什么是銷售管理

1、什么是銷售管理？銷售管理是營銷中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)之一。有效的銷售管理來自以成功為導(dǎo)向可以經(jīng)濟有效地完成任務(wù)的銷售力量。銷售是一種人際關(guān)系，銷售管理也是一種人際關(guān)系。一、銷售管理的任務(wù)是：1、確定銷售目標和銷售過程2、決定銷售力量的結(jié)構(gòu)；3、招聘并培訓(xùn)銷售力量；4、補償和激勵銷售力量；5、評估銷售力量。二、決定銷售力量結(jié)構(gòu)三、招聘和培訓(xùn)銷售力量應(yīng)該根據(jù)銷售經(jīng)理準確而詳細的銷售任務(wù)說明進行銷售人員的招聘。除了應(yīng)具備相關(guān)經(jīng)驗和教育水平這樣的通常條件以外，銷售經(jīng)理要求應(yīng)聘者具有樂觀、果斷、對產(chǎn)品了如指掌。他們設(shè)立的個人目標通常高于銷售管理者為他們設(shè)立的目標，而且他們以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，他們詳細記錄自己的業(yè)績并和

2、先前的業(yè)績做比較。他們懂得如何傾聽，并具有團隊協(xié)作精神。他們自我培訓(xùn)，不斷提高自身的銷售技巧。推銷候選人結(jié)束面試的方試暗示著他們達成交易的方式。他們會向經(jīng)理詢問怎樣和何時開展工作或詢問接下來做什么。培訓(xùn)的內(nèi)容有：公司方針與習(xí)慣、推銷技巧、產(chǎn)品知識、行業(yè)和顧客知識以及銷售以外的責(zé)任等培訓(xùn)，如填寫銷售報告和市場信息報告。出售復(fù)雜產(chǎn)品的公司通常會提供非常廣泛的培訓(xùn)計劃。培訓(xùn)方案應(yīng)力求完善推銷人員的咨詢式銷售和傾聽技巧并擴大他們對產(chǎn)品和顧客的知識。另外，培訓(xùn)方案應(yīng)重視人際交往技巧，以使推銷人員成為消費者愿意接觸的人。由于談判在達成交易的過程中日益重要，推銷人員也要在談判取得效果的同時又不冒損失利潤的風(fēng)

3、險方面接受培訓(xùn)。四、報酬與激勵銷售力量報酬必面有足夠的競爭力，以便吸引和激勵最優(yōu)秀的推銷人員企業(yè)。三種推銷人員基本的報酬方式是：傭金方式、薪金方式、聯(lián)合方式。典型的傭金方式是用推銷人員取得的銷售收入乘以一定的百分比后，將按得出的數(shù)目付給推銷人員報酬。報酬方式的一種極端是直接傭金方式，它只在交易真正達成的情況下才給推銷人員報酬。報酬方式的另一極端是直接薪金方式，它不管推銷人員的銷售生產(chǎn)力是多少，一律給他們預(yù)訂的薪金額作為報酬。然而，多數(shù)企業(yè)采取的直接傭金和直接薪金的聯(lián)合方式。聯(lián)合方式是基本薪金加激勵薪金的報酬方式。聯(lián)合方式對銷售經(jīng)理和推銷人員都有好處。對于推銷經(jīng)理而言，基本薪金部分有助于他們控制

4、銷售力量；激勵薪金部分則給推銷人員提供了動力。對于銷售人員來說，聯(lián)合報酬提供的報酬方式可以使經(jīng)濟波動產(chǎn)生的收入變化呈最小化。此外，還需要提供額外獎勵，如典禮上的表彰、授予獎?wù)?、假期、實物獎勵、加薪或現(xiàn)金津貼。這些額外獎勵有助于提高銷售量、培養(yǎng)新顧客、增強士氣和商譽、處理滯銷商品、加速銷售。它們可被用來實現(xiàn)長期或短期目標，如處理積壓存貨，實現(xiàn)月季銷售目標。銷售經(jīng)理的高超領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)也可作為激勵措施的一種形式。對下屬來說，高效率的銷售經(jīng)理可以激勵銷售人員。他們能通過清晰、熱情的溝通鼓勵下屬實現(xiàn)目標。他們對組織的目標有清晰的設(shè)想和使命感，他們還能讓雇員感到自豪并贏得他們的尊敬。高效率的銷售經(jīng)理在不斷充實知識和技術(shù)的同時也會鼓勵他人這樣做。五、評估銷售力量為了進行評估，銷售經(jīng)理需要信息反饋即銷售人員的定期信息。典型的業(yè)績衡量包括銷售額、利潤份額、每筆訂單的訪問次數(shù)、每次訪問獲得和的銷售或利潤以及實現(xiàn)特定目標（如企業(yè)大力促銷產(chǎn)品的銷售情況）的訪問百分比。業(yè)績信息有助于營銷經(jīng)理監(jiān)控推銷人員在銷售環(huán)節(jié)的進展情況，還可以了解可能出問題的地方。例如，通過了解某推銷人員在銷售環(huán)節(jié)的各個階段的潛在購買者的數(shù)目以及在銷售環(huán)節(jié)的哪個階段失去潛在購買者，經(jīng)理就能