某房地產(chǎn)項目營銷策略報告2

1、報告一：2007年萬林湖營銷策略總綱占地面積:41.4萬平總建筑面積:33.8萬平容積率:0.8本報告主要解決以下幾方面的問題：1-惠州高端市場的特征2-項目賣點和目標梳理3-星彥關(guān)于萬林湖的整體營銷策略4-大盤經(jīng)營性建議該報告在內(nèi)容上主要圍繞以下四大問題展開：2008房地產(chǎn)營銷策劃大全策劃人士必備資料庫！全國大中城市貨到驗貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789閱讀報告的思維路徑 通過對惠州典型高端樓盤的調(diào)查分析，特別是星彥操作潤園項目的研究，找出惠州高端客戶在購買行為上的一些普遍性特點；然后結(jié)合項目自身的賣點及開發(fā)目標定位；我們在此基礎(chǔ)上提

2、出對萬林湖一期整體營銷策略（包括客戶策略、推廣策略、價格策略等等）。報告內(nèi)容提要：第一篇：惠州高端市場的特征 1、個案分析：潤園、東方威尼斯、國際新城等 2、惠州高端市場特征小結(jié)對本項目的啟示 啟示一：未來惠州高端市場競爭特征 啟示二：購買高端產(chǎn)品的客戶特征 啟示三：價格水平及上漲空間 啟示四：年度消化總量，即銷售周期預(yù)測 啟示五：營銷特征 2008房地產(chǎn)營銷策劃大全策劃人士必備資料庫！全國大中城市貨到驗貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789報告內(nèi)容提要：第二篇： 項目分析及目標定位梳理 萬林湖項目分析萬林湖產(chǎn)品分析萬林湖賣點整合萬林湖屬性定

3、位 萬林湖形象定位報告內(nèi)容提要：第三篇：我們對萬林湖的整體營銷策略 1、經(jīng)營目標及拆分 2、推售節(jié)奏策略 3、客戶組織策略 4、推廣組織策略 5、價格實現(xiàn)策略 6、銷售手法策略2008房地產(chǎn)營銷策劃大全策劃人士必備資料庫！全國大中城市貨到驗貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789第一篇：惠州高端市場特征分析1、個案分析2、惠州高端市場特征小結(jié)及啟示江北下角龍豐上排麥地演達河南岸南壇下埔橋東東平潤園湖畔新城東方威尼斯奧林匹克花園合生國際新城水口1、2005年，以帝景灣為標志，惠州開始步入高端產(chǎn)品開發(fā)時期帝景灣案例一：潤園1期產(chǎn)品及戶型面積區(qū)間（平

4、）套數(shù)獨立別墅481-55419聯(lián)排別墅263-34552疊加別墅285-33028多層或小高層空中復(fù)式269-30120頂層復(fù)式232-303104房2廳174-186403房2廳152-18244合計213項目總占地面積303230平米，總建筑面積216660平米，容積率0.64，建筑密度18%，綠化率60%，由獨立別墅、聯(lián)排別墅和多層及小高層等建筑物組成，共建成671套住宅單位 銷售特征分析小結(jié)1、銷售情況：5月15日開始蓄勢，8月12日開始認籌。累計180個籌。 11月9日公開發(fā)售，銷售率65。 剩下單位主要為：疊加別墅2、客戶特征：區(qū)域：惠城區(qū)70，深圳23，其它7； 職業(yè)：私營老板

5、30、企業(yè)高層管理人員30， 企業(yè)中層管理人員和 政府公務(wù)員303、價格特征：獨立11000元/平米，聯(lián)排6500元/平米，疊拼/洋房4500元/平米4、營銷特征：活動：康帝酒店設(shè)展場，作品發(fā)布會 廣告：惠城3塊戶外廣告 認籌： 獨立20萬、聯(lián)排10萬、其它5萬2008房地產(chǎn)營銷策劃大全策劃人士必備資料庫！全國大中城市貨到驗貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789客戶分析： 在潤園的成交客戶中，惠城區(qū)占有絕大多數(shù)的比例，深圳的比例為23。這與潤園的產(chǎn)品定位有關(guān)，首先潤園的產(chǎn)品的面積偏大，建筑風格采用的傳統(tǒng)歐式風格，所以潤園屬于廣東典型傳統(tǒng)豪宅形

6、象，所以它更多的是吸引惠州本地的頂級富豪。從這一點與萬林湖是不一樣，萬林湖是現(xiàn)代的，面積偏小，更多客戶是正在成長型的富豪，屬于創(chuàng)業(yè)型的。潤園客戶素描：潮州老板素描一： 40歲左右，潮州人，開一輛豐田霸道越野車，開印刷工廠，在惠深兩地來往，一次購買兩套獨立別墅，一套用來自己家人住，一套因工廠搬遷，需要用來接待客人。喜歡項目的環(huán)境?？紤]了兩周就決定了，看樓的時候是一個人，交定金時是和自己家人一起來的。公司或企業(yè)高管素描二： 36歲，某公司CEO，開一輛別克車，惠深兩地都有居所，在深圳圣莫麗斯有一套聯(lián)排，價值約400萬，認為項目離惠深高速非常近，6000元的價格不高，升值潛力比較大，項目的規(guī)模優(yōu)勢非

7、常明顯，買了一套TH。周邊區(qū)域的生意人或私營老板素描三： 在淡水開工廠，40歲左右，跟自己家小孩一起過來看的，小孩非常喜歡這里的環(huán)境，小孩在八中讀書，也比較方便，想買平層，看到疊加的總價比不高，就購買了。2008房地產(chǎn)營銷策劃大全策劃人士必備資料庫！全國大中城市貨到驗貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789“惠州緣”的深圳客戶素描四： 33歲，開馬自達6系列的車，惠東籍，屬于惠州緣的深圳客戶，自己開廠，每年月500600萬收入，目前在深圳寶安，也在合生國際新城購買了2套，認為項目的價格不高，購買獨立別墅用來投資，屬于純投資客戶。政府工作人員素描

8、五： 在區(qū)政府工作，3538歲左右，開一輛帕薩特，惠州本地人，老婆是生意人，自己目前居住在以前的小區(qū)里。想換一個更好的環(huán)境，潤園環(huán)境挺好，價格也不高。購買了一套聯(lián)排。他們的共同特征1、年齡：3545歲間2、都有自己的事業(yè)，或開廠，或高管，屬于事業(yè)有成的群體。3、跟惠州或多或少都一定的關(guān)聯(lián)。屬于“三緣”客戶。4、都有自己的車。5、都具有較強的投資意識。6、對風水比較在意，偶爾來風水大師來看。7、老板級客戶關(guān)注的是獨立或TH。8、普通公務(wù)員和企業(yè)的中層管理關(guān)注是洋房。他們的共同特征（續(xù)）區(qū)域：他們來自惠城，往返深圳惠州兩地，其次為陳江、惠東、惠陽、博羅職業(yè)：以老板和公務(wù)員為主，其次為高級白領(lǐng)圈子交

9、往：圈子交往特征明顯，他們之間直接或間接存在關(guān)聯(lián)性私密性：自己購買的信息并不便透露，但會向朋友談該項目活動范圍：非常廣，業(yè)務(wù)遍布珠三角區(qū)域交通工具：私家車購買需求：購房并不是急需。換更大的或環(huán)境更好的購買目的：長期居住、一種穩(wěn)定資產(chǎn)投資、或度假關(guān)注總價，但只要喜歡，價格并不重要2008房地產(chǎn)營銷策劃大全策劃人士必備資料庫！全國大中城市貨到驗貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789價格承受情況目前，潤園的價格為：獨立別墅11000元/平米，總價：500-700萬；聯(lián)排6300元/平米，總價為：150-220萬；疊加別墅為4500元/平，總價為12

10、0-150萬；小高層為4500元/平米：60-100萬；其中60-80萬銷售非?？?，聯(lián)排150萬消化比較快。產(chǎn)品與客戶的對應(yīng)關(guān)系分析產(chǎn)品及戶型面積區(qū)間（平米）總價范圍購買主力客戶特征獨立別墅481-554500-700萬本地老板，或企業(yè)轉(zhuǎn)移的老板、CEO，40歲，認同項目環(huán)境。一家人住，包括父母。有少部分惠州緣的深圳客戶。終極置業(yè)。聯(lián)排別墅263-345150-220萬以惠州為主，自己做生意，或開廠，也有少部分公務(wù)員和CEO等高管。面積適中。自住的客戶為主，喜歡群居。少量用來度假疊加別墅285-330120-150萬價格有吸引力，以私營企業(yè)主、生意人為主多層或小高層空中復(fù)式269-301120

11、-150萬中高企業(yè)管理者，公務(wù)員為主，少量自己做生意的客戶。深圳客戶購買小單位，用來度假，惠州客戶主要用來長期居住。頂層復(fù)式232-303150-200萬4房2廳174-18680-100萬3房2廳152-18260-80萬惠深兩地客戶購買用途差異性（數(shù)據(jù)來源：根據(jù)深圳成交客戶調(diào)查問卷統(tǒng)計得出）（數(shù)據(jù)來源：根據(jù)惠城成交客戶調(diào)查問卷統(tǒng)計得出） 小結(jié)：惠深客戶在購買產(chǎn)品上的差異不明顯，其差異化主要表現(xiàn)在購買用途和關(guān)注點上不一樣，惠州客戶購買主要用來長期居住，而深圳客戶購買的目的在于投資和度假。惠深兩地客戶關(guān)注點及心理差異惠州客戶1、以居住為主，關(guān)注環(huán)境2、二次置業(yè)，以改善居住環(huán)境為主3、功能性房間

12、要求多。4、對政策不敏感5、虛榮心理比較強，講面子6、對高品位活動不屑一顧，但心理比較震撼7、對媒體的推廣，往往不放在心上8、跟從心理比較嚴重深圳客戶1、關(guān)注價格及投資升值潛力，偶爾度假2、關(guān)注規(guī)模3、對國家政策比較敏感4、認為本項目深圳近，下高速10分鐘5、需要看到實景6、比較實在，承受力強7、講究服務(wù)2008房地產(chǎn)營銷策劃大全策劃人士必備資料庫！全國大中城市貨到驗貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789案例二：東方威尼斯類型戶型面積區(qū)間套數(shù)獨院HOUSE(里都/萊澳公館)聯(lián)排別墅295-318 18寬景公館(米蘭府/堤香府)頂層復(fù)式253-

13、313 7 4房3廳195-231 66 3房3廳182-211 44 街景洋房(圣馬可)頂層復(fù)式260-310 4 4房2廳164-189 100 3房2廳140-148 80 1房2廳65左右26 合計3451期推出建面8萬左右，共345套，其中獨院House18套，寬景公館117套，街景洋房190套。 銷售特征分析小結(jié)1、銷售情況：5月15日開始蓄勢，9月12日開始認籌。 10月14日公開發(fā)售，銷售率約70。2、客戶特征：區(qū)域：惠城區(qū)55，深圳35，其它10； 職業(yè)：政府公務(wù)員約占30左右，企業(yè)中高層管理人員約占30 左右，白領(lǐng)約占20左右，本地老板約占10左右， 其它約占10左右。3、

14、價格特征：獨院House7000元/平米左右（地下層為贈送面積）；寬景公館均價4200 元/平米左右；街景洋房均價3800元/平米左右，其中1房均價4500元/平米左右。4、營銷特征：活動：天悅酒店設(shè)展場，作品發(fā)布會 廣告：惠城3塊戶外廣告 認籌： 聯(lián)排10萬、其它2萬2008房地產(chǎn)營銷策劃大全策劃人士必備資料庫！全國大中城市貨到驗貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789產(chǎn)品與客戶之間的對應(yīng)關(guān)系類型戶型客戶職業(yè)客戶來源購買原因獨院HOUSE(里都/萊澳)聯(lián)排別墅私營老板/企業(yè)高層惠城/深圳便利配套/舒適居住環(huán)境/具有一定投資價值寬景公館(米蘭/

15、堤香)頂層復(fù)式企業(yè)中高層管理景觀資源好4房3廳企業(yè)中高層/惠城本地居民惠城/深圳單價低/戶型結(jié)構(gòu)好/有較好的園林景觀3房3廳街景洋房(圣馬可)頂層復(fù)式4房2廳企業(yè)中高層/惠城本地居民惠城/深圳周邊配套好/單價低3房2廳1房2廳白領(lǐng)/企業(yè)中層管理人員深圳/惠城總價低/具有較好的投資價值深圳客戶購買時，并沒有特意追求某類產(chǎn)品，但普遍偏向購買面積小的單位案例三：合生國際新城1期產(chǎn)品及戶型面積區(qū)間1期套數(shù)銷售情況2期套數(shù)銷售情況聯(lián)排別墅A戶型190左右20已售完24已售完B戶型299左右35尚未推出49尚未推出C戶型219左右74已售完110推出少量部分，已售完D戶型220左右4已售完0雙拼別墅E戶型

16、228左右16已售完16尚未推出銷售特征分析小結(jié)1、銷售情況：1/2期推出面積約10萬平米左右，共推出348套。其中聯(lián)排別墅316套，雙 拼別墅32套。6月15日開始蓄勢，7月開始認籌。 10月1日公開發(fā)售，銷售率約50。2、客戶特征：惠城區(qū)約占70左右，深圳約占15左右，惠東及其它約占15左右。 職業(yè)：私營老板及企業(yè)中高層管理人員約占60左右，政府公務(wù)員約占 20左右，惠成本地居民（水口居民）及其它約占20左右。3、價格特征：聯(lián)排別墅均價6500元/平米（帶1200元/平米的裝修），雙拼別墅9000元/平米左右。 4、營銷特征：活動：康帝酒店設(shè)展場，品紅酒 廣告：惠城2塊戶外廣告 認籌： 聯(lián)

17、排5萬項目總占地面積64萬平米，共分8期開發(fā)。其中1期、2期由62棟（1期3棟/2期35棟）聯(lián)排別墅及16棟（1期8棟/2期8棟）雙拼別墅組成，共建成348套住宅單位。案例四：湖畔新城推出面積：108266平米，共432套，其中聯(lián)排10套，其他為小高層推出產(chǎn)品：聯(lián)排、小高層銷售率：75%左右銷售價格：3700元/平米客戶構(gòu)成：主要來源，惠城區(qū)；職業(yè)，企業(yè)中層管理人員30%，政府公務(wù)員40%，惠城本地人20%，白領(lǐng)10%銷售周期：5月份開始銷售銷售方式：籌金相當于定金，10萬（180平米以上），6萬（180平米以下）案例分析：奧林匹克花園推出面積：2萬平米左右?？傉嫉孛娣e約91萬平米，規(guī)劃總建筑

18、面積約128萬平米。推出產(chǎn)品：聯(lián)排別墅銷售率：未知客戶構(gòu)成：未知銷售周期：預(yù)計12.2公開發(fā)售銷售方式：收籌金額（入會），30萬啟示一：未來競爭特征：1、區(qū)域外競爭加強（淡水等）2、區(qū)域內(nèi)競爭明顯 據(jù)我司調(diào)查了解，未來在萬林湖的銷售周期內(nèi)，惠州可能存在以下上市銷售的中高端樓盤：潤園2期、合生國際新城3/4期、東方威尼斯2期、奧林匹克花園、湖畔新城2期、合生帝景灣3期、金山龍庭3期、荷蘭水鄉(xiāng)3期、東江學府2期、山水江南（深圳寶安集團項目）等等。07年推出量在2006年的基礎(chǔ)上，還會有一定量的增加,屆時推出總建筑預(yù)計超過70萬平米。項目名稱預(yù)計推出時間預(yù)計建面（平米）推出產(chǎn)品潤園2期2007年年底

19、6萬左右獨立/聯(lián)排/小高層合生國際新城3/4期2007年年中10萬左右聯(lián)排東方威尼斯2期07年底8萬洋房/聯(lián)排奧林匹克花園2007年年初22萬左右聯(lián)排/小高層湖畔新城2期未知8萬未知合生帝景灣3期2007年年中約5萬小高層金山龍庭3期（中端）2007年年初6.5萬左右小高層荷蘭水鄉(xiāng)3期（中端）07年年中約5萬平層東江學府2期（中端）2007年年底未知未知山水江南目前在推形象11萬別墅、洋房未來競爭樓盤一覽表萬林湖與各項目的競爭主要體現(xiàn)：聯(lián)排和空中復(fù)式項目名稱獨立別墅雙拼別墅聯(lián)排別墅疊加別墅多層及小高層復(fù)式4房以上3房萬林湖300-600200-220220-250180-211216-2911

20、42-209152-175潤園1期481-554263-345285-330232-303174-186152-182國際新城1/2期228190-299威尼斯1期295-318253-313164-231140-211奧園1期187-290湖畔新城1期400左右200以上150-180137-142帝景灣2期212-260143荷蘭水鄉(xiāng)2期230-330133-18099-129金山龍庭3期256-322145-179結(jié)論：相比下，從項目分析可以看出，萬林湖的規(guī)劃與產(chǎn)品優(yōu)勢是非常明顯的。2008房地產(chǎn)營銷策劃大全策劃人士必備資料庫！全國大中城市貨到驗貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0

21、755-83513598 QQ:69031789啟示二：對于本項目客戶策略的借鑒1、因激烈的競爭，客戶外拓是各個項目都在積極推進的工作 以惠州本地客戶為主，輔助以深圳客戶。積極推進惠城外客戶。如：博羅、陳江、淡水等城鎮(zhèn)；總價范圍對應(yīng)產(chǎn)品接受客戶60-80萬洋房、疊加別墅公務(wù)員、中層管理、投資客100-120萬聯(lián)排，空中復(fù)式，疊加別墅本地生意人、公務(wù)員、投資客150-200萬空中別墅、聯(lián)排、雙拼私營老板，公務(wù)員、高管300-600萬獨立成長型私營老板、潮汕老板2、客戶與產(chǎn)品的大致對應(yīng)關(guān)系，可以指導(dǎo)我們的產(chǎn)品賣給誰？啟示二：對于本項目客戶策略的借鑒3、惠州客戶的特征： 惠州客戶購買主要用來長期居住

22、 客戶的裙帶關(guān)系明顯。往往出現(xiàn)群居 比較關(guān)注環(huán)境、教育配套、生活配套4、深圳客戶的特征： 深圳客戶購買的目的在于投資和度假 比較關(guān)注投資升值 購買時機，一般要求有實景展示 關(guān)注項目規(guī)模及開發(fā)周期 惠深客戶在購買產(chǎn)品類型上的差異不明顯，其差異化主要表現(xiàn)在購買用途和關(guān)注利益點上不一樣。決定了萬林湖在惠州、深圳的不同推廣策略。啟示三：對本項目的價格啟示 惠州市近年來的商品房銷售價格增長幅度極不穩(wěn)定，甚至出現(xiàn)過大幅的下滑；但是通過2005年及2006年上半年的增長情況，又可以發(fā)現(xiàn)：惠州市的商品房價格增長逐漸恢復(fù)平穩(wěn)，基本保持在年8.0%左右的幅度增長。（詳見下圖）2008房地產(chǎn)營銷策劃大全策劃人士必備

23、資料庫！全國大中城市貨到驗貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789啟示三：對本項目的價格啟示（續(xù)）2、目前，各種產(chǎn)品的總價接受范圍對應(yīng)產(chǎn)品接受總價主力范圍洋房60-80萬聯(lián)排150-220萬疊加100-120萬獨立500-700萬3、價格策略基本都是低開高走，上漲幅度約5-8之間。 如：帝景灣首期5700元/平米（帶裝修）二期：7000 元/平米 荷蘭水鄉(xiāng)首期3500元/平米，二期：4000元/平米 合生國際新城首期6500元/平米（帶裝修） 2個月后推出二期6800元/平米（帶裝修）2008房地產(chǎn)營銷策劃大全策劃人士必備資料庫！全國大中城市貨

24、到驗貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789啟示四：高端項目的銷售速度對本項目的銷售速度、銷售周期的借鑒1、06年110月，惠州市整體銷售面積約160萬，其中中高端市場推盤量約5060萬，高端項目的各個盤年度推售面積基本集中在約8萬左右。2、銷售速度，集中開盤后，正常銷售速度：1520套/月3、銷售時機：5月和10月為銷售黃金時間4、認籌條件:并不需要預(yù)售證，可以收誠意金5、解籌條件;預(yù)售證6、本項目約683套，假定解籌均為30，剩下70單位如果銷售到90，將近需要6837090/2021月。將近1年9月的銷售周期，銷售存在一定的壓力。7、可見

25、，惠州的銷售周期較深圳要長。8、在條件允許的情況下，我們預(yù)計年消化萬林湖為8萬平米。啟示五：對本項目的營銷借鑒1、高品味活動有利于提高項目品質(zhì)形象（如發(fā)布會）2、媒體：以惠州日報為主3、燈桿旗和戶外立柱廣告是比較好的媒體4、現(xiàn)場的環(huán)境：高端的銷售中心及配套展示非常重要5、臨時咨詢中心：設(shè)在酒店展示是高端樓盤的規(guī)律性6、樣板示范區(qū)的建設(shè)7、現(xiàn)場包裝：特別是形象廣告墻和樓體噴繪的品質(zhì)8、創(chuàng)新的銷售方式：集中選房第二篇：項目分析及目標定位梳理項目分析及目標定位梳理萬林湖項目分析萬林湖產(chǎn)品分析萬林湖賣點整合萬林湖屬性定位 萬林湖形象定位項目分析:總規(guī)圖產(chǎn)品配比：約683套（最終以施工報建圖為準）產(chǎn)品面

26、積區(qū)間（M2）房型套數(shù)面積（M2）聯(lián)排220-2504-5房8920915疊拼187-2115房10420800花院電梯洋房150-1603-4房104(頂層復(fù)式)16120合院HOUSE2504-5房123000商業(yè)街住宅150-1603-4房568680獨立300-6005-6房3616200雙拼200-2204-5房326720小高層H型6棟7213320空中大宅175-2003-4房10218870200-2904房3688202004房408000合計683141445所有的營銷必須從產(chǎn)品出發(fā)，產(chǎn)品是基礎(chǔ)。星彥在服務(wù)鵬基1年的過程中，目前萬林湖的產(chǎn)品，星彥因曾經(jīng)的付出而倍感高興，在此

27、只是針對主力產(chǎn)品的賣點進行梳理，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢用以指導(dǎo)整體營銷。（該套數(shù)、面積最終以發(fā)展商提供數(shù)據(jù)為準。）獨立別墅：6種戶型：300-600平產(chǎn)品面積套數(shù)獨立別墅300-36020420-46012550-6004獨立別墅：奢華、舒適獨立別墅特征：層高：3.3-3.6層數(shù)：2-3層帶超大花園、露臺帶陽光地下室?guī)щp車位部分戶型帶電梯 客廳中空坡地建筑部分戶型親水DB2-401平米雙拼別墅：2種戶型（200-220平米，共32套）雙拼別墅：（220平，共計32套）雙拼別墅特征：層高：3.3層數(shù)：3層帶超大花園、露臺前庭后院開間8M帶雙車位采光通風好客廳中空坡地建筑聯(lián)排別墅：（3聯(lián)排為主）第一組團面積

28、套數(shù)聯(lián)排220-25061合院HOUSE25012第二組團聯(lián)排220-25028聯(lián)排別墅：LP1聯(lián)排別墅特征：層數(shù)：3層層高：3.2米帶內(nèi)庭院花園、露臺前庭后院開間6.8M帶車位采光通風好餐廳中空2F缺乏活動空間戶型單一空中大宅：2梯2戶，超奢華面積房型套數(shù)2梯2戶175-2003-4房1021梯2戶200-2904房361梯1戶2004房402梯2戶特征：帶電梯層高：3.3米帶入戶花園帶空中院館采光通風好南北通透空中大宅：1梯2戶，空中別墅（200平左右）1梯2戶特征：帶電梯的空中別墅，層高：3.3米帶入戶花園，帶空中花園客廳中空，采光通風好，南北通透空中大宅：1梯1戶，空中獨立別墅（210

29、平左右）1梯1戶特征：帶電梯層高：3.3米帶入戶花園帶空中院館采光通風好南北通透超大主臥私密性好疊拼別墅：產(chǎn)品面積區(qū)間（M2）套數(shù)第一組團疊拼187-21136第二組團疊拼187-21148第三組團疊拼180-22020疊拼別墅特征：層數(shù)：3層坡地建筑帶庭院花園、前后露臺帶車位采光通風好帶公共綠化進深過長花院電梯洋房：面積房型套數(shù)花院電梯洋房150-1603-4房104(含頂層復(fù)式)商業(yè)街住宅150-1603-4房56花院電梯洋房：洋房特征：層高：3.2M入戶花園南北通透采光通風好部分戶型帶空中花園使用率高動靜分開戶型單一1、點評一：以中高端端產(chǎn)品為主。高端產(chǎn)品以獨立、聯(lián)排、空中大宅。中端產(chǎn)品

30、以花院電梯洋房、疊拼為主。2、點評二：單套戶型面積適中，符合目前惠州市場中產(chǎn)財富階層的需求。附加價值高，贈送面積多。3、點評三：180-200平米的產(chǎn)品套數(shù)居多過于集中。推售注意分組團銷售。戶型產(chǎn)品評價：超強舒適性、超附加值 (戶均約200平米)產(chǎn)品面積（M2）第一組團聯(lián)排220-250疊拼187-211花院電梯洋150-160合院HOUSE250商業(yè)街住宅150-160第二組團獨立300-600雙拼200-220聯(lián)排220-250疊拼187-211小高層6棟第三組團獨立300-600疊拼180-220空中大宅175-200200-290200產(chǎn)品的使用功能描述：客戶購買我們產(chǎn)品的終極價值點：

31、一大家庭長期居住生意往來,偶爾小?。ㄐ蓍e、度假）父母住純固定資產(chǎn)投資升值SWOT之核心優(yōu)勢：“天生麗質(zhì)的自然山水景觀”優(yōu)勢分析規(guī)模：33.13萬平米的大型山水物業(yè)低容積：0.8容積，低密度生態(tài)物業(yè)環(huán)境：純粹紅花湖/純粹山水資源地段：進入惠州市的門戶區(qū)域氣質(zhì)：天生麗質(zhì)的山水資源優(yōu)勢利用如何最大地發(fā)揮自身的山水價值？劣勢分析項目昭示性較弱遠離主城區(qū)，周邊配套相對較弱以低矮灌木、雜草為主，近觀賞性弱劣勢規(guī)避:利用自身的公建解決配套問題 擴大區(qū)域外的影響 強調(diào)“繁華中的寧靜”機會分析市場供應(yīng)：高端市場缺乏真正高端山水物業(yè)2007年上半年，市場為空白點隨著三環(huán)路建設(shè)，大為改善本項目進入性高端物業(yè)不斷涌現(xiàn)

32、，片區(qū)高尚居住氛圍漸成機會利用：市場空白點，搶占先機威脅分析片區(qū)內(nèi)同類型物業(yè)不斷出現(xiàn)同質(zhì)化競爭化嚴重區(qū)域外高端項目對本項目威脅三環(huán)路建設(shè)對本項目的影響威脅規(guī)避：差異化開發(fā)策略，追求產(chǎn)品創(chuàng)新核心價值梳理：城區(qū) 稀缺山水生態(tài)資源限制因素分析限制性因素轉(zhuǎn)換周邊配套缺乏社區(qū)中心來解決生活配套問題坡地高差合理設(shè)計戶型朝向提高產(chǎn)品附加值三環(huán)路噪音高密植被、商業(yè)退紅線、自身資源優(yōu)勢自身深圳資源優(yōu)勢利用開發(fā)商豐富經(jīng)驗產(chǎn)品和營銷為突破口交通條件優(yōu)勢充分利用項目可通達性和良好展示面 建立惠州山水住宅標準樹立精品項目氣質(zhì)項目賣點分析1、絕無僅有的山水大宅2、百余個地下礦泉眼3、高出正常的N倍氧離子含量4、兩大郊野公

33、園5、N萬平方米的臥龍湖6、儀態(tài)萬千的景觀小品7、 N公里長的環(huán)湖棧道8、美化處理的山體防護9、與健康相伴的爬山小徑10、現(xiàn)代簡約的別墅風格11、一系列產(chǎn)品創(chuàng)新構(gòu)想12、休閑康體的泛會所13、物業(yè)管理關(guān)注安全問題14、豪華會所及商業(yè)配套、教育15、風水，龍脈項目整合賣點：（需要在概念樓書中延展）城市規(guī)劃：紅花湖，城市“綠肺”，城市高尚生態(tài)風景區(qū)地段屬性：紅花湖片區(qū)，惠州豪宅生活片區(qū)景觀資源：四面環(huán)山，潺潺流水，秀麗旖旎的湖光山色產(chǎn)品屬性：山居物業(yè)，體現(xiàn)舒適、奢享、超附加值服務(wù)水準：知名物管，體現(xiàn)尊貴感，給予業(yè)主無憂生活私密空間：山湖林海之中，保證業(yè)主純粹私密生活私家領(lǐng)域：前庭后院，大面積的私家

34、花園，形成奢華私家領(lǐng)域提煉核心: 山、水自然景觀舒適空間私屬領(lǐng)地市場目標定位惠州第一山水品質(zhì)名盤萬林湖差異化定位依據(jù)： 項目賦予客戶的利益點產(chǎn)品產(chǎn)品屬性定位東方威尼斯水景景觀洋房為主中高端社區(qū)國際化的水景生活合生國際新城規(guī)模社區(qū)、綜合配套品牌、規(guī)劃、前景TH中高端社區(qū)世界品質(zhì)生活合生帝景灣景觀、地段、前景小高層豪華奢侈開創(chuàng)惠州豪宅時代奧林匹克花園規(guī)模、社區(qū)綜合配套品牌、價格、前景TH大眾精品型運動健康社區(qū)潤園自然景觀、規(guī)模獨立、TH、洋房高端社區(qū)惠州紅花湖山頂原生豪宅山水江南景觀、環(huán)境小高、TH中高端社區(qū)中式建筑與其它競爭樓盤位置相比：只有萬林湖屬于城市中心項目潤園湖畔新城東方威尼斯奧林匹克花

35、園合生國際新城本項目惠州城市消費核心惠州新的行政區(qū)客戶也明顯感覺到潤園的位置優(yōu)越于奧園、國際新城。項目定位關(guān)鍵詞相對競爭項目優(yōu)勢：城市中突出自身的資源：第一山水大盤彰顯產(chǎn)品優(yōu)勢：超附加值的設(shè)計表現(xiàn)出項目氣質(zhì)：天生麗質(zhì)差異形象定位 城市中 41萬山湖別墅群萬林湖或城市中 41萬山湖別墅小鎮(zhèn)萬林湖的意境描述 萬林湖，我們詩意地棲居 在人居文明的演進史中，山水文明無疑是居住文明構(gòu)建的支柱體系。在南中國，綿延逶迤的山脈和川流不息的江河孕育了21世紀中國最鼎盛的物質(zhì)文明，由此，人居文明亦昌盛發(fā)達。 2004年，積深圳特區(qū)二十多年人居開發(fā)經(jīng)驗、秉持“提升生活品質(zhì)、引領(lǐng)行業(yè)潮流、超越顧客期望”愿景的深圳鵬基

36、集團上溯東江，東進惠州，于年底巨資競得惠城西林湖美地。2007年，“萬林湖”珠三角“境界天作、氣質(zhì)天生、麗質(zhì)天成”的山水人居典范，將榮耀面世。 德國詩人荷爾德林詩吟：“充滿勞績，人詩意地棲居在大地上”。海德格爾則將這句詩作為描述人的存在方式的高度概括，表述為“人在大地上詩意地棲居”。正因為有了這份詩意，生存變成了生活。萬林湖的意境描述（續(xù)） “詩意地棲居”，是“萬林湖”上下求索的生活方式，是永遠值得期許的人生態(tài)度，是一種理想主義的人居情懷。它讓我們始終渴望以一種踏實樂觀、真誠豁達、詩意妙覺、閑適優(yōu)雅的心態(tài)待人、接物、處世；它讓我們努力找尋一些充滿激情的生活元素，以期葆有那份閑適的自信和心靈的自

37、由；它讓我們在平淡的生活里，細細地搜尋，掬一捧詩意的陽光撒到心靈的深處，讓自己信步在回家的路上。 萬林湖，尊享山水佳境，坐擁雅致美宅，我們詩意地棲居。月夜時、竹林徑、池塘畔，竹影婆娑、水月相映、幽趣無邊。蕩漾林間水上，無塵之境宛然云端仙域。萬林湖居成一統(tǒng)，無論春夏與秋冬。 第三篇：星彥對萬林湖的整體營銷策略營銷策略的六大專題圍繞實現(xiàn)經(jīng)營目標、品牌目標、企業(yè)品牌的策略 1、經(jīng)營目標及拆分 2、推售節(jié)奏策略 3、客戶組織策略 4、推廣組織策略 5、價格實現(xiàn)策略 6、銷售手法策略1-經(jīng)營目標及拆分銷售目標：2007.62008.12銷售一期名盤目標：樹立“萬林湖第一山水品質(zhì)名盤”形象企業(yè)目標：鵬基企

38、業(yè)品牌專業(yè)形象的實現(xiàn)一期經(jīng)濟技術(shù)指標占地306000平總建175419平住宅165419平商業(yè)9520平會所4500平2007.6-2008.12年銷售目標：一期住宅部分的90本報告僅限住宅銷售，商業(yè)與會所暫時保留產(chǎn)品配比：約683套（最終以施工報建圖為準）產(chǎn)品面積區(qū)間（M2）房型套數(shù)（約）面積（平）約聯(lián)排220-2504-5房8920915疊拼187-21145房10420800花院電梯洋房150-1603-4房104(頂層復(fù)式)16120合院HOUSE2504-5房123000商業(yè)街住宅150-1603-4房568680獨立300-6005-6房3616200雙拼200-2204-5房32

39、6720小高層H型6棟7213320空中大宅175-2003-4房10218870200-2904房3688202004房408000合計683約141445標書提供的數(shù)據(jù)不全，以上數(shù)據(jù)為我司根據(jù)圖紙推算，最終銷售數(shù)據(jù)以施工圖為主。第組團第組團公園公園水景如何按工程進度，可以劃分為兩組團銷售07年4月具備預(yù)售條件07年9月具備預(yù)售條件如何按以上兩組團劃分銷售，會遇到如下問題：1、第2組團空中大宅與聯(lián)排、疊加別墅的內(nèi)部競爭2、需求客戶的量比較大3、不容易調(diào)整營銷策略建議分為三組團銷售分為三組團銷售其出發(fā)點：1、從工程的角度：如果劃分三組團銷售，第三組團的工程可以適當放慢， 可以集中力量確保第1組

40、團的工程如期完工，避免力量分散2、從產(chǎn)品競爭的角度，如果將第二組團再細劃分為兩個小組團，避免了180220平米 的內(nèi)部競爭過于集中的局面，即空中大宅與聯(lián)排別墅、疊拼別墅的競爭。3、從營銷風險的角度，推出面積小，便于調(diào)整銷售節(jié)奏和推廣方向。4、從產(chǎn)品與推廣吻合的角度，各階段主推產(chǎn)品非常明顯。如果劃分三組團銷售， 第一組團的產(chǎn)品相對屬于中端產(chǎn)品，通過萬林湖的大盤造“勢”來消化； 第二組團推出高端產(chǎn)品，通過獨立別墅高形象來帶動消化 ； 第三組團推出高端產(chǎn)品，通過空中大宅的創(chuàng)新和高品質(zhì)來帶動消化。 如果劃分二組團銷售，第二組團推出高端產(chǎn)品時，通過獨立別墅高形象難以消化空中大宅，因為空中大宅量大，其次產(chǎn)

41、品存在內(nèi)部競爭。 各組團產(chǎn)品組合產(chǎn)品面積區(qū)間（M2）房型套數(shù)面積（平M2 ）第一組團（269套）聯(lián)排220-2504-5房611433549335疊拼187-2115房367200花院電梯洋房150-1603-4房10416120合院HOUSE2504-5房123000商業(yè)街住宅150-1603-4房568680第二組團（201套）獨立300-6005-6房21945045670雙拼200-2204-5房326720聯(lián)排220-2504-5房286580疊拼187-2115房489600小高層H型6棟7213320第三組團（213）獨立300-6005-6拼180-2

42、204-5房204000空中大宅175-2003-4房10218870200-2904房3688202004房408000合計141445141445經(jīng)營目標拆分：結(jié)果：07年回款3.75億，預(yù)計銷售面積：7.0.-8.0萬。08年回款4.15億，09年回款剩下部分組團銷售面積(平米)均價銷售額銷售時間銷售率預(yù)計回款第一組團4933550582.5億07.6-07.1290%2.25億08.1-08.510%0.25億第二組團4567067003.0億07.11-07.1250%1.5億08.1-08.540%1.2億第三組團4644065003.0億08.6-08.1290%2.7億2、各組

43、團推售組織第一組團第二組團第三組團第一組團產(chǎn)品：電梯花院洋房聯(lián)排疊拼銷售時間：1、認籌：07年3月2、解籌：07年6月3、銷售目標：07年12月前銷售90營銷策略;1、大部分房子朝北，相對而言價值較低，符合低開高走的策略，成功銷售是前提。2、該組團銷售主要條件： 會所及商業(yè)街包裝、水體環(huán)境、 樣板房產(chǎn)品展示3、客戶：惠州客戶，集團資源、投資客4、北區(qū)用展板包裝推廣策略：造勢，鋪面1、以山湖別墅大盤的整體形象推廣帶動一組團銷售2、使得“城市中41萬山湖別墅群”深入人心3、在深圳、惠城、城鎮(zhèn)形成營銷包圍圈產(chǎn)品面積區(qū)間（M2）房型套數(shù)第一組團（269套）聯(lián)排220-2504-5房61疊拼187-21

44、15房36花院電梯洋房150-1603-4房104(頂層復(fù)式)合院HOUSE2504-5房12商業(yè)街住宅150-1603-4房56第組團公園公園水景第一組團：銷售路線、樣板示范區(qū)銷售中心樣板示范區(qū)考慮用展板2套樣板房；1套清水房第二組團產(chǎn)品：獨立雙拼疊拼+空中大宅銷售時間：1、認籌：07年9月2、解籌：07年11月3、銷售目標：08年5月前銷售90營銷策略;1、價格走高，逐步實現(xiàn)利潤2、該組團銷售主要條件： 郊野公園開放，樣板房產(chǎn)品展示，一組團局部脫外裝3、客戶：私營老板或生意人、高級管理層為主力推廣策略：1、以獨立別墅高形象為推廣帶動二組團銷售2、同時，在深圳設(shè)立分展場3、以采取點對點針對性

45、營銷為主產(chǎn)品面積區(qū)間（M2）房型套數(shù)第二組團（201套）獨立300-6005-6房21雙拼200-2204-5房32聯(lián)排220-2504-5房28疊拼187-2115房48小高層H型6棟72合計第三組團產(chǎn)品：空中大宅獨立別墅疊拼別墅銷售時間：1、認籌：08年5月2、解籌：08年7月3、銷售目標：08年12月前銷售90營銷策略;1、高價格，實現(xiàn)高利潤2、該組團銷售主要條件： 郊野公園開放、樣板房產(chǎn)品展示3、客戶：私營老板或生意人、高級管理層等4、北區(qū)用展板包裝推廣策略：1、以空中大宅的高形象推廣帶動三組團銷售產(chǎn)品面積區(qū)間（M2）房型套數(shù)第三組團（213）獨立300-6005-6房15疊拼180-

46、2204-5房20空中大宅175-2003-4房102200-2904房362004房40合計3、客戶組織策略：萬林湖所需要客戶的總量？1、萬林湖需要到訪客戶約7000批。 潤園正常銷售每周到訪客戶約70批，成交套數(shù)約6-7套。按照根據(jù)惠州高端項目10：1的成交率。保守估計大約需要到訪7000人。 2、第一組團需要認籌300個，第二組團需要認210個，第三組團需要認籌210個。 如果第一組團的解籌率40，即100套，認籌按照3：1，總計需要認籌約300個。 第二組團的解籌率為35，即70套，認籌按照3：1，總計需要認籌210個。 第三組團的解籌率為35%，即70套，認籌按照3：1，總計需要認籌

47、210個。 3、根據(jù)市場分析，07年惠州面臨著巨大競爭，高端客戶必然分流。萬林湖的產(chǎn)品賣給誰？對應(yīng)產(chǎn)品所需客戶（約）比例客戶職業(yè)特征獨立別墅、聯(lián)排別墅、空中大宅180批28本地私營業(yè)主以及本地生意人獨立別墅、雙拼、空中大宅港、澳、臺工廠主階層 聯(lián)排、疊拼、洋房120批19政府公務(wù)員管理階層（醫(yī)生、教師等）聯(lián)聯(lián)、疊拼、空中大宅、洋房175批27企業(yè)中、高管理階層空中大宅、聯(lián)排、疊拼、洋房150批23惠州緣客戶，如深圳、廣州、東莞等（集團資源）聯(lián)聯(lián)、疊拼、洋房20批3特殊群體（如：外籍人士、部隊客戶）按各種產(chǎn)品客戶消化的套數(shù)，來推算對應(yīng)的客戶的批數(shù)。根據(jù)第一篇對客戶的梳理，結(jié)合項目的產(chǎn)品，我們推導(dǎo)

48、出產(chǎn)品未來銷售目標。萬林湖的產(chǎn)品銷售目標：城市精英人士第一類：私營業(yè)主以及本地生意人第二類：政府公務(wù)員管理階層第三類：港、澳、臺工廠主階層第四類：企業(yè)中、高管理階層第五類：惠州緣 客 戶，如深圳、廣州、東莞等第六類：特殊群體（如：外籍人士、集團資源、部隊客戶）我們的目標客戶特征描述沉穩(wěn)、有相對穩(wěn)定的社交圈、注重禮儀道德、重視其身份和聲譽、尊貴奢華的生活方式思想深刻、有極強的洞察力、有遠見、有較高的聲望、重視自己的社交圈和生活圈在舒適和高品質(zhì)的生活基礎(chǔ)上，強調(diào)個性化的生活方式、較強的創(chuàng)造力和挑戰(zhàn)精神、擁有其身份和個性的標志物道德感強、有一定的信仰（如宗教信仰）、喜歡清靜、注重風水豐富的閱歷、有敏

49、銳的洞察力、較強的人際網(wǎng)、存在一些顯示身份的炫耀心理同時也注重生活品質(zhì)和舒適性。重視生活的舒適性和品質(zhì)、關(guān)注細節(jié)、個人意識強、社交面廣、勇于嘗試新的東西、追求適合自己的新生活方式思想守舊、頑固、愛面子講派場、對金錢的看法和在其使用上存在一些矛盾、對價格有一些敏感責任感強、有不斷提升自身的強烈愿望、務(wù)實、對金錢在某種程度上保有“節(jié)儉”精神、對價格有一定的敏感度小資一族、注重生活品質(zhì)、懂得享受生活、關(guān)注時尚流行元素、對價格有一定的敏感財富層面價值層面舊式轉(zhuǎn)型新式高中低主力客戶群客戶特征分析1、私營企業(yè)主或生意人（老板級人物） 客戶特征：該客戶群有著較為充裕的資金，較了解房地產(chǎn)，對投資也有著較為成熟

50、的認識，對項目的各項要求（如環(huán)境、戶型等）較高，特別注重項目的居住性或投資性。但同時他們又非常注重現(xiàn)金流，因此對購房付出成本的考慮上會比較慎重。 客戶需求：獨立別墅、聯(lián)排別墅、疊加別墅等舒適的戶型，但面積必須要合適，結(jié)構(gòu)要合理。2、企業(yè)高層管理階層 客戶特征：該客戶群是典型的“四高特性”，即文化高、收入高、職位高、要求高，此類人群由于具有很高的文化水平，有很強的內(nèi)外部理念接受和處理能力。而且對項目的后期生活氛圍建設(shè)比較看重，更強調(diào)良好的生活氣氛。 客戶需求：獨立別墅、聯(lián)排別墅、疊加別墅等舒適的戶型客戶特征分析（續(xù)）3、惠州緣的深圳客戶 客戶特征：經(jīng)濟實力較強，具有很強的投資意識，對新生事物有著

51、很強的接受能力，沒有地域差異，有很強異地置業(yè)能力。 客戶需求：獨立別墅、雙拼別墅、聯(lián)排別墅、疊加別墅、多層及小高層等，但要求面積合適，價格合理，同時具有較強的升值潛力。4、政府公務(wù)員 客戶特征：工作及收入穩(wěn)定，大都居于對自己目前的生活和收入較為滿意，需要一個良好的環(huán)境。 客戶需求：中大戶型多層及小高層?？蛻籼卣鞣治觯ɡm(xù)）5、企業(yè)中層管理 客戶特征：文化水平高，收入較高，對項目周邊的配套要求也比較高，同時比較看重項目未來的物業(yè)管理等問題。 客戶需求：疊加別墅、多層及小高層。6、惠城本地居民 客戶特征：該客戶群擁有雄厚的財力和物力，不僅對價格關(guān)心較多，而且對所投資項目周邊的商業(yè)氛圍、教育配套、基礎(chǔ)

52、建設(shè)、酒店硬、軟配套較為關(guān)心。一般來說，原住居民購買的目的一是為自己用來改善居住環(huán)境；二是安全考慮，居住大社區(qū)，物業(yè)管理比較到位。存在跟風心理。 客戶需求：中大戶型?？蛻舳ㄎ唬簽榇_?？蛻袅勘仨毩⒆慊葜?，面向珠三角1-惠州策略 立足惠城，積極拓展陳江、博羅、惠東、淡水。2-深圳策略 以惠州為大本營，積極拓展深圳市區(qū)、龍崗中心城、龍崗工業(yè)區(qū)等深圳惠東博羅惠陽惠城陳江從客戶區(qū)域劃分：以經(jīng)常性住所來界定（結(jié)合潤園客戶及惠州高端客戶情況）區(qū)域未來預(yù)計大致比例大致銷售套數(shù)（按90銷售計算）惠城占40245套深圳市區(qū)、大工業(yè)區(qū)占35%185套周邊區(qū)域（惠東、陳江）占15%120套惠陽、大亞灣占10%60套惠

53、州與深圳的比例大致為：8：2，結(jié)合鵬基公司在深圳的資源，我們初步預(yù)計該比例一定會有所變化，深圳客戶比例會提高，力爭占到3540。4、整體營銷推廣策略 通過對各組團的銷售計劃與未來目標客戶的分析，我們認為作為一個41萬的山水大盤，要實現(xiàn)它的完美銷售，必須保證足夠量的客戶，并能針對目標客戶推廣有的放矢，根據(jù)大盤的操作經(jīng)驗，在營銷階段一般要做好兩項工作：即點與面。因此，決定了萬林湖在整體推廣上必須做好以下工作：思考一：如何在正式賣樓前造好勢？“勢”做好了，后期銷售水到渠成。 使得“萬林湖城市中41萬山湖別墅群”的形象深入目標客戶群的人心思考二：如何在產(chǎn)品的各個實銷階段，做到“產(chǎn)品一客戶一推廣”的一一

54、對應(yīng)？即針對性推廣。 推廣策略：主要分為兩個時間段第一時間段：形象建立期（01月-06月） 以事件營銷來提高萬林湖的形象，以惠深聯(lián)動、城鎮(zhèn)聯(lián)動來形成大的宣傳網(wǎng)、包圍圈。第二時間段：產(chǎn)品實銷階段（07年06月-08年12月） 逐步收網(wǎng)，各個階段宣傳的側(cè)重點不同。第一組團主題以產(chǎn)品賣點為主，重點放在惠州。待實景基本完成，開始轉(zhuǎn)向以深圳為主，主張強勢推廣，并通過對深圳的強勢推廣來引導(dǎo)部分惠州游離客戶。思考一：萬林湖如何造勢？ 根據(jù)目標客戶的區(qū)域鎖定，我們的目標客戶立足惠城，輔助拓展陳江、博羅、惠東、淡水、深圳。因此，在造勢階段的整體策略以惠深聯(lián)動、城鎮(zhèn)聯(lián)動來形成大的宣傳網(wǎng)、包圍圈，使得使得“萬林湖城

55、市中41萬山湖別墅群”的形象深入目標客戶群的人心。主題：萬林湖城市中41萬山湖別墅群（突出的是山水別墅大盤形象）區(qū)域：惠深、城鎮(zhèn)同時啟動媒體：惠州日報、深圳特區(qū)報載體：戶外廣告活動1：深圳春交會正式亮相深圳活動2：作 品 發(fā) 布 會活動3：事件活動第一沖擊波：戶外形象廣告出街（純形象廣告畫面）萬林湖的定位廣告突然出現(xiàn)在主要區(qū)域路口，萬林湖開始亮相。并通過主流報紙開始造勢。設(shè)計要求：體現(xiàn)項目的靈秀氣質(zhì)，渾然天成，惠深名盤呼之欲出。如星河丹堤惠州城市形象定位：滿城山色滿城湖第二沖擊波：產(chǎn)品屬性廣告強勢出街（深圳、惠州同時上戶外）如星河丹堤第三沖擊波：34月“惠深主流媒體”對山湖別墅大盤價值解讀媒體

56、炒作：深圳特區(qū)報惠州日報南方都市報深圳航空雜志網(wǎng)絡(luò)炒作：深圳搜房5月首次亮相深圳春交會。高品味，高形象：顯示屏反復(fù)播放萬林湖宣傳片和惠州的概貌，恰如其分地詮釋了溝通與距離無界的項目優(yōu)勢，吸引著眾多客戶駐足觀看；眾多客戶仔細傾聽銷售代表的講解；精美的海報、小巧的禮品，無不奪人耳目。蓄勢，儲備客戶，引起客戶心靈共鳴在深圳、惠州兩地舉行高品位的產(chǎn)品推薦會邀請影視名嘴擔當現(xiàn)場主持。同時舉行的還有品牌時裝發(fā)布會。同時舉行品牌名車展。第四沖擊波：現(xiàn)場開放，舉行事件營銷5月28日，萬林湖現(xiàn)場盛情開放。吳小莉、胡一虎與您相約。縱橫中國節(jié)目：惠州政府、高層面人物 深挖惠州人文，將惠州與萬林湖進行很好的結(jié)合、融合

57、。第一時間段：形象展示與客戶咨詢（造勢期）主要節(jié)點安排0106月目 的1.1-3.1讓更多的客戶知道“萬林湖城市中41萬山湖別墅群”并制作萬林湖制造的禮品。2.1-4.1客戶咨詢，并進行“鵬基會”會員申請。(萬林湖只銷售會員）春節(jié)期間，可以給集團員工和鵬基的老客戶郵寄賀卡，并利用各種春節(jié)活動推銷萬林湖。3月底貴賓VIP卡登記。（收取誠意金，開始吸籌）條件：1、設(shè)康帝酒店展場進行客戶咨詢2、4.1現(xiàn)場初步具備展示條件.（園林、水景局部完工）3、別墅樣板房設(shè)計完成。（聯(lián)排別墅：2套樣板、1套清水）4、園林、通道及周邊環(huán)境局部完成6.10（周六）解籌（取得預(yù)售證；銷售中心、水景、樣板房、園林、環(huán)境全

58、部到位）2.16.10：造勢期的媒體安排媒介或活動位置或區(qū)域確定時間第一款形象戶外廣告惠深高速出入口處項目現(xiàn)場導(dǎo)示廣告牌淡水、惠東、陳江設(shè)立戶外廣告4月份需要在深圳設(shè)立廣告牌（2塊）確定臨時咨詢中心或現(xiàn)場包裝后可以上。初定2月10日前網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)站建設(shè)配合網(wǎng)站，進行SZHOME網(wǎng)絡(luò)營銷確定專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷公司。2月份開始在深圳出稿宣傳臨時咨詢中心咨詢中心開放，舉行媒體見面會暨“鵬基會” 啟動儀式3月之前媒體見面暨“鵬基會”成立深圳、惠州主要媒體參加。各媒體軟文形式報道2月15日前深圳特區(qū)報惠州日報南都山湖別墅大盤價值解讀34月2.1-6.10：造勢期的媒體安排（續(xù)）媒介或活動位置或區(qū)域確定時間.產(chǎn)品品

59、鑒酒會康帝酒店3月20日，時間視工程情況。1周后，進行VIP卡登記。收誠意金。第一款 網(wǎng)絡(luò)廣告開始出現(xiàn)SZHOME3月20日4月1日“鵬基會”會員申請VIP登記咨詢中心暫定3月底，具體時間視達到工程條件第二款戶外廣告產(chǎn)品定位3月20日（誠意申請）報紙廣告惠州日報山湖別墅大盤價值解讀3月20日左右，各2款南都報3月20日左右，各2款特區(qū)報3月底，1款整版文字（區(qū)域概念）2.1-6.10：造勢期的媒體安排（續(xù)）媒介或活動位置或區(qū)域確定時間.VIP卡誠意申請登記現(xiàn)場4.1。工程需要達到相應(yīng)條件樣板房、園林盛情開放現(xiàn)場5月20日第二款、第三款 網(wǎng)絡(luò)廣告開始出現(xiàn)SZHOME4月20日4月30日5月20日

60、5月30日第三款戶外廣告5月30日大型事件營銷現(xiàn)場6月10日。工程需要達到相應(yīng)條件報紙廣告惠州日報4.20；5.20；6.7 各1款南都報4.20；5.20；6.8各1款特區(qū)報5.20；6.7 2款整版文字關(guān)于“鵬基會”：開始吸引誠意客戶，并從鵬基會開始會籍申請會員卡會員權(quán)益 1、入會即有購買萬林湖的資格 2、 優(yōu)先了解萬林湖項目信息資料 3、免費定期收到精美鵬基會期刊 4、優(yōu)先參觀體驗萬林湖項目，并享有相應(yīng)購房優(yōu)惠鵬基會權(quán)益退回、取消會籍關(guān)于認籌：產(chǎn)品進行VIP卡登記。（收取誠意金，可退）產(chǎn)品類型收取訂金限名額享受優(yōu)惠Townhouse5萬/套1-100位5疊拼別墅5萬/套1-100位5洋房