國際商務(wù)談判自考試題論述

1、第一章國際商務(wù)談判概論一、單項選擇1、談判是指參與各方基于某種需要，彼此進(jìn)行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)相互關(guān)系贏得和維護(hù)（）的行為過程。A、各自利益B、對方利益C、彼此利益D、經(jīng)濟(jì)權(quán)益2、國際商務(wù)談判以（）為談判目的A、經(jīng)濟(jì)利益B、個人利益C、合約達(dá)成D、貿(mào)易恰約3、國際商務(wù)談判以（）作為談判的主要評價指標(biāo)A、成本核算B、經(jīng)濟(jì)利益C、機(jī)會成本D、互惠利益4、國際商務(wù)談判以（）作為談判核心A、成本B、利潤C(jī)、價格D、收益5、（）是把一定的資本投入個運用于某一項以盈利為目的的事業(yè)A、投資B、經(jīng)營C、管理D、創(chuàng)業(yè)6、（）是指我國企業(yè)從國外租用機(jī)器和設(shè)備而進(jìn)行的談判A、租賃談判B、招商談判C、投資談

2、判D、引資談判7、談判之前的（）要做到知己知彼，心中有事A、準(zhǔn)備階段B、開局階段C、正式談判D、簽約階段8、（）是一個調(diào)整雙方利益，以求得妥協(xié)的過程A、談判過程B、邀約過程C、計劃過程D、協(xié)議過程TOC o 1-5 h z9、把任何情況都看做是一場意志力的競爭和搏斗，這種談判被稱為（）A.軟式談判B.硬式談判C.原則型談判D.價值型談判10、下列各項中，屬于善言靈巧談判對手的性格特征的是（）A.樂于交際B.容易激動C情緒變化快D見異思遷二、多項選擇1、商務(wù)談判的內(nèi)容主要涵蓋（）A、商品買賣B、投資C、勞務(wù)輸出輸入D、技術(shù)貿(mào)易E、經(jīng)濟(jì)合作2、談判成本包括（）A.談判桌上的成本B.談判過程中的成本

3、C.合同的制作成本D.談判的機(jī)會成本E.履行合同的成本3、在合同出現(xiàn)爭議的談判中，其主談人可以是（）A.項目經(jīng)理B.車間主任C.銷售部經(jīng)理D.設(shè)計師E.合同執(zhí)行經(jīng)理4、形成信息溝通障礙的主要原因有（）A.文化差異B.職業(yè)差異C.性別差異D.心理因素差異E.教育程度差異5、關(guān)于法制風(fēng)險,下列說法中正確的有（）風(fēng)險是客觀存在的風(fēng)險只能回避，不能接受它風(fēng)險越大收益越高國際商務(wù)活動風(fēng)險比國內(nèi)商務(wù)活動更大不要進(jìn)行有風(fēng)險的談判6、在與法國商人簽署純記錄性質(zhì)的文件時，要嚴(yán)格區(qū)別的具體問題有()達(dá)成的協(xié)議點B.分歧點專論點D.論及點E.交易往來關(guān)系三、名詞解釋1、國際商務(wù)談判2、PRAM談判模式3、投資談判4

4、、原則型談判5、立場型談判6、讓步型談判7、客場談判8、主場談判四、簡答題1、國際商務(wù)談判的基本程序2、國際商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的內(nèi)容3、進(jìn)行談判開局階段的內(nèi)容4、正式談判階段的內(nèi)容、5、簽約階段的主要內(nèi)容五、論述題1、國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性有哪些？2、國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判相比有什么特殊性？3、談判、商務(wù)談判、國際商務(wù)談判的相同點與不同點。4、國際商務(wù)談判的種類5、國際商務(wù)談判的基本原則第二章影響國際商務(wù)談判的因素一、單項選擇TOC o 1-5 h z1對談判進(jìn)行評價最主要的方面是()A.經(jīng)濟(jì)利益B.信譽(yù)穩(wěn)定的交易關(guān)系D.擁有信息2既理性又富有人情味的談判類型是()A.讓步型談判B

5、.軟式談判C.原則型談判D.立場型談判3必須選擇全能型談判人員的談判類型是()A集體談判B雙邊談判C.多邊談判D.個體談判原則型談判又稱為()A.讓步型談判B.立場談判C.硬式談判D.價值型談判原則上不承認(rèn)判例具有與法律同等效力的是()A.英美法B.大陸法C.海洋法D.北美法6懂行的專家和專業(yè)人員的具體職責(zé)是()A.檢查法律文件的準(zhǔn)確性B.進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)磋商與論證控制談判進(jìn)程D.介紹談判人員7法律人員主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容是()A合同權(quán)利與義務(wù)的平衡B交貨C.產(chǎn)品性能D.風(fēng)險劃分8選擇談判信息傳遞方式是()A.主觀的B.有目的的C.隨意的D.單一的9在國際商務(wù)活動中，一旦發(fā)生糾紛并訴諸法律，其法律適

6、用問題將涉及到()A買方國家B賣方國家C.不同國家之間D.第三方國家10開局階段奠定談判成功基礎(chǔ)的關(guān)鍵是()A.良好的談判氣氛B.合理的報價C.反復(fù)磋商D.確定談判目標(biāo)二、多項選擇、1、人的一般心理特征主要表現(xiàn)為D、印象)B.關(guān)系D.實施)B.有共同的愛好D.有相似的經(jīng)歷)B商務(wù)人員D財務(wù)人員A、個性B、情緒C、態(tài)度2、PRAM談判模式包括(A.計劃C協(xié)議E.維持3、群體通常具有的特征包括(A.由兩人以上組成C.有共同的目標(biāo)E.有嚴(yán)明的紀(jì)律約束4、談判班子的組織成員一般包括(A.技術(shù)人員C.法律人員E.翻譯人員5、以下有關(guān)美國人談判風(fēng)格的描述，不.正.確.的有()A.自信樂觀B.浪漫隨意C.態(tài)

7、度誠懇，就事論事D.重視效率，速戰(zhàn)速決三、名詞解釋1、環(huán)境因素2、企業(yè)自主權(quán)3、進(jìn)取型對手4、個性5、仲裁協(xié)議6、群體內(nèi)的人際關(guān)系7、仲裁8、訴訟四、簡答題1、國際商務(wù)談判的環(huán)境因素中包括談判雙方國家的客觀因素有哪些？2、國際商務(wù)談判法律因素涉及的兩方面因素有哪些？3、群體的概念及其特征4、談判過程中必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)5、應(yīng)采取哪些措施充分發(fā)揮談判群體的效能？五、論述題1、影響國際商務(wù)談判的主客觀因素的主要內(nèi)容2、國際商務(wù)談判常見的法律問題3、影響國際商務(wù)談判中群體效能的主要因素4、不同性格的談判對手的心理特征5、不同的爭端解決方式，可以從哪些方面影響談判的最終結(jié)果？第三章國際商務(wù)談判前的

8、準(zhǔn)備一、單項選擇1、國際商務(wù)談判中，首先提出含有較大虛頭的開價，然后再討價還價，直至達(dá)成交易的是()西歐式報價B.日本式報價C.中東式報價D.美國式報價TOC o 1-5 h z2、在最后階段，一步讓出全部可讓利益是()堅定的讓步B.次性讓步C.特殊性讓步D.等額讓步3、符合談判讓步原則的做法是()A.作同等讓步B.讓步幅度要大C.讓步節(jié)奏要快D.在重要問題上不要輕易讓步4、基于己方的立場、觀點、方案，通過陳述來表達(dá)對各種問題具體看法的溝通行為是()A.答B(yǎng).問C.敘D.辯5、以下方法中屬于間接處理潛在僵局的方法是()A.反問勸導(dǎo)法B.歸納概括法C.場外溝通D.先肯定局部、后全盤否定6、國際商

9、務(wù)活動中非信貸擔(dān)保的形式是()A.投標(biāo)保證書B.履約保證書C.到期還款擔(dān)保D.預(yù)付款擔(dān)保7、對大型項目的后期供應(yīng)設(shè)備，選擇的價格形式是()A.固定價格B.浮動價格C變動價格D期貨價格8、在待客時，如果自己抽煙而不向客人敬煙，有此種習(xí)俗的談判者是()A.泰國人B.日本人C.馬來西亞人D.韓國人9、對應(yīng)邀前來參加談判的人士，在他們抵達(dá)或離開時，前往迎送的人員一般應(yīng)該是()A.規(guī)格較高的人員B.相應(yīng)身份人員C.談判負(fù)責(zé)人D.低一級規(guī)格人員10、中國商人在談判中往往習(xí)慣于()A.速戰(zhàn)速決B.拖拖拉拉C.先禮后兵D.以勢壓人二、多項選擇1、談判信息的傳遞方式()A、明示方式B、暗示方式C、意會方式D、領(lǐng)

10、會方式2、以下有關(guān)俄羅斯人談判風(fēng)格的描述不正確的有(B.浪漫隨意D.效率較高)B.投資談判D.勞務(wù)買賣談判B.迂回法D.激將法)B.法律制度D.節(jié)假日與工作時間豪放熱心C.求成心切E.缺乏信任感3、依據(jù)談判內(nèi)容不同，可將談判分為(A.橫向談判C.貨物買賣談判E.技術(shù)貿(mào)易談判4、說服頑固者的技巧包括()A.等待法C.沉默法E.下臺階法5、宗教信仰的影響與作用包括(A.政治事務(wù)C.國別政策E.社會交往與個人行為6、防范外匯風(fēng)險成本問題應(yīng)考慮的因素有()A.利率B.提價幅度C.結(jié)匯的時間D.支付的方式E.利用遠(yuǎn)期交易三、名詞解釋1、個體素質(zhì)2、市場信息3、信息資料的整理4、談判主題5、可接受目標(biāo)6、

11、實際需求目標(biāo)7、成本8、沙龍式模擬四、簡答題1、稱職的國際商務(wù)談判人員應(yīng)具備哪些能力？2、談判組織的構(gòu)成原則3、一支談判隊伍應(yīng)包括哪幾類人員？4、市場信息的主要內(nèi)容5、按照談判者讓步的程度，談判風(fēng)格可以劃分為幾種模式？五、論述題1、談判信息的分類2、貿(mào)易客商的類型3、談判目標(biāo)可分為哪幾個層次？4、談判方案的主要內(nèi)容5、在正式談判之前進(jìn)行模擬談判的好處有哪些？第四章國際商務(wù)談判各階段的策略一、單項選擇對談判進(jìn)行評價的主要指標(biāo)是()信譽(yù)經(jīng)濟(jì)利益擁有信息穩(wěn)定的交易關(guān)系在國際商務(wù)談判中，千萬不能贈送酒類禮品的國家是()美國英國法國阿拉伯以下風(fēng)險中，不屬于非人員風(fēng)險的是()溝通風(fēng)險市場風(fēng)險合同風(fēng)險自然風(fēng)

12、險一般商品的交易談判只需()TOC o 1-5 h z23人24人34人35人符合商務(wù)談判讓步原則的做法是()作同等讓步讓步幅度要大讓步節(jié)奏要快在重要問題上不要輕易讓步如果是1個小時的談判，精力旺盛的階段只是最初的()2分鐘3分鐘3分鐘一5分鐘5分鐘一8分鐘8分鐘一10分鐘德國商人在談判中往往習(xí)慣于()拖拖拉拉速戰(zhàn)速決先禮后兵以勢壓人不屬于合同風(fēng)險的是()支付風(fēng)險交貨風(fēng)險技術(shù)風(fēng)險質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險在國際商務(wù)談判中，首先提出含有較大虛頭的開價，然后再討價還價，直至達(dá)成交易的是()西歐式報價東歐式報價北歐式報價日本式報價“貴方某某先生的問題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過有這一問題的記載，就記憶所及，

13、大概是”這種答復(fù)談判對手的技巧可稱為（）避正答偏推卸責(zé)任以問代答答非所問二、多項選擇1、在開局階段，談判人員應(yīng)盡量將話題集中于談判的（）A、目標(biāo)B、計劃C、進(jìn)度D、人員2、國際商務(wù)談判中的個體心理特征主要表現(xiàn)為（B.情緒D.印象A.個性C.態(tài)度知覺）B.開局階段D.僵局階段3、國際商務(wù)談判的基本程序一般包括（準(zhǔn)備階段正式談判階段簽約階段）B.外匯買賣風(fēng)險D.利率風(fēng)險4、國際商務(wù)談判中的匯率風(fēng)險主要有（交易結(jié)算風(fēng)險C.會計風(fēng)險價格風(fēng)險）B.從題外話入題D.從介紹己方談判人員入題5、在商務(wù)談判中，迂回人題的方法包括（A.從自謙入題C.從天氣狀況入題從介紹己方經(jīng)營狀況入題）B.友好而坦誠D.關(guān)系網(wǎng)廣

14、泛而且堅固6、以下有關(guān)猶太商人談判風(fēng)格的說法正確的有（A.善變C.交易條件比較苛刻注重小團(tuán)體和個人利益三、名詞解釋1、國際商務(wù)談判策略2、報價3、西歐式報價4、日本式報價5、橫向談判6、縱向深入談判7、絲毫無損的讓步策略8、權(quán)利限制四、簡答題1、制定國際商務(wù)談判策略的步驟2、為了創(chuàng)造良好的、合作的氣氛，談判人員應(yīng)當(dāng)注意哪些問題？3、開場陳述的內(nèi)容包括哪些方面？4、進(jìn)行報價解釋時必須遵循的原則5、讓步應(yīng)遵循的原則五、論述題1、談判開局階段應(yīng)考慮的因素有哪些？2、分析比較談判雙方的談判實力，可以采取什么樣的報價策略。3、如何報價4、如何對待對方的報價5、8種常見的理想讓步方式的特點及優(yōu)缺點第五章國

15、際商務(wù)談判中的技巧一、單項選擇1、十分回避“廁所”這個詞，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的國家是()法國美國英國D沖國2、在商務(wù)談判中，不屬于主談人的職責(zé)是()掌握談判進(jìn)程監(jiān)督談判程序匯報談判工作闡明參加談判的意愿和條件3、以下各項中，不屬于影響國際商務(wù)談判的財政金融狀況因素的是()外債狀況支付信譽(yù)利率高低外匯儲備4、商務(wù)談判中的“問”一般不包含()何時發(fā)問怎樣發(fā)問問什么問題問多少問題5、在商務(wù)談判中，兩臂交叉于胸前，一般表示()緊張不耐煩充滿信心保守或防衛(wèi)6、必須選擇全能型談判人員的談判類型是()雙邊談判多邊談判個體談判集體談判7、若我方在談判中實力較弱，可選擇的風(fēng)險防范方法是()平

16、衡法對等易貨貿(mào)易法硬貨幣計價法匯率風(fēng)險分?jǐn)倵l款8、以下各國中，屬于大陸法系的是()法國德國英國瑞士9、“您第一次發(fā)現(xiàn)商品含有瑕疵是在什么時候?”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于()封閉式發(fā)問澄清式發(fā)問借助式發(fā)問探索式發(fā)問10、套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場上建立多頭交易地位，然后再以賣出期貨合同進(jìn)行平倉的做法叫()賣期保值買期保值掉期交易期權(quán)交易二、多項選擇1、沉默的談判對手的心理特征是()非常固執(zhí)不自信想逃避行為表情不一致給人感覺不熱情2、談判中，進(jìn)行報價解釋時必須遵循的原則有()不問不答吞吞吐吐有問必答能言不書避實就虛3、國際商務(wù)談判中，俄羅斯商人忌諱()黃色的禮品和手套用左手握手和傳

17、遞東西“4”這個數(shù)字問女人的年齡在公共場所伸懶腰4、依據(jù)談判信息載體的不同，可將信息分為()實物信息語言信息文字信息市場信息聲像信息5、談判中說服頑固者的方法有()A.等待法迂回法主動法沉默法下臺階法三、名詞解釋1、迂回法2、強(qiáng)調(diào)式發(fā)問3、沉默法4、.原則型談判法5、進(jìn)取型談判對手6、可接受目標(biāo)7、技術(shù)風(fēng)險四、簡答題1、做到對事不對人必須遵循的幾點原則。2、在商務(wù)談判中，對于利益問題應(yīng)注意哪幾點？3、導(dǎo)致談判者陷入談判誤區(qū)的原因有哪些？4、怎樣通過觀察對方的眼神來推測對方談判的心態(tài)？5、說服頑固者時，一般采取哪些方法？五、論述題1、怎樣有效的說服談判對手？遇到頑固型的對手又該怎么做？2、說服技

18、巧的要點3、說服技巧的環(huán)節(jié)4、商務(wù)談判中“辯”的技巧有哪些？5、在談判中談判者運用客觀標(biāo)準(zhǔn)時，應(yīng)注意哪些問題？第六章文化差異對國際商務(wù)談判的影響一、單項選擇商務(wù)談判追求的主要目的是（）。A.讓對方接受自己的觀點B.讓對方接受自己的行為C.平等的談判結(jié)果D.互惠的經(jīng)濟(jì)利益談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為被稱作（）A.要價B.還價C.討價D.議價談判是追求（）的過程。A、自身利益要求B、雙方利益要求C、雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達(dá)成一致D、雙方為維護(hù)自身利益而進(jìn)行的智力較量談判地點的不同，可將談判分為（）A、技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價格談判B、價格談判，外交談判，軍事談判C、國

19、際談判，國內(nèi)談判，中立地談判D、主場談判，客場談判，中立地談判模擬談判是在（）中進(jìn)行的。A、國際商務(wù)談判過程B、經(jīng)濟(jì)談判蹉商階段C、重大談判準(zhǔn)備階段D、合同條款談判階段TOC o 1-5 h z在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在_上的平等。()A.實力B.經(jīng)濟(jì)利益C.法律D.級別價格條款的談判應(yīng)由承提。()A.法律人員B.商務(wù)人員C.財務(wù)人員D.技術(shù)人員談判中的討價還價主要體現(xiàn)在_上。()A.敘B.答C.問D.辯在缺乏談判經(jīng)驗的情況下，進(jìn)行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采取的讓步方式。()A.堅定B.等額C.風(fēng)險性D.不平衡商務(wù)談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是()C.看D、說)

20、B.拒絕成交D.修改發(fā)盤A.問B.聽二、多項選擇1、還盤的具體方法有(A.詢問對方的交易條件C.請求重新發(fā)盤2、還價的方法有()A.比照還價法B.反攻還價法C.求疵還價法D.壓力3、國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的區(qū)別表現(xiàn)在()A.以價格談判為中心B.以經(jīng)濟(jì)利益為談判目的C.談判涉及的內(nèi)容廣D.影響談判因素多4、打破談判僵局具體做法有()A.采取橫向式談判B.改期再談C.更換談判人員D.改變談判環(huán)境5、關(guān)于貨物買賣的談判，談判雙方一般就以下內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商()A標(biāo)的B價格和支付C.交貨D.違約責(zé)任三、名詞解釋1、談判風(fēng)格2、國際商務(wù)談判3、仲裁事項4、西歐式報價5、交貨風(fēng)險四、簡答題1、美國人的性格特

21、點2、美國商人的談判禮儀3、美國商人的談判禁忌4、加拿大商人的談判禮儀5、加拿大商人的談判禁忌五、論述題1、韓國商人與日本商人的談判風(fēng)格有哪些異同點？2、與西歐商人進(jìn)行談判要注意哪些文化方面的問題？他們的禁忌主要有哪些？3、分析美國商人的談判風(fēng)格，并說明應(yīng)當(dāng)怎樣和他們進(jìn)行談判？4、怎樣理解日本商人在談判過程中不斷點頭的行為，這是表示他們贊同我方的意見嗎?日本商人的談判特點是什么？5、非洲商人的談判特點是什么？第七章國際商務(wù)談判中的風(fēng)險一、單項選擇1、談判人員應(yīng)具備的知識結(jié)構(gòu)應(yīng)是（）A.“H”形B.“M”形C.“T”形D.“U”形2、商務(wù)談判中的最優(yōu)期望目標(biāo)也叫（）A.最咼目標(biāo)B.實際需求目標(biāo)C.可接受目標(biāo)D最低目標(biāo)3、下列選擇中，不.屬.于.開局階段談判人員磋商的話題是（）A.談判目標(biāo)B.談判計劃C談判價格D.談判人員4、“當(dāng)談判出現(xiàn)沉悶的氣氛時，談判人員可以使劍拔弩張的緊張氣氛化為烏有。”上述描述表明談判人員采用了（）A.歸納概括法B.幽默方法C.適當(dāng)饋贈D.場外溝通5、如果是一個超過6天的談判，精力旺