推薦人面談-面談法剛性訓(xùn)練課件

1、343面談法剛性訓(xùn)練指引推薦人面談?wù)n程系列內(nèi)容梗概推薦人面談話(huà)術(shù)剛性訓(xùn)練指引接觸面談話(huà)術(shù)剛性訓(xùn)練內(nèi)容概要承諾面談話(huà)術(shù)剛性訓(xùn)練內(nèi)容概要促成面談話(huà)術(shù)剛性訓(xùn)練內(nèi)容概要推薦人面談剛性化訓(xùn)練要求推薦人面談話(huà)術(shù)剛性訓(xùn)練指引1推薦人面談話(huà)術(shù)剛性訓(xùn)練指引2接觸面談剛性訓(xùn)練內(nèi)容1、面談人自我介紹1、訓(xùn)練效果：話(huà)術(shù)可根據(jù)個(gè)人習(xí)慣進(jìn)行，以下內(nèi)容為話(huà)術(shù)要點(diǎn)介紹；2、操作關(guān)鍵點(diǎn)：自我介紹的目的是具有足夠的吸引力，讓準(zhǔn)增員對(duì)工作引發(fā)興趣。3、（重點(diǎn)了解）吸引新人的要點(diǎn)：1、你好：我們的工作能夠幫助您成為有錢(qián)又有閑的人；2、我專(zhuān)門(mén)幫助2530歲之間的年輕人轉(zhuǎn)行，以使他們的收入在6個(gè)月內(nèi)增加100；3、我專(zhuān)門(mén)幫頂尖的主管和頂

2、尖的業(yè)務(wù)員在三到五年內(nèi)增加他們收入的同時(shí)吧他們的工作量減半。2、準(zhǔn)增員自我介紹訓(xùn)練效果：話(huà)術(shù)可根據(jù)個(gè)人習(xí)慣進(jìn)行， （以下內(nèi)容為話(huà)術(shù)要點(diǎn)介紹）關(guān)鍵操作點(diǎn)：可根據(jù)準(zhǔn)增員具體情況收集，不必一次收集齊。準(zhǔn)增員介紹要點(diǎn)（重點(diǎn)了解）：1、自身的基本情況介紹？2、有沒(méi)有人干過(guò)保險(xiǎn)？3、己對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)？4、在職受教育情況（了解過(guò)去工作的情況，對(duì)在職培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)，便于明確參訓(xùn)紀(jì)律的認(rèn)同）5、希望的薪酬6、想找什么樣的工作（具體）7、上一次離職的原因（具體）推薦人： 一直以來(lái)，人們從未放棄過(guò)對(duì)美好生活的向往。我們向往的美好生活包括：幸福的童年、良好的教育、擁有自己的事業(yè)、健康的身體、溫馨的家庭、良師益友、有車(chē)有房、

3、外出旅游、年老時(shí)財(cái)務(wù)自由等。推薦人：人生的內(nèi)容可以自己規(guī)劃,我的生活我做主！不規(guī)劃自己生活的人將來(lái)必然要面對(duì)很大的壓力。推薦人：每個(gè)人都要實(shí)現(xiàn)自己的人生夢(mèng)想，從財(cái)富的角度上說(shuō)是需要很多的錢(qián)，這是生活的成本；每個(gè)人來(lái)到這個(gè)世界上都需要工作，也會(huì)不斷地創(chuàng)造財(cái)富。31、挖掘工作需求激發(fā)需求導(dǎo)入話(huà)術(shù)：訓(xùn)練效果：此話(huà)術(shù)請(qǐng)靈活運(yùn)用，重點(diǎn)了解0歲100歲25歲60歲收入線(xiàn)支出線(xiàn)強(qiáng)調(diào)：預(yù)期的生活品質(zhì)能否保證很大程度上取決于財(cái)富的創(chuàng)造與消耗是否平衡。32、挖掘工作需求導(dǎo)入收入支出圖訓(xùn)練效果：此話(huà)術(shù)請(qǐng)靈活運(yùn)用，重點(diǎn)了解，使用時(shí)請(qǐng)根據(jù)話(huà)術(shù)配合畫(huà)圖進(jìn)行講解推薦人：比如這是我們的生命線(xiàn)，從我們出生那一刻開(kāi)始，還會(huì)有另一

4、條線(xiàn)始終伴隨著我們，就是支出線(xiàn)，因?yàn)槲覀兊囊簧夹枰M(fèi)，你也認(rèn)同吧？客 戶(hù)：是呀，人活一世始終都要花錢(qián)吶。推薦人 ：但是我們能賺錢(qián)的時(shí)間卻是有限的，大約就是25歲到60歲期間。這是我們的收入線(xiàn)，這個(gè)階段我們需要準(zhǔn)備一生要花的錢(qián)，包括：生活費(fèi)用、買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)的費(fèi)用、生育和撫養(yǎng)孩子的費(fèi)用、孩子長(zhǎng)大后創(chuàng)業(yè)和成家的費(fèi)用、自己的養(yǎng)老費(fèi)用，應(yīng)急所需的費(fèi)用。推薦人：可是，老陳，你想沒(méi)想過(guò)，我們一旦中斷收入或入不敷出的話(huà)，會(huì)出現(xiàn)什么狀況呢？客 戶(hù)：大概生活就比較吃緊吧。 推薦人：老陳，你說(shuō)的對(duì)，所以說(shuō)預(yù)期的生活品質(zhì)能否保證很大程度上取決于財(cái)富的創(chuàng)造與消耗是否平衡。老陳，你認(rèn)同這個(gè)說(shuō)法么？客 戶(hù)：這個(gè)說(shuō)法還是挺有

5、道理的。32、挖掘工作需求導(dǎo)入收入支出圖1人富裕4人經(jīng)濟(jì)獨(dú)立12人破產(chǎn)29人死亡49人靠退休金、朋友、社會(huì)福利5人繼續(xù)工作推薦人： 1960年，美國(guó)勞動(dòng)部做過(guò)一個(gè)統(tǒng)計(jì)，根據(jù)當(dāng)時(shí)100位25歲的年輕人的生活狀態(tài)，跟蹤他們40年后的生活是什么樣的。推薦人： 29：29人死亡。 12：12人破產(chǎn)。 49：49人靠微薄的國(guó)家社保， 靠孩子，靠親戚。推薦人： 5：5人在65歲還在繼續(xù)工作。推薦人： 總的來(lái)說(shuō)，只有5個(gè)人是經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，退休后生活比較瀟灑，不用兒女供養(yǎng)的。美國(guó)是相對(duì)比較富裕的國(guó)家，擁有完善的社會(huì)保障體系，如果在現(xiàn)在的中國(guó)，情況又會(huì)如何？ 推薦人：我們可以預(yù)見(jiàn)多年后的自己?jiǎn)幔?3、挖掘工作需求金

6、字塔圖訓(xùn)練效果：此話(huà)術(shù)請(qǐng)靈活運(yùn)用，重點(diǎn)了解，使用時(shí)請(qǐng)根據(jù)話(huà)術(shù)配合畫(huà)圖進(jìn)行講解推薦人：請(qǐng)問(wèn)你認(rèn)同保險(xiǎn)嗎？增 員：不認(rèn)同推薦人：請(qǐng)問(wèn)你早上出門(mén)的時(shí)候鎖門(mén)了嗎？增 員：鎖門(mén)了推薦人：為什么要鎖呢？是被小偷偷過(guò)以后才要鎖門(mén)嗎？增 員：不是。推薦人：為什么要關(guān)？增 員：以防萬(wàn)一。推薦人：很好！保險(xiǎn)就是以防萬(wàn)一。請(qǐng)問(wèn)你家有社區(qū)大門(mén)和保安嗎？增 員：有。34、挖掘工作需求新觀(guān)念十分鐘1、訓(xùn)練效果：話(huà)術(shù)內(nèi)容需流利背誦，熟練掌握；2、操作關(guān)鍵點(diǎn)：其中對(duì)于新觀(guān)念十分鐘的四個(gè)大項(xiàng)問(wèn)題需以問(wèn)答的形式進(jìn)行訓(xùn)練。（剛性訓(xùn)練重點(diǎn)內(nèi)容）剛性訓(xùn)練內(nèi)容：推薦人：為什么你家還要裝鐵門(mén)？增 員：多一道保險(xiǎn)。推薦人：社保就像小區(qū)大門(mén)和

7、保安人人都有，但是不夠！所以人生需要商業(yè)保險(xiǎn)！為什么你家夫妻房還要裝門(mén)？小孩房裝門(mén)？增 員：需求不同。推薦人：所以夫妻之間要買(mǎi)保險(xiǎn)，小孩子要保險(xiǎn)！所以我們的鐵門(mén)就是提醒我們要有責(zé)任為未發(fā)生的事提前做防范！34、挖掘工作需求新觀(guān)念十分鐘剛性訓(xùn)練內(nèi)容：推薦人：如果明天社保局打廣告說(shuō)前一千個(gè)排隊(duì)的人社保不用花錢(qián)，你排隊(duì)嗎？增 員：排。推薦人：所以說(shuō)你不是不認(rèn)同保險(xiǎn)，只是不想花錢(qián)對(duì)嗎？增 員：對(duì)。推薦人：所以保險(xiǎn)不要錢(qián)的話(huà)，請(qǐng)問(wèn)你想要嗎？增 員：要。推薦人：那你覺(jué)得保險(xiǎn)哪里好啊？你為什么想要啊？其實(shí)每個(gè)人都是打心里認(rèn)同保險(xiǎn)的 34、挖掘工作需求新觀(guān)念十分鐘剛性訓(xùn)練內(nèi)容：推薦人：如果你要選擇下一份工作，

8、是選擇行政還是業(yè)務(wù)的？增 員：行政推薦人：為什么？增 員：因?yàn)樾姓€(wěn)定。推薦人：行政工作一般包括電腦，打電話(huà)、接電話(huà)、招待客人，這些工作是你我都會(huì)的吧？增 員：恩推薦人：所以行政工作的被取代性比較高，你同意吧？34、挖掘工作需求新觀(guān)念十分鐘剛性訓(xùn)練內(nèi)容：推薦人：而且一年的行政和八年的他們的工作內(nèi)容是一樣。所以，行政的年資越久，工資越高使用價(jià)值就會(huì)低，所以這就是為什么一般企業(yè)里面年輕的行政人員比較多的原因，所以你覺(jué)得行政人員的哪個(gè)部分是穩(wěn)定的呢？有人說(shuō)，業(yè)務(wù)工作不穩(wěn)定收入不穩(wěn)定，其實(shí)應(yīng)該要說(shuō)是，努力不穩(wěn)定，而不是收入不穩(wěn)定，如果一個(gè)業(yè)務(wù)員非常穩(wěn)定的話(huà)，他的收入會(huì)越來(lái)越穩(wěn)定 34、挖掘工作需求新觀(guān)

9、念十分鐘剛性訓(xùn)練內(nèi)容：推薦人：如果5年之內(nèi)可以賺到300萬(wàn)，你選擇輕松賺還是辛苦？增 員：嗯。推薦人：如果輕松賺到300萬(wàn)，5年下來(lái)能為你積累什么呢？你得到的將是如何花掉300萬(wàn)的方法。但是如果辛苦，選擇辛苦還能夠賺到300萬(wàn)，5年下來(lái)你得到將是如何在最辛苦的環(huán)境之下，你依然有能力賺到300萬(wàn)。哪怕下一次還有金融風(fēng)暴，你的能力依然存在。你今天可以去選擇從事5年的行政工作，在5年下來(lái)能為你積累什么呢？你也可以選擇一個(gè)有挑戰(zhàn)的業(yè)務(wù)工作，放手一搏，5年下來(lái)將為你積累的大量的人脈、能力以及資產(chǎn)。34、挖掘工作需求新觀(guān)念十分鐘推薦人：請(qǐng)問(wèn)你會(huì)開(kāi)車(chē)嗎？你有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)法拉利車(chē)隊(duì)有個(gè)開(kāi)車(chē)的車(chē)手叫舒馬赫，如果讓

10、你和舒馬赫比賽賽車(chē)，你覺(jué)得你會(huì)贏(yíng)他嗎？如果我告訴你由一個(gè)方法你肯定贏(yíng)他，你相信嗎？ 增 員：哦？推薦人：那就是我給你一臺(tái)法拉利跑車(chē)，我給他一臺(tái)拖拉機(jī)。所以有時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)有時(shí)候一個(gè)車(chē)的性能比一個(gè)人的技能還要重要，一個(gè)人的所處的環(huán)境比一個(gè)人的能力還要重要。你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)在你身邊有很多人，能力沒(méi)有你強(qiáng)，學(xué)歷沒(méi)有你高，但是他們卻過(guò)著比你更好的生活，那是因?yàn)楫?dāng)他生命中的法拉利跑車(chē)經(jīng)歷過(guò)的時(shí)候，他抓住了。今天我給你介紹的也是你生命中的一部法拉利跑車(chē)，曾經(jīng)帶領(lǐng)很多人走向成功的保險(xiǎn)行業(yè)，要不要了解？4、激發(fā)需求法拉利跑車(chē)1、訓(xùn)練效果：話(huà)術(shù)內(nèi)容需流利背誦，熟練掌握；2、操作關(guān)鍵點(diǎn)：此話(huà)術(shù)需以問(wèn)答的形式進(jìn)行訓(xùn)練。（

11、剛性訓(xùn)練重點(diǎn)內(nèi)容）承諾面談剛性訓(xùn)練內(nèi)容5、承諾面談話(huà)術(shù)公司行業(yè)介紹推薦人：請(qǐng)問(wèn)您聽(tīng)過(guò)泰康人壽保險(xiǎn)公司嗎？推薦人：很多人認(rèn)識(shí)泰康都是從泰康的廣告開(kāi)始的主題詞“泰康人壽 泰康中國(guó)” 更代表了泰康作為一家中國(guó)企業(yè)所肩負(fù)的使命和責(zé)任感如今的泰康人壽業(yè)務(wù)范圍涵蓋保險(xiǎn)、銀行、投資，成為了一家綜合性金融服務(wù)集團(tuán)在短短20多年的時(shí)間中，泰康取得了舉世矚目的成就，完成了很多知名企業(yè)數(shù)十年才實(shí)現(xiàn)的壯舉我們的產(chǎn)品持續(xù)熱銷(xiāo)2011年，泰康每日新增個(gè)人保險(xiǎn)客戶(hù)23184個(gè)2011年，泰康每日新增企業(yè)保險(xiǎn)客戶(hù)696個(gè)在公司日益強(qiáng)大的綜合金融平臺(tái)下，我們可以成為綜合金融客戶(hù)經(jīng)理，為客戶(hù)提供一攬子的金融聯(lián)合服務(wù)信息。1、訓(xùn)練

12、效果：建議推廣話(huà)術(shù)，以業(yè)務(wù)人員了解為主，建議按照個(gè)語(yǔ)言習(xí)慣進(jìn)行表述，但要求能夠準(zhǔn)確介紹行業(yè)和公司，不得進(jìn)行誤導(dǎo)。2、操作關(guān)鍵點(diǎn)：此話(huà)術(shù)請(qǐng)業(yè)務(wù)伙伴詳細(xì)了解。6、承諾面談話(huà)術(shù)壽險(xiǎn)意義與功用推薦人：每一個(gè)問(wèn)題的背后都有一個(gè)標(biāo)簽，標(biāo)簽上寫(xiě)著解決這個(gè)問(wèn)題所需要付出的代價(jià)：延遲解決問(wèn)題和不解決問(wèn)題通常比及早解決問(wèn)題的代價(jià)要大得多！推薦人：我個(gè)人認(rèn)為：人幫保險(xiǎn)從來(lái)都不是家庭的永久需要，它最初的目的只是要幫助人們?cè)谀贻p的時(shí)候建立一份應(yīng)變的儲(chǔ)蓄，以防止家庭經(jīng)濟(jì)支注過(guò)早離支所造成的經(jīng)濟(jì)收入中斷。推薦人：子女的教育金以及贍養(yǎng)父母的責(zé)任都讓你成為實(shí)現(xiàn)家庭夢(mèng)想的主要保證。你的價(jià)值不僅在于你現(xiàn)在能為家庭創(chuàng)造收入，更重要的

13、是在以后的工作中還能持續(xù)的為家庭創(chuàng)造更多的收入，這種持續(xù)的賺錢(qián)能力正是你的生命價(jià)值。生活中，常常有些意外毫無(wú)征兆，不期而至，如果我們事先選擇了適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)，那無(wú)異筑起了一道堅(jiān)固的防線(xiàn)，有些不幸就只會(huì)成為一種經(jīng)歷而已，猶如大海中一次退潮，它絲毫不能影響我們的生活質(zhì)量。1、訓(xùn)練效果：建議推廣話(huà)術(shù)，以業(yè)務(wù)人員了解為主，建議按照個(gè)語(yǔ)言習(xí)慣進(jìn)行表述，但要求能夠準(zhǔn)確介紹行業(yè)和公司，不得進(jìn)行誤導(dǎo)。2、操作關(guān)鍵點(diǎn)：此話(huà)術(shù)請(qǐng)業(yè)務(wù)伙伴詳細(xì)了解。推薦人：保險(xiǎn)是最安全、最無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的投資！保險(xiǎn)是零風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)法，只有青山在，才會(huì)有柴燒，任何財(cái)富的制造都是人，沒(méi)有理由把所有資金都給了股票、房地產(chǎn)、而讓人得不到關(guān)照，如果雞都沒(méi)有

14、了，哪里會(huì)有蛋呢？推薦人：為家庭做好風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃！泰坦尼號(hào)沉沒(méi)了，帶著豪華與悲哀，因?yàn)楹廊A的船上，竟沒(méi)有足夠的救生艇，家庭也好比一條船，一家之主，就是掌舵的船長(zhǎng)，未來(lái)更長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)，你還有難力為家庭創(chuàng)造持續(xù)的收入，這種持續(xù)的賺錢(qián)能力正是你的生命價(jià)值，也許人有十足的把握令家庭之舟安然幸福地航行，但僅憑一人之力，很難抵擋突如其來(lái)的意外撞擊，作為船長(zhǎng)，我們?cè)跄懿粸樽约旱拇瑴?zhǔn)備足夠的救生艇，作為家長(zhǎng)，我們?cè)跄苣曪L(fēng)險(xiǎn)的存大呢？盡應(yīng)盡的責(zé)任，維持不虞匱乏的生活，保全既有財(cái)產(chǎn)，作顯一家之主，更有責(zé)任為家庭做好風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃，用投保來(lái)轉(zhuǎn)移自己肩上風(fēng)險(xiǎn)，保全事業(yè)和保障債務(wù)清償：保障應(yīng)急費(fèi)用！ 6承諾面談話(huà)術(shù)壽險(xiǎn)意義與功用

15、推薦人：人生就像一片汪洋大海，隱藏著無(wú)數(shù)危機(jī)，如果我們只一味關(guān)注金錢(qián)的收益，而忘了自身的保險(xiǎn)，當(dāng)風(fēng)暴來(lái)臨時(shí)，家庭就會(huì)沉沒(méi)于人生的汪洋中。只要我們拿出一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)份保險(xiǎn)，雖然前看來(lái)收入好像少了一點(diǎn)，但它可保證子女接受良好的教育計(jì)劃：使家庭收入永不間斷；保全事業(yè)保障債務(wù)清償：保障應(yīng)急費(fèi)用，使家庭成員一生都擁有安定生活的保障。推薦人：一份真正握在手中的保險(xiǎn)，是你堅(jiān)強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)后盾！如果我們能預(yù)知未來(lái)，我們就可以等待，但沒(méi)有誰(shuí)能做到，所以只有預(yù)先準(zhǔn)備。保險(xiǎn)就是為明天作準(zhǔn)備，雖然它不能保佑你飛黃騰達(dá)，財(cái)富滿(mǎn)貫，但它能在你得意時(shí)支持你，免除你后顧之憂(yōu)，讓你安心奮斗，在你失意時(shí)能夠幫助你，不至使你和生活滑入深淵，讓

16、你一直能享有安定生活。人生是偶然，逝去是必然；意外是突然，傷殘是茫然；失去健康是惘然，擁有保險(xiǎn)是理所當(dāng)然。6、承諾面談話(huà)術(shù)壽險(xiǎn)意義與功用推薦人：我的家庭是否需要人壽保險(xiǎn)？推薦人：確定你的家庭是否需要人壽保險(xiǎn)，最直接的辦法就是評(píng)估一個(gè)可能的死亡事件給家庭帶來(lái)的影響有多大，以及有多久家庭才能恢復(fù)。你的女兒、兒子、父母，他們需要依賴(lài)你的供養(yǎng)，如果你身故，你的親人在財(cái)務(wù)上會(huì)有麻煩嗎？你需要列出所有的家庭支出明細(xì)，仔細(xì)評(píng)估一下，如果孩子突然失去她的父親，妻子永遠(yuǎn)失去丈夫，小家庭的生活會(huì)發(fā)生怎樣的變化，你的年老體弱的父母還能準(zhǔn)時(shí)得到必要的照顧，還是不得不依靠他人的救濟(jì)。6、承諾面談話(huà)術(shù)壽險(xiǎn)意義與功用推薦人

17、：一個(gè)家庭的固定開(kāi)支不會(huì)有太大的變化，有些項(xiàng)目會(huì)增加，而有些項(xiàng)目會(huì)減少，但孩子的教育費(fèi)用，家庭住房的按揭貨款月還款額和父母的贍養(yǎng)費(fèi)用是不會(huì)變化的，這是維持家庭正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基本條件，一旦你離去，是否留有足夠的錢(qián)可以支持這些開(kāi)銷(xiāo)？你能確保家人能盡快從失去親人的痛苦中走出，并恢復(fù)正常的生活嗎？如果你不能確定，而且你真心愛(ài)你的家人，人不希望看到他們因你的離去而承受精神上的經(jīng)濟(jì)上的雙重痛苦，那么你需要考慮人壽保險(xiǎn)。推薦人：人壽保險(xiǎn)其實(shí)是一種將災(zāi)難和不幸降至最低的財(cái)務(wù)安排，但它卻源于愛(ài)和責(zé)任，正是愛(ài)和責(zé)任決定了一個(gè)人是否應(yīng)該擁有人壽保險(xiǎn)。6、承諾面談話(huà)術(shù)壽險(xiǎn)意義與功用7、承諾面談話(huà)術(shù)六大優(yōu)勢(shì)1、訓(xùn)練效果：此

18、話(huà)術(shù)為剛性訓(xùn)練重點(diǎn)內(nèi)容：應(yīng)配合手掌圖進(jìn)行講解，在講解過(guò)程中需以講解流程配合畫(huà)圖剛性訓(xùn)練，要求話(huà)術(shù)內(nèi)容能夠流利背誦，熟練掌握。2、操作關(guān)鍵點(diǎn)：請(qǐng)業(yè)務(wù)伙伴背誦話(huà)術(shù)內(nèi)容。3、話(huà)術(shù)指引： 推薦人：保險(xiǎn)行業(yè)到底有哪些優(yōu)勢(shì)呢？我們現(xiàn)在就形象的圖一個(gè)手掌圖進(jìn)行分析，先拿出我們的左手，放到紙上，沿著手掌的輪廓進(jìn)行描繪，手掌的五指及掌心則分別代表著銷(xiāo)售渠道、客戶(hù)積累、團(tuán)隊(duì)發(fā)展、培訓(xùn)、愿景及保險(xiǎn)的意義。下面我們就來(lái)看您最感關(guān)心的。銷(xiāo)售的渠道客戶(hù)的積累團(tuán)隊(duì)的發(fā)展培訓(xùn)遠(yuǎn)景保險(xiǎn)的意義手掌圖圖示7、承諾面談話(huà)術(shù)六大優(yōu)勢(shì)1、銷(xiāo)售的渠道：一個(gè)人一輩子可能會(huì)需要6張保單，一家三口我們就有18個(gè)銷(xiāo)售商機(jī)，客戶(hù)的需求量會(huì)決定你的業(yè)

19、務(wù)量。 7、承諾面談話(huà)術(shù)銷(xiāo)售渠道2、客戶(hù)的積累：銷(xiāo)售一棟房子與賣(mài)一張保單所花費(fèi)的力氣是一樣的，但回報(bào)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不同。銷(xiāo)售房子的傭金大約是千分之2到萬(wàn)分之6，只領(lǐng)取一次，而且客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的幾率非常低；銷(xiāo)售一張保單所得傭金2到3成，可領(lǐng)取多年，而且客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的幾率非常高，銷(xiāo)售的保單越多，續(xù)傭就越高，它就像底薪一樣，保障我們將來(lái)的生活。7、承諾面談話(huà)術(shù)客戶(hù)積累3、團(tuán)隊(duì)的發(fā)展：當(dāng)你在保險(xiǎn)公司晉升為主管后，就可以開(kāi)始規(guī)劃你在保險(xiǎn)行業(yè)的第二筆收入發(fā)展團(tuán)隊(duì)。意思是：如果有一天你的朋友想跟著你一起做保險(xiǎn)，當(dāng)他開(kāi)始產(chǎn)生業(yè)績(jī)的時(shí)候，保險(xiǎn)公司會(huì)給主管津貼補(bǔ)貼到你，團(tuán)隊(duì)發(fā)展的越大，管理津貼就越高。正規(guī)的銷(xiāo)售行業(yè)里面保險(xiǎn)

20、業(yè)是唯一可以發(fā)展團(tuán)隊(duì)的事業(yè)。7、承諾面談話(huà)術(shù)團(tuán)隊(duì)發(fā)展4、培訓(xùn)：你有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)那一個(gè)行業(yè)終身都在培訓(xùn)你？保險(xiǎn)業(yè)就是！以現(xiàn)代汽車(chē)為例：一輛汽車(chē)要提高銷(xiāo)售量只要做到三件事：第一 車(chē)子做的好；第二，價(jià)格下降；第三 ，廣告打得多。與汽車(chē)銷(xiāo)售人員并沒(méi)有絕對(duì)關(guān)系。一般傳統(tǒng)的行業(yè)都把他的注意力放在產(chǎn)品身上而非培養(yǎng)人才身上，但保險(xiǎn)行業(yè)正好相反，保險(xiǎn)看不到摸不到，客戶(hù)必須先接受你這個(gè)人才決定聽(tīng)你講保險(xiǎn)，所以保險(xiǎn)公司花了90%的精力來(lái)培養(yǎng)人才，提升你的溝通能力，讓客戶(hù)更喜歡你。也許你并非一輩子都在保險(xiǎn)公司，但接受了這些培訓(xùn)，你覺(jué)得受益最大的是誰(shuí)呢？所以有時(shí)候，培訓(xùn)所帶來(lái)價(jià)值往往超過(guò)于收入的價(jià)值。有句話(huà)說(shuō)：“一個(gè)人可以

21、不成功但一定要成長(zhǎng)”你同意嗎？7、承諾面談話(huà)術(shù)培訓(xùn)5. 遠(yuǎn)景 ：（1）保險(xiǎn)行業(yè)的遠(yuǎn)景：1人口老齡化。在小孩越來(lái)越少，人越來(lái)越多，老人還沒(méi)有做好養(yǎng)老規(guī)劃。（2）社保的不足。社保的養(yǎng)老是不夠的，養(yǎng)老錢(qián)太少。（3）家庭結(jié)構(gòu)的變更。在年輕人和老年人都分開(kāi)在住，所以需要購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的家庭越來(lái)越多。（4）保險(xiǎn)公司（行業(yè)）的開(kāi)放。（5）投保觀(guān)念的前瞻?，F(xiàn)在人的投保觀(guān)念比過(guò)去好的多。（6）經(jīng)濟(jì)的膨脹。經(jīng)濟(jì)形勢(shì)越來(lái)越好，大家越來(lái)越有錢(qián)，所以大家買(mǎi)保險(xiǎn)防范風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)也越來(lái)越高。（7）業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)提高。（8）理財(cái)觀(guān)念的落實(shí)。（9）雇用意識(shí)的抬頭。越來(lái)越多的老板開(kāi)始為員工買(mǎi)保險(xiǎn)。（10）流行疾病的增加。7、承諾面談話(huà)術(shù)

22、遠(yuǎn)景員工福利保障手冊(cè)導(dǎo)入話(huà)術(shù)： 以上是我們給您大概介紹了一下保險(xiǎn)行業(yè)、我們是一家500強(qiáng)企業(yè)，有四大責(zé)任，其中最重要的一條是對(duì)員工負(fù)責(zé)，公司給員工提供了完善的綜合福利保障，解決了后顧之憂(yōu)，下面我們給您介紹一下（拿出員工福利保障手冊(cè)）。7、承諾面談話(huà)術(shù)工具1、訓(xùn)練效果：請(qǐng)業(yè)務(wù)伙伴了解工作內(nèi)容，能夠與準(zhǔn)增員進(jìn)行準(zhǔn)確講解。2、操作關(guān)鍵點(diǎn)：請(qǐng)業(yè)務(wù)伙伴熟悉話(huà)術(shù)內(nèi)容。促成面談剛性訓(xùn)練內(nèi)容保險(xiǎn)的意義：全世界所有的商品都是錦上添花，當(dāng)你有錢(qián)的時(shí)候才能享受它，唯有保險(xiǎn)雪中送炭，當(dāng)你發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，最需要幫助的時(shí)候唯一愿意拉你一把的就是保險(xiǎn)，所以每賣(mài)出一張保單就是做了一件好事，就是在照顧一個(gè)家庭。81、增員促成1

23、、訓(xùn)練效果：話(huà)術(shù)1要求配合畫(huà)圖（促成圖）進(jìn)行講解；。2、操作關(guān)鍵點(diǎn)：請(qǐng)業(yè)務(wù)伙伴流淚背誦話(huà)術(shù)內(nèi)容（剛性訓(xùn)練重點(diǎn)）。結(jié)尾1：保險(xiǎn)是一個(gè)獨(dú)特的商品，獨(dú)特才有超額的利潤(rùn)，保險(xiǎn)在未來(lái)三到五年會(huì)有一個(gè)高速度的成長(zhǎng)，你是否愿意在這個(gè)成長(zhǎng)的過(guò)程當(dāng)中占有一席之地，全看你今天的選擇，一念之差改變一生。82、增員促成結(jié)尾2：臺(tái)灣有一個(gè)企業(yè)家叫郭臺(tái)銘，他說(shuō)過(guò)一句很經(jīng)典的話(huà)：一個(gè)人在二十到五十歲的時(shí)候，必須為賺錢(qián)而工作，這樣五十歲之后他才有資格為興趣而工作；如果顛倒過(guò)來(lái)，一個(gè)人在二十到五十歲的時(shí)候只想為興趣而工作，這樣五十歲之后他就必須為賺錢(qián)而工作，辛苦要付出代價(jià)，害怕辛苦就要付出更大的代價(jià)。一個(gè)人一輩子有三個(gè)機(jī)會(huì)不會(huì)

24、等你：孝順的機(jī)會(huì)、愛(ài)情的機(jī)會(huì)和成功的機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在你人生中的這輛法拉利跑車(chē)已經(jīng)在你的面前，你一定要好好的考慮。83、增員促成20歲50歲1.孝順2.愛(ài)情3.成功畫(huà)圖分解演示：推薦人：1.臺(tái)灣有一個(gè)企業(yè)家叫郭臺(tái)銘，他說(shuō)過(guò)一句很經(jīng)典的話(huà)：2.一個(gè)人在二十到五十歲的時(shí)候，必須為賺錢(qián)而工作，3.這樣五十歲之后他才有資格為興趣而工作；4.如果顛倒過(guò)來(lái)，一個(gè)人在二十到五十歲的時(shí)候只想為興趣而工作，5.這樣五十歲之后他就必須為賺錢(qián)而工作，辛苦要付出代價(jià)，害怕辛苦就要付出更大的代價(jià)。6.一個(gè)人一輩子有三個(gè)機(jī)會(huì)不會(huì)等你：孝順的機(jī)會(huì)、愛(ài)情的機(jī)會(huì)和成功的機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在你人生中的這輛法拉利跑車(chē)已經(jīng)在你的面前，你一定要好好的考

25、慮。83、增員促成導(dǎo)入促成圖9、邀約創(chuàng)說(shuō)會(huì)使用工具：招募計(jì)劃話(huà)術(shù)內(nèi)容： 推薦人：“我們將在下周日下午14：00舉辦一次現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)，屆時(shí)會(huì)請(qǐng)到一位成功人士，他會(huì)與大家分享他獲得高收入的經(jīng)驗(yàn)與方法，你可以去聽(tīng)一聽(tīng)?！?拿出招募計(jì)劃)公司現(xiàn)在有一個(gè)招募計(jì)劃，“加入我們，給自己一個(gè)成功的機(jī)會(huì)?！?、訓(xùn)練效果：話(huà)術(shù)2需配合招募計(jì)劃彩頁(yè)進(jìn)行講解。2、操作關(guān)鍵點(diǎn)：介紹泰康創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)，突出創(chuàng)說(shuō)會(huì)的特色，邀請(qǐng)準(zhǔn)增員對(duì)象參加。 請(qǐng)業(yè)務(wù)伙伴流淚背誦話(huà)術(shù)內(nèi)容（剛性訓(xùn)練重點(diǎn)）。10、新人職責(zé)1、訓(xùn)練效果：話(huà)術(shù)3在結(jié)尾部分需配合新人參訓(xùn)指南進(jìn)行講解。2、操作關(guān)鍵點(diǎn)：打消對(duì)銷(xiāo)售的恐懼心理，相信只要有拜訪(fǎng)量的保證

26、，一定能夠有好的銷(xiāo)售成績(jī)。 。 請(qǐng)業(yè)務(wù)伙伴流淚背誦話(huà)術(shù)內(nèi)容（剛性訓(xùn)練重點(diǎn)）。 增 員：我將做什么？ 推薦人：你進(jìn)來(lái)之后，保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)班會(huì)教你背話(huà)術(shù)，（示范一段話(huà)術(shù)，比如“人吃五谷雜糧怎能不生病，病分大病小病，小病你會(huì)到大醫(yī)院去看嗎？如果你有錢(qián)的話(huà)，你會(huì)不會(huì)選擇大醫(yī)院，最好的醫(yī)生？”），你只要這樣按照要求認(rèn)真背誦就可以了。 增 員：我如何學(xué)會(huì)銷(xiāo)售？ 推薦人：我們公司里優(yōu)秀的同事每一天都會(huì)把背來(lái)的話(huà)術(shù)和三個(gè)人講。如果你覺(jué)得自己不夠?qū)I(yè)的話(huà)，你也不用擔(dān)心，這個(gè)以后我都會(huì)教你，公司的培訓(xùn)班也會(huì)教你。你可以用我給你教的話(huà)術(shù)和周?chē)娜肆奶臁?如果背書(shū)可以賺錢(qián)的話(huà)，你一定會(huì)背。你覺(jué)得是我們厲害還是客戶(hù)厲害

27、，客戶(hù)肯定不會(huì)每天和老公在家里演練拒絕處理啊，肯定不會(huì)！肯定我們比較厲害。深度面談話(huà)術(shù)10、新人職責(zé)增 員：我的回報(bào)是什么??？推薦人：銷(xiāo)售行業(yè)就是大數(shù)法則，如果你今天需要2倍的收入，你就拜訪(fǎng)2倍以上的人這樣就可以了。 增 員：我為什么適合做保險(xiǎn)？推薦人：我們公司其實(shí)很多人都和你一樣，甚至很多人都比你年紀(jì)大。你有沒(méi)有正直誠(chéng)信的特質(zhì)？你有沒(méi)有成就的動(dòng)力？保險(xiǎn)公司需要的就是你這樣的人！ 10、新人職責(zé)深度面談話(huà)術(shù)增 員：家人反對(duì)怎么辦？推薦人：你們家的人對(duì)保險(xiǎn)清不清楚？一個(gè)人對(duì)不清楚的東西第一反應(yīng)一定是拒絕，這是肯定。 講一個(gè)故事：有一個(gè)國(guó)王帶著軍隊(duì)要過(guò)河，旁邊有一個(gè)小孩在釣魚(yú)，國(guó)王就問(wèn)小孩河水深不深，人可以過(guò)嗎，會(huì)不會(huì)淹死？小孩就說(shuō)：“當(dāng)然可以過(guò)，怎么會(huì)淹死呢？”國(guó)王