獵頭新人該怎么做(終審稿)

1、獵頭新人該怎么做文稿歸稿存檔編號(hào)：KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-Jo Jo：我自身經(jīng)歷過很波折的新人階段，也經(jīng)歷過穩(wěn)定的業(yè)績階段和團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張階段，向身邊的老板和高產(chǎn)顧問學(xué)習(xí)了非常多的寶貴經(jīng)驗(yàn)，也犯 了很多錯(cuò)，獲得了很多教訓(xùn)。在這里向谷露的小伙伴們分享些自己的拙 見，拋磚引玉，希望對大家有啟發(fā)。自己最近兩年也一直在招聘和擴(kuò)張自己的團(tuán)隊(duì)，見到非常多有潛質(zhì)的顧 問，天生就是做獵頭的好料，但是由于行業(yè)的高速發(fā)展，我們非常缺乏 好的導(dǎo)師和leader帶領(lǐng)顧問走過最難熬的那段時(shí)期。這篇文章會(huì)主要和 大家分享：作為獵頭新人該如何面對加入這個(gè)行業(yè)的迷茫，挺過最艱難

2、 的初期階段對于入行0-6個(gè)月的新人，是這個(gè)行業(yè)最難熬的第一個(gè)階 段，在中間會(huì)遇到主要什么困難讓你不得不下滑，而我們又可以從什么 角度去避免和解決這些困難呢1不知道什么樣的候選人才是合適的候選人這個(gè)問題是我們通常說的“Sense” ,也是成就一個(gè)好獵頭的關(guān)鍵。有些百萬顧問就是可以通過和客戶的兒句聊天，捕捉到他對職位需求的 言下之意，畢竟這是個(gè)人和人互相匹配的工作，優(yōu)秀的顧問總是可以捕 捉和影響客戶對于候選人的要求，同時(shí)去影響候選人滿足這個(gè)要求。 但是對于新人顧問來說，要達(dá)到這個(gè)境界需要無數(shù)次的操練，如果你捕 捉不到客戶明確的需求，或者總覺得自己明白了，但是找到的人又總是 不合適。基本有以下幾個(gè)

3、因素構(gòu)成：.客戶給你的需求描述模糊。在你沒有經(jīng)驗(yàn)之前，如果客戶或者你的Leader給你的職位需求描述模 糊，新人顧問一定要做到的就是：不恥下問。 在你沒有清楚的搞清楚職位需求之前，不要開始在數(shù)據(jù)庫或者網(wǎng)上茫茫 大海的搜索。請做好一定的功課。候選人永遠(yuǎn)是最好的老師，如果你不 清楚這個(gè)職位的具體需求，可以根據(jù)JD的關(guān)鍵字搜索一些簡歷，然后給 看上去不錯(cuò)的候選人打電話了解下他的職責(zé)范圍和行業(yè)上下游信息。作為新人的顧問，可以把自己想象成個(gè)海綿，不斷的吸收行業(yè)知識(shí)和信 息。比如如果你做財(cái)務(wù)類職位，不會(huì)一開始都知道四大會(huì)計(jì)事務(wù)所的區(qū) 別，哪家更擅長哪個(gè)領(lǐng)域。更不會(huì)清楚客戶要找的Internal Contr

4、oller 到底是什么意思。這個(gè)時(shí)候，看到簡歷上不懂得專業(yè)名詞，請大膽的問候選人，有禮貌， 客氣的像別人請教你不熟悉的內(nèi)容。只有這樣你才能快速在短時(shí)間內(nèi)積 累這個(gè)職位的具體要求，摸清楚這個(gè)行業(yè)的上下游和分類。磨刀不誤砍柴功，在你不懂之前，請仔細(xì)詢問，問到你明白了，你還可 以拿你搜集到的信息去問客戶，甚至和客戶討論，你在客戶面前的影響 力會(huì)大大提升。.把握不到核心要素。有一些新人顧問，貌似覺得自己對職位搜索內(nèi)容都明白，但是人就是找 不到合適的。這個(gè)涉及到Commercial Sense*的問題，也就是你的商 務(wù)觸覺怎么樣。這樣的情況非常多出現(xiàn)在應(yīng)屆畢業(yè)生和沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的新人顧問身上， 遇到這個(gè)瓶

5、頸。我的建議是你要多讀商業(yè)方面的文章，看一些商業(yè)方面 的電視劇，電影，了解一下這個(gè)商業(yè)社會(huì)是怎么運(yùn)作的，打好一些基 礎(chǔ)，讓自己對商務(wù)運(yùn)作的環(huán)節(jié)，生意的構(gòu)成有基本的認(rèn)識(shí)。 特別推薦看一些律師相關(guān)的英美劇，比如傲骨賢妻、金裝律師 等，律所的生意結(jié)構(gòu)和談判模式和我們的行業(yè)有異曲同工之妙，主要可 以學(xué)習(xí)里面商務(wù)談判的邏輯和對人心的把握。如果你確實(shí)看了很多資料還是無法有邏輯的從商務(wù)角度影響客戶候選 人，而總是被別人牽著鼻子走，可能你的性格確實(shí)不適合做這份工作。 新人顧問要了解的是在做新人的時(shí)候，最重要的就是吸收知識(shí)，了解招 聘流程，了解你的客戶和了解你的候選人，你需要一定數(shù)量的電話，面 試去豐富自己的知

6、識(shí)庫。我在做新人的時(shí)候每周的KPI是：面試10個(gè)候選人，撥打100個(gè)有效電 話。當(dāng)你在一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域每天都和20個(gè)該領(lǐng)域的候選人聊天，1周之后 你一定會(huì)對這個(gè)行業(yè)有自己清楚的認(rèn)識(shí)，這就是你量變到質(zhì)變的轉(zhuǎn)折 點(diǎn)。所以，在你摸不清楚到底要找什么樣候選人的時(shí)候，請把你的每個(gè)相關(guān) 候選人當(dāng)作老師，厚著臉皮去學(xué)習(xí)和詢問。2流程控制和Offer談判技巧不夠嚴(yán)謹(jǐn)導(dǎo)致單子流失，或者候選人流失 這也是很多新人顧問會(huì)遇到的一個(gè)典型問題，當(dāng)你能找到候選人（有時(shí) 候沒有那么難），或者別人推薦給你一個(gè)候選人正好是競爭對手同樣職 位的，很多顧問非常開心的覺得這個(gè)單子一定能成交。這里，就是最考 驗(yàn)流程管理的時(shí)候。流程管理的核

7、心沒有別的，就是：打破砂鍋問到 底。有多少新人顧問見到個(gè)合適的cv就馬上拿起電話，不管三七二十一的拼 命推銷一下這個(gè)職位，把候選人CV發(fā)給客戶，推進(jìn)面試，坐等offer。 而這個(gè)心態(tài)的初衷是希望盡快趕在別的獵頭之前把合適的人發(fā)過去，初 衷是好的，但是方法會(huì)造成很大的風(fēng)險(xiǎn)隱患。流程控制是要從你跟候選 人的第一通電話開始，就要打破砂鍋問到底的搞清楚以下幾個(gè)問題：.為什么離職一定讓候選人告訴一個(gè)完全能夠說服你的理由，你一定要對他的考核比 hr嚴(yán)格.目前薪水注意，一定要細(xì)節(jié)到稅前稅后每個(gè)月多少一年多少獎(jiǎng)金怎么發(fā)五險(xiǎn)一金 怎么交其他補(bǔ)貼怎么算等等.期望薪資月薪年薪為什么要這個(gè)漲幅.有沒有看其他機(jī)會(huì)這個(gè)問

8、題至關(guān)重要，問和不問對于流程把控的風(fēng)險(xiǎn)度有很大的影響.為什么喜歡我給你介紹的這個(gè)機(jī)會(huì)注意，要讓候選人自己說服你，他就能說服客戶的公司.如果你提離職，你老板會(huì)怎么樣在流程管理的時(shí)候，核心點(diǎn)就是：問Open Question! (How, Why,What),而不要給候選人的問題是讓他可以用”是“或者“否”來回答 的。比如說，你問候選人：“你提離職的話老板會(huì)留你嗎” 他可以回答：“當(dāng)然不會(huì)”。 但是如果你問：“你老板會(huì)怎么樣”也許就會(huì)得到很多意想不到，事關(guān) 結(jié)果的答案。再舉個(gè)例子，你問候選人“期望薪資多少”候選人一般回答：“20%增長”。這時(shí)候新人顧問可以再多問一句：“為什么”，看看候選人可否自圓

9、其 說，從這個(gè)階段就開始管理他的期望，了解他對錢的邏輯，從而加強(qiáng)對 offer的把控。建議新人顧問把Open Question兒大必問問題打印出來貼在自己的電話 旁邊，提醒自己在Brief每個(gè)候選人的時(shí)候，把每個(gè)細(xì)節(jié)都搞清楚，一 定要讓自己問問題，問到候選人的你煩，你的工作就做到位了，他會(huì)知 道這個(gè)獵頭做事嚴(yán)謹(jǐn)不好忽悠，Turn Down Offer之前一定會(huì)被你抓住小 辮子，讓他在過程中會(huì)對你產(chǎn)生尊敬，更多的配合你的節(jié)奏。單子流失的情況也時(shí)常發(fā)生，很多時(shí)候是客戶公司內(nèi)部出現(xiàn)問題，這是 屬于不可控因素，有時(shí)候也跟運(yùn)氣有關(guān)，有的時(shí)候就是被別的獵頭搶占 先機(jī)Fill掉了。這個(gè)時(shí)候一定注意在過程中不

10、斷和客戶確認(rèn)，他們是否 有其他備選候選人，你的候選人排名第幾等，讓自己心中有數(shù)這個(gè)單子 的勝算，和需要花費(fèi)的時(shí)間?？偠灾蚱粕冲亞柕降讓εc作為新人的你，是必修課也是很多人沒 有辦法做到的。但是它可以讓你迅速積累經(jīng)驗(yàn)，了解不同人的應(yīng)對，到 熟練之后，光從候選人的對于某些關(guān)鍵問題的回答你就可以判斷這個(gè)人 是不是真的有興趣看機(jī)會(huì)，還是忽悠你要個(gè)。ffer去跟老板談價(jià)格。這 些細(xì)節(jié)上面的區(qū)分，可以決定一個(gè)職位的成敗。3時(shí)間管理對于新人獵頭顧問來說，每天手忙腳亂但是毫無收獲是常態(tài)，也特別容 易在一些不靠譜，沒有質(zhì)量的職位上花費(fèi)大量的時(shí)間.也經(jīng)常遇到花了 大量時(shí)間在一個(gè)職位上最重?zé)o疾而終。但是新人顧問

11、又缺乏判斷質(zhì)量高 低職位的技巧，同時(shí)，在做新人的時(shí)候也沒有選擇的余地。只能啃一些 別的顧問不愿意做的職位，或者市場上找了很久都沒有找到的職位。這個(gè)時(shí)候，把握一些基本的時(shí)間管理技巧和職位質(zhì)量判斷技巧，就至關(guān) 重要了。這里展開說的是，我們永遠(yuǎn)要把精華的，值得的時(shí)間花在能夠 出業(yè)績的職位上，如何判斷這個(gè)職位容易出業(yè)績我們可以從一下2個(gè)維 度來初判：.是否一發(fā)簡歷客戶就會(huì)面試. HR能夠清除的講清楚需求，面試反饋，還是每次溝通都含糊其詞 這兩個(gè)因素可以作為初期判斷職位質(zhì)量高低的關(guān)鍵，有時(shí)候候選人很難 找，職位很難做不是最難的，最難的是客戶的招聘內(nèi)部動(dòng)力不足。這樣 就算你找到一個(gè)完美的人，也帶不來你想要

12、的結(jié)果。所以新人顧問可以在拿到職位和客戶溝通的時(shí)候，著重于以上兩個(gè)問 題。特別是關(guān)于第一個(gè)問題，如果客戶告訴你“我們職位非常著急，越 快越好。你可以繼續(xù)接下去問“請問上一次面試是什么時(shí)候?yàn)槭裁茨?個(gè)候選人不行如果我周五前發(fā)個(gè)候選人給你。最快什么時(shí)候可以安排面 試”記得，作為新人的你還沒有足夠的經(jīng)驗(yàn)去判斷客戶的答案是否笑里藏 刀，你永遠(yuǎn)要提醒自己的就是一打破沙鍋問到底，問到客戶和候選人都 很煩你，但是你的技巧，和對方對你工作嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖鹁闯潭?，就?huì)在這個(gè) 過程中慢慢的建立。4心態(tài)在我后期面試很多新人顧問招聘團(tuán)隊(duì)成員的時(shí)候，我的Director和我們在面試過程中都會(huì)數(shù)次強(qiáng)調(diào)：“這是一份非常辛苦，壓力很

13、大的工作，頭6個(gè)月可能有段時(shí)間你會(huì)天天想辭職，你真的想好了嗎”這樣的問題就是這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀，作為一名合格的顧問，需要在這個(gè)過 程中還要修煉的就是自己強(qiáng)大的內(nèi)心，特別是契而不舍，永不放棄的精 神。很多時(shí)候，你一天可以經(jīng)歷3、4個(gè)Offer的Turn Down,但是第二天你 馬上賣出去2個(gè)Retainer, 3個(gè)月前做死的職位又復(fù)活了?！癐n this job, shits and suprises happen everyday. ”同時(shí)它又是這個(gè)工作最迷人的地方。你能做的，只有調(diào)整好自己的心態(tài)，讓自己做到自己可以控制范圍內(nèi)的所有工作，至于不可控的因素導(dǎo) 致的結(jié)果改變，也就問心無愧了。永遠(yuǎn)要記得

14、Work for Win”，為贏得這個(gè)Case而工作。心態(tài)的關(guān)鍵是 永遠(yuǎn)想：.我怎么樣讓候選人對職位感興趣.如何做才可以讓他接受offer?.如何做才可以讓客戶同意我的條款而不是一遇到問題就想：“這個(gè)工作地點(diǎn)太遠(yuǎn)，候選人肯定不愿意 去?！?；“這個(gè)工資太低，候選人肯定不接受”你積極的心態(tài)直接影響到你對候選人和客戶產(chǎn)生的影響。同時(shí)，遇到合適和優(yōu)秀的候選人，但是候選人的動(dòng)機(jī)不強(qiáng)，一定要果斷 的學(xué)會(huì)放棄，中間重新開始找。你的目標(biāo)是贏得這個(gè)case,而不是求著 讓候選人去上班，Hard Sell只能帶來一時(shí)的結(jié)果，但是隱患無窮。祝愿所有的新人顧問享受這條路上的喜怒哀樂，Up and Downs,我們的 身邊