨(dú)立店需在當(dāng)?shù)刂饕肆髁康貐^(qū)或中高檔家具較集中區(qū) 域。店鋪中高檔專業(yè)商場內(nèi)主通道旁店鋪、專業(yè)商場內(nèi)主要高檔產(chǎn)品

5、集中的樓 層或區(qū)域內(nèi)的店鋪。經(jīng)營理念有很完整的中高檔產(chǎn)品經(jīng)營理念及經(jīng)驗(yàn)，熱衷于中高檔產(chǎn)品的經(jīng)營， 有兩年以上優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)相當(dāng)知名。資金有不低于60萬兀的運(yùn)作資金，有充裕的資金運(yùn)作保障。飾品配置統(tǒng)一按公司的飾品配置標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行飾品配置。人員配置有優(yōu)秀的、業(yè)務(wù)嫻熟的導(dǎo)購人員，有專業(yè)的搬運(yùn)、安裝工人，有專業(yè) 的售后服務(wù)人員。日常管理有規(guī)范的日常管理制度，訂發(fā)貨制度，售后服務(wù)制度，有統(tǒng)一營業(yè)著 裝的標(biāo)準(zhǔn)。品牌推廣有深度品牌推廣的經(jīng)驗(yàn)、辦法或積極配合品牌推廣。XXXX名品店建店標(biāo)準(zhǔn)（一級(jí)店）內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)及效果面積600平方米以上（減去公攤面積后的陳列面積不得彳氐于500平方 米）。店址當(dāng)?shù)刈钪?/p>

6、大型家具賣場，以及以XXXX產(chǎn)品為其主經(jīng)營品牌的 獨(dú)立店。店鋪專業(yè)商場內(nèi)主通道旁店鋪，專業(yè)商場內(nèi)主要高檔產(chǎn)品集中的樓層或 區(qū)域內(nèi)的店鋪，獨(dú)立店內(nèi)主要顯眼位置。經(jīng)營理念有較完整的中高檔產(chǎn)品經(jīng)營理念及方法，熱衷于優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的經(jīng)營， 當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)較知名。資金有不低于50萬兀的運(yùn)作資金，有充足的資金運(yùn)作保障。飾品配置統(tǒng)一按公司的飾品配置標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行飾品配置。人員配置有優(yōu)秀的導(dǎo)購員，有專業(yè)的搬運(yùn)、安裝工人，有專業(yè)的售后服務(wù)人 員。日常管理有規(guī)范的管理制度，有統(tǒng)一的著裝標(biāo)準(zhǔn)。品牌推廣有寬度品牌推廣的經(jīng)驗(yàn)、辦法或積極配合品牌推廣。XXXX形象專賣店建店標(biāo)準(zhǔn)（二級(jí)店）內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)及效果面積400平方米（減去公攤后的面積不彳

7、氐于350平方米）店址必須是、二、三級(jí)市場最具人氣和知名度的專業(yè)家具商場，三級(jí) 市場的獨(dú)立店必須是當(dāng)?shù)亟?jīng)營中、高檔家具品牌且已形成影響力的 商場店鋪專業(yè)商場內(nèi)主通道旁店鋪，獨(dú)立店內(nèi)主要顯眼位置。經(jīng)營理念能專心致志并以主要精力投入專賣店經(jīng)營中，有經(jīng)營中、高檔產(chǎn)品 的經(jīng)營理念，熱衷于優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的經(jīng)營，較重視賣場內(nèi)的產(chǎn)品銷售的 日常經(jīng)營及管理。資金有不低于30萬兀的運(yùn)作資金，有充足的資金運(yùn)作保障飾品配置必須按公司的飾品配置標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行飾品配置。人員配置有優(yōu)秀的導(dǎo)購員，有專業(yè)的安裝或售后服務(wù)人員。日常管理客戶有較充裕時(shí)間料理商場內(nèi)的日常銷售工作。品牌推廣重視店內(nèi)賣場氛圍，重視產(chǎn)品陳列，適度進(jìn)行品牌針對(duì)目標(biāo)消

8、費(fèi)者 的引導(dǎo)推廣。三、在以大店推廣為重點(diǎn)的同時(shí)，兼顧發(fā)展優(yōu)質(zhì)精品單店專賣店。目前在全國各級(jí)市場，能做大店的客戶為數(shù)不多，大部份一、二級(jí)市場都具有專 業(yè)的家具商場，因受場地、租金、市場等的影響，特別適合200-300平方米左 右的單系列或雙系列產(chǎn)品經(jīng)營，小面積的單店建設(shè)對(duì)XXXX品牌整合會(huì)產(chǎn)生一些 負(fù)面影響，但對(duì)銷售額提升有很大的促進(jìn)作用，對(duì)客戶從單系列向多系列發(fā)展起 到良好的過渡作用，兼顧發(fā)展優(yōu)質(zhì)精品單店專賣店在一定的程度上是遵循市場發(fā) 展的必然規(guī)律，各辦事處在推廣臥房單店的同時(shí)，必須要考慮是否可持續(xù)發(fā)展的因素，要確保其它系列產(chǎn)品進(jìn)入該城市或市場不發(fā)生客戶之間因 XXXX品牌而發(fā)生沖突的問題。小面積單店建設(shè)僅作為輔助銷售的手段，在客戶選 擇的過程中，必須符合以下條件：XXXX小面積單店建店標(biāo)準(zhǔn)（三級(jí)店）內(nèi)容條件及標(biāo)準(zhǔn)面積150-350平方米（減去公攤后的面積不彳氐于120平方米）。店址必須是一、二級(jí)市最具人氣和知名度的專業(yè)家具商場，三級(jí)市場的獨(dú) 立店必須是當(dāng)?shù)亟?jīng)營中高檔家具且有影響力的商場。店鋪專業(yè)商場內(nèi)主通道旁店鋪，獨(dú)立店內(nèi)主要顯眼位置。經(jīng)營理念能專心致志并以主要精力投入專賣店的經(jīng)營中，嚴(yán)禁向多品牌經(jīng)營或 以其它品牌為主經(jīng)營的客戶進(jìn)行推廣，嚴(yán)禁向經(jīng)營其它競爭型產(chǎn)品或 有產(chǎn)品外觀雷同的客戶進(jìn)行推廣，嚴(yán)禁向?yàn)橐?guī)避競爭而進(jìn)行品牌占有 為目的的客戶進(jìn)行