茶葉場營銷計(jì)劃書

1、濟(jì)南萬普工貿(mào)有限公司濟(jì)南市茶葉市場是長江以北最大的茶品銷售市場，上世紀(jì)九十年 代初步形成，經(jīng)歷近三十年的演變，在全國都是極富影響力的專業(yè)市 場，濟(jì)南茶葉消費(fèi)量在北方也位居前茅， 是北方最重要的茶葉消費(fèi)市 場。應(yīng)該說濟(jì)南的市場環(huán)境是非常適合茶葉銷售的。公司從事茶葉經(jīng)營三年時(shí)間，主要是進(jìn)行坦洋工夫紅茶的銷售和 推廣工作。這三年應(yīng)該說是企業(yè)步入新行業(yè)探索的三年， 接下來的五 年，企業(yè)要由探索階段步入發(fā)展階段，要在濟(jì)南茶葉行業(yè)做出一片屬 于自己的天地，要讓“萬普茶業(yè)萬普茗源”的概念慢慢被人們所 接受，在這個(gè)行業(yè)洗牌的關(guān)鍵點(diǎn)，如何生存下去發(fā)展下去，是每一個(gè) 萬普人該去思考的?？茖W(xué)的思路總是會(huì)伴隨一個(gè)企業(yè)

2、走向成功， 萬普人嘗試用科學(xué)的 管理營銷理念來將茶業(yè)這個(gè)中國曾經(jīng)最引以為豪的行業(yè)用新的模式 去發(fā)展。第1頁共7頁濟(jì)南萬普工貿(mào)有限公司一.營銷目標(biāo)這個(gè)計(jì)劃的營銷目標(biāo)是在第一年實(shí)現(xiàn) 60萬的銷售，同比增長百 分之三十，之后五年每年增長百分之五十，即第二年 90萬元，第三 年135萬元，第四年200萬元，第五年300萬元的銷售目標(biāo)，同時(shí)到 第五年，在濟(jì)南市至少有5家店，其中一家要在比較好的位置。同時(shí)在第三年即2016年，我們實(shí)現(xiàn)線上銷售網(wǎng)點(diǎn)開設(shè)，同時(shí)線上線下 一體化的，即線上購買，線下體驗(yàn)?zāi)秘浀摹５降谖迥?，我們的線上將 成為我們銷售的很重要組成部分。二.市場分析2.1環(huán)境分析1經(jīng)濟(jì)方面：一方面物價(jià)不

3、斷飆升，另一方面人們的收入也隨 經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷增加，人們正常消費(fèi)的購買力在上升， 但是政府公款 消費(fèi)能力肯定是逐年下降。2政策法律：中國政局處在非常敏感時(shí)期，反腐倡廉，提倡節(jié) 約的風(fēng)氣不會(huì)減少，這也在一定程度上為我們打掉了很多依靠政府和 關(guān)系做茶的競爭者，誰能占據(jù)市場，誰能抓好老百姓，才是王道。3知識(shí)因素：茶行業(yè)普遍大環(huán)境是經(jīng)營者學(xué)歷低， 素質(zhì)參差不 齊，缺乏專業(yè)人才，和現(xiàn)成的成熟體系可以借鑒，但是這給我們帶來 了很多機(jī)會(huì)。4人口環(huán)境：越來越多的人開始認(rèn)識(shí)到飲茶的重要性， 喝茶的 人越來越多，其中不乏很多年輕人，茶不再只是為了解渴，很多養(yǎng)生， 休閑，甚至生意交流都離不開茶葉，在這個(gè)酒文化很深的

4、國度，茶正第2頁共7頁濟(jì)南萬普工貿(mào)有限公司在慢慢取而代之，5社會(huì)文化環(huán)境：對(duì)于煙酒的限制，以及人們?cè)絹碓街匾暽?質(zhì)量，無論從物質(zhì)生活還是精神生活來說，茶都是一種非常好的媒介。2.2競爭對(duì)手分析小農(nóng)自產(chǎn)自銷型：越接近產(chǎn)業(yè)鏈的源頭，就越有價(jià)格優(yōu)勢，而且 這部分經(jīng)營者追求成本低廉，產(chǎn)品粗放，多以南方茶農(nóng)為主，老公做 茶老婆賣，哥哥種茶弟弟銷，這是最原始的經(jīng)營模式，雖然產(chǎn)品進(jìn)價(jià) 低，利潤高，但是文化水平低，營銷缺乏統(tǒng)籌，發(fā)展規(guī)模有限，最終 會(huì)隨著產(chǎn)業(yè)體系成熟失去競爭力。關(guān)系營銷型：有一定社會(huì)地位或者人脈關(guān)系，利用關(guān)系網(wǎng)來銷售 自己的產(chǎn)品，可謂三年不開張，開張吃三年模式，這種模式穩(wěn)定性差, 受政策影響

5、嚴(yán)重。是不懂茶的人做茶，一旦關(guān)系鏈的某一個(gè)環(huán)節(jié)有所 變動(dòng)，都要從新再來。這種生意不是穩(wěn)定的，可持久的。剩下的都是在走市場的模式，這種模式也分為幾種類型：廠家直營連鎖：做的比較成功的像天福、八馬等品牌，走的品牌 化的道路，應(yīng)該說是比較成功的，但是他們的店面多，費(fèi)用大，品牌 附加值高，很難做到經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。代理加盟制：大品牌好做一些，但是投資成本大，利潤低。小品 牌利潤雖然高，但是品牌本身屬性差。銷售品牌連鎖：如吳裕泰，張一元，相對(duì)做的比較成功，客戶定 位準(zhǔn)確，品牌知名度也推廣起來了。店面數(shù)目龐大，管理團(tuán)隊(duì)也是龐 大，費(fèi)用高，成本高。第3頁共7頁濟(jì)南萬普工貿(mào)有限公司網(wǎng)絡(luò)銷售：價(jià)格低，成本低，但是推廣費(fèi)

6、用高，沒有一個(gè)企業(yè)能夠解決茶葉品嘗這一大問題。由以上分析，我們可以尋找一條屬于我們的道路，前期1-2年，借助坦洋工夫推廣中心這一優(yōu)勢開幾家直營店，定位中端，輻射周邊客戶，做好服務(wù)，把性價(jià)比好的產(chǎn)品帶給顧客，為 客戶著想，摸索一條客戶服務(wù)體系。營銷管理體系。文化推廣傳播體 系。人才培養(yǎng)體系。四大體系。為完成銷售目標(biāo)，客戶數(shù)量，經(jīng)銷商 及企事業(yè)單位團(tuán)購客戶不少于 30家，萬普茶葉或者坦洋工夫的忠實(shí) 零售客戶不低于200人。3-5年，直營店3-5家，不再盲目擴(kuò)張，而是進(jìn)一步完善這一體 系，把之前網(wǎng)絡(luò)推廣這一塊兒，植入銷售模塊兒，即由純地面銷售向 同城網(wǎng)銷結(jié)合地面體驗(yàn)銷售的模式初步形成，即O2O這個(gè)時(shí)

7、間應(yīng)該是移動(dòng)互聯(lián)電商的時(shí)代，必須趕上這一時(shí)代，這將是茶葉能夠進(jìn)駐電 商最好的機(jī)會(huì)。萬普茗茶未來的夢想是給中國這一傳統(tǒng)行業(yè)帶來不一樣的篇章。SWOT分析機(jī)會(huì)(OPPORTUNITY)市場潛力大中國人口眾多，茶葉消費(fèi)量大，茶商數(shù)量大，缺乏規(guī)范性，競爭 力小，沒有一家獨(dú)大的局面，這給每一個(gè)茶業(yè)經(jīng)營者均等的機(jī)會(huì)。缺乏相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)茶葉作為傳統(tǒng)行業(yè)，一直以來以不規(guī)范著稱，誰能夠摸索一條符 合地域特色乃至中國特色茶業(yè)經(jīng)營之路，誰就能走的更遠(yuǎn)，走的更好，第4頁共7頁濟(jì)南萬普工貿(mào)有限公司這是一把雙刃劍，不規(guī)范即是機(jī)會(huì)又是挑戰(zhàn)。威脅（THREAT1供大于需，市場缺乏正確引導(dǎo)。消費(fèi)盲目。2外部競爭激烈，除了經(jīng)銷商競爭，

8、還要和廠家競爭。優(yōu)勢（SRENGTH價(jià)格合理經(jīng)營理念是正確引導(dǎo)，合理價(jià)格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。多數(shù)零售商還是 由于茶葉周期長見效慢，追求暴利，我們走一條親民的路。產(chǎn)品新穎，質(zhì)量好專業(yè)化服務(wù)劣勢（WEAKNESS企業(yè)小，風(fēng)險(xiǎn)大缺乏茶葉營銷經(jīng)驗(yàn)消費(fèi)者行為分析 茶葉銷費(fèi)分類：自己喝，送親友，打點(diǎn)關(guān)系，企業(yè)福利，老板送禮茶葉消費(fèi)結(jié)構(gòu)及消費(fèi)分布：隨著國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，健康生活倡導(dǎo)，茶 葉越來越被用來作為養(yǎng)生及交際用品。而且人們喝茶的意識(shí)越來越 濃，茶葉知識(shí)的了解也越來越多，會(huì)喝茶喝好茶已經(jīng)是一種趨勢，但 是很多商家利欲熏心，不給消費(fèi)者正確引導(dǎo)，謀取暴利，這些都會(huì)隨 著市場規(guī)范逐漸減少的，三.經(jīng)

9、營模塊分解及營銷辦法第5頁共7頁濟(jì)南萬普工貿(mào)有限公司1、推廣中心總部：人員配置（未來5年）：總經(jīng)理，銷售經(jīng)理助理，人力資源主管， 業(yè)務(wù)營銷人員5人，督導(dǎo)兼茶藝培訓(xùn)師2人。開展電商后，電商團(tuán)隊(duì) 4人。主要職責(zé)：統(tǒng)籌市場行情，制定銷售辦法，維護(hù)市場穩(wěn)定，做好 大客戶服務(wù)，業(yè)務(wù)人員的保障工作。主要銷售來源：市場調(diào)貨，坦洋工夫經(jīng)銷商拿貨，企業(yè)團(tuán)購定制 合作洽談，一定數(shù)量的零售。具體工作：9月份之前制定并完善銷售管理及人員管理體系 （人 力資源主管），包括：企業(yè)制度，銷售人員績效制度，員工內(nèi)購制度。 年底前完善員工的招聘和培訓(xùn)體系。制定統(tǒng)一的銷售流程（銷售經(jīng)理， 銷售經(jīng)理助理，業(yè)務(wù)人員）：客戶拜訪，客戶

10、答疑，大客戶維護(hù)，話 述培訓(xùn)，所有這些計(jì)入績效考核。保證客戶數(shù)量及質(zhì)量穩(wěn)步上升。在 今年實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定大客戶二十個(gè)左右，正常零售客戶50人。同時(shí)企業(yè)開始實(shí)行微信及網(wǎng)絡(luò)推廣，在傳播茶葉文化知識(shí)同時(shí)，適當(dāng)推廣品牌， 做到粉絲迅速拉攏，每月至少增加二十名粉絲，增加越多，網(wǎng)絡(luò)推廣 員的推廣補(bǔ)助越高。2、萬普茶葉北園直營店：人員配置：店長，店員各一名主要職責(zé)：在客流量比較大的街道，設(shè)立自己直營店，摸索零售 經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)作為業(yè)務(wù)往東部拓展的一個(gè)駐點(diǎn)。主要銷售來源：周邊喝茶的群眾，服裝商圈的朋友，幾大家居城 的企業(yè)主和客戶。具體工作：由推廣中心前期負(fù)責(zé)店面的布貨，營業(yè)員的招聘培訓(xùn) 等工作，同時(shí)作為推廣中心的一個(gè)業(yè)務(wù)

11、駐點(diǎn)，還有搞推廣活動(dòng)的場所， 所有基礎(chǔ)工作在七月中旬之前完成，同時(shí)，由老業(yè)務(wù)員，帶新業(yè)務(wù)員 首先入駐直營店，進(jìn)行以那里為中心的輻射周邊的業(yè)務(wù)開展工作， 重 點(diǎn)單位及個(gè)人，同時(shí)看酒店有無合作機(jī)會(huì)，星星之火可以燎原。為保 證拜訪數(shù)量及質(zhì)量，同時(shí)鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員開拓市場，這些開疆拓土的工第6頁共7頁濟(jì)南萬普工貿(mào)有限公司作公司都會(huì)有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，同時(shí)，作為考核納入業(yè)務(wù)人員績效。3、企業(yè)員工內(nèi)購：內(nèi)購是企業(yè)和員工互惠互利表現(xiàn)， 我們已經(jīng)出臺(tái)了，萬普工貿(mào)員 工內(nèi)購制度茶葉篇，同時(shí)也出臺(tái)了相應(yīng)的管理和獎(jiǎng)勵(lì)辦法， 七月中旬 即可執(zhí)行。這需要員工大力支持企業(yè)產(chǎn)品的推廣工作，同時(shí)，倉庫管 理員，銷售人員，企業(yè)職工，要嚴(yán)格按照規(guī)章，嚴(yán)格把控，避免讓內(nèi) 購擾亂市場。要求員