12山東黑馬員工培訓資料-成交技巧及逼定

1、山東黑馬置業(yè)顧問培訓系列成交技巧及逼定技術一、銷售五步循環(huán)二、成交話術三、成交技巧四、顧客言語五、逼定意義六、逼定方式戰(zhàn)略高招 一、銷售五部循環(huán)第一步：應付第二步：了解顧客需求與相關背景第三步：銷售引見第四步：處置異議第五步：促成買賣第一步：接待寒喧 打招呼、問候語、歡迎語 例如： “歡迎觀賞，請問先生有什么需求協(xié)助？等 程序： 問候語 遞名片自我引見 請顧客坐下 簡單了解對方的需求 利用資料或模型作引見 禮儀：態(tài)度親切熱情服裝干凈整潔站姿、坐姿、遞名片的方式講話的言語語調任務環(huán)境的整潔第二步：了解顧客需求與相關背景 例如： “從什么渠道知道本樓盤的信息？ “希望看多大面積的單位？ “價錢在什

2、么幅度范圍？ “以前居住在哪個區(qū)域？ “是與父母同住嗎？ “有小孩嗎？ “干什么職業(yè) “等發(fā)問的問題是要本人根據不同的顧客去設定，目的是希望透過掌握客戶的背景資料來有針對性地作銷售引見。闡明： 了解顧客需求和背景資料不是一次可完成的任務，應該貫穿整個銷售過程，了解顧客資料是進展銷售互動的根底和關鍵要素。顧客擇樓所注重的16項要素現(xiàn)樓或期樓地理位置價錢面積間隔裝修規(guī)范方向、樓層高級付款方式物業(yè)管理及收費住宅區(qū)內設備社區(qū)環(huán)境品牌效應開展商聲譽建筑特征交通便利平安設備第三步：銷售引見 房地產的三個價值層面根底價值： 指實踐要購買的單元包括面積大小，間隔，用料、方位等要素方式價值： 指住宅的裝飾、款式

3、、一梯幾戶、高層建筑還是低層建筑。中心價值： 指物業(yè)的升值才干，小區(qū)的管理程度，文化氣氛，人口素質，設備，周邊社區(qū)的環(huán)境，銷售人員的素質，效力的質素等 第四步：處置異議的技巧一、什么是異議 異議是顧客在購買過程中對不明白的，不認同的，疑心的和反對的意見。 比如，對銷售人員所引見的房產單元面積大小表示不置信。對能否還可以獲得更多的折扣而討價討價等等。 因此，面對異議，銷售人員不僅要接受，更要歡迎，不要將異議視為阻力，而要看作引領他繼續(xù)完成買賣的指示燈號，并從中調整方向。二、異議的三大功能闡明顧客對他和他的產品有興趣?？梢酝高^異議來了解顧客的需求并調整戰(zhàn)略和方法?？梢酝高^異議來了解顧客接受的程度，

4、以及真實的問題是什么，并根據實情的指引來作調整。三、辨明假異議在購買過程顧客為了到達本身的目的，也會發(fā)揚本人的戰(zhàn)略，所謂假異議是指顧客所陳說的意見同內心的動機不一致。比如：當顧客希望得到更多的折扣時他會找其它的借口作掩護?！斑@房的適用率太低了，配套的設備又很普通，景觀又差，噪音很大內心的想法是：除非他能再廉價一點假異議的緣由分析：為了壓低價錢或得到相關的益處為了探明實情，防止賣方有隱瞞或欺騙為了獲取更多的資料來證明本人的選擇是正確顧客不接受銷售員而不是產品要點：銷售員能讓顧客說出異議就是一種僥幸顧客對其所存異議不加宣揚，對銷售有害而無利勝利的銷售包括勝利引導出顧客異議，并辨明真假加以處理。四、

5、處置顧客異議的本卷須知要充份表示個人的風度、涵養(yǎng)和自自信心。態(tài)度要誠實，有同情心和共同的感受。要充份一定對方意見中積極的一面，并表示贊賞和會加以改善。假設問題較復雜，就要以冷靜、平和、友好的態(tài)度去同對方討論問題的根源，讓顧客本人去作判別。環(huán)境和情況越嚴峻，越要留意自我抑制，控制好局面，不要為一些棘手的問題而焦慮。要緊記：贏了顧客便會輸了生意。推銷是提供效力和合理的壓服，而不爭辨。五、處置異議的態(tài)度與技巧1、堅持輕松和冷靜表情是態(tài)度的標簽，一個淺笑，一個輕松而冷靜的表情可以協(xié)助銷售人員去平衡與顧客之間的分岐。“我很多謝您所提供的珍貴意見“我很高興您的坦率“我以為您的意見很有啟發(fā)性“假設您以為有貨

6、不對板的情形，公司一定會調查的，但是，我置信先生您也一定能了解，公司也是需求一些時間來處置這件事情 2、真誠有禮，聚神傾聽聚神傾聽是表達一種對顧客的尊重，是一種真誠和禮節(jié)，這種行為言語都有利于化解對抗，尋求同識。傾聽要設身處地，透過對方的言談感受對方的內心世界，并在表示了解的前題下尋求處理的方法。傾聽要“三到：“耳到“眼到“心到3、復述問題，表示了解“您是說5月30日前必需求交樓，是嗎？“您是說假設交樓的時間有誤，您有權益取消這宗買賣并且要公司作出相應的賠償，我的了解正確嗎？要復述客戶的意見表示了解，或訊問顧客本人的了解能否正確。4、謹慎回答，圓滑應對對顧客的異議必需謹慎回答，這是銷售人員的根

7、本職責和必備的素質。以坦誠直爽的態(tài)度，將有關現(xiàn)實、數據、資料、證明提供應顧客。堅持氣氛調和。切忌反駁?！瓣怷X您說管理費偏高，我覺得是對的，但假設說管理不合理，我想我這里有一些數據，我們能否可以共同來分析一下，我們來比較一下，作為一名尊貴的業(yè)主在享用到在普通收費規(guī)范所沒有的東西，這個收費能否可以接受，很多顧客都說本人原來的居住的管理費事宜，但都短少了更多必需的東西，他們覺得物有所值。5、光彩撤離，保管后路做銷售要明白，不是顧客每一個要求都可以滿足或馬上滿足的，因此，讓顧客“光彩撤離讓本人“保管后路非常重要?！瓣愊壬芨吲d我們今天能坦誠的溝通，首先我對您所提到的各項要求暫未能充份得到滿足表示歉

8、意，同時我也懇請陳先生能思索一下公司的意見，我希望不需求多長的時間，我們能聽到陳先生的好音訊二成交話術排解疑問法當顧客說要再思索思索時陳先生，您說要再作商量，我非常了解和欣賞您這種處事仔細的態(tài)度，畢竟買樓對于每一個家庭都是一項艱苦投資，它不是吃頓飯，買件衣服那么簡單。為了能向您和您的家人提供更多相關的資料，以協(xié)助您們商量研討，請問，您要思索的主要是價錢問題還是付款方式問題？或者還有其它的什么問題以退為進法當顧客遲遲末能作出購買決議時陳先生，您至今還未能作出購房的決議，我置信這一定不是房子不適宜您，而是我在引見的過程中還未能將房子和小區(qū)的種種設備和您未來會獲得的利益表達清楚。陳先生請不要介意，是

9、由于我任務沒做到位而延誤了您的購買時間，陳先生我有個懇求，我希望他能指出我在哪方面還做得不夠推他一把當顧客猶疑不決時陳先生，您看看，對本人喜歡的房子要盡快作決議，其他同事的客戶也在思索購買這個單位，您躊躇，他人就會奪您所愛。如今是公司的促銷期，假設您如今下定金就還可以享遭到各種的折扣優(yōu)惠。假設，您曾經決議購買，您會下一萬定金還是兩萬定金？訊問法當他設法去促成買賣或者想消除顧客的某些抗拒點時，他首先可以以探問的方式，來了解顧客內心的想法他雖然無法消除顧客每一個抗拒點，但他任何時候都可以問顧客一個問題：“假設您會購買，您主要會思索哪幾方面要素？ 或者“假設您不會購買，我想知道又是哪些要素影響您作出

10、這樣的決議。逆反技巧法當他對顧客購買心思摸不透時“陳先生，我是以為這房子非常適宜您的，但是很明顯您是不會花時間思索了，除非您真的像我其他的客戶那樣，真正了解到這項物業(yè)的價值所在，對嗎？“您不會借思索為籍口躲開我吧？“假設您會很仔細地思索這項物業(yè)的投資，您能否通知我您要思索的將會是哪方面的問題？錢不是問題當顧客總以為價錢太貴時“陳先生，您說價錢太貴了供不起，您太歉虛了，我置信這正是您勝利的秘訣?！瓣愊壬?，錢不是問題，我們有多種付款方式可以配合您的預算，您會感到輕松自若，一定不會有壓力的購買高興利用人性的利益法那么陳先生，我敦促您盡早成交完全是出于對您的關懷，您越早購買，您就能越早享遭到在小區(qū)生活

11、的種種高興。生命和時間是珍貴的，可以本人和家人早一天享用生活，為什么不選擇早一天呢？假設為了小小的折扣而拖延，那就更不值得了。三成交技巧.小狗成交法：體驗式消費。.二者擇一法：假定客戶曾經接受這里房子，并提出兩個房源由客戶選擇，不可太多，以免其下不了決心而猶疑。.推定承諾法 ：假定客戶曾經接受這里房子，添加其自信心。 比如：先生，我看他就要三樓吧?；蛎璁嬈湓谶@里居住后愉快生活 .反問成交法：價錢低、孩子入學方便、物業(yè)好，他還有什么猶疑呢.優(yōu)惠協(xié)定法：當搞活動時可用。.本利比較法：一套房子一套房子一輛車.得弊比較法：理性分析.獨一無二法：當客戶猶疑時，要協(xié)助其決議，讓其覺得他選擇的就是最好的。.

12、心思暗示法經過不斷反復一些有利于加強顧客購買自信心的語句，來到達暗示和推進成交的作用。例句：您一定不要錯過時機啊！您一定要買啊！請置信我，這一定是您最正確的選擇！10發(fā)問成交法六步驟第一步：開門見山案例售樓員：陳先生，我置信無論您能否會購買我們的小區(qū)的房子，先您都希望能得到更多的相關資料和專業(yè)的效力，對嗎？客戶：是的。售樓員; ,對嗎？客戶：對售樓員： ，對嗎？客戶：對延續(xù)這種問的方式，讓客戶認可，覺得到他的理性與專業(yè) 第二步：誘敵深化案例售樓員：陳先生，為了能向您提供更有針對性的樓盤資料和專業(yè)意見，我想我們有必要先來討論一下您購樓所要關注的主要問題，好嗎？客戶：好的。第三步：引蛇出洞案例售樓

13、員：陳先生，假設您真的會購買我們小區(qū)的房子，那么我想知道您最關注的三個主要問題是什么？客戶：配套設備、價錢和物業(yè)管理。第四步：拔云見日案例售樓員：陳先生，您以為一個符合您要求的價錢應該在怎樣的程度范圍？30005000或60008000。陳先生，您以為一個符合他要求的小區(qū)配套設備應該是怎樣樣的？ 陳先生，您以為一個符合您要求的物業(yè)管理應該是怎樣的？ 第五步：一網打盡案例售樓員：陳先生，假設我們的小區(qū)都能滿足他上述的各項要求，那么，假設您如今就決議購買，您還有其它問題嗎？客戶：沒有了。第六步：皆大歡喜案例售樓員：陳先生，祝賀您選擇到一個完全符合您個人要求的小區(qū)。那太好了，您是選擇一次付款，還是分

14、期付款四 顧客言語.言語表達中的顧客言語無論顧客表示贊同或反對，歡喜或憤怒，銷售人員都要有感同身受的情懷，并在言語中表達出來。比如，顧客說這個套間的間隔不合理，銷售人員就說，我非常欣賞您獨道的目光，察看總是那么細致，不過我也置信設計師也一定有他的專業(yè)思索。二、行為言語中顧客言語比如客戶劇烈要求銷售人員向上級懇求折扣，這時候即使銷售人員知道不能夠，但他還是要表示會代客戶盡最大的努力，那怕是分開一會兒再回來通知他不可以，顧客能夠就滿足了內心的需求，由于顧客的動機能夠只是想探明底價，顧客擔憂買貴了，相反，假設銷售人員在顧客面前站穩(wěn)立場決不退讓，這就會呵斥對抗的局面。當然，這些是很講究與銷售人員的閱歷

15、結合，臨場時靈敏發(fā)揚。三、言語、語調、語速的顧客言語即要求銷售人員講話時，要適當接近顧客講話的方式：假設顧客是活潑型，講話較興奮，語速較快，那么銷售人員就要有一種同樣興奮和較快節(jié)拍的表達。這樣更能讓顧客無形中產生認同和共鳴。五逼定意義逼訂即逼客戶訂購下定金，它是將產品引見轉化為實踐買賣的關鍵步驟。任何產品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期引見優(yōu)劣的標志。 六逼定方式戰(zhàn)略高招1、正面進攻，反復強調產品和環(huán)境的優(yōu)點，反復購房手續(xù)、步驟，逼其下定。 注：這是逼訂永不改動的法那么，表達出一個業(yè)務員的實力、自信心。下定的根底是客戶喜歡他的房子，引起愿望。2、假設不勝利就追根究底，找出問

16、題所在，擊破之。 注：也許他只是編一個好心謊言，也許是真正的緣由；但不要隨便放棄，用他的自信心、膽略擊破它。3、一再保證，如今訂購是對他最有利的，通知客戶不訂而能夠發(fā)生的利潤損失。 如：“如今訂購的客戶很多，而房子是一種特殊的產品，每一戶都是獨一的?！懊恳粋€客戶都是很有目光的，他看中的很能夠是每一個客戶都看中的?！爸眯疟救说牡谝挥X得?！跋轮芪覀兊臉潜P就要漲價了，他這樣喜歡我們的房子，假設一猶疑能夠就會喪失一個很好的時機?！笆郎峡倹]有十全十美的房子的，其實他的投資馬上會收到報答。4、 提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵。注：即為利誘。例如價錢，價錢是一個漩渦，客戶可以把他套在其中，他也同樣可以讓客戶墮入價錢的漩渦，當他到達一個平衡點時，然后放價讓他到達另一個平衡點而下定，或者給他一個優(yōu)惠的時機請他先訂再說，套入網中。5、假設一切已處理，草擬付款、合同、交房日期等。 注：即渲染一種濃郁的成交氣氛，讓客戶充分想象處理問題后的愉快情景并下定。6、商議細節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。 注：付出就會有報答，細節(jié)問題的討論會讓客戶覺得貼切、放心、打動并添加其下定的自信心。7、采取一種實踐行動。注：如填寫訂單，起身握手引導客戶，不給其猶疑、反響之時機。8、誘發(fā)客戶惰