協(xié)商協(xié)議中信息不對(duì)稱的影響

1、協(xié)商預(yù)算中信息不對(duì)稱的影響：一個(gè)實(shí)證研究 組員 主講： 摘要： 本文探討了三個(gè)問(wèn)題：（1）在預(yù)算協(xié)商過(guò)程中信息不對(duì)稱的影響（2）當(dāng)預(yù)算是通過(guò)協(xié)商過(guò)程確定時(shí)，預(yù)算松弛方面信息不對(duì)稱的影響（3）下級(jí)是否認(rèn)為上級(jí)在協(xié)商失敗之后強(qiáng)加給他們預(yù)算是一種程序上的不公正，反過(guò)來(lái)就會(huì)導(dǎo)致下級(jí)表現(xiàn)不佳。研究結(jié)果表明，當(dāng)最初的差異是由于不同程度的信息對(duì)稱時(shí)，就算協(xié)商時(shí)的立場(chǎng)差異再小也不能代表達(dá)成協(xié)議的可能性高。更進(jìn)一步說(shuō)，信息不對(duì)稱影響著協(xié)商協(xié)議和預(yù)算松弛之間的關(guān)系。最后，與純經(jīng)濟(jì)理論不一致的是，上級(jí)在失敗的協(xié)商后強(qiáng)行指派了預(yù)算任務(wù)導(dǎo)致下級(jí)認(rèn)為預(yù)算不公平從而失去動(dòng)力。.引言 預(yù)算是做計(jì)劃和激發(fā)下屬良好表現(xiàn)的重要工具

2、。由于下級(jí)比上級(jí)更清楚自己的能力以及影響其表現(xiàn)的環(huán)境因素，因此讓下級(jí)真實(shí)地報(bào)告他們的個(gè)人能力信息會(huì)使得計(jì)劃對(duì)公司更有益。(Baiman & Evans, 1983; Chow, Cooper, & Waller, 1988; Dye, 1983).然而，如果下級(jí)被依據(jù)他們和預(yù)算相關(guān)的表現(xiàn)做評(píng)價(jià)時(shí)，他們便會(huì)有可能專門假報(bào)自己的信息，這也就導(dǎo)致了預(yù)算松弛(Christensen, 1982; Magee, 1980; Schiff & Lewin, 1970)本研究闡述了三個(gè)有關(guān)預(yù)算的問(wèn)題。第一個(gè)是，在協(xié)商過(guò)程中信息不對(duì)稱的影響。盡管會(huì)計(jì)學(xué)研究已經(jīng)探索過(guò)在預(yù)算背景下信息不對(duì)稱的影響，但這些研究使得

3、下級(jí)單方面地進(jìn)行他們自己的預(yù)算。（不進(jìn)行協(xié)商）實(shí)際上，預(yù)算是一個(gè)典型的相互參與的過(guò)程。當(dāng)然，這種參與型預(yù)算通常是以協(xié)商的方式進(jìn)行的，同時(shí)上級(jí)在此過(guò)程中對(duì)最終的預(yù)算具有主要的影響力（前提是上級(jí)對(duì)下級(jí)不是完全控制）。(Anthony & Govindarajan, 2001; Umapathy, 1987). 考慮到預(yù)算，或者說(shuō)預(yù)算松弛，是協(xié)商過(guò)程的典型產(chǎn)物，因此了解信息不對(duì)稱如何影響這個(gè)過(guò)程就很重要了。（作者反駁別人的研究）第二個(gè)問(wèn)題是，當(dāng)預(yù)算是經(jīng)過(guò)協(xié)商形成時(shí)，信息不對(duì)稱對(duì)預(yù)算松弛程度的影響。松弛是預(yù)算制定過(guò)程中的一個(gè)經(jīng)濟(jì)后果，同時(shí)在協(xié)商過(guò)程中得出的預(yù)算的經(jīng)濟(jì)結(jié)果與單方面預(yù)算的經(jīng)濟(jì)結(jié)果又有所不同

4、。(Fisher, Frederickson, & Peffer, 2000). 在本研究中，我們探討的一個(gè)具體問(wèn)題就是：Fisher等人有關(guān)“若協(xié)商最終達(dá)成了共識(shí)則預(yù)算中的松弛會(huì)較少”的觀點(diǎn)在碰到不同水平的信息不對(duì)稱時(shí)是否還站得住腳。這樣也會(huì)幫助我們進(jìn)一步了解環(huán)境因素是如何影響信息不對(duì)稱與松弛之間的關(guān)系的。(Chow等人1988)Fisher等人有一個(gè)猜想，就是有關(guān)下級(jí)對(duì)上級(jí)經(jīng)過(guò)失敗的協(xié)商之后強(qiáng)加給自己的預(yù)算計(jì)劃有什么看法。而我們的這個(gè)研究的最后目的就是要檢驗(yàn)一下Fisher等人的猜想是否正確。他們認(rèn)為，下級(jí)把這種情況看作是程序上的不公正，而這又反過(guò)來(lái)對(duì)下級(jí)的業(yè)績(jī)產(chǎn)生了不好的影響。除了Lin

5、dquis（1995）之外，我們沒(méi)有發(fā)現(xiàn)任何關(guān)注程序的公正合理在對(duì)下級(jí)業(yè)績(jī)進(jìn)行預(yù)算的過(guò)程中扮演何種角色的研究。我們根據(jù)這個(gè)假說(shuō)在實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行了試驗(yàn)，模擬了上級(jí)、下級(jí)以及為下級(jí)擬定了一個(gè)生產(chǎn)預(yù)算。在協(xié)商中，下級(jí)做出最初的預(yù)算提議，但上級(jí)在雙方意見不統(tǒng)一時(shí)有下最終決定的權(quán)利。在一種情況下，上級(jí)清楚下級(jí)的業(yè)績(jī)能力（即信息對(duì)稱時(shí)），在信息不對(duì)稱時(shí)則反之。研究結(jié)果顯示，信息不對(duì)稱對(duì)協(xié)商過(guò)程和預(yù)算松弛的程度皆有影響。對(duì)于協(xié)商過(guò)程來(lái)說(shuō)，信息不對(duì)稱影響上下級(jí)在最初協(xié)商時(shí)的立場(chǎng)差異，以及上級(jí)對(duì)下級(jí)最初提議的依賴程度。（如 討價(jià)還價(jià)）然而，與我們所期待的正相反，在信息對(duì)稱的情況下，協(xié)商未必更可能達(dá)成共識(shí)。這些研究結(jié)

6、果表明，先前Fisher等人有關(guān)“最初協(xié)商立場(chǎng)的差異越小代表達(dá)成共識(shí)可能性越高”的說(shuō)法，在由于信息不對(duì)稱而導(dǎo)致最初協(xié)商立場(chǎng)差異的情況下是不合理的。對(duì)于預(yù)算松弛來(lái)說(shuō)，信息不對(duì)稱影響了協(xié)商達(dá)成共識(shí)以及松弛之間的關(guān)系。當(dāng)協(xié)商后的共識(shí)是在信息不對(duì)稱的情況下達(dá)成時(shí)，預(yù)算將擁有較多的松弛，但是在信息對(duì)稱的情況下，無(wú)論達(dá)成共識(shí)與否，預(yù)算松弛的程度都基本一樣。最后，研究結(jié)果與Fisher等人有關(guān)“下級(jí)對(duì)上級(jí)經(jīng)過(guò)失敗的協(xié)商之后強(qiáng)加給自己的預(yù)算計(jì)劃有什么看法”的猜想相符：即下屬是否認(rèn)為預(yù)算過(guò)程公平合理是影響其業(yè)績(jī)的重要決定因素。那些沒(méi)有與上級(jí)達(dá)成共識(shí)的下級(jí)會(huì)認(rèn)為他們對(duì)自己的預(yù)算有較小的決定權(quán)，并且對(duì)整個(gè)編制預(yù)算的

7、過(guò)程以及預(yù)算不滿意，最終會(huì)對(duì)預(yù)算付出較少的努力，因此表現(xiàn)不佳。更重要的是，以上所說(shuō)都是在下級(jí)被強(qiáng)加的預(yù)算低于其本身真正實(shí)力的情況下才成立的。這就表明，恰恰是上級(jí)在失敗的協(xié)商后得出的預(yù)算（這個(gè)預(yù)算與可執(zhí)行力相悖）導(dǎo)致了這些結(jié)果。論文的剩余部分是如下安排的：在下一個(gè)章節(jié)將描述假說(shuō)是如何演變的。第三章介紹了試驗(yàn)的方法。第四章列出了試驗(yàn)的數(shù)據(jù)結(jié)果。最后一章討論了一下這些發(fā)現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)中的應(yīng)用，研究的限制條件以及未來(lái)研究的方向。假說(shuō)的演變2.1提出假說(shuō)的原因及背景假設(shè)，我們有上級(jí)和下級(jí)，同時(shí)下級(jí)投入了很多有助于生產(chǎn)的資本（如努力）去進(jìn)行生產(chǎn)。與Fisheretal.的想法一致，上級(jí)和下級(jí)都是根據(jù)以下的公式計(jì)

8、算報(bào)酬的。P subordinate =F if XB =F +A（XB） if XB （1）P superior =R（DXF） if XB = R DXF +A（XB） if XB （2）P=報(bào)酬；F=下級(jí)的固定報(bào)酬；A=下級(jí)比預(yù)算每多生產(chǎn)一單位產(chǎn)品所獲得的報(bào)酬；X=實(shí)際產(chǎn)量；B=預(yù)算產(chǎn)量；D=在給下級(jí)進(jìn)行補(bǔ)償之前的每單位產(chǎn)量的收益率；R=上級(jí)在企業(yè)收益率中所占的百分比。在等式（1）中，計(jì)算下級(jí)的報(bào)酬是以預(yù)算為基礎(chǔ)的，并容易產(chǎn)生松弛。因?yàn)橄录?jí)的報(bào)酬在預(yù)算額B為0時(shí)達(dá)到最大值，這使得下級(jí)常常期待低預(yù)算1。等式（1）說(shuō)明，這里有一個(gè)經(jīng)濟(jì)上的刺激使得下級(jí)希望預(yù)算為0。然而，在非貨幣因素，比如社會(huì)

9、壓力(Chow et al.,1988; Young, 1985) 和謊言無(wú)效性的主導(dǎo)下，下級(jí)只好選擇預(yù)算大于0但低于他們自己的真正業(yè)績(jī)水平。(可參照 Chow等人的研究 1988; Frederickson& Cloyd, 1998; Waller, 1988).在等式（2）中，上級(jí)的報(bào)酬是建立在企業(yè)的利潤(rùn)基礎(chǔ)上的。上級(jí)理想的預(yù)算的制定比較復(fù)雜。因?yàn)轭A(yù)算額B同時(shí)影響（1）下級(jí)努力的動(dòng)力（這樣企業(yè)盈利）（2）企業(yè)收益在上級(jí)和下級(jí)之間的分配。首先考慮下級(jí)的動(dòng)力。等式（1）中，當(dāng)預(yù)算低于下級(jí)的實(shí)際能力時(shí)，他們便有了一個(gè)經(jīng)濟(jì)上的刺激從而完成預(yù)算任務(wù)，但是若預(yù)算超出他們的實(shí)際能力，下級(jí)就沒(méi)有經(jīng)濟(jì)上的動(dòng)

10、力去完成預(yù)算任務(wù)了。（經(jīng)濟(jì)上的動(dòng)力即報(bào)酬）這就使得當(dāng)預(yù)算超出下級(jí)實(shí)力時(shí)，下級(jí)的努力以及整個(gè)企業(yè)的收益都會(huì)比預(yù)算低。這也暗示著上級(jí)應(yīng)該設(shè)置低預(yù)算以避免降低下級(jí)的積極性?，F(xiàn)在再看收益分配方面。對(duì)于一個(gè)既定的業(yè)績(jī)水平來(lái)說(shuō)（也可以說(shuō)是企業(yè)的盈利水平），上級(jí)的報(bào)酬與預(yù)算水平是絕對(duì)相關(guān)的，但是預(yù)算水平又是取決于既定的（下級(jí)）業(yè)績(jī)水平。這就是說(shuō)，從收益分配的角度上講上級(jí)希望較高的預(yù)算額。（因?yàn)樯霞?jí)的報(bào)酬與預(yù)算水平是絕對(duì)相關(guān)的）總之，上級(jí)應(yīng)該對(duì)低預(yù)算激勵(lì)觀念和高收益高分配觀念相權(quán)衡2。從上級(jí)根據(jù)預(yù)算來(lái)給下級(jí)分配資源這方面來(lái)說(shuō)，上級(jí)在決定其期望預(yù)算水平時(shí)，也應(yīng)該考慮到資源分配觀點(diǎn)。在我們研究的背景下，每一個(gè)上級(jí)

11、只有一個(gè)下級(jí)，這就意味著我們的假設(shè)背景不考慮資源分配問(wèn)題。這就表示上級(jí)通常期待高預(yù)算，只要預(yù)算不會(huì)高到使下級(jí)失去動(dòng)力。上面的探討表明，上級(jí)和下級(jí)在各自期望的預(yù)算水平上存在分歧，下級(jí)一般希望低預(yù)算而上級(jí)一般傾向較高預(yù)算。協(xié)商，就是解決雙方?jīng)_突的一個(gè)基本方法(Lewicki, Litterer, Minton, & Saunders, 1994)，同時(shí)它也被用在了編制預(yù)算的過(guò)程中。(Anthony & Govindarajan, 2001). 因此，上級(jí)和下級(jí)雙方的任務(wù)就是在協(xié)商的基礎(chǔ)上編制生產(chǎn)預(yù)算。假定一些上級(jí)知道其某些下級(jí)的真正實(shí)力（在信息對(duì)稱時(shí)）而有一些上級(jí)不清楚自己下級(jí)的真實(shí)水平（在信息不

12、對(duì)稱時(shí)）。在預(yù)算協(xié)商時(shí)，下級(jí)先提出最初的預(yù)算建議，這符合自下而上的過(guò)程， (Anthony & Govindarajan; Chandra, 1993)，而上級(jí)則在協(xié)商陷入僵局時(shí)，有權(quán)決定最終的預(yù)算，這與現(xiàn)實(shí)中大多數(shù)的協(xié)商過(guò)程是相符的。(Umapathy, 1987).一旦兩方確定了預(yù)算，下級(jí)便開始在工作期間努力生產(chǎn)，這個(gè)時(shí)候就會(huì)反過(guò)來(lái)影響生產(chǎn)能力和企業(yè)收益了。2.2假說(shuō)2.2.1協(xié)商過(guò)程在許多企業(yè)里，預(yù)算是經(jīng)過(guò)協(xié)商完成的，這里就有典型的在雙方協(xié)商過(guò)程中的信息不對(duì)稱。鑒于這兩個(gè)因素，了解信息不對(duì)稱如何影響預(yù)算協(xié)商過(guò)程是很重要的。在這一章節(jié)，我們主要關(guān)注信息不對(duì)稱是如何影響上級(jí)和下級(jí)在最初協(xié)商時(shí)

13、的立場(chǎng)差異，上級(jí)在協(xié)商過(guò)程中的讓步，以及上級(jí)和下級(jí)在預(yù)算上達(dá)成共識(shí)的可能性。下級(jí)在提出最初預(yù)算提案時(shí)，常常試圖降低預(yù)算以求促使協(xié)商結(jié)果往他們希望的方向傾斜。然而，信息不對(duì)稱的程度被認(rèn)為在兩個(gè)方面影響下級(jí)的表現(xiàn)。第一、這個(gè)策略所期待的結(jié)果，以及下級(jí)在這其中參與的程度都將在信息不對(duì)稱的情況下表現(xiàn)出較高的水平。當(dāng)信息對(duì)稱時(shí)，上級(jí)清楚下級(jí)的實(shí)力水平，因此就不可能被下級(jí)最初提出的低預(yù)算計(jì)劃所影響。相比之下，當(dāng)信息不對(duì)稱時(shí)，上級(jí)不清楚下級(jí)的實(shí)際水平，所以下級(jí)最初的預(yù)算提議就有很大可能影響上級(jí)的決定。第二、Young（1985）發(fā)現(xiàn)，在信息對(duì)稱環(huán)境下工作的下級(jí)會(huì)面臨很大的社會(huì)壓力以致不敢故意誤報(bào)其實(shí)際能力，

14、同時(shí)他們單方面設(shè)置預(yù)算時(shí)（最初的預(yù)算提議），社會(huì)壓力越大，預(yù)算松弛越小。這些研究結(jié)果說(shuō)明在信息對(duì)稱的情況下，下級(jí)提出的初步預(yù)算就會(huì)包含較少的故意誤報(bào)。 當(dāng)信息不對(duì)稱（對(duì)稱）時(shí)，上級(jí)就對(duì)下級(jí)的能力有較多（少）的不確定。這種不確定會(huì)使上級(jí)在最初協(xié)商的立場(chǎng)不堅(jiān)定。（討價(jià)還價(jià)）然而，我們沒(méi)有什么根據(jù)去事先預(yù)測(cè)上級(jí)在信息不對(duì)稱時(shí)的最初談判立場(chǎng)與在信息對(duì)稱時(shí)有何不同。這方面的討論說(shuō)明，下級(jí)的最初的協(xié)商立場(chǎng)的差異在信息不對(duì)稱時(shí)會(huì)降低，而上級(jí)的最初談判地位在信息對(duì)稱和不對(duì)稱時(shí)沒(méi)有明顯的改變。把這些信息總結(jié)在一起，這兩項(xiàng)引導(dǎo)出下面的假說(shuō)。H1：在信息不對(duì)稱時(shí)上級(jí)和下級(jí)的最初協(xié)商地位差距會(huì)拉大。Fisher 等人

15、 (2000) 的研究結(jié)果顯示：上級(jí)在協(xié)商預(yù)算過(guò)程中做出讓步，是由于同時(shí)受到了社會(huì)規(guī)范(Morris, Sim, &Girotto, 1995; Pruitt & Carnevale, 1993)以及在該過(guò)程中獲取下級(jí)內(nèi)部信息的影響。然而，隨著信息不對(duì)稱程度的下降，在協(xié)商過(guò)程中，上級(jí)要探究的下級(jí)內(nèi)部信息就比較少了。這就說(shuō)明，在信息對(duì)稱的情況下，上級(jí)的讓步可能會(huì)較小。H2：在信息對(duì)稱時(shí)，上級(jí)會(huì)做出較小的讓步。 由于各自不同的目的，下級(jí)希望低預(yù)算而上級(jí)期待高預(yù)算。下級(jí)大概有一個(gè)僅他們可以接受的最高預(yù)算限制，而上級(jí)也有只有自己所能接受的最低預(yù)算底線。而最小預(yù)算額和最大預(yù)算額之間重疊的部分便是上下級(jí)雙

16、方達(dá)成 協(xié)議的范圍。(Pruitt & Carnevale, 1993; Raiffa,1982).如果這里沒(méi)有共識(shí)區(qū)域，這里就沒(méi)有相互可接受的預(yù)算，上級(jí)和下級(jí)就無(wú)法達(dá)成共識(shí)。相反地，如果這里有一個(gè)共識(shí)區(qū)域，就會(huì)有相互接受的預(yù)算，這樣才給上下級(jí)達(dá)成共識(shí)提供了機(jī)會(huì)。 Fisher 等人(2000)證明了，上下級(jí)在最初協(xié)商時(shí)的立場(chǎng)差異越小則雙方達(dá)成共識(shí)的可能性越大?？偟膩?lái)說(shuō)，（1）Fisher等人的研究結(jié)果以及（2）在H1中的預(yù)測(cè)（即上下級(jí)在最初協(xié)商中的地位差距在信息對(duì)稱時(shí)會(huì)較小）表明了在信息對(duì)稱的情況下，協(xié)商更容易最終達(dá)成共識(shí)。（因?yàn)橹挥行畔?duì)稱時(shí)，差異小，而差異小才可能達(dá)成共識(shí)）信息對(duì)稱時(shí)，最

17、初協(xié)商中地位的差異就會(huì)較小，這無(wú)疑顯示出，在信息對(duì)稱情況下雙方在有關(guān)什么是一個(gè)合理的預(yù)算上，思想一致的可能性會(huì)較大。這也就反過(guò)來(lái)說(shuō)明，高可能性的共識(shí)區(qū)域存在于信息對(duì)稱時(shí)。H3：在信息對(duì)稱的情況下上級(jí)和下級(jí)更容易達(dá)成協(xié)議。2.2.2 預(yù)算松弛Fisher 等人(2000)發(fā)現(xiàn)，預(yù)算在協(xié)商最后達(dá)成共識(shí)的情況下比沒(méi)有（達(dá)成共識(shí)）時(shí)的松弛較小。在這一節(jié)中，我們討論在信息不對(duì)稱的不同水平下上面的結(jié)論是否成立。 回顧上面等式（2）中，為了盡量減少預(yù)算的松弛，上級(jí)希望要高的預(yù)算，然而預(yù)算還沒(méi)有高到使下級(jí)失去工作的動(dòng)力。這些意味著，上級(jí)在協(xié)商中的目的通常是獲得略小于或等于下級(jí)的實(shí)際能力的預(yù)算。當(dāng)上級(jí)知道下級(jí)的

18、實(shí)際能力時(shí)，即在信息對(duì)稱的情況下，不論協(xié)商是否達(dá)成一致，都會(huì)使他們完成協(xié)商目標(biāo)。具體來(lái)說(shuō)，如果達(dá)成協(xié)議，下級(jí)的預(yù)算提議就會(huì)非常接近上級(jí)的預(yù)算目標(biāo)，因?yàn)樯霞?jí)本身的目標(biāo)就與下級(jí)的協(xié)議相一致。相反，如果沒(méi)有達(dá)成協(xié)議，上級(jí)將會(huì)制定強(qiáng)制預(yù)算，而且他們很可能會(huì)制定預(yù)算去實(shí)現(xiàn)他們的協(xié)商目標(biāo)。（從收益分配角度來(lái)說(shuō)，上級(jí)希望高預(yù)算以減少預(yù)算松弛；同時(shí)又希望低的預(yù)算以使下級(jí)不失動(dòng)力）當(dāng)上級(jí)不知道其下級(jí)人員的實(shí)際能力時(shí)，即信息不對(duì)稱的情況下，其預(yù)算提案可能達(dá)不成一致。在等式（1）中，下級(jí)一般會(huì)拒絕超過(guò)其實(shí)際能力以上的預(yù)算，因?yàn)檫@種預(yù)算是不可能實(shí)現(xiàn)的，而且這種預(yù)算也沒(méi)有提供超出固定工資以上的期望報(bào)酬（可以利用前面的公

19、式進(jìn)行解釋）。下級(jí)只期望去實(shí)現(xiàn)那些他們?cè)敢馔瓿傻念A(yù)算。因此，如果達(dá)成協(xié)議，下級(jí)很可能認(rèn)為，上級(jí)的預(yù)算提案足夠的低以至于是可以實(shí)現(xiàn)的。相反，如果沒(méi)有達(dá)成協(xié)議，下級(jí)可能認(rèn)為上級(jí)制定的預(yù)算提案太高了，這意味著在出現(xiàn)協(xié)商僵局后上級(jí)制定預(yù)算的可能性仍然很高。 這部分研究表明，在信息不對(duì)稱的情況下，當(dāng)協(xié)商達(dá)成一致時(shí)，預(yù)算將會(huì)有更多的松弛。與此相反，在信息對(duì)稱的情況下，協(xié)商是否達(dá)成一致不會(huì)影響松弛的程度。這種信息不對(duì)稱所存在的不同程度的差異，引出以下的假設(shè)假設(shè)。H4： 在信息不對(duì)稱的情況下，協(xié)商中達(dá)成和未達(dá)成協(xié)議時(shí)預(yù)算所含的松弛的差異要比在信息對(duì)稱的情況下大的多。2.3 下級(jí)業(yè)績(jī)上文討論表明，除了在信息不對(duì)

20、稱和沒(méi)有達(dá)成協(xié)定的情況下，預(yù)算水平一般將低于或等于下級(jí)的實(shí)際能力，而在那種情況下，預(yù)算水平一般會(huì)高于他們的實(shí)際能力。從公式（1）中可以看出，當(dāng)預(yù)算在下級(jí)的實(shí)際能力之下時(shí)，他們就有經(jīng)濟(jì)上的動(dòng)力去努力完成預(yù)算，但是當(dāng)預(yù)算在他們的實(shí)際能力之上時(shí)，如果有的話，也只有很少的經(jīng)濟(jì)動(dòng)力使下級(jí)為完成預(yù)算而付出努力。因此，一個(gè)純經(jīng)濟(jì)觀點(diǎn)認(rèn)為，在信息不對(duì)稱和沒(méi)有達(dá)成協(xié)定時(shí)，下級(jí)的業(yè)績(jī)應(yīng)該是最低的，其他三個(gè)方面的情況下也大致相同。（包括在信息對(duì)稱，信息不對(duì)稱，達(dá)成協(xié)議和未達(dá)成協(xié)議之間的四種組合）程序公正就是使制定預(yù)算的過(guò)程的公平至少和預(yù)算水平一樣重要（Lind, Kanfer, &Early, 1990; Lind

21、quist, 1995），這說(shuō)明行為因素也應(yīng)該考慮在內(nèi)。這個(gè)是以程序公正理論和目標(biāo)建立理論為基礎(chǔ)的理論模型，這個(gè)理論模型將協(xié)商協(xié)議同下屬的業(yè)績(jī)聯(lián)系起來(lái)。參與協(xié)商預(yù)算的下級(jí)在制定預(yù)算的時(shí)候，既有發(fā)言權(quán)也有表決權(quán)，這就培養(yǎng)了他們對(duì)預(yù)算過(guò)程的高度控制意識(shí)（Lindquist, 1995）。Fisher 等人（ 2000）猜測(cè)，當(dāng)上級(jí)在失敗的協(xié)商后實(shí)行預(yù)算，他們就強(qiáng)占了過(guò)程控制權(quán)。如果這種猜想是正確的，那么達(dá)成協(xié)議與下級(jí)對(duì)他們一定程度的控制能力的意識(shí)或他們?cè)陬A(yù)算制定過(guò)程中的權(quán)利是正相關(guān)的。同時(shí)，過(guò)程控制應(yīng)該和程序公正的水平正相關(guān)（Lindquist）。這表明，下級(jí)對(duì)控制過(guò)程意識(shí)（其所參與）越少，則將會(huì)

22、把預(yù)算制定過(guò)程看得更加不公平，因此，也會(huì)更不滿意預(yù)算的制定過(guò)程。根據(jù)公正過(guò)稱的結(jié)果（Folger, 1977），個(gè)人會(huì)認(rèn)為一個(gè)公平過(guò)程的結(jié)果要比不公平過(guò)程的結(jié)果更有說(shuō)服力（Lindquist）。因此，公平過(guò)程理論，表明對(duì)預(yù)算制定過(guò)程的滿意和對(duì)預(yù)算滿意之間的正相關(guān)關(guān)系。關(guān)于目標(biāo)制定理論的研究表明，當(dāng)下級(jí)認(rèn)為預(yù)算是合理時(shí)，他們會(huì)為預(yù)算付出更多的努力（Locke & Latham, 1990）。當(dāng)下級(jí)人員認(rèn)為預(yù)算的制定過(guò)程中不公平的，他們將認(rèn)為的預(yù)算是不合理的。Locke and Latham 還認(rèn)為，對(duì)預(yù)算的滿意度也會(huì)影響下級(jí)實(shí)際預(yù)算的投入程度。上述表明，對(duì)預(yù)算過(guò)程的滿意度和下級(jí)努力去完成預(yù)算的投

23、入度之間呈正相關(guān)關(guān)系。目標(biāo)設(shè)置理論的中心是，為了目標(biāo)而努力是先行的目標(biāo)導(dǎo)向行為（Hollenbeck& Klein, 1987; Locke & Latham)）。對(duì)于一個(gè)既定的目標(biāo)來(lái)說(shuō)，有高度責(zé)任感的人會(huì)付出較多的努力，然而責(zé)任感較低的人則會(huì)付出少的努力。因此，責(zé)任感和下級(jí)的業(yè)績(jī)之間是一個(gè)正的關(guān)系。上述表明，下級(jí)的意識(shí)和業(yè)績(jī)?cè)谶_(dá)不成一致與其能達(dá)成一致時(shí)是不同的。具體來(lái)說(shuō)，下級(jí)同上級(jí)沒(méi)有達(dá)成協(xié)議，將會(huì)出現(xiàn)：（1）認(rèn)為其在預(yù)算決定中有較少的權(quán)利；（2）不太滿意預(yù)算的制定過(guò)程；（3）不太滿意他們的預(yù)算；（ 4 ）付出較少的努力去完成預(yù)算和（ 5 ）表現(xiàn)不佳。H5a：下級(jí)在沒(méi)有達(dá)成協(xié)議時(shí)會(huì)認(rèn)為其在預(yù)

24、算決定中有較少的權(quán)利。H5b：下級(jí)在沒(méi)有達(dá)成協(xié)議時(shí)會(huì)不太滿意預(yù)算的制定過(guò)程。H5c：下級(jí)在沒(méi)有達(dá)成協(xié)議時(shí)會(huì)不太滿意他們的預(yù)算。H5d：下級(jí)在沒(méi)有達(dá)成協(xié)議時(shí)會(huì)付出較少的努力去完成預(yù)算。H6： 在沒(méi)有達(dá)成協(xié)議時(shí)，下級(jí)表現(xiàn)很不佳。小3所指的認(rèn)知理論（Folger, 1986)），在Kahneman和Tverskys (1982)啟發(fā)式的模擬試驗(yàn)為基礎(chǔ)，并提出另外的公平理論的支持。根據(jù)這一理論，個(gè)人對(duì)正義/公平的認(rèn)識(shí)取決于心理比較：（ 1 ）究竟發(fā)生了什么和（ 2 ）另一種想象的情形（這可能是什么樣的） ，或預(yù)期會(huì)發(fā)生什么更為復(fù)雜的事情。如果實(shí)際發(fā)生的與可想象的情形相符，人們將會(huì)認(rèn)為其是公正和公平的。

25、相反，如果所發(fā)生的比其可想象的情形還要糟糕，除非對(duì)這種差異正當(dāng)?shù)睦碛?，否則人們將會(huì)認(rèn)識(shí)到不公正和產(chǎn)生反感。在判斷是否有足夠的理由，人們可能會(huì)使用一種心理比較法，比較這些條件、環(huán)境、產(chǎn)生這些條件環(huán)境的過(guò)程以及將會(huì)使可想象的情形發(fā)生。參考認(rèn)知理論在預(yù)算協(xié)商中應(yīng)用如下：協(xié)商可論證地會(huì)使下級(jí)人員期望制定雙方均可接受的預(yù)算。協(xié)商協(xié)議完成這一期望，這意味著下級(jí)將認(rèn)為無(wú)論是協(xié)商預(yù)算過(guò)程，還是預(yù)算均是公正的。因此，無(wú)論是協(xié)商過(guò)程中還是預(yù)算，下級(jí)都不會(huì)感到反感。與此相反，沒(méi)有達(dá)成協(xié)議，是不符合下級(jí)的期望，使他們對(duì)預(yù)算產(chǎn)生反感。此外，因?yàn)橄录?jí)們很容易想象的，讓上級(jí)在協(xié)商過(guò)程中是如何讓步，下級(jí)很容易產(chǎn)生反感而且認(rèn)為

26、，協(xié)商過(guò)程是不公正的。（而上級(jí)不讓步則認(rèn)為其是不公正的） 小4我們側(cè)重于滿意，因?yàn)樗且粋€(gè)很廣泛的概念，這應(yīng)包括更多的公平、公正和 反感。Lindquist (1995) ，在預(yù)算背景下程序和分配公平的影響，也關(guān)注于滿意度。 協(xié)商協(xié)議-過(guò)程控制程度-預(yù)算過(guò)程認(rèn)識(shí)-perception -預(yù)算認(rèn)識(shí)-預(yù)算努力程度下級(jí)業(yè)績(jī)表一 理論模型將協(xié)商協(xié)議同下屬的業(yè)績(jī)聯(lián)系起來(lái)研究方法3.1研究目的和研究設(shè)計(jì)試驗(yàn)由104個(gè)中級(jí)會(huì)計(jì)專業(yè)的本科生報(bào)名參加。試驗(yàn)者被隨機(jī)分配到一個(gè)信息對(duì)稱或不對(duì)稱的環(huán)境中。除了協(xié)商過(guò)程，整個(gè)試驗(yàn)都是在計(jì)算機(jī)上完成的。3.2 研究步驟實(shí)驗(yàn)步驟基本與Fisher等人 (2000)的研究步驟

27、相一致的，包括以下幾步：1 、計(jì)算機(jī)實(shí)驗(yàn)室用一個(gè)堅(jiān)實(shí)的房間隔墻分為兩部分。當(dāng)試驗(yàn)者進(jìn)來(lái)，他們就被隨機(jī)分派到計(jì)算機(jī)的終端，一半試驗(yàn)者（例如下級(jí)）坐在隔墻的一邊，一半（例如上級(jí)）在另一邊。上級(jí)和下級(jí)人員用匿名的方式配對(duì)。2、一些電腦屏幕上解釋生產(chǎn)任務(wù)和參與解碼數(shù)字到字母（給他們一些譯碼）。給試驗(yàn)者分發(fā)一個(gè)包含每環(huán)節(jié)的不同的譯碼的文件。然后，所有的試驗(yàn)者完成一個(gè)五分鐘的練習(xí)環(huán)節(jié)以確保證他們明白基本任務(wù)。3、接下來(lái)，下級(jí)們完成三個(gè)五分鐘的訓(xùn)練環(huán)節(jié)以了解他們的實(shí)際能力。他們每譯對(duì)一個(gè)項(xiàng)目將賺取0.02美元，并及時(shí)獲得有關(guān)正確解讀總數(shù)和錯(cuò)誤解讀總數(shù)的統(tǒng)計(jì)反饋。在每個(gè)環(huán)節(jié)之后，下級(jí)都會(huì)得到一個(gè)關(guān)于實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目的

28、正確讀和錯(cuò)誤解讀數(shù)的總結(jié)信息。上級(jí)人員也要完成三個(gè)五分鐘的訓(xùn)練環(huán)節(jié)去使他們熟悉項(xiàng)目。然而他們既沒(méi)有報(bào)酬也沒(méi)有反饋，從而控制后來(lái)的預(yù)算制定過(guò)程的了解他們的自己的實(shí)際能力的影響。4、 在上面訓(xùn)練環(huán)節(jié)后，下級(jí)人員會(huì)被提問(wèn)，在五分鐘內(nèi)他們能夠正確解讀數(shù)量的最好估計(jì)數(shù)。這個(gè)估計(jì)被用于后面去計(jì)算預(yù)算松弛。5、下一個(gè)電腦屏幕描述上級(jí)和下級(jí)在工作環(huán)節(jié)中的各自的報(bào)酬方案，以及預(yù)算的制定過(guò)程。他們的報(bào)酬分別在等式（1）和（2）中描述，其中，F(xiàn)=1美元A=0.05美元D=0.08美元R=100%。（下級(jí)最少的報(bào)酬是固定報(bào)酬，如果企業(yè)的收入小于F，上級(jí)要掏自己腰包給下級(jí)，為了避免這種情況，上級(jí)會(huì)先捐出一美元）。報(bào)酬方

29、案通過(guò)幾個(gè)數(shù)例去解釋所有的試驗(yàn)者。試驗(yàn)者也被告知下級(jí)將做出一個(gè)最初的預(yù)算提議，預(yù)算協(xié)商將最多進(jìn)行經(jīng)過(guò)四輪（討論），如果在四輪討論后仍然沒(méi)有達(dá)成協(xié)議，上級(jí)則有權(quán)制定預(yù)算。接下來(lái)，試驗(yàn)者回答了幾個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，問(wèn)題是關(guān)于上級(jí)和下級(jí)人員的報(bào)酬方案和預(yù)算制定過(guò)程。任何一個(gè)問(wèn)題的錯(cuò)誤回答都要回到解釋試驗(yàn)的電腦屏幕,然后再回到這個(gè)問(wèn)題。協(xié)商開始前，這些迫使的檢查要確保試驗(yàn)者對(duì)報(bào)酬方案和制定預(yù)算過(guò)程的理解。7、下級(jí)再次被告知在第三個(gè)訓(xùn)練環(huán)節(jié)中他們成功的譯碼的數(shù)量。在信息對(duì)稱的情況下，上級(jí)也接受這類信息；而在信息不對(duì)稱的情況下，上級(jí)則不這樣做。上級(jí)和下級(jí)都知道上級(jí)是否掌握了下級(jí)實(shí)際能力的信息。8 、協(xié)商過(guò)程開始。

30、為了控制人際關(guān)系因素，上級(jí)和下級(jí)被一個(gè)房間隔斷，同時(shí)以一個(gè)協(xié)商表的形式進(jìn)行協(xié)商（而不是面對(duì)面的）。下級(jí)在協(xié)商表上寫下他們最初的提議。然后管理層將表交給上級(jí)，上級(jí)寫一個(gè)反提議。提議和反提議構(gòu)成了一個(gè)回合。如果提議和反提議相同的話，則達(dá)成協(xié)議和結(jié)束協(xié)商。如果協(xié)商的雙方在四輪后沒(méi)有達(dá)成協(xié)議，則由上級(jí)制定預(yù)算。只要預(yù)算制定下來(lái)，下級(jí)進(jìn)行一個(gè)五分鐘的工作環(huán)節(jié)。然后，協(xié)商的雙方人員被告知下級(jí)在工作環(huán)節(jié)中的表現(xiàn)，然后完成一個(gè)（EXIT）問(wèn)卷調(diào)查。然后計(jì)算和支付薪酬。3.3 變量指標(biāo)出價(jià)和還價(jià)分別是下級(jí)的初始提案和上級(jí)的初步反提議。最初的差別是上級(jí)和下級(jí)之間初期的協(xié)商立場(chǎng)的不同，是以出價(jià)還價(jià)來(lái)衡量。ABCON

31、CEDE是在協(xié)商過(guò)程中，上級(jí)妥協(xié)的次數(shù)，以反預(yù)算來(lái)衡量。RECONCED是上級(jí)和下級(jí)人員最初協(xié)商立場(chǎng)不同中的一部分，這個(gè)立場(chǎng)是上級(jí)人員在協(xié)商中妥協(xié)的立場(chǎng)，以ABCONCEDE /初始差衡量。同前面關(guān)于預(yù)算松弛的研究相一致（例如Chow et al., 1988; Waller, 1988; Young,1985），我們用下級(jí)在工作過(guò)程中表現(xiàn)的少于預(yù)算的最佳估計(jì)數(shù)來(lái)衡量松弛。我們用實(shí)驗(yàn)后調(diào)查問(wèn)卷來(lái)評(píng)估下級(jí)對(duì)預(yù)算制定過(guò)程和對(duì)他們的預(yù)算的看法。下級(jí)用范圍從0 （ “強(qiáng)烈不同意”）到100 （ “強(qiáng)烈同意”）的Likert 量表去衡量他們對(duì)幾個(gè)問(wèn)題的同意度。衡量的項(xiàng)目和用于衡量每一個(gè)項(xiàng)目的表述如下：權(quán)

32、力：“在確定工作中的績(jī)效目標(biāo)時(shí)，我有很大的權(quán)利。”實(shí)現(xiàn)：“在工作之前我認(rèn)為制定的績(jī)效目標(biāo)是可以實(shí)現(xiàn)的?！迸?我非常努力去實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)。試驗(yàn)者還分別回答了設(shè)定的兩個(gè)旨在衡量對(duì)預(yù)算制定過(guò)程和他們的預(yù)算滿意度的問(wèn)題。這些問(wèn)題的滿意度的范圍介于 0 （ “極為不滿” ）到100 （ “極其滿意”）之間 。變量，隨著用來(lái)衡量每個(gè)變量的問(wèn)題，是： PROCESS SAT： 您對(duì)以何種方式制定您的業(yè)績(jī)目標(biāo)的滿意嗎？BUDGET SAT ： 您對(duì)您的業(yè)績(jī)目標(biāo)的滿意嗎？4 結(jié)論試驗(yàn)表明無(wú)論是對(duì)下級(jí)還是上級(jí)下列變量都無(wú)顯著差異：實(shí)際能力、年齡、平均業(yè)績(jī)以及工作經(jīng)驗(yàn)。除此之外，在第三個(gè)訓(xùn)練環(huán)節(jié)中下級(jí)的表現(xiàn)和其在工

33、作中的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)沒(méi)有什么顯著差異，這暗示下級(jí)人員堅(jiān)信在第三環(huán)節(jié)訓(xùn)練最后，他們能夠掌握了這個(gè)任務(wù)。試驗(yàn)的假設(shè)如下。4.1 協(xié)商過(guò)程 表1記錄了，在信息不對(duì)稱條件下，協(xié)商過(guò)程變量的描述性統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，以及不同條件下t檢驗(yàn)的結(jié)果。假設(shè)1表明，在信息對(duì)稱的條件下，上級(jí)和下級(jí)人員之間最初協(xié)商立場(chǎng)的差異將會(huì)變小。在對(duì)稱性情況下，初始差異將會(huì)顯著降低，以支持假設(shè)1（13.07比47.35；t=3.06；p0.01）。另外的分析表明，這個(gè)關(guān)系作為假設(shè)1的基礎(chǔ)和我們預(yù)先的期望是一致的。在信息不對(duì)稱的條件下，出價(jià)顯然是非常低的（41.35比62.10；T= 3.96；p0.01），然而還價(jià)的差異方面并不顯著（88.70

34、比75.17；T= 1.44 ; P 0.17）。假設(shè)2表明，在信息不對(duì)稱的條件下，上級(jí)將做出更大的讓步。我們用兩種方式來(lái)衡量上級(jí)的讓步。第一個(gè)方法是ABCONCEDE,第二是RECONCEDE。ABCONCEDE反應(yīng)了上級(jí)在做出妥協(xié)時(shí)的經(jīng)濟(jì)損失。RECONCEDE提供了另一種可選擇的對(duì)上級(jí)讓步的衡量尺度，在信息不對(duì)稱條件下，這種尺度可以控制最初的差別，雖然它未能充分地反映上級(jí)在做出讓步時(shí)的經(jīng)濟(jì)損失。ABCONCEDE，在信息不對(duì)稱下是18.61，在對(duì)稱下是5.59。在預(yù)測(cè)方向下的重要性水平不同（t = 2.77,P 0.01）。RECONCEDE，在信息不對(duì)稱情況下是41.92%，對(duì)稱情況下

35、是40. 80%,二者并沒(méi)有顯著差異(t=0.92;P 0.20）,使得這些數(shù)據(jù)不能支持假設(shè)3。Flsher et al (2000)曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)雙方原始協(xié)商地位的差異越小就預(yù)示著雙方達(dá)成一致的可能性越大，然而此處的結(jié)果與這個(gè)論斷并不一致。但是，他們對(duì)信息不對(duì)稱程度保持不變的條件下雙方原始協(xié)商地位差異的影響作了檢驗(yàn)。7研究結(jié)果顯示：Flsher et al (2000)的研究結(jié)果沒(méi)能擴(kuò)展到由于信息對(duì)稱程度不同而導(dǎo)致原始協(xié)商地位存在差異的情況下。7當(dāng)我們保證信息不對(duì)稱程度不變時(shí)，我們的結(jié)果與Fisher et al. (2000)的一致。也就是說(shuō)，在信息對(duì)稱的情況下，協(xié)商最終達(dá)成一致意見和沒(méi)達(dá)成一致

36、意見組的相比，INITIAL DIFF相差不大。(6.26：26.00; t = 3.00; P 0.01).同樣，在信息不對(duì)稱的情況下，協(xié)商最終達(dá)成一致意見的組相比INITIAL DIFF相差依舊不大(27.79 versus 77.78; t = 2.10; P 0.04).表1信息條件下協(xié)商過(guò)程變量的平均離差 信息條件 t檢驗(yàn) P值 對(duì)稱 不對(duì)稱 No. of dyads 29 23FORECAST 78.90 78.09 0.31 0.76*(6.38) (11.11)BID 62.10 41.35 3.96 0.01*(15.86) (21.94)COUNTER 75.17 88.7

37、0 1.44 0.17*(12.92) (43.59)INITIAL DIFF 13.07 47.35 3.06 0.01*(16.09) (51.78)ABCONCEDE 5.59 18.61 2.77 0.01*(8.90) (21.11)RECONCEDE 40.80% 41.92% 0.92 0.20*變量的定義：FORECAST=評(píng)估下屬在工作會(huì)議中的表現(xiàn) BID=下屬的初始預(yù)算建議COUNTER=上司的初始相反提議INITIAL DIFF=上司和下屬初始協(xié)商地位的差異（用COUNTER-BID來(lái)衡量）ABCONCEDE=在預(yù)算協(xié)商中上司作出妥協(xié)的小組數(shù)（用COUNTER- BUDG

38、ET來(lái)衡量）RECONCEDE=協(xié)商中上司相應(yīng)的妥協(xié)程度（用ABCONCEDE / INITIAL DIFF來(lái)衡量）* Directional prediction; one-tail P-value; * Non-directional prediction; two-tail P-value 4.2.預(yù)算松弛表格2的A組呈現(xiàn)了有關(guān)松弛問(wèn)題的描述性統(tǒng)計(jì)數(shù)字。假設(shè)4說(shuō)明了達(dá)成協(xié)議或沒(méi)有達(dá)成協(xié)議的兩者之間存在的松弛差異在信息不對(duì)稱的情況下更為顯著。表格2的B組(22 方差分析)報(bào)告了將信息不對(duì)稱和協(xié)商一致作為自變量得出的結(jié)果。方差分析表明存在顯著的相互作用(F=9.53;P0.01)。通過(guò)對(duì)小組

39、運(yùn)用方法仔細(xì)研究發(fā)現(xiàn)：小組中運(yùn)用方法的模式與假設(shè)4中預(yù)測(cè)的相互作用形式保持一致。我們之前的預(yù)期通過(guò)對(duì)單一的主要影響因素的檢驗(yàn)得到了印證。信息對(duì)稱的情況下，達(dá)成或沒(méi)有達(dá)成一致的兩者中存在的松弛差異并不大（9.95:8.10；t=0.1;P0.61），然而在信息不對(duì)稱的情況下，達(dá)成一致的兩者的松弛差異會(huì)更高（19.00:-9.11;t=3.35;P0.01）。8沒(méi)有達(dá)成一致的兩者在信息對(duì)稱的條件下松弛差異更大一些（8.10:-9.11;t=2.00;P0.04）。達(dá)成一致的兩者在信息對(duì)稱的條件下松弛差異更小一些（9.95:19.00;t=2.16;P0.02）。8 在我們的設(shè)計(jì)中，上司傾向于期望預(yù)

40、算稍微低于或等于下屬的實(shí)際能力。在信息對(duì)稱的情況下，平均預(yù)算水平是69.59，但下屬的平均表現(xiàn)能力是78.17。這與Merchant 和Manzoni在1989年的發(fā)現(xiàn)一致，他們的發(fā)現(xiàn)是：上司允許預(yù)算中一定程度松弛的存在。4.3.下屬業(yè)績(jī)表格2預(yù)算松弛的描述性統(tǒng)計(jì)和統(tǒng)計(jì)檢驗(yàn)A組：描述性統(tǒng)計(jì) 信息條件對(duì)稱 不對(duì)稱 綜合 達(dá)成一致意見的兩者 9.95 19.00 13.79(9.89) (14.23) (12.57)沒(méi)有達(dá)成一致意見的兩者 8.10 -9.11 -0.05 (7.64) (26.10) (20.24)綜合 9.31 8.00 8.73(9.08) (23.75) (17.00)B組

41、： 22 ANOVA MSE F檢驗(yàn) P值 a協(xié)商一致 2677.77 12.40 0.01信息不對(duì)稱 198.59 0.92 0.35相互作用 2058.00 9.53 0.01殘差 215.98a Two-tail P value假設(shè)5a-5d和假設(shè)6探討的是：在達(dá)到協(xié)商一致的過(guò)程中下屬的觀念和表現(xiàn)是否有所變化。這些假設(shè)是基于聯(lián)系協(xié)商一致和下屬表現(xiàn)的理論模型之上的（見公式1）。在檢驗(yàn)這些假設(shè)之前，我們首先用步驟分析方法檢驗(yàn)潛在理論模型的有效性。在步驟分析中，公式1中每個(gè)變量之間的聯(lián)系都存在環(huán)節(jié)系數(shù)。這個(gè)系數(shù)衡量了先行變量對(duì)結(jié)果變量的影響。表格3報(bào)告了步驟分析的結(jié)果和每種構(gòu)建所用的代表物。模

42、型的六個(gè)步驟中，有五個(gè)非常顯著（P0.01）而剩下的有關(guān)預(yù)算滿意度和預(yù)算投入的那一步驟顯著性較差（P0.07）。這個(gè)結(jié)果與協(xié)商協(xié)議通過(guò)過(guò)程控制，過(guò)程感知，預(yù)算感知和預(yù)算投入這些干擾變量影響下屬業(yè)績(jī)是一致的?？紤]到潛在理論模型的有效性，我們就對(duì)這些假設(shè)進(jìn)行了驗(yàn)證。假設(shè)5a-5d敘述的是：與達(dá)成一致的兩者中的下屬相比，沒(méi)有達(dá)成一致的組中的下屬將會(huì)（1）體驗(yàn)到他們?cè)跊Q策預(yù)算過(guò)程中的權(quán)力相對(duì)小，（2）在預(yù)算制定過(guò)程中的滿意度較低，（3）對(duì)他們的預(yù)算滿意度較低，（4）更不愿完成他們的預(yù)算。表格4報(bào)告中有關(guān)于下屬感知的描述性數(shù)字被協(xié)商一致和與其相對(duì)應(yīng)的對(duì)協(xié)商一致過(guò)程中產(chǎn)生的差異進(jìn)行的t檢驗(yàn)分隔開了。從t檢

43、驗(yàn)的結(jié)果可以看出沒(méi)有達(dá)成一致的兩者中下屬的權(quán)力更?。?4.63:50.18;t=5.61;P0.01）。比如PROCESS SAT（26.21:51.42;t=6.07; P0.01），BUDGET SAT (31.00:52.58; t=2.71; P 0.01), 并且COMMITMENT (47.11 : 64.09; t=3.31; P 0.01).這些結(jié)果都支持了假設(shè)5a-5d。表格5的A組報(bào)告的描述性數(shù)字是關(guān)于下屬表現(xiàn)的；B組報(bào)告的結(jié)果來(lái)源于22 ANCOVA ，把信息不對(duì)稱和協(xié)商一致作為自變量，把下屬的表現(xiàn)作為共變量。表3步驟分析獨(dú)立構(gòu)建 非獨(dú)立構(gòu)建 控制構(gòu)建 步驟系數(shù) t檢驗(yàn)

44、P值過(guò)程控制 達(dá)成一致意見 0.621 5.60 0.01過(guò)程感知 過(guò)程控制 0.878 13.00 0.01預(yù)算感知 過(guò)程感知 0.697 6.88 0.01預(yù)算投入 預(yù)算感知 過(guò)程感知 0.415 2.62 0.01預(yù)算投入 預(yù)算感知 預(yù)算感知 0.237 1.50 0.07業(yè)績(jī) 預(yù)算投入 0.601 5.32 0.01 變量定義構(gòu)建 構(gòu)建代理物 衡量代理物達(dá)成一致 AGREEME 如果兩者達(dá)成一致1，否則2過(guò)程控制 POWER “工作會(huì)議中我擁有很大權(quán)力去決定我的業(yè)績(jī)目標(biāo)，” 范圍從0（非常不同意）到100（非常同意）過(guò)程感知 PROCESS SAT “你對(duì)于你的業(yè)績(jī)目標(biāo)制定過(guò)程的滿意度

45、是多少？” 范圍從0（非常不滿意）到100（非常滿意）預(yù)算感知 BUDGET SAT “你對(duì)你工作業(yè)績(jī)目標(biāo)的滿意度是多少？” 范圍從0（非常不滿意）到100（非常滿意）預(yù)算投入 COMMITMENT “我非常盡力的去完成我的業(yè)績(jī)目標(biāo)?！狈秶鷱?（非常不同意）到100（非常同意）業(yè)績(jī) PERFORM 工作會(huì)議中下屬正確解碼的條數(shù)從純經(jīng)濟(jì)視角去預(yù)測(cè)下屬的業(yè)績(jī)，除了信息不對(duì)稱/未達(dá)成共識(shí)的了兩者中下屬的業(yè)績(jī)差一些外，其他小組中下屬的業(yè)績(jī)一樣。這種類型小組的方式顯示出非對(duì)稱和協(xié)商一致兩者之間的相互作用比較強(qiáng)。相反，基于公正性和公平性的考慮，假設(shè)6敘述的是在最終沒(méi)有達(dá)成共識(shí)的協(xié)商中下屬的業(yè)績(jī)更差。協(xié)商最

46、終達(dá)成一致的小組中的下屬的業(yè)績(jī)是81.06, 協(xié)商最終沒(méi)有達(dá)成一致的小組中的下屬業(yè)績(jī)是69.16。方差分析的結(jié)果中揭示了協(xié)商達(dá)成一致存在一個(gè)主要影響因素 (F=5.66;P0.03),而不存在顯著相互作用(F=1.64; P 0.21)。這些結(jié)果與純經(jīng)濟(jì)視角并不保持一致，但卻反而支持了假設(shè)6。從整體考慮，步驟分析的結(jié)果，假設(shè)5a-5d和假設(shè)6與下屬感知到上司經(jīng)過(guò)失敗協(xié)商之后將一個(gè)預(yù)算強(qiáng)加給下屬的過(guò)程缺乏公正性的說(shuō)法保持一致，從而導(dǎo)致了不公正的預(yù)算制定程序。盡管結(jié)果與公平公正性考慮一致，預(yù)算達(dá)到的結(jié)果提供了一個(gè)可供選擇的解釋。沒(méi)有達(dá)成共識(shí)的兩者中的下屬會(huì)感受到：與達(dá)成共識(shí)的一組中的下屬比較，他們

47、的預(yù)算更難以達(dá)成(49.79: 60.15; t=1.86; P 0.03)。因此，對(duì)上述分析中的達(dá)成一致的分析應(yīng)該緊緊抓住預(yù)算結(jié)果的影響。為了排除預(yù)算實(shí)際結(jié)果作為解釋變量的可能性，我們驗(yàn)證了對(duì)于42個(gè)下屬來(lái)說(shuō)協(xié)商一致是否影響了POWER,PROCESS SAT,BUDGET SAT, COMMITMENT, 和 PERFORM，這些下屬的預(yù)算制定在他們的業(yè)績(jī)能力之下。只關(guān)注這些下屬使得我們排除了高預(yù)算是下屬不滿意和表現(xiàn)差的原因。表格6報(bào)出了一些關(guān)于這42個(gè)下屬的描述性數(shù)據(jù)以及與之相應(yīng)的協(xié)商達(dá)成一致過(guò)程中有關(guān)差異的統(tǒng)計(jì)學(xué)檢驗(yàn)。在這42個(gè)下屬中，有28個(gè)在達(dá)成一致意見的一組中，14個(gè)不在。能夠注

48、意到達(dá)成共識(shí)和沒(méi)有達(dá)成共識(shí)的小組中ACHIEVABLE都相對(duì)較高(62.50 :59.71)，并且達(dá)成共識(shí)的小組中沒(méi)有顯著差異(t=0.57; P 0.57)。這個(gè)結(jié)果顯示：42個(gè)下屬的感受和業(yè)績(jī)?cè)趨f(xié)商達(dá)成共識(shí)過(guò)程中存在差異，預(yù)算最終結(jié)果并不是能夠解釋這個(gè)差異的因素。與我們最早分析一致，沒(méi)有達(dá)成一致的小組中的下屬的POWER更低些(25.21 :52.36;t=5.33; P 0.01)，例如PROCESS SAT (26.29:54.36; t=6.51; P 0.01), BUDGET SAT(34.57 :53.04; t=3.03; P 0.01),并且COMMITMENT (52.5

49、0: 65.54; t=2.28; P 0.02). 沒(méi)有達(dá)成一致的小組中的下屬PERFORM要低于7%(75.78 :81.71)，對(duì)業(yè)績(jī)能力進(jìn)行控制以后，差異就不那么顯著了(t=1.41; P 0.08)。即使上司所制定的預(yù)算在下屬業(yè)績(jī)能力之下，下屬仍把上司在失敗協(xié)商之后強(qiáng)行制定的預(yù)算看作不公正的過(guò)程，導(dǎo)致了他們對(duì)預(yù)算制定過(guò)程與結(jié)果的不滿。研究結(jié)果與此一致。這些下屬就會(huì)不那么盡力的去完成他們的預(yù)算并表現(xiàn)出更低的水平。99出于完整性考慮，我們對(duì)預(yù)算結(jié)果是否對(duì)下屬的感受和表現(xiàn)產(chǎn)生內(nèi)部影響進(jìn)行了檢驗(yàn)。基于預(yù)算是高于還是低于下屬的業(yè)績(jī)能力，我們將處在沒(méi)能達(dá)成一致意見的小組中的19名下屬分組進(jìn)行檢驗(yàn)

50、。ACHIEVABLE的結(jié)果表明沒(méi)有完成預(yù)算組中的14名下屬比完成預(yù)算的5名下屬更感覺(jué)到不能夠完成預(yù)算(22.00 :59.71; t = 3.56, P 0.01)。擁有權(quán)力的感覺(jué)在完成預(yù)算組和未完成預(yù)算組中都很低(25.21 : 23.00)，且二者沒(méi)有差別（t = 0.29; P 0.78)。與此一致，PROCESS SAT在預(yù)算完成組和預(yù)算未完成組都很低(26.29 : 26.00)，并且沒(méi)有顯著區(qū)別(t = 0.40; P 0.97)。如果公平是下屬唯一關(guān)心的，公平過(guò)程影響(Folger, 1977)表明兩組中同樣低的PROCESS SAT會(huì)導(dǎo)致兩組對(duì)他們預(yù)算同等不滿足，為預(yù)算付出同

51、等低的努力，并會(huì)有同等差的業(yè)績(jī)。然而，接受一個(gè)能實(shí)現(xiàn)的預(yù)算看起來(lái)在很大程度上會(huì)減輕下屬的對(duì)于公正性的問(wèn)題的困擾，結(jié)果導(dǎo)致預(yù)算完成組的BUDGET SAT較高(34.57 versus 21.00; t = 1.32; P 0.05)，并且完成組的COMMITMENT較高(52.50 versus 32.00; t = 1.82; P 0.05)。對(duì)下屬業(yè)績(jī)能力進(jìn)行控制之后，完成組的下屬業(yè)績(jī)較高(75.79 versus 50.60; t= 2.05; P 5.61 6.07 2.71 3.31 1.86 0.03 （ 14.22 ） （ 26.09 ） 定義的變量： 權(quán)力= “我有很大的權(quán)力決

52、定我工作中的業(yè)績(jī)目標(biāo)” ，范圍從0 （ “強(qiáng)烈反對(duì)” ）到100 （ “堅(jiān)決同意” ） PROCESS SAT = “你對(duì)你的業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定的方式有多滿意？” ，范圍從0 （ “極為不滿” ）到100 （ “非常滿意” ） BUDGET SAT = “你對(duì)你的業(yè)績(jī)目標(biāo)滿意度如何？ ” ，范圍從0 （ “極為不滿” ） 到100 （ “非常滿意”） 努力= “我非常致力于實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)” ，范圍從0 （ “強(qiáng)烈反對(duì)” ）到 100 （ “堅(jiān)決同意” ） 實(shí)現(xiàn)= “工作之前，我認(rèn)為，業(yè)績(jī)指標(biāo)定在一個(gè)可實(shí)現(xiàn)的水平” ， 范圍從0 （ “強(qiáng)烈反對(duì)” ）到100 （ “堅(jiān)決同意” ） *定向期望;一尾P值表

53、5 對(duì)下屬業(yè)績(jī)的描述性統(tǒng)計(jì)和統(tǒng)計(jì)檢驗(yàn)小組A ：描述性統(tǒng)計(jì) 信息狀況 對(duì)稱 不對(duì)稱 整體兩者達(dá)成了協(xié)議 80.95 81.21 81.06 （ 8.08 ） （ 8.89 ） （ 8.30 ） 兩者沒(méi)有達(dá)成協(xié)議 74.20 63.56 69.16 （ 18.32 ） （ 32.95 ） （ 26.08 ） 總的來(lái)說(shuō) 78.62 74.30 76.71 （ 12.67 ） （ 22.79 ） （ 17.80 ） 小組B ： 微型和小型企業(yè) MSE F -統(tǒng)計(jì) P值* 業(yè)績(jī)能力 1167.34 4.31 0.05 協(xié)商協(xié)議 1534.08 5.66 0.03 信息不對(duì)稱 226.36 0.84 0.

54、37 互動(dòng) 445.04 1.64 0.21 剩余 271.10 注：在第三次培訓(xùn)會(huì)議，執(zhí)行力是衡量下屬業(yè)績(jī)的。如果預(yù)測(cè)是用來(lái)衡量執(zhí)行力的話，結(jié)果就是性質(zhì)上類似的。 *雙尾P值 預(yù)算程序設(shè)計(jì)者在設(shè)計(jì)系統(tǒng)時(shí)必需考慮這兩個(gè)因素，信息不對(duì)稱和談判協(xié)定的可能性。此外，至少是部分的，信息不對(duì)稱的水平是在管理者和信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)者的控制下。例如，管理能選擇監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，這個(gè)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)可能會(huì)降低信息不對(duì)稱的水平。預(yù)算協(xié)商研究能幫助管理者在設(shè)計(jì)系統(tǒng)時(shí)理解權(quán)衡。 這個(gè)結(jié)果也對(duì)激勵(lì)下屬業(yè)績(jī)有暗示。結(jié)果表明不僅預(yù)算水平是激勵(lì)下屬業(yè)績(jī)的一個(gè)重要因素，而且用于設(shè)置預(yù)算的過(guò)程也是一個(gè)重要因素。與通過(guò)協(xié)商協(xié)定獲得的可完成的預(yù)算的下屬

55、相比，在失敗的協(xié)商后被上級(jí)強(qiáng)加了可以完成的預(yù)算的下屬，會(huì)對(duì)預(yù)算制定程序更不滿，對(duì)由此產(chǎn)生的預(yù)算大大的不滿，并且執(zhí)行情況會(huì)更差。這些結(jié)果表明上級(jí)在預(yù)算協(xié)商失敗時(shí)要特別小心，使下屬不認(rèn)為由此產(chǎn)生的用于設(shè)定預(yù)算的程序否定了他們先前在預(yù)算制定過(guò)程中的參與，即使上級(jí)試圖在可以完成的水平上設(shè)定預(yù)算。 這項(xiàng)研究有幾個(gè)局限。首先，同所有實(shí)驗(yàn)室的實(shí)驗(yàn)一樣，結(jié)果取決于具體的實(shí)驗(yàn)任務(wù)，處理，和參數(shù)值的使用。其次，許多在我們的協(xié)商設(shè)定中固定的或者被忽略的因素，在實(shí)際預(yù)算情況下是變化的。例如，即使就業(yè)合同通常是一個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)象，補(bǔ)償合同是單獨(dú)設(shè)定的。這項(xiàng)研究還使用了單周期設(shè)定，這防止了在重復(fù)的預(yù)算編制過(guò)程中可能的學(xué)習(xí)和互動(dòng)

56、。此外，雖然信息不對(duì)稱的程度也不影響達(dá)成一致的可能性，但它可能影響協(xié)商協(xié)議的其它方面。例如，依據(jù)信息不對(duì)稱的水平，需要幾輪協(xié)商才能達(dá)成一致意見，可能有所不同。在多大程度上增加談判的輪次是代價(jià)高的，這項(xiàng)研究忽略了預(yù)算協(xié)商的經(jīng)濟(jì)后果。除了解決這些研究中的限制，在預(yù)算協(xié)商的未來(lái)研究中還有許多其它的途徑。首先，在本研究中下屬為他們自己的個(gè)別的預(yù)算進(jìn)行協(xié)商。然而，在實(shí)際中往往個(gè)人協(xié)商預(yù)算是代表組。另外，雖然研究一直沒(méi)有成功的記錄個(gè)人因素和協(xié)商協(xié)議之間的聯(lián)系（見，例如赫爾曼根，1977年;維奇等人，1944年；尼爾Bazerman ， 1991年），下屬和上級(jí)的最初協(xié)商立場(chǎng)的不同表明，個(gè)人的差異是很重要的

57、。能夠找出具有預(yù)測(cè)力的個(gè)人因素的研究將是有益的。最后，未來(lái)的研究可以檢查信息不對(duì)稱在上級(jí)和下屬達(dá)成一致的區(qū)間，妥協(xié)行為，和協(xié)作。這種研究可能幫助解釋，為什么協(xié)商達(dá)成一致在信息對(duì)稱的情況下更不可能，盡管在這種狀況下上級(jí)和下屬的初始談判立場(chǎng)區(qū)別明顯較小。表6 預(yù)算制定的低于下級(jí)業(yè)績(jī)能力下屬的看法和業(yè)績(jī) 談判協(xié)議有 沒(méi)有 達(dá)成-未達(dá)成一致的期望現(xiàn)象 t統(tǒng)計(jì) p值 N 28 14 實(shí)現(xiàn) 62.50 59.71 = 0.58 5.33 6.51 3.03 2.28 1.41 0.08 * （ 5.53 ） （ 15.99 ） 定義變量： 實(shí)現(xiàn)= “工作之前，我認(rèn)為，業(yè)績(jī)指標(biāo)定在一個(gè)可實(shí)現(xiàn)的水平” ，范圍

58、從0 （ “強(qiáng)烈反對(duì)” ）到100 （ “堅(jiān)決同意” ） 權(quán)力= “我有很大的權(quán)力在確定我的工作業(yè)績(jī)目標(biāo) ，范圍從0 （ 強(qiáng)烈反對(duì) ）到100 （ 堅(jiān)決同意 ） PROCESS SAT =“你對(duì)你的業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定的方式有多滿意？” ，范圍從0 （ “極為不滿” ） 到100 （ “非常滿意”） BUDGET SAT = “你對(duì)你的業(yè)績(jī)目標(biāo)滿意度如何？ ” ，范圍從0 （ “極為不滿” ） 到100 （ “非常滿意”） 承諾= “我非常致力于實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)” ，范圍從0 （“強(qiáng)烈反對(duì)”） 100 （“堅(jiān)決同意”） 執(zhí)行= 下級(jí)能正確理解工作解碼的數(shù)目*定向期望;一尾P值; *非定向期望;雙尾P值。鳴謝本文受益于杰米普惠，杰里薩拉蒙，約翰豪斯的評(píng)論，1998年美國(guó)會(huì)計(jì)協(xié)會(huì)全國(guó)會(huì)議，2000年美國(guó)會(huì)計(jì)協(xié)會(huì)管理會(huì)計(jì)分會(huì)的參加者，兩個(gè)匿名評(píng)論家，和在歐洲工商管理學(xué)院、南洋科技大學(xué)、肯塔基大學(xué)、俄克拉何馬大學(xué)、以及滑鐵盧大學(xué)的研討會(huì)與會(huì)者。印第安納大學(xué)商學(xué)院提供財(cái)政支持。參考文獻(xiàn) 萊斯蒂， A.，與芬利灣，B.（ 1986年） 。社會(huì)科學(xué)的統(tǒng)計(jì)方法 （第二版） .舊金山：麥克米倫。 安東尼，斯騰，與戈文達(dá)拉揚(yáng)