商務(wù)談判的類型

1、.：.；商務(wù)談判的類型商務(wù)談判分類的目的，在于有的放矢地組織談判，提高談判人員分析問題的才干，添加自覺能動性，減少盲目性，掙得談判的自動權(quán)。分類的方式有：按目的分類、按買賣位置分類，按所屬部門分類，按談判地點(diǎn)分類和按談判內(nèi)容分類五種。一、按目的分類一不求結(jié)果的談判不求結(jié)果的談判主要表如今：普通性會見、技術(shù)性交流、封鎖性談判。從這三種表現(xiàn)方式看，有不求結(jié)果的情況，也有預(yù)備未來結(jié)果的情況：1.普通性會見。是談判的初級階段或是預(yù)備階段。會見可以是高級，也可以是中低級的；可在行政人員之間進(jìn)展，也可在技術(shù)人員之間進(jìn)展。在向高級行政人員會見時，旨在確定方向性或能夠性。氣氛大多熱情友好，留意培育友誼和延續(xù)性

2、；以中低級行政人員的會見，那么具有較強(qiáng)的探詢性與表述性，要留意禮貌，并力爭會見對方高級指點(diǎn)，以求得到更多的信息；跟技術(shù)人員的會見，那么應(yīng)較注重商品的性能與市場調(diào)查，或者引見本人的商品優(yōu)點(diǎn)。此間要注重第一印象，時間上視對方方便。無論同什么類型的人員會見，均應(yīng)注重信息的傳送，努力發(fā)明具有吸引力的籠統(tǒng)。 2技術(shù)性交流。這是買賣的前奏。它的表現(xiàn)方式也較豐富，如報(bào)告會、討論會、演示或展現(xiàn)等。不論其表現(xiàn)方式如何，突出的特點(diǎn)是：“廣告性強(qiáng)，即大力宣揚(yáng)本人的商品“世界第一；與廣告性相對的特點(diǎn)是“審視性強(qiáng)，對買賣方的技術(shù)才干充分地提問或討論。假設(shè)不是協(xié)作性技術(shù)交流，而是贏利性、買賣性的技術(shù)交流，必然具有“保守性

3、，許多時候技術(shù)人員的技術(shù)解釋與引見，要聽從指點(diǎn)的意見或按在場指點(diǎn)的意圖行事；為了保證買賣的價值，買賣人也會在“廣告性上做些文章，保守技術(shù)、隱藏商品缺陷。 3. 封門性的談判。無論是自動約請還是應(yīng)約談判，只需是想“封門，即堵死某項(xiàng)買賣的能夠性；或了結(jié)正在進(jìn)展中的談判，它即具有“外交的委婉性；另一特征是開“遠(yuǎn)期空頭支票。為了不傷與對方的友誼，談判人在封門時，經(jīng)常做遠(yuǎn)期、有條件的許愿，使對手可望不可及，可氣不可惱。假設(shè)是封談判中的某項(xiàng)買賣的門，還會伴有“卸責(zé)陳說，即要羅列、分析不能繼續(xù)的責(zé)任在坡，在客觀而不在己，以減緩心情上的壓力；甚至在自我批判時，仍會轉(zhuǎn)嫁到與己無關(guān)的客觀上，做到有錯而無過，“請見

4、諒了，而溜之大吉。優(yōu)秀的談判者，從不芒封門的為難的談判中，刺激對方心情。 (二)意向書與協(xié)議書的談判 為了明確雙方買賣的愿望，堅(jiān)持談判的延續(xù)性，買賣的可靠性，談判雙方提出要求簽署意向書或協(xié)議書。這可以是一場談判的目的，也能夠是結(jié)果。這兩個文件有許多共同的特點(diǎn)。 從法律酌角度講，這兩種文件作為初步談判結(jié)果的記錄時，具有同樣的效果：起到總結(jié)與展望的作用，但無約束力。但如文件中包括了“明確的許愿，即對協(xié)作或買賣標(biāo)的、價錢條件、實(shí)施期限比較詳細(xì)地予以了規(guī)定時，文件的性質(zhì)就具有契約性，且具有約束力。尤其是“協(xié)議書，更具有兩重性。是意向書、備忘錄式或準(zhǔn)合同，還是合同式，主要取決于寫法。 從談判的角度講，只

5、需不涉及買賣細(xì)節(jié)合同要件，普通談判氣氛輕松、態(tài)度坦城，位置平等，不以優(yōu)勢壓人。但如談判內(nèi)容為知，即預(yù)定工程的一部分時，這種文件的談判， 下是以“結(jié)果的方式出現(xiàn)，而是以“目的方式出現(xiàn)時，談判氣氛會出現(xiàn)緊張，甚至針鋒相對的局面，雙方均為以后的談判留余地。不過，應(yīng)提示的是“協(xié)議書，有時亦有契約性的法律約束。關(guān)鍵在于寫的內(nèi)容。有時談判雙方以達(dá)成協(xié)議為目的進(jìn)展談判，一旦達(dá)成協(xié)議并在協(xié)議書上簽字，該協(xié)議書對日后雙方 的義務(wù)有一定的法律約束，這時的談判具有一定的計(jì)較性并要求準(zhǔn)確無誤，為以后執(zhí)行協(xié)議求得自動位置。(三)準(zhǔn)合同與合同的談判準(zhǔn)合同是帶有先決條件的合同。該先決條件是指決議合同要件成立的條件。如：答應(yīng)

6、證落實(shí)問題、外匯籌集、待律師審查或者待最終正式文本的打印、正式簽字(相對草簽而言)等。合同的談判，是為實(shí)現(xiàn)某項(xiàng)買賣并使之達(dá)成契約的談判。所謂合同，即應(yīng)具有其最根本的“要件，包括商品特性、價錢、交貨期。倘假設(shè)不是商品買賣，那么廣而概之，可了解成： “標(biāo)的、費(fèi)用、期限。一旦就這幾個要件達(dá)成協(xié)議，合同的談判也就“根本終了。準(zhǔn)合同與合同從方式上無根本區(qū)別，內(nèi)容格式均一樣，只是有時定為草本或正式本之別。但從法律上說，有根本的區(qū)別。準(zhǔn)合同可以在先決條件喪失時自動失敗，而無需承當(dāng)任何損失責(zé)任；而合同那么必需執(zhí)行，否那么叫“違約。由于這二者均是在買賣誠意下所進(jìn)展的談判，所以從談判的角度講，二者無本質(zhì)區(qū)別，它們

7、所表現(xiàn)的談判特征也類似。 其特點(diǎn)： 1談判直沖目的。雙方談判人是擔(dān)任經(jīng)上級或本人多次廣泛洽商以后選定的買賣目的進(jìn)展談判，因此談判中的議題十清楚確。有閱歷的談判人員，對到達(dá)該目的事先即知道應(yīng)做什么或不應(yīng)做什么， 從哪兒談起，也會彼此相互照顧，共同努力。2談判爭議力強(qiáng)。商業(yè)買賣是以利益貫穿其中，更何況商業(yè)的主旨就是獲利。所以在合同的談判中，必然要圍繞責(zé)任與義務(wù)、給予與收益、利益與風(fēng)險之類問題爭論。3談判中手法多變。 由于合同性的談判，是圍繞“權(quán)益與義務(wù)、 “利益與風(fēng)險等詳細(xì)利益問題進(jìn)展，對雙方均非常敏感。整個談判過程，雖說是在“老實(shí)光明的旗幟下進(jìn)展，但雙方人員決不會簡單從事，他們會采取各種攻防措施

8、如“攻心戰(zhàn)、強(qiáng)攻戰(zhàn)、迂回戰(zhàn)、蠶食戰(zhàn)等談判中的戰(zhàn)略，來博得盡能夠多的利益。 4多以“同意手續(xù)為盤旋。 在合同類的談判中，除了簡單商品或買賣涉及面窄外，多在談判終了時明確留有“懇求同意的余地。尤其是復(fù)雜的、大型的買賣，即使談判人位置較高，也常留此條件作為維護(hù)手段：當(dāng)時間緊迫、談判人位置較低時更用此“法寶以防大意失誤。 (四)索賠談判 索賠談判，是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時，合同當(dāng)事雙方進(jìn)展的談判。在眾多的合同履行中，因種種緣由違約或部分違約的事件屢見不鮮，因此，就給商業(yè)談判構(gòu)成了一種特定的談判索賠談判。無論是數(shù)量、質(zhì)量、期限、支付等，還是消費(fèi)、運(yùn)輸、索賠等的談判，均有以下特點(diǎn)： 1重合同。 違

9、約是相對守約而盲，“違與守均以“約即合同為根據(jù)。合同是斷定違約的獨(dú)一根底條件。 2重證據(jù)。 違約與否除依合同斷定外，許多時候需求提供證據(jù)來使索賠成立。如質(zhì)量問題，需技術(shù)鑒定證書；數(shù)量問題，要商檢的紀(jì)錄；還有些索賠問題需求電傳、信件、照片等證據(jù)。 當(dāng)然，索賠情況多種多樣，所需證據(jù)難以羅列?！白C據(jù)是確立索賠談判的重要法律手段。 3留意時效。 不論是什么商品或什么效力或協(xié)作工程，“索賠的權(quán)益均不是無限期的。出于“公平，也出于“平安或少風(fēng)險，買賣人視不同合同目的，均訂有“有效索賠期。過期那么不擔(dān)任任。任何合同簽定時，都要留意索賠期。而展開索賠談判之前，要檢查合同的有關(guān)保證與索賠權(quán)限的規(guī)定，以確定該索賠

10、談判的必要性。 4注重關(guān)系。 索賠總不是件令人愉快的事。談判雙方均處在問題的兩端，非常難受。所以在談判時“關(guān)系的影響也不可忽視。這里的“關(guān)系表現(xiàn)為兩種情況：“簽約人的關(guān)系及索賠后的關(guān)系。簽約人之間相互了解，且在過去的買賣中具有信譽(yù)，那么對偶發(fā)的索賠事件將會易于處置。二、按買賣位置分類 (一) 買方位置的談判 買方是指一切求購商品、證券、效力、不動產(chǎn)的一方。在國際中，業(yè)務(wù)員以“賣方的身份承當(dāng)其談判義務(wù)時，應(yīng)留意買方談判人的特點(diǎn)。 1. 情報(bào)性強(qiáng)。 大凡買主采購的談判，首先要大量搜集情報(bào)：技術(shù)程度與市場價錢，以確定本人的談判目的。這種“搜集情報(bào)的任務(wù)主要巨映在談判的預(yù)備階段、開場談判，甚至貫穿整個

11、過程中。 2壓價。 沒有買方在買賣談判中不壓對方價錢的，即是老商品、老的供貨渠道，買方談判均會以“新情勢下、“新的時代或“新的用途等詞語來壓倒“相異點(diǎn)，追求更優(yōu)惠的價錢。假設(shè) 是“初次買賣就更難了。這個特點(diǎn)既普通，又為人所習(xí)慣。 3度勢壓人。 由于買方不想或不愿隨便掏大錢。談判中總會度量雙方的位置強(qiáng)弱，來調(diào)整本人談判態(tài)度和壓力的強(qiáng)度。人們常說：“買主是皇帝，從市場銷售的角度來講，也總是“顧客第一。 雖然“皇帝女兒不愁嫁的情況也存在，但前者在國際商務(wù)談判中居多，以本人“皇帝身份評論賣方較多。尤其是當(dāng)市場上有多個供貨渠道時，更會“品頭論足，施加壓力。倘假設(shè)面 對市場短缺或較壟斷的商品，也偶爾會“稱

12、臣。所以，“度勢要根據(jù)本人所知位置，壓對手降價的事屢見不鮮，可謂買方談判的鮮明特征。 (二) 賣方位置的談判 賣方是指一切提供商品、證券、效力、不動產(chǎn)的一方。作為賣方談判主要有以下的特點(diǎn)。 1. 真假相映。 在談判時，誠實(shí)與強(qiáng)硬(態(tài)度老實(shí)、買賣心切與持價軟中帶硬的兩種表現(xiàn))態(tài)度并用；引見的情況真真假假，似明假設(shè)暗(為了拉住對方，引見些真情，可又摻著水份，讓人感到說不清實(shí)踐價值，而退到本人權(quán)衡“有用否?的立場上來)。 2. 緊疏結(jié)合。 為了應(yīng)付買方談判者的重壓，抑制客地談判舶不便，賣方的談判常表現(xiàn)為一時“緊鑼密鼓，似急于求成，一時又“暫息旗鼓，但又留下“再見的能夠，待察看一陣買方動靜后， 再前往

13、客地或恢復(fù)談判。采取這種方式，對賣方來講，可以加強(qiáng)談判位置，也利于思索各種方案或結(jié)果的細(xì)節(jié)。它作為一種方式，經(jīng)常被賣方談判員采用，自然也構(gòu)成了他們本身參與談判的必然特征。 3自動性強(qiáng)。 由于賣方總是身系企業(yè)、職工就業(yè)、市場占有率、投入的再回收等問題，所以其談判的自動性較強(qiáng)。日本出口商出口談判自動性極強(qiáng)，自不待言。美國人為推銷其交換機(jī)，公司派大型專家團(tuán)進(jìn)展技術(shù)交流，派高級職員進(jìn)展上層活動，構(gòu)成一幅自動性極強(qiáng)的賣方談判圖。 (三) 代理位置的談判 代理睬談，是指受人委托參與某項(xiàng)買賣或協(xié)作的談判。代理有兩種情況：只需談判權(quán)、無簽約權(quán)與全權(quán)代理資歷。兩者在談判中有其共同點(diǎn)也有其不同點(diǎn)。 1姿態(tài)超脫。由

14、于是代理，不是本人私有財(cái)富，談判中較為超脫、“客觀。代理睬談人的一種戰(zhàn)略是：“貌似公允，以迷惑、壓服對手，常以“第三者身份來評論賣買兩方條件。2. 代理人的談判非常注重本人的授權(quán)范圍。由于代理不是買賣主人，一旦超越授權(quán)范圍而應(yīng)允什么，今后合同也無法兌現(xiàn)，他也負(fù)不起責(zé)任。所以絕大多數(shù)有識的代理人，總是謹(jǐn)慎地、準(zhǔn)確地在委托范圍內(nèi)行事。3態(tài)度積極。由于代理人位置居中，是受某一方委托，不是物主，客觀上決議其態(tài)度進(jìn)取、積極。由于假設(shè)代理人不采取進(jìn)取、積極態(tài)度，就不能夠讓委托人產(chǎn)生自信心，從而給予他更大談判余地， 這下能夠讓對方感到他的實(shí)力位置(至少心思上覺得)和易于接近的態(tài)度。 4有簽約權(quán)與無簽約權(quán)的代

15、理人談判，還有一個談判目的不同的特點(diǎn)，彌者談判直奔成交簽字，后者那么僅到成交為止。故兩者談判的能動性與沖擊力不同。談判中要區(qū)別兩者，并應(yīng)采取不同的談判戰(zhàn)略。 (四) 協(xié)作者位置的談判 協(xié)作者是指經(jīng)濟(jì)活動中的各方，愿以人力、智力(管理或技術(shù))、財(cái)力及物力來協(xié)作完成某個共同制定的目的，并按其協(xié)怍的份量，分享實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目的所帶來的利益。 1共同言語多，對抗性小。 由于協(xié)作雙方均是由于“有心而無力的情勢所迫才尋求同伴，自然就具有共同言語。為了把對方拉住，不能夠一開場就咄咄逼人。必然要以甜言美語來相勸。游說的吸引力是自動“求偶。雖不能說“花言巧語，但對抗性確實(shí)很小，無論從立場到用語，皆是和平友好的，氣氛

16、是調(diào)和的，雙方會充分一定共同之處的份量與價值。 2談判面廣而深。 協(xié)作人談判首先留意的是協(xié)作目的的可行性。為研討可行性，協(xié)作方的談判人員“幾乎(說幾乎，是由于雙方在信息中仍會有保管)坐在“一條板凳上，分析研討雙方專家提出的政策、經(jīng)濟(jì)、能源、地理文化、勞動力、資源、市場等方面的文件和資料。但要去偽存真，要?dú)w納運(yùn)用各種數(shù)據(jù)，最終得出贏利性的結(jié)論，也并非易事。 3談判直接性強(qiáng)。 協(xié)作方的談判不喜歡中間環(huán)節(jié)多。一那么不易直接了解協(xié)作對方的意圖；二那么協(xié)作復(fù)雜程度高，中間環(huán)節(jié)會破壞對協(xié)作的直接控制權(quán)；三那么也會在實(shí)踐協(xié)作運(yùn)營中加重費(fèi)用支出，進(jìn)而影響高效益。在協(xié)作方的談判中，雙方可以帶顧問、律師，但不要代

17、理人。 4影響面大。 協(xié)作談判涉及層次深。“深可以了解為“高層與低層，也可歸咎于“客觀與客觀。講“高層與低層系指“高可涉及政府(地方與中央)，“低涉及企業(yè)干部與工人。三、按所屬部門分類 (一) 民間談判 民間談判，是指參與談判的代表所屬企業(yè)為私營企業(yè)，是企皇本身業(yè)務(wù)活動而不涉及政府活動，買賣的內(nèi)容純屬兩個或多個私營企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益的談判。 1靈敏性。 由于私營企業(yè)是老板當(dāng)家。談判中的條件，可以很快由個人作出，而不用經(jīng)過許多程序。這種談判靈敏性較大。如技術(shù)條件，由于涉及的是企業(yè)利益回收問題，因此，企業(yè)作出技術(shù)保證完全是獨(dú)立的，不用請示政府。尤其是價錢條件，關(guān)鍵在于企業(yè)的賺錢目的或支付程度，由企業(yè)代

18、表決議即可。 2重私交。 在談判中，注重企業(yè)之間、指點(diǎn)人或談判人之間的私交。關(guān)系深那么買賣談勝利的希望大，反之那么難。如私營企業(yè)的指點(diǎn)主決策時常說：“假設(shè)是某先生這么說，那我們就采用?；蛘摺爸恍枋悄趽?dān)任談買賣，我們一定努力配合等，就反映了“私交對決策的影響。 3計(jì)較多。 民間企業(yè)以生存為大，而生存在于利益，所以在民間談判中第一位是雙方的得失。唇槍舌劍之中均斤斤計(jì)較得失，什么政治、社會影響、政府與民族關(guān)系僅停在嘴上。如某個工程民間代表在談判，由于商品本身涉及政府的某項(xiàng)政策，政府代表傳話要求企業(yè)能勝利買賣，而企業(yè)的回答是：“我可以成交，但按目前條件我要虧損X X萬美圓，假設(shè)政府能補(bǔ)貼我就干，否那

19、么，我不能干也無才干干。當(dāng)然，企業(yè)位置決議了他的態(tài)度。就在我國也如此，要執(zhí)行某個地域政策也會觸及企業(yè)利益，此時，企業(yè)為了不虧本也會向主管部門提出同樣的要求。二官方談判官方談判，是指由政府出面組織的談判、或買賣企業(yè)屬政府管轄(資本和法人代表政府)且有政府代表參與(政府主管部或駐在國使館的外交官員)的談判，以及一切執(zhí)行政府間科技協(xié)作和經(jīng)濟(jì)貿(mào)易協(xié)作項(xiàng)下的談判，均屬官方談判。談判級別高。由于官方談判多為要事、大事才進(jìn)展談判。政府機(jī)構(gòu)系政權(quán)代表，要處置的問題必然與國家的政治、經(jīng)濟(jì)、國防、外交等有關(guān)，所以，參與或主持談判的人均有一定的級別。有的談判能夠涉及國家某委或某部的指點(diǎn)，或下屬的司局級指點(diǎn)，其普通的

20、談判助手也多為主管處的處長或老練成熟的業(yè)務(wù)員。2嚴(yán)密性強(qiáng)。由于利益攸關(guān)，官方談判的各方對談判的嚴(yán)密性要求很嚴(yán)。由于商業(yè)性談判涉及國際市場利益問題，無論是進(jìn)還是出，對第三者必有影響。所以，為了防止第三方的干擾，官方代表們均會在談判開場前，就明確嚴(yán)密要求及嚴(yán)密的詳細(xì)條文。3節(jié)拍快。官方談判的成員素質(zhì)，談判人員所屬的部門級別高，均決議了其談判速度快。加之談判人員日理萬機(jī)，即使可以集中時間談判，也只能在短時間內(nèi)，所以官方性的商業(yè)談判節(jié)拍快。往往是延續(xù)作戰(zhàn)，一氣呵成，甚至有時不自動讓對方去進(jìn)餐，故意拖延對方，以求得對方退讓。4隨談隨寫。在官方性談判中，雙方的主談?wù)吆椭?，都非常注重將雙方意見及時寫成文字

21、，并譯成相應(yīng)言語。往往口頭引見、解釋某種方案后，助手們馬上就將此構(gòu)成譯文，或轉(zhuǎn)譯本錢國文字以哄研討。5用語禮貌。 官方代表身系重?fù)?dān)，位居高職，其見識、涵養(yǎng)均決議了自控才干很強(qiáng)。為了表達(dá)政府的籠統(tǒng)，均會很謹(jǐn)慎地參與或引導(dǎo)談判。他們表達(dá)意見，往往在堅(jiān)持中又遞給對方“回?fù)舻哪軌蛐裕辉诜瘩g中又含“由衷的了解；在僵持中會找個轉(zhuǎn)彎的路。由于是國際商業(yè)談判，不能夠象政治事件的談判中那樣言辭犀利、態(tài)度激動。假設(shè)對對手的條件非常不滿，咒語也多埋在心里，出言還須和氣。(三) 半官半民的談判半官半民的談判，是指談判人所負(fù)擔(dān)的談判義務(wù)涉及政府和私營企業(yè)的利益；：或者在我國公有制的條件下，有關(guān)政府關(guān)注的企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(主

22、要是涉外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動)的利益；或指有政府代表和企業(yè)代表共同參與的談判。1制約條件多。因談判的內(nèi)容涉及企業(yè)和政府的利益，或受托時要兼顧兩級意圖，談判代表深感束縛，須瞻前顧后，兩頭掂量?；虺鲇诒疚?，談判人假設(shè)企業(yè)或政府均會有不同側(cè)面，這樣也給談判人的行為帶來阻力。2盤旋余地大。由于有兩方面的代表參與或代表了兩方面態(tài)度(官方與民間)的代理人參與，雖然添加了談判的復(fù)雜與制約要素，但也給處理睬談中的困難，添加了盤旋余地。3表達(dá)方式要求兼顧官民兩方。作為談判代表，在陳說理由的過程中，或在處置與對手的禮儀中，以及對每場談判作出的小結(jié)，均要兼顧到“官方與“民商代表的反響和他們各方的位置及要求。談判中忽略此點(diǎn)就

23、會帶來矛盾。四、按談判地點(diǎn)分類 (一) 客座談判客座談判，是指在談判對手所在地組織有關(guān)貿(mào)易的談判?！翱妥谀撤N意義上講，也可以說在“海外或國外。當(dāng)然，從廣義的角度講，在同一國家不同城市，在同一城市不同的辦 公地點(diǎn)，只需不是在本人企業(yè)所在地或辦公樓內(nèi)談判，均可以視之為“客座。作為國際商業(yè)談判，“海外的客座談判更具代表性。1言語過關(guān)。在海外談判首先是言語問題。不僅要會說當(dāng)?shù)匮哉Z，也要會寫，否那么就要雙方達(dá)成一個一致的任務(wù)言語。一旦定下共同的任務(wù)言語，雙方代表均應(yīng)熟習(xí)，否那么，談判將遇到費(fèi)事，甚至無法進(jìn)展。2客隨主便與主應(yīng)客求。身處異國會有拘謹(jǐn)感，假設(shè)系初次出征或初到該國，許多陌生的東西呵斥無形妨礙

24、。剛開場談判多為“客隨主便，較多地尊重主人的方便。3易坐冷板凳。 客居家鄉(xiāng)的談判人，受著各種限制的束縛，如：客居時間、上級授權(quán)的權(quán)限、國內(nèi)同事的要求、遠(yuǎn)間隔 通訊的困難等：面對頑強(qiáng)的談判對手，可以發(fā)揚(yáng)的手段有限：除了市場的競爭條件外，就是退讓或者堅(jiān)持究竟。4審時度勢反響靈敏。出國談判非易事，談判代表的行為是關(guān)鍵。故一切派出海外談判的代表，均應(yīng)具備審時度勢、反響靈敏的特點(diǎn)。(二)主座談判主座談判是在本人所在地組織談判。主座，也包括在本人所居住的國家、城市、或辦公所在地?？傊髯勁胁贿h(yuǎn)離本人熟習(xí)的任務(wù)生活環(huán)境，不離談判人為之效力的機(jī)構(gòu)或企 業(yè)，是在本人做主人的情況下組織國際商業(yè)談判。1談判底氣

25、足。由于在本人企業(yè)所在地，從談判的時間表、各種談判資料的預(yù)備、新問題的請示均比較方便，從而給主座談判人壯了膽，保了底，談起來很自若，自覺底氣很足。在商業(yè)談判中主 要表現(xiàn)為“心中有底。這樣，談判人在掌握談判的火候上，就有把握。2以禮壓客。東道主，普通總是以“禮節(jié)來表現(xiàn)本人，無論是“扮演還是“真情，都必需懂得禮貌待客。禮貌的深度是不同的，它包括：約請、迎送、接待、洽談組織等，都要根據(jù)對象的不同，做到深淺有度。3內(nèi)外線談判。由于，談判戰(zhàn)場在本人的家門口，客座談判人就有條件了解主座談判人內(nèi)部的情況，或者必然會成為對方支持本人談判立場的輔助行動。所以，主座談判人在談判中總是要兼顧內(nèi)外有多方面，尤其是向助

26、手們講明談判意圖，向上級及時匯報(bào)談判中的問題。也只需做到內(nèi)外兼顧，才可以有效發(fā)揚(yáng)主座談判的優(yōu)勢。(三) 客主座輪番談判客主座輪番，是指在一項(xiàng)商業(yè)買賣中，談判地點(diǎn)互易的談判。能夠開場在賣方，繼續(xù)談判在買方，終了在賣方也能夠在買方的談判。1時間與效益相應(yīng)?？椭髯喎闆r的出現(xiàn)，闡明了買賣的不尋常，準(zhǔn)確地講，至少不會是單一、小額的商品買賣。它能夠是大宗的商品買賣，也能夠是成套工程的買賣，這些復(fù)雜的談判，拖延的時 間較長，對買賣效果影響也較大。因此，當(dāng)買賣談判進(jìn)入客主談判的形狀時，雙方主談人必然會思索時間表對雙方的利益。時間表有時會促使人們，決議能否取消客主談判方式的問題。2階段利益目的。由于客主座輪

27、番情況的出現(xiàn)，即闡明雙方所從事的買賣復(fù)雜。每一次換座談判必會有新的理由和目的。3換座不換帥。主客座輪換，也能夠引起將帥的改換。在談判中易人，尤其是易主談人是不利談判的，但實(shí)踐中仍經(jīng)常發(fā)生。從談判的復(fù)雜性上講，這種談判應(yīng)強(qiáng)調(diào)主談人的銜接性。由于公司的調(diào)整、個人的升遷、時間安排等客觀緣由，會導(dǎo)致中間易帥。另外，出于談判戰(zhàn)略也會易帥。五、按談判內(nèi)容分類 (一) 商品購銷談判 商業(yè)企業(yè)的商品購銷業(yè)務(wù)，總的來說，包含商品購進(jìn)和商品銷售兩個主要環(huán)節(jié)。 1商品購進(jìn)業(yè)務(wù)。 商品購進(jìn)，通常稱為進(jìn)貨，它是商業(yè)運(yùn)營活動的起點(diǎn)，是保證商品銷售的重要一環(huán)。該當(dāng)根據(jù)市場需求，按時、按質(zhì)、按量地積極組織購進(jìn)適銷對路的商品，

28、才有利于促進(jìn)消費(fèi)建立的開展，有利于滿足人民的需求，也才有利于企業(yè)本身的開展。商業(yè)企業(yè)在購進(jìn)商品業(yè)務(wù)中，該當(dāng)留意保證銷售業(yè)務(wù)的需求，順應(yīng)消費(fèi)者的需求，積極購進(jìn)適銷對路商品，不斷擴(kuò)展花樣種類。這就要求加強(qiáng)調(diào)查研討任務(wù)，加速信息傳送，力求做到“五知即：知己、知彼、知貨、知人、知勢。還該當(dāng)留意精打細(xì)算，講究經(jīng)濟(jì)效益。要求掌握好進(jìn)貨價錢，減少進(jìn)貨環(huán)節(jié)，合理選擇進(jìn)貨地點(diǎn)，選擇適當(dāng)?shù)倪M(jìn)貨時機(jī)和確定適當(dāng)?shù)倪M(jìn)貨批量。商品銷售業(yè)務(wù)。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，商品銷售是商品流通的重要環(huán)節(jié)，也是商業(yè)企業(yè)運(yùn)營的中心內(nèi)容。無論是對支持消費(fèi)，滿足消費(fèi)，還是一個環(huán)節(jié)為另一個環(huán)節(jié)效力，關(guān)鍵是把商品賣出。詳細(xì)來說，商品銷售的意義主要表如

29、今兩個方面：第一，商品銷售，是搞活商業(yè)運(yùn)營的關(guān)鍵。商品流經(jīng)過程包含：收買、運(yùn)輸、儲存、核算、定價、管理、零售、零售等許多詳細(xì)環(huán)節(jié)，其中買和賣是兩個最根本的環(huán)節(jié)。購進(jìn)商品是實(shí)現(xiàn)了貨幣轉(zhuǎn)化為商品，還需經(jīng)過銷售，使商品轉(zhuǎn)化為貨幣，這樣，一次流通才告終了，商品流通才干繼續(xù)下去。買是為了賣，賣不出去就不能再買。因此，要想把企業(yè)運(yùn)營搞活，一定要做好商品銷售任務(wù)。第二，商品銷售，是促進(jìn)商業(yè)企業(yè)改善運(yùn)營管理，提高經(jīng)濟(jì)效益的重要手段。影響商業(yè)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的要素很多，在正常情況下，只需銷售的擴(kuò)展，才干促進(jìn)收買的擴(kuò)展，促進(jìn)企業(yè)運(yùn)營規(guī)模的擴(kuò)展，從而獲得更多的盈利。在條件不變的情況下，銷售快，資金周轉(zhuǎn)就快，費(fèi)用程度就低

30、，經(jīng)濟(jì)效益就好。 (二)對外加工裝配業(yè)務(wù)談判對外加工裝配業(yè)務(wù)，習(xí)慣上稱為來料加工裝配，它是來料加工和來件裝配的總稱。其主要含義是，由外商提供一定的原資料、零部件、元器件，由我國的工廠按對方要求的質(zhì)量、規(guī)格和款式進(jìn)展加工裝配，廢品交由對方處置，我方按照商定，收取工繳費(fèi)作為報(bào)酬。它是一種簡單的國際間勞務(wù)協(xié)作的方式。對外加工裝配業(yè)務(wù)具有以下特點(diǎn)：買賣雙方不是買賣關(guān)系，而是委托加工關(guān)系；承接對方來料來件，普通不擁有一切權(quán)，只需運(yùn)用權(quán)，即只能對來料來件進(jìn)展加工裝配，并收取一定的加工費(fèi)；委托方承當(dāng)，接受全部加工裝配合格的廢品和支付商定的工繳費(fèi)的責(zé)任。我國消費(fèi)企業(yè)接受對外加工裝配業(yè)務(wù)，有的是由消費(fèi)企業(yè)直接和

31、國外聯(lián)絡(luò)辦理，有的是經(jīng)過對外企業(yè)引見、聯(lián)絡(luò)、協(xié)助送行，有時也可由外貿(mào)企業(yè)作為承接方與國外委托方簽合同， 再由外貿(mào)企業(yè)安排消費(fèi)單位進(jìn)展加工裝配。(三)技術(shù)貿(mào)易談判技術(shù)貿(mào)易，是指技術(shù)擁有方，把消費(fèi)所需求的技術(shù)和有關(guān)權(quán)益，經(jīng)過貿(mào)易方式，提供應(yīng)技術(shù)需求方加以運(yùn)用。它把技術(shù)當(dāng)作商品一樣，按商業(yè)買賣的條件和方式，進(jìn)展有償?shù)霓D(zhuǎn)讓， 這是市場經(jīng)濟(jì)條件下，技術(shù)轉(zhuǎn)讓的最主要的方式。技術(shù)作為特殊的商品進(jìn)展買賣，有其獨(dú)有的特點(diǎn)：1技術(shù)貿(mào)易多數(shù)是技術(shù)運(yùn)用權(quán)的轉(zhuǎn)讓。由于同一技術(shù)同時可供應(yīng)眾多消費(fèi)企業(yè)運(yùn)用，所以國際上絕大多數(shù)的技術(shù)貿(mào)易都是技術(shù)運(yùn)用權(quán)的轉(zhuǎn)讓，而不是技術(shù)一切權(quán)的轉(zhuǎn)讓，技術(shù)擁有 方并不由于把技術(shù)轉(zhuǎn)讓給他人而失去一

32、切權(quán)。他本人仍可運(yùn)用或轉(zhuǎn)讓給其他企業(yè)運(yùn)用這項(xiàng)技術(shù)(技術(shù)貿(mào)易合同規(guī)定不得運(yùn)用的除外)。2技術(shù)貿(mào)易是一個雙方較長期的親密協(xié)作過程。技術(shù)轉(zhuǎn)讓，是知識和閱歷的教授，其目的是使技術(shù)引進(jìn)方消化和掌握這項(xiàng)技術(shù)并用于消費(fèi)。因此簽署技術(shù)貿(mào)易合同后，履行合同一 般要經(jīng)過提供技術(shù)資料、技術(shù)人員培訓(xùn)、現(xiàn)場指點(diǎn)、以及進(jìn)展技術(shù)考核、驗(yàn)收，乃至繼續(xù)提供改良技術(shù)等過程，這就需求技術(shù)貿(mào)易雙方建立較長期的親密協(xié)作關(guān)系。3技術(shù)貿(mào)易雙方既是協(xié)作同伴，往往又是競爭對手。技術(shù)貿(mào)易雙方往往是同行，技術(shù)轉(zhuǎn)讓方想經(jīng)過轉(zhuǎn)讓技術(shù)獲取收益，同時又擔(dān)憂接受方獲得技術(shù)后，制造同一類產(chǎn)品，成為本人的競爭對手。因此，技術(shù)轉(zhuǎn)讓方普通不愿把最先進(jìn)的技術(shù)轉(zhuǎn)讓出去

33、，或者在轉(zhuǎn)讓時能夠附加某些不合理的限制性條款，以束縛技術(shù)接受方的手腳。4技術(shù)貿(mào)易的價錢較難確定。技術(shù)貿(mào)易中技術(shù)的價錢，不象商品價錢那樣主要取決于商品的本錢；另外技術(shù)轉(zhuǎn)讓后，技術(shù)轉(zhuǎn)讓方并不失去對這項(xiàng)技術(shù)的一切權(quán)，他仍可運(yùn)用這項(xiàng)技 術(shù)或可多次轉(zhuǎn)讓，以獲取更多的經(jīng)濟(jì)效益，因此，決議技術(shù)價錢的主要要素，是接受方運(yùn)用這項(xiàng)技術(shù)后所能獲得的經(jīng)濟(jì)效益。而接受方所獲得的經(jīng)濟(jì)效益，在談判和簽署合同時往往是 難于準(zhǔn)確預(yù)測的，這就構(gòu)成了確定技術(shù)貿(mào)易價錢的復(fù)雜性。(四)工程承包談判工程承包，是指一個工程建筑企業(yè)(稱為承包人)，經(jīng)過國際通行的招標(biāo)或接受委托等方式，與興辦一項(xiàng)工程工程的另一個廠商企業(yè)或個人(稱為發(fā)包人或業(yè)主

34、)簽署合同或協(xié)議，以提供技術(shù)、勞務(wù)、設(shè)備、資料等，擔(dān)任承當(dāng)合同所規(guī)定的工程設(shè)計(jì)、建造和機(jī)械設(shè)備安裝等義務(wù)，并按合同規(guī)定的價錢和支付條款，向發(fā)包人收取費(fèi)用及應(yīng)得的利潤。工程承包是，一種綜合性的買賣，它涉及到勞務(wù)、技術(shù)、設(shè)備、資料、商品以及資金等許多方面，因此，具有以下一些特點(diǎn)：1買賣內(nèi)容和程序復(fù)雜。由于工程承包涉及的面廣，程序復(fù)雜，從經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和法律等方面的要求來看，都比普通商品貿(mào)易和普通經(jīng)濟(jì)協(xié)作工程的要求高得多。在技術(shù)上，往往包括勘探、設(shè)計(jì)、建筑、施工、設(shè)備制造和安裝、操作運(yùn)用、消費(fèi)；在經(jīng)濟(jì)止，它包括商品貿(mào)易、資金信貸、技術(shù)轉(zhuǎn)讓，以及招標(biāo)與招標(biāo)、工程管理等；如屬于國際工程承包，要思索國際慣例，

35、又要熟習(xí)東道國法律、法規(guī)、稅收等；此外，派出人員還必需了解東道國的風(fēng)俗習(xí)慣，總之要求很高。不具備這幾方面的條件，就很難簽署一個平等互利并能順利進(jìn)展的合同。 2工程營建時間長，金額大，承當(dāng)?shù)娘L(fēng)險也大。一個承包工程工程，尤其是國際承包工程工程，從招標(biāo)或接受委托到工程完成，普通要經(jīng)過幾年時間，最小的工程金額也有數(shù)十萬 美圓，普通是幾百萬、幾千萬美圓，大工程在十億美圓以上。在國際政治、經(jīng)濟(jì)風(fēng)云多變，某些國家又經(jīng)常發(fā)生政變或改動政策的情況下，承包人承當(dāng)?shù)娘L(fēng)險很大。此外，經(jīng)過招標(biāo)的承包工程，招標(biāo)人的報(bào)價必需是實(shí)盤，一經(jīng)報(bào)出，不得撤銷，假設(shè)撤銷，不擔(dān)投入的費(fèi)用無法收回，而且招標(biāo)保證金也將被沒收。因此，承包人

36、必需量力而行，仔細(xì)研討，謹(jǐn)慎行事。 3國際承包工程市場的競爭非常猛烈。由于承包工程具有金額大和內(nèi)容繁多的特點(diǎn)，是一項(xiàng)綜合性的輸出，許多國家都積極參與這一經(jīng)濟(jì)活動，并直接開設(shè)或支持本國的工程承包 公司，開展這方面的業(yè)務(wù)，采取措施，使本國的承包公司從單純的勞務(wù)輸出向承包工程開展，從小型工程向大型工程開展，從勞動密集型工程向技術(shù)密集型工程開展。如今參與國際工程 承包的國家越來越多，有些國家的承包公司還采取與外國承包公司結(jié)合的方式，把各自的優(yōu)勢結(jié)合在一同，以加強(qiáng)競爭位置。(五) 租賃業(yè)務(wù)談判所謂租賃業(yè)務(wù)，是指出租人(租賃公司)按照契約規(guī)定，將他從供貨人(廠商)處購置的資本貨物，在一定時期內(nèi)租給承租人(用戶)運(yùn)用，承租人那么按規(guī)定付給出租人一定的租金。在租賃期間，出租人對出租的設(shè)備擁有一切權(quán)；承租人享有運(yùn)用權(quán)和受害權(quán)；租賃期滿后，租賃設(shè)備那么退還出租人或按合同規(guī)定處置。租賃業(yè)務(wù)，從其性質(zhì)上來講，它是典型的貿(mào)易與信貸、投資與籌資、融資與融物相結(jié)合的綜合性買賣，它既有別于傳統(tǒng)的商品買賣，又不同于傳統(tǒng)的企業(yè)籌資與信貨。租賃業(yè)務(wù)具有本身的特點(diǎn)，詳細(xì)表如今以下三個方面：1租賃業(yè)務(wù)，具有鮮明的融