市場營銷的方法論價值

1、市場營銷的方法論價值深圳大學 20141CASE：冬奧會的廣告你的評價結論和分析框架顧客視角如何改正？2CASE：春晚成功嗎？不成功嗎？你的評價結論和分析框架默認的視角真正的顧客是誰？CCTV的策略是否正確？3CASE: 怎樣把一個價值5元的蘋果賣到100萬元老師給同學們拿出一個蘋果說，這個蘋果是早上在家門口的市場上買來的，大約5元錢，如果不考慮客觀條件，給大家5分鐘的時間，依靠自己的智慧，來為它增值，賣到一百萬元。有什么辦法么？4CASE: 怎樣把一個價值5元的蘋果賣到100萬元一個蘋果，賣到一百萬，您想錢想瘋了吧？老師的話音剛落，坐在最后一排的胖子扯出一嗓子，全班哄堂大笑。要是一個蘋果賣到

2、一百萬，傻子還來上課??！不知誰又一嗓子，全班炸了鍋。5CASE: 怎樣把一個價值5元的蘋果賣到100萬元老師并不說話，只是微笑著看著大家，過了大約有一兩分鐘的樣子，又把蘋果舉了舉，我想把他賣到10元錢，你們有沒有辦法？6CASE: 怎樣把一個價值5元的蘋果賣到100萬元這個好辦，加一個漂亮的包裝，蘋果上印上金馬賀歲，應該能賣出去！有人提議。7CASE: 怎樣把一個價值5元的蘋果賣到100萬元大家點了點頭，那我們有沒有什么辦法把這個蘋果賣到20元錢？把它拿到一家高檔的大酒店，榨成蘋果汁，別說20元，30元也可以賣得到。怎么樣，蘋果已經(jīng)可賣到30元了，接著來，接著來，我們把它賣到一百元！8CASE

3、: 怎樣把一個價值5元的蘋果賣到100萬元有了，找李宇春在蘋果上簽個名字，別說100塊，1000塊都有人買， 這個同學的主意怎么樣，會不會有人買？會的，很多同學都在點頭。在大飯店里做成水果沙拉或者拼盤，也可以賣到100元，又有人喊道。9CASE: 怎樣把一個價值5元的蘋果賣到100萬元不錯，做成水果拼盤或者沙拉可以賣到一百元，找李宇春簽個名差不多可以賣到1000元?？纯?，這個蘋果現(xiàn)在已經(jīng)至1000元了。那我想把他賣到一萬元，該怎么辦？10CASE: 怎樣把一個價值5元的蘋果賣到100萬元放到神六上，上天走一圈，保您能整到一萬元！不錯，這同學的主意不錯，只是神六已經(jīng)下來了，如果把我的蘋果能放到神

4、七上，你們說，一萬元，我賣不賣？不賣！11CASE: 怎樣把一個價值5元的蘋果賣到100萬元看來一萬元已經(jīng)不成問題了。我想把它賣到6.6萬元。有沒有辦法？這次不用你們想了，我來給大家讀則新聞。據(jù)法制晚報2006年10月24日報道，北京奧運推薦果品評選性蘋果專場首次舉行，昌平崔村鎮(zhèn)真順果園張國福的宮藤紅富士摘得“奧運蘋果”果王桂冠。該“奧運蘋果”果王6.6萬元天價拍出?？纯?，如果我的蘋果能獲得這個稱號，并且拿去拍賣，是不是可以賣到6.6萬元？12CASE: 怎樣把一個價值5元的蘋果賣到100萬元同學們，不怕做不到，就怕想不到。繼續(xù)想，我想把他賣到十萬元，有沒有辦法？老師舉了舉蘋果。13CASE:

5、 怎樣把一個價值5元的蘋果賣到100萬元云南有一種植物叫紅豆杉，據(jù)說含有治療癌癥成份，用紅豆杉的木頭雕刻的水杯可以賣到4、5百元一個，我是說，如果這個蘋果有這個功能，比如說吃一個蘋果，癌癥就可以治好，那肯定10萬元有人買的。那當然，別說10萬，100萬、1000萬有人買！同桌跟著附和。14CASE: 怎樣把一個價值5元的蘋果賣到100萬元再想想，還有沒有辦法？15CASE: 怎樣把一個價值5元的蘋果賣到100萬元梁山伯與祝英臺的定情物，剛剛在考古的墓穴里發(fā)現(xiàn)！砸住牛頓的頭的那棵蘋果樹死前最后結的唯一的蘋果，肯定能夠買到10萬的。溫總理到美國訪問，小布什在他的農(nóng)莊里親手摘給總理的蘋果，被拿到抗震

6、救災晚會上拍賣，最好是中央電視臺一套直播，還能賣到一千萬的。16CASE: 怎樣把一個價值5元的蘋果賣到100萬元家七嘴八舌在議論，課堂一下子活躍起來，似乎每個人都有很多這樣的點子。一個蘋果能不能買到一百萬？能！不僅能，而且還有可能買到一千萬甚至更多。看來，這并不是件很難的事。這需要策劃。17CASE: 怎樣把一個價值5元的蘋果賣到100萬元蘋果增值事小，但能折射一個人的商業(yè)智慧和賺錢意識。有了這種智慧和意識，什么都敢賣，賣什么都敢賺錢。18水蜜桃的故事我們?yōu)槭裁茨艹缘奖本┧厶?？我們吃到的是怎樣的水蜜桃?9水蜜桃的營銷鏈20我們的機遇在哪里？生產(chǎn)基因技術山寨技術保鮮冷藏化學氣調銷售分銷促銷

7、21Why this? Why now?學營銷，學什么？22思考同樣的出發(fā)點：體育的啟示為什么說“思路就是出路”？怎樣才能有“思路”？從何著手才能快速上手？23框架營銷理念市場分析顧客研究目標市場產(chǎn)品策略價格策略渠道策略推廣策略24PART 1營銷新理念25CASE 1：不公平的待遇 兩個同齡的年輕人同時受雇于一家雜貨鋪，可是叫諾德的小伙子青云直上，而那個叫布魯?shù)男』镒訁s總是原地踏步。布魯很不滿意老板的不公正待遇，終于有一天他到老板那里發(fā)牢騷了。老板一邊耐心聽著他的抱怨，一邊在心里盤算著怎樣向他解釋清楚他和諾德之間的差別。26CASE 1：不公平的待遇 “布魯先生，”老板開口說話了，“你到集市

8、上去看一下，看看今天有什么賣的?！?布魯從集市上回來后向老板匯報說，集市上只有一個農(nóng)民拉了一車土豆在賣。 “有多少？”老板問道。 布魯趕快戴上帽子又跑到集市上，然后回來告訴老板一共有40口袋。 “價格是多少？” 布魯只好第三次跑到集市上問來了價錢。27CASE 1：不公平的待遇 “好吧，”老板對他說，“現(xiàn)在請你坐到這把椅子上，一句話也不要說，看看別人是怎么做的?！?這時，老板把諾德叫進來，讓他去做同樣的事。28CASE 1：不公平的待遇 諾德很快就從集市上回來了，匯報說到現(xiàn)在為止只有一個農(nóng)民在賣土豆，一共40口袋，價格是多少，土豆質量還挺不錯，他帶回來一個讓老板看看。這個農(nóng)民后來還弄來了幾箱西

9、紅柿，據(jù)他看價錢很公道。昨天他們鋪子里的西紅柿賣得很快，庫存已經(jīng)不多了。他認為這么便宜的西紅柿老板肯定會要進一些貨的，所以他不僅帶回了一個西紅柿做樣品，而且還把那個農(nóng)民也帶來了，他現(xiàn)在正在外面等回話呢。29CASE 1：不公平的待遇 此時老板轉向布魯，說：“現(xiàn)在你肯定知道為什么諾德的薪水比你高了吧？”30討論怎樣評價布魯？諾德到底高明在哪些方面？如何成為諾德？是否存在捷徑？管理學將如何幫助我們？市場營銷將如何幫助我們？31CASE 2：親情禮物腦白金的故事32荒島余生（2000） 33裝X模型之：“三人世界”如何贏？（思維切入點）贏的最佳策略是什么？（優(yōu)選策略依據(jù)）如何長久贏？（永無安定的未來

10、）A B C 34模型：“三人世界”贏的常用策略非管理類策略財務管理導向策略質量管理導向策略戰(zhàn)略管理導向策略人力資源管理導向策略營銷管理導向策略A B C 35蚯蚓論36蚯蚓論37蚯蚓論對。)#)來說，蚯蚓是最好的語言38營銷方法論核心顧客導向39解決問題的營銷方法論永遠從顧客層面出發(fā)了解顧客的真正需要提出針對性的解決方案40F一種永遠有效的解決問題思路和策略營銷管理訣竅41檢驗與應用請你組織“三八節(jié)”活動，你將如何思考與實施？42社會關系的本質一個可能矯枉過正的極端觀點： 所有關系均可抽象、還原為： 企業(yè)顧客關系43以講課為例顧客特點顧客需要顧客滿意44檢驗：營銷思維的應用價值假如你是丐幫七

11、袋長老45解決企業(yè)顧客關系營銷是最直接的手段其它都是間接的46你是否認同？Marketing is everything& everything is marketing47F1 把所有人當成你的顧客；2 把所有行為當成營銷行為。營銷管理訣竅48應用：全新工作思路你的成績大小，將極大地取決于前手和后手的關聯(lián)和配合，同時也取決于前手和后手對你的滿意程度 如何應對前手和后手： 要使你的前手充分地了解你有哪些需求對于后手，你必須充分知道他的需要是什么 F49因為你開始洞察人生、經(jīng)濟、社會的本質規(guī)律；因為你開始明白自我中心主義的徹底荒謬性；因為你開始推開先進理念和工具之門。你的價值觀也許將有所改變50

12、把握營銷是你對未來的一種重要投資無論你現(xiàn)在做得多么好，或者你處于怎樣不利的位置，你都要小心謹慎地重新審視自己的營銷理念和策略。如果你想增加你的市場和地位，那就加大并改善你的營銷努力。千萬不要像大多數(shù)人那樣由于“承受不了”而停止努力。那是一種最為錯誤的節(jié)?。核鼤鼓闶ノ磥?。51營銷是避不開的古今中外的好漢都試過了市場的報復失利后，仍要回到營銷的軌道上來但是更痛苦、更麻煩所以，何苦呢？52必須學好營銷 別人也在學習 市場時刻在變 顧客（廣義）更難伺候 遲做不如早做 給你猶豫的時間并不多53學好營銷的額外收獲 更優(yōu)的思維素質； 更佳的人際關系； 更好的工作技巧； 更好的個人成就； 更好的精神面貌；

13、 更好的企業(yè)文化。54學好營銷的額外收獲 II 強大的反營銷能力，做個精明的顧客乞丐賣花保險電話55深圳大學管理學院 傅浙銘 信奉營銷哲學的潛在缺陷 對更高價值觀的忽視； 自我的可能喪失； 復雜性引致的無所適從。56勇敢者的報酬 天鵝往往被誰吃掉？ 第一頭勇敢的癩蛤蟆 真正去做了，則一切都不難 能力技巧勇氣成功57PART 2營銷管理框架58營銷其實很簡單 真理內核總是簡約的 新理論產(chǎn)生的機制 故弄玄虛 不過是工具的延伸而已 追求另一種境界59營銷管理框架 12860營銷的最簡表述 I 給我一個理由161F我們給顧客的理由是什么? 營銷管理訣竅62第一次檢驗 顧客為什么買？ 顧客為什么不買？6

14、3營銷的最簡表述 II 開發(fā)新顧客 留住老顧客264第二次檢驗 提兩個問題： 我們是怎樣開發(fā)新顧客的？ 我們是怎樣留住老顧客的？ 衍生成兩套問題65F1 我們是怎樣開發(fā)新顧客的？2 我們是怎樣留住老顧客的？營銷管理訣竅66營銷管理簡要體系在現(xiàn)代市場營銷觀念的指導下： 、深刻研究顧客，認真進行市場分析，確定目標市場 、發(fā)展出有效的市場策略 產(chǎn)品策略 價格策略 分銷渠道策略 推廣策略 867F1 8 營銷管理訣竅68產(chǎn)品策略價格策略分銷策略促銷策略產(chǎn)品組合管理品牌資產(chǎn)管理市場定位市場分析與目標市場策略購買者行為研究營銷“小屋”69營銷管理策略競爭戰(zhàn)略營銷組合策略市場細分與定位營銷戰(zhàn)略營銷分析營銷理念促銷策略渠道策略價格策略產(chǎn)品策略市場分析競爭者分析顧客分析營銷環(huán)境分析完全版營銷管理框架70營銷管理自問自答我能時刻以“顧客導向”的市場營銷觀念作為一切管理行為的前提嗎？我對顧客的各種需要有深入的研究和精辟的理解嗎？到底誰是目標顧客？依據(jù)充分嗎？我完全了