企業(yè)級(jí)云平臺(tái)銷售一指禪

1、 企業(yè)級(jí)云平臺(tái)銷售一指禪目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc38484373 1.目標(biāo)客戶的選擇 PAGEREF _Toc38484373 h 3 HYPERLINK l _Toc38484374 2.常見客戶的痛點(diǎn)分析 PAGEREF _Toc38484374 h 4 HYPERLINK l _Toc38484375 3.產(chǎn)品導(dǎo)入話術(shù) PAGEREF _Toc38484375 h 6 HYPERLINK l _Toc38484376 4.銷售場景 PAGEREF _Toc38484376 h 7 HYPERLINK l _Toc38484377 5.核心功

2、能 PAGEREF _Toc38484377 h 10 HYPERLINK l _Toc38484378 6.企業(yè)級(jí)云的差異化價(jià)值表述 PAGEREF _Toc38484378 h 11 HYPERLINK l _Toc38484379 7.銷售話術(shù)-需求引導(dǎo) PAGEREF _Toc38484379 h 12 HYPERLINK l _Toc38484380 8.競爭策略 PAGEREF _Toc38484380 h 14 HYPERLINK l _Toc38484381 9.品牌實(shí)力 PAGEREF _Toc38484381 h 15目標(biāo)客戶的選擇企業(yè)級(jí)云aCloud廣泛適用于各行業(yè)信息化

3、建設(shè)，為客戶提供計(jì)算和存儲(chǔ)能力，同時(shí)更在網(wǎng)絡(luò)管理、安全防護(hù)上做了大量優(yōu)化。aCloud面向政府、企業(yè)、教育、金融、醫(yī)療、運(yùn)營商等各個(gè)細(xì)分行業(yè)，建設(shè)虛擬化平臺(tái)、私有云平臺(tái)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、數(shù)據(jù)中心等項(xiàng)目，aCloud均可參與其中的服務(wù)器、存儲(chǔ)、虛擬化、云平臺(tái)的產(chǎn)品采購。aCloud主打的價(jià)值特征：架構(gòu)簡單、業(yè)務(wù)運(yùn)行穩(wěn)定、網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)安全、運(yùn)維管理易用性、業(yè)務(wù)高性能、平臺(tái)開放性。aCloud目標(biāo)客戶的特征：（1）具有如下特征的用戶對(duì)超融合的接受度更高：對(duì)采購價(jià)格敏感運(yùn)維人員技術(shù)能力差決策人不懂技術(shù)新業(yè)務(wù)大量上線沒有或有少量虛擬化（2）具有如下特征的用戶更容易接受虛擬化/云平臺(tái)的整體方案資金來源受政策導(dǎo)向傾

4、向國產(chǎn)化IT業(yè)務(wù)量大，有數(shù)據(jù)中心的新建改造需求集團(tuán)化企業(yè)做業(yè)務(wù)集中和數(shù)據(jù)集中常見客戶的痛點(diǎn)分析客戶的痛點(diǎn)千變?nèi)f化，在短暫的交流中，針對(duì)痛點(diǎn)展現(xiàn)我們的差異化功能，更能吸引客戶的關(guān)注。痛點(diǎn)描述引導(dǎo)話術(shù)企業(yè)云關(guān)鍵能力機(jī)房各種設(shè)備品類繁多，網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)復(fù)雜，難以管理業(yè)內(nèi)普遍采用超融合技術(shù)精簡機(jī)房的架構(gòu)，以服務(wù)器+軟件為核心，在標(biāo)準(zhǔn)的硬件中實(shí)現(xiàn)各類設(shè)備的能力和虛擬網(wǎng)絡(luò)拓?fù)淠芰?，主樣只需要服?wù)器和交換機(jī)以及相應(yīng)的統(tǒng)一管理平臺(tái)即可大幅度簡化架構(gòu)，降低管理復(fù)雜度以超融合一體機(jī)構(gòu)建軟件定義數(shù)據(jù)中心客戶是vmware老用戶，缺乏虛擬化的災(zāi)備平臺(tái)，并且建設(shè)一套容災(zāi)平臺(tái)成本特別高。好幾次vmware出現(xiàn)問題找他們的售后相

5、應(yīng)都不及時(shí)。Vmware確實(shí)是虛擬化領(lǐng)域的公認(rèn)最優(yōu)品牌，但是他仍然有一定概率發(fā)生失效的情況，必須為vmware做業(yè)務(wù)級(jí)的容災(zāi)。但是一般的容災(zāi)平臺(tái)建設(shè)費(fèi)用昂貴，基本是原平臺(tái)的1.5倍成本。采用深信服aCloud可以用更低的成本實(shí)現(xiàn)針對(duì)vmware虛擬機(jī)的容災(zāi)能力。同時(shí)實(shí)現(xiàn)資源的統(tǒng)一管理、統(tǒng)一的安全運(yùn)維，aCloud的開放性也使得用戶可以將虛擬機(jī)從vmware與aCloud之間隨意遷移。同時(shí)深信服的本地化原廠服務(wù)遍布全國，響應(yīng)及時(shí)，技術(shù)力量雄厚企業(yè)級(jí)云提供針對(duì)VMware平臺(tái)的異構(gòu)管理和容災(zāi)能力。新建業(yè)務(wù)系統(tǒng)需要采購服務(wù)器和存儲(chǔ)，不知道如何提升應(yīng)用軟件的可靠性，不知道如何規(guī)劃應(yīng)用性能，擔(dān)心硬件故障

6、影響業(yè)務(wù)連續(xù)性。新業(yè)務(wù)特別適合之間在虛擬化平臺(tái)部署，虛擬化的穩(wěn)定性已經(jīng)經(jīng)過了多年實(shí)踐得到了行業(yè)認(rèn)可。利用aCloud超融合架構(gòu)，同時(shí)為應(yīng)用提供計(jì)算和存儲(chǔ)資源，并實(shí)現(xiàn)硬件無關(guān)性。連續(xù)性和數(shù)據(jù)安全，aCloud集成的HA保障了任何硬件故障都不影響業(yè)務(wù)硬件，DRS技術(shù)保障了業(yè)務(wù)資源不足時(shí)能自動(dòng)擴(kuò)展，CDP和備份功能保障業(yè)務(wù)aCloud HA/DRS/CDP/定時(shí)備份受行業(yè)政策導(dǎo)向，信息化采購傾向或必須要求國產(chǎn)化。深信服企業(yè)級(jí)云全部是采用自主研發(fā)的軟件和國產(chǎn)服務(wù)器，并且具有2000個(gè)以上的案例，證明了產(chǎn)品的可靠性。采用aCloud整體方案，建立軟件定義數(shù)據(jù)中心，減少了對(duì)外資品牌設(shè)備的依賴。aCloud

7、整體解決方案。業(yè)務(wù)部門經(jīng)常反饋應(yīng)用響應(yīng)慢，運(yùn)維人員查看系統(tǒng)資源充足，雙方都說不是自己這邊的問題。應(yīng)用響應(yīng)慢，很多時(shí)候不是因?yàn)镃PU或者IO資源不夠用，也可能是網(wǎng)絡(luò)鏈路受到阻礙，應(yīng)用調(diào)度的效率、進(jìn)程使用率、SQL語句效率等OS內(nèi)部的瓶頸點(diǎn)。利用aCloud監(jiān)控中心功能，實(shí)現(xiàn)針對(duì)應(yīng)用從進(jìn)程到網(wǎng)絡(luò)出口到平臺(tái)的全方位監(jiān)控，隨時(shí)獲取性能瓶頸點(diǎn)，快速排查問題解決問題。aCloud監(jiān)控中心，大屏實(shí)時(shí)展示應(yīng)用和資源情況、性能瓶頸為業(yè)務(wù)部署系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)拓?fù)渎?，配置交換機(jī)路由器等設(shè)備復(fù)雜。在企業(yè)云上部署業(yè)務(wù)系統(tǒng)，以服務(wù)化的方式交付資源，加快業(yè)務(wù)部署效率從幾天變?yōu)?小內(nèi)，并且使用所畫即所得配置網(wǎng)絡(luò)，可以靈活的在管理頁

8、面配置網(wǎng)絡(luò)拓?fù)涠鵁o需進(jìn)入機(jī)房布線和逐個(gè)設(shè)置交換機(jī)。aCloud自助服務(wù)、所畫即所得的配置網(wǎng)絡(luò)以前用高端服務(wù)器做的數(shù)據(jù)庫資產(chǎn)到期了，維護(hù)和更新的費(fèi)用昂貴，且之前數(shù)據(jù)庫表現(xiàn)的性能比較差。深信服企業(yè)級(jí)云為支撐數(shù)據(jù)庫等關(guān)鍵應(yīng)用做了大量的可靠性和性能優(yōu)化，在2000并發(fā)以內(nèi)的數(shù)據(jù)庫，有大量的案例證明，aCloud上運(yùn)行數(shù)據(jù)庫，性能相比傳統(tǒng)高端服務(wù)器獲得巨大提升，云平臺(tái)同時(shí)增強(qiáng)了數(shù)據(jù)庫集群的可靠性，保證業(yè)務(wù)連續(xù)。同時(shí)企業(yè)級(jí)云提供向?qū)降牟渴饠?shù)據(jù)庫集群，大大減輕了數(shù)據(jù)庫部署的工作量。企業(yè)級(jí)云承載數(shù)據(jù)庫。業(yè)務(wù)需要一套數(shù)據(jù)備份系統(tǒng)，曾經(jīng)發(fā)生過數(shù)據(jù)丟失的現(xiàn)象，造成了很大的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和損失。企業(yè)級(jí)云集成了數(shù)據(jù)備份和C

9、DP功能，能夠以極低的成本實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)跨集群、跨數(shù)據(jù)中心的容災(zāi)備份，主中心發(fā)生災(zāi)難時(shí)，可以非常方便的將業(yè)務(wù)從災(zāi)備中心繼續(xù)運(yùn)行。定時(shí)備份、CDP產(chǎn)品導(dǎo)入話術(shù)深信服的企業(yè)級(jí)云是什么?深信服企業(yè)級(jí)云aCloud 是新一代的云計(jì)算數(shù)據(jù)中心解決方案， 廣泛適用于各類企業(yè)、政府、教育等企事業(yè)單位，滿足傳統(tǒng)業(yè)務(wù)向云轉(zhuǎn)型的需求，實(shí)現(xiàn)IT 資源池化、IT 交付服務(wù)化、IT 運(yùn)維自動(dòng)化，基于超融合技術(shù)構(gòu)建，僅需標(biāo)準(zhǔn)的x86 服務(wù)器和交換機(jī)，即可替代傳統(tǒng)的計(jì)算、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)、安全等復(fù)雜設(shè)備，實(shí)現(xiàn)硬件資源的標(biāo)準(zhǔn)化，并通過軟件實(shí)現(xiàn)這些設(shè)備的軟件定義和企業(yè)級(jí)云的統(tǒng)一管理。用戶可以通過自助服務(wù)申請(qǐng)業(yè)務(wù)所需的資源部署業(yè)務(wù)應(yīng)用，也可

10、使用便利的遷移工具，將原有業(yè)務(wù)遷移到aCloud 環(huán)境中，核心數(shù)據(jù)庫、ERP、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)、OA系統(tǒng)等各類關(guān)鍵應(yīng)用能夠穩(wěn)定的運(yùn)行在企業(yè)級(jí)云中，全方位保障業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)安全和網(wǎng)絡(luò)安全。銷售場景企業(yè)級(jí)云有6大標(biāo)準(zhǔn)場景：一、數(shù)據(jù)中心場景：銷售機(jī)會(huì)：客戶以前沒有數(shù)據(jù)中心，要新建一個(gè)數(shù)據(jù)中心，承載大部分的IT業(yè)務(wù)；或者計(jì)劃將老數(shù)據(jù)中心的業(yè)務(wù)遷移過來。新的數(shù)據(jù)中心在完成基礎(chǔ)建設(shè)后，一般考慮建設(shè)虛擬化平臺(tái)或者云平臺(tái)，這是企業(yè)云的銷售機(jī)會(huì)。典型應(yīng)用：各類業(yè)務(wù)應(yīng)用、辦公應(yīng)用等業(yè)務(wù)訴求及痛點(diǎn)關(guān)鍵應(yīng)用、普通辦公應(yīng)用共存，通常需要設(shè)計(jì)可行性改造方案關(guān)鍵數(shù)據(jù)遷移要求不丟數(shù)據(jù)、并支持業(yè)務(wù)回退（遷移失敗情況下）需要承載不

11、同類型的應(yīng)用：要求平臺(tái)具備功能完整、可靠、安全等基礎(chǔ)能力人員編制有限：期望管理和日常運(yùn)維簡單，降低系統(tǒng)復(fù)雜度和工作量實(shí)現(xiàn)敏捷響應(yīng)：平臺(tái)具備更高靈活性，優(yōu)化服務(wù)流程和交付效率（更高級(jí)別）資源大集中，服務(wù)化交付，分級(jí)管理、：引入云化技術(shù)解決方案典型案例二、生產(chǎn)業(yè)務(wù)場景：銷售機(jī)會(huì)：客戶新建或改造核心生產(chǎn)業(yè)務(wù)，核心生產(chǎn)業(yè)務(wù)的原有承載平臺(tái)（虛擬化或非虛擬化）設(shè)備資產(chǎn)到期，平臺(tái)軟件license到期等情況，會(huì)考慮建設(shè)新的平臺(tái)承載生產(chǎn)業(yè)務(wù)，對(duì)于常規(guī)的應(yīng)用，標(biāo)準(zhǔn)化的超融合方案完全能夠滿足。典型應(yīng)用：Oracle、SQL、MES、NC、EAS、HIS、PACS、ERP、一卡通、ERP、CRM、PDM等業(yè)務(wù)訴求及

12、痛點(diǎn)可靠性要求高：要求關(guān)鍵應(yīng)用連續(xù)作業(yè)，實(shí)現(xiàn)不中斷服務(wù)IO延遲要求低：進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)訪問速度，提升生產(chǎn)效率數(shù)據(jù)保護(hù)級(jí)別高：關(guān)鍵數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)安全冗余保護(hù)，做到可追溯、隨時(shí)可查詢。從應(yīng)用到數(shù)據(jù)庫均需要冗余設(shè)計(jì)，投入成本高解決方案典型案例三、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)場景：銷售機(jī)會(huì)：客戶開展面向互聯(lián)服務(wù)的新業(yè)務(wù)，或者客戶的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)化；客戶的內(nèi)部系統(tǒng)提供互聯(lián)網(wǎng)訪問的接口，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)辦公、跨區(qū)域的業(yè)務(wù)協(xié)同、業(yè)務(wù)匯聚到數(shù)據(jù)中心等各類需求。這些都需求配套建設(shè)基礎(chǔ)架構(gòu)平臺(tái)、私有云平臺(tái)或者混合云，是企業(yè)級(jí)云的目標(biāo)場景。典型應(yīng)用：Web集群，移動(dòng)應(yīng)用后臺(tái)，電商交易平臺(tái)，數(shù)據(jù)采集，業(yè)務(wù)訴求及痛點(diǎn)并發(fā)難以預(yù)知，潮汐流量明顯，資源

13、浪費(fèi)但又不夠用關(guān)注用戶訪問體驗(yàn)以及業(yè)務(wù)連續(xù)性訪問能力安全隱患高，容易被攻擊和數(shù)據(jù)竊取解決方案典型案例四、辦公業(yè)務(wù)場景：銷售機(jī)會(huì)：客戶新建OA系統(tǒng)，或原系統(tǒng)的設(shè)備/軟件資產(chǎn)到期觸發(fā)的采購項(xiàng)目，伴隨著新購服務(wù)器和存儲(chǔ)的需求，這個(gè)場景是企業(yè)級(jí)云的銷售機(jī)會(huì)。平臺(tái)可承載金蝶、用友等財(cái)務(wù)軟件、各類郵箱系統(tǒng)、人事檔案系統(tǒng)、考勤、認(rèn)證等系統(tǒng)及其配套的數(shù)據(jù)庫等應(yīng)用。典型應(yīng)用：企業(yè)OA、財(cái)務(wù)、郵件、資產(chǎn)管理、人事、考勤、內(nèi)部審批、內(nèi)部BBS等等業(yè)務(wù)訴求及痛點(diǎn)應(yīng)用種類較多，并發(fā)不高，可容忍中斷；數(shù)據(jù)量增長較慢，對(duì)訪問速度要求一般關(guān)注業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)整合，期望經(jīng)濟(jì)性構(gòu)建業(yè)務(wù)高可用，并進(jìn)一步降低運(yùn)維成本投入單應(yīng)用獨(dú)立占用單臺(tái)

14、服務(wù)器，利用率低、缺乏高可用大部分業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)服務(wù)器本地存儲(chǔ)，缺乏冗余保護(hù)隨著應(yīng)用種類增多，硬件成本投入高、能耗攀升解決方案典型案例五、容災(zāi)備份場景：銷售機(jī)會(huì)：客戶已經(jīng)有了vmware虛擬化平臺(tái)或者深信服超融合平臺(tái)在跑生產(chǎn)業(yè)務(wù)，存儲(chǔ)沒有備份，業(yè)務(wù)放在一個(gè)平臺(tái)上不安全，需要考慮備份數(shù)據(jù)或者業(yè)務(wù)級(jí)別的容災(zāi)；客戶建立新的數(shù)據(jù)中心打算為老數(shù)據(jù)中心的業(yè)務(wù)做容災(zāi)備份。可以推企業(yè)級(jí)云的容災(zāi)備份整體解決方案，帶來超融合平臺(tái)、AD、防火墻、VPN等產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)。典型應(yīng)用：關(guān)鍵業(yè)務(wù)容災(zāi)，數(shù)據(jù)跨地域備份業(yè)務(wù)訴求及痛點(diǎn)生產(chǎn)業(yè)務(wù)連續(xù)性作業(yè)：高RTO，在主機(jī)大規(guī)模故障或者機(jī)房故障情況，快速實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)恢復(fù)。高RPO（數(shù)據(jù)0丟失

15、），實(shí)現(xiàn)跨機(jī)房或者集群數(shù)據(jù)備份保存。傳統(tǒng)的容災(zāi)方案成本高昂。解決方案典型案例六、行業(yè)云場景：銷售機(jī)會(huì)：PPP建設(shè)模式、集團(tuán)自建云數(shù)據(jù)中心、行業(yè)協(xié)會(huì)建設(shè)行業(yè)云、地市縣的運(yùn)營商為當(dāng)?shù)卣ㄔO(shè)的政務(wù)云、園區(qū)云典型應(yīng)用：租賃云上的各類IT資源業(yè)務(wù)訴求及痛點(diǎn)高效的自助服務(wù)、自動(dòng)部署租戶之間的安全隔離完善的云安全防護(hù)需要滿足三級(jí)等保解決方案典型案例核心功能服務(wù)器虛擬化aSV：屬于企業(yè)級(jí)云必備的能力， 實(shí)現(xiàn)一臺(tái)服務(wù)器運(yùn)行多臺(tái)虛擬機(jī)多套操作系統(tǒng)的能力，并為每個(gè)虛擬機(jī)提供高可用、高性能、能力可擴(kuò)展的環(huán)境。aSV將硬件層抽象實(shí)現(xiàn)任何硬件設(shè)備故障不影響業(yè)務(wù)穩(wěn)定運(yùn)行。提供CDP備份、HA、DRS等功能，增強(qiáng)業(yè)務(wù)穩(wěn)定性

16、。網(wǎng)絡(luò)虛擬化aNET：為虛擬化環(huán)境提供靈活、敏捷、易維護(hù)、高可靠的組網(wǎng)能力。提供分布式交換機(jī)、分布式路由器、分布式防火墻技術(shù)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)之間的網(wǎng)絡(luò)隔離和網(wǎng)絡(luò)安全。部署業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)拓?fù)渲恍枰诠芾眄撁胬L制真實(shí)拓?fù)湫枨?，自?dòng)化工具實(shí)現(xiàn)一鍵檢測(cè)網(wǎng)絡(luò)鏈路的連通性檢測(cè)，幫助管理員迅速定位故障點(diǎn)并給出解決辦法。監(jiān)控中心能夠詳細(xì)實(shí)時(shí)監(jiān)控業(yè)務(wù)內(nèi)外的狀態(tài)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)故障點(diǎn)和性能瓶頸，大屏展示增強(qiáng)了運(yùn)維能力。存儲(chǔ)虛擬化aSAN：自主研發(fā)的分布式存儲(chǔ)技術(shù)實(shí)現(xiàn)高性能、高可靠、易擴(kuò)展的存儲(chǔ)系統(tǒng)，為虛擬機(jī)提供云磁盤，為數(shù)據(jù)提供存儲(chǔ)空間，同時(shí)通過多副本、熱備盤機(jī)制、自動(dòng)備份等技術(shù)保護(hù)數(shù)據(jù)安全。安全虛擬化aSEC：在云平臺(tái)中通過開啟

17、license即可為業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)部署NGAF、應(yīng)用交付、VPN、WOC、上網(wǎng)行為管理等功能，實(shí)現(xiàn)這類功能的敏捷交付、便捷管理和低成本部署。云管平臺(tái)aCMP：為用戶提供多租戶的自主服務(wù)門戶，異構(gòu)管理多種虛擬化資源，計(jì)費(fèi)計(jì)量、快速備份、持續(xù)數(shù)據(jù)保護(hù)、云服務(wù)、集成APM等多種云平臺(tái)能力。企業(yè)級(jí)云的差異化價(jià)值表述簡單：大幅簡化IT基礎(chǔ)設(shè)施的架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)硬件標(biāo)準(zhǔn)化和功能以軟件定義，融合數(shù)據(jù)中心幾乎每一個(gè)組件，為業(yè)內(nèi)最全的整體方案，降低了項(xiàng)目總體成本，減少了運(yùn)維工作量。穩(wěn)定：多種技術(shù)增強(qiáng)了業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性，保障硬件故障不影響業(yè)務(wù)，企業(yè)級(jí)云部署超過2000個(gè)項(xiàng)目，通過最嚴(yán)格的可信云超融合穩(wěn)定性測(cè)試（僅2家品牌通過測(cè)試

18、）。安全：融合完善的云安全技術(shù)，保障網(wǎng)絡(luò)層、平臺(tái)層、數(shù)據(jù)層、應(yīng)用層等各層面的安全，提升一鍵防護(hù)能力和東西向流量的安全隔離。易用：獨(dú)特的可視化網(wǎng)絡(luò)配置和監(jiān)控管理，降低運(yùn)維復(fù)雜度，提高排障效率，集成應(yīng)用性能監(jiān)控組件從內(nèi)而外全面分析性能瓶頸，提升應(yīng)用運(yùn)維質(zhì)量。高性能：針對(duì)關(guān)鍵應(yīng)用、IO敏感應(yīng)用做大量優(yōu)化，專利技術(shù)提升IO性能，使得應(yīng)用獲得最佳性能保障。即使遇到性能瓶頸，也能自動(dòng)增添資源保障業(yè)務(wù)及時(shí)獲取充足性能。開放：開放標(biāo)準(zhǔn)API，實(shí)現(xiàn)多云環(huán)境統(tǒng)籌管理。兼容各品牌標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備，并能兼容異構(gòu)的虛擬化，同時(shí)為vmware虛擬化提供災(zāi)備能力和跨平臺(tái)虛擬機(jī)雙向遷移，充分保證用戶不被品牌鎖定，避免升級(jí)換代時(shí)的歷史

19、架構(gòu)包袱。銷售話術(shù)-需求引導(dǎo)如何快速判斷客戶的需求匹配掌握商機(jī)抓手，與客戶的交流的信息中，能總結(jié)出以下幾個(gè)信息一個(gè)或多個(gè)，則可能是企業(yè)級(jí)云的銷售機(jī)會(huì)，拿回來與產(chǎn)品經(jīng)理做進(jìn)一步判斷：客戶有服務(wù)器、存儲(chǔ)、虛擬化的采購需求客戶計(jì)劃開展新的業(yè)務(wù)，諸如互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)客戶計(jì)劃建設(shè)新的數(shù)據(jù)中心客戶IT預(yù)算傾向花費(fèi)在IT基礎(chǔ)架構(gòu)客戶所處行業(yè)有新的政策影響IT建設(shè)如何向客戶提問判斷商機(jī)能否了解一下，本次項(xiàng)目建設(shè)的平臺(tái)準(zhǔn)備將哪些應(yīng)用放上去?說明：通過應(yīng)用的名字，快速判斷這個(gè)項(xiàng)目是否我們能夠參與的。如果應(yīng)用屬于數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)、3維設(shè)計(jì)軟件、內(nèi)存數(shù)據(jù)庫等關(guān)鍵字，很可能不是我們的項(xiàng)目。當(dāng)前數(shù)據(jù)中心有服務(wù)器多少臺(tái)?都是用的什么

20、廠家和品牌的？存儲(chǔ)容量有多大T？存儲(chǔ)是否做了備份？服務(wù)器做虛擬化了，用了哪個(gè)品牌？核心業(yè)務(wù)是否跑在虛擬化上，用了哪些數(shù)據(jù)庫，分別服務(wù)哪些業(yè)務(wù)系統(tǒng)？說明：了解當(dāng)前數(shù)據(jù)中心情況，快速判斷是否有機(jī)會(huì)。當(dāng)前有幾個(gè)存儲(chǔ)？分別負(fù)責(zé)哪些業(yè)務(wù)？存儲(chǔ)的可用空間？每個(gè)月的數(shù)據(jù)增長量如何？面對(duì)未來業(yè)務(wù)越來越多，數(shù)據(jù)量越來越大，傳統(tǒng)存儲(chǔ)出現(xiàn)性能和容量瓶頸,你們將如何應(yīng)對(duì)？說明：根據(jù)這些數(shù)據(jù)判斷項(xiàng)目規(guī)模和靠譜程度，一般客戶回答的越清晰，項(xiàng)目越靠譜。存儲(chǔ)的品牌型號(hào)怎么選擇，是否了解分布式存儲(chǔ)技術(shù)，有沒有聽過超融合架構(gòu)，是否了解超融合是云數(shù)據(jù)中心的最佳實(shí)踐？ 說明：看看客戶對(duì)分布式存儲(chǔ)/超融合這些新技術(shù)的態(tài)度，如果堅(jiān)決不認(rèn)

21、可，不必強(qiáng)推超融合/aSAN，如果有一定認(rèn)可還猶豫，可以安排關(guān)于超融合/aSAN的技術(shù)認(rèn)可。原來的業(yè)務(wù)系統(tǒng)是否存在安全隱患？網(wǎng)絡(luò)管理是否感覺復(fù)雜？說明：如果客戶明確的肯定有這類問題，那么就有aNET和aSEC的銷售機(jī)會(huì)。原來的業(yè)務(wù)系統(tǒng)是否有數(shù)據(jù)備份或者容災(zāi)平臺(tái)？如果數(shù)據(jù)丟失、機(jī)房出現(xiàn)業(yè)務(wù)中斷，該如何處理？ 說明：利用容災(zāi)平臺(tái)切入VMware老客戶，和新建數(shù)據(jù)中心的客戶，是非常有效的。采用深信服aCloud構(gòu)建容災(zāi)平臺(tái)具有3個(gè)優(yōu)勢(shì)：一，低成本的備份和容災(zāi)平臺(tái)；二兼容vmware；三業(yè)務(wù)可以平滑遷移到容災(zāi)平臺(tái)上，無需改變應(yīng)用的配置。當(dāng)前運(yùn)維人員有多少個(gè)？未來業(yè)務(wù)增多、硬件設(shè)備隨之增加，運(yùn)維壓力增大

22、人手不足，你們?cè)趺磻?yīng)對(duì)？說明：設(shè)備增多導(dǎo)致業(yè)務(wù)壓力大，利用aCloud精簡IT架構(gòu)是非常有效的手段。目前你們多組織間業(yè)務(wù)是如何管理運(yùn)維的，集中運(yùn)維還是分散運(yùn)維？目前IT變更流程是如何實(shí)現(xiàn)的？是否有說明：存在這類需求，就是私有云的建設(shè)，需要云管軟件，此處有aCMP企業(yè)版的銷售機(jī)會(huì)。請(qǐng)問本次項(xiàng)目預(yù)計(jì)的采購規(guī)模、資金預(yù)算，多少臺(tái)服務(wù)器?說明：根據(jù)這些數(shù)據(jù)判斷項(xiàng)目規(guī)模和靠譜程度，一般客戶回答的越清晰，項(xiàng)目越靠譜。客戶的常見問題這樣回答深信服的企業(yè)級(jí)云足夠穩(wěn)定嗎？答：企業(yè)級(jí)云多種技術(shù)增強(qiáng)了業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性，保障硬件故障不影響業(yè)務(wù)，企業(yè)級(jí)云部署超過2000個(gè)項(xiàng)目，通過最嚴(yán)格的可信云超融合穩(wěn)定性測(cè)試（僅2家品牌

23、通過測(cè)試），國家農(nóng)業(yè)部、上海聯(lián)合產(chǎn)權(quán)交易所等部署上百個(gè)CPU的大型案例深信服企業(yè)級(jí)云能為我做什么？答：精簡IT架構(gòu)；加快了業(yè)務(wù)應(yīng)用的部署；提升了業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性；降低IT數(shù)據(jù)中心建設(shè)成本深信服企業(yè)級(jí)云有哪些獨(dú)特優(yōu)勢(shì)答：全融合集成各類軟件；增強(qiáng)數(shù)據(jù)庫上云的性能和可靠性；可視化運(yùn)維和監(jiān)控；業(yè)務(wù)部署特別簡單易用無學(xué)習(xí)成本。深信服的虛擬化和存儲(chǔ)是開源產(chǎn)品嗎？答：服務(wù)器虛擬化和存儲(chǔ)虛擬化是基于開源產(chǎn)品的架構(gòu)實(shí)現(xiàn)獨(dú)立的功能特性的開發(fā)和穩(wěn)定性優(yōu)化；網(wǎng)絡(luò)虛擬化、安全虛擬化和云管平臺(tái)是完全自主開發(fā)的軟件。深信服企業(yè)級(jí)云是封閉的系統(tǒng)嗎？答：核心代碼并不是開源的，但是整體方案是開放的。不僅開放標(biāo)準(zhǔn)API，實(shí)現(xiàn)多云環(huán)境統(tǒng)

24、籌管理，還兼容各品牌標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備，兼容異構(gòu)的虛擬化。同時(shí)為vmware虛擬化提供災(zāi)備能力和跨平臺(tái)虛擬機(jī)雙向遷移，充分保證用戶不被品牌鎖定，避免升級(jí)換代時(shí)的歷史架構(gòu)包袱。競爭策略深信服 vs VMware產(chǎn)品線接近，穩(wěn)定性和性能經(jīng)過用戶測(cè)試屬于同一水平。不同的是深信服全融合架構(gòu)，安全組件更豐富；整體方案性價(jià)比更高；保持開放性，能為vmware提供低成本的云管理和災(zāi)備平臺(tái)；交互設(shè)計(jì)更加適合國人習(xí)慣。深信服 vs Nutanix深信服提供更加豐富的軟件功能（網(wǎng)絡(luò)虛擬化和安全虛擬化），在多次客戶的性能測(cè)試中IO性能更好；方案更加完整，適合面向整體數(shù)據(jù)中心設(shè)計(jì)；更加安全符合三級(jí)等保；不綁定硬件，用戶自由度高；交互設(shè)計(jì)更加適合國人習(xí)慣。深信服 vs 華為深信服首推方案是更加先進(jìn)的超融合方案，無需高成本的存儲(chǔ)陣列；無硬件品牌綁定