零售行業(yè)采購管理實(shí)務(wù)

1、賣場(chǎng)采購治理實(shí)務(wù)采購人才的五種必備素養(yǎng)1、采購人才的五種必備素養(yǎng)良好的道德素養(yǎng)、擁有供應(yīng)鏈的全局觀和全際視野，深知總成本優(yōu)先原則和靈活運(yùn)用各種采購技巧,如此的采購人才將會(huì)在2005年一路薪情看漲 每年,位于加拿大阿爾伯特省愛德蒙頓市的阿爾伯特學(xué)院都要接待成千上萬名來自世界各地的采購經(jīng)理人,他們來自不同的國家，擁有零售、制造、采購等不同行業(yè)的經(jīng)歷和工作經(jīng)驗(yàn)。盡管學(xué)校差不多開始提供在線的遠(yuǎn)程教育課程，專門多人依舊不遠(yuǎn)萬里跨越國度來到那個(gè)地點(diǎn),以爭(zhēng)取和老師自由交流的機(jī)會(huì)。 是什么讓這些日理萬“金”的采購經(jīng)理放下手頭的大額訂單聚攏到那個(gè)地點(diǎn)？他們想要得到什么？ 購治理協(xié)會(huì)采購與供應(yīng)鏈治理課程的前沿教學(xué)

2、學(xué)院，阿爾伯特學(xué)院為學(xué)員們提供加拿大注冊(cè)采購師的教學(xué)與教育信息。學(xué)院提供的采購經(jīng)理證書CP(ertiicatinPurchasing)認(rèn)證項(xiàng)目,課程設(shè)置看起來并無特不之處采購原理、庫存與物資操縱治理以及運(yùn)輸與物流治理,再通過兩個(gè)專題討論將理論與實(shí)際操作及經(jīng)濟(jì)環(huán)境相結(jié)合。 培訓(xùn)與其它專業(yè)教育并無太大差異，但加拿大采購治理協(xié)會(huì)阿爾伯特學(xué)院的行政執(zhí)行官CoraS Crisostomo女士卻并不這么認(rèn)為。在她看來，這所學(xué)院為學(xué)員們所提供的所有課程差不多上為了打造一個(gè)成功采購經(jīng)理的五種專業(yè)素養(yǎng)，使他們具有一種基于供應(yīng)鏈的全局觀和國際視角,以提升他們的采購水平和行業(yè)地位，并最終達(dá)到促進(jìn)國家經(jīng)濟(jì)進(jìn)展的目的。

3、 中國的人才市場(chǎng)報(bào)在00年底公布了他們的評(píng)測(cè)結(jié)果,物流行業(yè)成為205年最具“鈔票”景的行業(yè),其中采購人才則成為最具“鈔票”途的人才，國內(nèi)市場(chǎng)采購人員年薪將在025萬元人民幣之間。Cra女士帶來的這五種成功采購人的必備素養(yǎng)，也許能給中國采購人才的成長(zhǎng)和進(jìn)展帶來一些啟發(fā)。 道德素養(yǎng) 職場(chǎng)論壇上有一篇貼子，寫的是老總在招聘職員時(shí)使出的種種“試金石”,其目的是測(cè)試職員在專業(yè)技能之外的職業(yè)操守，其中排在第一位的便是采購。 依照網(wǎng)友的交流內(nèi)容，腐敗大多出現(xiàn)在采購與銷售環(huán)節(jié),幾乎所有在大企業(yè)里做營銷和采購的人都對(duì)拿回扣的行為見怪不怪。商業(yè)界時(shí)不時(shí)上演經(jīng)理人因個(gè)人職業(yè)進(jìn)展而離職的喬段,采購部門走馬燈似的換將，

4、美國國會(huì)頒布的反海外腐敗法也沒法保證美國企業(yè)的中國業(yè)務(wù)部門獨(dú)善其身。為此,一些公司甚至還列出了一些土規(guī)矩，比如把業(yè)務(wù)人員薪酬收入的百分之多少當(dāng)作職業(yè)道德保證金暫扣,無違規(guī)行為年終統(tǒng)一發(fā)放。由此可見,職業(yè)道德已成為企業(yè)考核職員的要緊標(biāo)準(zhǔn)。 Coa女士認(rèn)為,在采購經(jīng)理所有的必備素養(yǎng)中，專門高的道德素養(yǎng)是被排在第一位的。她在與世界各地的采購經(jīng)理交流時(shí)發(fā)覺,一些在行業(yè)中做得頂尖的采購經(jīng)理大多具備專門高的道德素養(yǎng)以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。這包括：保持對(duì)企業(yè)的忠誠；不帶個(gè)人偏見,在考慮全部因素的基礎(chǔ)上，從提供最佳價(jià)值的供應(yīng)商處采購；堅(jiān)持以誠信作為工作和行為的基礎(chǔ)；規(guī)避一切可能危害商業(yè)交易的供應(yīng)商,以及其他與自己

5、有生意來往的對(duì)象；拒絕同意供應(yīng)商的贈(zèng)禮;不斷努力提高自己在方式方法、材料、和阻礙采購工作的作業(yè)流程上的知識(shí);在交易中采納和堅(jiān)持良好的商業(yè)準(zhǔn)則等。 隨著采購行為在企業(yè)戰(zhàn)略中的地位越來越高，良好的職業(yè)道德的素養(yǎng)是成功的采購經(jīng)理的第一種必備素養(yǎng)。 供應(yīng)鏈全局觀和國際視野有一則寓言以地獄和天堂的比喻來講明了協(xié)作的重要性。 有人和上帝談?wù)撎焯煤偷鬲z的問題，上帝決定分不帶他到這兩個(gè)地點(diǎn)看看。他們先去看地獄。這是一個(gè)房間,屋里有一群人圍著一大鍋肉湯，每個(gè)人看起來都營養(yǎng)不良,饑餓又無望。他們每個(gè)人都有一只能夠夠到鍋?zhàn)拥臏祝珳椎谋阕阌袃擅组L(zhǎng),自己沒法把湯送到嘴來。他們看上去那么悲苦。上帝接著讓那個(gè)人去看

6、了天堂，一樣的房間,同樣的一鍋湯，一樣的長(zhǎng)柄湯匙,也有一群人,但是他們看起來精神煥發(fā),大伙兒都在歡樂的唱著歌。 樣?”那個(gè)人不解地問。上帝微笑著回答:“事實(shí)上專門簡(jiǎn)單,天堂里的人會(huì)用自己的湯匙喂給不人,而地獄里的人可不能如此做?！?相互協(xié)作是衡量團(tuán)隊(duì)精神的重要指標(biāo)之一,也是在供應(yīng)鏈致勝時(shí)代企業(yè)立足市場(chǎng)爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)地位的不二法門。實(shí)踐證明,采購人員要在執(zhí)行采購中最大限度的節(jié)約成本，不僅要考慮到價(jià)格因素,還要了解供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的操作,明確采購在各個(gè)環(huán)節(jié)中的不同特點(diǎn)、作用及意義。 隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展和國際貿(mào)易的日漸頻繁,我國企業(yè)的采購方式也在迅速向多元化方向進(jìn)展,目前最明顯的趨勢(shì)確實(shí)是全球化采購與本土化采購

7、相結(jié)合。與此同時(shí)，企業(yè)對(duì)采購從業(yè)者的要求也開始提高。以零售企業(yè)目前急需的采購經(jīng)理為例,由于零售企業(yè)要幸免成品大量變成庫存沉淀,減少庫存占?jí)嘿Y金,這就要求其熟悉零售業(yè)采購流程,保證采購體系的有序運(yùn)作。另外,采購經(jīng)理除了全面負(fù)責(zé)公司采購部門的日常治理與運(yùn)作外，對(duì)采購的治理也從商品擴(kuò)大到外部資源及供應(yīng)商的治理范圍,要針對(duì)供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的采購工作予以合理的實(shí)施。 建立在這種工作狀況基礎(chǔ)上，采購人員基于供應(yīng)鏈的溝通協(xié)調(diào)能力表現(xiàn)得最為重要。分析各家的招聘啟事我們能夠發(fā)覺，企業(yè)對(duì)所需人才的要求一般都要提及溝通協(xié)調(diào)能力，這與中國大企業(yè)日漸樹立的供應(yīng)鏈治理致勝觀有專門大關(guān)系。 現(xiàn)在的采購差不多是多遠(yuǎn)化，跨國家、

8、跨地區(qū)的采購,因此采購人員要有專門好的外語溝通技巧，隨時(shí)關(guān)注供應(yīng)鏈領(lǐng)域所發(fā)生的事件如原材料價(jià)格波動(dòng)、氣候波動(dòng)等,對(duì)與阻礙因素有敏銳的感受,能夠及時(shí)的做好預(yù)警及防范措施。同時(shí)還要了解國際上的最新技術(shù)及產(chǎn)品。從人才市場(chǎng)的走勢(shì)分析,我們也能夠看出，目前最缺的是具有國際視野的治理人才，世界00強(qiáng)在中國投資的企業(yè)大多列出了這類需求。 能夠看出,基于供應(yīng)鏈治理的采購全局觀以及國際化視野是采購人才必備的第二和第三種素養(yǎng)。 總成本原則和采購技巧 一位知名的采購專家提出，一次優(yōu)秀的采購并不是只強(qiáng)調(diào)物品的成本，假如花5美分買的筆用兩天就壞，那倒不如買5美元一支但能夠用上好幾個(gè)月的筆,采購人員最要緊的是要學(xué)到關(guān)注采

9、購行為的總成本，而不是某個(gè)商品的價(jià)格。 看似簡(jiǎn)單的道理實(shí)施起來卻并不容易。要買到真正物美價(jià)廉還適合的商品,除了要求采購經(jīng)理的談判水平外，關(guān)于其眼光、對(duì)商品成本構(gòu)成的了解以及采購策略都提出了不低的要求?，F(xiàn)在,不論是松下、通用汽車等老牌企業(yè),依舊戴爾、惠普等新興企業(yè)，都打造了強(qiáng)大的采購部門和完善周密的采購制度，目的確實(shí)是把采購部門也打造成一個(gè)利潤中心。 從幾個(gè)知名企業(yè)的案例中我們能夠看出采購人員為了降低成本所做的努力及使用的技巧。 福特汽車的采購經(jīng)理把開發(fā)新供應(yīng)商當(dāng)成自己每年的常規(guī)工作。每次招標(biāo)都要求有新面孔出現(xiàn)，要緊商品、材料的供貨商至少有3家,而且每年應(yīng)至少再進(jìn)展一家。這么做是為了營造供應(yīng)商之

10、間的競(jìng)爭(zhēng)局面，保證供貨質(zhì)量和降低成本。 與沃爾瑪打交道的供貨商大多對(duì)活爾瑪又愛又恨。愛的是商品進(jìn)了活爾瑪一定好銷,恨的是活爾瑪?shù)牟少徣藛T通過先進(jìn)的信息系統(tǒng)對(duì)供貨商的成本了如指掌,他們的利潤率被壓在一個(gè)較低的水平上。因此,了解了供貨商的成本構(gòu)成才能問他們要利潤，這是談判時(shí)的要緊武器。 全球微波爐冠軍格蘭仕公司特不注重與供貨商的共贏關(guān)系，其采購人員在供應(yīng)商中以最不情愿與供貨商“搞關(guān)系”聞名。不僅如此，物資部門的人員還與供應(yīng)商一起探討降低零部件成本的方法，朝著更高品質(zhì)、更低成本的目標(biāo)共同努力。與供貨商的共贏關(guān)系有助于提高企業(yè)利潤。 和記黃埔建有采購成本數(shù)據(jù)庫,包括眾多廠商同類產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)、成本構(gòu)成等

11、,由審計(jì)專家進(jìn)行維護(hù)。所有的采購都通過招標(biāo)進(jìn)行,和記黃埔規(guī)定:所有采購都要通過招標(biāo)進(jìn)行。00元以上的采購必須有3家以上的競(jìng)標(biāo),00元以上的采購必須有5家以上,招標(biāo)比價(jià)以后，采購員能夠初步定價(jià),由審計(jì)專家審計(jì)通過。招標(biāo)比價(jià)使成本操縱有章可循。另外,現(xiàn)在采購經(jīng)理中比較流行的另一個(gè)技巧是，要求投標(biāo)方在投標(biāo)書上列出單項(xiàng)成本，而不只是一個(gè)總價(jià)，以方便他們看出其中的水分。 種采購技巧獲得成本降低以及總成本優(yōu)先原則成為成功的采購經(jīng)理人必須具備的第四和第五種素養(yǎng)。 備忘錄 CA談采購 環(huán)球供應(yīng)鏈:您如何樣看待采購行為及采購人員現(xiàn)在在公司、行業(yè)或是國家經(jīng)濟(jì)中的作用和阻礙? Cra:采購關(guān)于國家經(jīng)濟(jì)有著特不重要的

12、作用。在采購中每省下一美元，相關(guān)于銷售來講有時(shí)能夠制造近00美金的利潤。實(shí)際上現(xiàn)在采購在公司、政府或國家的政策中處于一個(gè)戰(zhàn)略地位,而并不只是像往常大伙兒所認(rèn)為的買東西,它還包括整個(gè)供應(yīng)鏈中的選購產(chǎn)品、物流運(yùn)輸?shù)纫幌盗械倪\(yùn)作過程,采購是供應(yīng)鏈治理中專門重要的一部分。 假如我是一個(gè)大公司的采購員,總經(jīng)理要求我去買100個(gè)袋子，第一我要明白從哪里能夠買到最廉價(jià)的原材料，同時(shí)我至少應(yīng)該明白我買多少，什么時(shí)候去買。因?yàn)榧偃缥屹I多了，確信是白費(fèi)公司的資金,假如買少了的話,又不足于支持生產(chǎn)的運(yùn)轉(zhuǎn)。而且我還得明白我應(yīng)該在什么時(shí)候把采購的商品提供給我的客戶,因此我就必須對(duì)整個(gè)生產(chǎn)線的流程都有所了解,那個(gè)過程操縱

13、得不行會(huì)給公司帶來特不大的損失。而國家是由專門多公司組成的，因此公司的采購行為也會(huì)擴(kuò)大到國家的經(jīng)濟(jì)建設(shè)中,對(duì)其產(chǎn)生專門大的阻礙。 環(huán)球供應(yīng)鏈:中加兩國現(xiàn)在處于不同的經(jīng)濟(jì)進(jìn)展水平上，兩國的采購人員在職業(yè)水平和綜合素養(yǎng)方面是否存在差異？如何去彌補(bǔ)? Ca:那個(gè)問題我們應(yīng)從全球化的角度來看。采購技能并不僅僅屬于某一個(gè)國家,中國人在做采購時(shí),與加拿大人用的是同樣的技能和專業(yè)語言。因此，采購技能并不具有這種國不差異,在全球都有共通性。因此采購經(jīng)理應(yīng)站在一個(gè)更高的角度來提高自己的技能,除了采購原理，他們還要掌握物流原理、全國經(jīng)濟(jì)的變化等,這差不多上他們必須學(xué)習(xí)的內(nèi)容，也是今年我們?cè)谥袊茝V加拿大采購協(xié)會(huì)的

14、CI（采購經(jīng)理證書）認(rèn)證項(xiàng)目所包含的內(nèi)容。 現(xiàn)在，加拿大采購治理協(xié)會(huì)在西班牙、古巴或是墨西哥都有如此的課程。西班牙屬于比較開放的國家,而古巴在過去則是一種自鎖式的經(jīng)濟(jì),采購經(jīng)理的素養(yǎng)不是專門適應(yīng)現(xiàn)在全球化的進(jìn)展。通過我們課程的推廣和提高后,他們?cè)诓少徶卫怼⒄勁泻徒涣骷记梢约安少徏记煞矫娑加辛藢ｉT大的提高。我想建議中國的學(xué)生首先應(yīng)有一些知識(shí)的儲(chǔ)備,具備一定的行業(yè)知識(shí),然后再通過我們的交流學(xué)會(huì)如何在實(shí)際工作中去運(yùn)用這些采購的方法,把原理和方法結(jié)合起來,將知識(shí)轉(zhuǎn)化成與職業(yè)相匹配的技能。 ：在中國目前的經(jīng)濟(jì)進(jìn)展環(huán)境下,你認(rèn)為中國的采購經(jīng)理應(yīng)具備哪些差不多素養(yǎng)? Coa:我認(rèn)為采購人員的應(yīng)該努力形成一種

15、思維方式，讓他們站在更高的角度,站在整條供應(yīng)鏈的角度來明確自己的位置。采購人員假如把自己放在這整個(gè)鏈條中，就不僅能看到自己現(xiàn)在要做的事，還能追溯事件的源頭。采購講究的是買都和賣者的結(jié)合,既使買者沒有倉庫、運(yùn)輸?shù)冗@些供應(yīng)鏈系統(tǒng)的話，賣方也可能會(huì)有,因此二者的緊密結(jié)合對(duì)公司來講能夠省下更多的鈔票。采購人員要站在全局的角度去考慮，同時(shí)也能在那個(gè)鏈中配合其它環(huán)節(jié)如物流、運(yùn)輸?shù)裙ぷ?，這也有助于采購人員提升他們的行業(yè)地位。 另外道德素養(yǎng)也是采購人員所必備的。在發(fā)達(dá)國家如加拿大，采購人員比較信服他們自己的信念,不情愿因?yàn)閭€(gè)人利益損害整個(gè)公司的利益。另外他們的法制特不健全，由政府或是律師簽署文件，對(duì)大宗交易是

16、一個(gè)愛護(hù)。事實(shí)上隨著加拿大采購協(xié)會(huì)在各國開展各種教育活動(dòng)，這種采購人員的道德標(biāo)準(zhǔn)在各國都得到了提升。不管中西方在實(shí)際經(jīng)濟(jì)水平上存在什么不同,我們都會(huì)在強(qiáng)調(diào)采購技能的同時(shí)強(qiáng)調(diào)采購人員的道德素養(yǎng),這也是我們一直引以為傲的地點(diǎn)。 2、選擇供應(yīng)商時(shí) 該做的和不該做的所有的供應(yīng)商都講自己才是為你提供那個(gè)新系統(tǒng)以及進(jìn)行整合、維護(hù)的最合適人選。在辨不誰是真正合適你的供應(yīng)商時(shí),哪些工作是該做的?你剛剛贏得了一場(chǎng)特不困難的“戰(zhàn)斗”:你將負(fù)責(zé)在公司現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)中建立一個(gè)新系統(tǒng)。現(xiàn)在你又將面臨一個(gè)新的棘手問題:如何選擇供應(yīng)商。那個(gè)項(xiàng)目的成功也確實(shí)是你的成功將要緊取決因此否能夠選擇真正合適的供應(yīng)商。 如同其他任何“

17、戰(zhàn)斗”一樣，選擇供應(yīng)商這場(chǎng)“戰(zhàn)斗”也不可能沒有一個(gè)策略。eoge Kondrch是nndaa公司的執(zhí)行副總裁，該公司的客戶包括IM 、McGw-Hill 以及Lxisei等知名企業(yè)，而Ian Jrmn是IBM 的eerve i 系列產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理。他們見過專門多技術(shù)主管選擇供應(yīng)商的方法，其中有些方法十分有效。 該做的工作 Jarman和Kndrac篩選供應(yīng)商的方法的列表專門長(zhǎng),然而那個(gè)列表中的每一條都提出了一個(gè)專門好的意見,這確實(shí)是Jarma所講的“用更廣泛的”眼光來選擇供應(yīng)商。假如你找到了一家有“寬度”的供應(yīng)商,你就找到了能夠關(guān)心你提供打算、產(chǎn)品、實(shí)施和支持的人，他們能夠關(guān)心你取得那個(gè)項(xiàng)目的成

18、功。為了找到有“寬度”的供應(yīng)商,Jrma和Kodrach給你如下一些建議： （ )對(duì)你的整個(gè)商業(yè)策略要有充分的理解 為了讓供應(yīng)商能夠理解你的整個(gè)商業(yè)策略,你起碼應(yīng)該有一個(gè)商業(yè)策略。換句話講，不要什么工作都由供應(yīng)商來完成,例如為現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)增加一個(gè)文件系統(tǒng)?！安灰徺I一些現(xiàn)在差不多專門廉價(jià)的東西，”Jarn 表示。“我們不做。我們可不能去查找今天差不多專門廉價(jià)的冰箱。我們要查找一些能夠更加持久的東西?！?Jarmn回憶講,有一個(gè)客戶曾經(jīng)把大量無用的功能,雜燴式地添加到現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)中,但是卻關(guān)于那個(gè)網(wǎng)絡(luò)需要完成的任務(wù)和目標(biāo)不清晰。 “有些功能可能給你帶來專門大的白費(fèi)，”他表示?！坝幸粋€(gè)清晰一致的策略是

19、特不有關(guān)心的。”找一個(gè)差不多了解現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò),甚至曾經(jīng)建設(shè)了現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的供應(yīng)商是個(gè)特不行的選擇。如此,I經(jīng)理就能夠和一個(gè)差不多建立了聯(lián)系的供應(yīng)商打交道,而那個(gè)供應(yīng)商也差不多了解了那個(gè)部門的總體目標(biāo)和策略。 （2 )深度 “不要從那些只依靠一個(gè)人完成工作的供應(yīng)商那兒購買服務(wù),”Kndrach 表示。“假如在一個(gè)特定的環(huán)境里沒有太多選擇,你還不如出去雇傭一個(gè)人來做同樣的工作，如此會(huì)廉價(jià)得多?！倍瑫r(shí)，風(fēng)險(xiǎn)卻是一樣的。 特不要注意躲開那些聲稱將由某個(gè)人負(fù)責(zé)那個(gè)項(xiàng)目的供應(yīng)商,你應(yīng)該選擇那些依靠多個(gè)人完成工作的公司。這意味著假如有人離開，其他的人同樣能夠完成他的工作。 (3）不要選擇那些給職員過多壓力的公司

20、你應(yīng)該要了解供應(yīng)商的職員是否被壓榨得太厲害了,Kondah表示。專門多供應(yīng)商雇傭了一些特不行的職員，然而卻規(guī)定他們要達(dá)到不現(xiàn)實(shí)的“工作時(shí)長(zhǎng)”。“他們希望職員的時(shí)刻9% 甚至00%都在產(chǎn)生可見的效益”，他表示。“這就意味著這些公司的職員沒有任何時(shí)刻 除非是他們的私人時(shí)刻能夠被用來坐下考慮一下他們的工作，并學(xué)習(xí)新的技術(shù)?！?“專門多I公司通過從職員身上不斷獵取收益的方式把職員榨干了?！边@可能導(dǎo)致職員頻繁的流淌，這是采購人員需要注意幸免的。 （4）解決問題的能力 “假如一切順利,任何人都能干好工作”，Korach表示。“你需要了解的是這些人會(huì)如何處理可能出現(xiàn)的問題。”Kondrach把這種能力比喻為

21、在狩獵競(jìng)賽中雇傭最好的向?qū)А！叭魏稳硕寄軌蚺e著來復(fù)槍走進(jìn)叢林，”他講。“但是有多少人能帶著獵物活著回來？” 了解供應(yīng)商在你的項(xiàng)目中解決問題的能力并不是件輕松的工作。怎么講,每個(gè)供應(yīng)商都會(huì)告訴你他們擁有最好的解決問題的能力。Kodah建議你向你以后的供應(yīng)商問下列問題,它們能關(guān)心你了解該供應(yīng)商處理問題的實(shí)際能力。 “你以往在類似的項(xiàng)目中都遇見了一些什么樣的問題?”“你往常是如何處理這些問題的？” “你以往都能夠按時(shí)完成項(xiàng)目嗎？” “你以往都能夠在預(yù)算范圍內(nèi)完成項(xiàng)目嗎？” (5）選擇有實(shí)力的供應(yīng)商“想想Yugo,”ondrch表示,1992年大量南斯拉夫廉價(jià)轎車涌入美國。專門多人在第一次聽到Y(jié)g轎車

22、的時(shí)候就購買了它，而現(xiàn)在那些購買Yugo轎車的人差不多得不到任何服務(wù)了。關(guān)于這些購買轎車的人來講，假如當(dāng)初能夠選擇一家差不多有一定知名度的供應(yīng)商來講，就能幸免如此的損失。 關(guān)于IT供應(yīng)商采取同樣的策略可能會(huì)比較困難,因?yàn)槟莻€(gè)行業(yè)目前還比較年輕。Kondrach建議選擇那些差不多有幾年歷史、同時(shí)口碑良好的供應(yīng)商。 然而，Kondrc警告講，即便是差不多有幾年歷史的供應(yīng)商，也可能有了慢慢衰退的跡象。注意幸免那些“在技術(shù)上還在啞啞學(xué)語”的新手向你兜售那些“不成熟的打算”,即使這些策略聽起來也專門不錯(cuò)，他講。“IT項(xiàng)目可不能因?yàn)閮H僅有個(gè)好的策略就可能成功,”ndrach 表示，“項(xiàng)目的成功，是因?yàn)橛腥?/p>

23、能夠把這些策略實(shí)現(xiàn)?！?（6 ）適應(yīng)性關(guān)于供應(yīng)商來講,這意味著能夠在項(xiàng)目實(shí)施過程中依照環(huán)境的變化做出調(diào)整?！澳阕畈幌肟吹降拇_實(shí)是供應(yīng)商只按照命令做事”,ondrac 表示，“你需要的應(yīng)該是那些能夠超越項(xiàng)目本身進(jìn)行考慮的供應(yīng)商。” 例如,一旦一個(gè)項(xiàng)目差不多啟動(dòng)了，假如供應(yīng)商發(fā)覺有一項(xiàng)新技術(shù)能夠更好地完成那個(gè)項(xiàng)目，供應(yīng)商就應(yīng)該能夠做出調(diào)整。Kondrach表示，你應(yīng)該選擇那些能夠把新技術(shù)帶到你辦公室來，同時(shí)明白如何把它們同整個(gè)打算糅合起來,從而完成你整體目標(biāo)的供應(yīng)商。而應(yīng)該淘汰的供應(yīng)商是那些僅僅因?yàn)殡p方?jīng)]有規(guī)定,就對(duì)新技術(shù)視而不見的公司。(7 )選擇適合的供應(yīng)商 “人們傾向于那些同自己內(nèi)部?jī)r(jià)值系統(tǒng)

24、合拍的供應(yīng)商，”onrh解釋講。查找如此的供應(yīng)商專門困難,尤其是關(guān)于那些僅僅依照供應(yīng)商所請(qǐng)的午飯或所贈(zèng)送的恤進(jìn)行選擇的客戶更是如此。然而，關(guān)于上一個(gè)項(xiàng)目合適不一定這次也合適。要確保選擇那些不僅僅關(guān)于公司,還要關(guān)于項(xiàng)目合適的供應(yīng)商。 ( ）檢查支持協(xié)議 縮小可供選擇的供應(yīng)商范圍的一個(gè)方法是只考慮那些能夠提供比較好支持的公司，當(dāng)系統(tǒng)出問題時(shí)，好的支持就顯得格外重要。“因此要問問支持服務(wù)”，Jarn表示,“他們是會(huì)在出問題的第二天才提供服務(wù)依舊會(huì)提供724的服務(wù)？”不管購買的是軟件依舊硬件,這差不多上特不重要的。 (9 )了解你的升級(jí)選擇 aran表示,他的公司在全球擁有21萬的用戶在使用i系列或A

25、S/400系統(tǒng)?！斑@些用戶都特不喜愛升級(jí)他們的機(jī)器”。因此，他們有理由如此做,今天的網(wǎng)絡(luò)可能在幾年后就會(huì)變得過時(shí)。“這確實(shí)是什么緣故你應(yīng)該有一個(gè)5 年的規(guī)劃”,Jrmn講，“因此,每個(gè)人都會(huì)講你能夠升級(jí)你的軟件和硬件，然而這些話的可信程度卻各不相同，這取決于你所選擇的供應(yīng)商和服務(wù)?！庇羞h(yuǎn)見的IT經(jīng)理只應(yīng)該選擇那些同樣關(guān)注以后的供應(yīng)商，只有他們能夠在客戶做好預(yù)備后就趕忙升級(jí)系統(tǒng)。(10)保持簡(jiǎn)單Jarma建議,查找提供可升級(jí)解決方案的供應(yīng)商，關(guān)于每種技術(shù),只選擇這一領(lǐng)域內(nèi)頂尖的供應(yīng)商。反之就會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上引起混亂，同時(shí)增加供應(yīng)商的數(shù)量。“假如你真如此做了，你專門可能會(huì)迷失在多種技術(shù)中，你將不得不應(yīng)付

26、多個(gè)供應(yīng)商”,Jmn表示,“假如你能理解所有這些不同的技術(shù)那就因此沒有問題了。只是這可不是一個(gè)解決問題的簡(jiǎn)單方法。” 不該做的工作 作為廠商代表,IBM 的eServeri系列產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理n Jarmn表示,他所見到最大的錯(cuò)誤是“就事論事選擇供應(yīng)商”,也確實(shí)是只依照一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來選擇供應(yīng)商,就好比只按照處理器的速度來選擇系統(tǒng)，這是特不錯(cuò)誤的做法。arma表示:“這會(huì)使你看不到全局，”他解釋講。 “你必須去了解一個(gè)廠商是否能夠滿足你商業(yè)過程中的所有需要。” Konrah認(rèn)為的“不應(yīng)該做”的工作包括：不應(yīng)該僅僅考慮價(jià)格:不要過分注重價(jià)格，記住“一分鈔票一分貨”的老話。不應(yīng)該相信討人喜愛的回答：假如一個(gè)

27、供應(yīng)商沒有看見任何問題,假如一個(gè)供應(yīng)商保證會(huì)一切順利,那你就該趕快逃跑了。Kondch表示，假如供應(yīng)商不預(yù)備現(xiàn)在和你溝通問題，那么他們以后也可不能。假如供應(yīng)商趕忙同意了拒絕，就不應(yīng)該再去找他：Kondah認(rèn)為,有一些供應(yīng)商“在被拒絕的時(shí)候的態(tài)度類似于參禪”。這些供應(yīng)商堅(jiān)信,那些對(duì)他們講“不”的客戶今后會(huì)發(fā)覺自己的決定有多愚蠢，而且這些客戶會(huì)回來苦苦哀求的?！八麄兊姆椒ㄊ强蛻魰?huì)回來的”,Kndh 表示,不要回去,不管采納什么方式。3、采購流程(1)質(zhì)量：質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是好,或優(yōu)良，對(duì)采購人員而言,質(zhì)量的定義應(yīng)是：符合買賣約定的要求或規(guī)格確實(shí)是好的質(zhì)量。故采購人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對(duì)本身商品質(zhì)量的認(rèn)

28、訓(xùn)或了解的程度,治理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件： 質(zhì)量合格證 商檢合格證 采購人員應(yīng)向供應(yīng)商取得以上的資料,以利以后的交易。在我國商品的產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)有國家標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)（部）標(biāo)準(zhǔn)及企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，其中又分為強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)和推舉性標(biāo)準(zhǔn)。但通常在買賣的合同或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的：市場(chǎng)上商品的等級(jí) 品牌 商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn) 物理或化學(xué)的規(guī)格 性能的規(guī)格 工程圖 樣品（賣方或買方） 以上的組合采購人員在采購時(shí)應(yīng)首先與供應(yīng)商對(duì)商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，在可能的情況下，對(duì)一引起產(chǎn)品,如大米、衣服、家訪用品、鞋類等商品,應(yīng)要求供應(yīng)商提供樣品封存,以幸免后的糾紛或甚至法律訴訟。關(guān)于

29、瑕疵品或在倉儲(chǔ)運(yùn)輸過程損壞的商品,采購人員在采購時(shí)應(yīng)要求退貨或退款。 (2) 包裝: 包裝可分為兩種內(nèi)包裝（ACKAGING）,及外包裝（PAIG）。內(nèi)包裝是用來愛護(hù)、陳列、或講明商品之用,而外包裝則僅用在倉儲(chǔ)及運(yùn)輸過程的愛護(hù)。在自選式量販的營業(yè)方式中,包裝通常扮演特不重要的角色。外包裝若不夠牢固，倉儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率,并阻礙利潤。外包裝若太牢固,則供應(yīng)商成本增加,采購價(jià)格勢(shì)必偏高,導(dǎo)致商品的價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。 設(shè)計(jì)良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿,加速商品的回轉(zhuǎn),采購人員應(yīng)講服供應(yīng)商在這方面向好的企業(yè)學(xué)習(xí)，并加以改進(jìn)，以利彼此的銷售此外，采購人員在采購包裝的項(xiàng)目時(shí),應(yīng)先了解超市

30、的政策,進(jìn)而與供應(yīng)商協(xié)商對(duì)彼此雙方都最有利的包裝,否則不應(yīng)草率訂貨。 (3） 價(jià)格: 除了質(zhì)量與包裝之外，價(jià)格是所有采購事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目。我們?cè)诳蛻粜哪恐械男蜗缶?ut；高質(zhì)量低價(jià)格，若采購人員對(duì)任何所擬采購的商品，以進(jìn)價(jià)加上合理的毛利后,連自已都推斷該價(jià)格無法吸引客戶的購買時(shí),就不應(yīng)向該供應(yīng)商采購。在采購之前，采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格,不可憑供應(yīng)商片面之詞，誤入圈套。假如沒有相同商品的市價(jià)可查，應(yīng)參考類似商品的市價(jià)。在采購價(jià)格時(shí),最重要的確實(shí)是要能列舉供應(yīng)商產(chǎn)品經(jīng)超市銷售的好處。 此外,公平而合理的價(jià)格，還可通過單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行采購或由數(shù)家供應(yīng)商競(jìng)標(biāo)的方式來取得。單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行采購進(jìn),

31、采購人員最好先分析成本或價(jià)格;數(shù)家供應(yīng)商進(jìn)行競(jìng)標(biāo)時(shí)，采購人員應(yīng)選擇兩、三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分不與他們采購，求得公平而合理的價(jià)格。但在使用競(jìng)標(biāo)方式時(shí)，采購人員切勿認(rèn)為,能提供最低價(jià)格的供應(yīng)商即為最好的供應(yīng)商。我們必須綜合徇一個(gè)供應(yīng)商其送貨、售后服務(wù)、釧銷支持、其他贊助等方方面面的支持。因此有時(shí)候我們會(huì)放棄與提供極低價(jià)格給我們的大批發(fā)商的全作,而選擇不情愿提供極低價(jià)格給我們的制造商或生產(chǎn)廠商與我們合作，因?yàn)橥ǔＶ圃焐掏ǔＴ诋a(chǎn)品質(zhì)量、貨源保證、售后服務(wù)、促銷活動(dòng)及其他贊助上會(huì)有更多的營銷費(fèi)用支持。總而言之,價(jià)格采購是所有商業(yè)采購中最第三的,也是最困難的項(xiàng)目,但愈是困難的項(xiàng)目，令人愈覺得有挑戰(zhàn)性,這

32、也是采購工作特不吸引人之處,超市采購人員應(yīng)體會(huì)認(rèn)識(shí)這一點(diǎn),并運(yùn)用各種采購技巧去達(dá)成這項(xiàng)艱巨的任務(wù)。 （4) 訂購量:在超市分店數(shù)仍少的時(shí)候，訂購量往往專門難令供應(yīng)商中意，因此在采購時(shí)，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量,假如 因此而導(dǎo)致采購陷入僵局時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)到其他項(xiàng)目上。在沒有把握決定訂購數(shù)量時(shí)，采購人員不應(yīng)訂購供應(yīng)商希望的數(shù)量，否則一旦造成存貨滯銷時(shí)，必須降價(jià)出清庫存,因而阻礙利潤的達(dá)成,以及造成資金的積壓及空間的白費(fèi)。但采購人員應(yīng)與供應(yīng)商協(xié)商一個(gè)合理的最小訂貨金額或數(shù)量，最好以金額表示。否則，假如沒有最小訂貨金額或數(shù)量限制,日后由樓面人員下單訂貨或運(yùn)用PL訂單訂貨時(shí)，每次下單的訂貨量太小,要

33、求供應(yīng)商頻繁送貨，會(huì)增加供應(yīng)商的成本。進(jìn)而導(dǎo)致超市的價(jià)格無優(yōu)勢(shì)。相反,假如最小訂貨數(shù)量或金額太高,則會(huì)造成超市庫存過高,導(dǎo)致壓倉、滯銷、削價(jià)求售等風(fēng)險(xiǎn)。 () 折扣(讓利）： 折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、會(huì)款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供應(yīng)商可能會(huì)由全無折扣做為采購的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)引述各種形態(tài)折扣,要求供應(yīng)商讓步。采購人員應(yīng)向供應(yīng)商講明超市的部份顧客?quot;專業(yè)客戶,換名話講專業(yè)客戶差不多上專門會(huì)精打細(xì)算的,若供應(yīng)商的折扣數(shù)無法大到讓超市的商品售價(jià)能吸引他們上門,就算我們向供應(yīng)商訂貨,這一關(guān)系也不可能持久，這種交易反而不利于超市的價(jià)格形象,

34、故最好不要向該供應(yīng)商采購。 （6） 付款天數(shù)（帳期）：超市的付款方式與商品的采購方式緊密相關(guān),通常經(jīng)銷的商品采取貨到的XX到的方式結(jié)款，代銷、聯(lián)營的商品采取月結(jié)X天的方式付款(詳細(xì)請(qǐng)參考供應(yīng)商手冊(cè)超市的采購方式一節(jié))。付款天數(shù)（帳期）與采購價(jià)格息息相關(guān),在國內(nèi)一般供應(yīng)商的付款天數(shù)（帳期）是月結(jié)090天左右,視不同的商品周轉(zhuǎn)率和產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率而定。關(guān)于超市而言，我們通常要求一般的食品干貨類商品帳期在貨到45天以上，百貨類商品的帳期在貨到60天以上。而且由于超市衽每月統(tǒng)一付款,供應(yīng)商實(shí)際收到貨款的時(shí)刻要比合同平均延長(zhǎng)15天（0天3天)2。精明的供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員會(huì)對(duì)此進(jìn)行計(jì)算,故身為采購人員不可不知

35、。總而言之，采購人員應(yīng)計(jì)算對(duì)超市最有利的付款天數(shù)（帳期）,關(guān)于慣于外銷或市場(chǎng)占有率大的供應(yīng)商，一般要求的付款期限都比較短,有的甚至要求現(xiàn)金或預(yù)付款，但這全憑采購人員的經(jīng)驗(yàn)與講服力。在正常情況下，超市的付款作業(yè)是在交易所齊全時(shí)，按買賣雙方約定的付款天數(shù)（帳期),由銀行直接劃款至供應(yīng)商的帳戶,這是超市的一大優(yōu)勢(shì),因?yàn)橐话銍鴥?nèi)的零售商在付款時(shí),總是推三托四，找一大堆藉口，延遲付款,造成供應(yīng)商財(cái)務(wù)調(diào)節(jié)器度的困難。關(guān)于新進(jìn)供應(yīng)商來講，采購人員對(duì)此還有一個(gè)專門重要的工作確實(shí)是必須請(qǐng)供應(yīng)商詳細(xì)新聞?dòng)浾叱泄?yīng)商手冊(cè)有關(guān)付款部分的內(nèi)容，并對(duì)超市的付款流程詳細(xì)予以講明。在以往的經(jīng)驗(yàn)中,由于超市采納了國際上先進(jìn)的

36、商業(yè)運(yùn)作模式，與國內(nèi)傳統(tǒng)的商業(yè)作業(yè)模式有專門大的區(qū)不，一些供應(yīng)商(尤其是內(nèi)陸都市的供應(yīng)商)對(duì)此相當(dāng)陌生,另外超市開業(yè)初期，許多流程尚未順暢,導(dǎo)致供應(yīng)商付款不及時(shí)，阻礙超市與供應(yīng)商之間的配合與合作。 () 交貨期一般而言，交貨期愈短愈好,因?yàn)榻回浧诙?，則訂貨頻率增加,訂購的數(shù)量就相對(duì)減少,故存貨的壓力也大為降低，倉儲(chǔ)空間的需求也相對(duì)減少。關(guān)于有長(zhǎng)期承諾的訂購數(shù)量,采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商商分批送貨，減少庫存的壓力由于超市電腦計(jì)算訂單數(shù)量的公式中,交貨期是個(gè)重要的參數(shù)，采購人員應(yīng)設(shè)法與供應(yīng)商采購較短的交貨期,降低存貨的投資。然而不切實(shí)際上壓短交貨期，將會(huì)降低供應(yīng)商商品的質(zhì)量,同時(shí)也會(huì)增加供應(yīng)商的成本，

37、反而最終阻礙超市的價(jià)格優(yōu)勢(shì)及服務(wù)水平。故采購人員應(yīng)隨時(shí)了解供應(yīng)商的生產(chǎn)善,以確立合理及可行的交貨期。一般而言，本地供應(yīng)商的交貨期為23天，外埠供應(yīng)商的交貨期為710天。 （8) 送貨條件： 超市系超大型的自選式的超市，商品的進(jìn)出量極大，若供應(yīng)商無法在送貨作業(yè)上與超市緊密配合,將嚴(yán)懲阻礙超市的運(yùn)作。送貨條件包括：按指定日期及時(shí)刻送貨、免費(fèi)送貨到指定地點(diǎn)、負(fù)責(zé)裝卸貨并整齊將商品碼放在棧板上，以及在指定包裝位置上由好超市店內(nèi)碼（或印國際條碼）等等。這些情況看來簡(jiǎn)單，但若采購在采購時(shí)，對(duì)供應(yīng)商沒有提出要求,則有些供應(yīng)商人員將會(huì)經(jīng)常出錯(cuò)，對(duì)超市的運(yùn)作阻礙其他大。關(guān)于經(jīng)常出錯(cuò)的低應(yīng)商，建議采取一些必要的警

38、告或罰款措施。 (9) 售后服務(wù)保證: 關(guān)于需要售后維修的家電或電子產(chǎn)品,采購人員就要求供需尖商提供免費(fèi)的13年的售后服務(wù),并將保修卡放置在包裝盒內(nèi)，保修卡應(yīng)標(biāo)明本商圈內(nèi)的維修商地址及電話,同時(shí)今后若維修商的名字、地址及電話一蛙發(fā)生更換,供應(yīng)商應(yīng)于第一時(shí)刻通知超市采購人員，由采購人員及時(shí)通知賣場(chǎng)相關(guān)的退換貨處人員及樓面主客。走私貨由于貨品來源不明，同時(shí)售后服務(wù)也成問題,而且他們逃漏國家稅收,是違法行為,因此超市采購人員千萬不可去碰它，否則后患無窮。 （10） 退換貨 超市有限公司大部份商品采取經(jīng)銷形式，即買斷經(jīng)營,理論上不應(yīng)該豐在退貨的問題但在實(shí)際運(yùn)作中，由于供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量的問題、殘損有因推斷

39、錯(cuò)誤或由于供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員的誤導(dǎo),形勢(shì)可能過于樂觀等因素,造成買進(jìn)的商品庫存過高，或商品滯銷的情況,有誠售與遠(yuǎn)見的供應(yīng)商銷售業(yè)務(wù)人員,應(yīng)主動(dòng)解決超市相關(guān)業(yè)務(wù)人員的困擾。假如供需尖商的業(yè)務(wù)人員不積極配合，超市面上可不能接著與其合作的。因?yàn)橥ǔＧ闆r下，供應(yīng)商會(huì)有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。 (1） 促銷活動(dòng)： 超市快訊是超市營銷最重要的武器,但快訊的成功與否,全賴于采購人員選擇的商品是否正確,以及售價(jià)是否能吸引客戶上門，通常我們超市快訊所選擇的品項(xiàng)差不多上一些暢銷的、高回轉(zhuǎn)的、大品牌子的民生消費(fèi)品（詳細(xì)請(qǐng)參考超市快訊一節(jié))。在采購員人員采購中，應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市每個(gè)門店的每期快訊發(fā)行數(shù)量達(dá)到300050

40、00份,直接郵寄到公司的目標(biāo)顧客群中，阻礙力極大，對(duì)提高供應(yīng)商商品的品牌知名度及市場(chǎng)占有率有專門大關(guān)心，關(guān)于一些擔(dān)心快訊價(jià)格會(huì)擾亂其市場(chǎng)價(jià)格體的供應(yīng)商,超市采購人員則應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市歡是衽會(huì)員帛的超市,會(huì)員顧客與非會(huì)員顧客之間享受不同的類不待遇，我們能夠采取非會(huì)員顧客不得購買或采取會(huì)員價(jià)與百會(huì)員價(jià)方法,甚至可采取每卡限購、印花限購等方法或措施,加以操縱，故可不能對(duì)其價(jià)格體系造成專門大的阻礙。在促銷商品的價(jià)格采購中，采購人員必須了解一般供應(yīng)商的營銷費(fèi)用預(yù)算通常占營業(yè)額的1025%,供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部份作為促銷之用。一般來講，大品牌的供應(yīng)商在超市快訊促銷期間情愿下浮10不等，有些小品牌或不知名品

41、牌更能下浮0%，求的是薄利多銷，或推廣產(chǎn)品知名度，采購人員應(yīng)了解供應(yīng)商的需求與目的。 超市與供應(yīng)商之間的促銷活動(dòng)多種多樣，例如降價(jià)、地堆、端架、搭贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、文藝表演等等(具體請(qǐng)參考超市促銷范例一節(jié))。采購人員應(yīng)將2%的時(shí)刻放在與供應(yīng)商洽談促銷活動(dòng)上，以提升彼此的銷售業(yè)績(jī)。 (2) 廣告贊助(Avrtising ontrbution) 為增加超市的利潤，采購人員應(yīng)積極與供應(yīng)商采購爭(zhēng)取更多的廣告贊助,這也是采購人員業(yè)務(wù)考核指標(biāo)之一。超市所指的廣告贊助,有下列幾項(xiàng): 超市快訊 室內(nèi)燈箱 室外燈箱或戶外看板 地板廣告購物車廣告 購物袋廣告 電視墻廣告店內(nèi)廣播廣告 等等 (3） 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)： 是指一段時(shí)刻

42、達(dá)成一定的進(jìn)貨金額供需商給予的獎(jiǎng)勵(lì),通常為有條件的及無條件的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，例如:目前本公司所要求的供應(yīng)商在每月付款金額基礎(chǔ)上返還公司的返利,即是無條件的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì),或稱帳扣;其余要求超市進(jìn)貨額達(dá)到一定條件后,才返回一定獎(jiǎng)勵(lì)的即為有條件返利。由于本公司系統(tǒng)的限制，采購人員在與供應(yīng)商采購時(shí)，應(yīng)要求每月的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)(即帳扣）,盡量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利,因?yàn)橛袝r(shí)我們不見得與該供需尖商能合作這么長(zhǎng)時(shí)刻。依采購人員的經(jīng)驗(yàn),通常都可要求供應(yīng)商給予進(jìn)貨金額10%的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì),供應(yīng)商因銷售份額的需求專門樂意提供此種獎(jiǎng)勵(lì)。此種獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)超市提升利潤額大有關(guān)心,例如：有些商品可能供應(yīng)商因種種緣故不愿以較低的價(jià)格供

43、應(yīng),采購人員為增加利潤，應(yīng)積極與供尖商采購要求更高的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì),但切忌為了爭(zhēng)取獎(jiǎng)勵(lì),而增加不切實(shí)際的采購數(shù)量,結(jié)果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折求售，這種情況采購人員不如不要進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。有些供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員會(huì)在其報(bào)價(jià)單(通常在出三價(jià)）基礎(chǔ)上下浮多少點(diǎn)折扣。 另處進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（即帳扣)與價(jià)格折扣有所不同，請(qǐng)采購人員務(wù)必參?quot;進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)講明一節(jié)，加以區(qū)分。 (4） 其他贊助費(fèi)用: 在超市的采購業(yè)務(wù)上，贊助金的種類繁多，包括：新入市的開業(yè)贊助費(fèi)、新店贊助費(fèi)、新品上架費(fèi)、集中陳列贊助費(fèi)、周年慶贊助費(fèi)、各種節(jié)慶(元旦、春節(jié)、端午、五一、中秋、國慶節(jié)）的贊助費(fèi)、端架/地推/地籠陳列贊助費(fèi)等等。廣告贊助費(fèi)與

44、其他贊助費(fèi)在超市營運(yùn)里,占舉足輕重的地位，有此公司兩者的金額在開業(yè)前可收到數(shù)百萬人民幣的收入,開店后陸續(xù)向供應(yīng)商收取，最高可達(dá)營業(yè)額的.5.0%。這種被供應(yīng)商稱之為：苛捐雜稅的費(fèi)用，引進(jìn)國內(nèi)已有好幾年的歷史,它超到了篩選供應(yīng)商（以價(jià)制量，淘汰一些沒有實(shí)力的供需尖商)、增加公司利潤等積極的作用。同時(shí)供應(yīng)商對(duì)此有了認(rèn)識(shí)之后,其經(jīng)營機(jī)制自然會(huì)保留一筆廣告與促銷?？钣迷诖艘荒康模源黉N其產(chǎn)品,可謂一個(gè)愿打,一個(gè)愿挨。采購人員在與供需尖商采購進(jìn)，盡量強(qiáng)調(diào),超市所收取的這些其他贊助費(fèi)用，尤其是節(jié)慶贊助費(fèi)用,通常都會(huì)用于各種大型的促銷活動(dòng)上，而這些促銷活動(dòng)通常都須要幾十萬甚至上百萬的費(fèi)用投入，如此高額的促銷

45、活動(dòng)費(fèi)用假如都由超市來承擔(dān)，超市是無法承受的,這就需要供應(yīng)商們一齊支持,所謂聚沙成塔，通過這些大型的促銷活動(dòng)，能夠吸引大量的人流,提高來客數(shù)或客單價(jià),反過來他們能夠提高供應(yīng)商的銷售。 但供應(yīng)商的贊助費(fèi)應(yīng)與供應(yīng)商的銷售成比例,否則有此采購人員變本加厲，需求無度,贊助費(fèi)的費(fèi)率差不多到了無行無情的地步，貽笑大方。合情合理是雙方共同成長(zhǎng)的基礎(chǔ)，我們對(duì)供需尖商的差不多態(tài)度應(yīng)是合作,而不是對(duì)抗。 (15） 供應(yīng)商的表現(xiàn)： 表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會(huì)阻礙到超市的銷售及利潤，并造成顧客的不滿。故采購人員應(yīng)在采購時(shí)，除價(jià)格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款,及無法履行義務(wù)的責(zé)任與罰則。采購

46、人員應(yīng)了解任何采購差不多上與供應(yīng)商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次采購采購人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧,供應(yīng)商若找到適當(dāng)?shù)臋C(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在采購過程中應(yīng)在超市與供應(yīng)商的短期與長(zhǎng)期利益中,求取一平衡點(diǎn)，以維持長(zhǎng)久的關(guān)系。 總而言之，采購采購本身是一件專門復(fù)雜、專門困難的工作，因?yàn)椴少弻?duì)象、供應(yīng)商規(guī)模、采購項(xiàng)目都不盡相同，但采購人員只要靈活運(yùn)用以上所述的技巧與策略，在采購中將不難一、一克服困難。此外，經(jīng)驗(yàn)、機(jī)智與毅力差不多上采購人員在采購中所須要的。4、如何降低超市采購成本操縱采購成本關(guān)于一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績(jī)至關(guān)重要。采購成本下降不僅體現(xiàn)在企業(yè)現(xiàn)金流出的減少,而且直接體現(xiàn)

47、在商品成本的下降、利潤的增加,以及企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)。 要降低采購成本應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手: 一、建立、完善采購制度,做好采購成本操縱的基礎(chǔ)工作。 采購工作涉及面廣，同時(shí)要緊是和外界打交道，因此，假如企業(yè)不制定嚴(yán)格的采購制度和程序，不僅采購工作無章可依,還會(huì)給采購人員提供暗箱操作的溫床。完善采購工作要注意以下幾點(diǎn)： 建立嚴(yán)格的采購制度 建立嚴(yán)格、完善的采購制度,不僅能規(guī)范企業(yè)的采購活動(dòng),提高效率，杜絕部門之間扯皮，還能預(yù)防采購人員的不良行為。采購制度應(yīng)規(guī)定商品采購的申請(qǐng)、授權(quán)人的批準(zhǔn)權(quán)限、商品采購的流程、相關(guān)部門(特不是財(cái)務(wù)部門）的責(zé)任和關(guān)系、各種商品采購的規(guī)定和方式、報(bào)價(jià)和價(jià)格審批等。比如,可

48、在采購制度中規(guī)定采購的物品要向供應(yīng)商詢價(jià)、列表比較、議價(jià),然后選擇供應(yīng)商，并把所選的供應(yīng)商及其報(bào)價(jià)填在申請(qǐng)表上,以供財(cái)務(wù)部門或內(nèi)部審計(jì)部門核查。 建立供應(yīng)商檔案和準(zhǔn)入制度 對(duì)企業(yè)的正式供應(yīng)商要建立檔案,供應(yīng)商檔案除有編號(hào)、詳細(xì)聯(lián)系方式和地址外，還應(yīng)有付款條款、交貨條款、交貨期限、品質(zhì)平級(jí)、銀行帳號(hào)等,每一個(gè)供應(yīng)商檔案應(yīng)經(jīng)嚴(yán)格的審核才能歸檔。企業(yè)的采購必須在已歸檔的供應(yīng)商中進(jìn)行,供應(yīng)商檔案應(yīng)定期或不定期地更新,并由專人治理。同時(shí)要建立供應(yīng)商準(zhǔn)入制度。重點(diǎn)材料的供應(yīng)商必須經(jīng)質(zhì)檢、物流、財(cái)務(wù)等部門聯(lián)合考核后才能進(jìn)入,如有可能要實(shí)地到供應(yīng)商生產(chǎn)地考核。企業(yè)要制定嚴(yán)格的考核程序和指標(biāo),達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)者才能成為

49、歸檔供應(yīng)商。 建立價(jià)格檔案和價(jià)格評(píng)價(jià)體系 企業(yè)采購部門要對(duì)所有采購商品建立價(jià)格檔案,對(duì)每一批采購物品的報(bào)價(jià),應(yīng)首先與歸檔的材料價(jià)格進(jìn)行比較，分析價(jià)格差異的緣故。如無專門緣故，原則上采購的價(jià)格不能超過檔案中的價(jià)格水平,否則要作出詳細(xì)地講明。關(guān)于重點(diǎn)材料的價(jià)格,要建立價(jià)格評(píng)價(jià)體系,由公司有關(guān)部門組成價(jià)格評(píng)審組,定期收集有關(guān)的供應(yīng)價(jià)格信息，來分析、評(píng)價(jià)現(xiàn)有的價(jià)格水平,并對(duì)歸檔的價(jià)格檔案進(jìn)行評(píng)價(jià)和更新。這種評(píng)議視情況可一季度或半年進(jìn)行一次。 建立商品的標(biāo)準(zhǔn)采購價(jià)格并對(duì)采購人員依照工作業(yè)績(jī)進(jìn)行獎(jiǎng)罰 財(cái)務(wù)部對(duì)重點(diǎn)監(jiān)控的材料依照市場(chǎng)的變化和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)成本定期制定標(biāo)準(zhǔn)采購價(jià)格，促使采購人員積極查找貨源，貨比三家

50、,不斷地降低采購價(jià)格,標(biāo)準(zhǔn)采購價(jià)格亦可與價(jià)格評(píng)價(jià)體系結(jié)合起來進(jìn)行，并提出獎(jiǎng)懲措施,對(duì)完成降低公司采購成本任務(wù)的采購人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)沒有完成采購成本下降任務(wù)的采購人員，分析緣故,確定對(duì)其獎(jiǎng)懲的措施。 通過以上四個(gè)方面的工作，盡管不能完全杜絕采購人員的暗箱操作，對(duì)對(duì)完善采購治理,提高效率,操縱采購成本,確實(shí)有較大的成效。 二、降低商品成本的方法和手段 1、通過付款條款的選擇降低采購成本。假如企業(yè)資金充裕,可采納現(xiàn)金交易或貨到付款的方式，如此往往能帶來較大的價(jià)格折扣。 2、把握價(jià)格變動(dòng)的時(shí)機(jī)。價(jià)格會(huì)經(jīng)常隨著季節(jié)、市場(chǎng)供求情況而變動(dòng)，因此，采購人員應(yīng)注意價(jià)格變動(dòng)的規(guī)律，把握好采購時(shí)機(jī)。、選擇信譽(yù)佳的供

51、應(yīng)商并與其簽訂長(zhǎng)期合同。與老實(shí)、講信譽(yù)的供應(yīng)商合作不僅能保證供貨的質(zhì)量、及時(shí)交貨,還可得到其付款方式及價(jià)格的關(guān)照,特不是與其簽訂長(zhǎng)期的合同,往往能得到更多的優(yōu)惠。 、充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和信息收集。一個(gè)企業(yè)的采購治理要達(dá)到一定水平,應(yīng)充分注意對(duì)采購市場(chǎng)的調(diào)查和信息的收集、整理；對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品成本或服務(wù)狀況要有所來了解，只有如此，才能充分了解市場(chǎng)的狀況和價(jià)格的走勢(shì),才能在價(jià)格談判中使自己處于有利地位。 總之，要與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，達(dá)到雙贏的局面，才能保證企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷進(jìn)展壯大。 5、采購成本操縱的策略前面介紹了一些采購成本的操縱方法，不管實(shí)施得如何成功，其降低成本是有限度的，同

52、時(shí)這些操縱的方法有利也有弊,如定期操縱法盡管降低了采購費(fèi)用,但過高的存貨往往使超市得不償失。超市只有從全然上采取一些采購成本操縱的策略，才能持續(xù)使成本降低。 國外采購策略 國外采購策略最大的作用是能有效地降低采購成本，采購到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、獨(dú)具特色的商品,從而使采購成本大幅下降。 聯(lián)合采購策略 確實(shí)是匯合同業(yè)的需求向同供應(yīng)商訂購。聯(lián)合采購數(shù)量龐大，價(jià)格特不優(yōu)惠;各廠商也因?yàn)榕c同業(yè)聯(lián)合采購，建立了合作的基礎(chǔ)，有助于平常交換情報(bào),提高采購績(jī)效。只是聯(lián)合采購由于參與的廠商太多，作業(yè)手續(xù)復(fù)雜，關(guān)于數(shù)量分配及到貨時(shí)刻,通常引起許多爭(zhēng)端。業(yè)者也可能利用聯(lián)合采購,進(jìn)行“聯(lián)合壟斷”, 操縱供應(yīng)數(shù)量及市場(chǎng)價(jià)格。 總之

53、，聯(lián)合采購買方勢(shì)單力薄,以及進(jìn)口管制下發(fā)生緊急采購,現(xiàn)在數(shù)量都比較小，因此惟有“積少成多”，才能引發(fā)供應(yīng)商報(bào)價(jià)的興趣，增加買方談判的籌碼。 聯(lián)合采購的要緊模式有: (1)某一地區(qū)的中小超市組成的聯(lián)合采購。 (2)由某一供應(yīng)商牽頭組織的聯(lián)合采購。 (3)某一協(xié)會(huì)組織（如五金商品協(xié)會(huì)）組織的聯(lián)合采購。 在面向聯(lián)合采購的商品中,超市首先要考慮商品分類項(xiàng)目中的骨干商品、戰(zhàn)略商品的兩個(gè)商品群。所講的骨干商品是具有平均利潤率的商品，是需求地域、顧客階層差不小、不論在哪個(gè)店都能共同經(jīng)營的商品，也是通過批量化能使進(jìn)貨價(jià)格降低（必須降低)的商品。所講有戰(zhàn)略商品是單獨(dú)店鋪難以開發(fā)的初期商品或制定的私人商標(biāo)商品，只

54、有由若干店的共同協(xié)作方可能開發(fā)成功的商品。 外包采購策略 外包采購策略作為一種采購成本操縱的策略在國內(nèi)專門少使用，而在國外則應(yīng)用專門廣。這種策略要緊是針對(duì)那些中小超市,由于它們的采購數(shù)量小,采購價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯,因而往往把自己的采購業(yè)務(wù)外包給那些采購能力強(qiáng)的中間商（要緊是指批發(fā)商),自己則把要緊精力放在商品經(jīng)營上。這也能大幅度的降低采購成本，最明顯的是少了采購人員的薪金及采購部門的大部分開銷。 陽光采購策略 采購中的腐敗行為不僅侵蝕著企業(yè)的利益，使采購成本抬高,而且對(duì)整個(gè)企業(yè)文化會(huì)造成破壞性的阻礙。采購人員在談判中無原則地讓步、合同之外的私下的利益承諾，會(huì)對(duì)采購活動(dòng)的績(jī)效產(chǎn)生負(fù)面阻礙。 因此超市

55、必須實(shí)行陽光采購策略，以降低采購成本。所謂陽光采購，確實(shí)是把商品采購的各個(gè)環(huán)節(jié)按一定的制度和程序運(yùn)行。它能有效地幸免采購人員的腐敗，從而降低采購成本。其做法是： （1)決策透明化。透明的核心是將“隱蔽的權(quán)力公開化,集中的權(quán)力分散化?！?(2）信息公開化。商品采購來源內(nèi)部公開化。 (）監(jiān)控程序化。由不同的部門分不承擔(dān)“三審一檢”職能,即審核采購打算、審核價(jià)格、審核票據(jù)、檢查質(zhì)量。 (4）治理制度化。建立和完善一套采購提、審、決的自控程序。 （5)獎(jiǎng)懲嚴(yán)明化。對(duì)“暗箱作業(yè)”人員給予嚴(yán)懲;對(duì)陽光采購有功人員予以重獎(jiǎng)。6、商品維持成本商品維持成本是指為保持商品而發(fā)生的成本，它能夠分為固定成本和變動(dòng)成本

56、。固定成本與存貨數(shù)量的多少無關(guān)，如倉庫折舊、倉庫職員的固定月工資等；變動(dòng)成本與商品數(shù)量的多少有關(guān)，如商品資金的應(yīng)計(jì)利息、商品的破損和變質(zhì)損失、商品的保險(xiǎn)費(fèi)用等。那個(gè)地點(diǎn)重點(diǎn)介紹其變動(dòng)成本的構(gòu)成及其所占比例。 商品維持成本是依照平均商品價(jià)值估算維持成本百分比而產(chǎn)生的財(cái)務(wù)支出。例如，假定維持成本為0%,年度商品成本為萬元的超市，其平均商品維持成本為20萬元(2100萬元)。盡管維持成本的計(jì)算方法顯而易見，但要確定適當(dāng)?shù)木S持成本百分比并不簡(jiǎn)單。 確定維持商品的成本需要從治理上作出推斷、估算平均商品存貨水平、評(píng)估與商品存貨有關(guān)的各種費(fèi)用，以及在一定程度上需要直接進(jìn)行測(cè)量。傳統(tǒng)上包括在維持商品成本賬目中

57、的項(xiàng)目有:資本成本、保險(xiǎn)、陳舊、儲(chǔ)存和稅金。 年度的商品維持成本一般在20%左右,然而它的范圍能夠從9%50，要緊取決于超市的存貨政策。維持成本百分比是依照每一個(gè)存貨單位(SKU）或配送地點(diǎn)的平均存貨價(jià)值評(píng)估出來的。由此產(chǎn)生的商品維持成本就能夠與其他的采購成本構(gòu)成進(jìn)行優(yōu)選，以便最后確定采購成本治理政策。下表講明了維持成本構(gòu)成的百分比和對(duì)一些超市來講所具有的含義和范圍。7、生鮮品的采購原則(）新奇。銷售的商品必須通過質(zhì)量檢查,從收貨、貯存、操作處理至陳列，始終都要保持生鮮的質(zhì)量。 ()潔凈。所有的商品、職員、工作區(qū)域、加工設(shè)備、銷售用柜都必須時(shí)刻保持潔凈。 (3)優(yōu)良服務(wù)。職員熱愛本職工作,能提

58、供快速、準(zhǔn)確、禮貌、文明的服務(wù),給顧客以微笑,還顧客以忠誠。 (4)可口。生產(chǎn)可口的食品,符合當(dāng)?shù)氐目谖叮瑵M足要緊顧客群之需要。 (5）合理的價(jià)格。價(jià)格必須比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廉價(jià),價(jià)格同質(zhì)量相符合,且能被消費(fèi)者所同意。 (）品種豐富。依照不同季節(jié)、不同產(chǎn)地的特點(diǎn)提供具有特色的各種商品，以滿足顧客之需要。 例如,家樂福的生鮮采購就專門好地體現(xiàn)上述原則。在家樂福,能夠買到現(xiàn)場(chǎng)分解的肉類,還能夠吃到最正宗的法國烤面包同時(shí)是法國大廚現(xiàn)烤的。與普遍超市不同的是,占賣場(chǎng)1面積的區(qū)域?yàn)槭称番F(xiàn)場(chǎng)加工販賣框臺(tái)。家樂福的生鮮食品分為五大類，即魚科、肉類、蔬果科、沙拉及面包食品。平均來講，家樂福各店經(jīng)營的生鮮總量達(dá)3050

59、個(gè)品種。這種分類是家樂福長(zhǎng)期經(jīng)營的結(jié)果,有利于生鮮食品的貯存和治理。家樂福針對(duì)中國消費(fèi)者的特點(diǎn)和本地化需求,不同的季節(jié)有不同的生鮮組合。一般來講，春節(jié)前后品種最齊全。 家樂福貨品的新奇是與其精細(xì)的商品采購營運(yùn)制度分不開的，“Retei is detai”(零售確實(shí)是細(xì)節(jié))確實(shí)是形象的寫照。要做到這點(diǎn)并不容易，需要采購、存貨、銷售等環(huán)節(jié)的緊密配合,在營運(yùn)過程的每個(gè)環(huán)節(jié)都加一個(gè)操縱點(diǎn)。 采購是保證生鮮食品質(zhì)量最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，家樂福關(guān)于生鮮食品有嚴(yán)格的采購標(biāo)準(zhǔn)。這些采購標(biāo)準(zhǔn)差不多上是通過嚴(yán)格的選擇,家樂福會(huì)在當(dāng)?shù)亟⒎€(wěn)定的供應(yīng)鏈，有專門的供應(yīng)商及時(shí)供應(yīng)貨品。關(guān)于面包一類的食品,家樂福各分店都設(shè)有自

60、己的面包房，由面包師現(xiàn)場(chǎng)烘烤，以確保新奇。在內(nèi)部監(jiān)控方面，家樂福中國區(qū)總部設(shè)有專人負(fù)責(zé)全國各分店商品的檢驗(yàn)，每隔兩個(gè)月要對(duì)每個(gè)分店的商品質(zhì)量、庫房、賣場(chǎng)和服務(wù)等進(jìn)行全面的檢查和分析。 庫存操縱是生鮮食品治理中特不重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，為了保證商品的新奇度,必須做到一次訂貨量要適當(dāng),訂貨頻率要高。家樂福針對(duì)不同的生鮮食品，設(shè)定不同的庫存量，當(dāng)天賣不出去就扔掉。即使有的貨第二天能夠賣,但這種貨不符合家樂福的存貨標(biāo)準(zhǔn)，一定要扔掉。每個(gè)店都依照電腦反映的銷量來訂貨,盡可能做到零庫存。同時(shí),家樂福盡可能通過加強(qiáng)內(nèi)部治理來最大程度減少缺貨現(xiàn)象的發(fā)生,平常各門店都指定了相應(yīng)措施，及時(shí)反饋缺貨信息，此外還安排專人負(fù)