《銷售管理》課程教學(xué)大綱

1、 銷售管理課程教學(xué)大綱 一、課程信息課程名稱（COURSE TITLE）銷售管理課程性質(zhì)（COURSE CHARACTER）專業(yè)必修課課程代碼（COURSE CODE）305B3006學(xué)分（CREDIT）2學(xué)時(shí)（CONTACT HOURS）32理論課時(shí)先修課程（PRE-COURSE）管理學(xué)，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程負(fù)責(zé)人（COURSE COORDINATOR） 二、課程目標(biāo)通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)達(dá)到以下幾方面的目標(biāo)：1、認(rèn)識(shí)銷售、銷售管理和銷售倫理，了解銷售職業(yè)；2、進(jìn)行銷售組織建設(shè)，設(shè)計(jì)銷售組織，掌握銷售區(qū)域管理技能，進(jìn)行銷售區(qū)域劃分和設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)管理和管理銷售網(wǎng)絡(luò)成員；3、掌握銷售規(guī)劃與設(shè)計(jì)，制定銷

2、售計(jì)劃、銷售預(yù)測(cè)、銷售配額和銷售預(yù)算；4、掌握銷售流程，認(rèn)識(shí)銷售準(zhǔn)備、接洽、展示與顧客異議處理；5、能夠甄選銷售人員、對(duì)其培訓(xùn)、設(shè)計(jì)相應(yīng)的薪酬制度，掌握銷售人員的行為和動(dòng)機(jī)、對(duì)其采取有效的激勵(lì)措施，并進(jìn)行績(jī)效考評(píng)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)作；6、掌握銷售關(guān)系管理，能夠分析客戶商業(yè)價(jià)值，對(duì)客戶進(jìn)行信用管理，掌握銷售服務(wù)管理，提高服務(wù)質(zhì)量；7、能夠把握銷售管理的新趨勢(shì)，學(xué)會(huì)利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售管理。課程目標(biāo)對(duì)畢業(yè)要求的支撐關(guān)系表畢業(yè)要求畢業(yè)要求指標(biāo)點(diǎn)支撐的課程目標(biāo)1.掌握管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)和市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基礎(chǔ)理論、基本知識(shí)；了解市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)科的發(fā)展史、市場(chǎng)營(yíng)銷的前沿問題和市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)。1-2了解市場(chǎng)營(yíng)銷

3、的前沿問題和市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)課程目標(biāo)1，72. 掌握從事市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃、銷售管理和客戶關(guān)系管理的基本原理，熟悉各種營(yíng)銷工作崗位的業(yè)務(wù)內(nèi)容和業(yè)務(wù)流程，掌握從事各種營(yíng)銷實(shí)務(wù)工作的基本技能。2-1掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理、方法和工作程序課程目標(biāo)2，3，42-2熟悉營(yíng)銷工作崗位的基本業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程和方法2-3掌握從事營(yíng)銷實(shí)務(wù)工作的基本技能3.能較好地掌握數(shù)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)等基礎(chǔ)知識(shí)和方法，并能運(yùn)用統(tǒng)計(jì)軟件開展市場(chǎng)營(yíng)銷的定量分析。3-1能較好地掌握數(shù)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)等基礎(chǔ)知識(shí)和方法課程目標(biāo)36. 具備良好的溝通及表達(dá)能力，具有良好的人際交往能力和較寬廣的知識(shí)面，能夠

4、和他人形成良好的人際關(guān)系。6-1學(xué)生應(yīng)具備良好的溝通及表達(dá)能力課程目標(biāo)66-2具有良好的人際交往能力，有團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)并形成良好人際關(guān)系。三、教學(xué)內(nèi)容與預(yù)期學(xué)習(xí)成效知識(shí)單元對(duì)應(yīng)課程目標(biāo)知識(shí)點(diǎn)預(yù)期學(xué)習(xí)成效實(shí)現(xiàn)環(huán)節(jié)學(xué)時(shí)1銷售管理概述課程目標(biāo)11.銷售的角色與類型2.銷售管理的性質(zhì)3.銷售管理和營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)系1.了解銷售及銷售管理在營(yíng)銷組合中的地位；2.理解銷售管理的形式及其與營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的關(guān)系3.厘清銷售管理的任務(wù)和基本內(nèi)容1.課堂教學(xué)2.課后實(shí)踐：劃分小組，確定各小組的案例選題理論4學(xué)時(shí)2銷售倫理與法律課程目標(biāo)11.銷售倫理及其主要內(nèi)容2.銷售中的主要倫理問題3.銷售倫理中應(yīng)處理的關(guān)系4.銷售的法律

5、責(zé)任與管理1.了解銷售倫理的重要意義；2.認(rèn)識(shí)銷售倫理規(guī)范的主要內(nèi)容；3.掌握銷售合同管理的內(nèi)容和相關(guān)的法律知識(shí)。課堂教學(xué)理論2學(xué)時(shí)3銷售組織與銷售區(qū)域設(shè)計(jì)課程目標(biāo)21.銷售組織2.銷售人員數(shù)量確定的方法3.銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)與管理1.了解銷售組織的含義與類型；2.掌握確定銷售人員數(shù)量的方法，如銷售目標(biāo)分解法、工作總量分解法、邊際銷售額-成本法等；3.了解銷售區(qū)域的含義，掌握銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的原則和步驟。1.課堂教學(xué)2.課后實(shí)踐：各小組收集整理真實(shí)企業(yè)的銷售組織結(jié)構(gòu)與區(qū)域，并分析理論4學(xué)時(shí)4銷售計(jì)劃與預(yù)測(cè)課程目標(biāo)31.銷售計(jì)劃2.銷售預(yù)測(cè)1.了解銷售計(jì)劃的內(nèi)容和類型，銷售目標(biāo)確定分分解的方法；2.掌握

6、銷售計(jì)劃編制的步驟和銷售預(yù)測(cè)的程序與方法。1.課堂教學(xué) 2.課后實(shí)踐：各小組根據(jù)案例材料編制企業(yè)銷售計(jì)劃，根據(jù)過去的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。理論6學(xué)時(shí)5銷售流程與技巧課程目標(biāo)41.銷售流程概述2.銷售準(zhǔn)備3.銷售接洽4.銷售展示5.顧客異議處理6.銷售跟蹤與服務(wù)1.理解完整的銷售流程；2.掌握銷售準(zhǔn)備、銷售接洽、銷售展示、顧客異議處理、促成交易、銷售跟蹤與服務(wù)等技巧。課堂教學(xué)與討論理論4學(xué)時(shí)6銷售人員招聘與選拔課程目標(biāo)51.銷售人員必備的素質(zhì)2.銷售人員的職責(zé)3.銷售人的招聘4.銷售人的選拔1.了解銷售人員的招聘和選拔的重要性；2.了解銷售人員必備的素質(zhì)與職責(zé)；3.掌握銷售人員招聘渠道和面試的方

7、法。課堂教學(xué)與討論理論2學(xué)時(shí)7銷售人員培養(yǎng)與激勵(lì)課程目標(biāo)51.銷售人員培訓(xùn)2.銷售人員激勵(lì)3.銷售人員薪酬設(shè)計(jì)1.了解銷售人員培訓(xùn)的目標(biāo)、內(nèi)容和流程，以及銷售人員培訓(xùn)的需求；2.掌握銷售人員激勵(lì)的問題與激勵(lì)形式；3.掌握銷售人員薪酬設(shè)計(jì)的原則、基本模式和建立的程序。課堂教學(xué)理論2學(xué)時(shí)8銷售人員績(jī)效評(píng)價(jià)課程目標(biāo)51.銷售人員績(jī)效評(píng)價(jià)的作用于原則2.銷售人員績(jī)效評(píng)價(jià)的程序3.銷售人員績(jī)效評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)4.銷售人員績(jī)效評(píng)價(jià)實(shí)施方法1.了解銷售人員評(píng)價(jià)的作用、原則和評(píng)價(jià)程序；2.掌握銷售人員績(jī)效評(píng)價(jià)的信息來源、績(jī)效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)和實(shí)施方法。課堂教學(xué)理論2學(xué)時(shí)9銷售關(guān)系管理課程目標(biāo)61.客戶關(guān)系的建立2.銷

8、售溝通的策略3.關(guān)鍵客戶管理1.了解銷售過程客戶識(shí)別、選擇與開發(fā)；2.掌握在銷售關(guān)系管理中實(shí)現(xiàn)有效溝通及關(guān)鍵客戶管理策略。課堂教學(xué)與討論理論4學(xué)時(shí)10互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的銷售管理課程目標(biāo)71.網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費(fèi)者變遷2.移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的營(yíng)銷策略3.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銷售管理的發(fā)展趨勢(shì)1.了解信息技術(shù)在銷售管理中的作用；2.了解互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下消費(fèi)者行為特征的變遷；3.了解移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的銷售策略；4.了解互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銷售管理的發(fā)展趨勢(shì)課堂教學(xué)理論2學(xué)時(shí)四、教學(xué)目標(biāo)達(dá)成度評(píng)價(jià)（1）教學(xué)目標(biāo)1的達(dá)成通過閉卷考試進(jìn)行綜合考評(píng)；（2）教學(xué)目標(biāo)2的達(dá)成度通過課堂討論完成進(jìn)行考評(píng)；（3）教學(xué)目標(biāo)3，4，5,6的達(dá)成度通過閉卷考試和課堂

9、小組分析分析討論、展示的成績(jī)綜合考評(píng);（4）教學(xué)目標(biāo)7的達(dá)成度通過課堂討論完成進(jìn)行考評(píng)。五、成績(jī)?cè)u(píng)定課程成績(jī)包括3個(gè)部分，分別為平時(shí)出勤（10%）、課堂研討與案例分析（30%）和期末考試（60%）。具體要求及成績(jī)?cè)u(píng)定方法如下：1平時(shí)出勤。出勤采用“只扣分，不加分”的方法計(jì)算成績(jī)，無故曠課每次扣10分，請(qǐng)事假扣5分。無故缺勤5次者，取消本門課程的考核資格。平時(shí)出勤占總成績(jī)的10%。2課堂研討與案例分析。學(xué)生以分小組的形式（每組5人，確定一個(gè)組長(zhǎng)），根據(jù)對(duì)具體企業(yè)的銷售管理案例進(jìn)行分析與討論，每個(gè)小組討論5次，小組成員輪流進(jìn)行展示匯報(bào)，并形成紙質(zhì)作業(yè)材料。討論課成績(jī)占總成績(jī)的30%。3期末考試。期末考試采取閉卷考試的方式進(jìn)行，考試占總成績(jī)的60%。六、參考教材1建議教材陳濤.銷售管理.北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2016.92主要參考書（1）曹會(huì)勇.銷售管理.南京