證 券公司銀證通業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃

1、證券公司#省銀證通業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃目前用#省鄭州市的券商中,開展銀證通業(yè)務(wù)的有8家以上，包括 中銀證券、XX證券、大鵬證券、民生證券、中原證券、海通證券、 銀河證券、國泰君安證券等，其中大部分證券公司的銀證通業(yè)務(wù)形同 虛設(shè)，只有XX證券作為2004年的新進(jìn)鄭州市的券商，非常重視銀 證通的業(yè)務(wù)發(fā)展，我也在XX證券鄭州營業(yè)部工作了一段時(shí)間，期間 正好趕上該部大力發(fā)展銀證通業(yè)務(wù)，作為營業(yè)部總經(jīng)理助理，我參與 了該部的銀證通業(yè)務(wù)的營銷策劃、政策規(guī)劃、制度建設(shè)、營銷工作的 組織實(shí)施、銀證通經(jīng)紀(jì)人的招聘培訓(xùn)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理、銀行框架協(xié)議 的制定、銀行網(wǎng)點(diǎn)及銀行員工的銀證通業(yè)務(wù)培訓(xùn)等工作，積累了豐富 的工作經(jīng)驗(yàn)，

2、作以下總結(jié)；一、XX證券鄭州營業(yè)部因?yàn)檫M(jìn)入鄭州市的時(shí)間很短，又值股 市行情連續(xù)低迷期，現(xiàn)場客戶的發(fā)展異常緩慢，開業(yè)半年共開發(fā)現(xiàn)場 客戶僅僅不足一千萬元、非現(xiàn)場客戶也僅僅在一千多萬元以上。因?yàn)?XX證券武漢營業(yè)部的銀證通業(yè)務(wù)作得非常大，鄭州營業(yè)部現(xiàn)任總經(jīng) 理是鄭州人，也是剛從武漢營業(yè)部總經(jīng)理的位置上調(diào)回鄭州，所以營 業(yè)部決定從04年下半年開始大力發(fā)展銀證通業(yè)務(wù)，營業(yè)部開通了與 #省建設(shè)銀行的銀證通業(yè)務(wù)，其中，先從建設(shè)銀行金水支行做起， 后來又開通建設(shè)銀行綠城支行、#省建行全行的的銀證通業(yè)務(wù)，在 與#省建行全行的框架協(xié)議的制定協(xié)商過程中是一波三折，爭論的 焦點(diǎn)是集中在手續(xù)費(fèi)的核定與傭金的分成方面，

3、最后約定按每筆成交 買入單方收費(fèi)2元核定給建設(shè)銀行作為手續(xù)費(fèi)，同時(shí)每個(gè)客戶獎(jiǎng)勵(lì)銀 行員工50元。這樣，迅速占領(lǐng)了建設(shè)銀行全省的網(wǎng)點(diǎn)的客戶營銷開 發(fā)。 我分別到了建設(shè)銀行在新密、中牟、登封、上街、新鄭、洛陽、 焦作、開封等地的支行，對銀行員工培訓(xùn)銀證通業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、流程 培訓(xùn)以及銀證通客戶開發(fā)營銷技巧。銀證通經(jīng)紀(jì)人的招聘、培訓(xùn)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)，重點(diǎn)是經(jīng)紀(jì)人的績效考 核制度的制定與考核，剛開始經(jīng)紀(jì)人的底薪問題是大家爭論的重點(diǎn)， 后來定為底薪300元加開戶獎(jiǎng)每戶50元（經(jīng)紀(jì)人自己開發(fā)的客戶）、 再加傭金提成25%，根據(jù)經(jīng)紀(jì)人的業(yè)績分檔次核定基本工資：實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)代表：500元X月度出勤考核分值/100業(yè)務(wù)代表

4、：600元X月度出勤考核分值/100高級(jí)業(yè)務(wù)代表：900元X月度出勤考核分值/100明星業(yè)務(wù)代表：1500元X月度出勤考核分值/100金牌業(yè)務(wù)代表：2200元X月度出勤考核分值/100二、建設(shè)銀行在鄭州市的96個(gè)網(wǎng)點(diǎn) 分配給經(jīng)紀(jì)人，考核經(jīng)紀(jì) 人在銀行網(wǎng)點(diǎn)的工作量和工作內(nèi)容，比如銀證通宣傳三折頁的及時(shí)上 架與發(fā)放，接觸客戶的數(shù)量與聯(lián)系電話的收集，個(gè)人名片的發(fā)放量及 與其對應(yīng)的接受其個(gè)人名片的客戶的名片或聯(lián)系方式的數(shù)量考核， 經(jīng)紀(jì)人的晨會(huì)與夕會(huì)等業(yè)務(wù)會(huì)議的流程制定、制度的制定、會(huì)議主題 的制定，經(jīng)紀(jì)人的證券專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)、證券營銷技巧與證券營銷 工具的掌握與使用，證券客戶的維護(hù)與服務(wù)技能的培訓(xùn)，三

5、、銀證通的業(yè)務(wù)營銷策劃：比如在洛陽市，針對洛陽證券的 一統(tǒng)天下的局面，采用了滲透戰(zhàn)術(shù)，找到支撐洛陽工業(yè)經(jīng)濟(jì)的三大廠 礦分別是洛陽拖拉機(jī)廠、洛陽銅加工廠、洛陽玻璃，在其工會(huì)系統(tǒng)招 募得力的銀證通經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行培訓(xùn)和支持，同時(shí)在銀行方面，加大與銀 行負(fù)責(zé)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)與員工的溝通力度，爭取到銀行的客戶資 源開發(fā)優(yōu)勢。同時(shí)，在銀證通的業(yè)務(wù)平臺(tái)上，爭取到了洛陽拖拉機(jī) 廠財(cái)務(wù)公司的基金銷售的收獲，為景順長城基金管理公司爭取到一 定的基金銷售量。在交易所記帳式國債的營銷方面，通過與銀行柜臺(tái) 的憑證式國債的比較，利用記帳式國債的收益率的比較優(yōu)勢來喚醒工 人家庭的理財(cái)意識(shí)，解決理財(cái)“信息不對稱”的問題。四、我

6、公司的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)即CRM系統(tǒng)，可以很好的解 決異地銀證通經(jīng)紀(jì)人對 自己名下潛在客戶及已開戶客戶的客戶管 理、客戶服務(wù)、客戶拜訪等工作問題，因此對開發(fā)異地市場非常有幫 助。我公司的品牌優(yōu)勢與電子網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)優(yōu)勢在開發(fā)客戶的過程 中也會(huì)起到很重要的作用。五、通過主動(dòng)營銷，使券商自身獲得收益，同時(shí)銀行的利益也 得到保證，銀行方自然會(huì)首先建議客戶采用我們的銀證通業(yè)務(wù)。很 多證券公司的銀證通業(yè)務(wù)之所以形同虛設(shè)的根本原因在于沒有專人 營銷，營業(yè)部缺乏銀證通新業(yè)務(wù)推廣的市場營銷人員，僅僅單方面 依靠銀行的被動(dòng)營銷來達(dá)到客戶開戶數(shù)和開戶資產(chǎn)的增加，在目前證 券客戶對券商的服務(wù)水準(zhǔn)要求越來越高的趨勢的選擇

7、方面就先失一 分，銀行員工可能會(huì)接觸到目標(biāo)客戶，因?yàn)樗麄兊目蛻糍Y源很豐富， 但大部分人還不會(huì)因?yàn)闉榱四玫?0元的開戶獎(jiǎng)，像銀證通經(jīng)紀(jì)人那 樣不辭辛苦的去游說客戶、開發(fā)客戶，一般碰到一兩次失敗后，銀行 員工就選擇了放棄；而且客戶一般也不相信銀行員工能為他們提供多高質(zhì)量的證券類咨詢服務(wù)，客戶更相信名義上錄屬于券商的銀證通經(jīng)紀(jì)人，畢竟客戶容易在意識(shí)上認(rèn)為銀證通經(jīng)紀(jì)人是證券公司的 工作人員，這使得銀證通經(jīng)紀(jì)人容易拉近與客戶的距離； 通過銀證 通經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)，把券商的證券資訊產(chǎn)品轉(zhuǎn)發(fā) 給客戶，還可以收到 客戶“轉(zhuǎn)介紹”客戶再次開發(fā)的功效。單純搞低傭金的低價(jià)戰(zhàn)術(shù)，很 難形成銀證通業(yè)務(wù)的核心競爭力，畢竟現(xiàn)在

8、做銀證通業(yè)務(wù)的券商已經(jīng) 密密麻麻，市場已經(jīng)被開發(fā)過好幾輪了，從國信證券銀證通的滲透、 光大證券利用同集團(tuán)光大銀行的便利開展銀證通業(yè)務(wù)、招商證券與 招商銀行的總對總模式的銀證通業(yè)務(wù)、XX證券的低傭金價(jià)格策略 的在全#省與全鄭州市區(qū)區(qū)域全方位的銀證通業(yè)務(wù) 等等，已經(jīng)把 市場中對傭金敏感的客戶以及銀行職員的關(guān)系客戶的資源挖掘的很 深了，銀證通業(yè)務(wù)后來者的進(jìn)入門檻已經(jīng)抬高，這時(shí)，除了傳統(tǒng)的 關(guān)系營銷、低價(jià)營銷等戰(zhàn)術(shù)的繼續(xù)沿用之外，應(yīng)該加入券商自己的營 銷力量，組建券商自己的銀證通經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)，全省布局，主動(dòng)營銷， 這也是銀行愿意看到的，通過和眾多銀行的員工、領(lǐng)導(dǎo)的溝通，得知 銀行方面的心里也很搖擺，常常

9、感慨“券商不努力、全要銀行出力” 的無奈。如果券商的主動(dòng)營銷加上銀行的客戶網(wǎng)絡(luò)資源，就形成了合力， 就更能發(fā)揮出銀證通業(yè)務(wù)低成本化虛擬證券業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷的營銷攻 擊力和巨大的優(yōu)勢。銀證通業(yè)務(wù)畢竟也可以簡單理解為券商多了一條客戶資金開戶 通道、客戶資金存取通道、客戶委托買賣指令銀行端電話附加通道或 銀行端WEB網(wǎng)站網(wǎng)上委托附加通道，而通道是不會(huì)形成核心競爭力 的，無法充分吸引客戶一定會(huì)使用這個(gè)新的通道，畢竟有老通道作為 替代通道正在供投資者使用著，投資者不會(huì)單純因?yàn)橛行碌耐ǖ?，?一定要放棄老的通道。因?yàn)樾碌耐ǖ赖倪^路費(fèi)（傭金費(fèi)率）可能會(huì)低 一些、現(xiàn)金存取使用會(huì)方便一些（其實(shí)無非是傳統(tǒng)的銀證轉(zhuǎn)賬資

10、金轉(zhuǎn) 出由手工自助變?yōu)樽詣?dòng)化銀證轉(zhuǎn)賬），對于大多數(shù)客戶特別是異地客 戶來講，開戶的便利性與現(xiàn)金的方別取出，構(gòu)不成太大的轉(zhuǎn)戶的吸引 力，關(guān)鍵還是要在通道便利性的基礎(chǔ)上附加券商自己的特色服務(wù)，通 過銀證通的平臺(tái)傳遞給更多的客戶我公司的特色服務(wù)，如只有廣發(fā)的 客戶可在廣發(fā)網(wǎng)站注冊收看廣發(fā)路演中心的IPTV節(jié)目，這一切除 了可以依靠銀行部分員工的高覺悟和高能力以外，主要還是要靠券商 自己人的力量 即 銀證通經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的力量，所以，招募培訓(xùn)高質(zhì)量 的銀證通經(jīng)紀(jì)人是做好銀證通業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。黃埔軍校培育了自己的指揮員系統(tǒng)，才有了北伐的勝利。銀證通 業(yè)務(wù)特別是異地銀證通業(yè)務(wù)，銀證通經(jīng)紀(jì)人可以由地方上的合作銀 行

11、領(lǐng)導(dǎo)推薦，這是最好的招募途經(jīng)。同時(shí)一定要培訓(xùn)經(jīng)紀(jì)人對我公司 的向心力和凝聚力，掌握我公司的核心競爭力CRM系統(tǒng)的使用，掌 握我公司的“E對一”服務(wù)體系，把我公司的客戶服務(wù)品牌優(yōu)勢傳導(dǎo) 給客戶，才能充分通過銀行網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)資源和客戶資源迅速找到目標(biāo)客 戶、通過銀行的影響力和自我品牌吸引客戶。有了優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人黨 代表，才會(huì)有一方根據(jù)地的銀證通革命大好形勢。市場的后來者如果在通道上貼上品牌，同時(shí)附加上一些自己的特 色服務(wù)（比如銀證通經(jīng)紀(jì)人利用CRM系統(tǒng)、利用總部研發(fā)優(yōu)勢對客 戶進(jìn)行精細(xì)數(shù)據(jù)分析維護(hù)、客戶交易行為分析維護(hù)等功能是其他券商 沒有的；IPTV；等等）， 并在銀證通平臺(tái)上交叉銷售一些理財(cái)產(chǎn) 品比如開放式基金、交易所記帳式國債、企業(yè)債、可轉(zhuǎn)換債等，就能 在銀證通之上附加新的服務(wù)讓客戶更滿意，從而吸引更多的客戶開 戶、爭取到銀行方面更多的支持，利用銀行的VIP大客戶資源和代 理業(yè)務(wù)客戶資源、信用卡、借記卡的客戶資源來共同開發(fā)“銀證通” 客戶。借用銀證通進(jìn)行全省客戶開發(fā)，樹立品牌，步步為營，穩(wěn)健發(fā) 展，越早圈地，越早受