招商也要謹(jǐn)防“騙子”經(jīng)銷商

1、.：.；招商，是中小型企業(yè)快速聚籠資金，快速組建渠道，快速拓開市場，快速借勢成就品牌的有效手段之一。然而，如今的招商營銷中卻遭遇著不可預(yù)測的風(fēng)險與埋伏，這讓一些指望招商迅速崛起的中小型企業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)和陰影。一些騙子經(jīng)銷商打著要經(jīng)銷產(chǎn)品的旗幟，騙取廠家的鋪底產(chǎn)品；一些騙子經(jīng)銷商霸占著當(dāng)?shù)厥袌?，卻不發(fā)力操作，讓產(chǎn)品不死不活的風(fēng)雨飄搖；一些騙子打著經(jīng)銷商名號，騙吃騙喝騙玩騙回扣；一些騙子經(jīng)銷商利用銀行匯款規(guī)那么，騙取廠家貨物等等。一、選擇適宜本人的經(jīng)銷商前些日子，一位R品牌白酒廠家向我講述了一個被騙但有苦說不出的故事。R品牌是個地方性白酒，銷售都是在當(dāng)?shù)匾粠?，由于質(zhì)量良好，口感突出，賣點(diǎn)鮮明

2、，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N量和口碑都是極具影響力的，以致企業(yè)預(yù)備走出“革命根據(jù)地，開辟更為寬廣的疆域。在當(dāng)年的全國煙酒糖展銷會上，銷售人員王俊認(rèn)識了HN省XY商貿(mào)陳總，經(jīng)過簡短的了解樣品、溝通思緒、確認(rèn)價錢后，陳總買了6000多元的樣品，說回去驗(yàn)證下市場反響，假設(shè)反響良好，立刻大批量進(jìn)貨銷售，全線把貨鋪進(jìn)本人的終端網(wǎng)絡(luò)。一個星期以后，陳打來說要備約10萬元的貨，貨款正在銀行辦理，叫王俊預(yù)備一下，這一切來的太順暢，真讓王俊太高興，太激動，太好了！為了表示對XY商貿(mào)的贊賞和支持，也為了可以刺激他們對R白酒大力推行和開辟，給了他們20點(diǎn)的折扣，作為產(chǎn)品推行費(fèi)用，即發(fā)了12萬貨給XY商貿(mào)。XY商貿(mào)在一個月期間陸陸

3、續(xù)續(xù)的從該廠家進(jìn)了將近20萬的貨，而且都是現(xiàn)款現(xiàn)貨的買賣，除了在市場推行費(fèi)用，產(chǎn)品折扣方面有些爭吵外，其他方面都是極為良性的。一天，XY商貿(mào)傳來了一張100萬的訂單，這次經(jīng)銷商反映，由于前期的試銷證明產(chǎn)品有市場，所以他預(yù)備大批量進(jìn)貨主打當(dāng)?shù)厥袌?。小王?jiān)持先收款后發(fā)貨，XY商貿(mào)提出進(jìn)貨數(shù)量太大，本人前期進(jìn)的貨都是以鋪底的方式進(jìn)入終端，呵斥資金暫時緊張，希望可以給于一定信譽(yù)額度，而且也希望我們公司可以派小王到當(dāng)?shù)刂更c(diǎn)市場推行、渠道建立等。一切看起來都是那么地順理成章，公司思索到產(chǎn)品是剛切入HN省，而且前景一片愉快和光明，擔(dān)憂萬一由于信譽(yù)額度的問題，影響到客戶經(jīng)銷自信心和積極性就得不償失了。公司經(jīng)過

4、會議討論后，決議給XY商貿(mào)50萬的信譽(yù)額度，并派小王擔(dān)任HN區(qū)域的銷售。就這樣，XY商貿(mào)成為R品牌白酒HN區(qū)域的總代理，簽署了為期兩年的協(xié)作合同，協(xié)作期間經(jīng)銷商全權(quán)擔(dān)任產(chǎn)品的銷售，并確保第一年銷售600萬，第二年銷售1500萬。廠家在此期間要為經(jīng)銷商提供適當(dāng)推行費(fèi)用支持，確保經(jīng)銷商可以完成義務(wù)。誰也無法預(yù)料，“女兒嫁出去了，問題也開場出現(xiàn)了。合同簽署以后，接連幾個月再也看不到XY商貿(mào)任何大張旗鼓的舉動。小王屢次找到XY商貿(mào)，對方總是借口支持力度太低，推行活動太少，同類產(chǎn)品競爭太慘烈，產(chǎn)品難以動銷。要是廠家再不給與大力支持，他們將會思索能否再予以繼續(xù)協(xié)作下去。XY商貿(mào)是當(dāng)?shù)財?shù)一數(shù)二酒水零售大戶，

5、網(wǎng)絡(luò)、信譽(yù)、人脈、資本等，在當(dāng)?shù)囟际菢O具影響力的。R品牌當(dāng)時就是沖著他們強(qiáng)勢的網(wǎng)絡(luò)、良好的信譽(yù)、廣大的人脈、雄厚的資本才敢于這么迅速、果斷、毫無顧忌的同他們簽署了為期兩年的經(jīng)銷合同。面對產(chǎn)品出現(xiàn)難以動銷的情況，面對爭競對手打壓，廠家無法之中也開場屢屢降低門檻，在XY商貿(mào)零星進(jìn)貨中給于更大的折扣支持；面對XY商貿(mào)有力的保證和要求，廠家賒銷的帳款也越來越多，于是開場墮入了惡性的泥潭中。聽完這個真實(shí)的故事，我的心頭不由酸楚起來。確實(shí)，企業(yè)在招商時，尤其是中小型企業(yè)都希望本人可以傍個大款，然后把本人產(chǎn)品的命運(yùn)全權(quán)拜托給他，換回一個大好河山。殊不知，那些有錢資金、有勢網(wǎng)絡(luò)、有人銷售員、有車配送工具、有位

6、置品牌籠統(tǒng)的經(jīng)銷商每天都有許多廠家前來送懷送抱，前來爭寵，這些“豪門經(jīng)銷商是不是可以真正的愛上他呢？“豪門總是庭院深深，“三妻四妾純屬正常，唯有正房或愛妾才活的最為精彩?？梢?，廠商之間的選擇就象男女雙方的婚姻，只需雙方聲音達(dá)成共鳴，步伐達(dá)成共振，才可以組織成最幸福的家庭。千萬不要被對方在戀愛時的偽裝假象所蒙蔽，不要貪圖對方是個“豪門，呵斥婚后的深深傷痛。面對這種類型的經(jīng)銷商，廠家在招商時怎樣選擇他們呢？傳統(tǒng)的衡量規(guī)范，根本無法深化了解經(jīng)銷商對他們產(chǎn)品的態(tài)度，和決議廠家本身產(chǎn)品的命運(yùn)。傳統(tǒng)衡量規(guī)范無非就是這些：1、 經(jīng)銷商的資信度；2、 經(jīng)銷商人員架構(gòu)；3、 經(jīng)銷商配送才干；4、 經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)覆蓋

7、率；5、 經(jīng)銷商市場運(yùn)作才干；6、 經(jīng)銷商運(yùn)營思緒；7、 經(jīng)銷商的人品等經(jīng)銷商這些目的即使他得到的都是總分值，而且都是真實(shí)的，但這些都是經(jīng)銷商對他目前所經(jīng)銷的品牌，而非他的產(chǎn)品，他的產(chǎn)品能否得到這種良好的命運(yùn)都是一個未知數(shù)。經(jīng)銷商對他人好，并不代表就會一定會他好，他能否看到了隱藏經(jīng)銷商背后的東西，才是關(guān)鍵。他的產(chǎn)品進(jìn)入“豪門以后能否立刻成為“正房或者“愛妾呢，萬一被打入“冷宮或者空有名份“偏房，他又應(yīng)該怎樣辦呢？面對這些問題，怎樣才干有把握估測本人產(chǎn)品的命運(yùn)呢？這里有一個最為關(guān)鍵的衡量工具千萬不可忽略，那就是品牌差距比。所謂品牌差距比就是在經(jīng)銷商所運(yùn)營的品牌中，用運(yùn)營最差的品牌銷售額和運(yùn)營最好

8、的品牌銷售額比例。這樣可以清楚的看出經(jīng)銷商對待各品牌的價值趨向，運(yùn)營方向，知道經(jīng)銷商的偏愛。還有就是企業(yè)必需根據(jù)本人目前的情況，選擇一個門當(dāng)戶對型的經(jīng)銷商，雙方由于實(shí)力相當(dāng)，才干彼此牽制，有商有量，有吵有鬧，共同進(jìn)退。二、以己身正還制其人之身在一次的培訓(xùn)中，和H品牌白酒銷售員小李聊天中，談到如今一種社會景象，就是某些“騙子經(jīng)銷商利用中小型企業(yè)招商的盲目性，來騙吃騙喝騙拿的景象。某天，H品牌白酒營銷中心接到AQ市的一家商貿(mào)公司的，說最近看了他們的招商信息，非常感興趣經(jīng)銷他們的產(chǎn)品，讓廠家?guī)е鴺悠非皝砬⒄剺I(yè)務(wù)，一旦合同談定，首批進(jìn)貨就是80萬。80萬，這可不是一批小數(shù)目啊，而且假設(shè)雙方協(xié)作默契，未

9、來的市場將是不可比較的。經(jīng)調(diào)查，這家商貿(mào)公司在當(dāng)?shù)匾?guī)模實(shí)力相當(dāng)不錯，信譽(yù)很好，是當(dāng)?shù)赜忻钠髽I(yè)。于是，第二天公司就派出銷售經(jīng)理小李和另外兩個銷售人員帶著樣品前往AQ市。接待小李他們是該商貿(mào)公司的兩個業(yè)務(wù)員，卻不見其王總，理由是他們王總和銷售部于經(jīng)理這兩天要參與市里組織的一個商業(yè)會議。雖然老總和銷售部經(jīng)理都不在，但雙方談判的還是非常稱心，就等著老總回來在合同上簽字。一切進(jìn)展的太順利了，很快就到了晚上，對方非要吃小李他們吃飯表示地主之誼。觥籌交錯之間，雙方不知不覺中醉意朦朧。其中一個人悄然的向小李他們泄漏，該公司事務(wù)處置是掌握他們李經(jīng)理手中，而不是王總。于經(jīng)理特別喜歡抽煙，特別喜歡喝酒，暗示小李他

10、們最好是意思一下，防止以后任務(wù)不順利。也許是置信了他們是酒醉吐真言，也許是小李他們酒醉頭腦不清清醒。就買了4條軟中華，兩瓶五糧液，陪吃陪喝的兩人也給了每人一條軟中華。有求于人，自然吃飯買單的錢也是小李他們付的。第三天中午，他們于總出現(xiàn)了，向那兩個業(yè)務(wù)簡單的了解下情況，隨手就在合同上簽字蓋了章。并承諾馬上打款進(jìn)貨，讓小李他們放心回去等待好音訊。從AQ市回來后，小李他們就不斷致電敦促對方快打款進(jìn)貨，對方要么說馬上辦款，要么說經(jīng)理不在，要么說曾經(jīng)辦過去了，底單都過去了。就這樣一天一天的過去了，卻沒有等待對方任何打款進(jìn)貨的好音訊。最后，打找到了他們公司王總，才知道他根本沒有運(yùn)營他們品牌白酒的意向，每天

11、不知多少廠家慕名而來，前來洽談協(xié)作事宜，根本不知道這些事情，而且他們公司也沒有姓于的經(jīng)理。看來，小李他們是真的上當(dāng)了，由于是送禮是黑色的買賣，而且是失敗的買賣，只能啞巴吃黃連有口說不出啊。聽完這個故事真為小李他們感到難受。其實(shí)這是騙子的慣用“四部曲騙術(shù)。第一部：騙取樣品，以看過樣品作為借口，顯示其協(xié)作謹(jǐn)慎性、真實(shí)性。第二部：用合同為手段，要求先貨后款，凈賺一批貨。第三部：吃飯，到指定的飯店吃飯，把百說稱千，與飯店一同詐騙外地客戶。第四部：要回扣，需求一些名煙和名酒疏通關(guān)系。面對這樣的騙子經(jīng)銷商，不要指望傳統(tǒng)的識別行騙的手段來發(fā)現(xiàn)他們。例如：看工商手續(xù)齊全、財務(wù)情況良好、辦公場所能否自有、調(diào)查其

12、運(yùn)營情況、看其員工任務(wù)情況或任務(wù)工程等等，既然是騙子，這些根底任務(wù)他們自然會思索的毫無破綻的。對付騙子最好的最簡一方法就是本人身正，便可百毒不侵。不要指望利用對方的“貪字，不要指望請對方吃頓飯，就能快速有效做成生意。假設(shè)對方非要回扣不可，可以委婉通知他們，業(yè)務(wù)做完后回扣自然表達(dá)，否那么免談！切莫貪做業(yè)務(wù)而誤中圈套！假設(shè)對方非要請他吃飯以表地主之誼，在付款時可以先裝“傻或裝醉，讓對方付款，事后表示歉意，歸還對方“損失。一旦騙子經(jīng)銷商在合同商沒有達(dá)本錢人志愿，在吃飯上沒有占到廉價，在回扣沒有得到益處，就會很難隱藏住本性了，廠家就要趕快取回樣品走人或者報警。其實(shí)，一些中小型企業(yè)在招商過程中，面對這些

13、約請廠家?guī)е鴺悠返疆?dāng)?shù)剡M(jìn)展看樣、談判、簽署合同經(jīng)銷商，可以采用以其人之道還制其人之身的方法，約請他們到公司前來觀賞調(diào)查，以表達(dá)對他們的尊重和誠心。普通，真正看重這個產(chǎn)品想經(jīng)銷的經(jīng)銷商是最盼望可以到廠家進(jìn)展觀賞調(diào)查的，由于他們也想真正了解下廠家的產(chǎn)品、運(yùn)營情況、運(yùn)營思緒、運(yùn)營優(yōu)勢等，防止本人走上“賊船。三、騙子千慮，也有一失 這是廠家銷售員最容易冒犯掉以輕心的錯誤。一些騙子經(jīng)銷商，經(jīng)過幾次小額的回款獲得廠家的信任和認(rèn)可后，忽然來一次比較大的訂單，說是市場反映良好，產(chǎn)品需求量增大，并且裝模作樣的和業(yè)務(wù)溝通，要求提供更大的折扣，更多的支持，要求賒銷或者信譽(yù)額度支持等來迷惑銷售人員的防備之心。假設(shè)廠家

14、的堅(jiān)持必需先款后貨的原那么，但給于適當(dāng)折扣后，對方那么提出必需看到匯款憑證后立刻發(fā)貨，不要因拖延而影響他們生意。這一切看來是多么的正常與合情合理。金星源營銷銷售經(jīng)理朱軍最近比較煩，他怎樣也無法想到，一個本人預(yù)備大力扶植的非常有潛力一個客戶，通暢是個騙子，而且騙術(shù)這么高明，本人怎樣也無法想到得，明明曾經(jīng)到了本人帳戶上的錢也能不翼而飛。事情的經(jīng)過是這樣的，一個月前，朱軍在一次旅途中認(rèn)識了某商貿(mào)公司的王總，雙方由于思想可以碰撞出火花，猶如相見恨晚的覺得，自然而然的就建立起協(xié)作的關(guān)系。一個月來，雙方協(xié)作關(guān)系非常良好，感情與關(guān)系日益上升，該商貿(mào)公司在短短一個月的時間就進(jìn)貨二十多萬，而且每次都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，除了在價錢和政策、贈品喜歡叫下、嚷下，別的方面都還過的去。朱軍從心里非常喜歡這樣的客戶，決議把他做為公司重點(diǎn)客戶進(jìn)展栽培。一天上午，朱經(jīng)理接到該商貿(mào)的和進(jìn)貨訂單，讓他趕緊發(fā)二十萬貨過來，必需是最低價錢，多配些贈品。他們公司的會計如今銀行辦款，讓朱經(jīng)理趕快預(yù)備下，今天務(wù)必把貨發(fā)出來。理由是該王總在幾天前就收取了下游客戶的進(jìn)貨的貨款，只是他公司為了能多籌備點(diǎn)款子，拿到更有優(yōu)勢的價錢，所以不斷拖到今天，如今他的客戶曾經(jīng)等不及了，嚷嚷著要他退錢。假設(shè)今天貨物不能及時發(fā)到，他都不知怎樣回答客戶了。朱經(jīng)理很了解、也很置信該王總所