“說”的藝術(shù)-情景銷售話術(shù)課件

1、“說”的藝術(shù)顧問式銷售情景銷售話術(shù)情景式銷售話術(shù)的關(guān)鍵技術(shù)表達的技巧情景演練TTT情景銷售話術(shù)“說”的藝術(shù)顧問式銷售情景銷售話術(shù)情景式銷售話術(shù)的關(guān)鍵技術(shù)表達的技巧情景演練TTT情景銷售話術(shù)一個真實的案例客戶通常會有哪些問題？這是什么？那又怎么樣？對我有什么好處？你能證明嗎？F. A. B. E.情景話術(shù)FABE情景描述就是從產(chǎn)品的功能特點出發(fā)，分析相對優(yōu)勢，找出帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)、或找出客戶使用場景。完整地回答客戶在選購商品時關(guān)心的一系列問題，從而增加成交的可能性。FABE情景話術(shù)Feature功能這是什么？Advantage優(yōu)點哪里比別人好？Benefits好處對我有什么好處？Ex

2、perience/ Evidence體驗、證據(jù)什么時候能用到？能夠證明嗎？FFeature功能產(chǎn)品的特質(zhì)、特性如何滿足我們的需要包括功能、性能、參數(shù)、材料等舉例：華為Mate S的絢彩屏幕，色域飽和度和對比度都很高或者說色域飽和度高達105，對比度為180萬：1注意：要根據(jù)客戶的知識水平必要時可依賴銷售手冊AAdvantage優(yōu)點和同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢這個產(chǎn)品獨特的地方舉例：和同類產(chǎn)品相比，它的屏幕分辨率高出30，畫面更清楚注意：和同等價位設(shè)備相比了解競爭對手不要詆毀競爭對手BBenefit好處帶給顧客的好處一切以顧客利益為中心激發(fā)顧客的購買欲望舉例：使用Mate S，無論是看視頻、照

3、片都會更加清楚。長時間觀看，也不會造成視覺疲勞注意：盡量使用用戶聽得懂的語言從情感上打動客戶EExperienceEvidence 體驗、證據(jù)相關(guān)證明文件客戶使用場景描述舉例說明舉例：想象一下，你在高鐵上，用Mate S看著下載的大片，幾個小時的路程很快就結(jié)束了根據(jù)用戶訪問，Mate S的屏幕表現(xiàn)力得到了XX%用戶的肯定注意：證據(jù)要客觀、權(quán)威場景描述要可視化設(shè)計完整的FABE（輸出）：CPU 麒麟950Mate S 外觀Mate S 指紋識別和指關(guān)節(jié)“說”的藝術(shù)顧問式銷售情景銷售話術(shù)情景式銷售話術(shù)的關(guān)鍵技術(shù)表達的技巧情景演練TTT情景銷售話術(shù)誰更重要？內(nèi)容語音肢體聲音的力量馬丁路德金的演講羅斯

4、福的壁爐演講口頭表達音量語速音調(diào)停頓“口頭禪”朗誦海燕在蒼茫的大海上，狂風卷集著烏云。在烏云和大海之間，海燕像黑色的閃電，在高傲地飛翔。一會兒翅膀碰著波浪，一會兒箭一般地直沖向烏云，它叫喊著，就在這鳥兒勇敢的叫喊聲里，烏云聽出了歡樂。在這叫喊聲里充滿著對暴風雨的渴望！在這叫喊聲里，烏云聽出了憤怒的力量、熱情的火焰和勝利的信心。海鷗在暴風雨來臨之前呻吟著，呻吟著，它們在大海上飛竄，想把自己對暴風雨的恐懼，掩藏到大海深處。海鴨也在呻吟著，它們這些海鴨啊，享受不了生活的戰(zhàn)斗的歡樂：轟隆隆的雷聲就把它們嚇壞了。蠢笨的企鵝，膽怯地把肥胖的身體躲藏到懸崖底下只有那高傲的海燕，勇敢地，自由自在地，在泛起白沫的大海上飛翔！手勢有感而發(fā)符合自己的個性與內(nèi)容同時進行大方、易于理解訓練有素用手指指人長時間握緊雙拳雙手叉