商務(wù)談判概述

1、2版）商務(wù)談判柵述2-_2J)商務(wù)談判概述D11【學(xué)習(xí)要點(diǎn)及目標(biāo)】掌握商務(wù)談判概念、特點(diǎn)、內(nèi)容;理解商務(wù)談判原則;了解分類和形式;【視頻】商務(wù)談判：中國(guó)合伙人片段思考:以上視頻中體現(xiàn)了商務(wù)談判的哪些要點(diǎn)?第一節(jié)商務(wù)談判的概念和特征第一節(jié)商務(wù)談判的概念和特征-商務(wù)談判的概念商務(wù)是指一切有形與無(wú)形資產(chǎn)的交換或買(mǎi)賣(mài)等盈利性經(jīng)濟(jì)活動(dòng)判斷以下哪些屬于商務(wù)活動(dòng):批發(fā)、零售商品業(yè)(2)運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、加工整理等金融、保險(xiǎn)、信托、租賃等飯店、商品信息、咨詢、廣告等服務(wù)商務(wù)談判是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng),或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方的爭(zhēng)端,并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益,達(dá)成協(xié)議所進(jìn)行交流、討論、磋商活動(dòng)過(guò)程。國(guó)際商務(wù)談判是

2、指國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中,處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的進(jìn)行經(jīng)濟(jì)交往的當(dāng)事人,為達(dá)成某筆交易,解決利益紛爭(zhēng),以達(dá)成協(xié)議磋商活動(dòng)。談判商務(wù)談判國(guó)際商務(wù)談判（主體、客體、目標(biāo)）。oo # 2版）任釦：填寫(xiě)以下表格區(qū)別聯(lián)系談判商務(wù)談判國(guó)際商務(wù)談判第一節(jié)商務(wù)談判的概念和特征第一節(jié)商務(wù)談判的概念和特征b商務(wù)談判特征（政治.軍事）您國(guó)際商務(wù)談判特殊性目的經(jīng)濟(jì)性和價(jià)值轉(zhuǎn)換性您1.跨國(guó)性知2主體多層位性和客體廣泛性3對(duì)象可選擇性和關(guān)系平等性44形式多樣性和方法科學(xué)性您2.政策性內(nèi)容廣泛性您4.影響因素復(fù)雜性您乂較大困難性您6.談判人員更高素質(zhì)細(xì)商務(wù)談判的特征連線表示:談判主體組織利益性價(jià)格性普遍性交易性談判內(nèi)容性質(zhì)談判目的

3、追求談判議題核心2版)案例討論莎一-眇背景材料:_中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中,中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教,引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí),對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步,并一再流露撤出談判的意圖。問(wèn)題：(1)這一案例,反映商務(wù)談判的什么特征?(2)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？(3)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？(4)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙？ 細(xì)第二節(jié)商務(wù)談判的原則 細(xì)第二節(jié)商務(wù)談判的原則 2版）案例分析案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商勢(shì)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教。這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅,不

4、愿意與中方合作中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對(duì)方的習(xí)俗及喜好,避免類似與此情況再次發(fā)生,正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。莎一.商務(wù)談判的基本原則（一）商務(wù)談罷啲原則1.真誠(chéng)守信原則（信任感、安全感）2平等自愿原則（地位平等、自愿合作）3.講究效益原則（提高效益、降低瞬）4互惠互利原則（雙贏）5.靈活變通原則（方法、策略、技巧）6.遵守法律原則（談判內(nèi)容、主體、方法） #2版）討論 2版）討論東漢時(shí)有一個(gè)叫張劭的秀才在上京趕考途中,救了一個(gè)叫范式的商人一命兩人因此結(jié)為兄弟,并約定第二年重陽(yáng)再相聚。然而，在兩人約定之日張劭左等右等,直到太陽(yáng)西墜,新月懸空仍不見(jiàn)范式來(lái)赴約張母知道了,勸他不要再等,而張劭卻

5、說(shuō)：rj范兄是守信約.重義氣的人,怎會(huì)失約？張劭一直候在門(mén)外直至深夜時(shí)分才見(jiàn)一黑影隱隱飄然而至，仔細(xì)一看,來(lái)得卻是范式的鬼魂。原來(lái)為了養(yǎng)家，范式忙于經(jīng)商,不知不覺(jué)忘了二人重陽(yáng)之約直到當(dāng)日早上才回想起來(lái)?？墒菑姆妒剿诘纳疥?yáng)到這里足有一干里路一天之內(nèi)無(wú)論如何都走不到了。為了守約，他想起古人曾說(shuō)過(guò):人不能一日干里,而鬼魂可以。于是揮刀自刎，讓鬼魂來(lái)這次赴約。請(qǐng)兄弟原諒我的疏忽?？丛谖乙黄\(chéng)心上，你去山陽(yáng)見(jiàn)一見(jiàn)我的尸體,那我死也瞑目了。”范式的鬼魂話說(shuō)完就飄走了。而張劭,在趕到山陽(yáng)見(jiàn)了范式靈柩后,自愧范式為己而死也揮刀自刎來(lái)回報(bào)范式的信義！眾人驚愕不已后來(lái)就把二人葬在了一起。漢明帝聽(tīng)說(shuō)此事,非常贊賞

6、二人互相之間的真誠(chéng)與心意在他們墓前建了一座廟,稱為信義祠O 2版）案例分析 #2版）案例分析1940年美國(guó)女明星制片商100萬(wàn)美元2版）這是1940年代的事情，美國(guó)有二個(gè)女明星和制片廠,簽了一個(gè)合同，拍電影。片酬在當(dāng)時(shí)約定是一百萬(wàn)美元，是非常非常高的。結(jié)果這個(gè)電影在美國(guó)上映大獲全勝。制片廠無(wú)法立馬支付給這個(gè)女明星一百萬(wàn)美元的現(xiàn)金的片酬，這個(gè)女明星幾經(jīng)交涉，仍然沒(méi)有辦法拿到錢(qián)，最后決定付諸法律。其實(shí)這個(gè)制片廠在法律上也是很難纏的一個(gè)人，在這個(gè)情況下,有一個(gè)談判的高手，他把雙方都給說(shuō)服了，最主要的他找到女明星，女明星講，現(xiàn)在的制片廠有資產(chǎn)，沒(méi)有現(xiàn)金，沒(méi)有辦法立馬交給你一百萬(wàn)美元，這是肯定的，你跟他

7、打官司，你能贏，但是你贏了之后，也很難拿到現(xiàn)金，第二，他說(shuō)你贏了，你拿到現(xiàn)金又有什么好處，大家都知道,美國(guó)的個(gè)人所得稅是累進(jìn)的，非常高。一次性付給你一百萬(wàn)的話，按照40年代的稅率，你大概連一半你都拿不到，這是第二。第三，作為演員來(lái)講，他說(shuō)你吃的是青春飯，你很難保證你年年能有這100萬(wàn)的片酬的好影片讓你去拍，這個(gè)時(shí)候，他就說(shuō)我提個(gè)意見(jiàn)，怎么辦？讓制片廠每年支付給你5萬(wàn)美元，再加上利息，這樣你就有一個(gè)穩(wěn)定的20年，每年五萬(wàn)美元的收入，制片廠也就逃脫了沒(méi)有錢(qián)一次性支付給女明星的尷尬，同時(shí)等于女明星合理的避稅了。所以在整個(gè)過(guò)程中，確實(shí)是雙贏2版）談判高手出現(xiàn)，使雙方達(dá)到協(xié)議。體現(xiàn)商務(wù)談判什么原則? 有

8、一段時(shí)間，卡每個(gè)季度都有10天租用一家飯店的勢(shì)廳舉辦講座。后來(lái),突然接到這家飯店的要求,將租金提高2倍。當(dāng)時(shí)舉辦系列講座的票已經(jīng)印好發(fā)出去了。幾天后,他去見(jiàn)飯店經(jīng)理。他說(shuō)：收到你的通知,我有些震驚。但是,我一點(diǎn)也不埋怨你們。如果我處在你們的地位,可能也會(huì)寫(xiě)_封類似的通知。如果你提高租金,那么讓我們拿_張紙寫(xiě)下將給你帶來(lái)的好處和壞處。接著，他在紙中間畫(huà)了一條線左邊寫(xiě)利,右邊寫(xiě)弊,在利得一邊寫(xiě)下了雲(yún)廳。供租用。然后說(shuō)：如果,勢(shì)廳空置，那么可以出租供躍會(huì)或會(huì)議使用,這是非常有利的,因?yàn)檫@些活動(dòng)給你帶來(lái)的利潤(rùn)遠(yuǎn)比辦系列講座的收入多。如果我在一個(gè)季度中連續(xù)遜晚上占有你的勢(shì)廳,這意味著你失去一些非常有利可

9、圖的生意?，F(xiàn)在讓我們考慮一個(gè)弊o(hù)因?yàn)槲腋恫黄鹉阋蟮膬r(jià),所以我只能被迫改在其他的地方辦講座。飯店。這對(duì)你來(lái)說(shuō)是個(gè)很好的廣告,是不是？實(shí)際上，你花了5000美元在報(bào)上具次,還有一弊。這個(gè)講座吸引力很多有知識(shí).有文化的人的人來(lái)你的登個(gè)廣告也吸引不了比我講座更多的人來(lái)這個(gè)飯店。這對(duì)于飯店來(lái)說(shuō)是很有價(jià)值的?！比缓蠼唤o經(jīng)理說(shuō)：我希望你能仔細(xì)考慮一下權(quán)衡一下利弊,然后告訴我你的決定?！钡诙?卡耐基收到一封信,通知他租金只提高原來(lái)的15倍,而不是2倍。1.該案例體現(xiàn)商務(wù)談判什么原則？卡耐基在談判中是怎么運(yùn)用該原則的?2.該談判屬于哪種類型談判? 第三節(jié)商務(wù)談判的類型和內(nèi)容 #第三節(jié)商務(wù)談判的類型和內(nèi)容 2

10、親卡耐基一句也沒(méi)提自己的要求和利益,而始終在談判對(duì)方的利益以及怎樣實(shí)現(xiàn)才對(duì)對(duì)方更有利但卻成功地達(dá)到了自己的目的。關(guān)心對(duì)方的利益。站在對(duì)方的角度設(shè)身處地地為對(duì)方著想,指出他的利益所在,對(duì)方會(huì)欣然與你合作。成功地.合作的談判的關(guān)鍵在于找出什么是對(duì)方的真正需要。當(dāng)你謀求你的利益時(shí),也給對(duì)方指出一條路,使其獲得它所謀求的利益。一.商務(wù)談判的類型（一）國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判（二）商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判19裁談判2版）1一、商務(wù)談判的類型A-D-D（三）一對(duì)一談判、小組談判和大型談判一對(duì)一談判2.小組談判3.大型談判（四）主座談判、客座談判和主客座輪流談判主座談判2.客座談判要入境問(wèn)俗、入國(guó)問(wèn)禁

11、。（2）要審時(shí)度勢(shì)、爭(zhēng)取主動(dòng)。如果是在國(guó)外舉行的國(guó)際商務(wù)談判,遇到的首先是語(yǔ)言問(wèn)題。3.主客座輪流談判確定階段利益目標(biāo),爭(zhēng)取不同階段的最佳談判效益。（2）堅(jiān)持主談人的連貫性,換座不換帥。 一、商務(wù)談判的類型 #一、商務(wù)談判的類型2版）一、商務(wù)談判的類型傳統(tǒng)i阪扁BiS蕊判根據(jù)談判理論、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的不同,商務(wù)談判可分為傳統(tǒng)式談判（輸贏式談判）和現(xiàn)代式談判（雙贏式談判）。這兩種談判類型可分別用圖站和圖22表示。（六）公開(kāi)談判、半公開(kāi)談判和秘密談判1.公開(kāi)談判2.半公開(kāi)談判3.秘密談判222版）二、商務(wù)談判的內(nèi)容9-1污BB污（一）合同之外的談判1談判時(shí)間的談判（何時(shí)開(kāi)始談判、多長(zhǎng)時(shí)間、各階段時(shí)間分配

12、）2.談判地點(diǎn)的談判（己方、對(duì)方、第三方、輪流）3談判議程的談判4其他事宜的談判匚）合同之內(nèi)的談判1價(jià)格（金額）的談判2交易條件的談判3合同條款的談判232版)練習(xí)題=7莎t-D談判時(shí)間安排需考慮的因素有()X談判準(zhǔn)備程度2、談判人員身體和情緒狀態(tài)3.市場(chǎng)形勢(shì)的緊迫程度4、談判議題需要242版）練習(xí)題11判斷題:對(duì)于主要議題或爭(zhēng)執(zhí)較大焦點(diǎn)問(wèn)題最好安排在總談判時(shí)間五分之三時(shí)提出。2、關(guān)鍵人物關(guān)鍵問(wèn)題提出應(yīng)選擇最成熟時(shí)機(jī)。3、不太重要或容易達(dá)成一致議題,可放在談判中場(chǎng)。4、己方談判期限應(yīng)事先告之對(duì)方。252駅二、商務(wù)談判的內(nèi)容亠二D-&（三）商品貿(mào)易談判的內(nèi)容1商品的品質(zhì)樣品表示法（最初設(shè)計(jì)、抽樣

13、）規(guī)格表示法（反映商品成分含量純度等品質(zhì)技術(shù)指標(biāo)）等級(jí)表示法（對(duì)同類商品質(zhì)量差異分類）酒店標(biāo)準(zhǔn)表示法（政府機(jī)關(guān)統(tǒng)一公布的等級(jí)）牌名或商標(biāo)表示法（識(shí)別區(qū)分其他商品）2.商品的數(shù)量3.商品的包裝262版)二、商務(wù)談判的內(nèi)容4.商品的運(yùn)輸(1)運(yùn)輸方式。(2)運(yùn)輸費(fèi)用。(3)裝運(yùn)時(shí)間、地點(diǎn)和交貨時(shí)間、地點(diǎn)。5.商品的保險(xiǎn)6.商品的檢驗(yàn)7.商品的價(jià)格8.貨款結(jié)算支付方式9.索賠、仲裁和不可抗力索賠。(2)仲裁。(3)不可抗力。272駅二、商務(wù)談判的內(nèi)容參八E（四）技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容1.技術(shù)服務(wù)2.追蹤服務(wù)3.財(cái)務(wù)服務(wù):計(jì)價(jià)、支付方式4技術(shù)的轉(zhuǎn)讓期限5.技術(shù)商品交換的形式6技術(shù)貿(mào)易的7責(zé)任和義務(wù)28

14、2版）二、商務(wù)談判的內(nèi)容9*1111E9*11（五）勞務(wù)合作談判的基本內(nèi)容層次數(shù)量素質(zhì)職業(yè)、工種勞動(dòng)地點(diǎn)、時(shí)間、條件（6）勞動(dòng)報(bào)酬、工資福利和勞動(dòng)保險(xiǎn) # #2版）談判內(nèi)容實(shí)訓(xùn)一位顧客想買(mǎi)_輛二手摩托車,店主報(bào)價(jià)4700TUo買(mǎi)主如何展開(kāi)談判?提示:涉及多方面談判內(nèi)容,而不僅僅是價(jià)格。發(fā)揮創(chuàng)造性,設(shè)計(jì)一份較完整談判內(nèi)容。302版）實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià):1.談判中是否遵循談判原則？2、談判內(nèi)容是否主整?3、整個(gè)談判存在哪些不足？ 2版）函電談判 小組討論在口頭談判.書(shū)面談判、電子商翁談判中,你認(rèn)為哪一種談判形式更好?函電談判是指通過(guò)電傳、傳真等途徑進(jìn)行磋商，尋求達(dá)成交易的書(shū)面談判形式。函電談判與電話談判有相

15、同之處,也有不同之處:兩者都是遠(yuǎn)距離、不見(jiàn)面的磋商，但一個(gè)是用文字表達(dá),而另一個(gè)則是用語(yǔ)言來(lái)表達(dá)。在國(guó)際商務(wù)談判中，函電談判是一種使用最普遍、最頻繁的談判形式。函電談判具有如下優(yōu)點(diǎn)：1,方便、準(zhǔn)確。具有方便、及時(shí)、快速的特點(diǎn)，白紙黑字,準(zhǔn)確無(wú)誤。2,有利于決策。不需當(dāng)面決策，有時(shí)間思考，做出慎重決策。3,材料齊全、有據(jù)可查。原始憑證,便于存查，具有一走的法律效力。4,省時(shí)、低成本。遠(yuǎn)距離談判2版）函電談判主要有以下幾個(gè)缺點(diǎn)：第一，書(shū)面文字可能出現(xiàn)詞不達(dá)意的情況第二，無(wú)法通過(guò)觀察對(duì)方的語(yǔ)態(tài)、表情、情緒以及習(xí)慣動(dòng)作等來(lái)判斷對(duì)方的心理活動(dòng)第三，談判雙方缺少面對(duì)面的接觸,討論問(wèn)題往往不深入.細(xì)致,缺乏

16、情感交流，彼此印象也不深刻。函電談判詢盤(pán)發(fā)盤(pán)還盤(pán)接g簽訂合同35問(wèn)幾種談判方式比較 #自測(cè)題 自測(cè)題 2版）本章小結(jié)商務(wù)談判是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方的爭(zhēng)端f并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。商務(wù)談判的基本要素包括商務(wù)談判的主體.商務(wù)談判的客體和商務(wù)談判的目標(biāo)。商務(wù)談判的特征包括談判對(duì)象的廣泛性和不確走性.談判雙方的排斥性和合作性.談判的多變性和隨機(jī)性.談判的公平性與不平等性。商務(wù)談判的基本原則有自愿原則平等原則.互利原則.求同原則.合作原則.合法原則。按照不同的標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判的類型可以分為國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判，商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判，一對(duì)一談判.小組

17、談判和大型談判”主座談判.客座談判和主客座輪流談判傳統(tǒng)式談判和現(xiàn)代式談判,公開(kāi)談判.半公開(kāi)談判和秘密談判。無(wú)論哪種談判一般都包括合同之外的談判和合同之內(nèi)的談判。商品貿(mào)易談判的內(nèi)容主要包括商品的品質(zhì).數(shù)量.包裝.運(yùn)輸.保險(xiǎn).檢驗(yàn).價(jià)格.貨款結(jié)算支付方式和索賠、仲裁.不可抗力等。1什么是商務(wù)談判?它有哪些特征?2進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)應(yīng)遵循哪些基本原則？3商務(wù)談判的類型有哪些?內(nèi)容是什么？4為什么說(shuō)商務(wù)談判是一門(mén)藝術(shù)? 2版）閱讀資料北京某區(qū)一位黨委書(shū)記在同外商談判時(shí),發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書(shū)記當(dāng)機(jī)立斷，站起來(lái)對(duì)對(duì)方說(shuō)道：我是黨委書(shū)記，但也懂經(jīng)濟(jì)搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實(shí)力不大,但人實(shí)在，