一個(gè)失敗的電話銷售

1、經(jīng)典的失敗的電話銷售分析這是我一個(gè)朋友剛?cè)胄袝r(shí)候的親身銷售經(jīng)歷銷售 : “先生 , 您好 , 這里是 XX 公司個(gè)人終端服務(wù)中心, 我們在搞一個(gè)調(diào)研活動您有時(shí)間我們可以問兩個(gè)問題嗎?” （ 點(diǎn)評一 ）客戶: “你講?！变N售 : “您經(jīng)常使用電腦嗎 ?”客戶: “是的, 工作無法離開電腦。”銷售 : “您用的是臺式機(jī)還是筆記本電?”客戶 : “在辦公室 , 用的是臺式機(jī), 在家就用筆記本電腦?！变N售 : “我們最近的筆記本電腦有一個(gè)特別優(yōu)惠的促銷階段, 您是否有興趣?” （點(diǎn)評二 ）客戶 : “你就是在促銷筆記本電腦吧。不是搞調(diào)研吧?！变N售：“其實(shí)，也是，但是”（點(diǎn)評三）客戶 : “你不用說了

2、, 我現(xiàn)在對筆記本電腦沒有購買興趣, 因?yàn)槲矣辛?, 而且 , 現(xiàn)在用的很好?！变N售：“不是，我的意思是，這次機(jī)會很難得，所以，我”客戶 : “你做電話銷售多長時(shí)間了 ?”銷售 : “不到兩個(gè)月?！笨蛻?: “在開始上崗前,XX 公司給你們做了電話銷售的培訓(xùn)嗎 ?”銷售: “做了兩次?！笨蛻? “是外請的電話銷售的專業(yè)公司來給你們培訓(xùn)的, 還是你們的銷售經(jīng)理給培訓(xùn)的 ?”銷售: “是銷售經(jīng)理。”客戶: “培訓(xùn)了兩次, 一次多長時(shí)間 ?”銷售 : “一次大約就是兩個(gè)小時(shí)吧, 就是說了說 , 也不是特別正規(guī)的培訓(xùn)?！笨蛻?: “你現(xiàn)在做這個(gè)筆記本電腦的電話銷售 , 成績?nèi)绾??”銷售 : “其實(shí)

3、, 我們遇到了許多的銷售中的問題 , 的確 , 銷售成績不是很理想?！?（ 點(diǎn)評四 ）我后來分析了一下點(diǎn)評一 : 回避在電話接通的開始就露出銷售的目的顯然是經(jīng)過周密的策劃的 ,精心的布置和培訓(xùn) , 讓電話銷售人員可以巧妙的方法建立與沒有見過面的 , 本來就疑心深重的潛在客戶的最初的溝通, 即有好處 , 又有弱項(xiàng)。豈不知 , 間接引入法對銷售人員的要求相當(dāng)高 , 一旦潛在客戶識別出來以后, 銷售人員要有高超的溝通水平來挽回客戶更加強(qiáng)烈的抵抗心理, 所以 , 從這個(gè)細(xì)節(jié)來看,XX 公司的確培訓(xùn)了 , 從后面的對話還可以看出來該銷售人員的不足。點(diǎn)評二 : 潛在客戶已經(jīng)陳述了自己有了筆記本電腦, 而該

4、銷售人員沒有有效地呼應(yīng)客戶的話題 , 只顧按自己預(yù)先設(shè)計(jì)好的思路來推進(jìn), 會取得什么效果呢 ?其實(shí) , 在客戶的回答以后 , 恰恰應(yīng)該是發(fā)問的最好的時(shí)機(jī), 即可以有效地呼應(yīng)開始設(shè)計(jì)的調(diào)研的借口 , 也可以逐漸來挖掘客戶在使用筆記本電腦時(shí)的主要困惑, 從而來揭示客戶潛在的需求 , 可惜 , 這個(gè)銷售人員不過是簡單, 機(jī)械地按照培訓(xùn)的套路來自說自話。這是個(gè)嚴(yán)重錯(cuò)誤。點(diǎn)評三 : 嚴(yán)重缺乏隨機(jī)應(yīng)變的有效培訓(xùn) , 在這個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn) , 恰好就是切入對潛在客戶的有效贊揚(yáng)的時(shí)機(jī), 從而來獲取客戶的充分的信任 , 結(jié)果 , 這個(gè)銷售人員的回答暴露了一切弱點(diǎn) , 并導(dǎo)致潛在客戶完全失去了耐心。如果不是我, 這個(gè)客戶已經(jīng)掛機(jī)了 , 這個(gè)銷售可能不過碰到了與98%客戶一樣的掛機(jī)而已。點(diǎn)評四：這個(gè)對話中已經(jīng)可以確認(rèn)了XX公司對電話銷售的培養(yǎng)有多么薄弱。所以，連XX公司這樣的世界500強(qiáng)企業(yè)在中國電話銷售都是如此地弱智，就不要責(zé) 怪和埋怨中國其它的企業(yè)對電話銷售的努力探索的精神和執(zhí)著的熱情了。僅僅憑借經(jīng)驗(yàn)、熱情、努力和勤奮