沒有任何借口

1、謝如華，江西瑞金人1996.92000.72000.72003.8先后在營銷管理部、渠道產(chǎn)品事業(yè)部工作自我介紹1沒有任何借口江西平臺經(jīng)理競聘綱要謝如華 2005.2.1.2江西市場分析典型的農(nóng)業(yè)大省、工業(yè)小省，制造業(yè)上升較快，提出“建珠三角、長三角制造業(yè)轉(zhuǎn)移基地”口號在國家信息化水平評測中，被定義為中等信息化建設(shè)水平層次鮮明，形成明顯的梯度 南昌一枝獨秀 贛州、九江、宜春、景德鎮(zhèn)四個城市緊隨其后 其它城市處在較低信息化水平的層次IDC數(shù)據(jù)，04年服務(wù)器銷量為1.6億元左右，05年預(yù)計增長13，容量達到1.8億左右3江西代理商基本情況有系統(tǒng)集成資質(zhì)的代理商29家，幾乎是江西IT力量的全部，大部分

2、在南昌其中二級資質(zhì)4家（思創(chuàng)、先鋒、泰豪、匯天）,其中三級資質(zhì)19家，典型代表有：海星、科益、貝爾、奧通、時勵、聯(lián)創(chuàng)、三力、新和等代理商總體實力在全國處于較低水平，經(jīng)常出現(xiàn)江西的項目被北京、上海、湖北、湖南等外地的代理商搶單的情況42003年、2004年銷售情況對比5一些問題04年設(shè)立辦事處，人員、資源各方面得到加強 銷售額沒有增長，反而下滑了近15實現(xiàn)銷售的區(qū)域目前只有南昌、九江、吉安、景德鎮(zhèn)四個地市，近70的地市沒有實現(xiàn)任何銷售實現(xiàn)銷售的代理商數(shù)量不多，2個訂單以上的代理商只有4家，且銷售額不大與當(dāng)?shù)嘏旁谇拔迕拇砩潭加忻x上的合作，但實現(xiàn)真正意義上的銷售不多6江西區(qū)域DELL情況分析戰(zhàn)

3、略對手04年2000萬左右，其中省地稅400萬江西海星為其行業(yè)代理商，在高教、稅務(wù)、財政等政府行業(yè)有較深行業(yè)背景攜DELL一貫的直銷、低價及所謂的“國際”品牌利刃，無孔不入，咄咄逼人7江西區(qū)域聯(lián)想情況分析直接打擊目標04年1500萬左右，渠道銷售能力強，行業(yè)拓展力量也在不斷地加強江西思創(chuàng)（800萬左右）是其全線產(chǎn)品分銷商，每年營業(yè)額23個億，江西奧通（200萬左右）是其服務(wù)器分銷商，2004年8月份成為聯(lián)想PC分銷商，在電信、金融、審計、國土等政府行業(yè)有較深行業(yè)背景8江西區(qū)域浪潮情況分析堅決打擊目標04年1200萬（江西電力400萬），700臺左右貝爾為其分銷商，在電力行業(yè)有極深行業(yè)背景江西時

4、勵為其9月份新發(fā)展的分銷商，原為HP分銷商，每年服務(wù)器總銷量在600臺左右江西泰豪是其服務(wù)器核心行業(yè)代理商、商用PC分銷商，優(yōu)勢行業(yè)為高教、基教、政府信息中心等，綜合實力全省第一05年辦事處經(jīng)理易人，浪潮通軟原駐江西的行業(yè)經(jīng)理接任，原辦事處人員全部跳槽離開浪潮9江西區(qū)域方正情況分析供參考的對手PC渠道出貨250臺左右，年銷售額200萬左右江西同創(chuàng)、江西聯(lián)創(chuàng)、江西金立信是其PC分銷服務(wù)器沒有專人在做，行業(yè)能力較差102005年總體思路立足南昌，地市墾荒（渠道）扎根教育，勇拓新行（行業(yè)）實效營銷，任意暢想（市場）打造虎狼，笑戰(zhàn)四方（隊伍）11立足南昌，地市墾荒渠道建設(shè)05規(guī)劃以南昌為核心 設(shè)立亞分

5、銷代理12家（以方正、TCL、宏基分銷商為目標，如金立信、先鋒） 設(shè)立35家核心行業(yè)代理重點耕耘（以浪潮、聯(lián)想的行業(yè)代理為目標，重點支持，解決有名無實的問題）在經(jīng)濟基礎(chǔ)較好，市場潛力較大的贛州、九江、宜春、上饒（待定）設(shè)立區(qū)域核心代理各一家，解決區(qū)域空白問題，如贛州厚德、九江前進、宜春神舟等其它區(qū)域由亞分銷代理覆蓋12合作伙伴的選擇基本思路：挖墻腳仍然是最好的辦法，不一定非要當(dāng)?shù)刈顝?，可考慮二線梯隊中有潛力的重點策反針對聯(lián)想的代理商：聯(lián)想全系列產(chǎn)品省級分銷商可以放棄（如思創(chuàng)），其行業(yè)代理可考慮爭?。ㄈ缈埔妗P帆、匯天）針對浪潮的代理商：根據(jù)浪潮江西動蕩的情況，其大部分代理商均可爭取，包括做得最

6、好的貝爾和時勵13如何挖掘代理商銷售潛力以利誘之：畫一個可及的大餅（嘗試實行返點政策）以情感之：民族大旗、使命感、人品及其它以力促之： 培訓(xùn)：按需定制 價格：實現(xiàn)雙贏 行業(yè)：實現(xiàn)聯(lián)動 市場：商情支持 服務(wù)：隨你所愿14行業(yè)拓展05年規(guī)劃已知的05年行業(yè)大項目如何看待大項目扎根教育，勇拓新行15扎根教育，勇拓新行05年行業(yè)拓展規(guī)劃在高教領(lǐng)域站得更穩(wěn)一些： 全面進軍江西32所高校，強行突破江西僅有的一所211工程高校南昌大學(xué)（目前鎖定IBM，但價格高成為其障礙，曙光可趁機介入），（戰(zhàn)略上全面沖鋒，戰(zhàn)術(shù)上仍然是理智選擇）在基教領(lǐng)域進一步延深： 利用吉安教育城域網(wǎng)的輻射影響，全面介入省教育裝備站的中小

7、學(xué)校園網(wǎng)建設(shè)項目嘗試性介入遠教項目 在聯(lián)想基礎(chǔ)較好的江西中小學(xué)遠教項目中，嘗試性的介入，爭取進入其指定品牌（不作為重點）有選擇地勇于突破新的行業(yè) 在今年有項目的公安、財稅、審計、國土等政府行業(yè)選擇兩個作為突破口，確保拿下一個大項目（初步先考慮省財政廳或省地稅局，二代身份證項目作為候選）16實效營銷，任意暢想?yún)^(qū)域市場推廣在公司費用一定、資源一定、基礎(chǔ)一定的前提下，探尋最適合當(dāng)?shù)亍⒆钣行У氖袌鐾茝V模式商情：適度投放是必要的門頭裝修（有選擇的進行）行業(yè)會議（目前認為是最有效的手段）MAIL營銷（可嘗試）手機短信營銷（可嘗試）17MAIL營銷建議公司把MAIL營銷提高到戰(zhàn)略的高度加以實施，具有持久的、

8、深遠的戰(zhàn)略意義平臺通過用戶拜訪、代理商溝通、專業(yè)公司等多種途徑收集目標用戶單位負責(zé)人、技術(shù)負責(zé)人等相關(guān)人員的聯(lián)系方式，建立用戶資源數(shù)據(jù)庫，定期發(fā)送曙光資訊，短期內(nèi)不可能見效，長遠來看有非常重要的意義沒有想象中容易，也不會有想象中困難18手機短信營銷在用戶資源數(shù)據(jù)庫建立的基礎(chǔ)上，每個平臺精選出部分數(shù)據(jù)（如政府、高校、大中型企業(yè)等信息中心主任等關(guān)鍵人員，控制在200人/平臺左右）進行手機短信營銷。通過發(fā)送生活常識、健康知識提醒、節(jié)假日的溫馨祝福短信等形式，如“曙光服務(wù)器提醒您”、“曙光祝福您”等內(nèi)容，讓用戶經(jīng)常感觸到曙光對其的關(guān)注，潛移默化地影響用戶傾向。短信發(fā)送頻率可以控制在4次/月左右，這樣每

9、個平臺每年短信營銷費用預(yù)算為：0.1元/條*200人*4天*12個月=960元19行業(yè)會的探索會議地點： 會議的地點不一定都集中在省會，可適當(dāng)?shù)叵蛑攸c地市轉(zhuǎn)移，如江西的贛州；合作方： 不僅僅局限于代理商，可適當(dāng)?shù)嘏c有互補性的廠商駐當(dāng)?shù)剞k事處進行戰(zhàn)略合作（如軟件廠商用友、安氏等），分擔(dān)費用、共享資源，解決經(jīng)費短缺和內(nèi)容單一等問題；行業(yè)協(xié)會：可與當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會或相關(guān)組織建立長期的合作關(guān)系，如江西省企業(yè)信息化聯(lián)盟、科協(xié)、軟件協(xié)會等20職能設(shè)置與人員編制基本原則： 分工是相對的，協(xié)作是絕對的辦事處經(jīng)理一名：對平臺總體銷售額負責(zé)；側(cè)重行業(yè)大客戶銷售、隊伍建設(shè)，關(guān)注渠道管理、區(qū)域推廣等工作業(yè)務(wù)經(jīng)理兩名：

10、一名側(cè)重行業(yè)：負責(zé)重點用戶項目的深度跟蹤，負責(zé)重點行業(yè)合作伙伴的開發(fā)、支持 一名側(cè)重渠道：負責(zé)核心渠道的培養(yǎng)、管理與支持，負責(zé)配合渠道二級市場的開發(fā)售后兼售前一名最好還能有商務(wù)兼財務(wù)一名，沒編制的情況下考慮銷售兼21打造虎狼，笑戰(zhàn)四方隊伍建設(shè)目標： 打造富有血性的虎狼之師 用人原則：富有激情、強烈的求戰(zhàn)欲望勇敢地出擊、快樂地征戰(zhàn)誠信、協(xié)作、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新（沒有比這更好的詞能概括其中的含義了）22培養(yǎng)銷售本能不一定要求每一個人都要銷售產(chǎn)品，但起碼每一個人應(yīng)該要有銷售的意識倡導(dǎo)、貫徹銷售本能，讓銷售成為人的一種本能，深入到骨髓檢驗標準：每天做夢都是銷售時，基本達到目標23重視后備梯隊培養(yǎng)隊伍建設(shè)中的最重要內(nèi)容之一平臺目標：無論在任何時候平臺經(jīng)理升職、被炒魷魚、跳槽或其它任何原因離開，都能有一個人能迅速、完全替代前任行使平臺經(jīng)理職能最有效的手段：給培養(yǎng)對象盡可能多的獨擋一面的機會24平臺管理及費用管理基本原則：細化管理，轉(zhuǎn)換思維方式（變被動的執(zhí)行為主動的實施）營造一種氛圍（永不言?。?堅持兩個原則（不該拿的錢不拿、不該做的事不做） 杜絕三種傾向（喪失斗志、得過且過、牢騷滿腹） 2505年江西平臺任務(wù)目標450萬元04年基礎(chǔ)上實現(xiàn)近100增長，既高（速度）