年婚紗影樓選片人員培訓(xùn)選片部二消作戰(zhàn)攻略課件

1、1婚紗影樓選片人員培訓(xùn) 選片部二消作戰(zhàn)攻略 2 一、前期準備（資源準備充分）1、約樣環(huán)節(jié)保證看樣當(dāng)天XX 個 顧客2、樣前分析看樣前一天3、查收影像檔：查核資料是否齊全.初調(diào)修是否完成.保證流程順暢。4、樣前評估：根據(jù)攝影流程單上顧客的各項資料.初步判斷顧客消費實力，擬定初步推銷策略。5、領(lǐng)取選片流程單，核對姓名。6、看樣前提醒說詞：(做好時間鋪墊，放大引導(dǎo)，照片效果簡3與客戶溝通說詞您好是XX先生XX女士嗎？我是 XXX 攝影的XX，也是我們家的策劃督導(dǎo)，再次跟您確認一下您的選片時間，是明天的幾點幾點，您一定要準時到，因為我們是電腦系統(tǒng)操作，如果您遲到十五分鐘以上，系統(tǒng)將會為您全程改期，請您

2、一定要準時，建議您來的時候用手機或數(shù)碼相機拍攝一下您的家里裝修風(fēng)格，以便您來了之后我能更合理的幫您策劃放大，另外剛才我也看了一下你們的照片，拍的很好，我個人都很喜歡，相信您看了之后也會很喜歡，你是和你愛人起來還是？那好明天見。4恭迎顧客（熱情）1、顧客到來，面帶微笑，喜悅招呼顧客，主動伸右手與家長握手，向女士、先生點頭示意問好。指引客戶的座位。說辭-XX女士，XX先生，您們好。我是你們的策劃督導(dǎo)XX，今天是由XX來策劃你們的照片，有什么要求可以盡量跟我說。動作-親自倒茶“請等一下，我?guī)蛢晌坏共?！”倒茶七分滿，手勿觸碰杯口“兩位請慢用 5送小禮物拿出流程單，雙手奉上，說辭：女士、先生您好，在你們

3、家一生最幸福的日子里，我們 XXXX 攝影和你老公共同為你制作了一個小禮物，希望你終生保存，這個可是絕版，非常珍貴哦。并分享老公的說辭，渲染氣氛。 6三、篩選照片（營造氛圍，熱情，摸底，鋪墊）看樣時間，流程介紹控制時間，為優(yōu)惠埋下伏筆說辭- -選照片大概有四個步驟，第一步咱們先瀏覽一遍，第二步咱們開始選片，把不喜歡的照片刪掉。第三步，我來開始幫二位策劃放大怎么去設(shè)計。第四步設(shè)計相冊怎么去設(shè)計。為了節(jié)省您的時間，同時提高我們的工作效率，而不讓我們下一個顧客等的太久，我們將選片時間定為XX分鐘。謝謝您的理解和配合。好的，那咱們開始瀏覽照片吧。72、第一遍選片-消除客人的防備心理咱們先用排除法把自己

4、不喜歡的照片排除，留下的照片我來幫你們策劃，怎么去設(shè)計。（選片師表現(xiàn)出自信、從容。我是策劃督導(dǎo)，具有專業(yè)水準，同時強調(diào)，集中客人注意力）您這套照片現(xiàn)在看到的只有百分之三十的效果，而百分之七十都是后期創(chuàng)意設(shè)計策劃出來的。所以，最后成品的效果好不好，您滿不滿意，完全取決我的策劃，同時給客戶看看，修片前、修片后、設(shè)計前、設(shè)計后效果（建立信賴感，權(quán)感）83、回顧套系內(nèi)容- （刪完片以后留片比例前期入冊的3-4倍）說辭-咱們?nèi)雰裕篨張，X本相冊，X張放大，超出套系以外，入冊或產(chǎn)品，費用另計。問題1：女方說的比較多，說不需要，這么多就夠了 選片回答1：帥哥，你找這樣的老婆真的太有福氣，還沒選照片就在為你省

5、錢了，（開玩笑），不像別人的老婆看到照片好都要老公花錢買,（玩笑激發(fā)男人的自尊心） 選片回答2：是的，沒錯，照片多幾張少幾張不太重要，重要的是相冊怎樣設(shè)計，適合什么風(fēng)格！是不是？問題2：多少錢一張？選片師：坦白如實的告訴客人多少錢一張，讓客人有個心理準備，告訴客人先看照片，真的照片喜歡，拍的好的話，結(jié)婚一生一次三十年后是給自己最好的藏記憶，到時候多加一點也值得！94 留片-開心門刪照片時不要在每張照片停留太久，不能讓客人有太多比較，告訴客人好的理由。選片師在選片的過程當(dāng)中遵守職業(yè)道德，學(xué)會說“不”，好的照片一張都不能錯過，不好的她想留都不給她留！并說明理由，如此才會讓客人感覺到我們催片的壓力，

6、做到以退為進的效果?。ㄔ谶x片的過程中建立一個非常愉快的氛圍，適當(dāng)開些玩笑，讓客人覺的很輕松，并且讓他們覺的大部分照片還是好的）10表現(xiàn)幽默，制造氛圍 照片多幾張少幾張不重要，重要的是相冊怎樣設(shè)計，適合什么風(fēng)格！贊美照片，產(chǎn)生共鳴（表現(xiàn)幽默，制造氛圍）眼神非常到位構(gòu)圖很有空間感兩個人表現(xiàn)很含蓄從這張照片可以看出你們對未來充滿了希望！（針對那張指天空的照片）完全是出自生活的真實演繹，極其豐富有感情色彩?？茨銈儽憩F(xiàn)那么自然，（贊美要適當(dāng)，切忌口若懸河，滔滔不絕）11引發(fā)客人感觸重視程度 連動照片解決方案選片：你們在看照片的時候有沒有發(fā)現(xiàn)有些照片比較相像，顧客：是的。選片：這就對了，因為現(xiàn)在都是全屏無

7、縫設(shè)計，同系列搭配效果更好看，照片連貫性，適合做生動，有情節(jié)的設(shè)計。引發(fā)客人感觸，增加對照片的感情及重視程度對先生看女士：看先生多美啊，感覺倆人的幸福？！多留幾張合影照片。然后借機再告訴客人：婚紗本來就是女士為主角，先生做為一個配角 12 四、策劃放大根據(jù)顧客的家居情況做專業(yè)的數(shù)據(jù)分析，讓放大照片從好不好看的奢侈品變成一定要做的必需品。放大片的銷售思路：以專業(yè)“居家布置”為核心思路，根據(jù)顧客照片的（風(fēng)格，色調(diào)）配合相框的（風(fēng)格，色調(diào)，尺寸）再配合家居的（風(fēng)格，色調(diào)，擺放空間）綜合設(shè)計搭配，讓照片成為家居裝修的一部分，并且在寶寶當(dāng)天起到烘托生日氣氛的作用。一 確定擺放位置：臥室：床頭，床尾，床側(cè)

8、（溫馨可愛，色彩柔和）客廳：沙發(fā)后，電視機上側(cè)，空墻布置，邊柱，玄關(guān)，餐廳（唯美大氣，時尚，活潑，色彩艷麗）。13確定家居風(fēng)格： 歐式：選擇歐式相框中式：選擇中式相框簡約：選擇韓式相框家居式樣：皮質(zhì)家居，布藝家具，木質(zhì)家具，鐵藝家居根據(jù)家居風(fēng)格式樣合理安排相框風(fēng)格和材質(zhì)。14 確定色調(diào)： 臥室是休息的地方，色調(diào)方面通常要使用柔和一些并盡量選擇暖色調(diào)依據(jù)1墻體顏色，2家具顏色，3線條顏色照片顏色參照墻體顏色和家具顏色，相框顏色參照線條色客廳是日常生活的地方顏色搭配可以稍微活躍一些，但也要根據(jù)家具的整體風(fēng)格安排色調(diào)，色系不要偏差太大，色彩鮮艷度不要太過鮮艷15放大片的選擇順序及話術(shù)舉例：一 臥室主

9、放大（進入選放大的環(huán)節(jié)，顧客最關(guān)心的問題就是主放大選哪一張，如果不及時解決顧客心中的“？”，顧客就相對難安心聽策劃督導(dǎo)說話）。 16話術(shù)舉例： 兩位，剛才在我們共同的努力下已經(jīng)把你們不喜歡照片刪掉了，接下來我們一起來把放大照片做個選擇和確定好嗎？（好）在選擇照片之前我想聽一下二位自己對2張大照片的布置想法（溝通）。好的，我已經(jīng)確定二位的打算了，一張掛在臥室床頭，一張掛在客廳的沙發(fā)后面是嗎?那我們先來確定一下臥室的這張主放大吧。請問女士、先生的是1.8X2.0M還是2.0X2.2M的床呢?如果是1.8M寬的床那么加上兩邊床頭柜每個60cm,一共是3M寬，而當(dāng)?shù)匾话愕纳唐贩康臉窃叨仁?.7M，床

10、靠背一般高度是1.2米，所以你留下的背墻尺寸是高1.5M，寬3M，在此前提下我建議兩位做一張橫版照片掛在這個位置，你覺得怎么樣？（99%認可）根據(jù)色調(diào)和風(fēng)格選擇照片。（通常臥室選擇幾率最大的是內(nèi)景xx，而相對而言內(nèi)景xx的橫版照片比較少，所以在適當(dāng)?shù)臅r候切入2D（3D）合成放大，或者組合式連動放大。） 如果兩位喜歡2D（3D）合成放大的話，我建議兩位做一張60X120cm的（如果床靠背比較低的話，可以考慮75X120cm的，因為120cm的長度和180cm的床寬剛好是2：3的黃金比例。或者組合式連動放大，這樣就不用考慮整體的寬度了，并且這樣的形式給人感覺非常時尚，現(xiàn)在好多顧客都是喜歡這樣做的。

11、17付款的說詞（先生就是付賬的，但是為了讓男人在付賬的時候更爽快，所以要做事先安撫）話術(shù) ： XX女士，您老公應(yīng)該沒有拍過藝術(shù)照吧？大多數(shù)的男人都不是太喜歡拍照的，藝術(shù)照就更少了，我給你一個建議好吧？由你來幫你老公和和您選擇一張最帥氣的照片用來做一張放大，（成功率可能不高，但是還是有成功率的，不要隨意放棄，哪怕只做一個套餐原本自帶的臺架也可以）。18對顧客最大的抗拒點的回答1問：我套餐里面沒有你所說的這個相框啊，是不是要加錢的啊？要加錢的我們還是算了吧！答：對兩位提出的這個問題，我表示非常的理解，婚紗是人生中一件最重要的大事，并且處處要花錢，所以一對新人對自己的花費都有一定的預(yù)算是嗎？但是有幾

12、觀點我想和兩位達成一定的共識。首先，我是一個專業(yè)設(shè)計選片策劃督導(dǎo)，我有義務(wù)來替兩位對整套做一個全面的產(chǎn)品調(diào)整，這是我的專業(yè)，更是我的職業(yè)操守，你們也不希望坐在你們身邊的這個家伙只會聽和寫，一點意見也給不了你們，對嗎？其次，你們根本不需要馬上擔(dān)心錢的問題，因為我們“建議”本身是不收費的（笑）：再次，兩位到我們店本身就是個消費者，既然是消費當(dāng)然就會有“錢”，而我們的另一個職責(zé)是讓你的每一分錢都花在刀刃上，而不是說不花錢，你說對嗎？19對顧客最大的抗拒點的回答22問：我覺得沒有必要！答： 有沒有必要其實是看人的態(tài)度的，其實有太多的事情是沒有必要的，我們不說遠的，就說寶寶教育吧，其實，就說寶寶教育，有

13、的寶寶還在肚子里就做早教了，還沒有出生，幾千甚至上萬元的就花出去了。現(xiàn)在家里都是一個寶寶，咱們爭的花不也是給寶寶用在平時的生活和教育嗎？現(xiàn)在就你們兩個人以后有了寶寶你就更舍不得花錢了。20總結(jié)：放大照同時還分為主要放大（臥室和客廳沙發(fā)）和次要放大（餐廳、書房.）主放大必須的，所以要用照片產(chǎn)品去搭配墻面和家居次放大是附加的，所以首先要有好的作品，非常合適做的產(chǎn)品，以產(chǎn)品說服顧客，而懸掛位置只是這組照片的一個解決方案而已.。 21策劃相冊-重點（塑造需求）照片分類-引導(dǎo)主題相冊，寬屏相冊 我一看您也是比較重視品質(zhì)和效果的對不對？為了保證您的品質(zhì)和效果，在相冊成品之前，我想和二位溝通一下設(shè)計的風(fēng)格，

14、您是喜歡簡約大氣的風(fēng)格還是花俏，大雜燴式的風(fēng)格呢？你是喜歡套模板的設(shè)計風(fēng)格，還是喜歡根據(jù)您的照片的風(fēng)格量身制定的策劃方案呢？22 給客人分析他自己的照片 那么我們來看下咱們的照片，拍婚紗主要是以女士為主，因為它象征著結(jié)婚的含義。而這款內(nèi)景則是傳統(tǒng)、經(jīng)典、簡約的風(fēng)格，和活潑的服裝做在一起反而會打破整體的協(xié)調(diào)感，你覺得呢？同樣，這款禮服，它的色彩明亮，比較大氣，不適合與傳統(tǒng)的活潑做在一起，有沒有同感？23參考設(shè)計好的電子檔 1這樣吧，讓我們參考一下已經(jīng)設(shè)計好的作品好不好？（解說大雜燴和主題冊的區(qū)別借機引導(dǎo)出寬屏相冊）您喜歡那種風(fēng)格？（指主題相冊和大雜燴相冊）您真有眼光，我們客人都是喜歡這種風(fēng)格！因

15、為這是我們督導(dǎo)設(shè)計師親自設(shè)計的。那我就根據(jù)您喜歡的這種風(fēng)格來策劃一下您的照片風(fēng)格好不好？那按照你喜歡的這種風(fēng)格，我們的相冊應(yīng)該這樣劃分對不對？（劃分風(fēng)格）24參考設(shè)計好的電子檔 2假如按照這樣劃分的話，我們可能要加做一本相冊了。如果不考慮價格的話，這樣策劃會不會適合兩位的審美觀？那我們就暫定這樣。待會我們再看看，如果真的喜歡照片，那讓我給兩位策劃一個優(yōu)惠的方案，您再看值不值得。如果值，我們就做，如果不能接受的話，那么我們在另作調(diào)整，如何？（可進可退）25參考設(shè)計好的電子檔 3因為婚紗照是一生美女好的回憶，第一要開心，第二要效果，第三要優(yōu)惠，其他的都不太重要，呵呵，先生您說是不是？（無抗拒點）放

16、心吧，今天和二位聊的這么來，而我又是這里的督導(dǎo)選片師，有一定的權(quán)限，假如我們真想要把效果做好一點的話，我一定會給兩位最優(yōu)惠的價格，好不好？（給對方好處）26四、將切入賬單（滿足需求）按照您現(xiàn)在這個張數(shù)，我們大多數(shù)客人會選擇這樣做：（策劃后期套餐）您是不覺的有點貴？是的沒錯。我非常理解您的感受，其他客戶也有相同的感覺，但是等相冊拿到手上看到效果以后，感覺這些費用投資非常值得?。ㄍｎD）拍婚紗本來就是一件很奢侈的事情，現(xiàn)在生活水平有提高，哪像二十年前呀，沒有拍過婚紗我現(xiàn)在給誰10000哪個也給我找不回來，您說對嗎?27（滿足需求）說法我們再看看這個方案，不僅僅包含產(chǎn)品數(shù)量的增加，材質(zhì)的升級，更重要的

17、是品質(zhì)的飛躍：套模板式的設(shè)計升級為量身打造的主題風(fēng)格，簡約大氣，并由我們選片師指導(dǎo)設(shè)計師?。腿诉€是覺的貴了）價格是您唯一考慮的問題嗎？除了價格您還有其它比較關(guān)心的問題嗎？比方說我們的主題相冊風(fēng)格和督導(dǎo)設(shè)計的效果你認可嗎？28（滿足需求）說法及方案貴指我們的產(chǎn)品和服務(wù)不值這個價格，還是指超出了自己心中的預(yù)算，您是哪種想法呢？（客人回答不值這個錢）那您覺的按照這樣的話，多少價格會比較值得呢？（客人回答說）沒錯，每個人都有自己的預(yù)算，盡管在我們這里后期消費2000元錢比較正常，但也要看自己的消費水平和價值觀來定的，那么假如按照主題風(fēng)格策劃，督導(dǎo)設(shè)計師設(shè)計，您覺得多少費用您能接受呢？29切入第二套方

18、案（滿足需求） 今天與兩位聊的這么來，讓我感覺兩位都很實在。也不一定是要賺兩位多少錢，只是和兩位有著共同的期望：就是能把相冊的效果做的更好，品質(zhì)更佳一點，未來能把你身邊的朋友介紹到我們這里來拍照，這才是我們的終極目標，請允許XX在不影響品質(zhì)和效果的情況下，來給兩位策劃一套最優(yōu)惠的套餐好不好？ 30另策劃一套方案） （另策劃一套方案）女士、先生您看，多優(yōu)惠啊，幾乎沒改動什么，價格卻相差了這么多，但是這樣做我還不能答應(yīng)您，因為我有個小小的請求：就是兩位今天一定要給我一個準客戶的電話號碼，意思就是即將拍婚紗照的朋友的電話給我。到時前臺問起來怎么這么優(yōu)惠，我就說兩位給我介紹了一個準客戶，起碼也算給公司

19、個交代，如何 31客人在猶豫 一定給他信心（客人在猶豫）婚紗照是一輩子的大事，多多少少花上幾千塊錢真的很正常，關(guān)鍵是效果好，咱圖個開心，比什么都重要，是不是？（客人還猶豫）您看，和您同時拍照的顧客他們已經(jīng)選過照片了（打開顧客見證系統(tǒng)）都加做了好幾本主題相冊，咱們今天還算好的，該有的都有了，其他不該花的錢一分也沒多花，多實在??！婚紗照很重要，咱們也不比人家差嘛！先生您說是吧？呵呵32客人在猶豫 方案2（女士已經(jīng)默認，先生沒說話）帥哥，疼老婆的機會到了，老婆已經(jīng)很喜歡啦，就看先生說話啦，丈夫就是付賬的，對吧？呵呵客人在半定半不定時。選片師應(yīng)主動握手-恭喜兩位今天做了一個正確的選擇。也感謝兩位對XX

20、的信任，放心吧，XX一定以最佳的品質(zhì)回報兩位。到時侯別忘記請我吃KFC。33六、定案（樣后鞏固、不能改）1.開單（二選一，是刷卡還是付現(xiàn)金） 開單據(jù)： 收據(jù)單：收費項目，消費金額，（在收據(jù)備注，寫上憑此單生效、恕不退改） 說辭：照片統(tǒng)一發(fā)往車間，每10天發(fā)一次片，今天剛好要發(fā)照片，我立馬將您的產(chǎn)品先發(fā)過去做，等照片設(shè)計好了再激光打印上去。2、提出要求：要客人介紹客戶過來，因為你今天給了他這么多得優(yōu)惠政策。3、送客出門七步遠4、填寫表格：交接表格，業(yè)績登記表。34七抗拒時應(yīng)對技巧 當(dāng)顧客提出抗拒時：不想加這些照片沒關(guān)系，當(dāng)然你們也有自己的預(yù)算以及打算，認為這些錢可以花在別的地方，前提還是建立在照

21、片是否喜歡，想不想照片設(shè)計出來的效果會更好，獨一無二，在不在你們的預(yù)算中，如果實在不想加也沒關(guān)系。我們再刪一遍。刪照片的時候還可以適當(dāng)?shù)恼翌櫩鸵娮C！讓他感覺你這樣是為你好！ 此時還可適當(dāng)?shù)慕o顧客一些思考的空間，讓他回味你的話是否有道理，門市人員應(yīng)表現(xiàn)的相當(dāng)自信、專業(yè)！ 當(dāng)顧客感覺費用有點高一定要給他們優(yōu)惠的時候，（前提是建立在顧客有這個消費水平，只是不想花在照片上）這時你可以表現(xiàn)的很為難，還要再講這些照片買回去的好處，換算價值（一次性投入這么點，保存期是多久，總數(shù)除以年，再除月除日，甚至可以除小時，先生每日只需要少抽一支煙即可送自己和愛一套美好珍貴的回憶）35抗拒點舉例：1.你們家照片太貴了

22、是的、沒錯。好的東西才會貴2. 我身邊的小姐妹說、照片拿回家都是壓箱底的回答一：是的、沒錯，照片都是為以后做留念的，越老越值錢。舉例：我小得時候只有一張照片，因為搬家弄丟了，后來無意中在一本書里發(fā)現(xiàn)的時候，我的感覺真的不知道怎么形容，以后就天天放在錢包里，因為照片里的我年齡沒變，而我已經(jīng)變了?；卮鸲菏堑?，沒錯，一開始我也這樣認為。就像吃東西一樣的，你吃過才知道是什么味道，沒吃過永遠都不知道什么味道！價格好貴，我拿到外面去做強調(diào)價值而不是價格。好才貴，以效果與品質(zhì)為導(dǎo)向兩人意見不統(tǒng)一36認同一方，適當(dāng)挑撥舉例：帥哥、您的心情我非常理解。因為我也有老公。但是女孩子都是這樣，看到喜歡的東西都想買。

23、我和我男（女）朋友出去也是一樣的，看到一件喜歡的衣服就要買，買回家之后穿幾天就不要穿了，扔在衣柜里，拍結(jié)婚照本來就是為了開心嘛，難道老婆的開心還比不上這點錢嗎？37消費太多，可以再拍一套了改變消費觀念，強調(diào)產(chǎn)品在于精而不在于多，B：教育客人，拍2次婚紗照哪有拍二次了不吉利的，客人自己怕麻煩，說你幫我選，就按套餐做告訴客人要對自己負責(zé)，每個人的審美不一樣。闡明各自立場，顧客選出自己最喜歡的照片，我們幫他策劃的最完美的效果男人說加照片沒有必要，勸女人不要加拍婚紗照是女士為主角的，而男人都無所謂的，甚至拍都不愿意來拍，更別說我要這樣那樣的！不信你來回答一個問題，是你老公要求你來拍的還是你拉著你老公過拍照的。9一個人做不了決定，需要電話商量。 預(yù)設(shè)電話結(jié)果，引導(dǎo)電話銷售 A