WD公司營銷策略研究

1、.：.；分類號： 單位代碼：密 級：公開或嚴(yán)密年 學(xué) 號：* * 大 學(xué)專 業(yè) 學(xué) 位 論 文中文標(biāo)題： WD公司營銷戰(zhàn)略研討 英文標(biāo)題 Marketing Strategy of WD company 論文 * * * 指點教師： * * * 教授 專 業(yè)： 工商管理 完成時間： 二一五年七月 *大學(xué)碩士專業(yè)學(xué)位論文WD公司營銷戰(zhàn)略研討 Marketing Strategy of WD company作 者： * * 指點教師： * * * 教授 專 業(yè)： 工 商 管 理 專業(yè)方向： 營 銷 管 理 爭辯日期： 年月日 二一五年七月中國北京*大學(xué)學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：所呈交的學(xué)位論

2、文是本人在導(dǎo)師的指點下獨立完成的。論文中獲得的研討成果除加以標(biāo)注的內(nèi)容外，不包含其他個人或集體曾經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研討成果，不包含本人為獲得其他學(xué)位而運用過的成果。對本文的研討做出重要奉獻(xiàn)的個人和集體均已在文中進(jìn)展了標(biāo)注，并表示謝意。本人完全認(rèn)識到本聲明的法律結(jié)果由本人承當(dāng)。學(xué)位論文作者簽名： 年 月 日學(xué)位論文版權(quán)運用授權(quán)書本學(xué)位論文作者完全了解學(xué)校有關(guān)保管、運用學(xué)位論文的規(guī)定，贊同窗校保管并向國家有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送交學(xué)位論文的原件、復(fù)印件和電子版，允許學(xué)位論文被查閱和借閱。本人授權(quán)*大學(xué)可以將本學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進(jìn)展檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保管和匯編學(xué)位論文

3、。同時授權(quán)中國學(xué)術(shù)期刊光盤版電子雜志社將本學(xué)位論文收錄到和并經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)向社會公眾提供信息效力。學(xué)校須按照授權(quán)對學(xué)位論文進(jìn)展管理，不得超越授權(quán)對學(xué)位論文進(jìn)展恣意處置。嚴(yán)密 ，在 年后解密適用本授權(quán)書。嚴(yán)密：請在括號內(nèi)劃“授權(quán)人簽名： 指點教師簽名： 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日摘 要隨著電子商務(wù)的蓬勃開展，企業(yè)運營環(huán)境發(fā)生了深化的變化。以產(chǎn)品為中心的傳統(tǒng)營銷戰(zhàn)略已不能滿足現(xiàn)實要求，為此，必需針對當(dāng)前的電子商務(wù)環(huán)境重新構(gòu)建企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。本文是根據(jù)WD公司在運營中遇到的電子商務(wù)營銷問題，結(jié)合日常運營所關(guān)注的根本點和重要方面，引見分析方法，進(jìn)展問題定位后，制定相應(yīng)對策，完善電子商務(wù)營銷戰(zhàn)略并

4、予以實施。經(jīng)過分析電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)運營變化，以為傳統(tǒng)企業(yè)要從網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)統(tǒng)計及客戶反響下的產(chǎn)品創(chuàng)新、傳統(tǒng)客服轉(zhuǎn)向客戶關(guān)系溝通及維護(hù)、新生代生長環(huán)境下的品牌打造等幾個方面建立面向電子商務(wù)的營銷支持體系，并提出詳細(xì)的電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)營銷戰(zhàn)略，即以整合營銷、一對一營銷、互動營銷為主的營銷方式、網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道整合的營銷渠道創(chuàng)新、網(wǎng)站促銷與老會員系統(tǒng)建立的促銷戰(zhàn)略、基于電子商務(wù)的客戶關(guān)系管理等。對于企業(yè)來講，電子商務(wù)營銷不僅僅是一種技術(shù)，更是一種運營方式和運營理念，需求打造出基于電子商務(wù)的營銷戰(zhàn)略和處理方案。關(guān)鍵詞： 電子商務(wù) 營銷戰(zhàn)略 目的市場 客戶關(guān)系A(chǔ)BSTRACTWith the rap

5、id development of electronic commerce, the business environment has changed profoundly. The traditional marketing strategy based on products can not meet the practical requirements. Therefore, it is necessary to reconstruct the enterprises marketing strategy according to the current e-commerce envir

6、onment.that paper is according to the WD company encountered in the operation of e-commerce marketing problems, combined with daily operation on the basic point and the important aspect, introduce the ways of analysis, positioning, formulate corresponding measures, improve the e-commerce marketing s

7、trategy and implement them.Through the analysis of electronic commerce environment of enterprise management changes, it is considered that the traditional enterprise to from the network data statistics and customer feedback and product innovation, the traditional customer service to communication wi

8、th customer and maintenance, the new generation of growth environment of brand building aspects establish oriented e-commerce marketing support system, and puts forward the concrete under the electronic commerce environment of enterprise marketing strategy, is to integrate the mode of marketing and

9、integrated marketing, one to one marketing, interactive marketing mainly, network channels and traditional channels of marketing channel innovation, website promotion and member of the old system to establish the promotion strategy, based on e-commerce customer relationship management.For enterprise

10、s, e-commerce marketing is not just a technology, but also a business philosophy and business philosophy, the need to create a marketing strategy based on e-commerce and solutions.Key Words：Electronic commerce Marketing strategy Target market Customer relationship 目 錄 TOC o - h z u HYPERLINK l _Toc

11、摘 要 PAGEREF _Toc h II HYPERLINK l _Toc ABSTRACT PAGEREF _Toc h III HYPERLINK l _Toc 緒 論 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .研討意義及目的 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .研討思緒及方法 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .研討內(nèi)容與構(gòu)造安排 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 電子商務(wù)相關(guān)概念界定及實際根據(jù) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .概念界定 P

12、AGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 電子商務(wù)特點 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 電子商務(wù)的運用方式 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .實際根據(jù) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 波特五力分析模型 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 市場細(xì)分實際 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 市場營銷組合實際 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc WD公司電子商務(wù)營銷現(xiàn)狀及問題分析 P

13、AGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .WD公司簡介 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .WD公司電子商務(wù)營銷現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .WD電子商務(wù)營銷存在的問題分析及緣由分析 PAGEREF _Toc h .產(chǎn)品戰(zhàn)略中存在的問題 PAGEREF _Toc h . 產(chǎn)品戰(zhàn)略中存在問題緣由分析 PAGEREF _Toc h . 價錢競爭戰(zhàn)略中存在的問題 PAGEREF _Toc h . 價錢競爭戰(zhàn)略中的問題緣由分析 PAGEREF _Toc h .電子商務(wù)環(huán)境下的分銷渠道問題 PAGEREF _T

14、oc h .效力戰(zhàn)略中的問題及緣由分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc WD公司電子商務(wù)營銷環(huán)境分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .企業(yè)外部競爭環(huán)境分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 供應(yīng)商討價討價才干 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 買方討價討價才干 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 行業(yè)內(nèi)競爭者競爭才干 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 替代品替代才干 PAGEREF _Toc h

15、HYPERLINK l _Toc . 潛在競爭者進(jìn)入才干 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .WD企業(yè)SWOT分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 公司電子商務(wù)營銷優(yōu)勢 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 公司電子商務(wù)營銷優(yōu)勢 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 公司電子商務(wù)營銷時機(jī) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 公司電子商務(wù)營銷要挾 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . SWOT分析表 PAGER

16、EF _Toc h HYPERLINK l _Toc WD公司電子商務(wù)營銷目的市場選擇及定位 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .市場細(xì)分 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 電子商務(wù)平臺細(xì)分 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 人群細(xì)分 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 產(chǎn)品細(xì)分 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .目的市場選擇 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .市場定位 PAGEREF _Toc h H

17、YPERLINK l _Toc . 廣告定位 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 產(chǎn)品定位 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 品牌定位 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc WD公司電子商務(wù)營銷戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .產(chǎn)品戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 細(xì)分市場產(chǎn)品單獨定制 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 線上線下產(chǎn)品差別化 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l

18、_Toc . 定期推出新品 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .價錢戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 個性化定價 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 捆綁定價 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 分割定價 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .渠道戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .效力戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 有效運用FAQ即常見問題解答 PAGER

19、EF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 為客戶提供個性化效力 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 對客戶進(jìn)展自動關(guān)懷和專業(yè)知識推行 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .促銷戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 樣品派送促銷 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 新品捆綁式促銷 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 回扣返利促銷 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 會員專題活動回饋老顧客 P

20、AGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 交換鏈接和交換廣告推行戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 終了語 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 參考文獻(xiàn) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 致 謝 PAGEREF _Toc h 緒 論.研討意義及目的在電子商務(wù)蓬勃開展的現(xiàn)階段，電商企業(yè)的市場營銷必然面臨新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。()本文意在討論在電子商務(wù)開展中，對于電商企業(yè)市場營銷帶來的挑戰(zhàn)并提出對應(yīng)戰(zhàn)略。討論如何分析電商當(dāng)前所處環(huán)境，如何提高電商企業(yè)的營銷才干，協(xié)助 電商企業(yè)做好應(yīng)對電子商

21、務(wù)開展演進(jìn)時代的營銷戰(zhàn)略調(diào)整預(yù)備。()引見電子商務(wù)市場營銷的相關(guān)實際，分析了電商企業(yè)在行業(yè)動態(tài)開展階段所面臨的市場環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境的變化，然后經(jīng)過對典型電商企業(yè)當(dāng)前營銷戰(zhàn)略案例的分析來討論動態(tài)環(huán)境下對電子商務(wù)營銷戰(zhàn)略的不同方案帶來的影響，歸納總結(jié)了電子商務(wù)營銷戰(zhàn)略的調(diào)整方案與傳統(tǒng)營銷的不同之處，并提出電子商務(wù)營銷戰(zhàn)略應(yīng)思索到線上線下協(xié)同開展，合理運用資源，希望能提升企業(yè)銷售才干，進(jìn)而提高電子商務(wù)平臺的市場競爭力，為電商企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略提供有力的指點和自創(chuàng)。()本文對電商企業(yè)在電子商務(wù)動態(tài)演進(jìn)階段的營銷戰(zhàn)略研討和實際方面進(jìn)展了細(xì)致的梳理，歸納總結(jié)了電商企業(yè)營銷的各個方面，是對傳統(tǒng)營銷實際和方法的一

22、種補(bǔ)充和豐富，為今后進(jìn)展更加深化的有關(guān)營銷戰(zhàn)略的研討和對比分析提供了較為全面的研討根底。()電子商務(wù)不斷演進(jìn)，電子商務(wù)營銷是全新市場環(huán)境下的新課題和前沿領(lǐng)域，需求不斷的探求實際，目前還沒有系統(tǒng)的研討成果，希望本文的研討成果可以拋磚引玉，能為后期的深化研討奠定根底。.研討思緒及方法本文采用文獻(xiàn)研討法、數(shù)據(jù)分析法、訪談法和現(xiàn)場察看法。根據(jù)論文選題，搜集國內(nèi)外的文獻(xiàn)資料，了解電子商務(wù)開展趨勢的相關(guān)實際，與WD公司的實踐情況相結(jié)合。圍繞著WD公司的正常運營銷售活動進(jìn)展的系統(tǒng)察看，然后從中獲得數(shù)據(jù)，進(jìn)展分析，對實際進(jìn)展驗證、豐富和開展，使論文提出的改良措施具有操作性。.研討內(nèi)容與構(gòu)造安排本文經(jīng)過對電子商

23、務(wù)平臺演化過程中，在這種新的情勢下，如何抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，有節(jié)拍的調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營銷方案并予以實施，是電子商務(wù)運營中不斷思索的問題。本文以WD公司的運營銷售中遇到的問題，營銷戰(zhàn)略的調(diào)整與實施進(jìn)展討論。緒論引見研討的背景、目的及意義，論述本論文的研討思緒和和方法，提出要研討的問題。第一章 電子商務(wù)與相關(guān)實際綜述。論述分析案例的實際根據(jù)，包括電子商務(wù)行業(yè)開展現(xiàn)狀，市場營銷實際，以及電子商務(wù)條件下的市場營銷實際變革。第二章 WD公司電子商務(wù)營銷現(xiàn)狀及問題分析。引見WD公司當(dāng)前商務(wù)營銷現(xiàn)狀，對公司營銷現(xiàn)狀從產(chǎn)品戰(zhàn)略、價錢戰(zhàn)略、分銷渠道、效力戰(zhàn)略等幾個方面進(jìn)展分析，尋覓出當(dāng)前營銷戰(zhàn)略存在的缺乏之。處。從而可

24、以找到導(dǎo)致這些問題的緣由，開展針對該企業(yè)電子商務(wù)營銷戰(zhàn)略存在問題之處的處理方案研討。第三章 WD公司電子商務(wù)營銷環(huán)境分析。經(jīng)過SWOT分析法，深化總結(jié)了WD本身的優(yōu)勢，進(jìn)展宏觀、行業(yè)和內(nèi)部資源情況分析。第四章 WD公司電子商務(wù)營銷目的市場選擇及定位。分別從市場中的平臺細(xì)分、人群細(xì)分、產(chǎn)品細(xì)分等方面進(jìn)展分析，并分析了細(xì)分市場后，企業(yè)的廣告、產(chǎn)品和品牌定位。第五章 WD公司電子商務(wù)營銷戰(zhàn)略。分別從產(chǎn)品戰(zhàn)略、價錢戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略、效力戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略等個方面來分析完善營銷戰(zhàn)略，提出WD公司開展改良的詳細(xì)措施。電子商務(wù)相關(guān)概念界定及實際根據(jù)概念界定電子商務(wù)指的是利用簡單、快捷、低本錢的電子通訊方式，買賣雙

25、方不謀面地進(jìn)展各種商貿(mào)活動。從貿(mào)易活動的角度分析，電子商務(wù)可以在多個環(huán)節(jié)實現(xiàn)，由此也可以將電子商務(wù)分為兩個層次，較低層次的電子商務(wù)如電子商情、電子貿(mào)易、電子合同等；最完好的也是最高級的電子商務(wù)應(yīng)該是利用INTENET網(wǎng)絡(luò)可以進(jìn)展全部的貿(mào)易活動，即在網(wǎng)上將信息流、商流、資金流和部分的物流完好地實現(xiàn)，也就是說，他可以從尋覓客戶開場，不斷到洽談、訂貨、在線付收款、開據(jù)電子發(fā)票以致到電子報關(guān)、電子納稅等經(jīng)過INTERNET一氣呵成。要實現(xiàn)完好的電子商務(wù)還會涉及到很多方面，除了買家、賣家外，還要有銀行或金融機(jī)構(gòu)、政府機(jī)構(gòu)、認(rèn)證機(jī)構(gòu)、配送中心等機(jī)構(gòu)的參與才行。由于參與電子商務(wù)中的各方在物理上是互不謀面的，

26、因此整個電子商務(wù)過程并不是物理世界商務(wù)活動的翻版，網(wǎng)上銀行、在線電子支付等條件和數(shù)據(jù)加密、電子簽名等技術(shù)在電子商務(wù)中發(fā)揚著重要的不可或缺的作用。電子商務(wù)特點普遍性：電子商務(wù)作為一種新型的買賣方式，將消費企業(yè)、流通企業(yè)以及消費者和政府帶入了一個網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)、數(shù)字化生存的新天地。方便性； 在電子商務(wù)環(huán)境中，人們不再受地域的限制，客戶能以非常簡捷的方式完成過去較為繁雜的商務(wù)活動，如經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)銀行可以全天侯地存取資金帳戶、查詢信息等，同時使得企業(yè)對客戶的效力質(zhì)量可以大大提高；整體性：電子商務(wù)可以規(guī)范事務(wù)處置的任務(wù)流程，將人工操作和電子信息處置集成為一個不可分割的整體，這樣不僅能提高人力和物力的利用，也可以提

27、高系統(tǒng)運轉(zhuǎn)的嚴(yán)密性；平安性：在電子商務(wù)中，平安性是一個至關(guān)重要的中心問題，它要求網(wǎng)絡(luò)能提供一種端到端的平安處理方案，如加密機(jī)制、簽名機(jī)制、平安管理、存取控制、防火墻、防病毒維護(hù)等等，這與傳統(tǒng)的商務(wù)活動有著很大的不同；協(xié)調(diào)性：商務(wù)活動本身是一種協(xié)調(diào)過程，它需求客戶與公司內(nèi)部、消費商、零售商、零售商間的協(xié)調(diào)，在電子商務(wù)環(huán)境中，它更要求銀行、配送中心、通訊部門、技術(shù)效力等多個部門的通力協(xié)作，往往電子商務(wù)的全過程是一氣呵成的。電子商務(wù)的運用方式隨著電子商務(wù)魅力的日漸顯露，虛擬企業(yè)、虛擬銀行、網(wǎng)絡(luò)營銷、網(wǎng)上購物、網(wǎng)上支付、網(wǎng)絡(luò)廣告等一大批前所未聞的新詞匯正在為人們所熟習(xí)和認(rèn)同，這些詞匯同時也從另一個側(cè)面

28、反映了電子商務(wù)正在對社會和經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生的影響。電子商務(wù)將改動商務(wù)活動的方式。如今，經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)人們可以進(jìn)入網(wǎng)上商場閱讀、采購各類產(chǎn)品，而且還能得到在線效力；商家們可以在網(wǎng)上與客戶聯(lián)絡(luò)，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展貨款結(jié)算效力；政府還可以方便地進(jìn)展電子招標(biāo)、政府采購等；電子商務(wù)改動人們的消費方式。網(wǎng)上購物的最大特征是消費者的主導(dǎo)性，購物志愿掌握在消費者手中；同時消費者還能以一種輕松自在的自我效力的方式來完成買賣，消費者主權(quán)可以在網(wǎng)絡(luò)購物中充分表達(dá)出來；電子商務(wù)將改動企業(yè)的消費方式。由于電子商務(wù)一種快捷、方便的購物手段，消費者的個性化、特殊化需求可以完全經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)展如今消費廠商面前，為了取悅顧客，突出產(chǎn)品的設(shè)計風(fēng)格，制造

29、業(yè)中的許多企業(yè)紛紛開展和普及電子商務(wù)。 電子商務(wù)將對傳統(tǒng)行業(yè)帶來一場革命。電子商務(wù)是在商務(wù)活動的全過程中，經(jīng)過人與電子通訊方式的結(jié)合，極大地提高商務(wù)活動的效率，減少不用要的中間環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)的制造業(yè)籍此進(jìn)入小批量、多種類的時代，“零庫存成為能夠；傳統(tǒng)的零售業(yè)和零售業(yè)開創(chuàng)了“無店鋪“網(wǎng)上營銷的新方式；各種線上效力為傳統(tǒng)效力業(yè)提供了全新的效力方式。電子商務(wù)將帶來一個全新的金融業(yè)。由于在線電子支付是電子商務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是電子商務(wù)得以順利開展的根底條件，隨著電子商務(wù)在電子買賣環(huán)節(jié)上的突破，網(wǎng)上銀行、銀行卡支付網(wǎng)絡(luò)、銀行電子支付系統(tǒng)以及網(wǎng)上接效力、電子支票、電子現(xiàn)金等效力，將傳統(tǒng)的金融業(yè)帶入一個全新的領(lǐng)域

30、。電子商務(wù)將轉(zhuǎn)變政府的行為。政府承當(dāng)著大量的社會、經(jīng)濟(jì)、文化的管理和效力的功能，尤其作為“看得見的手，在調(diào)理市場經(jīng)濟(jì)運轉(zhuǎn)，防止市場失靈帶來的缺乏方面有著很大的作用。在電子商務(wù)時代，當(dāng)企業(yè)運用電子商務(wù)進(jìn)展消費運營，銀行是金融電子化，以及消費者實現(xiàn)網(wǎng)上消費的同時，將同樣對政府管理行為提出新的要求，電子政府或稱網(wǎng)上政府，將隨著電子商務(wù)開展而成為一個重要的社會角色?？偠灾鳛橐环N商務(wù)活動過程，電子商務(wù)將帶來一場史無前例的革命。其對社會經(jīng)濟(jì)的影響會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越商務(wù)的本身，除了上述這些影響外，它還將對就業(yè)、法律制度以及文化教育等帶來宏大的影響。實際根據(jù)波特五力分析模型波特五力分析模型(Michael Po

31、rters Five Forces Model) 又稱波特競爭力模型。是邁克爾波特(Michael Porter)于年代初提出，對企業(yè)戰(zhàn)略制定產(chǎn)生全球性的深遠(yuǎn)影響。用于競爭戰(zhàn)略的分析，可以有效的分析客戶的競爭環(huán)境。五力分別是： 供應(yīng)商的討價討價才干、購買者的討價討價才干、潛在競爭者進(jìn)入的才干、替代品的替代才干、行業(yè)內(nèi)競爭者如今的競爭才干。五種力量模型將大量不同的要素聚集在一個簡便的模型中，以此分析一個行業(yè)的根本競爭態(tài)勢。五種力量模型確定了競爭的五種主要來源，即供應(yīng)商和購買者的討價討價才干，潛在進(jìn)入者的要挾，替代品的要挾，以及最后一點，目前在同一行業(yè)的公司間的競爭。一種可行戰(zhàn)略的提出首先應(yīng)該包括

32、確認(rèn)并評價這五種力量，不同力量的特性和重要性因行業(yè)和公司的不同而變化，如以下圖 -所示： 圖 STYLEREF s - SEQ 圖_- * ARABIC s 波特五力模型圖從一定意義上來說隸屬于外部環(huán)境分析方法中的微觀分析。波特五力模型用于競爭戰(zhàn)略的分析，可以有效的分析客戶的競爭環(huán)境。波特的“五力“分析法是對一個產(chǎn)業(yè)盈利才干和吸引力的靜態(tài)斷面掃描，闡明的是該產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)平均具有的盈利空間，所以這是一個產(chǎn)業(yè)情勢的衡量目的，而非企業(yè)才干的衡量目的。通常，這種分析法也可用于創(chuàng)業(yè)才干分析，以提示本企業(yè)在本產(chǎn)業(yè)或行業(yè)中具有何種盈利空間。市場細(xì)分實際美國市場營銷學(xué)教授溫德爾史密斯在年首先提出市場細(xì)分實際。

33、他以為企業(yè)資源的有限性、消費需求的差別性， 面對猛烈的市場競爭和復(fù)雜的市場環(huán)境， 企業(yè)在營銷過程中必需求進(jìn)展市場細(xì)分。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和信息傳播的個人化、分眾化，社會將從“多元化向“碎片化轉(zhuǎn)型。在消費領(lǐng)域的表現(xiàn)就是消費者因價值觀、審美需求等方面的差別而被分割成一個個“碎片細(xì)分市場。市場細(xì)分的重要意義有利于充分發(fā)揚企業(yè)的優(yōu)勢，更好的定位目的市場和人群。有利于及時抓住市場中的開展時機(jī)，填補(bǔ)市場空白。經(jīng)過市場細(xì)分能有效地與競爭對手抗衡。市場細(xì)分是制定市場營銷組合的前提條件之一。根據(jù)市場細(xì)分，掌握消費的需求特點和細(xì)分市場的特點，從而制定相應(yīng)的營銷組合和最有效的競爭戰(zhàn)略。電子商務(wù)市場是一個綜合體，既有商

34、家與商家之間的BB，又有商家與消費者之間的BC，還有消費者與消費者之間的CC，既有專業(yè)化的平臺，也有綜合型的門戶，既有寬廣的電子商務(wù)聯(lián)盟，又有垂直型的網(wǎng)站。這些不同的市場細(xì)分讓電子商務(wù)更加蓬勃開展，也讓各廠家結(jié)合本身企業(yè)行業(yè)特征，針對性進(jìn)展細(xì)分市場平臺的選擇。市場細(xì)分在電子商務(wù)BB中的運用假設(shè)說綜合BB覆蓋面廣，那么行業(yè)垂直BB就是專、深，它集中全部力量打造專業(yè)性信息平臺，產(chǎn)生許多獨具特征的效力內(nèi)容和盈利方式，能為投資者帶來巨額的增值效力利潤，迅速提升本身在行業(yè)內(nèi)的中心位置，并直接添加投資者主產(chǎn)業(yè)的效益。目前，行業(yè)垂直BB的投資者普通是：位于某個行業(yè)的上游、中游或下游，努力于打造該行業(yè)電子商務(wù)

35、平臺的政府管理機(jī)構(gòu)、協(xié)會組織或企業(yè)。如:零售業(yè)、旅游行業(yè)、機(jī)械行業(yè)、汽車行業(yè)、化工行業(yè)、紡織服裝行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)、造紙行業(yè)以及科技信息領(lǐng)域等。 市場細(xì)分在電子商務(wù)BC中的運用市場細(xì)分產(chǎn)生時機(jī)，垂直BC市場前景看好。綜合BC經(jīng)過多年的開展，在盈利方面沒有顯著突破，而垂直BC如號店、京東商城、唯品會、聚美優(yōu)品以及襯衫行業(yè)的VANCL等垂直領(lǐng)域線上BC廠商的進(jìn)入，得到市場的高度認(rèn)可，未來將會有更多的廠商進(jìn)入垂直細(xì)分線上BC市場，消費者可選擇的商品品類也會更加豐富，垂直BC電子商務(wù)市場前景樂觀。 市場細(xì)分在電子商務(wù)CC中的運用 市場細(xì)分是一種市場戰(zhàn)略，它根據(jù)整體市場上顧客需求的差別性，將CC市場劃分出一

36、個有效的目的市場大學(xué)生市場。將大學(xué)生作為CC的細(xì)分市場，有助于處理妨礙CC行業(yè)的一些問題。如大學(xué)生受教育程度高，誠信度相對較高，提高網(wǎng)上買賣的平安性；大學(xué)生長期穩(wěn)定地居住于學(xué)生宿舍，各城市的高校又呈現(xiàn)集中分布的特點，減小物流配送的壓力等。綜上所述，電子商務(wù)作為一種特殊的效力業(yè)，它對市場環(huán)境的各方面都有著較高的要求，在我國目前整體市場環(huán)境有待改善的情況下，要想獲得行業(yè)的快速開展確實存在很多一時難以處理的困難，利用市場細(xì)分的戰(zhàn)略，從整個市場中選擇其中一塊最適宜電子商務(wù)企業(yè)開展的市場深化開發(fā)，是值得企業(yè)思索的一種戰(zhàn)略。市場營銷組合實際年，尼爾博登NeilBorden在美國市場營銷學(xué)會的就職演說中發(fā)明

37、了“市場營銷組合Marketingmix這一術(shù)語，其意是指市場需求或多或少的在某種程度上遭到所謂“營銷變量或“營銷要素的影響。組合營銷實際實踐上是從管理決策的角度來研討市場營銷問題。從管理決策的角度看，影響企業(yè)市場營銷活動的各種要素變數(shù)可以分為兩大類：一是企業(yè)不可控要素，即營銷者本身不可控制的市場；營銷環(huán)境，包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境；二是可控要素，即營銷者本人可以控制的產(chǎn)品、商標(biāo)、品牌、價錢、廣告、渠道等等，而Ps就是對各種可控要素的歸納：產(chǎn)品戰(zhàn)略Product Strategy，主要是指企業(yè)以向目的市場提供各種適宜消費者需求的有形和無形產(chǎn)品的方式來實現(xiàn)其營銷目的。其中包括對同產(chǎn)品有關(guān)的種類、規(guī)

38、格、式樣、質(zhì)量、包裝、特征、商標(biāo)、品牌以及各種效力措施等可控要素的組合和運用。定價戰(zhàn)略Pricing Strategy，主要是指企業(yè)以按照市場規(guī)律制定價錢和變動價錢等方式來實現(xiàn)其營銷目的，其中包括對同定價有關(guān)的根本價錢、折扣價錢、津貼、付款期限、商業(yè)信譽以及各種定價方法和定價技巧等可控要素的組合和運用。分銷戰(zhàn)略Placing Strategy，主要是指企業(yè)以合理地選擇分銷渠道和組織商品實體流通的方式來實現(xiàn)其營銷目的，其中包括對同分銷有關(guān)的渠道覆蓋面、商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、中間商、網(wǎng)點設(shè)置以及儲存運輸?shù)瓤煽匾氐慕M合和運用。促銷戰(zhàn)略Promoting Strategy，主要是指企業(yè)以利用各種信息傳播手段

39、刺激消費者購買愿望，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的方式來實現(xiàn)其營銷目的，其中包括對同促銷有關(guān)的廣告、人員推銷、營業(yè)推行，公共關(guān)系等可控要素的組合和運用。這四種營銷戰(zhàn)略的組合，因其英語的第一個字母都為“P，所以通常也稱之為“Ps。WD公司電子商務(wù)營銷現(xiàn)狀及問題分析WD公司簡介公司概略：WD公司坐落于北京，是一家以休閑食品加工、消費、貿(mào)易為主體，集連鎖、BC運營方式為一體的新型企業(yè)。公司文化：公司以“傳播休閑文化，發(fā)明高興無限為中心價值的企業(yè)使命，一切以用戶需求為中心，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)完全實現(xiàn)了商家與消費者的零間隔 接觸，可以更快的了解消費需求，從而給消費者一對一的全新體驗和感受。公司榮譽：WD公司的誠信、實力和產(chǎn)質(zhì)量

40、量獲得業(yè)界的認(rèn)可。WD公司是中國果品流通協(xié)會常務(wù)理事單位、中國供銷協(xié)作社成員單位、重慶果品行業(yè)協(xié)會副會長單位，成立至今誠信干果貫徹“誠信為本、效力三農(nóng)的運營理念所以在日益猛烈的市場競爭中一躍而起、扎根堅果業(yè)，效力于寬廣果農(nóng)及消費者，公司也相繼榮獲“消費者信得過企業(yè)“全國農(nóng)產(chǎn)品百強(qiáng)零售商“中國果品行業(yè)質(zhì)量稱心可信效力單位等諸多殊榮稱號。開展情況：公司自成立以來，不斷以“做中國休閑零食第一品牌為目的，以“高興安康好味道為口號，先后成立了加盟連鎖事業(yè)部、電子商務(wù)事業(yè)部，員工人數(shù)到達(dá)多名。本著質(zhì)量優(yōu)先的理念，公司累計投入多萬元建立了現(xiàn)代化的食品消費線，倉儲面積到達(dá)萬平方米。作為沃爾瑪、樂購、家樂福、華

41、潤萬家優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，銷售網(wǎng)絡(luò)普及廣東、上海、成都、北京、天津等地。公司主要產(chǎn)品：WD公司建立涵蓋花果茶、各種堅果炒貨，各種果仁等產(chǎn)品等系列多個單品的產(chǎn)品體系，產(chǎn)品分為兩大類：一類為果仁類如：杏仁、腰果、核桃、開心果、碧根果、榛子等；另一類為代用茶，如用植物的花、果經(jīng)調(diào)配，用沖泡方式食用的產(chǎn)品，根本構(gòu)成休閑食品一站式購物的格局。WD公司電子商務(wù)營銷現(xiàn)狀WD公司主要依托線上與線下相結(jié)合的營銷方式，在線上擴(kuò)展本人的銷售網(wǎng)絡(luò)和品牌影響力，同時依托WD公司本人的消費工廠，線下做分銷，WD公司目前重點規(guī)劃線上渠道，由于堅果是零食當(dāng)中的奢侈品，只需線上銷售，才干實現(xiàn)渠道擴(kuò)展化，最終貨銷全國。但自年退出商超渠道

42、后，不斷在探求線下的運營方式，目前線下以流通為主，例如零食專賣店、茶館、KTV等。主要規(guī)劃一二線城市，像北京、上海和江浙等地域。雖然主做流通渠道，但銷售業(yè)績也非?？捎^，例如WD公司在廣東的一個分銷商主做流通，一個月的銷售額達(dá)萬。而目前在北京這樣的主戰(zhàn)場，月銷售額能到達(dá)萬。WD電子商務(wù)營銷現(xiàn)狀根本數(shù)據(jù)年月訂單量：以年月為例，每月一次團(tuán)購活動，其他要素不思索情況下月訂單量單：表- WD電子商務(wù)營銷現(xiàn)狀根本數(shù)據(jù)訂單量天根本銷量聚劃算一天銷量共兩天每月一次團(tuán)購活動月訂單量日平均訂單量月銷售額統(tǒng)計：店鋪根本產(chǎn)品銷售總額為，平均毛利率：。%。表- 月銷售額統(tǒng)計工程金額所占比例月銷售額天銷售額總額。碧根果。

43、%夏威夷果。%杏仁。%開心果。%山核桃。%年以后，WD公司啟用“吃喝主義這個品牌在堅果及花果茶這條產(chǎn)品線上，WD公司品牌添加了年輕客戶群體，降低企業(yè)運營的風(fēng)險，防止由于單一品牌運營不善帶來的消滅性災(zāi)難，同時可以利用這個品牌吸引更多的顧客，提高市場占有率。WD電子商務(wù)營銷存在的問題隨著行業(yè)間競爭的加劇，堅果營銷手段不斷推陳出新，在電商營銷實施中，WD公司的營銷問題也隨之越來越明顯：、新產(chǎn)品研發(fā)及產(chǎn)品組合不順應(yīng)電商群體需求：堅果行業(yè)的產(chǎn)品趨同性比較嚴(yán)重，對于堅果企業(yè)，假設(shè)有適宜大部分群眾口味的新品，那么能異軍突起，但新產(chǎn)品開發(fā)同樣要處理的問題是“ 開發(fā)什么？為誰開發(fā)？怎樣開發(fā)？三個問題，網(wǎng)購人群地

44、域的差別，口感喜好的差別，以及堅果種類的限制，添加了新品開發(fā)的難度。而WD公司將原線下產(chǎn)品同時在電商渠道銷售，產(chǎn)品組合問題也急需調(diào)整。、價錢問題：堅果產(chǎn)品易儲存，易于發(fā)快遞，行業(yè)進(jìn)入門檻低等特點因此很多電商渠道都有銷售，競爭猛烈。當(dāng)前已不能僅僅簡單降價競爭，而是需求相應(yīng)的建立整體價錢戰(zhàn)略。、分銷渠道問題：對于WD公司而言，與傳統(tǒng)的線下營銷企業(yè)，以及純電商企業(yè)有所不同，WD公司是以下線渠道立足后進(jìn)入電商市場，隨著電子商務(wù)營銷推行面愈來愈廣，分銷渠道之間的矛盾也在逐漸加劇，需求進(jìn)展分銷渠道問題分析和相應(yīng)問題的處理。、效力問題：電商客服實踐承當(dāng)?shù)氖蔷W(wǎng)上銷售的任務(wù)，但與面對面的交流和產(chǎn)品直觀感知有一定

45、差別，因此對客服戰(zhàn)略及人員的要求就更高，隨著網(wǎng)絡(luò)銷量的添加，缺乏具有專業(yè)知識客服銷售人員，如何打動消費者、怎樣把消費者的參與感代入這樣的效力問題需求進(jìn)展相應(yīng)的效力戰(zhàn)略調(diào)整。產(chǎn)品戰(zhàn)略中存在的問題、產(chǎn)品組合存在的問題WD擁有強(qiáng)大消費才干和研發(fā)才干，產(chǎn)品線與產(chǎn)品種類如此繁多，導(dǎo)致了產(chǎn)品重點不夠突出，引發(fā)了以下兩個問題：一是對于同類產(chǎn)品，選擇過多的種類進(jìn)展推行，導(dǎo)致線上與線下相互競爭，從而添加了競爭的本錢；二是每個消費市場的需求不一樣，沒有加以區(qū)分，而是進(jìn)展一致管理。、新產(chǎn)品開發(fā)存在的問題新產(chǎn)品上，主要采用分散戰(zhàn)略和組合戰(zhàn)略，這兩種戰(zhàn)略，運營風(fēng)險比較低，同時對企業(yè)的調(diào)研才干、試制才干和順應(yīng)消費者快速變

46、化需求的才干都有較高的要求，這就導(dǎo)致不少問題出現(xiàn)。這類戰(zhàn)略影響新產(chǎn)品的開發(fā)，只會對新產(chǎn)品外表屬性的改動，不能滿足消費者對產(chǎn)品衛(wèi)生、營養(yǎng)、安康等的要求的改動，因此要改動新產(chǎn)品籠統(tǒng)的定位，以使它適宜如今的市場需求趨勢。、產(chǎn)品包裝存在的問題廣泛采用類似包裝戰(zhàn)略固然有益處，但也存在著不利影響。對質(zhì)量相差懸殊的產(chǎn)品采用這一戰(zhàn)略，就會添加低檔產(chǎn)品的包裝費用，使消費者誤以為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與普通產(chǎn)品質(zhì)量一樣，會影響顧客的稱心度。思索到同類產(chǎn)品在質(zhì)量或籠統(tǒng)定位上是有一定區(qū)別的，所以采取這一戰(zhàn)略也有不當(dāng)之處。紙袋包裝和附贈品包裝目前比較受消費者歡迎，消費者對持感性態(tài)度的，對其產(chǎn)品色澤、氣味、衛(wèi)生起到良好的宣傳，從而刺激

47、消費者感官，促進(jìn)購買。紙質(zhì)包裝戰(zhàn)略，可以在很大程度上激發(fā)消費者的購買愿望，卻只對部分產(chǎn)品采用，花果茶等產(chǎn)品還采用透明封鎖包裝方式，這種包裝不順應(yīng)市場開展應(yīng)加以改善。附贈品包裝對女性和小朋友來說，具有更大的吸引力，是符合目的顧客群消費的方式。但是附贈品包裝戰(zhàn)略，適用面過于狹小，往往僅針對打折促銷，其他產(chǎn)品那么只在年終大促和雙時才贈送，對那些不購買打折產(chǎn)品很難構(gòu)成吸引力，更不能迎合更多消費者的好感。、產(chǎn)品品牌存在的問題WD商標(biāo)的設(shè)計和運用符合本身特點。不斷采用品牌延伸戰(zhàn)略，不恰當(dāng)?shù)钠放蒲由烊菀缀浅馄髽I(yè)內(nèi)部產(chǎn)品的自相殘殺、運營風(fēng)險較大。伴隨著產(chǎn)品種類的大幅添加，市場份額迅速擴(kuò)張，這些弊端表現(xiàn)的越來越

48、明顯：過度的品牌擴(kuò)張減弱了市場定位，此外有一些產(chǎn)品的定位比較盲目，沒有思索能否與“華禧軒這一品牌相吻合。另外，“華禧軒這個品牌負(fù)荷了太多的產(chǎn)品，導(dǎo)致運營風(fēng)險較大，忽視了維護(hù)品牌的艱巨義務(wù)，為了抑制以上弊端，積極打造了第二個品牌“吃喝主義，這是對WD品牌拓展的一個突破，然而多品牌戰(zhàn)略也存在一定的風(fēng)險，品牌推行本錢較大；對這些問題都需求繼續(xù)加以注重。. 產(chǎn)品戰(zhàn)略中存在問題緣由分析.產(chǎn)品包裝存在問題的緣由對不同質(zhì)量產(chǎn)品和籠統(tǒng)定位沒有足夠的區(qū)分，沒有全面認(rèn)識。采用包裝戰(zhàn)略時，沒有充分思索產(chǎn)品本身和消費者的特點，另外，沒有對各種包裝的市場效果進(jìn)展調(diào)查導(dǎo)致產(chǎn)品的滯銷。WD面向市場的對象是年輕人，所以他們在

49、產(chǎn)品的外行，款式，包裝上趨于時髦。這樣更有利與產(chǎn)品的銷售。并且還進(jìn)展了產(chǎn)品創(chuàng)新，推出了多果式花果茶，其產(chǎn)品占整個花果茶產(chǎn)品的%，WD在產(chǎn)品標(biāo)簽方面也做得較好。產(chǎn)品品牌存在問題的緣由WD品牌戰(zhàn)略的主要問題是一些產(chǎn)品的定位與品牌籠統(tǒng)不相符，不顧產(chǎn)品本身，盲目的將不適宜的產(chǎn)品定位在同一個影響力較大的品牌下。對這種情況要加以改善，首先對品牌籠統(tǒng)有一個準(zhǔn)確定位，“華禧軒的定位是“高興就是分享，宣揚WD將更多的高興帶給大家；而高端產(chǎn)品“吃喝主義品牌的定位是“便利、時髦、前衛(wèi)、休閑，很好的傳達(dá)了該產(chǎn)品能滿足現(xiàn)代消費者快節(jié)拍生活對食品的需求。要時辰宣揚其產(chǎn)品的這種定位，以呵斥對消費者潛移默化的影響。WD的新產(chǎn)

50、品線與傳統(tǒng)的產(chǎn)品有一定的差別，不再適宜一致定位在“華禧軒這個商標(biāo)下，而且這樣也會添加該品牌的負(fù)荷。在這種情況下，就要積極開發(fā)新的品牌，WD就啟用了“吃喝主義這個品牌。在以后的開展道路上，假設(shè)“吃喝主義這個品牌擴(kuò)張過快的話，也可以再采用新的其他品牌。 由于過度依賴“華禧軒這個品牌的影響力，沒有充分分析推出產(chǎn)品的特點與品牌定位的能否相吻合。多品牌戰(zhàn)略具有不少的局限性，運營風(fēng)險較大，加上指點層對此的注重程度不夠，最終盲目的將大量的產(chǎn)品定位在“華禧軒這個品牌之下，呵斥了過重負(fù)荷，長此以往會影響企業(yè)品牌籠統(tǒng)的樹立，另外，新品牌效果具有較高不確定性，需求大量資金，更加注重新品牌建樹，需求精心的謀劃與管理。

51、. 價錢競爭戰(zhàn)略中存在的問題堅果市場的價錢競爭，緣由錯綜復(fù)雜。以下擬從兩方面進(jìn)展討論。 、宏觀的行業(yè)環(huán)境要素 供應(yīng)大于需求 根據(jù)價值規(guī)律，商品的價錢隨市場供求情況圍繞商品的價值上下動搖。供大于求時，買方在市場交換中處于有利位置，賣方為了售出其產(chǎn)品，不得不向買方作出退讓，降價以求。所以供大于求時價錢背叛其價值向下跌落，直到供求關(guān)系重新獲得平衡時為止。 堅果的價錢競爭直接誘因即供需不匹配。堅果市場供需分析：經(jīng)過對我國堅果行業(yè)產(chǎn)品供需進(jìn)展分析，得出我國堅果行業(yè)處于供大于求的情況，年供需差額到達(dá)萬噸。 市場不完善，管理體制不嚴(yán)整 堅果市場機(jī)制發(fā)育不成熟，管理的空白點甚多，磨擦沖突相應(yīng)較為猛烈。價錢競爭

52、所反映的就是市場機(jī)制的扭曲，其深層緣由在于現(xiàn)實中畸型的利益關(guān)系和利益格局。三只松鼠攜帶.億IDG投資進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域，這種市場條件的差別性產(chǎn)生了無數(shù)不平等競爭的時機(jī)和條件，呵斥有的企業(yè)在價錢戰(zhàn)中有更大接受力。、微觀的企業(yè)決策行為 堅果產(chǎn)品的特性促使降價行為的產(chǎn)生目前市場上常見的堅果產(chǎn)品，主要有核桃、杏仁、開心果、碧根果等，口味主要以奶油、椒鹽、原味、鹽焗等為主，短少差別化，只能依托產(chǎn)品的價錢戰(zhàn)來進(jìn)展競爭。在現(xiàn)代終端里，消費者在購買的時候，大多不認(rèn)品牌，只認(rèn)品類，品類消費大于品牌消費，產(chǎn)地消費大于品牌消費，呵斥對于單一品牌的反復(fù)購買率低，品牌忠實度不高。和瓜子、花生相比，堅果相對較高的價位也影響

53、了其作為休閑食品的廣譜性。企業(yè)競爭戰(zhàn)略的單調(diào)劃一是價錢戰(zhàn)發(fā)生的重要緣由在常見的堅果品牌主要以綜合炒貨品牌為主，新農(nóng)哥、正一味、三只松鼠、樓蘭蜜語等企業(yè)的產(chǎn)品構(gòu)造中，堅果作為主推產(chǎn)品可選很少，只需例如夏威夷果、碧根果、松子等可作為主推產(chǎn)品，堅果類目中，并沒有太多產(chǎn)品可選擇，作為主打產(chǎn)品下力度去推。價錢戰(zhàn)略作為市場營銷組合中的重要組成部分，它并不能取代市場營銷組合的整體功能和作用。只需和其他要素合理搭配，綜合運用，構(gòu)成一個科學(xué)的營銷組合系統(tǒng)，充分發(fā)揚系統(tǒng)各子要素的功能，才干獲得+的系統(tǒng)功能放大效果。. 價錢競爭戰(zhàn)略中的問題緣由分析. 產(chǎn)品組合存在問題的緣由分析：WD的產(chǎn)品線范圍廣，卻沒能突出重點，

54、沒有根據(jù)每種產(chǎn)品在波士頓矩陣中所處的位置和各個種類的重要程度加以區(qū)分，忽視了它們之間的不同。對每種產(chǎn)品的宣傳力度趨于一致，產(chǎn)品戰(zhàn)略也相近，忽視產(chǎn)品的差別性，對產(chǎn)品的單品打造和以單品帶動市場的把握不夠及時。其次對不同消費市場的產(chǎn)品組合優(yōu)化力度不夠，比如線上消費者主要以g以上袋裝產(chǎn)品整包銷售為主；而線下消費者，那么以g小袋包裝為主，根據(jù)不同的量的需求和進(jìn)展靈敏組合。. 新產(chǎn)品開發(fā)存在問題的緣由分析：對市場的整體把握程度不夠，沒能從宏觀上分析新市場的情況。新產(chǎn)品開發(fā)的一個主要緣由就是要開辟新市場，滿足消費者的需求，而大部分客戶對堅果有已熟習(xí)的認(rèn)知，一旦味道發(fā)生改動，有較多用戶群體無法接受。新產(chǎn)品開發(fā)

55、沒能充分運用調(diào)研數(shù)據(jù)和調(diào)研結(jié)果，以致對市場的把握不夠，是有些新產(chǎn)品根本就不適宜市場，很快配市場所淘汰，這是對市場情況把握的一個破綻。另外，新產(chǎn)品創(chuàng)新程度較低，沒能迎合當(dāng)下的消費需求趨勢，也是需求改良的一個主要方面。.電子商務(wù)環(huán)境下的分銷渠道問題WD公司是做休閑食品專賣店起家的，不斷以線下運營為主，直到年底WD公司開場做淘寶，主營蜜餞、花茶。年月WD公司一場聚劃算活動，單日突破單。年月，WD公司的堅果品牌上線，由于其原有的影響力和較好的包裝，銷量迅速添加。、商超分銷渠道問題分析與新農(nóng)哥在線上對品牌的打造有所不同，WD公司把品牌的打造放在了線下渠道。并定位于“線上做銷售，線下造品牌的營銷方式。WD

56、公司立足做到品牌的全國化，而線上的推行擴(kuò)展了其銷售渠道，使其貨銷全國，但其銷售渠道也存在盲點，其中并沒有涉及到華南和西北地域，由于WD公司的總部設(shè)在北京，產(chǎn)品運輸?shù)轿鞅焙腿A南地域的本錢相對較高，所以會在西北及華南進(jìn)展線下銷售，真正實現(xiàn)線上與線下的互補(bǔ)，線上到線下的品牌落地。、代理商渠道問題分析在渠道體系中，每個渠道成員都有本人的分工和活動范圍，但是假設(shè)這種分工和活動范圍模糊不清的話就會產(chǎn)生渠道沖突。如WD公司發(fā)如今售后效力時，分銷商希望消費商來擔(dān)任這一義務(wù)，而消費商卻希望分銷商來承當(dāng)這一義務(wù)。另外在產(chǎn)品推銷的過程中，消費商希望分銷商多做宣傳，而分銷商卻希望消費商承當(dāng)廣告宣傳費用。假設(shè)渠道成員之

57、間的這種歸屬模糊不清的話，就很容易導(dǎo)致渠道沖突。、加盟店渠道問題分析為了加快資金的周轉(zhuǎn)，往往希望加盟店在加盟或在提貨的時候就能付款，甚至是提早付款。而加盟商卻希望把產(chǎn)品售出后回收了貨款再把貨款付給消費商，他們都希望侵占對方的資金，這就很容易導(dǎo)致沖突。 此外渠道沖突還有一些其他方面的成因，比如說渠道成員之間的預(yù)期差別、感知差別、決策領(lǐng)域差別以及渠道成員之間溝通的困難性價錢要素、存貨程度要素、大客戶要素等都能導(dǎo)致渠道沖突。.效力戰(zhàn)略中的問題及緣由分析堅果行業(yè)競爭，除了提供質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品外，高質(zhì)量的效力所帶來的精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化率更不容小覷。毋庸質(zhì)疑的是效力在每個行業(yè)都是相通的，各商家也都爭相推出特征效力，來

58、添加客戶的體驗度。但不論是線上和線下的效力，最終都要有人來承當(dāng)。據(jù)統(tǒng)計，在線咨詢的有%都是對商品感興趣，看過寶貝描畫和店鋪引見，有意向要購買的，那為何有流量，卻成交量不高，這是運營中遇到的困惑問題。、在線客服的呼應(yīng)時間，能否即時線上不同于線下銷售，在線下找同樣的商品，能夠我還要走很多路，花很多時間，而線上，我只需花幾秒鐘的時間，就可以把同樣的商品找出來很多。線上雖是自助式購物，很多謹(jǐn)慎的客戶還是會針對一些疑問需求跟客服溝通一下，此時，假設(shè)客服不在線，或是好久都不呼應(yīng)，就會導(dǎo)致一個精準(zhǔn)客戶與他們擦肩而過。、在線咨訊問題，能否有分類解析普通咨詢的問題應(yīng)該分三大類 對于產(chǎn)質(zhì)量量的，他們可以告知客戶，

59、商家已有的質(zhì)量保證效力，來消除客戶的顧慮。對于商品價錢和活動，這類問題大多是曾經(jīng)購買過的回頭客或者對店鋪和商品有過關(guān)注的客戶，假設(shè)快有活動的，可以告知近期預(yù)備有活動，但是詳細(xì)活動內(nèi)容還沒定下來，請多關(guān)注店鋪的活動和上新公告。對于沒有活動的可以委婉的說清并告知曾經(jīng)為底價，產(chǎn)質(zhì)量量可以保證等。咨詢商品尺碼及分量之類的問題，這就需求客服人員具有專業(yè)的產(chǎn)品知識，和平常對客戶評價仔細(xì)研討，對商品屬性非常的了解。比如花果茶之類的，可以問一下客戶平常的口味習(xí)慣，能以本人的閱歷給顧客提供一些參考建議，不只是讓客戶覺得到體恤的效力，還可以減少很多不用要的售后問題。、在線客服，能否有自動銷售和效力認(rèn)識線下實體專賣

60、店很多銷售人員都會在門口叫賣，目的很明確，就是希望能引來顧客到店鋪駐足，讓銷售人員能有一線銷售之機(jī)，這種自動銷售的認(rèn)識，可為電商自創(chuàng)。電商不需求叫賣，已有的推行渠道，會把顧客直接引進(jìn)店鋪，在線客服只需求為顧客提供優(yōu)質(zhì)的解疑答惑效力，就有能夠成交一筆。拿花果茶的種類口味的例子來看，對于“親，種類配方寶貝描畫里有哦和“親，他平常愛吃哪些水果，平常喜歡什么樣的味道，這個產(chǎn)品以前的客戶反響說，詳細(xì)還要看親他的口味習(xí)慣來選擇，我說的這些提供應(yīng)您做個參考，另外寶貝描畫里標(biāo)的是他們花果茶的各種水果配方，他也可以對比一下，再下單這兩種回答，明顯第一種會讓客戶心里涼了一截，想再去其他家逛一下，同時也看出來客服人