保健品行業(yè)體驗式營銷設計方案及對策

1、WORD 資料可編輯保健品行業(yè)體驗式營銷設計方案一、現狀分析與整體思路1、困境與成熟的技術近幾年，保健品銷售企業(yè)普遍感到生意不如以前好做了，很辛苦卻掙小錢，行業(yè)的市場口碑不太好，同質化競爭又越來越激烈。很多消費者認為：保健品質量不太好，假冒偽劣太多，吃了不管用。這真的是癥結所在嗎？實際上，不是保健品的品質普遍都不好，假冒偽劣的保健品還是只占少數。這幾年，隨著國家對保健品市場監(jiān)管力度的加強，保健品生產企業(yè)更難作假。之所以口碑不好，是由于行業(yè)中普遍存在急功近利、竭澤而漁的保健品營銷思路，由此導致保健品企業(yè)夸大宣傳保健品具有神奇的功效，從而致使許多消費者不能理性的看待保健品的功效，對保健品的期望值過

2、高。期望越高，失望越大。這種思路和做法最終損害的還是保健品企業(yè)自身和整個行業(yè)的長遠發(fā)展。目前保健品市場的銷售模式，大部分顧客已有反感情緒，出現了普遍的信任危機。信任危機如何克服呢？許多業(yè)內營銷專家認為，保健品營銷定位和思路可以調整為：成為顧客的好鄰居，可信賴的健康顧問。因為保健品屬于特殊商品，它的營銷模式就不可能一直套用許多“快餐式”的營銷模式。市場是殘酷的，會逼迫我們靜下心、沉下心來鉆研醫(yī)學、養(yǎng)生學、行為學等，從而找出更多符合市場需求的方法和技術，及時化解信任危機，重塑保健品企業(yè)誠信經營的新形象。保健品雖然是搞好養(yǎng)生保健不可缺少的一部分，但不是全部，不能以偏概全。要搞好養(yǎng)生保健，與中醫(yī)診治疾

3、病的思路是一個道理：不從單一的角度來專業(yè)整理分享WORD 資料可編輯考慮施治方案，從整體出發(fā)，要管就全部管，才能見到良好的效果（奇效）；只有在全面、系統、循序漸進、個性化服務的立體健康管理框架下，合理的選擇適量、必須的保健品，才能產生理想的健康改善效果。由于大多數消費者生活方式的誤區(qū)一直較多，如果單一的依靠保健品，必然導致健康改善效果（疾病）的反復、反彈，導致負面口碑的形成。二十世紀末， 在世的諾貝爾獎得主相聚美國紐約，討論“二十一世紀人類最重要的是什么？”這些人類的精英、高智慧的人物一致的結論是健康！目前，健康的重要性已被大家所公認。通過不懈的努力，人類在養(yǎng)生和健康管理方面的理論和技術，已經

4、比較完備和成熟，真正用好了這些，很多疾病和痛苦都可以避免。世界衛(wèi)生組織（WHO）認為：癌癥也是一種生活方式疾??；三分之一的癌癥可以預防和避免；三分之一的癌癥早期發(fā)現是可以治愈的；三分之一的癌癥即使治不好也可以減輕有生之年的痛苦。2、科學養(yǎng)生文化氛圍的打造當今社會，越來越多的人喜歡交流文化方面的話題。對文化的傳承，是人類發(fā)展的需求，是真正能永葆生命力的東西，永遠都不會衰敗。其中，養(yǎng)生文化是文化的重要組成部分， 在我國具有悠久的歷史。 保健品企業(yè)通過對養(yǎng)生文化氛圍的打造，不斷繼承和發(fā)揚我國歷史悠久的養(yǎng)生文化傳統，結合現代科技，推陳出新，勇于進取，是符合當今世界的潮流和發(fā)展趨勢的，具有不可取代的市場

5、吸引力，有利于順利的導入產品宣講， 實現銷售，從而跳出傳統營銷的“紅?！?。專業(yè)整理分享WORD 資料可編輯若以我國博大精深的文化底蘊搭臺，著力打造養(yǎng)生文化氛圍，企業(yè)形象、檔次能上去，優(yōu)質顧客（如高干、高知等）會來更多。地位較高者或文化較高者，往往也是較有錢的群體，是企業(yè)做大做強、長足發(fā)展的核心群體，應牢牢抓住這部分群體。對于許多產品線相對較單一的保健品企業(yè)來說，亮出在科學養(yǎng)生文化方面的增值特色服務，是跳出“紅海戰(zhàn)略”的有效途徑之一。3、中老年保健品市場更值得關注人們常說，“家有老人是個寶”。老年人經歷的這幾十年，是風風雨雨過來的幾十年，苦日子過了不少。老人們?yōu)閲?、為單位、為家庭兒女的幸福，?/p>

6、出了太多的貢獻，付出了一切，許多老人是國家的功臣。改革開放以來，我們在經濟方面獲得了較大的發(fā)展，現在，各方面條件改善了、好一點了，老年人理應得到更好的照顧，獲得晚年的幸福生活。我國已逐漸步入老齡化社會， 保健品對中老年人的健康具有不可或缺的作用，是剛性的市場需求。中老年人普遍都有穩(wěn)定的工資收入或養(yǎng)老金，在保健品企業(yè)市場推廣計劃中， 可以把面向中老年人的保健品消費推廣工作排在第一位，優(yōu)先推廣。社區(qū)養(yǎng)老是今后的一大趨勢，相比機構養(yǎng)老，候鳥式養(yǎng)老等形式，受眾人群更廣。如果保健品企業(yè)能著力給中老年人的社區(qū)生活，提供一個休養(yǎng)、 歡樂、保健的場所，同時，針對其他機構提供得不夠全面和周到的地方，加以完善和做

7、細，讓中老年人真正見到效果，這樣肯定會獲得社區(qū)居民持續(xù)良好的口碑，實現顧客和企業(yè)的雙贏。專業(yè)整理分享WORD 資料可編輯4、行業(yè)遠景展望：哪里有社區(qū)衛(wèi)生服務中心，哪里就有保健品體驗店。 與社區(qū)衛(wèi)生服務中心和各大醫(yī)院互為補充，共同實現醫(yī)療、康復、養(yǎng)老、預防保健全面專業(yè)貼心服務。緊跟保健行業(yè)發(fā)展步伐，不斷整合更多安全、有效的保健食品、用品，以及保健服務形式。根據顧客的具體情況，慎重的、負責任的推薦保健品，合理收費，贏得口碑，先做穩(wěn)再做大，逐漸做成保健行業(yè)的“沃爾瑪”。通過宣傳普及健康知識和技能，不斷提升企業(yè)的知名度和美譽度，提供貼心、周到、熱情的服務， 提高顧客的生命、 生活質量。通過弘揚中華民族

8、尊老、愛老、敬老的傳統美德， 使中老年人真正獲得老有所為、老有所樂、老有所學、老有所養(yǎng)，切實推動我國老年健康事業(yè)的發(fā)展。獲得社區(qū)中老年人的好感和信賴之后，社區(qū)良好的口碑效果（廣告效應）就會營造出來， 緊跟著進來消費的是社區(qū)孕婦、 乳母，和老年人的孫子孫女輩，他們的養(yǎng)生和健康管理服務需求也很大，也會跟進來。最后，在大量的調理效果和良好的口碑氛圍下，上班忙碌的年輕人（80%已是亞健康狀態(tài)）也會慢慢轉化過來，逐漸認可我們，這時就能實現以家庭為單位的養(yǎng)生和健康管理服務。以點帶面，實現企業(yè)做大做強的夢想。二、建門店：1、店面選址：專業(yè)整理分享WORD 資料可編輯可選擇社區(qū)內商鋪或兩室一廳底層住房，首選離

9、菜市場、幼兒園、超市近，老年人來去方便，人氣旺的地點。開展商業(yè)宣傳活動較自由，受限制少；若有門禁，可自由出入。2、店內外布置與設施：1）、體驗店門口放1-2 名“壽星”迎門，可選用塑料、石膏或紙制的壽星或禮儀人員，要給人眼前一亮的感覺。借鑒麥當勞、永和豆?jié){門口迎賓的思路，或者借鑒銀行用的紙制迎賓小姐的思路。2）、門口貼大紅喜慶對聯，醒目、大氣，體現養(yǎng)生文化的精髓，養(yǎng)生保健專業(yè)服務的特色。3）、門頭用祥云圖等，借鑒故宮、同仁堂等的門楣，從外面一眼就能感覺到古色古香、濃厚的中華傳統文化氛圍。4）、店內布置主要營造濃郁的科學養(yǎng)生文化氛圍，而非產品營銷氛圍。展板制作：一張健康管理技術；一張公司簡介；2

10、-5 張中醫(yī)養(yǎng)生文化：分為體質養(yǎng)生、情志養(yǎng)生、飲食養(yǎng)生、經絡養(yǎng)生、四時養(yǎng)生等；一張人體解剖大圖；一張飲食寶塔大圖；掛中國結等。5）、裝飾裝修方面：考慮到顧客的消費心理，提倡簡單裝修，以古色古香或親近自然的色調為主，例如：黃色、紫色、淡黃色、淡紅色、淡綠色等；6）、公司專家、員工相片上墻，并配簡介，便于顧客盡快熟悉我們。類似于醫(yī)院各科室工作人員的展板簡介，體現我們的正規(guī)。專業(yè)整理分享WORD 資料可編輯7）、展示品：陳列粗糧、糖尿病食物交換模具，精美營養(yǎng)餐圖片/ 模具，展示內容充分體現我們的專業(yè)性，給進店者振奮與健康干預服務的信心。8）、儀器體驗區(qū)和商品陳列區(qū)要醒目，要方便顧客體驗和展示介紹。9

11、）、制作條幅、易拉寶等，介紹體驗店服務項目和特色，在各種活動中，可隨時拿出來展示。3、資金投入：體驗店運作模式具有投資小、見效快的特點。 預計前期投入 3-5 萬元即可開一家小型店， 5-10 萬元可開一家中型店，若人員和運作推廣到位，可迅速實現盈利。以小型店為例，3-5 萬元的資金投入包括：兩室一廳季付房租一萬五千元左右， 彩色宣傳畫、展板、POP架、條幅等 500 元，營養(yǎng)餐彩色模具200元，糖尿病標準交換份彩色食物模具200 元，大型立體平衡膳食寶塔（塑料泡沫） 200 元，書寫板 / 辦公桌 / 椅 1500 元，盆景 / 盆栽植物 500 元，門楣 / 噴繪 /燈箱 1000 元，投

12、影儀 / 電視 / 音響 / 電腦 /DVD共 2 萬元左右（可考慮二手貨），宣傳單（養(yǎng)生小報） 1000 份印刷費 200 元，訂 或或1000 份 1000 元。三、日常運作策劃1、理療服務：專業(yè)指導下的貼心理療服務。傳統針灸、按摩等理療方法，對場地、操作人員要求較高，需要專業(yè)人員并要有豐富的臨床實踐才能有效應用，推廣起來有一定難度。 而理療儀器只要按規(guī)范操作，在安全性，有效性方面有保障，操作簡便，已深入人心，是剛性專業(yè)整理分享WORD 資料可編輯需求。通過在體驗店貼心的理療服務，可以實現與顧客的有效溝通，拉近彼此間的感情，不斷培養(yǎng)、轉化顧客。當然，許多保健品企業(yè)都看好此方式和需求，導致同

13、質化競爭加劇，因此，還應該逐步推出以下一些特色服務，以期跳出被動的“紅海戰(zhàn)略”。2、知識講授：中老年養(yǎng)生保健系列基礎知識、技能講授互動時刻（學習班）。中老年人最關心的養(yǎng)生保健知識和技能的講授、互動，使大家一聽就懂，一學就會，一用就靈，能長期堅持運用，喜歡用。通過我們專業(yè)的把關，安全有效是能做到的。涉及情志養(yǎng)生、食療營養(yǎng)、經絡養(yǎng)生、四時起居等輔導內容，對各大權威報刊雜志、流行養(yǎng)生書籍和眾多專家講座，進行篩選、整理和講授，從而實現有效的培養(yǎng)、轉化顧客。逐漸打破誠信堅冰，不斷澄清保健品認識上的誤區(qū)，有力提升顧客的保健意識和消費意識， 不斷拉近和融洽彼此的感情， 從而樹立誠信、專業(yè)、貼心、細致的保健品

14、企業(yè)新形象，有利于順利穿插導入產品宣講。3、資訊解讀：每日最新資訊分享交流時刻。中老年人每日關心的動態(tài)信息整理發(fā)布。因為老年人也有強烈的信息需求，只是因為他們年齡大了，眼睛、耳朵不再像以前好使了，同時，精力容易不足，兒女們往往長期不在身邊，這個需求基本上無法得到滿足。 內容涉及政治、 經濟、醫(yī)療衛(wèi)生、文化藝術、出行出游、 購物、休閑娛樂等與生活相關的方方面面。例如：可告訴最近哪里在舉辦適合中老年人參加的展銷會、花展；最新的糖尿病醫(yī)學進展等。來源于各大權威報刊、雜志、電視欄目、權威網站等。專業(yè)整理分享WORD 資料可編輯4、娛樂養(yǎng)生服務：歡樂養(yǎng)生互動時刻。教唱養(yǎng)生歌曲；員工和顧客共同輪流表演歌舞

15、、戲曲、講笑話等娛樂活動，可參考初賽、復賽、決賽形式來進行，評分標準充分體現適合中老人參與的特點：表演時的認真程度，氣質與精神面貌（精氣神），互動程度，親和力等分值比重，應不低于音色音準的分值比重。5、功法傳授：運動、經絡養(yǎng)生操、功法傳授時刻（培訓班、療法學習班）。教做養(yǎng)生功、經絡保健操，講授適合中年老人參與的運動鍛煉項目，糾正常見活動、運動誤區(qū)等。6、個性化服務：養(yǎng)生和健康管理個性化專業(yè)貼心服務。1 、體質養(yǎng)生調理辨識。 2、飲食調查報告和營養(yǎng)食療譜 說明：是養(yǎng)生保健和疾病治療的基礎和第一步。3、健康問卷報告和養(yǎng)生調理方案說明：包括了飲食、運動、情志心理調適、合理用藥、保健品和理療儀器正確選

16、購使用等方方面面，面談20 60 分鐘次，是養(yǎng)生保健和疾病治療的基礎。 4、養(yǎng)生調理方案后續(xù)個性化實施服務。 5、養(yǎng)生保健、疾病調理日常咨詢。 6、最新醫(yī)療、養(yǎng)生保健權威信息整理發(fā)布（個性化、有針對性） 7、文化傳承：中華傳統文化、文明傳承活動。編撰民間版 XX社區(qū)生活（家譜）志，為該社區(qū)永久保存，供后代子子孫孫參考、受益享用，像家譜、家書一樣傳承下去，為子孫興旺發(fā)達盡點綿薄之力。主要由老人們口述，工作人員記錄存檔，以備永久參考。人人都可以成為中華優(yōu)秀傳統文化，中華養(yǎng)生文化的傳遞者、傳承者，能讓人感到無尚的光榮專業(yè)整理分享WORD 資料可編輯與榮耀，是老有所為的表現之一。8、其他活動：不定期組

17、織的活動。營養(yǎng)餐，食療餐制作演示；果蔬汁配制演示；生機飲食排毒療法、五行音樂療法、吐納療法、 312 經絡療法講授；老電影播放；博物館、公園、旅游景點參觀活動；紅色主題餐廳聚會活動；不定期邀請專家傳授養(yǎng)生保健知識和技能；舉辦社區(qū)中老年明星風采比賽，歌舞比賽，才藝比賽；老年娛樂節(jié)目策劃與制作等活動。四、人員要求：1、招聘崗位四到五名全職人員，五名兼職專家顧問：店長一名，中醫(yī)保健師一名，公共營養(yǎng)師一名，普通員工1-2 名，兼職鐵桿中醫(yī)、全科醫(yī)生、臨床營養(yǎng)師、運動指導師、心理咨詢師各一名。 2、各崗位要求店長：1）、高中以上文化程度，較豐富的養(yǎng)生保健常識；2）、了解行業(yè)特點，頭腦思路清晰，有管理經驗

18、。中醫(yī)保健師：1）、做事細心；2）、愿意研究推廣養(yǎng)生保健相關知識和技能；3）、參與一定量的員工培訓、健康講座工作；4）、中醫(yī)或中西醫(yī)結合專業(yè)背景，有較豐富的常見慢性疾病指導經驗。專業(yè)整理分享WORD 資料可編輯公共營養(yǎng)師：1）、大專以上文化程度，做事細心；2）、愿意研究推廣養(yǎng)生保健相關知識和技能；3）、參與一定量的員工培訓、健康講座工作；）、有公共營養(yǎng)師證書，中醫(yī)或中西醫(yī)結合專業(yè)背景者優(yōu)先。3、開業(yè)前培訓：為打好品牌發(fā)展根基，應進行2-3 天的系統培訓。五、宣傳資料文字部分參考：1、宣傳詞：1、盡享人生幸福（福壽）與安康，有XX貼心相伴2、走進 XX，盡享人生幸福與安康2、宣傳單（一）：XX（

19、門店名）專業(yè)貼心服務一、中華傳統養(yǎng)生服務：體質養(yǎng)生、情志養(yǎng)生、飲食養(yǎng)生、經絡養(yǎng)生、四時養(yǎng)生二、健康管理服務：血壓、血糖日常監(jiān)測；量化營養(yǎng)配餐；運動指導服務；最新健康資訊、購物、出行游玩信息3、宣傳單（二）：XX門店專業(yè)貼心服務專業(yè)整理分享WORD 資料可編輯一、 * 中華傳統養(yǎng)生服務體質養(yǎng)生：億萬蒼生，個體陰陽與氣血各異。情志養(yǎng)生：居養(yǎng)生之首，提倡養(yǎng)神、養(yǎng)性、養(yǎng)氣、養(yǎng)心。飲食養(yǎng)生：講究食物的歸經屬性、四氣五味，發(fā)揮食療食養(yǎng)作用。經絡養(yǎng)生：調動人體強大的自我調節(jié)機能，陰陽平衡，防病治病。四時養(yǎng)生：把握自然界四季更替變化，三因制宜。二、 * 健康管理服務血壓、血糖日常監(jiān)測：血壓3-7 日監(jiān)測，盡量在同一時間，同一地點，平和心態(tài)，取平均值