如何走進(jìn)圈層

1、如何走進(jìn)圈層圈層營銷一直是行業(yè)內(nèi)比較縹緲的東西，幾乎每一個營銷人都喜歡用這樣一個套路，但是在實(shí)際操作過程中，大多流于形式，浮于表面，會導(dǎo)致圈層活動周周有，成交數(shù)據(jù)天天愁這樣一個尷尬的局面。隨著常用的一些營銷推廣方式效果越來越差，費(fèi)效比越來越高，找到精準(zhǔn)的客群就很關(guān)鍵。那我們在指導(dǎo)工作的過程中，如何讓團(tuán)隊(duì)出門不兩眼一抹黑，這個問題今天跟大家分享一下。發(fā)展圈層之前我覺得應(yīng)該要聊一下，什么人做這個事情，事情畢竟是人做的，做這個事情的人一定要懂得包裝自己、平常心，不卑不亢，因?yàn)榻佑|到的群體可能會包括很有錢、社會影響力很大、氣場也很強(qiáng)的客群。提到圈層，大家可能最先想到的這是一批比較有錢的群體，但是這是一

2、個較為狹隘的看法。我們每個人都生活在一個圈層里，有的是平行的，有的是垂直的，那既然想要走進(jìn)圈層，首先也要認(rèn)為這個圈層不是高不可攀的。我們?nèi)プ鋈拥臅r候，不要整一些虛頭巴腦的東西，那樣的話反而會得到一些反效果。我們先來認(rèn)識一下哪些是我們所需要的圈層，它是否有效？我們心里一定要有一桿秤來衡量這個圈層，不要去做無用功。人員的一個組織架構(gòu)，社會影響力、是否可具備滲入性以及被其他開發(fā)商開發(fā)的頻次。要盡量去了解圈層內(nèi)的人員層次、職務(wù)、職業(yè)、能力、社交范圍。也會遇到夸夸其談愛吹牛的人，很多很多，所以說要分得清楚。第二種資源，最好是找有社會影響力的圈層，有政府相關(guān)背景，了解圈層履歷，了解圈層是否有購買我們產(chǎn)品

3、的興趣，無效圈層要及時放棄。還有一些圈層它是趨商業(yè)化性質(zhì)的，任何活動他都沒有商業(yè)方面的合作意向，這種要暫緩開發(fā)它，不要投入，等待契機(jī)。如果一個圈層被過度開發(fā)，如被其他開發(fā)商其他競品，那也不是一件好事，說明很多有購買力的群體已經(jīng)被理過好幾次了。這個時候就需要管理把關(guān)審核客戶。在有質(zhì)量的前提下，先進(jìn)行試探性低成本的商務(wù)合作。前面有提到過我們每個人都在這個圈層里面。發(fā)掘圈層說的辦法有很多種，第一步最直接有效的辦法就是從公司內(nèi)部開始。渠道總跟營銷總在制定圈層地圖的時候，要先列出一份公司內(nèi)部資源清單并給渠道經(jīng)理明確的指定一個關(guān)鍵人。舉幾個例子，如公司部門的資源，像開發(fā)部的話，跟政府各個部門事業(yè)單位等等打

4、交道比較多，財(cái)務(wù)部的話就是銀行金融從業(yè)人員，招商部的話跟各大商家，營銷部就是跟媒體、活動公司、廣告公司，有優(yōu)質(zhì)客戶的第三方，像高端車行、高端禮品公司先把公司內(nèi)部資源理一遍，然后尋找圈層的方向。成熟的圈層也比較多，我們要尋找成熟的圈層進(jìn)行滲透。像在一線、二線的成熟圈層就很多，機(jī)會更多。把這些成熟的客戶群體帶到項(xiàng)目上來，在現(xiàn)場花點(diǎn)時間進(jìn)行項(xiàng)目宣講，與成熟圈層搞聯(lián)誼活動，像酒會、餐會，現(xiàn)場做項(xiàng)目展示，渠道部門負(fù)責(zé)人進(jìn)入現(xiàn)場，以個人名義也好以項(xiàng)目包裝也好交換名片，搜集客戶資料，還可以搞一些主題活動，如組織自駕游、爬山、垂釣、種菜種菜實(shí)名登記，菜成熟之后給客戶送去，不斷創(chuàng)造拜訪條件。做渠道工作的話還是要

5、比較敏感，因?yàn)榻?jīng)常會遇到政府事業(yè)單位的人、老師、醫(yī)生、IT精英通過這些人來反過來找到他們單位如工會主席、外聯(lián)部的關(guān)鍵人物進(jìn)行團(tuán)體推售，那既然已經(jīng)對這個項(xiàng)目認(rèn)可，那他也可以協(xié)助我們辦一些事情，尋找領(lǐng)袖客戶，來帶動整個圈子。與高端圈層搭上線后要針對關(guān)鍵人物要特別經(jīng)營。像這方面的人不管有沒有機(jī)會成為業(yè)主，都要做好維護(hù)關(guān)系。如果已經(jīng)成為我們項(xiàng)目業(yè)主的話，要培養(yǎng)客戶對項(xiàng)目一種極強(qiáng)的忠誠度，客戶也會對推薦項(xiàng)目樂此不疲，去觀察每一位老客戶的表現(xiàn)，并且深入了解背后的圈層，用心維護(hù)，一顆葡萄可能會給你帶來葡萄串子，經(jīng)常會有意想不到的驚喜。在實(shí)際拓客過程中的話，發(fā)展一些其他行業(yè)的精英，資源共享也好，發(fā)展成編外經(jīng)紀(jì)

6、人也罷，一定要多花一些功夫；去拓展，維護(hù)，交心。依托公司的資源將他們的資源導(dǎo)入售樓處。重點(diǎn)的話可以關(guān)注幾類行業(yè)，像同行的一些其他豪宅銷售，奢侈品營銷，高級會所經(jīng)理，星級酒店?duì)I銷，EMBA的招生，金融保險行業(yè)經(jīng)理，豪車銷售我們知道了如何找到圈層是第一步，鋪墊了這么多，不是只跟這些全層做朋友的，我們是要來賺錢的，第二步就是如何讓圈層產(chǎn)生購買力，沒有買我們東西那都是浪費(fèi)表情。在實(shí)際操作過程中，一定要做到篩選，這才是成交轉(zhuǎn)化率的一個重要基礎(chǔ)。而不是有圈層就售樓部搞什么活動，錢花下去收不到效果。渠道經(jīng)理決定在滲入這個圈層的時候，最好能獲知參加客戶都是什么身份，什么職務(wù)，深入了解，有備無患。拿到客戶明細(xì)之

7、后切記要懂得保護(hù)名單，通過企查查、天眼等APP了解客戶公司的一個情況，包括客戶在這家公司擔(dān)任什么職位，也能看得出來這家公司的整體概況。尤其是注重一些收入方面，根據(jù)項(xiàng)目的一個戰(zhàn)略定位，主要是價格定位來尋找圈層，然后去尋找相對精準(zhǔn)的客戶，當(dāng)然職務(wù)高低不代表購買力的高低，所以在操作過程中也要注意這方面的事情，比如說全院通知，給醫(yī)院辦場活動，你這主任啊副主任啊也請了，醫(yī)生不去，醫(yī)生有這個購買力，對這個項(xiàng)目他也會失望，這些一定要去注意。大家在工作當(dāng)中也會遇到這樣的問題，要么資歷高，要么職位高，要么經(jīng)濟(jì)能力卓越，要么專業(yè)超強(qiáng)，他們身邊很多人要購房的時候，也會詢問他的意見，出現(xiàn)跟誰購買的情況也是一個常態(tài)，這類領(lǐng)袖型的人物，我們要注重他的力量，大致可以分為親朋好友圈，老鄉(xiāng)的圈子，共同愛好的圈子，同行業(yè)的圈子。以及比較牛的圈子，這里面的人都比較牛。親友圈是一個最普遍的社會關(guān)系，要求每一位渠道人員都要從身邊親朋著手，去擴(kuò)大自己的交際圈，去尋找更多人際資源，逐一拜訪，再講就是共同愛好圈咯，這種就是要找有意義的這樣一個圈子，像垂釣，玩