團(tuán)隊(duì)建設(shè)-營銷團(tuán)隊(duì)管理建設(shè)培訓(xùn)資料

1、營銷團(tuán)隊(duì)管理吾心即岸培訓(xùn)專用教案蔡小能 百度文庫銷售管理13A企業(yè)組織發(fā)展五階段論第一階段：由創(chuàng)新而成長。-創(chuàng)業(yè)合伙人按功能專業(yè)配合-確立業(yè)務(wù)處理流程及原則-及早培訓(xùn)干部 第二階段：由指導(dǎo)而成長 -引進(jìn)專業(yè)經(jīng)理人 -參與式目標(biāo)管理 -干部管理技能的加強(qiáng) 第三階段：由授權(quán)而成長 -權(quán)利逐步下授 -減少本位主義 -強(qiáng)化審核 第四階段：由協(xié)調(diào)而成長 -共同努力，降低成本 -簡化流程及程序 -組織重組，合并 第五階段：由合作而成長 -矩陣組織設(shè)計(jì) -團(tuán)隊(duì)建立，分權(quán)式組織 -引進(jìn)外來刺激激發(fā)創(chuàng)意百度文庫銷售管理13A一、公司成功的經(jīng)營經(jīng)理的責(zé)任必須為這個(gè)單位的成功負(fù)起責(zé)任必須為每一個(gè)成員的成功負(fù)起責(zé)任成

2、功管理的主要目標(biāo) “成功人員的建立”“忠誠客戶的建立”屬員成功了，主管才能成功一流的人用一流的人二流的人用三流的人，水漲船才會(huì)高鼓勵(lì)屬員從每天的工作中獲取 *成就感 *榮譽(yù)感 *生命的意義服務(wù)的使命百度文庫銷售管理13A二、公司經(jīng)理人的兩個(gè)主要目標(biāo)吸納新人培養(yǎng)提升老人發(fā)展新業(yè)績維持老客戶百度文庫銷售管理13A三、公司經(jīng)理需要的技能領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御組織能力人際關(guān)系百度文庫銷售管理13A四、人際技巧溝通：交換有關(guān)決策，計(jì)劃及影響工作的 事件的咨訊咨商：教練、教導(dǎo)及咨商來增強(qiáng)表現(xiàn)支援：用聆聽來關(guān)心，表達(dá)信賴，具耐心及幫助百度文庫銷售管理13A五、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御授權(quán) 指定權(quán)力及責(zé)任給他人激勵(lì) 對(duì)工作激發(fā)熱情，對(duì)目標(biāo)

3、激發(fā)承諾獎(jiǎng)勵(lì) 對(duì)有績效的表現(xiàn)提供贊美、認(rèn)可及獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)建立 發(fā)展合作，參與及團(tuán)隊(duì)工作，建設(shè)性的解決沖突網(wǎng)路 積極的追求外在的接觸來匯集資料，增進(jìn)協(xié)調(diào)及 取得必要的咨源來致力于單位發(fā)展及適應(yīng)環(huán)境百度文庫銷售管理13A 六、組織能力協(xié)調(diào)：指揮持續(xù)公司活動(dòng)，澄清工作責(zé)任，工作活動(dòng) 及對(duì)表現(xiàn)的期待監(jiān)督：匯集工作活動(dòng)的咨訊，及檢查工作的品質(zhì)及進(jìn) 步狀況計(jì)劃：決定單位的目標(biāo)及策略，及決定如何有效的使 用人力資源來完成特定的目標(biāo)問題解決及作決策：定義及分析問題及需要，并 且表現(xiàn)出堅(jiān)決的態(tài)度來處理這些問題百度文庫銷售管理13A七、公司經(jīng)理的工作人員管理 ：識(shí)人，用人，訓(xùn)練，表現(xiàn)管理行政管理客戶管理業(yè)務(wù)管理團(tuán)隊(duì)發(fā)

4、展?fàn)I業(yè)協(xié)助及支援百度文庫銷售管理13A八、用 人 適才適用明確的工作角色權(quán)責(zé)相符團(tuán)隊(duì)精神百度文庫銷售管理13A九、 訓(xùn) 練發(fā)展新人基本的技巧，并不斷的提供所有人員的專業(yè)發(fā)展。 個(gè)別指導(dǎo)致 研讀及學(xué)習(xí)課程訓(xùn)練評(píng)估 進(jìn)度再訓(xùn)練 不同層級(jí)所需的技巧 高級(jí)主管 中級(jí)主管 初級(jí)主管百度文庫銷售管理13A十、表現(xiàn)管理幫助所屬人員設(shè)定目標(biāo)，努力朝向目標(biāo)，評(píng)估目標(biāo)進(jìn)度，及提供激勵(lì)，讓內(nèi)部產(chǎn)生公平的良性競爭。只要角色貢獻(xiàn)度相對(duì)比較好，掌聲絕對(duì)響起.百度文庫銷售管理13A十一、業(yè)務(wù)管理 以成本觀念建立標(biāo)準(zhǔn)化、科學(xué)化、制度化的作業(yè)流程，提升服務(wù)品質(zhì)，增加客戶滿意度，確保公司永續(xù)經(jīng)營。百度文庫銷售管理13A十二、行政

5、管理分級(jí)授權(quán)，分層負(fù)責(zé)，讓干部有權(quán)就有責(zé)?！白邉?dòng)”管理，多傾聽員工的心聲，才能上意下達(dá)，下情上達(dá)，落實(shí)公司理念至每個(gè)人，并針對(duì)異常問題對(duì)癥下藥，迅速解決。百度文庫銷售管理13A十三、單位發(fā)展設(shè)定單位目標(biāo)及方向，描繪愿景，建立共識(shí)，及采取需要的步驟來達(dá)成目標(biāo)。知道公司的財(cái)務(wù)狀況區(qū)分獲利及不獲利的活動(dòng)、 費(fèi)用、業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)人員。百度文庫銷售管理13A十四、營銷管理程序模型策略性規(guī)劃經(jīng)營計(jì)劃書宗旨使命目的目標(biāo)經(jīng)營策略行銷計(jì)劃書現(xiàn)狀分析目標(biāo)市場(chǎng)行銷組合團(tuán)隊(duì)計(jì)劃書市場(chǎng)滲透客戶關(guān)系營運(yùn)預(yù)算策略性執(zhí)行增員及選擇訓(xùn)練人員設(shè)計(jì)市場(chǎng)區(qū)域輔導(dǎo)營業(yè)單位選擇目標(biāo)市場(chǎng)組織銷售單位經(jīng)營管理公共關(guān)系激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員預(yù)估市場(chǎng)及業(yè)績策

6、略性控制 結(jié)果業(yè)績績效利潤客戶滿意比較目標(biāo)與結(jié)果分析業(yè)績與成本評(píng)估競爭喪失評(píng)估人為因素評(píng)估回饋百度文庫銷售管理13A十五、一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)主管 卓越的領(lǐng)導(dǎo)者 能干的管理者 天生的教練 優(yōu)秀的組織家 操守好而不自私百度文庫銷售管理13A十六、成功的團(tuán)隊(duì)-自我管理-分享共同的目標(biāo)-運(yùn)作靈活-人員流動(dòng)率低-經(jīng)理人發(fā)揮影響力百度文庫銷售管理13A高績效的團(tuán)隊(duì)，能愈戰(zhàn)愈勇，沖破難關(guān)！百度文庫銷售管理13A提 高 團(tuán) 隊(duì) 效 率只有大家都懂得齊心協(xié)力，團(tuán)隊(duì)的工作才能開展的卓有成效。你必須了解團(tuán)隊(duì)動(dòng)力所在，以保證團(tuán)隊(duì)工作的成功。分析團(tuán)隊(duì)動(dòng)力 -尋找改變團(tuán)隊(duì)中不合拍行為的方向。 -尋找利用建設(shè)性沖突的方法。 -應(yīng)

7、當(dāng)讓每個(gè)人都能在工作中發(fā)掘樂趣。百度文庫銷售管理13A當(dāng)項(xiàng)目進(jìn)展不順利時(shí)，經(jīng)常作透徹公開的分析。 -貫徹開放的政策，作到平易近人。 -要求帶來問題的隊(duì)員解決問題。 -除召開正式會(huì)議外，也要通過非正式的會(huì)議來 討論團(tuán)隊(duì)工作的進(jìn)展情況。 -采用心平氣和、以事實(shí)為依據(jù)的態(tài)度是化解沖 突最好的方法。百度文庫銷售管理13A有效交流 -讓隊(duì)員保持接近，以便于交流。 -指定一些區(qū)域，可以讓隊(duì)員自由交談。 -鼓勵(lì)同事之間的自由交流。 -投資最合適的交流技術(shù)，并且不斷更新。 電子郵件；軟件包；電視會(huì)議；外地開會(huì)百度文庫銷售管理13A團(tuán)隊(duì)會(huì)議 -隊(duì)員里、輪流主持會(huì)議，以增加隊(duì)員的參與度。 -盡可能多的委任團(tuán)隊(duì)中的

8、其他隊(duì)員。 -在會(huì)議前分發(fā)議程給你的隊(duì)員，讓他們有時(shí)間 準(zhǔn)備。團(tuán)隊(duì)會(huì)議：整個(gè)團(tuán)隊(duì)定期召開的會(huì)議。小組討論；就某個(gè)問題進(jìn)行分組討論。進(jìn)度會(huì)議：小組定期召開的會(huì)議。私下會(huì)議：兩人之間的私人會(huì)議。研討會(huì)議：整個(gè)團(tuán)隊(duì)研究工作方式的會(huì)議。匯報(bào)會(huì)議：向團(tuán)隊(duì)匯報(bào)具體情況的會(huì)議。百度文庫銷售管理13A十七、自主管理的組織-機(jī)能取向：管理者自上往下管。-職能橫向取向：管理者成為工作中樞。-流程取向：管理者成為小組一員一起工作。管理者改為顧問性質(zhì)。百度文庫銷售管理13A十八、成立一個(gè)能實(shí)現(xiàn) 變革的團(tuán)隊(duì)-網(wǎng)羅適當(dāng)人選： 具備權(quán)勢(shì)、專業(yè)知識(shí)、公信力。 兼具領(lǐng)導(dǎo)和管理技能，尤其是前者。-培養(yǎng)信賴感： 通過慎重規(guī)劃的外地

9、活動(dòng) 運(yùn)用許多交談和聯(lián)合活動(dòng)-形成共同目標(biāo)： 合乎理性 訴諸感情百度文庫銷售管理13A十九、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)精神的方法-業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)進(jìn)經(jīng)常強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神。-或用發(fā)表業(yè)的業(yè)務(wù)會(huì)議。-經(jīng)常注意總業(yè)績，強(qiáng)調(diào)個(gè)人的失敗就是全體的失敗。-擬定個(gè)人成就表，指導(dǎo)個(gè)人的銷售技巧。-業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)的平等化。-別忘了儲(chǔ)備人員的教育。-視時(shí)機(jī)而考慮改變工作的安排。-實(shí)施業(yè)績競賽等激勵(lì)政策。-不讓個(gè)人的情緒低潮影響全體。-每月1-2次實(shí)施氣氛轉(zhuǎn)換方法。-重視教育訓(xùn)練。百度文庫銷售管理13A二十、問題的分析與評(píng)估：A BC D目標(biāo)水準(zhǔn)問題狀況高層次不明確多面性低層次明確單純單純 復(fù)雜明確 曖昧定型的 非定性的 -問題狀況及目標(biāo)水準(zhǔn)-百度

10、文庫銷售管理13A-評(píng)估問題的重點(diǎn)-C DA BC DA B高低緊急程度高低緊急程度重要程度重要程度可能性大小由人員方面加以觀察由物資方面加以觀察由金錢方面加以觀察由方面加以觀察由安全方面加以觀察百度文庫銷售管理13A二十一、管理問題的解決方法與決策咨商式 反應(yīng)式指示式 談判式規(guī)勸式以解決方法為中心以問題診斷為中心-管理問題的解決方式百度文庫銷售管理13AMPS方式 決策人 導(dǎo)向指示式 經(jīng)理人 以解決方法為中心規(guī)勸式 接受人 以解決方法為中心談判式 共同決定 以解決方法為中心咨商式 發(fā)問人 以問題診斷為中心反映式 提出問題的人 以問題診斷為中心-管理問題的解決方式百度文庫銷售管理13A有關(guān)人員

11、對(duì)問題是否了解清楚？是否具有共同目標(biāo)？你是否有解決問題的充分知識(shí)？在問題解決上有否利害關(guān)系？你是否有權(quán)利要求別人執(zhí)行解決辦法？通過談判是否可以達(dá)成彼此同意的決定？尋求第三者的仲裁對(duì)方會(huì)否執(zhí)行你的解決辦法？你是否曾經(jīng)被要求提出解決辦法？采用指示式采用談判式采用規(guī)勸式采用咨商式考慮終止關(guān)系采用反映式是否可不管感受而籍獲取資料即可澄清問題？是否可從有關(guān)人員獲取足夠資料？表達(dá)感受對(duì)解決問題有所幫助？有關(guān)人員是否樂意提供資料？向外界尋求資料有關(guān)人員是否樂意討論他們的感受？或是是是是是是是是否否否否否否否否否否否否是是是是是-管理問題的解決導(dǎo)向百度文庫銷售管理13A問題是什么？目標(biāo)有那些？需要那些資料？需

12、要那些證明？目標(biāo)是什么？選擇方案有那些？需要那些資源？決策的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)什么？需要什么行動(dòng)？誰來進(jìn)行這一活動(dòng)？何時(shí)采取行動(dòng)？如何進(jìn)行這一行動(dòng)？P：診斷S：解決方法A：執(zhí)行 P S A 模 式 百度文庫銷售管理13A選定對(duì)策的方格圖選擇的角度情報(bào)的確切性確實(shí) 不確實(shí)廣泛狹隘 C D 判斷的 政策的 多選擇 直觀的 A B 定型的 技術(shù)的 經(jīng)驗(yàn)的 嘗試調(diào)整百度文庫銷售管理13A決策類型及知識(shí)類型 決策類型知識(shí)類型 個(gè) 人 的 制 度 的 不實(shí)在的決策 不常作 常作 不合理的決策不能承受短期損失 能承受短期損失 完全確定 風(fēng)險(xiǎn) 完全不確定 客觀幾率/主觀幾率 百度文庫銷售管理13A在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境中進(jìn)行決策 當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境 -需要更多大規(guī)模變革，包括新策略、重新改造、組織重建、合并、購并、減肥、新產(chǎn)品或新市場(chǎng)的開發(fā)等。 企業(yè)內(nèi)部形成的決策 -針對(duì)更嚴(yán)重、更復(fù)雜、更情緒性的問題 -決策速度更快 -在較不確定的環(huán)境中完成 -執(zhí)行決策者必須做更大的犧牲 新的決策流程 -新的決策流程不可或缺，因?yàn)闆]有人擁有全部重大決策所需的資訊，或說服人們達(dá)成決