商業(yè)模式的魅力價值

1、開闊思維與視野，提升績效與價值商業(yè)模式的魅力謹以此課件獻給每天都在用商業(yè)模式去創(chuàng)造價值的 眾品人！“當今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭”。現(xiàn)代管理學之父：彼得德魯克 相對于商業(yè)模式而言，高技術(shù)反倒是次要的。在經(jīng)營企業(yè)的過程當中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因為前者是企業(yè)能夠立足的先決條件。時代華納首席技術(shù)官（CTO）：邁克爾鄧恩 “一塊錢通過你的公司繞了一圈，變成一塊一，商業(yè)模式是指這一毛錢在什么地方增加的?！?硅谷著名風險投資顧問羅伯森斯蒂文專家對創(chuàng)業(yè)企業(yè)案例中的數(shù)百家企業(yè)進行統(tǒng)計，得到了這樣一組數(shù)據(jù)：在創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，因為戰(zhàn)略原因而失敗的只有23%，因為執(zhí)行原因而夭折的

2、也只不過是28%，但因為沒有找到正確的商業(yè)模式而走上絕路的卻高達49%。麥當勞的商業(yè)模式是什么？在座的各位：麥當勞的商業(yè)模式是賣漢堡嗎？雷.克羅克：其實我不做漢堡包業(yè)務，我的真正生意是房地產(chǎn)。 麥當勞今天已是世界上最大的房地產(chǎn)商了，麥當勞已經(jīng)擁有美國以及世界其他地方的一些最值錢的街角和十字路口的黃金地段?？戳诉@個故事你會明白一個事實:其實房地產(chǎn)才是麥當勞的第一產(chǎn)業(yè),而快餐則算是第二副業(yè),這兩者的關(guān)系應該是相互支撐,共贏。有一次，麥當勞的創(chuàng)始人雷.克羅克，被邀請去奧斯汀為得克薩斯州立大學的工商管理碩士班作講演，在一場激動人心的講演之后，雷問：“誰能告訴我我是做什么的？”“當時每個人都笑了，”見沒

3、人回答他的問題，于是雷又問：“你們認為我能做什么呢？”學生們又一次笑了，最后一個大膽的學生叫道：“雷，所有人都知道你是做漢堡包的”。雷哈哈地笑了：“我料到你們會這么說。”他停止笑聲并很快地說：“女士們、先生們，其實我不做漢堡包業(yè)務，我的真正生意是房地產(chǎn)?！丙湲攧诠镜氖杖胫饕獊碓从贏、房地產(chǎn)營運收入*B、從加盟店收取的服務費C、直營店的盈余（*房地產(chǎn)營運收入：負責代加盟商尋找合適的開店地址，并長期承租或購進土地和房屋，然后將店面出租給各加盟店，獲取其中的差額。） 中國好聲音成功的因素是什么？中國好聲音是一個商業(yè)模式創(chuàng)新的好案例，它在市場定位、盈利模式設計、價值鏈整合方面都有深刻的體現(xiàn)商業(yè)模式創(chuàng)

4、新一：舍棄惡俗，回歸好聲音中國好聲音不以貌取人，只用聲音打動人，而明星導師們選取學員的標準也一律以“好聲音”為評判。抵制了國內(nèi)的選秀節(jié)目以“惡俗、毒舌、冷酷、拜金、富二代、造假”等吸引觀眾眼球節(jié)目形式，它顯得更貼近生活、樸實無華的感動。中國整個流行樂陷入低迷，新生代好歌手好作品匱乏，急需注入一股振奮人心的力量，越想振奮人心，越需要正本清源。 中國好聲音就是在打開正本清源，回歸好聲音的一扇窗戶 中國好聲音是中國電視歷史上真正意義的首次制播分離。中國到目前為止衛(wèi)視的“制播分離”劃分了三種模式： 第一種模式是電視臺的勞務輸出電視臺把一部分工作交給電視臺以外的人來做，但是總的控制權(quán)在電視臺，有時還會下

5、派導演負責。它只是把一些純粹勞務，包括剪輯師、編導等基層工作請外人完成，但核心技術(shù)和節(jié)目內(nèi)容都是電視臺掌控的。 第二種模式是電視臺負責審查、付費和播出，制作公司全職生產(chǎn)，是目前的主流由某制作公司負責創(chuàng)意、理念、制作，獨立完成一檔節(jié)目。制作公司先拿出一個樣片，交由電視臺的審片委員會審查，他們會預估這個節(jié)目的收視率和廣告吸附力，再考慮是否購買。 第三種模式是中國好聲音創(chuàng)新的一種新穎的制播分離模式中國好聲音在商業(yè)模式創(chuàng)新中就體現(xiàn)了在制播的分離與分成方面。制作方和電視臺共同投入，共擔風險，共享利潤。根據(jù)報道，制作方和電視臺之間有一道線的約定，低于這道線，制作方賠償，高于這道線，二者分紅。制作方為了更高

6、的收視率，必須提高節(jié)目的品質(zhì)，必須請到非常專業(yè)的明星、制作人員。這種制播分離的模式，制作成本上不會吝嗇，而要想辦法把節(jié)目質(zhì)量做高。商業(yè)模式創(chuàng)新二：創(chuàng)造性的制播分離商業(yè)模式創(chuàng)新三：導師們的當股東，享受分紅中國好聲音那英、劉歡、庾澄慶、楊坤四位導師的收入模式是技術(shù)入股，彩鈴分紅。它不同于以往請嘉賓過來按場報價，來一場算一場的勞務報酬模式。而是把整個導師團隊跟節(jié)目后期的市場開發(fā)捆綁在一起，導師在節(jié)目當中的參與和投入作為投資。制作方與中國移動有很好的合作，嘗試把音樂類的后期開發(fā)，把所有學員的現(xiàn)場演唱制作成彩鈴，提供給全國的手機用戶來下載。學員們的收入也將來自彩鈴下載，學員通過彩鈴下載得到認可之后，還可

7、以從中分紅，形成良性循環(huán)，共贏互利。商業(yè)模式創(chuàng)新四：廣告、付費下載、產(chǎn)業(yè)鏈深挖中國好聲音開播的前三期節(jié)目收視率分別為超過1.5%、2.8%、3.09%。據(jù)保守統(tǒng)計，浙江衛(wèi)視十場中國好聲音的軟、硬廣告收益約在2.51億到2.71億人民幣之間。制作方和電視臺除了傳統(tǒng)的廣告收入分成、向視頻網(wǎng)站征收的版權(quán)費之外，還把目光投向了整個音樂產(chǎn)業(yè)鏈。制作方把選手簽約這一環(huán)以及簽約后的商業(yè)演出等項目也收歸自己所有。加上一系列為選手定制的商業(yè)演出、活動（國內(nèi)大型連鎖酒吧的定期室內(nèi)演唱會，國內(nèi)、國際商業(yè)演出，音樂劇以及中國移動付費彩鈴下載），不僅延長了選秀選手的生命力，也建立了中國好聲音的持續(xù)贏利能力。到底什么是商

8、業(yè)模式？要想理解什么是商業(yè)模式，我們首先需要了解究竟什么是模式！模式其實就是解決某一類問題的方法論。把解決某類問題的方法總結(jié)歸納到理論高度，那就是模式。模式是一種指導，在一個良好的指導下，有助于你完成任務，有助于你作出一個優(yōu)良的設計方案，達到事半功倍的效果。而且會得到解決問題的最佳辦法。商業(yè)模式的定義：為實現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整的利益相關(guān)的、高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng),并通過最優(yōu)實現(xiàn)形式滿足客戶需求、實現(xiàn)客戶價值，同時使系統(tǒng)達成持續(xù)贏利目標的整體解決方案。一個組織在何時(when)、何地(where)、為何(why)、如何(how)和多大程

9、度(how much)地為誰(who)提供什么樣(what)的產(chǎn)品和服務(即7“w”)，并開發(fā)資源以持續(xù)這種努力的組合。商業(yè)模式：企業(yè)的生存方式，即賺錢方式，是企業(yè)利潤來源、生成過程和產(chǎn)出方式的系統(tǒng)方法。不同規(guī)模的企業(yè)，不同狀態(tài)的企業(yè)，不同行業(yè)的企業(yè)，不同類型的企業(yè)有著不一樣的商業(yè)模式，但又遵守著許多共同的商業(yè)規(guī)律。因而，商業(yè)模式也永遠是共性中有個性，個性又符合共性的。商業(yè)模式的核心三要素是 、 和 。一個好的商業(yè)模式，必須回答以下三個基本問題：客戶價值利潤(2)企業(yè)能為客戶提供怎樣的(獨特的)價值和服務?(3)企業(yè)如何以合理的價格為客戶提供這些價值，并從中獲得企業(yè)的合理利潤?(1)企業(yè)的客戶

10、在哪里?商業(yè)模式六要素模型:商業(yè)模式是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)價值業(yè)務系統(tǒng)關(guān)鍵資源能力盈利模式現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)運行機制定位商業(yè)模式與管理模式的關(guān)系績效組織結(jié)構(gòu)管理控制企業(yè)文化人力資源管理執(zhí)行機制戰(zhàn)略價值業(yè)務系統(tǒng)關(guān)鍵資源能力盈利模式現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)運行機制定位商業(yè)模式：軍艦-管理模式：官兵商業(yè)模式設計過程4個視角提供什么成本多少為誰提供如何提供收益多少基礎設施客戶提供物財務商業(yè)模式描述了企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)價值，設計價值，創(chuàng)造價值的基本原理9個構(gòu)造塊商業(yè)模式框架價值主張成本結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系客戶細分核心資源重要伙伴關(guān)鍵業(yè)務收入來源基礎設施客戶提供物財務渠道通路商業(yè)模式描述了特定實體所能為客戶提供的價值，以及運作此實體的內(nèi)部結(jié)

11、構(gòu)，合作伙伴網(wǎng)絡和關(guān)系資本等借以實現(xiàn)（創(chuàng)造，推銷和交付）這一價值所產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。描述企業(yè)的商業(yè)模式全貌價值主張成本結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系客戶細分渠道通路核心資源重要伙伴關(guān)鍵業(yè)務收入來源對公司的系列產(chǎn)品和服務給出一個總的看法描述業(yè)務與資源的安排描述與客戶溝通和聯(lián)系的渠道概述公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的資源和能力闡明公司于其客戶群體之間所建立的聯(lián)系總結(jié)運營某一商業(yè)模式的經(jīng)濟和貨幣結(jié)果描述公司通過各種收入流來創(chuàng)造財富的途徑描述公司想要的能為其提供價值的客戶描繪與其他公司的合作協(xié)議關(guān)系網(wǎng)絡基礎設施客戶提供物財務價值主張價值主張 1價值主張 2提供物描述企業(yè)提供物（產(chǎn)品/服務）價值主張客戶細分價值主張 1

12、價值主張 2目標客戶 1目標客戶 2客戶提供物描述企業(yè)為誰提供價值價值主張客戶細分渠道通路價值主張 1價值主張 2分銷渠道 1分銷渠道 2目標客戶 1目標客戶 2客戶提供物描述企業(yè)如何接觸其客戶價值主張客戶細分客戶關(guān)系價值主張 1價值主張 2關(guān)系類型 1關(guān)系類型 2目標客戶 1目標客戶 2客戶提供物描述企業(yè)建立的各種關(guān)系客戶細分收入來源收入來源 1收入來源 2目標客戶 1目標客戶 2財務價值主張價值主張 1價值主張 2提供物客戶描述企業(yè)如何賺錢核心資源價值主張核心能力 1核心能力 2價值主張 1價值主張 2提供物基礎設施描述需要什么樣的資源和能力描述需要開展什么樣的業(yè)務價值主張關(guān)鍵業(yè)務核心資源

13、價值主張 1價值主張 2核心能力 1核心能力 2業(yè)務 1業(yè)務 2基礎設施提供物描述參與此商業(yè)模式的合作伙伴價值主張重要伙伴核心資源價值主張 1價值主張 2核心能力 1核心能力 2合作伙伴 1合作伙伴 2基礎設施提供物價值主張成本結(jié)構(gòu)成本賬目 1成本賬目 2價值主張 1價值主張 2財務基礎設施提供物描述商業(yè)模式的成本核心資源核心能力 1核心能力 2案例學習你喜歡看足球比賽嗎這些俱樂部的隊徽你熟悉嗎2009年夏天，C羅從英超曼聯(lián)隊轉(zhuǎn)會到西甲豪門皇家馬德里隊，轉(zhuǎn)會費高達8000萬英鎊。僅僅購買一個球員就支付如此高昂的轉(zhuǎn)會費，皇家馬德里俱樂部的錢是從哪里來的？足球俱樂部的商業(yè)模式是什么？如果讓你來經(jīng)營

14、一個足球俱樂部 描述一下你的足球俱樂部商業(yè)模式你針對哪些客戶細分提供什么樣的價值主張？你針對哪些客戶細分提供什么樣的價值主張？（商業(yè)模式）價值主張客戶細分價值主張 1價值主張 2目標客戶群 1目標客戶群 2客戶提供物你針對哪些客戶細分提供什么樣的價值主張？（案例）壯觀的攻勢足球粉絲客戶提供物廣告位 與 高曝光率 廣告主 你如何接觸你的客戶？你如何接觸你的客戶？（商業(yè)模式）價值主張溝通 與渠道通路價值主張 1價值主張 2渠道 1渠道 2提供物客戶細分目標客戶群 1目標客戶群 2客戶你如何接觸你的客戶？（案例）壯觀的攻勢足球體育場 及 票房客戶提供物俱樂部自有TV頻道粉絲手機TV廣告位 與 高曝光

15、率銷售隊伍廣告主你如何建立客戶關(guān)系？你如何建立客戶關(guān)系？（商業(yè)模式）價值主張客戶關(guān)系價值主張 1價值主張 2途徑 1途徑 2提供物客戶細分目標客戶群 1目標客戶群 2客戶你如何建立客戶關(guān)系？（案例）壯觀的攻勢足球個性化網(wǎng)站 （售票）客戶提供物團隊博客（RSS）粉絲你如何用商業(yè)模式賺錢？你如何用商業(yè)模式賺錢？（商業(yè)模式）價值主張收入來源價值主張 1價值主張 2收入來源 1收入來源 2提供物客戶細分目標客戶群 1目標客戶群 2財務你如何用商業(yè)模式賺錢？（案例）壯觀的攻勢足球門票銷售財務提供物TV頻道訂閱費粉絲手機TV訂閱費廣告位和高曝光率廣告收入廣告主全局圖（商業(yè)模式）全局圖魅力足球全方位業(yè)務（比

16、賽，餐飲，購物）專屬貴賓室商品促銷場地出租運動場電子收費系統(tǒng)俱樂部網(wǎng)站（+在線電視）俱樂部有線電視頻道手機電視頻道球迷（家庭等）球迷團體公司活動/音樂會主伴單位廣告主球隊維持基礎設施管理營銷視頻門票和季票費網(wǎng)絡電視訂閱收入有線和手機電視收入分成出租場地舉辦活動收入廣告收入商品銷售收入個人網(wǎng)站簡介時事通訊球隊博客（RSS）球隊貴賓活動價值主張渠道通路客戶細分客戶關(guān)系球隊管理事件管理場地管理票務貴賓關(guān)系管理視頻制作組關(guān)鍵業(yè)務漂亮的踢法和贏得比賽品牌管理視頻影像渠道管理核心資源成本結(jié)構(gòu)收入來源食品和飲料票務與服務推銷者廣告安置電信運營商電視運營商重要伙伴價值創(chuàng)造收入魅力足球全方位業(yè)務（比賽，餐飲，購

17、物）專屬貴賓室商品促銷場地出租運動場電子收費系統(tǒng)俱樂部網(wǎng)站（+在線電視）俱樂部有線電視頻道手機電視頻道球迷（家庭等）球迷團體公司活動/音樂會主伴單位廣告主球隊維持基礎設施管理營銷視頻門票和季票費網(wǎng)絡電視訂閱收入有線和手機電視收入分成出租場地舉辦活動收入廣告收入商品銷售收入個人網(wǎng)站簡介時事通訊球隊博客（RSS）球隊貴賓活動價值主張渠道通路客戶細分客戶關(guān)系球隊管理事件管理場地管理票務貴賓關(guān)系管理視頻制作組關(guān)鍵業(yè)務漂亮的踢法和贏得比賽品牌管理視頻影像渠道管理核心資源成本結(jié)構(gòu)收入來源食品和飲料票務與服務推銷者廣告安置電信運營商電視運營商重要伙伴價值創(chuàng)造需要基礎設施魅力足球全方位業(yè)務（比賽，餐飲，購物）

18、專屬貴賓室商品促銷場地出租運動場電子收費系統(tǒng)俱樂部網(wǎng)站（+在線電視）俱樂部有線電視頻道手機電視頻道球迷（家庭等）球迷團體公司活動/音樂會主伴單位廣告主球隊維持基礎設施管理營銷視頻門票和季票費網(wǎng)絡電視訂閱收入有線和手機電視收入分成出租場地舉辦活動收入廣告收入商品銷售收入個人網(wǎng)站簡介時事通訊球隊博客（RSS）球隊貴賓活動價值主張渠道通路客戶細分客戶關(guān)系球隊管理事件管理場地管理票務貴賓關(guān)系管理視頻制作組關(guān)鍵業(yè)務漂亮的踢法和贏得比賽品牌管理視頻影像渠道管理核心資源成本結(jié)構(gòu)收入來源食品和飲料票務與服務推銷者廣告安置電信運營商電視運營商重要伙伴魅力足球全方位業(yè)務（比賽，餐飲，購物）專屬貴賓室商品促銷場地出

19、租運動場電子收費系統(tǒng)俱樂部網(wǎng)站（+在線電視）俱樂部有線電視頻道手機電視頻道球迷（家庭等）球迷團體公司活動/音樂會主伴單位廣告主球隊維持基礎設施管理營銷視頻門票和季票費網(wǎng)絡電視訂閱收入有線和手機電視收入分成出租場地舉辦活動收入廣告收入商品銷售收入個人網(wǎng)站簡介時事通訊球隊博客（RSS）球隊貴賓活動價值主張渠道通路客戶細分客戶關(guān)系球隊管理事件管理場地管理票務貴賓關(guān)系管理視頻制作組關(guān)鍵業(yè)務漂亮的踢法和贏得比賽品牌管理視頻影像渠道管理核心資源成本結(jié)構(gòu)收入來源食品和飲料票務與服務推銷者廣告安置電信運營商電視運營商重要伙伴基礎設施引發(fā)成本利潤區(qū)魅力足球全方位業(yè)務（比賽，餐飲，購物）專屬貴賓室商品促銷場地出租

20、運動場電子收費系統(tǒng)俱樂部網(wǎng)站（+在線電視）俱樂部有線電視頻道手機電視頻道球迷（家庭等）球迷團體公司活動/音樂會主伴單位廣告主球隊維持基礎設施管理營銷視頻門票和季票費網(wǎng)絡電視訂閱收入有線和手機電視收入分成出租場地舉辦活動收入廣告收入商品銷售收入個人網(wǎng)站簡介時事通訊球隊博客（RSS）球隊貴賓活動價值主張渠道通路客戶細分客戶關(guān)系球隊管理事件管理場地管理票務貴賓關(guān)系管理視頻制作組關(guān)鍵業(yè)務漂亮的踢法和贏得比賽品牌管理視頻影像渠道管理核心資源成本結(jié)構(gòu)收入來源食品和飲料票務與服務推銷者廣告安置電信運營商電視運營商重要伙伴案例學習小米手機成功的原因分析與思考小米公司簡介小米2010年4月成立，是一家專注于高端

21、智能手機自主研發(fā)的移動互聯(lián)網(wǎng)公司，已獲得來自Morningside、啟明、IDG和小米團隊4100萬美元投資，其中小米團隊56人投資1100萬美元，公司估值2.5億美元。2011年8月16日，發(fā)布了第一款小米手機。 2012年小米公司共售出719萬臺手機，完成126.5億含稅的銷售額。小米公司創(chuàng)始人團隊簡介雷軍 林斌 黎萬強 黃江吉 洪鋒 劉德 周光平 谷歌中國工程研究院副院長，工程總監(jiān)、Google全球技術(shù)總監(jiān) 金山軟件人機交互設計總監(jiān)，設計中心總監(jiān)，金山詞霸事業(yè)部總經(jīng)理Google高級工程師，谷歌中國第一產(chǎn)品經(jīng)理ArtCenter(世界頂級設計院校)畢業(yè)，北京科技大學工業(yè)設計副主任摩托羅拉

22、北京研發(fā)中心總工程師金山軟件董事長著名天使投資人微軟工程院首席工程師自2011年小米公司推出小米手機以來，小米手機的網(wǎng)絡訂貨量銷售量持續(xù)高漲，并引起社會各界的高度關(guān)注。小米手機在首次網(wǎng)上發(fā)售1小時內(nèi)售出10萬臺，后又取得13分29秒內(nèi)售出35萬臺的出色成績。為此，我們不禁要問，為何成立三年的小米公司推出的小米手機能夠在已經(jīng)巨頭林立、產(chǎn)品繁多的手機市場中殺出一片開闊之地，取得如此令人驚嘆的成績，取勝的原因是什么？面對競爭激烈的手機市場，小米公司又將怎樣維護自身的經(jīng)營狀態(tài)，揚長避短，取得更加輝煌的成績？思考：小米手機能在短時間內(nèi)異軍突起的原因？如何才能繼續(xù)保持良好的經(jīng)營狀況？小米手機如何打造屬于自

23、己的優(yōu)勢?國產(chǎn)手機該如何打造屬于自己的品牌？商業(yè)模式分析商業(yè)模式的9個構(gòu)造塊關(guān)系圖這九個構(gòu)造塊構(gòu)成的價值與成本的此消彼長最終決定了商業(yè)模式的成功與否關(guān)鍵業(yè)務核心資源重要伙伴客戶關(guān)系渠道通路客戶細分成本結(jié)構(gòu)收入來源價值主張 高端配置網(wǎng)絡直銷，降低銷售成本出色的營銷遠低于同類配置智能手機售價價值主張 小米公司將重視操作體驗的手機發(fā)燒友作為小米手機的目標消費群體，不僅可以滿足公司短期內(nèi)銷售經(jīng)營業(yè)績，而且由于手機發(fā)燒友的意見領袖的特點，形成良好口碑后將帶動大量的普通手機用戶的消費。網(wǎng)絡論壇饑餓營銷1.高調(diào)發(fā)布2.創(chuàng)造工程機先發(fā)的先例3.制作媒體炒作的先例4.消息半遮半露1.為小米公司節(jié)約銷售成本2.為

24、消費者節(jié)省購買資金3.具有時尚感4.推廣方式靈活性大大增強1.接觸消費者2.鎖定消費者線上銷售客戶關(guān)系管理小米公司客戶關(guān)系定位小米公司客戶關(guān)系管理小米公司客戶關(guān)系優(yōu)勢招攬新客戶；保留舊客戶穩(wěn)定的高性價比手機供應者和消費者 直接銷售，避免劣質(zhì)品；小米論壇，收集建議；積分秒殺，精確定位客戶最大化保障消費者利益；精確定位客戶；通過論壇了解客戶體驗并改進技術(shù)能力資金能力品牌能力行業(yè)地位品牌影響力大，且呈持續(xù)上升狀態(tài)摩根斯坦利報告中：小米居中國市 場手機品牌第九位，在所有國產(chǎn)手機里排第一位。核心資源研發(fā)能力強，創(chuàng)業(yè)團隊成員有豐富的研發(fā)經(jīng)驗。資金實力雄厚，創(chuàng)辦時團隊投資約1100萬美元，后又募得資金410

25、0萬美元投資。重要伙伴 上游零件供應商其他代理商生產(chǎn)合作商潛在銷售代理商零件采購成本其他成本技術(shù)成本成本結(jié)構(gòu)將來的收入模型軟件收入服務收入收入來源目前的收入模型銷售硬件運營商的補貼及利潤分成手機配件銷售收入資源配置賣什么如何賣買家是誰如何持續(xù)盈利？分析過程總結(jié)價值主張客戶細分渠道通路核心資源產(chǎn)品/服務領先戰(zhàn)略客戶目標群體細分鎖定渠道通路的選擇以價值主張決定管理模式創(chuàng)新性總結(jié)小米公司短時間內(nèi)成功的原因總結(jié)對外部環(huán)境的正確分析正確的競爭策略對公司自身能力的準確定位基于對環(huán)境分析基礎上的正確的價值主張準確的市場定位出色的研發(fā)團隊及管理團隊創(chuàng)造性、高效、符合消費者利益的銷售渠道出色的合作伙伴選擇結(jié)論三

26、流的企業(yè)是產(chǎn)品的競爭，二流的企業(yè)是品牌的競爭，一流的企業(yè)是模式的競爭。案例學習怡亞通商業(yè)模式分析基礎設施提供物客戶財務怡亞通是率先與國際接軌的供應鏈服務商。公司通過建立對客戶需求的快速響應機制，以靈活的服務產(chǎn)品組合，實現(xiàn)了“商流、物流、資金流、信息流”四流合一的創(chuàng)新經(jīng)營模式，為客戶提供專業(yè)、全方位的一站式供應鏈服務，幫助企業(yè)專注核心業(yè)務，提升核心競爭力。 怡亞通成立于1997年，總部設在深圳 現(xiàn)有近120家分子公司，全球員工約3000人 服務平臺遍布全國主要城市（包括香港）和東南亞、歐美等主要國家 為400多家國內(nèi)外知名企業(yè)提供服務 為國家繳納綜合稅款逾百億 2007年11月13日：深圳交易所

27、正式掛牌上市交易，股票代碼：002183 怡亞通公司簡介 怡亞通企業(yè)文化 使命提高企業(yè)供應鏈效益，推動企業(yè)供應鏈創(chuàng)新 愿景做全球最優(yōu)秀的供應鏈服務商 戰(zhàn)略立足中國 進入全球 推平世界 經(jīng)營思想整合、共享、創(chuàng)新 核心理念以人為本，服務領先 供應鏈：研發(fā)（供應）采購制造銷售（渠道）零售用戶連成整體產(chǎn)品運行鏈1.供應鏈定義供應鏈：研發(fā)（供應）采購制造銷售（渠道）零售用戶連成整體產(chǎn)品運行鏈供應鏈管理研發(fā)采購制造銷售/渠道市場營銷各環(huán)節(jié)物流、商流、資金流、信息流四流合一的統(tǒng)籌管理傳統(tǒng)企業(yè)管理投入投入投入投入投入大而全、小而全現(xiàn)代企業(yè)供應鏈管理專注外包外包外包專注專注于自身核心業(yè)務，非核心業(yè)務外包，對節(jié)點

28、企業(yè)進行統(tǒng)一管理怡亞通供應鏈一站式服務(整合)承接采購執(zhí)行外包(虛擬生產(chǎn))承接銷售執(zhí)行外包(整合)包括物流外包、商務外包、結(jié)算外包及信息處理外包*不承擔市場風險、庫存風險、產(chǎn)品質(zhì)量風險*2.供應鏈管理怡亞通擁有最全面的供應鏈服務 廣度供應鏈業(yè)務產(chǎn)品整合業(yè)務金融供應鏈服務深度供應鏈業(yè)務 基礎設施重要伙伴核心資源1強大的整合能力4專業(yè)的供應鏈金融服務2完善的服務網(wǎng)絡3領先的信息系統(tǒng)5高效的服務團隊6先進的倉儲設施7現(xiàn)代化供應鏈基地怡亞通關(guān)鍵業(yè)務生產(chǎn)型服務供應鏈解決方案客戶通過EA向供應商下達生產(chǎn)計劃，供應商按客戶生產(chǎn)計劃準備料件并送到EA倉庫，EA倉庫接受交檢和品質(zhì)檢驗，供應商下達生產(chǎn)物料需求，E

29、A對物料進行齊套分揀并JIT送貨，最后按照約定，進行結(jié)算。關(guān)鍵業(yè)務流通消費型供應鏈解決方案深度分銷客戶只需負責銷售渠道開發(fā)、維護、管理及費用投資，通過EA分銷平臺直供終端門店，并提供銷售、倉儲、配送、結(jié)算、售后等系列服務，幫助客戶扁平渠道，提高競爭力。產(chǎn)品整合虛擬生產(chǎn)供應鏈解決方案運作流程：生產(chǎn)前：客戶出成品單，支付訂金，并出BOM；EA香港根據(jù)BOM給料件供應商下采購單并付款采購，集料，料件齊套后，EA負責手冊報關(guān)到深圳，并安排國內(nèi)運輸至客戶指定的國內(nèi)工廠。生產(chǎn)后：核對BOM成本，算出每個BOM的成品單價；在工廠出貨前收齊BOM余款；EA負責運輸，工廠手冊出口到EA香港，交貨給最終用戶。關(guān)鍵

30、業(yè)務關(guān)鍵業(yè)務流通消費型供應鏈解決方案代理采購客戶提出采購執(zhí)行需求，EA通過全球采購平臺幫助客戶對接上游供應商，進行采購，并提供進出口通關(guān)、倉儲、配送、結(jié)算、售后等系列服務，再通過EA分銷平臺直供現(xiàn)有經(jīng)銷商或終端門店，幫助客戶降低成本，提高競爭力。關(guān)鍵業(yè)務全球采購中心怡亞通具備不同行業(yè)的專業(yè)采購團隊，能夠為全球不同國家的各行業(yè)客戶提供在中國、東南亞及世界各地的采購服務，包括采購、質(zhì)量控制（QC）、金融服務等。香港、臺灣、新加坡、紐約、亞特蘭大、德國、印度、馬來西亞等海外運作平臺已經(jīng)建成，未來將建成更多的全球服務網(wǎng)點，可為客戶提供國際采購執(zhí)行、國際分銷執(zhí)行、全球DC分撥配送等供應鏈服務。EA平臺中

31、國中國工廠東南亞其它地區(qū)采購質(zhì)量控制金融服務等美國歐洲巴西印度俄羅斯客戶關(guān)鍵業(yè)務如果僅僅是一站式供應鏈管理服務模式，那怡亞通與傳統(tǒng)供應鏈服務商的區(qū)別只是服務鏈的延伸，并沒有實質(zhì)性的突破。而研究發(fā)現(xiàn)，在一站式供應鏈管理服務的產(chǎn)業(yè)基礎上開展金融業(yè)務的模式，才是公司的核心價值所在。怡亞通的產(chǎn)融運作模式，使其儼然像一家小型銀行，將銀行借貸資金通過供應鏈管理服務方式投放給客戶，并從中賺取“息差”，同時，針對外匯結(jié)算業(yè)務開展金融衍生交易對沖外匯風險。產(chǎn)融模式:開展存貨融資及外匯衍生交易EA核心價值在一站式供應鏈管理服務產(chǎn)業(yè)基礎上開展金融業(yè)務的模式將銀行借貸資金通過供應鏈管理服務方式投放給客戶，并從中賺取“

32、息差”針對外匯結(jié)算業(yè)務開展金融衍生交易對沖外匯風險類似一家小型銀行開展金融業(yè)務EA 與一般供應鏈管理企業(yè)的區(qū)別之處簡單來說就是通過向銀行融資，以銀行的錢賺取利潤開展金融業(yè)務模式的載體金融業(yè)務開展依托的載體是一站式供應鏈管理服務中的兩項核心業(yè)務：分銷執(zhí)行采購執(zhí)行EA的采購、分銷的運營模式怡亞通獲得采購商的委托合同后，即在其客戶資源信息系統(tǒng)內(nèi)選擇合適的供應商，并通過電匯、信用證或保函方式代客戶墊付貨款，其后將貨物運送至客戶時收取貨款（右圖）。對分銷商（生產(chǎn)商），當怡亞通為其承運貨物時，怡亞通代采購商預付貨款，使得分銷商（生產(chǎn)商）能夠及時收回資金，投入下一輪再生產(chǎn)。（左圖）提供物價值主張怡亞通建立了以物流、商流、資金流、信息流四流合一為載體，生產(chǎn)型服務供應鏈、流通消費型服務供應鏈、產(chǎn)品整合虛擬生產(chǎn)供應鏈和全球采購中心為核心的一站式全球整合型供應鏈服務平臺，專業(yè)承接企業(yè)非核心業(yè)務的外包，幫助企業(yè)提高供應鏈效益，推動企業(yè)供應鏈創(chuàng)新，構(gòu)筑企業(yè)核心競爭力。價值主張以產(chǎn)品整合虛擬生產(chǎn)供應鏈服務為例：通過怡亞通服務，客戶獲得：實現(xiàn)資金零在途，現(xiàn)款現(xiàn)貨；原材料及產(chǎn)品專業(yè)、系統(tǒng)化管理，準確率提高到97%以上；運作效率提高，通關(guān)運輸至工廠時效一個工作日；專注設計和市場，市場份額提高。 客戶客戶關(guān)系怡亞通與采購商、供貨商