內(nèi)銷業(yè)務(wù)管理規(guī)范培訓(xùn)

1、全品科技工業(yè)有限公司版本A/0生效日期2012-11-2質(zhì)量&環(huán)境管理體系程序文件文件編號(hào)QP-QP-12內(nèi)銷業(yè)務(wù)管理規(guī)范頁(yè)數(shù)1of12文件名稱內(nèi)銷業(yè)務(wù)管理規(guī)范編制：審核：批準(zhǔn)：日期：2012108日期：20121010日期：20121010受控標(biāo)識(shí)聲明：未經(jīng)同意，不得復(fù)制!全品科技工業(yè)有限公司版本A/0生效日期2012-11-2質(zhì)量&環(huán)境管理體系程序文件文件編號(hào)QP-QP-12內(nèi)銷業(yè)務(wù)管理規(guī)范頁(yè)數(shù)2of121:目的：為提升業(yè)務(wù)工作效率、加強(qiáng)業(yè)務(wù)規(guī)范化管理；制定管理制度。2：適用范圍：全品科技工業(yè)有限公司內(nèi)銷業(yè)務(wù)作業(yè)3:職責(zé)：3.1業(yè)務(wù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理、策劃、業(yè)績(jī)管理。3.2業(yè)務(wù)課

2、長(zhǎng)：負(fù)責(zé)部門(mén)制度的制定、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)、市場(chǎng)調(diào)查/策劃、方案實(shí)施。3.3副總經(jīng)理：負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)績(jī)效考核、協(xié)助業(yè)務(wù)課達(dá)成企業(yè)業(yè)績(jī)目標(biāo)。3.4總裁：負(fù)責(zé)提供業(yè)務(wù)所需資源（人員、財(cái)力）4：流程：5：業(yè)務(wù)課工作開(kāi)展計(jì)劃1：業(yè)務(wù)員2天時(shí)間學(xué)習(xí)公司文程序及產(chǎn)品知識(shí)2：業(yè)務(wù)員1天時(shí)間深入了解學(xué)習(xí)公司前期產(chǎn)品推廣模式和渠道。3:收集EVA加工企業(yè)信息；整理聯(lián)系電話、傳真等4：每周六制定下周拜訪計(jì)劃書(shū)及行程計(jì)劃。5：收集整理產(chǎn)品資料，完善網(wǎng)站建設(shè)，更新網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖，名片制作。6:3天后新業(yè)務(wù)員開(kāi)始拜訪客戶。7：每周整理客戶信息、報(bào)價(jià)、跟進(jìn)樣品進(jìn)度。8:定制短期銷售計(jì)劃。9：深入市場(chǎng)，按計(jì)劃執(zhí)行。全品科技工業(yè)有限公司版本A/

3、0生效日期2012-11-2質(zhì)量&環(huán)境管理體系程序文件文件編號(hào)QP-QP-12內(nèi)銷業(yè)務(wù)管理規(guī)范頁(yè)數(shù)3of1210:庫(kù)存片材、成品列入短期銷售計(jì)劃。6:營(yíng)銷策略1.產(chǎn)品銷售途徑：廠家銷售：業(yè)務(wù)人員拜訪EVA成品加工廠家（電子產(chǎn)品包材、運(yùn)動(dòng)器材、家庭用品、護(hù)理用品、EVA玩具、鞋材加工）帶來(lái)的銷售訂單。超市銷售：業(yè)務(wù)人員通過(guò)超市代售或直銷帶來(lái)的銷售訂單。網(wǎng)絡(luò)銷售：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)帶來(lái)的銷售訂單。玩具批發(fā)市場(chǎng)：文具或玩具批發(fā)市場(chǎng)7:客戶關(guān)系維護(hù)流程：一、維護(hù)流程與工作細(xì)化（一）工作流程客戶信息收集制定周拜訪計(jì)劃總結(jié)制定上周拜訪報(bào)告客戶接待/客戶參觀建立客戶資料檔案（報(bào)價(jià)、訂單生產(chǎn)）對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估分級(jí)編制

4、客戶分級(jí)名冊(cè)制定客戶維護(hù)方案客戶投訴處理客戶滿意度調(diào)查全品科技工業(yè)有限公司版本A/0生效日期2012-11-2質(zhì)量&環(huán)境管理體系程序文件文件編號(hào)QP-QP-12內(nèi)銷業(yè)務(wù)管理規(guī)范頁(yè)數(shù)4of12客戶滿意度不合格項(xiàng)改善8:客戶信息收集：1通過(guò)網(wǎng)上搜索EVA電子產(chǎn)品包材、運(yùn)動(dòng)器材、家庭用品、護(hù)理用品、EVA玩具、鞋材加工等廠家聯(lián)系電話、傳真、聯(lián)系人。2：了解拜訪企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息通過(guò)SWOT分析讓客戶感到我們的用心、誠(chéng)意、專業(yè)。3:制定拜訪交流的細(xì)節(jié)，談判的技巧等。4：做好拜訪前準(zhǔn)備，如：產(chǎn)品圖冊(cè)、樣品等9：拜訪客戶流程：拜訪目的市場(chǎng)調(diào)查、研究市場(chǎng)。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?？蛻舯ｐB(yǎng)：A、強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核

5、心客戶。B、推動(dòng)業(yè)務(wù)量。C、結(jié)清貨款。全品科技工業(yè)有限公司版本A/0生效日期2012-11-2質(zhì)量&環(huán)境管理體系程序文件文件編號(hào)QP-QP-12內(nèi)銷業(yè)務(wù)管理規(guī)范頁(yè)數(shù)5of12開(kāi)發(fā)新客戶。新產(chǎn)品推廣。提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。拜訪對(duì)象業(yè)務(wù)往來(lái)之客戶。目標(biāo)客戶。潛在客戶。同行業(yè)。拜訪次數(shù)根據(jù)各業(yè)務(wù)崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。拜訪作業(yè)拜訪計(jì)劃1：每周六制定下周客戶拜訪計(jì)劃，分為重點(diǎn)客戶、一般客戶、潛在客戶。總結(jié)及二次拜訪計(jì)劃2：每天對(duì)于拜訪過(guò)的客戶，詳細(xì)記錄客戶的要求、重點(diǎn)。3:對(duì)于上一次拜訪失敗的客戶；檢討談判策略、制定二次拜訪計(jì)劃。全品科技工業(yè)有限公司版本A/0生效日期2012-11-2質(zhì)量&環(huán)境管理

6、體系程序文件文件編號(hào)QP-QP-12內(nèi)銷業(yè)務(wù)管理規(guī)范頁(yè)數(shù)6of123.1.客戶拜訪的準(zhǔn)備（1）每周六應(yīng)提出下周客戶拜訪計(jì)劃表。（2）拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。（3）確定拜訪對(duì)象。（4）拜訪時(shí)應(yīng)攜帶的物品、申請(qǐng)及準(zhǔn)備。（5）拜訪時(shí)相關(guān)費(fèi)用的申請(qǐng)。3.2拜訪注意事項(xiàng)（1）服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。（2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。（3）拜訪過(guò)程可以視需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)（提前申請(qǐng)）。（4）拜訪時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。3.3.拜訪后續(xù)作業(yè)（1）拜訪報(bào)告應(yīng)于每周一上午11點(diǎn)前制定客戶拜訪報(bào)告部門(mén)課長(zhǎng)審核、經(jīng)理復(fù)核、副總理批準(zhǔn)后交財(cái)務(wù)、總裁各一

7、份。（2）拜訪過(guò)程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。（3）拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目，具體依相關(guān)規(guī)定。全品科技工業(yè)有限公司版本A/0生效日期2012-11-2質(zhì)量&環(huán)境管理體系程序文件文件編號(hào)QP-QP-12內(nèi)銷業(yè)務(wù)管理規(guī)范頁(yè)數(shù)7of1210:客戶接待：我司客戶分為：1:戰(zhàn)略客戶（大客戶）2：重點(diǎn)客戶3:般客戶4：潛在客戶對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估分級(jí)：A類（戰(zhàn)略客戶）：月銷售額占：50%付款率:99%B類（重點(diǎn)客戶）：月銷售額占：30%付款率：95%C類（一般客戶）：月銷售額占：20%付款率:93%D類（潛在客戶）：月銷售額占：10%付款率：90%接待流程：1：業(yè)務(wù)部門(mén)填寫(xiě)

8、客戶來(lái)訪接待申請(qǐng)單2：具體標(biāo)準(zhǔn)詳見(jiàn)表1客戶參觀：1：業(yè)務(wù)提前一周通知人事行政課，由人事行政課張貼歡迎標(biāo)準(zhǔn)及歡迎牌。全品科技工業(yè)有限公司版本A/0生效日期2012-11-2質(zhì)量&環(huán)境管理體系程序文件文件編號(hào)QP-QP-12內(nèi)銷業(yè)務(wù)管理規(guī)范頁(yè)數(shù)8of122：準(zhǔn)備接待飲料或茶水。3：各車間提前1天做好5S工作。4：客戶需要開(kāi)見(jiàn)面會(huì)的組織各部門(mén)主管參加。5：客戶參觀需就餐的、業(yè)務(wù)經(jīng)理申請(qǐng)安排?？蛻艟S護(hù)方案A級(jí)：責(zé)任業(yè)務(wù)員/業(yè)務(wù)經(jīng)理拜訪周期為一周一次，公司領(lǐng)導(dǎo)拜訪周期為兩月一次，節(jié)日禮品贈(zèng)送；家庭關(guān)懷（如家庭內(nèi)生日、搬新居、紅白事等有禮品或禮金）；每年去全品公司參觀一次；B級(jí)：責(zé)任業(yè)務(wù)員訪周期為一周一次

9、，公司領(lǐng)導(dǎo)拜訪視需要而定；產(chǎn)品服務(wù)精細(xì)周到；主要節(jié)日禮品贈(zèng)送；C級(jí)：責(zé)任業(yè)務(wù)員拜訪周期為一周一次或半月；常規(guī)產(chǎn)品服務(wù)；D級(jí)：責(zé)任業(yè)務(wù)員拜訪周期一月一次；常規(guī)產(chǎn)品服務(wù)；A級(jí)客戶的管理：集中優(yōu)勢(shì)資源服務(wù)于A級(jí)客戶；通過(guò)溝通和感情交流，密切雙方的關(guān)系；成立為A級(jí)客戶服務(wù)的專門(mén)機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理制。全品科技工業(yè)有限公司版本A/0生效日期2012-11-2質(zhì)量&環(huán)境管理體系程序文件文件編號(hào)QP-QP-12內(nèi)銷業(yè)務(wù)管理規(guī)范頁(yè)數(shù)9of12B級(jí)客戶的管理：1針對(duì)有升級(jí)潛力的“B級(jí)客戶”，要努力培養(yǎng)其成為“A級(jí)客戶”；2.針對(duì)沒(méi)有升級(jí)潛力的“B級(jí)客戶”，可減少服務(wù)，降低成本。C級(jí)客戶的管理：1針對(duì)有升級(jí)潛力的“C級(jí)客

10、戶”，要努力培養(yǎng)其成為“B級(jí)客戶”甚至“A級(jí)客戶”；2.堅(jiān)決淘汰劣質(zhì)客戶。D級(jí)客戶的管理：1針對(duì)有升級(jí)潛力的“D級(jí)客戶”，要努力培養(yǎng)其成為“C級(jí)客戶”甚至“B級(jí)客戶”；2.堅(jiān)決淘汰劣質(zhì)客戶。11：客戶投訴處理流程：全品科技工業(yè)有限公司版本A/0生效日期2012-11-2質(zhì)量&環(huán)境管理體系程序文件文件編號(hào)QP-QP-12內(nèi)銷業(yè)務(wù)管理規(guī)范頁(yè)數(shù)11of1212：業(yè)務(wù)績(jī)效管理：公司業(yè)務(wù)目標(biāo)第一年1200萬(wàn)元（稅前）；每年遞增500萬(wàn)）業(yè)務(wù)薪資考核及提成結(jié)算細(xì)則：1：試用期內(nèi)出差餐費(fèi)按公司標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)助30元/餐；油費(fèi)、交通費(fèi)按實(shí)際報(bào)銷經(jīng)部門(mén)經(jīng)理審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)財(cái)務(wù)執(zhí)行。試用期內(nèi)無(wú)績(jī)效獎(jiǎng)金，轉(zhuǎn)正后有績(jī)效獎(jiǎng)金，

11、但不再支交通費(fèi)、餐費(fèi)及油費(fèi)。2：業(yè)務(wù)提成每月結(jié)算一次，按當(dāng)月的80%領(lǐng)?。?0%年終一次性結(jié)算，中途離職的剩余部分不予結(jié)算。3:高出公司單價(jià)，按實(shí)際收到貨款后，超出個(gè)人與公司5/5分成（不含稅金）。4：業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理按月度任務(wù)指標(biāo)考核；業(yè)務(wù)員月度大于等于10萬(wàn)，業(yè)務(wù)經(jīng)理月度大于等于20萬(wàn)，團(tuán)體月度大于等于50萬(wàn)；連續(xù)2個(gè)月及以上不達(dá)標(biāo)取消績(jī)效獎(jiǎng)金，連續(xù)3個(gè)月或以上不達(dá)標(biāo)取消當(dāng)月提成。5：完成公司年度目標(biāo)任務(wù)年終獎(jiǎng)勵(lì)5000元。業(yè)務(wù)員年度目標(biāo)400萬(wàn)，業(yè)務(wù)經(jīng)理年度團(tuán)隊(duì)目標(biāo)1200萬(wàn)。業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理個(gè)人銷售績(jī)效提成比例：W額點(diǎn)全品科技工業(yè)有限公司版本A/0生效日期2012-11-2質(zhì)量&環(huán)境管理體系程序文件文件編號(hào)QP-